顧問式對(duì)話模式廣州營(yíng)運(yùn)區(qū)

1、顧問式對(duì)話模式行之有效的銷售方法顧問式對(duì)話模式廣泛應(yīng)用于高附加值產(chǎn)品銷售1.身份定位2.產(chǎn)品定位3.模式匹配顧問式對(duì)話模式與我們 請(qǐng)寫下你在一次銷售會(huì)談中通常會(huì)問的四-五個(gè)典型問題自測(cè)顧問式對(duì)話模式初探 挖掘客戶現(xiàn)有背景背景問題需求效益問題揭示方案對(duì)客戶的價(jià)值難點(diǎn)問題 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需要暗示問題放大客戶需求的緊迫程度定義背景問題找出買方現(xiàn)在狀況試說三個(gè)以上的背景問題問題背景問題 誰從這些背景問題中獲利更多? 買方還是賣方？背景問題建議現(xiàn)狀背景問題越多，成功可能性越小多數(shù)銷售人員問的背景問題比意識(shí)到的多事先準(zhǔn)備，不必要的問題最好不問背景問題定義影響建議找出買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。難點(diǎn)問

2、題所有銷售都是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)為顧客解決了問題。 銷售成功的一個(gè)前提 是讓顧客先要認(rèn)識(shí)到 問題。 為什么需要難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題練習(xí)一最新潮的手機(jī)更輕便的手提電腦勞斯萊斯如何發(fā)問使客戶意識(shí)到？能為買方解決的問題產(chǎn)品或服務(wù)難點(diǎn)問題練習(xí)二倍立健：能為買方解決的至少三個(gè) 問題1. 2.3.難點(diǎn)問題建議現(xiàn)狀比背景問題更有效 經(jīng)驗(yàn)越多問出的越多以能為顧客解決的困難為條件，考慮產(chǎn)品和服務(wù)不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮難點(diǎn)問題定義影響建議暗示問題探詢買方面臨的難點(diǎn)、困難或不滿會(huì)帶來的結(jié)果和影響 為什么需要暗示問題暗示問題每一次采購(gòu)，顧客都會(huì)付出很大的成本，習(xí)慣會(huì)讓他們漠視這些問題，而暗示問題可以讓顧客意識(shí)

3、到問題的嚴(yán)重程度，產(chǎn)生“強(qiáng)大的需求”。 為什么需要暗示問題暗示問題實(shí) 例顧客:我們的機(jī)器是不太穩(wěn)定,但買新的就不考慮了。銷售人員：如果機(jī)器不穩(wěn)定，增加廢品率，對(duì)經(jīng)營(yíng)成本有何影響？如果機(jī)器經(jīng)常“罷工”，對(duì)工人的工作情緒有什么影響呢？如果工人的情緒不佳，又會(huì)導(dǎo)致什么？如果機(jī)器不穩(wěn)定，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有什么影響？如果產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)對(duì)我們辛辛苦苦建立起來的顧客群、銷售渠道有什么影響呢？暗示問題練習(xí)用自己的產(chǎn)品或服務(wù)試一下暗示問題建議現(xiàn)狀最有效的一種問題出色的銷售人員提問許多暗示問題最難問的一種問題在做重要生意之前需要認(rèn)真策劃暗示問題定義影響建議需求效益問題詢問解決方案對(duì)買方的價(jià)值或意義實(shí) 例在線診斷對(duì)

4、你有怎樣的幫助？我們能提供在線診斷如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？安裝只需要很少的時(shí)間你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有幫助？我們的系統(tǒng)很容易操作使買方告訴你這些利益的需求效益問題你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益需求效益問題口噴清新口氣，去除異味碟新可按照1:5-1:8稀釋使用，更省錢倍立健富含多種維生素，服用方便需求效益問題產(chǎn)品或服務(wù)的潛在利益練習(xí)需求效益問題建議現(xiàn)狀讓買方告訴你，你提供的解決方案的利益所在。出色的銷售人員廣泛使用對(duì)客戶是有幫助的、建設(shè)性的、有意義的需求效益問題練習(xí)整 合 練 習(xí)總結(jié)背景問題需求效益問題難點(diǎn)問題 多引導(dǎo)，找問題暗示問題 見面前，勤策劃 少而精，最重要 啥好處，他來說信任關(guān)系