大客戶銷售案例分享

1、大客戶銷售案例分享:豪華車的銷售卜輛奔馳車上千萬的采購，3家奔馳授權(quán)的中國車行逐鹿競爭。一樣的產(chǎn)品,流的服務(wù)，一樣的實(shí)力非凡，結(jié)果卻花落“高價”。何故?案例呈現(xiàn)汪源是華外技術(shù)有限公司深圳總部采購部的主任，近年來，由于公司海外事業(yè)的快速發(fā)展，營銷部建議公司購置一批豪華車，一改過去低調(diào)的形象，一來能顯示公司的實(shí)力，二來也容易得到委托的合同。董事會很快就批準(zhǔn)了采購io輛奔馳轎車的申請，并由汪源執(zhí)行。汪源任采購部主任已經(jīng)5年匸集團(tuán)內(nèi)上百輛車的采購都是由采購部負(fù)責(zé)經(jīng)辦的，因此有相當(dāng)豐富的采購經(jīng)驗(yàn)。并且，華外公司已有系統(tǒng)的采購流程。在這個背景下，3家中國最具實(shí)力的奔馳授權(quán)的經(jīng)銷商北京的柏星行、上海的達(dá)星行

2、、廣州的藍(lán)星行收到了應(yīng)標(biāo)邀請：華外公司計(jì)劃在一個月內(nèi)采購io|輛奔馳S350轎車。在這10輛轎車中5輛為北京分公司使用，3輛供上海分公司使用，2輛在深圳總部使用。請?zhí)峁㏒350的配置、最佳報(bào)價、交貨日期以及相j應(yīng)的采購手續(xù)說明，以供本公司選擇。落款是華外公司深圳總部采購部。為了確保采購順利進(jìn)行，汪源還分別給3家經(jīng)銷商的銷售人員打了電話一電話|內(nèi)容同前，并口頭要求盡快提供應(yīng)標(biāo)書。3天后，汪主任的桌子上放著兩份來自達(dá)星行與藍(lán)星行的應(yīng)標(biāo)拄標(biāo)書都裝訂好了并且包裝精美。兩份標(biāo)書的內(nèi)容分別如下達(dá)星行致意尊貴的華外集團(tuán)采購部汪主任：達(dá)星行是奔馳在中國最早的授權(quán)經(jīng)銷商，不僅為客戶提供卓越的豪華轎車，同時還配套

3、提供與之同樣豪華的售后服務(wù)。無論您采購的奔馳轎車在中國的哪個地區(qū)使用，我們都提供相應(yīng)地區(qū)的保養(yǎng)、維護(hù)、快速排除故障等一流服務(wù)體系，確保貴公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在使用豪華轎車上免除后顧之憂（以下是S350的主要技術(shù)規(guī)格說明。略有關(guān)S350轎車的詳細(xì)特點(diǎn)請查看我們提供的該車的詳細(xì)說踴貴公司如果有其他方特殊配置要求，我們也可以提供，并協(xié)商。我們的實(shí)力可以保證您在任何時間需要10輛車時都可以提前3小時準(zhǔn)備好，并協(xié)助辦理一切相關(guān)手續(xù)。我們還可以協(xié)助您安排車在北京、深圳注冊牌照，上海地區(qū)的牌照費(fèi)用也可以通過有關(guān)申請得到減免另外，一次性采購10輛轎車，飛們可以提供最有競爭力的價格得到任何最低報(bào)價后聯(lián)系我們，我們自信

4、會提供不讓您失望的價格。達(dá)星行浦東旗艦店高級銷售顧問劉備宏致華外集團(tuán)：祝賀貴公司的業(yè)績得到長足的發(fā)展貴公司的總部在深圳，我們可以直接為貴公司提供一流的零距離服務(wù)一一一種沒有距離的全方位服務(wù)隨時等候著您。不僅讓您的企業(yè)高層主管在用車時沒有后顧之憂，還可以提供一流的用車保障和保養(yǎng)計(jì)劃，其中含30個月的兩次免費(fèi)保養(yǎng)。有關(guān)S350的具體培植細(xì)節(jié)您可以在隨信的手冊需到r過=們還是愿意將我們對350的體驗(yàn)與您分配。（以下是有關(guān)奔馳S350在配置、性能、技術(shù)、數(shù)據(jù)、駕駛體驗(yàn)等的翔罰細(xì)致的介紹。略我們非常愿意有機(jī)會上門向您詳細(xì)解釋我們的優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)F輛車并不是一個很大的數(shù)量，我們每個月都有大約十就個購買S3

