商務(wù)談判的內(nèi)容概述

1、3.3 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買(mǎi)賣(mài)談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判 租賃談判 合資談判 合作談判 思考題（3-3） 貨物買(mǎi)賣(mài)談判的條款比較全面，因?yàn)椋?） 分為采購(gòu)談判和推銷(xiāo)談判 圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù) 包括貨物部分、商務(wù)部分、法律部分談判的內(nèi)容 涉及貨物買(mǎi)賣(mài)交易的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)思考題：（3-4） 貨物買(mǎi)賣(mài)談判中價(jià)格條款，主要涉及：（ ） 品質(zhì) 數(shù)量 包裝 價(jià)格水平 價(jià)格計(jì)算方式 價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用思考題（3-5） 許可貿(mào)易的內(nèi)容主要有：（ ）技術(shù)軟件使用權(quán)的許可 技術(shù)硬件使用權(quán)的許可專(zhuān)利技術(shù)使用權(quán)的許可專(zhuān)有技術(shù)使用權(quán)的許可 商標(biāo)使用權(quán)的許可思考題：（3-6） 技術(shù)貿(mào)易談判中的價(jià)格，從轉(zhuǎn)

2、讓方的角度主要受以下因素影響（ ） 技術(shù)使用范圍和許可程度 技術(shù)的使用價(jià)值和水平 技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi) 技術(shù)的供需狀況 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付方式 思考題：（3-7） 工程承包、租賃、合資、合作各項(xiàng)談判中，涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是什么？工程承包租 賃合 資合作：“三來(lái)”“補(bǔ)償”料價(jià)和工價(jià)設(shè)備租金投資比例加工費(fèi)補(bǔ)償產(chǎn)品及作價(jià)原則第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 社會(huì)中人參與談判的前提條件是：成熟、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，這就是涉及到人的心理和倫理道德。沒(méi)有正確的思維，沒(méi)有正確的心態(tài)，不懂得談判規(guī)則、道德、倫理是絕對(duì)無(wú)法取得談判的預(yù)期效果的。談判的思維涉及到思維的預(yù)設(shè)和謀略。談判的心理大都

3、屬于心理素質(zhì)。談判的倫理則多屬于談判的道德和規(guī)則。4.1 商務(wù)談判中的思維 一、觀念思維 二、謀略思維 三、辯證思維四、策略變換方法 一、觀念思維 所謂觀念思維，就是已經(jīng)形成的思維成果，或者是指導(dǎo)我們談判的某種思維定勢(shì)，或者是指某種觀念的儲(chǔ)存，或者是對(duì)客體的某種假定，或者是一種行為傾向的預(yù)設(shè)，或者是某種人生哲學(xué)，這一切都或重或輕地影響著我們的談判走向，直至成敗。舉例來(lái)說(shuō)：孟子 萬(wàn)章下說(shuō)：“伯夷思與鄉(xiāng)人處，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也?！庇终f(shuō)：“伊尹匹夫匹婦有不與被繞舜之澤者，若己推而內(nèi)之溝中?！庇^念思維伯夷和伊尹就代表了兩種不同的思維定勢(shì)，兩種不同的對(duì)客體的假定，兩種不同的行為傾向，兩種不同的人生

4、哲學(xué)，總之，兩種不同的觀念，把這兩個(gè)人放到今天，不難推斷出：伯夷大抵是個(gè)潔身自好，拒絕談判論者；伊尹可能是個(gè)憂心天下，仁讓談判論者；現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念1、談判的泛化理解2、談判的人性理解3、談判的理性理解現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念 1、談判的泛化理解此為西方，特別是美國(guó)人的談判觀，所謂“世界是張談判桌，人人都是談判者”。1）現(xiàn)實(shí)生活是個(gè)巨大的談判桌，不論你喜歡不喜歡，你都是參與者；2）你可以交涉談判任何事情；3）若想獲得別人的承諾，必須用自己的方式進(jìn)行多方面的交涉；4）最佳的思想是從別人那兒吸取而來(lái)，所以人的成長(zhǎng)、成熟、成功都離不開(kāi)交涉，交涉就是談判。現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念2、談判的人性理解認(rèn)為人性善者，

