大客戶銷售案例分享

1、大客戶銷售案例分享:豪華車的銷售卜輛奔馳車上千萬(wàn)的采購(gòu)，3家奔馳授權(quán)的中國(guó)車行逐鹿競(jìng)爭(zhēng)。一樣的產(chǎn)品,流的服務(wù)，一樣的實(shí)力非凡，結(jié)果卻花落“高價(jià)”。何故?案例呈現(xiàn)汪源是華外技術(shù)有限公司深圳總部采購(gòu)部的主任，近年來(lái)，由于公司海外事業(yè)的快速發(fā)展，營(yíng)銷部建議公司購(gòu)置一批豪華車，一改過(guò)去低調(diào)的形象，一來(lái)能顯示公司的實(shí)力，二來(lái)也容易得到委托的合同。董事會(huì)很快就批準(zhǔn)了采購(gòu)io輛奔馳轎車的申請(qǐng)，并由汪源執(zhí)行。汪源任采購(gòu)部主任已經(jīng)5年匸集團(tuán)內(nèi)上百輛車的采購(gòu)都是由采購(gòu)部負(fù)責(zé)經(jīng)辦的，因此有相當(dāng)豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。并且，華外公司已有系統(tǒng)的采購(gòu)流程。在這個(gè)背景下，3家中國(guó)最具實(shí)力的奔馳授權(quán)的經(jīng)銷商北京的柏星行、上海的達(dá)星行

2、、廣州的藍(lán)星行收到了應(yīng)標(biāo)邀請(qǐng)：華外公司計(jì)劃在一個(gè)月內(nèi)采購(gòu)io|輛奔馳S350轎車。在這10輛轎車中5輛為北京分公司使用，3輛供上海分公司使用，2輛在深圳總部使用。請(qǐng)?zhí)峁㏒350的配置、最佳報(bào)價(jià)、交貨日期以及相j應(yīng)的采購(gòu)手續(xù)說(shuō)明，以供本公司選擇。落款是華外公司深圳總部采購(gòu)部。為了確保采購(gòu)順利進(jìn)行，汪源還分別給3家經(jīng)銷商的銷售人員打了電話一電話|內(nèi)容同前，并口頭要求盡快提供應(yīng)標(biāo)書。3天后，汪主任的桌子上放著兩份來(lái)自達(dá)星行與藍(lán)星行的應(yīng)標(biāo)拄標(biāo)書都裝訂好了并且包裝精美。兩份標(biāo)書的內(nèi)容分別如下達(dá)星行致意尊貴的華外集團(tuán)采購(gòu)部汪主任：達(dá)星行是奔馳在中國(guó)最早的授權(quán)經(jīng)銷商，不僅為客戶提供卓越的豪華轎車，同時(shí)還配套

3、提供與之同樣豪華的售后服務(wù)。無(wú)論您采購(gòu)的奔馳轎車在中國(guó)的哪個(gè)地區(qū)使用，我們都提供相應(yīng)地區(qū)的保養(yǎng)、維護(hù)、快速排除故障等一流服務(wù)體系，確保貴公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在使用豪華轎車上免除后顧之憂（以下是S350的主要技術(shù)規(guī)格說(shuō)明。略有關(guān)S350轎車的詳細(xì)特點(diǎn)請(qǐng)查看我們提供的該車的詳細(xì)說(shuō)踴貴公司如果有其他方特殊配置要求，我們也可以提供，并協(xié)商。我們的實(shí)力可以保證您在任何時(shí)間需要10輛車時(shí)都可以提前3小時(shí)準(zhǔn)備好，并協(xié)助辦理一切相關(guān)手續(xù)。我們還可以協(xié)助您安排車在北京、深圳注冊(cè)牌照，上海地區(qū)的牌照費(fèi)用也可以通過(guò)有關(guān)申請(qǐng)得到減免另外，一次性采購(gòu)10輛轎車，飛們可以提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格得到任何最低報(bào)價(jià)后聯(lián)系我們，我們自信

