2022年中國電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證五級實操考試題目及評分標(biāo)準(zhǔn)LAST

1、- . 中國電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證明操考試題目及評分標(biāo)準(zhǔn)五級一、題型與考核重點案例序號 偏重測試要點案例 1 調(diào)研分析才能及渠道拓展方面才能案例 2 調(diào)研分析才能及綜合處理問題才能案例 3 進(jìn)店培訓(xùn)才能案例 4 談判勉勵才能及代理商治理才能案例 5 進(jìn)店培訓(xùn)才能案例 6 微型促銷才能案例 7 調(diào)研分析才能及單店盈利提升案例 8 列優(yōu)化才能案例 9 綜合題單店終端銷售才能案例 10 談判勉勵才能溝通案例 11 微型促銷才能案例 12 綜合題代理商合作意愿的問題案例 13 調(diào)研分析才能案例 14 微型促銷才能案例 15 綜合題門店扭虧案例 16 談判勉勵才能案例 17 綜合題異業(yè)合作案例 18 綜合

2、題代理商開展?fàn)顟B(tài)不佳案例 19 微型促銷才能案例 20 綜合題渠道經(jīng)理崗位才能要求二、建議題型組合組別題型組合組別題型組合第一組1、3、4、6、 9 第十一組3、4、7、19、20 其次組1、3、8、10、12 第十二組5、7、14、 16、18 第三組1、5、10、11、 18 第十三組3、7、8、10、17 第四組1、5、11、16、 20 第十四組4、5、7、11、15 第五組1、5、8、15、16 第十五組6、7、8、10、12 第六組2、3、4、8、 12 第十六組3、4、11、 13、20 第七組2、3、6、10、15 第十七組8、13、14、16、18 第八組2、5、11、16、

3、 17 第十八組3、8、9、10、13 第九組2、5、10、14、 18 第十九組5、13、15、18、19 第十組2、3、16、19、 20 其次十組4、5、6、12、13 備注：“ 題型組合下方的數(shù)字為案例序號,為確保渠道經(jīng)理考察重點容的完整性,請考評員參考上述的題型組合進(jìn)展考評；- -.可修編 - . - . 案例 1：在一流淌人口密集的大型小區(qū)周邊,只有一家移動專營店,目前沒有電信代理商；你發(fā)現(xiàn)有一家主營手機(jī)銷售及修理的店面,店經(jīng)營狀況較好,客流量較高,具備我公司渠道代理商的條件；問題 1：前期我們會對該家主營手機(jī)銷售及修理的店面進(jìn)展哪些方面調(diào)研？問題 2：如何引導(dǎo)該店面的老板參與電信

4、,與電信進(jìn)展合作？答題思路：問題 1：共 10 分 調(diào)研的容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營銷面積、日?？土髁俊⒏偁帉κ智樾?、合作意愿等方面； 每答復(fù)一點得 2 分問題 2: 共 10 分（1） 可以先以暗訪模式明白該店的銷售情形,對電信的終端銷售是否有愛好等問題；3 分（2） 在情形明白后,需要突出與電信合作的利益,吸引店主對合作的愛好；3 分（3） 在激發(fā)愛好的根底上,可以具體介紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策；2 分（4） 連續(xù)跟蹤此店； 2 分 言之有理,酌情給分案例 2：小是一名渠道經(jīng)理,在他的努力下,最近剛建好某一代理點,但是這個代理點老板向他反 映賺不到錢；假如你是小,請用“ 四流三

