談判技巧(張錦貴主講)

1、.：.；談判技巧張錦貴教授 主講第一部分 認(rèn)識談判第一節(jié) 認(rèn)識談判認(rèn)識談判：談判是一種藝術(shù)、一種買賣行為，是需求相互洽商來尋求共同利益為著眼點(diǎn)的。談判是與對方共同處理問題，不是添加問題，要將談判對方當(dāng)成共同處理問題的同伴才干化解問題為利益。兼顧雙方利益，不能只是堅(jiān)持己見談判不是爭辯：談判之前最重要的是對本人真誠，對對方信任。爭辯是一種訓(xùn)練、一種才干的培育，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)。談判是處理問題，不是在解釋真理，拉近雙方的買賣底線。爭辯是求攻不求退，而談判是一種協(xié)商。談判不是一張利嘴而是用一顆帶耳的心傾聽對方的需求與理由。談判就是在找出雙方利益最大共同點(diǎn)，找出來雙方利益最小損害點(diǎn)，

2、也就是各自站在本人的利益點(diǎn)，劃出各自利益方向的交叉點(diǎn)，整平本人的利益點(diǎn)，也就是所謂雙贏政策。只是一方贏多一方贏少而已，追求對本人最有利，對對方最小損失談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系：談判立場不能不闡明，但也不用堅(jiān)持，談判不能沒底線，但未必絕對嚴(yán)密。談判不是不能退讓，退讓是基于包容及讓對方了解本人處理問題的誠意，并要闡明退讓的理由。談判是在爭取更多對本人有利的協(xié)商，它含有互惠，協(xié)商是施與受、要與給的互動(dòng)關(guān)系。談判重知己也重知彼，不可高估本人更不可低估對方。談判要有目的，而目的也非一成不變。 絕對目的非達(dá)成不可 次等目的盡能夠得到附加目的可有可無目的分等主要為使談判柔性化談判不只求目的也更留意到人際關(guān)系

3、，否那么影響雙方關(guān)系就得不償失。相互尊重利益至上：談判最大的公平點(diǎn)為雙方均有否決權(quán)。錯(cuò)誤解談留意過去與如今的利益上，假設(shè)能在追求未來的共同利益上，才是最有利的談判方式。退讓不代表示弱，逞強(qiáng)更非調(diào)和，相互尊重必能達(dá)成。愛拼才會贏不如改為愛才會贏。第二節(jié) 異議和沖突的處置心情管理淺談沖突沖突是溝通不良的結(jié)果沖突是人類本來的人性沖突是利害之爭沖突是生長的過程沖突是處理問題的一種方式人生最大的影響“疑心和心情的破壞何謂EQ，簡稱為心情智商，其為個(gè)人自我管理才干及與人相處互動(dòng)圓融的才干，簡單講就是“如何做人EQ五大定義認(rèn)識自我心情的才干妥善管理本人心情的才干了解他人心情的才干自我啟發(fā)及鼓勵(lì)的才干人機(jī)關(guān)系

4、互動(dòng)管理的才干談判最重要的三點(diǎn)：認(rèn)識談判懂得心情管理與人溝通第三部分 與人溝通如何與人溝通的秘訣以情為先刻意傾聽闡明要明確異議的形狀真實(shí)真的存在的問題假象借口嘲弄開玩笑的，故作錯(cuò)誤的判別面對異議之根本態(tài)度是自然景象不用刻意逃避不是妨礙而是“需求常是認(rèn)知缺乏所產(chǎn)生處置應(yīng)以共同處理問題為導(dǎo)向某些不一定要處置而是允許存在的不贊同見異議處置四步驟：尊重與認(rèn)同確認(rèn)與履行溝通與協(xié)調(diào)締結(jié)與贊賞談判中常見的非正派運(yùn)營手法：制造生理上的不適引進(jìn)假的權(quán)威人士賄賂假的音訊之傳播假的誘因之提供偽造的數(shù)據(jù)或證據(jù)故意扭曲證據(jù)或講解耐性所能發(fā)揚(yáng)的效果有助于掌握談判的全面情況有助于測知對手對達(dá)成協(xié)議的迫切程度可降低對手之想象

5、水準(zhǔn)有足夠的時(shí)間找出彼此所能接納的協(xié)議條件防止對手被迫做決策讓對手得以充分表達(dá)意見第二部分 談判之戰(zhàn)略與技巧談判是什么呢？談判簡單的說，就是一種妥協(xié)或分配的買賣。特點(diǎn)：施與受協(xié)作與沖突互惠但不平等公平談判戰(zhàn)略“贏贏戰(zhàn)略“贏輸戰(zhàn)略“輸贏戰(zhàn)略“輸輸戰(zhàn)略談判前的預(yù)備任務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略并沙盤推演確立目的搜集有關(guān)資料評價(jià)本身之實(shí)力設(shè)法了解談判對手規(guī)劃戰(zhàn)略借假想敵演練借假想敵演練之益處：能盡量嘗試各種戰(zhàn)略及技巧能覺察預(yù)備之欠周全處扮演本人及對手之角色，更能知己知彼在團(tuán)隊(duì)談判中培植成員之默契談判時(shí)間之選擇能令本人獲致最正確談判效果之任何時(shí)間都是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間談判地點(diǎn)之選擇熱身談判：最好是在對手之根據(jù)地程序談判及本質(zhì)談

