國際商務(wù)談判-商務(wù)談判的策略

1、國際商務(wù)談判第6章 商務(wù)談判的策略山東工商學(xué)院于 紅2006.3第6章 商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，所采取的計(jì)策和謀略。它依據(jù)談判雙方的實(shí)力，縱觀談判全局的各個(gè)方面、各個(gè)階段之間的關(guān)系，規(guī)劃整個(gè)談判力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用方案。第6章 商務(wù)談判的策略商務(wù)談判技巧：是指在具體的商務(wù)談判進(jìn)程中，為了實(shí)施談判策略，而進(jìn)行的帶有技術(shù)性的具體的談判方式方法，也可稱之為談判藝術(shù)。第6章 商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略商務(wù)談判技巧指導(dǎo)整個(gè)談判的全過程指導(dǎo)談判的某個(gè)階段、某個(gè)方面具有相對(duì)的穩(wěn)定性具有極大的靈活性第6章 商務(wù)談判的策略6.1 報(bào)價(jià)策略6.2 讓步

2、策略6.3 拒絕策略6.4 最后通牒策略6.1 報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)的原理（1）一般報(bào)價(jià)的三種情況（2）可能成交的三種報(bào)價(jià) 賣方底價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)0買方底價(jià)成交區(qū)討價(jià)還價(jià)區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)0成交區(qū)買方底價(jià)賣方底價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)0無成交區(qū)賣方底價(jià)買方底價(jià) 賣方底價(jià)買方底價(jià)（1）可能成交的報(bào)價(jià)圖 賣方底價(jià)買方底價(jià)（2）成交困難的報(bào)價(jià)圖 賣方底價(jià)買方底價(jià)（3）不可能成交的報(bào)價(jià)圖討價(jià)還價(jià)區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)0買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)0買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)0買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū) 賣方開價(jià)買方底價(jià) 買方還價(jià)賣方底價(jià) （4）成功的報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià)買方底價(jià) 買方還價(jià)賣方底價(jià) （

3、5）失敗的報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià)買方底價(jià) 買方還價(jià)賣方底價(jià)（6）不太成功的報(bào)價(jià)圖6.1 報(bào)價(jià)策略2、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 報(bào)價(jià)的最好時(shí)機(jī)是在對(duì)方詢問價(jià)格，對(duì)商品產(chǎn)生交易欲望時(shí)。3、先后報(bào)價(jià)的利弊（1）先報(bào)價(jià)的利弊利 對(duì)談判影響較大，在談判中占據(jù)主動(dòng)；弊 不了解對(duì)方事先掌握的價(jià)格與你的報(bào)價(jià)之間的距離。 6.1 報(bào)價(jià)策略（2）后報(bào)價(jià)的利弊利 可根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改己方的報(bào)價(jià)。弊 容易被對(duì)方占據(jù)主動(dòng)。（3）先后報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則、慣例 原則 慣例 談判中雙方的情形先？后？報(bào)價(jià)在高度競爭或高度沖突的場合先報(bào)價(jià)有利在友好合作的談判背景下先、后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別對(duì)方不是“行家”先報(bào)價(jià)有利對(duì)方是“行家”，己方不是“行家”后

4、報(bào)價(jià)有利雙方均是“行家”先、后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別先后報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則談判中雙方的情形先？后？報(bào)價(jià)發(fā)起談判者與談判者之間發(fā)起者先報(bào)價(jià)投標(biāo)者與招標(biāo)者之間投標(biāo)者先報(bào)價(jià)買方與賣方之間賣方先報(bào)價(jià)先后報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的慣例6.1 報(bào)價(jià)策略 4、幾種常見的報(bào)價(jià)技巧（1）報(bào)高價(jià)法 報(bào)高價(jià)作用 改變談判對(duì)手的最初要求，為己方贏得更大利益； 可為己方留有較大的討價(jià)還價(jià)的余地； 為對(duì)方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)商品的價(jià)值尺度。6.1 報(bào)價(jià)策略 報(bào)高價(jià)的弊端 容易導(dǎo)致談判的破裂； 降低談判的效率； 給第三者以可乘之機(jī)。 報(bào)高價(jià)的適用范圍 一次性談判； 壟斷性供求關(guān)系； 時(shí)限較寬的談判。6.1 報(bào)價(jià)策略（2）魚餌報(bào)價(jià)法魚餌報(bào)價(jià)法 在維護(hù)己

5、方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對(duì)手利益的報(bào)價(jià)方法。 使用“魚餌報(bào)價(jià)法” 的要素 注意掌握魚餌的分寸； 不可本末倒置。 6.1 報(bào)價(jià)策略 “魚餌報(bào)價(jià)法” 的適用范圍 只要了解了對(duì)方的實(shí)際需求，均可使用該法。6.1 報(bào)價(jià)策略（3）中途變價(jià)法中途變價(jià)法 在報(bào)價(jià)的途中，突然改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 “中途變價(jià)法”的適用范圍 當(dāng)對(duì)方?jīng)]完沒了地要求讓步，而己方不想一讓再讓，可使用中途變價(jià)法遏制住對(duì)方的無盡要求。6.1 報(bào)價(jià)策略（4）挑剔還價(jià)法 “挑剔還價(jià)法”的適用范圍 買方用來壓低賣方價(jià)格的。 如何應(yīng)對(duì)買方的挑剔？ 事先要有心理準(zhǔn)備要有足夠的耐心；不要輕易讓步。6.1 報(bào)價(jià)策略觀察和識(shí)別