5、率分析目前此代理店可能存在哪些問題？有什么切實可行舉措？答題思路：問題 1：共 12 分 人流量：門店的選址是否合理,門店所處地段,經(jīng)過的人流量是否抱負(fù)；有沒有聯(lián)盟；3 分客流量：門店的列是否存在缺陷,外部宣揚(yáng)是否到位；如：LED 宣揚(yáng)、海報的貼等； 3 分- 銷售量：產(chǎn)品是否與人匹配,產(chǎn)品是否與客戶匹配,產(chǎn)品是否與體驗流程匹配；3 分銷售額：是否有穿插銷售,末梢勉勵是否到位；3 分-.可修編 - . - . 問題 2：共 8 分1、選址調(diào)研方面：對整個區(qū)域進(jìn)展調(diào)研,重新挑選更為相宜的門店地址；1 分2、列優(yōu)化方面：加強(qiáng)對于代理商及營業(yè)員的列層面的培訓(xùn),有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點,引客入

6、店； 2 分3、培訓(xùn)方面：對一線銷售人員加強(qiáng)銷售技巧的培訓(xùn),同時監(jiān)視代理商的微傭金發(fā)放是否及時；2 分4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導(dǎo)政策,激發(fā)一線營業(yè)員的銷售積極性,從而提高銷售額；2 分；言之有理,酌情給分,寫出4 點以上,即可給8 分案例 3 渠道經(jīng)理在巡店過程中,某代理商老板對iPhone5S特別感愛好,要求渠道經(jīng)理介紹iPhone5S的賣點,并解答疑問；問題 1：現(xiàn)場請向老板簡潔介紹 iPhone5S的主要賣點問題 2：用三句半或者 FABE 的方法具體介紹 iPhone5S某一賣點；答題思路：問題 1：共 10 分,答出一點給 2 分（1）Touch ID 通過掃描指紋來解鎖

7、 iPhone5S,在App Store中進(jìn)展購置時,也可用它來驗證身份；2分（2）64位A7芯片 2分（3）全新 800萬像素 iSight攝像頭 2分（4）Ios72分（5）超快的無線網(wǎng)絡(luò)連接2分問題 2:共 10 分,能正確使用話術(shù)得 4 分,能結(jié)合賣點得 6 分1、 能夠正確使用三句半的方法介紹 或者 FABE 方法介紹；每說出一句話得 1分；三句半話術(shù)：- “ 簡潔來說 1分-.可修編 - . “ 它特殊適用于 1分- 1分. “ 您使用了它以后 “ 舉個例子來說吧 1分FABE 產(chǎn)品介紹法：（1）產(chǎn)品特點（2）產(chǎn)品優(yōu)點（3）產(chǎn)品對客戶帶來的利益（4）舉個例子說明2、 結(jié)合方法運(yùn)用介

8、紹某一賣點；共 6分1能精確找到產(chǎn)品的賣點 3 分2能結(jié)合話術(shù)將產(chǎn)品賣點說出來3 分案例 4 要深化推動社會渠道建立,必需促進(jìn)單店銷售效勞才能提升；請結(jié)合你所管轄的社會渠道特點,請答復(fù)：問題 1：談?wù)勅绾瓮苿印?單廳增效,優(yōu)化網(wǎng)點掩蓋,提升單店移動開展才能工作；問題 2：當(dāng)代理商業(yè)績上不來,盈利才能不行,如何與代理商進(jìn)展溝通；答題思路：問題 1：共 12 分1、 評估：定期評估網(wǎng)點安康程度,可以用四流三率的方法評估； 3分2、 診斷：判定導(dǎo)致低效的問題,制定店面效能提升方案；3分3、 輔導(dǎo)：對代理商進(jìn)展輔導(dǎo),包括銷售組織、店面列、體驗營銷和運(yùn)營分析等方面；3分4、 管控：對輔導(dǎo)進(jìn)展成效管控,實