6、判：最好是在本人之根據(jù)地，次好是在中立地點(diǎn)，最差是在對方之根據(jù)地在本人的根據(jù)地談判之益處：生理上較舒爽心思上占優(yōu)勢較易獲得援助對環(huán)境擁有較大的掌握力理想的談判場地安靜，不受干擾無窗或看不到窗的房間方便回家或回辦公室的地方秘書或助理人員可隨時(shí)呼喚得到的地方談判人員之選擇“結(jié)協(xié)作戰(zhàn)注重默契原那么上不要讓當(dāng)事人、律師在談判現(xiàn)場盡能夠不要跟沒有實(shí)權(quán)的人進(jìn)展談判本身不具實(shí)權(quán)的益處方便他回絕對手的要求令對手在足以維持自尊心的前提下退讓令他獲致更多的思慮時(shí)間添加成交的誘因?yàn)樗苏勁斜葹楸救苏勁懈佑欣藶樗勁斜人麨楸救苏勁懈佑欣粘Ｈ蝿?wù)生活中常需談判場所異議處置殺價(jià)處置交貨與收款退貨與退票殺價(jià)處置場所

7、運(yùn)用：討價(jià)討價(jià)中的價(jià)是何所指？價(jià)錢、數(shù)量、折扣、付款條件、交貨條件、規(guī)格、質(zhì)量保證、售后效力、包裝條件、退貨條件、再度訂貨條件、贈(zèng)品套裝較易談判中區(qū)分誰先喊價(jià)：通常上，有發(fā)起談判者先喊價(jià)；如對手是外行，本人先喊價(jià)；想減少抗拒時(shí)本人先喊價(jià)；在含高度沖突的談判場所中，本人先喊價(jià)；假設(shè)對手是行家，讓對手先喊價(jià)；對對手之情況不甚了解時(shí)，讓對手先喊價(jià)；當(dāng)他需求更多時(shí)間去推斷事物時(shí)，讓對手先喊價(jià)；如何喊價(jià)：先設(shè)定最低可接納水準(zhǔn)喊價(jià)要高或低態(tài)度要堅(jiān)決要讓對手確切了解喊價(jià)之內(nèi)容喊價(jià)過程中不應(yīng)附加理由為本人價(jià)錢辯護(hù)喊價(jià)對談判結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無法超越的上下限初次之喊價(jià)足以影響對手對我們之評價(jià)為本人保管余地想望水準(zhǔn)越

8、高或低，成就水準(zhǔn)也就越高或低談判技巧傾聽聽和講不能并存不說話并不等于傾聽發(fā)明有利與傾聽之環(huán)境抑制本人防止分心察看對手的“無聲的言語自動(dòng)向?qū)κ痔峁┗仞伬搴皟r(jià)之內(nèi)涵回答技巧回答之前應(yīng)令本人獲得充分的思索時(shí)間回答的藝術(shù)在于知道什么應(yīng)該說，什么不應(yīng)該說，而不在答案之對錯(cuò)退讓的竅門不要做太多與太快的退讓，一面提高對手的想望水準(zhǔn)本人可對細(xì)微的問題先做退讓設(shè)法讓對手在重要問題先做退讓相對于本人的沒一次退讓，要求對手也做相應(yīng)退讓不要怕說不，他說多了，對方會以為他煞有介事盡量做毫無損失的退讓，比如仔細(xì)傾聽對方講話，或好好款待對方盡量給對手最最好的闡明說我會思索他指出這樣的談判結(jié)果何以能令對手感到稱心壓服技巧先澆冷爐灶分析他提議之利弊簡化接納提議的手續(xù)先議論容易獲得協(xié)議的問題將富有爭議性的問題與易于獲得協(xié)議的問題掛鉤先傳達(dá)好音訊，再傳達(dá)壞音訊向?qū)κ忠蟮脑蕉?，對手能夠給予的也越多強(qiáng)調(diào)立場之一致性強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議之益處最能打動(dòng)對手之訊息是：足以鼓起他的需求，有足以提供途徑去滿足他的需求的那種訊息當(dāng)一種問題的正反兩面都被討論到的時(shí)候，本人所喜歡的觀念最好是最后才提出訊息之一再反復(fù)將可增進(jìn)對手對訊息本身之了解與接納交談的結(jié)論應(yīng)該由他明白指出怎樣樣來終了談判：以擺現(xiàn)實(shí)、講道理之態(tài)度要求對手終了談判；以點(diǎn)到為止的方