4、會(huì)提供不讓您失望的價(jià)格。達(dá)星行浦東旗艦店高級(jí)銷售顧問(wèn)劉備宏致華外集團(tuán)：祝賀貴公司的業(yè)績(jī)得到長(zhǎng)足的發(fā)展貴公司的總部在深圳，我們可以直接為貴公司提供一流的零距離服務(wù)一一一種沒(méi)有距離的全方位服務(wù)隨時(shí)等候著您。不僅讓您的企業(yè)高層主管在用車時(shí)沒(méi)有后顧之憂，還可以提供一流的用車保障和保養(yǎng)計(jì)劃，其中含30個(gè)月的兩次免費(fèi)保養(yǎng)。有關(guān)S350的具體培植細(xì)節(jié)您可以在隨信的手冊(cè)需到r過(guò)=們還是愿意將我們對(duì)350的體驗(yàn)與您分配。（以下是有關(guān)奔馳S350在配置、性能、技術(shù)、數(shù)據(jù)、駕駛體驗(yàn)等的翔罰細(xì)致的介紹。略我們非常愿意有機(jī)會(huì)上門向您詳細(xì)解釋我們的優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)F輛車并不是一個(gè)很大的數(shù)量，我們每個(gè)月都有大約十就個(gè)購(gòu)買S3

5、50的客戶，因此，只要您提前一天通知，我們就可以為您落實(shí)。價(jià)格也一定也是您最關(guān)心的事情，涉及到上千萬(wàn)的采購(gòu)們?cè)敢庠谀奖愕臅r(shí)候面談購(gòu)車的價(jià)格感謝您的信任！星行銷售顧問(wèn)錢任會(huì)汪源看完兩份應(yīng)標(biāo)書后非常感慨，也有一些疑惑：為什么兩家都沒(méi)有報(bào)價(jià)？一個(gè)暗示可以提供最低的價(jià)格，那么到底最低的價(jià)格是多少呢？另一個(gè)堅(jiān)持價(jià)格面談，能夠在標(biāo)書上說(shuō)明的為什么不說(shuō)明呢？另外，明明也聯(lián)系了柏星行，什么他們沒(méi)有提供標(biāo)書呢？汪源讓秘書給提供標(biāo)書的兩家授權(quán)經(jīng)銷商打電話雹話首先打給誰(shuí)星行的銷劉備宏：“您好P里是達(dá)星行F是劉備宏鳥什盒要幫助的嗎秘書：“我是華外公司深圳總部采購(gòu)部的，收到你的標(biāo)書了但是，沒(méi)有我的報(bào)價(jià)，S350的報(bào)價(jià)

6、。劉備宏：“汪主任飛好F書怎是報(bào)價(jià)得到的最低價(jià)就是我們的報(bào)|秘書：“我們沒(méi)有最低價(jià)，你就給我報(bào)一個(gè)最低價(jià)吧。如果沒(méi)有價(jià)格，我們是無(wú)法考慮你們的，我是汪主任的秘書，如果沒(méi)有報(bào)價(jià)，你們的標(biāo)書他根本就不考慮，當(dāng)垃圾處理了。叫劉備宏：“你們沒(méi)有從其他車行拿到報(bào)價(jià)嗎？秘書：“其他車行的報(bào)價(jià)與你們無(wú)關(guān)，你們的授權(quán)經(jīng)銷商，我們肯定會(huì)與授權(quán)經(jīng)銷商合作的。你大概給我一個(gè)報(bào)價(jià)吧，我也好交代，否則我就無(wú)能為力了?！眲浜辏骸澳呛冒?，以10輛車來(lái)說(shuō)吧，我們給的價(jià)格是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，如果是一輛或兩輛都不會(huì)是這個(gè)價(jià)格秘書：“你就說(shuō)吧！劉備宏：“10輛S50一次免費(fèi)保養(yǎng)月服務(wù)支持秘書：“好的，謝謝你，何時(shí)有貨呢劉備宏：“我