9、現(xiàn)長效機(jī)制； 3分問題 2：共 8分1、 與代理商溝通之前做好預(yù)備：發(fā)覺問題,找到問題緣由；2分2、 與代理商共同探討問題所在,探討解決問題方法,最終達(dá)成共識；3分3、 與代理商的溝通要求要做到：簡短、直接、開放、交互；3分案例 5：- -.可修編 - . - . 在某核心商圈的一家中國電信新開的社會網(wǎng)點,其老板姓王,王老板是中國電信新開展的代理商,之前始終沒有經(jīng)營通訊類產(chǎn)品的經(jīng)受,作為渠道經(jīng)理的你,將對這家新開的門店人員進(jìn)展培訓(xùn)；問題 1：你會實行哪種培訓(xùn)方式,為什么？問題 2：你會進(jìn)展哪些方面的培訓(xùn),對培訓(xùn)容有哪些具體要求？答題思路：問題 1: 5 分舉薦進(jìn)店培訓(xùn),進(jìn)店培訓(xùn)好處：節(jié)省培訓(xùn)的

10、時間和場地本錢；5 分問題 2 ：15 分一、電信產(chǎn)品賣點培訓(xùn)1 分對于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實時、簡潔；2 分二、銷售技巧培訓(xùn)1 分對于銷售技巧培訓(xùn)需要做到有用、簡潔、易懂；2 分三、異議處理培訓(xùn)1 分對于異議處理培訓(xùn)需要讓營業(yè)員把握聰明中立的回應(yīng),2 分四、傭金結(jié)算培訓(xùn)1 分并能夠在異議處理過程中探詢信息；對于傭金結(jié)算的培訓(xùn)需要渠道經(jīng)理做到設(shè)身處地、考核到位；2 分五、 IT 操作培訓(xùn) 1 分對于 IT 操作培訓(xùn)需要營業(yè)員操作快速,不出錯；2 分案例 6：作為一名渠道經(jīng)理,如何做好炒店暖店工作,落實重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周 末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動,強(qiáng)化組織保證,是工作一

11、個重點,請結(jié)合實際,答復(fù)以 下問題：問題 1：你覺得如何組織一次炒店、暖店銷售活動；15 分 問題 2：請結(jié)合實際案例進(jìn)展說明；5 分答題思路：- -.可修編 - . - . 問題 1：共 15 分（1）考生炒店暖店組織活動思路清楚,能夠依據(jù)活動前、活動中、活動后三方面思路進(jìn)展；共 15 分活動前： 涵蓋明確重點、 活動場地挑選、 營銷籌劃、 市場預(yù)熱、 人員培訓(xùn)等方面； 5 分活動中：涵蓋現(xiàn)場籌備、業(yè)務(wù)受理、渠道協(xié)同、活動管控等方面；5 分活動后：涵蓋勉勵兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)化、效勞跟蹤等方面；5 分問題 2：共 5 分（1）能對目前自己所管轄區(qū)域炒店暖店進(jìn)展總結(jié)； 2 分3 分（2）能對自己所轄區(qū)

12、域炒店暖店工作后續(xù)如何做進(jìn)展摸索；言之有理,酌情給分案例 7：某代理網(wǎng)點,地處大型社區(qū)核心位置,每天人流量充分,但是該店存在銷售上不去,已經(jīng) 連續(xù) 6 個月虧損的情形,該代理商覺得在電信做代理賺不了錢,不想干了,作為負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道經(jīng)理,你會采納哪些舉措轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀；答復(fù)思路：1、 分析緣由：共 5 分1能用四流三率分析該店問題2 分2能用事實數(shù)據(jù)與代理商進(jìn)展溝通；3 分2、解決思路：共 15 分1在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面賜予代理商更多的支撐與幫忙；3 分2規(guī)、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活 動并強(qiáng)化組織保證； 3 分3堅持以終端帶動促銷,通過重點機(jī)型集約運(yùn)

13、作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段,整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售；3 分4為代理商打通傭金結(jié)算流程,能夠為代理商準(zhǔn)時、精確的結(jié)算應(yīng)得的傭金；3 分5優(yōu)化網(wǎng)點建立；假如的確由于之前選點失誤導(dǎo)致人流量偏少,應(yīng)當(dāng)考慮重新建點,渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作,為代理商建立一個良好的市場；3分- -.可修編 - . - . 能夠針對緣由提出措施,言之有理,酌情給分案例 8 列可以有效激發(fā)客戶的沖動性購置,利用現(xiàn)有宣揚(yáng)資源,達(dá)至傳播成效最大化,促進(jìn)實際 銷量的提升；但是現(xiàn)在代理商門店列過程中,不是代理商不列,而是列更新保護(hù)特殊難；請結(jié) 合工作實際答復(fù)以下問題；問題 1：請