5、50的客戶，因此，只要您提前一天通知，我們就可以為您落實(shí)。價格也一定也是您最關(guān)心的事情，涉及到上千萬的采購們愿意在您方便的時候面談購車的價格感謝您的信任！星行銷售顧問錢任會汪源看完兩份應(yīng)標(biāo)書后非常感慨，也有一些疑惑：為什么兩家都沒有報(bào)價？一個暗示可以提供最低的價格，那么到底最低的價格是多少呢？另一個堅(jiān)持價格面談，能夠在標(biāo)書上說明的為什么不說明呢？另外，明明也聯(lián)系了柏星行，什么他們沒有提供標(biāo)書呢？汪源讓秘書給提供標(biāo)書的兩家授權(quán)經(jīng)銷商打電話雹話首先打給誰星行的銷劉備宏：“您好P里是達(dá)星行F是劉備宏鳥什盒要幫助的嗎秘書：“我是華外公司深圳總部采購部的，收到你的標(biāo)書了但是，沒有我的報(bào)價，S350的報(bào)價

6、。劉備宏：“汪主任飛好F書怎是報(bào)價得到的最低價就是我們的報(bào)|秘書：“我們沒有最低價，你就給我報(bào)一個最低價吧。如果沒有價格，我們是無法考慮你們的，我是汪主任的秘書，如果沒有報(bào)價，你們的標(biāo)書他根本就不考慮，當(dāng)垃圾處理了。叫劉備宏：“你們沒有從其他車行拿到報(bào)價嗎？秘書：“其他車行的報(bào)價與你們無關(guān)，你們的授權(quán)經(jīng)銷商，我們肯定會與授權(quán)經(jīng)銷商合作的。你大概給我一個報(bào)價吧，我也好交代，否則我就無能為力了。”劉備宏：“那好吧，以10輛車來說吧，我們給的價格是比較有競爭力的，如果是一輛或兩輛都不會是這個價格秘書：“你就說吧！劉備宏：“10輛S50一次免費(fèi)保養(yǎng)月服務(wù)支持秘書：“好的，謝謝你，何時有貨呢劉備宏：“我

7、們的實(shí)力可以做到，提前3個小時通知，我們準(zhǔn)備好樣車。當(dāng)然,是在簽定合同手到預(yù)付金的情況下可以做到。你們什么時候討論，何時可以簽合同？”書掛斷電話后藍(lán)星行打電話，輾轉(zhuǎn)接到了銷售顧問錢任會。錢任會：“我能請示下我的經(jīng)理嗎？您是分鐘后給秘書：“我是華外公司深圳總部采購部的，收到你的標(biāo)書了錢任會：“對，我正下給您去電話呢。我們約個時間見面談一次?”秘書：“不用了，你過來我們這也沒時間接待，就是一個價格，不必要過來了。”錢任會：“價格是一個重要因素嘛，當(dāng)面談好一點(diǎn)?！泵貢骸叭绻灰娒?，你就不報(bào)價了，對嗎？”錢任會：“不，那倒不是。如果您真的就考慮價格了，我當(dāng)然應(yīng)該給您報(bào)價的。”秘書：“那是多少呢？我們

8、現(xiàn)在就需要?！眰€重要的客尸，我請示了經(jīng)理，10您打回去。”在隨后不到10分鐘的時間內(nèi)，錢任會回電電報(bào)出了105萬的價格。秘書又打通了柏星行的電話，電話被轉(zhuǎn)到了大客戶銷售杜萬江手里。杜萬江：“您好，柏星行杜萬江。您是深圳打過來的電話？我們可以給您回電話，接生您的長途費(fèi)用。秘書一楞：“哦，不用我是汪主任的秘書，汪主任在等你們的標(biāo)書杜萬江：“太對了，我正想給您打電話呢。這個標(biāo)書已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我直接發(fā)給汪主任？”秘書：“對，直接發(fā)過來。對了，標(biāo)書中有報(bào)價嗎?！倍湃f江：“汪主任好象對要求一定要報(bào)價，標(biāo)書中有報(bào)價。”3天前，杜萬江在參加奔馳組織的大客戶銷售培訓(xùn)的時候，就將華外的情況與培訓(xùn)師進(jìn)行了商討，在商