6、挑剔者是否真心購買 若為假：心平氣和的微笑。 若為真： 心平氣和的微笑；針鋒相對(duì)。6.1 報(bào)價(jià)策略（5）加法、除法報(bào)價(jià)法 加法報(bào)價(jià)法 加法報(bào)價(jià)法 報(bào)價(jià)時(shí)不將己方總的要求和盤托出，而是分幾次提出，以免嚇退對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。 “加法報(bào)價(jià)法”的適用范圍 己方處于強(qiáng)勢：以免將對(duì)方嚇走； 己方處于弱勢：促使對(duì)方接受己方的要求。 6.1 報(bào)價(jià)策略 除法報(bào)價(jià)法除法報(bào)價(jià)法 報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出己方總的要求，然后根據(jù)某種參數(shù)（時(shí)間、用途、較小的計(jì)量單位）將價(jià)格分解，使對(duì)方容易接受。時(shí)間：太平洋保險(xiǎn)公司的煤氣保險(xiǎn)廣告 一年十元錢，一天不到三分錢，天天保平安！用途：某種電腦VCD機(jī)的廣告 一臺(tái)電腦VCD機(jī)=一臺(tái)VCD+一

7、臺(tái)游戲機(jī)+一臺(tái)電腦較小的計(jì)量單位：USD8,000.00/T USD8.00/KGS.6.1 報(bào)價(jià)策略返回本章首頁下一節(jié)6.2 讓步策略1、讓步 賣方價(jià)格的遞減與買方價(jià)格的遞升。2、讓步的時(shí)機(jī)（1）讓步前應(yīng)與對(duì)方充分磋商；（2）對(duì)方有退讓的可能；（3）讓步會(huì)給己方帶來諸多利益及好處；6.2 讓步策略3、讓步的節(jié)奏和幅度例:第一種意見：我方開價(jià)：10萬美元 第二回合：14萬美元 第二種意見：我方開價(jià)：10萬美元 第二回合：10.5萬美元增幅：5000美元6.2 讓步策略第三種意見：我方開價(jià)：10萬美元 第一步：11.5萬美元（+1.5萬美元） 第二步：12.7萬美元（+1.2萬美元） 第三步：1

8、3.5萬美元（+0.8萬美元） 第四步：14萬美元 （+0.5萬美元） 6.2 讓步策略4、讓步的類型 假定買賣雙方各準(zhǔn)備讓步100元，又都準(zhǔn)備讓四次（對(duì)于下面所提的數(shù)字，對(duì)賣方來說，是報(bào)價(jià)逐步減少的數(shù)字；而對(duì)于買方，則是逐漸增加的數(shù)字）。6.2 讓步策略（1）堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100）慎用型 特點(diǎn)：談判的前階段里絲毫不讓步，第四步讓出所有可讓利益。 結(jié)果：容易導(dǎo)致談判的破裂。（2）態(tài)度強(qiáng)硬型（5-5-5）慎用型 特點(diǎn)：有所讓步，但幅度很小。 結(jié)果：容易導(dǎo)致談判的破裂。 6.2 讓步策略（3）刺激欲望型（25-25-25-25）忌用型 特點(diǎn)：等額增減。 結(jié)果：容易導(dǎo)致談判的中止、破裂，使

9、己方利益受損。（4）誘發(fā)幻想型（13-22-28-37）忌用型 特點(diǎn)：每次讓步都比以前的幅度來的大。 結(jié)果：容易給你帶來災(zāi)難性的后果。 6.2 讓步策略（5）希望成交型（37-28-22-13）常用型 特點(diǎn)：說明讓步者是愿意妥協(xié)、希望成交的； 顯示出讓步者的立場越來越強(qiáng)硬。 適用：合作性較強(qiáng)的談判。（6）妥協(xié)成交型（43-33-20-4）常用型 特點(diǎn)：向?qū)Ψ奖硎境鰪?qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)； 清楚地告訴對(duì)方己方已盡最大努力讓步。 適用：己方談判實(shí)力較弱的談判。 6.2 讓步策略（7）或冷或熱型（80-18-0-2）慎用型 特點(diǎn)：談判的開始讓步幅度巨大，后來讓步幅度劇減。 結(jié)果：談判失敗的危險(xiǎn)性很大。（8）