7、們的實(shí)力可以做到，提前3個(gè)小時(shí)通知，我們準(zhǔn)備好樣車。當(dāng)然,是在簽定合同手到預(yù)付金的情況下可以做到。你們什么時(shí)候討論，何時(shí)可以簽合同？”書掛斷電話后藍(lán)星行打電話，輾轉(zhuǎn)接到了銷售顧問(wèn)錢任會(huì)。錢任會(huì)：“我能請(qǐng)示下我的經(jīng)理嗎？您是分鐘后給秘書：“我是華外公司深圳總部采購(gòu)部的，收到你的標(biāo)書了錢任會(huì)：“對(duì)，我正下給您去電話呢。我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面談一次?”秘書：“不用了，你過(guò)來(lái)我們這也沒(méi)時(shí)間接待，就是一個(gè)價(jià)格，不必要過(guò)來(lái)了?！卞X任會(huì)：“價(jià)格是一個(gè)重要因素嘛，當(dāng)面談好一點(diǎn)?！泵貢骸叭绻灰?jiàn)面，你就不報(bào)價(jià)了，對(duì)嗎？”錢任會(huì)：“不，那倒不是。如果您真的就考慮價(jià)格了，我當(dāng)然應(yīng)該給您報(bào)價(jià)的。”秘書：“那是多少呢？我們

8、現(xiàn)在就需要?！眰€(gè)重要的客尸，我請(qǐng)示了經(jīng)理，10您打回去?！痹陔S后不到10分鐘的時(shí)間內(nèi)，錢任會(huì)回電電報(bào)出了105萬(wàn)的價(jià)格。秘書又打通了柏星行的電話，電話被轉(zhuǎn)到了大客戶銷售杜萬(wàn)江手里。杜萬(wàn)江：“您好，柏星行杜萬(wàn)江。您是深圳打過(guò)來(lái)的電話？我們可以給您回電話，接生您的長(zhǎng)途費(fèi)用。秘書一楞：“哦，不用我是汪主任的秘書，汪主任在等你們的標(biāo)書杜萬(wàn)江：“太對(duì)了，我正想給您打電話呢。這個(gè)標(biāo)書已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我直接發(fā)給汪主任？”秘書：“對(duì)，直接發(fā)過(guò)來(lái)。對(duì)了，標(biāo)書中有報(bào)價(jià)嗎?！倍湃f(wàn)江：“汪主任好象對(duì)要求一定要報(bào)價(jià)，標(biāo)書中有報(bào)價(jià)?！?天前，杜萬(wàn)江在參加奔馳組織的大客戶銷售培訓(xùn)的時(shí)候，就將華外的情況與培訓(xùn)師進(jìn)行了商討，在商

9、討中，他透漏了他的疑問(wèn)：第一，華外肯定會(huì)向中國(guó)的3家授權(quán)經(jīng)銷商同時(shí)發(fā)應(yīng)標(biāo)邀請(qǐng)的，那么，如果大家都拼價(jià)格的話，華外會(huì)選擇價(jià)格最低的經(jīng)銷商嗎？我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)呢？第二，都是S350，產(chǎn)品是完全一樣的，客戶看中的就是著款，沒(méi)有什么額外的需求調(diào)查。如果有創(chuàng)意的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)呢？第三，深圳總部的采購(gòu)部主任已經(jīng)通知了他們?cè)诒本┑呢?fù)責(zé)人預(yù)約到車行來(lái)看車。柏星行給出了什么策略呢？經(jīng)過(guò)培訓(xùn)班討論，柏星給出了這樣的標(biāo)書：尊敬的華外集團(tuán)采購(gòu)部，汪主任收：柏星行不僅會(huì)為您提供S350豪華轎車,還決定為您提供一種特殊的服務(wù)，那就是在需要的時(shí)候，協(xié)助你將來(lái)這10輛S350的司機(jī)制定符合豪華車標(biāo)準(zhǔn)的駕車訓(xùn)練，以及接待重