9、討中，他透漏了他的疑問：第一，華外肯定會向中國的3家授權(quán)經(jīng)銷商同時發(fā)應(yīng)標(biāo)邀請的，那么，如果大家都拼價格的話，華外會選擇價格最低的經(jīng)銷商嗎？我們應(yīng)該如何報(bào)價呢？第二，都是S350，產(chǎn)品是完全一樣的，客戶看中的就是著款，沒有什么額外的需求調(diào)查。如果有創(chuàng)意的與競爭對手區(qū)別開來呢？第三，深圳總部的采購部主任已經(jīng)通知了他們在北京的負(fù)責(zé)人預(yù)約到車行來看車。柏星行給出了什么策略呢？經(jīng)過培訓(xùn)班討論，柏星給出了這樣的標(biāo)書：尊敬的華外集團(tuán)采購部，汪主任收：柏星行不僅會為您提供S350豪華轎車,還決定為您提供一種特殊的服務(wù)，那就是在需要的時候，協(xié)助你將來這10輛S350的司機(jī)制定符合豪華車標(biāo)準(zhǔn)的駕車訓(xùn)練，以及接待重

10、要客戶時的基本禮儀。如果可能的話，我們還提供協(xié)助招聘這樣的司機(jī)，不僅有優(yōu)良的駕駛技術(shù)，還有良好的英語水平，以及周到的豪華禮儀服務(wù)。在這種服務(wù)下，華外不僅得到了豪華的轎車，還得到了符合豪華地位的司機(jī)，符合公司購車的主要用途。我們曾經(jīng)為北京飯店、聯(lián)想集團(tuán)、海爾集團(tuán)提供過類似的服務(wù)，客戶對我們提供專業(yè)的、符合豪華車水準(zhǔn)的司機(jī)這樣的服務(wù)都感到滿意，對日后接待重要客戶，起到了出乎意料的效果。讓來訪的外國客戶贊嘆司機(jī)都這么好的英語，公司的實(shí)力一定了不起。相信，有關(guān)S350的技術(shù)資料，貴公司都已經(jīng)得到了。我們比較強(qiáng)調(diào)的就是車的一樣的，但配備的服務(wù)卻是不一樣的。車的德國奔馳提供的高規(guī)格、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的車，我

11、們作為最有實(shí)力的經(jīng)銷商體會到客戶在用車的時候會考慮到選用的司機(jī)，所以，特意創(chuàng)新地將國外為勞斯來斯、賓利車才提供的豪華司機(jī)的服務(wù)率先應(yīng)用到大客戶，采購5輛車以上的客戶合作中。當(dāng)然，有關(guān)S350的其他保養(yǎng)、維護(hù)的服務(wù)，我們提供國內(nèi)最標(biāo)準(zhǔn)、最規(guī)范我們愿意誠懇的抱了一個最有競爭力的價格，10輛車的采購量，每輛106萬。在簽定之后3天內(nèi)可以提供10輛現(xiàn)車，10天后，可以提供符合奔馳水準(zhǔn)的司機(jī)?；蛘咭部梢詾槟衅傅乃緳C(jī)提供3類培訓(xùn)，那就是基本溝通用用語、基本貴賓利益、基本駕駛安全事項(xiàng)以及車輛維護(hù)的基本規(guī)則等。相信我們誠懇的，有創(chuàng)新意識的服務(wù)可以贏得你們的親睞。柏星行高級銷售顧問杜萬三天后，汪源專程飛到北京

12、，在考察了柏星行提供的司機(jī)標(biāo)準(zhǔn)流程協(xié)議后，簽定了購買協(xié)議。柏星行為了感謝汪源的信任，特意安排了晚宴，加強(qiáng)與客戶的關(guān)為什么報(bào)價高還贏得號呢?柏星行的杜萬希明之處就在于1提供司機(jī)培訓(xùn)是一種創(chuàng)新，讓采購部主管在自己的集團(tuán)贏得可聲譽(yù)。對于汪主任來說，這是一次創(chuàng)造性的采購，不僅采購了豪華車，而且還得到了可以周到服務(wù)于自己客戶的合格司機(jī)。以往頭疼的問題得到了圓滿的解決。為此，汪主任的工作得到了華外集團(tuán)的高度肯定與贊賞本來在標(biāo)書中選擇供應(yīng)商的時候就不是以最低價為選擇標(biāo)準(zhǔn)的謁此，兩個最低價的供應(yīng)商沒有得到合同。主動報(bào)價是對采購方要求的尊重F要給予客離望的尊重才能贏得客昂初在來北京之前F外也分別聯(lián)系在星行和達(dá)星