5、世界一片光明，到處是友誼、真誠(chéng)和承諾；認(rèn)為人性惡者，世界一片暗淡，到處是欺詐、謊言和陷阱；以這樣的理解指導(dǎo)談判，前者可能因太多的真誠(chéng)而誤入陷阱；后者可能因?yàn)樘嗟募樵p而落入法網(wǎng)；一個(gè)富有成熟、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的人，應(yīng)該將人理解為一種可上可下“居間性”的動(dòng)物。人性的兩面特征使談判成為一種真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的人性游戲。 現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念哈佛談判學(xué)一書(shū)認(rèn)為，我們處于一個(gè)潛藏著勝負(fù)觀念的社會(huì)。相當(dāng)多的人認(rèn)為生命就是勝負(fù)之間的戰(zhàn)役，古語(yǔ)：“勝者為王，敗者為寇”，這是一個(gè)基本事實(shí)，我們無(wú)法回避和拒絕。著名作家羅蘭有文有時(shí)輸也是贏，題雖不錯(cuò)，但立意卻是對(duì)談判學(xué)的挑戰(zhàn)。她說(shuō)：有時(shí)輸并不見(jiàn)得是什么壞事。肯定自己有時(shí)

6、并不需要用“贏”去達(dá)成。這些論斷顯然是對(duì)社會(huì)通行觀念的超越，是難于談判中人接受的。因?yàn)?，有些重要談判是絕對(duì)輸不起的，一次重要談判是對(duì)生命的賭注，對(duì)方可以贏，但我們絕不能輸?，F(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念3、談判的理性理解 對(duì)談判的理性理解應(yīng)為：1）它是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程；單方面的施舍或單方面的承受都不能算是真正的談判；所以談判的終極目的是尋找雙方互惠互利的雙贏成果。2）它同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分。3）由于談判各方面所擁有的實(shí)力和智慧的不同，因而結(jié)果往往是“互惠而非均等”。談判的策略標(biāo)準(zhǔn)有助于達(dá)成明智的協(xié)議；有助于提高談判的效率；有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。思考

7、題（4-1）屬于正確的談判觀念是（ ）談判就是文明的騙談判是通過(guò)和平理智的手段解決利益分配 談判是口舌之爭(zhēng)談判是弱者的無(wú)可奈何的乞求幫助二、謀略思維中國(guó)的孫子兵法認(rèn)為：兵者，詭道也。戰(zhàn)爭(zhēng)是斗智斗勇。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，其中充滿“詭道”、“機(jī)關(guān)”，不講求謀略是不成熟的表現(xiàn)。 謀略思維1、談什么要懂什么 這幾乎是基本的談判思維。成志明主編涉外商務(wù)談判一書(shū)告誡讀者要“注意概念的理解和把握”，講的就是這個(gè)道理。商務(wù)談判中充滿概念，從某種角度看，商務(wù)談判就是一場(chǎng)概念的游戲。 例如：紛繁復(fù)雜的數(shù)字圖表，如天書(shū)般的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，智力游戲似的支付方式，天方夜譚樣的成本核算等等都是概念。但對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，它們往往就是常識(shí)。

8、 舉例說(shuō)明技術(shù)貿(mào)易談判中，對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付，有一種稱(chēng)之為“提成支付”。它的準(zhǔn)確概念是，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂以后，不支付任何費(fèi)用，而在生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷(xiāo)售額的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方。這里最容易混淆的就是提成的基數(shù)是什么？在某些談判中，外商以銷(xiāo)售額代替凈銷(xiāo)售數(shù)額，顯然是擴(kuò)大了技術(shù)收費(fèi)，如果我們自己概念不清，理解不準(zhǔn)，就會(huì)吃虧上當(dāng)。 案例：商務(wù)談判中的法律運(yùn)用 謀略思維2、重視情報(bào)的收集有學(xué)者指出：談判者對(duì)各種談判信息的擁有量，特別是對(duì)信息的搜集、分析、識(shí)別和利用的能力，對(duì)談判有著極大的影響。占有談判信息優(yōu)勢(shì)的一方，幾乎總是把握談判的主動(dòng)權(quán)。因此，談判大師們