10、虛偽報(bào)價(jià)型 83-17-(-1)-(+1)慎用型 特點(diǎn)：讓步有個(gè)起伏的過程，給對(duì)方以心理上的滿足。 結(jié)果：給人以虛偽欺詐之感，登不了大雅之堂。 6.2 讓步策略（9）愚蠢繳槍型（100-0-0-0）忌用型 特點(diǎn)：談判初始就將己方所能做出的讓步和盤托出，從而斷送了己方討價(jià)還價(jià)的所有資本。 結(jié)果：不可能給己方帶來任何利益，反而因太過愚蠢招致對(duì)方的鄙視。6.2 讓步策略5、特殊的讓步技巧（1）附加條件法 附加條件法的表述方法：條件句 “如果那么” “如果”：明確要求對(duì)方作出的讓步； “那么”：己方可作出的讓步。6.2 讓步策略 附加條件法的作用： 要求對(duì)方必須對(duì)己方的讓步做出回報(bào)； 指定對(duì)方必須做出

11、己方所需要的讓步。6.2 讓步策略（2）無損讓步法無損讓步法 指不損害己方利益的讓步，或己方實(shí)際上未做出讓步，卻讓對(duì)方感到已做出讓步的讓步。 向?qū)κ终f明，其他大公司或者有地位、有實(shí)力的人也接受過相同的條件； 明示或者暗示這次談判的成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響； 6.2 讓步策略 反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件； 盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料； 反復(fù)強(qiáng)調(diào)本方的完美、周到、突出的某些條件；6.2 讓步策略 努力幫助對(duì)方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場前景； 全神貫注地傾聽對(duì)方的講話； 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重述對(duì)方的要求和處境。（3）針鋒相對(duì)法 適用范圍：對(duì)手強(qiáng)硬而

12、又難纏。6.2 讓步策略6、讓步應(yīng)注意的事項(xiàng)（1）視談判的具體情況決定讓步的節(jié)奏和幅度；（2）不要輕易讓對(duì)方從你手中獲取讓步；（3）總是要求物物交換；（4）不要企圖通過讓步贏得對(duì)方好感。返回本章首頁下一節(jié)6.3 拒絕策略1、拒絕與讓步的辯證關(guān)系 沒有拒絕就沒有讓步，沒有讓步就沒有拒絕； 讓步本身就是一種拒絕 ，讓步中蘊(yùn)含著拒絕；2、談判中拒絕的實(shí)質(zhì) 談判中的拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。3、拒絕是一種談判手段6.3 拒絕策略4、常見的拒絕策略（1）問題法適用：用來對(duì)付那種只顧自己利益，不顧對(duì)方死活而提出過分要求的談判對(duì)手。6.3 拒絕策略（2）借口法（3）補(bǔ)償法（4）條件法適用：即想拒絕對(duì)方，

13、又不想破壞雙方已有的良好的人際關(guān)系。6.3 拒絕策略（5）轉(zhuǎn)折法（YESBUT法）（6）幽默法適用：對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和主張。6.3 拒絕策略（7）不說理由法適用：己方處于弱勢，無法反駁、反抗對(duì)方的立場、觀點(diǎn)。5、使用拒絕策略的注意事項(xiàng)（1）拒絕本身是一種手段而不是目的；（2）該拒絕時(shí)應(yīng)果斷拒絕。返回本章首頁下一節(jié)6.4 最后通牒策略1、最后通牒最后通牒 亦稱為“哀的美敦書”（Ultimatum）。意思是談判破裂前的最后的要求或聲明。6.4 最后通牒策略2、最后出價(jià)和最后時(shí)限最后出價(jià) 談判一方給出最后報(bào)價(jià)，不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。 6.4 最后通牒

14、策略最后時(shí)限 是指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ绞┘訅毫磉_(dá)到自己的目的。最后出價(jià)和最后時(shí)限的關(guān)系 是最后通牒中不可分割的兩方面內(nèi)容。6.4 最后通牒策略3、最后通牒的實(shí)施（1）最后時(shí)限的實(shí)施 在對(duì)方無休止地討價(jià)還價(jià)的情況下，可以規(guī)定最后時(shí)限，借以向?qū)Ψ绞┘訜o形的壓力，達(dá)到結(jié)束討價(jià)還價(jià)的目的。 6.4 最后通牒策略（2）最后出價(jià)的實(shí)施 談判的一方處于極為有利的談判地位； 己方的讓步已到了極限； 別無它法，最后通牒是最后的招數(shù)。6.4 最后通牒策略4、最后通牒的技巧（1）最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確；（2）最后通牒最好有談判隊(duì)伍中身份最高的人來表述；（3）用談判桌以外的行動(dòng)配合最后通牒；（4）事先要有實(shí)施最后通牒的準(zhǔn)備。6.4 最后通牒策略5、運(yùn)用最后通牒失敗后的補(bǔ)救措施（1）新指示法適用：在對(duì)方所在地談判。（2）升格法適用：在己方談判地談判。（3）重新出價(jià)法適用：在任何談判地點(diǎn)談判。6.4 最后通牒策略6、如何對(duì)付最后通牒（1）制造競爭（2）中斷談判 適用：對(duì)方實(shí)施的最后通牒僅僅是玩弄談判的技巧。（3）反下最后通牒 適用：有把握、有能力擊敗對(duì)方的最后通牒。6.4 最后通牒策略（4）讓步法 適用：對(duì)方實(shí)施最后通牒實(shí)屬無奈。（5）抗議法 適用：己方不怕談判破裂。返回本章首頁本章小結(jié)主要知識(shí)點(diǎn)：1、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)