13、行冷他們才能感來都沒有提到司機(jī)的水平訓(xùn)練的問題，因此也就沒有可能和柏星行競爭。將過去賓利、勞斯來斯這樣頂級豪華轎車才有的服務(wù)應(yīng)用到奔馳上，不僅是一個創(chuàng)新，也是一個高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求。這本身就已經(jīng)體現(xiàn)出了柏星行的真正實(shí)力。I事實(shí)上，為了智慧地、不是依靠價格來贏得這10輛車的訂單，經(jīng)過周密的討和商量，培訓(xùn)班集體提供了如下的策略：1不要急于提供標(biāo)書，只要等到客戶追問的時候才立即發(fā)出。讓客戶感覺他們要求的響應(yīng)速度，事先提供不會得到這個感覺。響應(yīng)速度其實(shí)也是企業(yè)服務(wù)的一種指標(biāo)，通過響應(yīng)速度來強(qiáng)化客戶對服務(wù)品質(zhì)的信賴。通過左腦的分析來創(chuàng)造右腦感覺是全腦銷售搏弈的核心關(guān)鍵點(diǎn)。2在標(biāo)書中，技巧地表示了司機(jī)培訓(xùn)的服

14、務(wù)已經(jīng)有成功案例了。而且成功案例都是應(yīng)用在接待貴賓的，基本符合華外的情況，并同時介紹這個服務(wù)其司是頂級豪華轎車，象賓利、勞斯來斯才有的。用從眾性來引導(dǎo)客戶建立信任。3不用再提供S350具體的技術(shù)數(shù)據(jù)。因?yàn)榛旧吓卸?，客戶已?jīng)充分了解了自己的需求。提供S350的技術(shù)數(shù)據(jù)并不會贏得特殊的好感覺，而且客戶還不一定看。而不提供技術(shù)數(shù)據(jù)，反而顯示了一種自信，畢竟，客戶最后比較留意價格。4在提供標(biāo)書前，就已經(jīng)充分了解了客戶是有經(jīng)驗(yàn)的，一般不會將項(xiàng)目給價格最低的做了。因此，106萬的價格肯定不是最低的，也不是最高的，比較恰當(dāng)。認(rèn)真的分析，嚴(yán)格的邏輯推理導(dǎo)致最后的勝出。豪華的銷售要點(diǎn):5準(zhǔn)確的指出客戶常見的購

15、車后發(fā)出聲的問題應(yīng)該是贏得這個合同的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而不是停留在客戶購車本身上。替客戶購車以后著想，是顧問式銷售的一個關(guān)鍵技能。正是這樣以客戶為中心、真誠為客戶用車著想，才有可能提出如此有創(chuàng)意的、符合豪華車品位的豪華服務(wù)。一個其他車行遠(yuǎn)沒有想到的差異營銷，豪華的差異。解決客戶的問題是全面影響客戶的最核心的銷售過程。豪華車的銷售要點(diǎn)是圍繞著享受豪華車的用戶展開的，因此，從客戶的問題入手才能有效地引導(dǎo)出他們的需求。營銷界有一句名言：問題是需求之母，意思的客戶是問題才是客戶的實(shí)際需。客戶表現(xiàn)出來的問題是購買10輛車，但實(shí)際上,客戶的問題延展到了購車以后，所以，豪華車的營銷集中體現(xiàn)其豪華的要點(diǎn)有3個：1

16、、從服務(wù)入手展開不是從車入手，因?yàn)檐嚩际且粯拥?。于是，能否提供車之外的，也就是購車人在的一些問題的解決方案就成了競爭要點(diǎn)。柏星行成功取得訂單就是從未來10輛車的司機(jī)入手的，是一種服務(wù)。類似的有，奧迪在杭州的車行為尊貴的客戶提供家庭保姆服務(wù)，則是另外一個創(chuàng)新。不僅有效的遏制了江浙客戶在到上海奧迪車行購車的趨勢，而且，獲得了本地客戶的擁護(hù)和贊賞，不斷是推薦新客戶購買新車。他們得到新車的同時，在需要的時候，車行總經(jīng)理家的保姆還可以臨時為奧迪車主家庭的需要提供服務(wù)。豪華車的營銷從深入的服務(wù)入手并推展開來。2、從評價豪華車的標(biāo)準(zhǔn)展開看一款車是否豪華，應(yīng)該從3個方面來看：所有領(lǐng)先的科技是為安全服務(wù)，所有的

17、領(lǐng)先科技為豪華服務(wù)，車行及銷售人員為客戶服務(wù)。通常，豪華車的銷售人員總是將車的各種零散的與競爭對手不同的地方向客戶介紹，而不是先介紹評價一款車是否豪華有3個方面這個辦法。人們?nèi)菀讓榻B的標(biāo)準(zhǔn)動心和信任，而不會被散亂的各種領(lǐng)先數(shù)據(jù)折服。3、從細(xì)節(jié)開始影響他人的關(guān)鍵要素就是細(xì)節(jié)，不是在結(jié)論上爭執(zhí)，而應(yīng)該從細(xì)節(jié)入手，向客戶介紹服務(wù)的時候，主動介紹優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是從勞斯來斯、賓利這樣的頂級豪華車借鑒來的。這就是細(xì)節(jié)，讓客戶體會其用心良苦。知識點(diǎn):豪華車的銷售尤其需要細(xì)致的、專業(yè)是、周到的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，如果將豪華車的銷售技巧應(yīng)用大一般車型上，也是會收獲奇效的。如何應(yīng)對華外式的“就這款車，你報(bào)個價吧”的客戶？走