9、都極其重視對(duì)各種談判信息的研究和運(yùn)用。 思考題（4-2） 假如沒(méi)有該場(chǎng)談判所需要的知識(shí)，那么我最不應(yīng)該做的是：（ ）拒絕談判請(qǐng)專(zhuān)家作助手 上中學(xué) 在談判前加緊學(xué)習(xí) 先去談，不簽約，談完再學(xué) 三、辯證思維 在商務(wù)談判中學(xué)會(huì)辯證思維是非常重要的，只有精通各種談判因素間的正確關(guān)系，然后才能駕馭談判中的復(fù)雜情況。下面選擇一些比較常見(jiàn)的關(guān)系因素，略作一些辯證分析： 辯證思維1、要求和妥協(xié)談判中既有要求，又有妥協(xié)。在任何談判啟動(dòng)之前，必須要準(zhǔn)備足夠充分的“要求”和“妥協(xié)”的條件。只準(zhǔn)備其一，象車(chē)只有一個(gè)輪子。2、一口價(jià)只要雙方同意談判，就等于否定了一口價(jià)。只要坐在談判桌邊，就等于否定了“標(biāo)準(zhǔn)價(jià)”。辯證思維

10、3、丑話丑話就是申明規(guī)則和違規(guī)的懲罰。也就是提前擺出那些與利害相關(guān)的話。不敢在談判中講丑話是談判中的一大忌。丑話不講完，談判就未完。4、舌頭和耳朵在整個(gè)談判過(guò)程中，耳朵的功能是更加重要。因?yàn)?，說(shuō)的前提是思考，而思考的基礎(chǔ)是信息，特別是來(lái)自對(duì)方的陳述信息。所以，在商務(wù)談判中認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的信息是頭等重要的大事。傾聽(tīng)是一種策略“從容不迫”，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是學(xué)習(xí)談判藝術(shù)的第一課。辯證思維5、羅嗦和重復(fù)這二者之間能夠區(qū)分，卻容易混淆。羅嗦絕不可取，重復(fù)卻需強(qiáng)調(diào)。談判本身就帶有很強(qiáng)的重復(fù)性。談判是最難進(jìn)行語(yǔ)言溝通的交往活動(dòng)，所以，必須學(xué)會(huì)重復(fù)。重復(fù)雖不涉及新信息，但卻可以避免誤解，有助于對(duì)方理解，給對(duì)方一段舒展

11、思維的時(shí)間。重復(fù)的四種技巧 相同語(yǔ)匯的重復(fù)； 同一概念善于用不同詞語(yǔ)或句子來(lái)表述；相同的內(nèi)容可以反復(fù)舉出新例加以解釋?zhuān)簧朴趶牟煌嵌?、不同層次概括綜合本方的中心議題；在口才學(xué)中，被稱(chēng)為“能動(dòng)的”“聰明的”“智能的”重復(fù)；辯證思維6、讓步中的相互與對(duì)等商務(wù)談判中存在三種情況：不讓步，相互讓步，對(duì)等讓步。好像不讓步是不能成立的，其實(shí)，在十分不公正、不公平前提下，處于劣勢(shì)的一方是無(wú)步可讓的；而互相讓步又常常被曲解為“對(duì)等讓步”，這種詭辯邏輯是談判中的“詭道”，必須明確二者分別，不可落入陷阱。辯證思維7、說(shuō)理與挖理不會(huì)闡述道理，可以說(shuō)就不會(huì)談判。準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說(shuō)理?？陀^存在理由，要善于運(yùn)用；客觀理