14、談?wù)劥砩虘?yīng)如何做好渠道網(wǎng)點列治理工作？問題 2：你遇到列治理最大問題是什么？怎么解決？答題思路：問題 1：共 10 分 1有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放,引導(dǎo)員負(fù)責(zé)列的整理； 3 分 2按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來拍下來,然后依據(jù)寫下來的東西去做；3 分 3每天整理兩次：列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時必需對列進(jìn)展整理,讓列保持簡潔,以免影響物料的宣揚(yáng)成效； 4 分問題 2：共 10 分（ 1）能結(jié)合工作實際談渠道經(jīng)理在列治理的扮演角色；4 分（ 2）能拋出實際問題； 3 分3 分（ 3）能供應(yīng)解決問題思路或者需要單位支撐的思路；案例 9 2022 年,移動業(yè)務(wù)要以市場份額提升為核心,大力實施規(guī)模

15、突破攻堅方案,量質(zhì)并重地加 快推動移動業(yè)務(wù)的規(guī)模開展；請從渠道經(jīng)理的角度動身,答復(fù)以下問題 問題 1：請談?wù)勆鐣廊绾巫龊谩?聚焦重點機(jī)型堅持智能機(jī)引領(lǐng)工作；問題 2：如何實現(xiàn)代理網(wǎng)點終端增量？答題思路：問題 1：共 10 分1“ 高端多引擎,做大蘋果、三星等高端戰(zhàn)略合約機(jī)規(guī)模；2 分-.可修編 - . - - . 2“ 雙模擴(kuò)渠道,通過雙模機(jī)擴(kuò)大社會渠道銷售網(wǎng)點； 2 分3“ 千元起規(guī)模,推動以融合客戶、白領(lǐng)、同學(xué)為主力消費(fèi)群體的 990 系列大屏智能機(jī)起 量；2 分4“ 入門換 3G,針對農(nóng)村及低端流淌人口,通過低門檻有用智能機(jī)；2 分5“ 以舊換新,加快 2G 向 3G 智能機(jī)遷移；

16、2 分言之有理,酌情給分,每點 2 分 問題 2：共 10 分（1）提升員工的主動性；影響員工的主動性的因素有很多種可能性,需要對代理網(wǎng)點的運(yùn)營模式與勉勵制度進(jìn)展調(diào)研； 2 分（2）對代理網(wǎng)點的列指導(dǎo)；渠道經(jīng)理可以向代理店店長培訓(xùn)列的相關(guān)容；2 分（3）渠道經(jīng)理可以對銷售人員進(jìn)展銷售技巧的培訓(xùn)；差異化搭建體驗平臺、強(qiáng)化比算促單技巧、 3G 應(yīng)用輔導(dǎo)技巧、流量連續(xù)經(jīng)營技巧；2 分（4）加大對代理商的重點機(jī)型考核力度,為代理商打通傭金結(jié)算流程,能夠為代理商準(zhǔn)時、精確的結(jié)算應(yīng)得的傭金； 2 分（5）加大對重點機(jī)型培訓(xùn)力度；2 分案例 10 渠道經(jīng)理小,想讓其負(fù)責(zé)的某新進(jìn)代理商下月支配一次炒店活動,商