10、要客戶時(shí)的基本禮儀。如果可能的話，我們還提供協(xié)助招聘這樣的司機(jī)，不僅有優(yōu)良的駕駛技術(shù)，還有良好的英語(yǔ)水平，以及周到的豪華禮儀服務(wù)。在這種服務(wù)下，華外不僅得到了豪華的轎車，還得到了符合豪華地位的司機(jī)，符合公司購(gòu)車的主要用途。我們?cè)?jīng)為北京飯店、聯(lián)想集團(tuán)、海爾集團(tuán)提供過(guò)類似的服務(wù)，客戶對(duì)我們提供專業(yè)的、符合豪華車水準(zhǔn)的司機(jī)這樣的服務(wù)都感到滿意，對(duì)日后接待重要客戶，起到了出乎意料的效果。讓來(lái)訪的外國(guó)客戶贊嘆司機(jī)都這么好的英語(yǔ)，公司的實(shí)力一定了不起。相信，有關(guān)S350的技術(shù)資料，貴公司都已經(jīng)得到了。我們比較強(qiáng)調(diào)的就是車的一樣的，但配備的服務(wù)卻是不一樣的。車的德國(guó)奔馳提供的高規(guī)格、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的車，我

11、們作為最有實(shí)力的經(jīng)銷商體會(huì)到客戶在用車的時(shí)候會(huì)考慮到選用的司機(jī)，所以，特意創(chuàng)新地將國(guó)外為勞斯來(lái)斯、賓利車才提供的豪華司機(jī)的服務(wù)率先應(yīng)用到大客戶，采購(gòu)5輛車以上的客戶合作中。當(dāng)然，有關(guān)S350的其他保養(yǎng)、維護(hù)的服務(wù)，我們提供國(guó)內(nèi)最標(biāo)準(zhǔn)、最規(guī)范我們?cè)敢庹\(chéng)懇的抱了一個(gè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，10輛車的采購(gòu)量，每輛106萬(wàn)。在簽定之后3天內(nèi)可以提供10輛現(xiàn)車，10天后，可以提供符合奔馳水準(zhǔn)的司機(jī)?；蛘咭部梢詾槟衅傅乃緳C(jī)提供3類培訓(xùn)，那就是基本溝通用用語(yǔ)、基本貴賓利益、基本駕駛安全事項(xiàng)以及車輛維護(hù)的基本規(guī)則等。相信我們誠(chéng)懇的，有創(chuàng)新意識(shí)的服務(wù)可以贏得你們的親睞。柏星行高級(jí)銷售顧問(wèn)杜萬(wàn)三天后，汪源專程飛到北京

12、，在考察了柏星行提供的司機(jī)標(biāo)準(zhǔn)流程協(xié)議后，簽定了購(gòu)買協(xié)議。柏星行為了感謝汪源的信任，特意安排了晚宴，加強(qiáng)與客戶的關(guān)為什么報(bào)價(jià)高還贏得號(hào)呢?柏星行的杜萬(wàn)希明之處就在于1提供司機(jī)培訓(xùn)是一種創(chuàng)新，讓采購(gòu)部主管在自己的集團(tuán)贏得可聲譽(yù)。對(duì)于汪主任來(lái)說(shuō)，這是一次創(chuàng)造性的采購(gòu)，不僅采購(gòu)了豪華車，而且還得到了可以周到服務(wù)于自己客戶的合格司機(jī)。以往頭疼的問(wèn)題得到了圓滿的解決。為此，汪主任的工作得到了華外集團(tuán)的高度肯定與贊賞本來(lái)在標(biāo)書中選擇供應(yīng)商的時(shí)候就不是以最低價(jià)為選擇標(biāo)準(zhǔn)的謁此，兩個(gè)最低價(jià)的供應(yīng)商沒(méi)有得到合同。主動(dòng)報(bào)價(jià)是對(duì)采購(gòu)方要求的尊重F要給予客離望的尊重才能贏得客昂初在來(lái)北京之前F外也分別聯(lián)系在星行和達(dá)星