12、由不明顯，要善于挖掘與發(fā)揮，并巧妙地進(jìn)攻式防御?！巴诰颉钡暮x包括：搜尋、聯(lián)想、組合、分解、改造、借用、推想等等。辯證思維8、謊言的是非功過(guò)謊言其實(shí)也是一種策略，人們無(wú)法將實(shí)話、真話和盤(pán)拖出，談判過(guò)程就是從虛話中走向?qū)嵲挘瑥募僭捵呦蛘嬖挼穆L(zhǎng)曲折的過(guò)程。只要將其控制于“非交易本質(zhì)”的論述上，對(duì)成交的基礎(chǔ)不發(fā)生根本的影響，也不構(gòu)成對(duì)貿(mào)易慣例的實(shí)質(zhì)性觸犯就無(wú)可厚非。因?yàn)?“謊言”，只在雙方爭(zhēng)奪利潤(rùn)區(qū)間時(shí)發(fā)揮作用，對(duì)交易的本質(zhì)不產(chǎn)生負(fù)面影響。四、策略變換方法 商務(wù)談判中的難題難就難在它不能通過(guò)常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑、常規(guī)策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂斗智。就是不斷變換策略以應(yīng)對(duì)各種復(fù)

13、雜局面。 1）常用策略變換方法 2）關(guān)于詭道思維 1）常用策略變換方法 仿照：對(duì)于常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問(wèn)題，可以仿照本方已使用過(guò)的策略方式或采用別人成功的經(jīng)驗(yàn)方法。 組合：對(duì)于某些不太棘手但又有一定難度的復(fù)雜談判問(wèn)題，可以運(yùn)用談判基元進(jìn)行新的組合，其中有仿照也有創(chuàng)新。 奇謀：對(duì)于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不決、或多方干擾的談判難題，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用各種非常態(tài)思維方法，籌劃奇謀良策，所謂“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，所謂“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”都是非常態(tài)思維的結(jié)果。 舉例：柯倫泰的絕招 2）關(guān)于詭道思維詭道思維有兩大方面特征：一是對(duì)游戲規(guī)則的突破，用不道德、非正義的手段詐取利益；二是運(yùn)用詭

14、道邏輯。詭道就是詭詐的謀略手段，常見(jiàn)的表現(xiàn)形式：制造錯(cuò)覺(jué)：制造假象 以造成談判對(duì)手認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤和判斷上的失誤。攻心奪氣 ：創(chuàng)造條件以使對(duì)手失衡。詭道邏輯 ：語(yǔ)言的詭辯，即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實(shí)、制造混亂、以假亂真達(dá)到以邪取勝、以繆取利的目的。4.2 商務(wù)談判中的心理 如果說(shuō)談判思維是智力性因素，那么談判心理則屬于非智力因素，即所謂“情商”問(wèn)題，一般指情感、意志、性格等方面，比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導(dǎo)力、掩飾力、獨(dú)斷力以及情緒的自控力等。都會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生不可估量的影響，是談判學(xué)必須著力研討的課題。舉例說(shuō)明比如，談判中“少說(shuō)多聽(tīng)”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗(yàn)，許多人是

15、根本做不到的，或短時(shí)間尚可，時(shí)間一長(zhǎng)就陷入“口若懸河”的誤區(qū)。再比如，有些人經(jīng)受不了別人的熱情，在熱情的關(guān)懷照料下就“找不到北了”。還比如，有些人經(jīng)常陷入其某種自尊心的“剛性”狀態(tài)，經(jīng)受不了任何“冒犯”、“失禮”或“傷害”、“侮辱”，一旦面對(duì)則頓失常態(tài)。古人云：長(zhǎng)袖善舞，多財(cái)善賈；其實(shí)，人生善舞在心態(tài)。4.2 商務(wù)談判中的心理一、談判心理禁忌二、談判的心理素質(zhì)要求一、談判心理禁忌 1）一般談判心理禁忌 2）專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌一般談判心理禁忌 戒急急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實(shí)力；急于表明自己對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)及產(chǎn)品的熟悉；急于顯示自己的口才、風(fēng)度甚至酒精量等。這些均易暴露自己的弱點(diǎn)，使自己陷