18、進(jìn)車行的客戶普遍有一個傾向，就是三句話詢問價格：“就這個款式吧，現(xiàn)在多少錢”銷售人員一般兩種應(yīng)付方法：一是簡單地報(bào)以實(shí)際的銷售價格；二是試圖拖延報(bào)價，主動詢問一些額外的問題，然后再給出價格。比如“您具體指的這款車，需要什么配置嗎？”將客戶引導(dǎo)到車的具體配置上，從而爭取一些實(shí)價介紹車的性能、安全、領(lǐng)先的技術(shù)和配置等，讓其認(rèn)識產(chǎn)品的價值之后才公開價格。對于方法二，在客戶的水平比較初級的時候有效，一旦客戶已經(jīng)走了幾個車行后，就不大會有耐心聽你介紹了。他們會打斷你或者加重語氣地追問，“就這款車，你說多少錢吧？“此時，銷售人員就只有一條路可以走了，就是如實(shí)回答車的價格。于是再次回答了第一種回答的處境中。

19、一旦你答復(fù)了車的實(shí)際銷售價格,99%的客戶聽到你的話后的反應(yīng)是：“怎么這么貴！能否便宜一點(diǎn)？”或者“太貴了，你給我個底價吧，我們肯定是要買的銷售人員最痛苦的是遇到這樣的回答，幾乎沒有什么有效的方法來回答這個要求，從銷售原理上來講，客戶的這個反應(yīng)是絕對正常的?？蛻敉ㄟ^討價還價得到實(shí)惠絕對沒有錯，錯在時機(jī)上，接觸不到二分鐘就詢問價格的情況，是內(nèi)心還沒完全建立好產(chǎn)品價值。因此，無論什么報(bào)價客戶的反應(yīng)都是太貴了”。貴是一種比較的結(jié)果，是將產(chǎn)品的價格與心中的價值。比較的結(jié)果。心中有關(guān)產(chǎn)品的價值在沒有得到完全、合理的建立之前，任何的報(bào)價都會高于心中的價值。銷售的過程其實(shí)是一種潛在客戶的行為與銷售人員的行為

20、之間互動的過程，這個過程中有許多必然的邏輯關(guān)系。比如，你直接報(bào)價的行為得到的必然后果就是客戶覺得貴。那么，如果你不希望這個結(jié)果，就不要發(fā)出這個行為。也就是說，調(diào)整自己的回答，不要出a格q那么，應(yīng)該怎么回答呢要點(diǎn)：在回答具體價格的話語前P定地添加一個形容詞句左款車挺貴的口應(yīng)答：“您問的是這個款式吧，就這個現(xiàn)有的配置客戶：“對，就這個款式，多少錢？應(yīng)答：“哦，這款車的報(bào)價可真是挺貴的或者：“你看上的這款車，還真是有眼光，不便宜或者：“一看您就是行家，這款車可是相當(dāng)貴的！以上不過是一些例子。如果銷售人員懂得可這個道理音以演變?yōu)槎喾N類似的應(yīng)可能會有一些銷售人員會這怎憂込遢是客戶聽到答案后又是會如何呢7客戶會追問“你說到底多少錢呢你的回答：“477萬！客戶的反應(yīng)：“喲，的確忑便宜r什怎需呢這個回答恰好就是你設(shè)計(jì)好客戶的思考方向。不要在價格貴以及便宜上糾纏，引導(dǎo)到關(guān)注產(chǎn)品的價值上，那就是“為什么這么貴？”現(xiàn)在你是否明白了一個道理，就是由于添加了回答價格前的引導(dǎo)性話語，纟吉果得到的答復(fù)就已經(jīng)進(jìn)入已經(jīng)設(shè)計(jì)好的對話方向。要點(diǎn)：所謂溝通制約，特指提前說出客戶要說的話，從而制約客戶的潛在思維方向，引導(dǎo)到我方有利的方向發(fā)展。需要特別提醒和強(qiáng)調(diào)的是，有70%的客戶的反應(yīng)是在控制范圍之內(nèi)的，那就是如同上面的回答“為什么這么貴”。但是，不能輕視，還有30%的客戶是回答不是這樣的，他們是回答是直接沖突性的、挑