13、行冷他們才能感來(lái)都沒(méi)有提到司機(jī)的水平訓(xùn)練的問(wèn)題，因此也就沒(méi)有可能和柏星行競(jìng)爭(zhēng)。將過(guò)去賓利、勞斯來(lái)斯這樣頂級(jí)豪華轎車才有的服務(wù)應(yīng)用到奔馳上，不僅是一個(gè)創(chuàng)新，也是一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求。這本身就已經(jīng)體現(xiàn)出了柏星行的真正實(shí)力。I事實(shí)上，為了智慧地、不是依靠?jī)r(jià)格來(lái)贏得這10輛車的訂單，經(jīng)過(guò)周密的討和商量，培訓(xùn)班集體提供了如下的策略：1不要急于提供標(biāo)書，只要等到客戶追問(wèn)的時(shí)候才立即發(fā)出。讓客戶感覺(jué)他們要求的響應(yīng)速度，事先提供不會(huì)得到這個(gè)感覺(jué)。響應(yīng)速度其實(shí)也是企業(yè)服務(wù)的一種指標(biāo)，通過(guò)響應(yīng)速度來(lái)強(qiáng)化客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的信賴。通過(guò)左腦的分析來(lái)創(chuàng)造右腦感覺(jué)是全腦銷售搏弈的核心關(guān)鍵點(diǎn)。2在標(biāo)書中，技巧地表示了司機(jī)培訓(xùn)的服

14、務(wù)已經(jīng)有成功案例了。而且成功案例都是應(yīng)用在接待貴賓的，基本符合華外的情況，并同時(shí)介紹這個(gè)服務(wù)其司是頂級(jí)豪華轎車，象賓利、勞斯來(lái)斯才有的。用從眾性來(lái)引導(dǎo)客戶建立信任。3不用再提供S350具體的技術(shù)數(shù)據(jù)。因?yàn)榛旧吓卸?，客戶已?jīng)充分了解了自己的需求。提供S350的技術(shù)數(shù)據(jù)并不會(huì)贏得特殊的好感覺(jué)，而且客戶還不一定看。而不提供技術(shù)數(shù)據(jù)，反而顯示了一種自信，畢竟，客戶最后比較留意價(jià)格。4在提供標(biāo)書前，就已經(jīng)充分了解了客戶是有經(jīng)驗(yàn)的，一般不會(huì)將項(xiàng)目給價(jià)格最低的做了。因此，106萬(wàn)的價(jià)格肯定不是最低的，也不是最高的，比較恰當(dāng)。認(rèn)真的分析，嚴(yán)格的邏輯推理導(dǎo)致最后的勝出。豪華的銷售要點(diǎn):5準(zhǔn)確的指出客戶常見(jiàn)的購(gòu)

15、車后發(fā)出聲的問(wèn)題應(yīng)該是贏得這個(gè)合同的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而不是停留在客戶購(gòu)車本身上。替客戶購(gòu)車以后著想，是顧問(wèn)式銷售的一個(gè)關(guān)鍵技能。正是這樣以客戶為中心、真誠(chéng)為客戶用車著想，才有可能提出如此有創(chuàng)意的、符合豪華車品位的豪華服務(wù)。一個(gè)其他車行遠(yuǎn)沒(méi)有想到的差異營(yíng)銷，豪華的差異。解決客戶的問(wèn)題是全面影響客戶的最核心的銷售過(guò)程。豪華車的銷售要點(diǎn)是圍繞著享受豪華車的用戶展開的，因此，從客戶的問(wèn)題入手才能有效地引導(dǎo)出他們的需求。營(yíng)銷界有一句名言：?jiǎn)栴}是需求之母，意思的客戶是問(wèn)題才是客戶的實(shí)際需?？蛻舯憩F(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題是購(gòu)買10輛車，但實(shí)際上,客戶的問(wèn)題延展到了購(gòu)車以后，所以，豪華車的營(yíng)銷集中體現(xiàn)其豪華的要點(diǎn)有3個(gè)：1