17、定明天上門將與該代理商進(jìn)展一次溝通；其領(lǐng)導(dǎo)主任期望明白溝通情形,便要求小上交溝通記錄；假如你是小,請結(jié)合實際情形答復(fù)以下問題：問題 1：小與代理商溝通時,應(yīng)會重點談哪些事情？問題 2：假如你是小,你會在溝通記錄中記錄哪些主要容？答復(fù)思路：問題 1：共 10 分重點談的容：（1）代理商的意愿 2 分2 分-.可修編 - . （2）時間上支配與炒店流程（3）炒店目的 2 分（4）公司的支撐 2 分- （5）- 2 分. 炒店的勝利案例 每點 2 分,言之有理,酌情給分問題 2：溝通紀(jì)要 每答出一點給 2 分,最多 10 分（1）溝通時間（2）溝通地點（3）是否讓步（4）溝通是否到達(dá)目的（5）后續(xù)的

18、行動（6）代理商性格特點（7）對方關(guān)懷的焦點案例 11 請以中秋節(jié)或老師節(jié)促銷為切入點,為自己轄區(qū)某一門店籌劃一場炒店促銷活動,要求對門店進(jìn)展簡潔的背景介紹,活動方案完整且可操作性強(qiáng)；答題思路：（1）能對自己轄區(qū)的某一門店進(jìn)展簡潔的背景介紹；介紹包括： 5分,答出一點給1分地理位置人員情形經(jīng)營情形客流情形競爭對手情形 （2）活動方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個階段 5分-.可修編 - . （3）能環(huán)繞四流三率來籌劃； 5分（4）方案創(chuàng)新性強(qiáng),環(huán)繞主題；3分（5）能結(jié)合崗位實際情形,言之有理,酌情給分； 2分- - . 案例 12 小王最近新開展某代理點,代理點建立完成后,小王發(fā)覺代理商合

19、作意愿不強(qiáng),很多政策不愿執(zhí)行,假如你是小王,請答復(fù)以下問題：問題 1：你覺得代理商合作意愿不強(qiáng)可能會有哪些方面的緣由？問題 2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿；答題思路：問題 1：10 分（1）代理商合作意愿不強(qiáng)緣由是多方面,由于雙方立場不同會產(chǎn)生在經(jīng)營上的分歧,分析角度可以從代理商與運(yùn)營商兩方面進(jìn)展：1代理商比擬看重眼前利益,期望能夠在較短時間通過各種手段收回本錢開場盈利,代理商看重快錢快入； 3 分2運(yùn)營商層面需要代理商盡快存活,提升產(chǎn)品銷售量,更看重用戶的存活度和用戶質(zhì)（2）量；同時期望通過增加代理網(wǎng)點數(shù)量到達(dá)拓展銷售輻射圍的目的；3 分能結(jié)合自己的實際工作情形,談?wù)勼w會；4 分問題

20、2：10 分（1）作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作,為代理商建立一個良好的市場；2 分（2）在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面賜予代理商更多的支撐與幫忙； 2 分（3）為代理商打通傭金結(jié)算流程,能夠為代理商準(zhǔn)時、精確的結(jié)算應(yīng)得的傭金； 2 分（4）規(guī)、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動并強(qiáng)化組織保證； 2 分（5）堅持以終端帶動促銷,通過重點機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段,整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售；2 分案例 13 目前 A 公司想要策反一家他網(wǎng)的代理店；該店位于市區(qū)主要街道,周邊居民區(qū)林立,鄰近有一條以餐飲為主

21、的商業(yè)街；假如你是這家公司的渠道經(jīng)理,你會從那幾個層面去進(jìn)展調(diào)研？可以采納哪些調(diào)研方法？- -.可修編 - . - . 答復(fù)思路：問題 1：可以從地理位置、人流量、客戶類型、運(yùn)營治理、人員素養(yǎng)、合作意愿、競爭對手滲透情形等幾個方面來進(jìn)展調(diào)研；答出 1 點給 2 分,最多 10 分問題 2：調(diào)研方式可以采納：觀看法 2 分交談法 2 分測算法 2 分 等方式能舉例說明 4 分案例 14 請閱讀以下 2 個場景場景一：黃浦區(qū)某代理商將進(jìn)展廠區(qū)促銷,代理商認(rèn)為促銷只要有帳篷,有單頁,有人能在現(xiàn)場宣揚(yáng)就可以,因此倉促上陣,雖然該工廠有1000多員工,人流量很大,但是由于代理商前期沒有做過具體地明白和分