16、、從服務(wù)入手展開不是從車入手，因?yàn)檐嚩际且粯拥摹Ｓ谑?，能否提供車之外的，也就是?gòu)車人在的一些問(wèn)題的解決方案就成了競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)。柏星行成功取得訂單就是從未來(lái)10輛車的司機(jī)入手的，是一種服務(wù)。類似的有，奧迪在杭州的車行為尊貴的客戶提供家庭保姆服務(wù)，則是另外一個(gè)創(chuàng)新。不僅有效的遏制了江浙客戶在到上海奧迪車行購(gòu)車的趨勢(shì)，而且，獲得了本地客戶的擁護(hù)和贊賞，不斷是推薦新客戶購(gòu)買新車。他們得到新車的同時(shí)，在需要的時(shí)候，車行總經(jīng)理家的保姆還可以臨時(shí)為奧迪車主家庭的需要提供服務(wù)。豪華車的營(yíng)銷從深入的服務(wù)入手并推展開來(lái)。2、從評(píng)價(jià)豪華車的標(biāo)準(zhǔn)展開看一款車是否豪華，應(yīng)該從3個(gè)方面來(lái)看：所有領(lǐng)先的科技是為安全服務(wù)，所有的

17、領(lǐng)先科技為豪華服務(wù)，車行及銷售人員為客戶服務(wù)。通常，豪華車的銷售人員總是將車的各種零散的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的地方向客戶介紹，而不是先介紹評(píng)價(jià)一款車是否豪華有3個(gè)方面這個(gè)辦法。人們?nèi)菀讓?duì)介紹的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)心和信任，而不會(huì)被散亂的各種領(lǐng)先數(shù)據(jù)折服。3、從細(xì)節(jié)開始影響他人的關(guān)鍵要素就是細(xì)節(jié)，不是在結(jié)論上爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)該從細(xì)節(jié)入手，向客戶介紹服務(wù)的時(shí)候，主動(dòng)介紹優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是從勞斯來(lái)斯、賓利這樣的頂級(jí)豪華車借鑒來(lái)的。這就是細(xì)節(jié)，讓客戶體會(huì)其用心良苦。知識(shí)點(diǎn):豪華車的銷售尤其需要細(xì)致的、專業(yè)是、周到的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，如果將豪華車的銷售技巧應(yīng)用大一般車型上，也是會(huì)收獲奇效的。如何應(yīng)對(duì)華外式的“就這款車，你報(bào)個(gè)價(jià)吧”的客戶？走

18、進(jìn)車行的客戶普遍有一個(gè)傾向，就是三句話詢問(wèn)價(jià)格：“就這個(gè)款式吧，現(xiàn)在多少錢”銷售人員一般兩種應(yīng)付方法：一是簡(jiǎn)單地報(bào)以實(shí)際的銷售價(jià)格；二是試圖拖延報(bào)價(jià)，主動(dòng)詢問(wèn)一些額外的問(wèn)題，然后再給出價(jià)格。比如“您具體指的這款車，需要什么配置嗎？”將客戶引導(dǎo)到車的具體配置上，從而爭(zhēng)取一些實(shí)價(jià)介紹車的性能、安全、領(lǐng)先的技術(shù)和配置等，讓其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值之后才公開價(jià)格。對(duì)于方法二，在客戶的水平比較初級(jí)的時(shí)候有效，一旦客戶已經(jīng)走了幾個(gè)車行后，就不大會(huì)有耐心聽你介紹了。他們會(huì)打斷你或者加重語(yǔ)氣地追問(wèn)，“就這款車，你說(shuō)多少錢吧？“此時(shí)，銷售人員就只有一條路可以走了，就是如實(shí)回答車的價(jià)格。于是再次回答了第一種回答的處境中。

19、一旦你答復(fù)了車的實(shí)際銷售價(jià)格,99%的客戶聽到你的話后的反應(yīng)是：“怎么這么貴！能否便宜一點(diǎn)？”或者“太貴了，你給我個(gè)底價(jià)吧，我們肯定是要買的銷售人員最痛苦的是遇到這樣的回答，幾乎沒(méi)有什么有效的方法來(lái)回答這個(gè)要求，從銷售原理上來(lái)講，客戶的這個(gè)反應(yīng)是絕對(duì)正常的?？蛻敉ㄟ^(guò)討價(jià)還價(jià)得到實(shí)惠絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)在時(shí)機(jī)上，接觸不到二分鐘就詢問(wèn)價(jià)格的情況，是內(nèi)心還沒(méi)完全建立好產(chǎn)品價(jià)值。因此，無(wú)論什么報(bào)價(jià)客戶的反應(yīng)都是太貴了”。貴是一種比較的結(jié)果，是將產(chǎn)品的價(jià)格與心中的價(jià)值。比較的結(jié)果。心中有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)值在沒(méi)有得到完全、合理的建立之前，任何的報(bào)價(jià)都會(huì)高于心中的價(jià)值。銷售的過(guò)程其實(shí)是一種潛在客戶的行為與銷售人員的行為

20、之間互動(dòng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中有許多必然的邏輯關(guān)系。比如，你直接報(bào)價(jià)的行為得到的必然后果就是客戶覺(jué)得貴。那么，如果你不希望這個(gè)結(jié)果，就不要發(fā)出這個(gè)行為。也就是說(shuō)，調(diào)整自己的回答，不要出a格q那么，應(yīng)該怎么回答呢要點(diǎn)：在回答具體價(jià)格的話語(yǔ)前P定地添加一個(gè)形容詞句左款車挺貴的口應(yīng)答：“您問(wèn)的是這個(gè)款式吧，就這個(gè)現(xiàn)有的配置客戶：“對(duì)，就這個(gè)款式，多少錢？應(yīng)答：“哦，這款車的報(bào)價(jià)可真是挺貴的或者：“你看上的這款車，還真是有眼光，不便宜或者：“一看您就是行家，這款車可是相當(dāng)貴的！以上不過(guò)是一些例子。如果銷售人員懂得可這個(gè)道理音以演變?yōu)槎喾N類似的應(yīng)可能會(huì)有一些銷售人員會(huì)這怎憂込遢是客戶聽到答案后又是會(huì)如何呢7客戶會(huì)追問(wèn)“你說(shuō)到底多少錢呢你的回答：“477萬(wàn)！客戶的反應(yīng)：“喲，的確忑便宜r什怎需呢這個(gè)回答恰好就是你設(shè)計(jì)好客戶的思考方向。不要在價(jià)格貴以及便宜上糾纏，引導(dǎo)到關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值上，那就是“為什么這么貴？”現(xiàn)在你是否明白了一個(gè)道理，就是由于添加了回答價(jià)格前的引導(dǎo)性話語(yǔ)，纟吉果得到的答復(fù)就已經(jīng)進(jìn)入已經(jīng)設(shè)計(jì)好的對(duì)話方向。要點(diǎn)：所謂溝通制約，特指提前說(shuō)出客戶要說(shuō)的話，從而制約客戶的潛在思維方向，引導(dǎo)到我方有利的方向發(fā)展。需要特別提醒和強(qiáng)調(diào)的是，有70%的客戶的反應(yīng)是在控制范圍之內(nèi)的，那就是如同上面的回答“為什么這么貴”。但是，不能輕視，還有30%的客戶是回答不是這樣的，他們是回答是直接沖突性的、挑