22、析,現(xiàn)場情形完全出乎意料；該廠員工午餐是分撥進(jìn)展的,每次用餐時間缺乏 30 分鐘；根本上除了吃飯,沒有時間認(rèn)真留意活動的具體容；前期零宣揚(yáng)導(dǎo)致目標(biāo)客戶對產(chǎn)品沒有感知；最終的結(jié)果可想而知,從上午 11 點到下午 14 點,戰(zhàn)績僅銷售禮包 2套,全部為 2G,毛利為零；場景二： 白云區(qū)江高鎮(zhèn)某專營店,在距店 10 分鐘車程的某民營鞋業(yè)進(jìn)展一場廠區(qū)特惠促銷,該廠屬于民營鞋廠,200人左右,鞋子主要供貨地,有兩棟員工宿舍樓,廠區(qū)屬于封閉式治理,除了周末,員工都在廠；進(jìn)鞋廠做促銷,第一步,電信的客戶經(jīng)理先與工廠建立良好的客情關(guān)系,然后,把促銷需 求給代理商；其次步,代理商在獲得老板認(rèn)同后以效勞為切入口做

23、營銷,挑選的贈品考慮到廠 區(qū)離市場比擬遠(yuǎn),挑選單車作為禮品；第三步,在擺攤前一周,先通過客情關(guān)系讓老板在會議- -.可修編 - . - . 上提前告知員工,并在宣揚(yáng)欄上貼海報等方式提早宣揚(yáng)；第四步,通過走訪廠區(qū),確定把促銷地點放在食堂門口；當(dāng)天從下午5 點至 7 點, 2 個小時共銷售禮包7 套,全部為3G 禮包,其中3 套為 3G 智能禮包；通過本場促銷,該專營店老板獲利1800 余元,專場促銷取得不俗戰(zhàn)績；請問：我們在組織促銷活動時為什么要挑選廠區(qū)促銷這樣的形式？以上兩個場景,同樣是廠區(qū)營銷,結(jié)果為何差異龐大？你覺得組織廠區(qū)的現(xiàn)場促銷活動應(yīng)當(dāng)有哪些思路？答復(fù)思路：問題 1：挑選廠區(qū)促銷的緣

24、由是：（1）廠區(qū)環(huán)境相對封閉,目標(biāo)客戶集中,不同于街頭暫時促銷； 2 分（2）廠區(qū)促銷帶來的信任感與街邊促銷不行同日而語,加之廠區(qū)人群相對固定,極易口口相傳、以一帶十,是進(jìn)呈現(xiàn)場促銷的優(yōu)質(zhì)資源；2 分問題 2：兩個場景結(jié)果差距大,是由于在組織籌劃方面思路不同,挑選的促銷方式不同；2 分問題 3：有效的廠區(qū)促銷方式包括每答出 1 點給 2 分,最多 14 分（1）打關(guān)系：廠區(qū)促銷,關(guān)系先行,找到關(guān)鍵人,做好前期鋪墊（2）定地點：地點打算客流量,促銷位置應(yīng)挑選員工必經(jīng)之地,例如：飯?zhí)瞄T口、宿舍樓下、大門口旁、籃球場旁等（3）選時機(jī)：挑選人流量大的時點如中、晚餐時,和員工有錢的時候,如發(fā)工資的時候；

25、（4）擬口徑：營銷口徑肯定要有噱頭（5）配禮包：產(chǎn)品禮品吸引眼球,促成臨門一腳（6）定價格：低價做噱頭,利潤為導(dǎo)向（7）做發(fā)動：現(xiàn)場銷售肯定要以代理商的店員為主力（8）搞預(yù)熱：抓住“ 發(fā)工資前 3 天時間段,調(diào)動消費(fèi)者胃口（9）細(xì)心布置促銷場地（10） 重營銷, 可以采納以老帶新營銷模式,充分利用了廠區(qū)人群集中,老鄉(xiāng)聚頭的特點,通過口碑營銷加體驗達(dá)營銷到一傳十十傳百的滾雪球效應(yīng)案例 15 小效勞的龍鳳專營店從開業(yè)開場就始終陷入虧損泥澤中,以下為每月運(yùn)營情形表：- -.可修編 - . 房租- 運(yùn)營本錢月酬金情形 平. 包括人工、水電、治理、裝修費(fèi)月終端銷售情15000 元/ 月按三年均攤及其他雜

26、費(fèi)均況平均5000 元/ 月10000 元/ 月30000 元/ 月表一：龍鳳專營店運(yùn)營情形表 作為一家資源置換廳,小數(shù)次與店老板溝通扭虧事宜,但是均以“ 再說為由一拖再拖；假設(shè) 你就是小,接下去你會怎么做？答復(fù)要點：1：通過調(diào)研的形式全方面明白該店虧損的緣由,客觀找出目前現(xiàn)狀中的缺乏；5 分2:選取同類地段、開展較好的營業(yè)廳數(shù)據(jù)進(jìn)展提取,并對其優(yōu)秀經(jīng)受進(jìn)展總結(jié)歸納,并且有 目的的進(jìn)展復(fù)制； 5 分3：將第一、其次點的事實進(jìn)展整理后,對應(yīng)的考慮扶持政策,并向上進(jìn)展資源懇求；5 分4：和代理商店老板進(jìn)展談判,爭取 4-6 個月的嘗試期,要求代理商全方位協(xié)作；這一點主 要考察考生在遇到代理商不協(xié)作

27、的情形,能有不同的扭轉(zhuǎn)手段與思路5 分案例 16 在桔祥鎮(zhèn)唯獨(dú)的通信商業(yè)街上除了一家電信自有營業(yè)廳在經(jīng)營電信業(yè)務(wù)外,其余都是移動 和聯(lián)通的代理商遍布四周,電信市場份額一降再降；有一天,擁有一家移動店和一家聯(lián)通店的 老板上門找到了渠道經(jīng)理小王,期望能夠合作；但是提出了三點要求：1、不繳納保證金；2、包括三年不得有其他電信代理商進(jìn)入；開設(shè)一家電信合作營業(yè)廳,要求電信賜予相應(yīng)扶持政策 3、由電信培訓(xùn)營業(yè)員,并進(jìn)展考核；1、 面對電信無代理網(wǎng)點應(yīng)對競爭的情形,請談一談你的想法或者應(yīng)對的思路？2、 假設(shè)你是渠道經(jīng)理小王,面對老板的主動投誠,并提出了自己的條件；你如何做？答復(fù)要點：問題 1：在面對困境的時候,需要具備清楚的思路；通過對實際情形的分析,挑選相宜的網(wǎng)點滲透手段 以及拓新應(yīng)對； 5 分問題 2：- -.可修編 - . - . 51對于王老板的投誠,第一要先通過各種渠道明白該老板的品德,是否會影響到合作；分2在原那么性問題面前,需要分清事實,對保證金、排他網(wǎng)點等敏銳問題處理相宜；例如：讓代理商用承諾換資源,用結(jié)果換資源；5 分3渠道經(jīng)理通過駐廳幫扶,但需要設(shè)定周期；5 分案例 17 你要做異業(yè)合作,談一談你會找哪些店或者行業(yè)來進(jìn)展合作,并描述一下合作的思路和亮點；答復(fù)要點：（1）異業(yè)合作的概念及舉例異業(yè)合作要找有業(yè)務(wù)穿插和組合營銷可能性的行業(yè)或者門店；答出概念