16、于被動(dòng)地位。 戒輕輕易暴露所賣(mài)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值；輕信對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度；沒(méi)有得到對(duì)方實(shí)實(shí)在在的交換條件，就輕易做出讓步；輕易放棄談判等。一般談判心理禁忌 戒狹把個(gè)人情感帶入交易之中；或自己的喜怒哀樂(lè)受人感染；或脾氣急躁，一觸即跳；或太在乎對(duì)方的禮儀、禮貌、語(yǔ)言、態(tài)度。這種人一般地說(shuō)大都是“成事不足，敗事有余”。 戒俗因?qū)Ψ接星笥谖揖蛻B(tài)度傲慢，一派施主之面孔；因有求于對(duì)方就鞍前馬后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之狀。須知“俗態(tài)”大凡都是“喪師辱國(guó)”，即失去談判利益，又失去談判者的尊嚴(yán)。 一般談判心理禁忌 戒弱俗話說(shuō)：“未被打死，先被嚇?biāo)馈本褪侨?。過(guò)高地估計(jì)對(duì)方的實(shí)力，不敢與對(duì)方專(zhuān)家、老手正面交鋒，據(jù)理力爭(zhēng)；

17、始終以低姿態(tài)面對(duì)對(duì)方，虛弱之態(tài)可掬，忠厚之狀可欺。 戒貪貪酒、貪吃、貪色、貪財(cái)、貪玩、貪諛、貪功、貪?rùn)?quán)、貪虛榮等都是大忌，此令多少精英功敗垂成，毀于一旦，身敗名裂。專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌 戒盲目談判一切尚未知己知彼的談判，一切尚未充分準(zhǔn)備的談判都不能盲目進(jìn)入。 戒自我低估毛澤東有句偉大名言：在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人。天下沒(méi)有打不敗的敵人，天下沒(méi)有不可取勝的談判?！案叨戎匾暢浞譁?zhǔn)備方法得當(dāng)堅(jiān)持到底”這是取得談判勝利的普遍法則，我們沒(méi)有理由自我貶低，自我弱估。專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌 戒感情用事 戒不能突破是指被對(duì)方拋出的一大堆數(shù)字、先例、原則或規(guī)則所唬住。須知沒(méi)有不使用數(shù)字、原則的談判，也沒(méi)有不突破

18、數(shù)字、原則的談判。專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌 戒只顧自己只顧自己的談判，大都是失敗的談判，雙贏哲學(xué)是當(dāng)今世界基本談判哲學(xué)。當(dāng)然，雙贏不是利益的完全均衡，但由“只顧自己”可能導(dǎo)致“拒不妥協(xié)”，這同樣是一種誤區(qū)，須知沒(méi)有妥協(xié)就沒(méi)有談判，善于妥協(xié)是有智慧的表現(xiàn)。談判座右銘：理想的談判就是雙方都有利益的談判。專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌 戒假設(shè)自縛主觀臆斷是一般人的通病。作為談判者，就是要冒風(fēng)險(xiǎn)，掙脫過(guò)去經(jīng)歷的先例，從你現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)之中做新的嘗試。盡量先去試驗(yàn)一下自己的猜測(cè)是否正確，迫使自己走出經(jīng)驗(yàn)之外，別固守著落伍的方式做事情。 戒掉以輕心永遠(yuǎn)不掉以輕心，不僅獲勝前，還是獲勝后。否則，功敗垂成。專(zhuān)業(yè)心理禁忌 戒失去耐心談判

19、也是一種耐力的競(jìng)賽，沒(méi)有耐力素質(zhì)的人，不易進(jìn)入談判。一路春光明媚的談判，一般都有某種危機(jī)在其中；所以，在充滿詭道的談判桌上，忍耐是一個(gè)不可忽視的制勝法寶。 以上八戒是僅從談判心理因素上提出的，許多禁忌多屬于謀略智慧性的，或?qū)儆谡勁屑夹g(shù)性的，其他章節(jié)再議。二、談判的心理素質(zhì)要求 談判無(wú)疑是人的一種社會(huì)活動(dòng)，而一切社會(huì)活動(dòng)都必須接受人際交往法則的制約，因此，談判對(duì)人的心理素質(zhì)有相當(dāng)嚴(yán)格的要求。 所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感（包括情緒、態(tài)度等），動(dòng)機(jī)（包括需求、欲望）和行為。談判的心理素質(zhì)要求1）對(duì)談判者情感心理的要求2）對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求3）對(duì)談判者的行為要求 情感心理的要求 談判中主要的情感表現(xiàn)

20、“喜”：在談判之初表現(xiàn)為“樂(lè)于合作”，中期表現(xiàn)為“進(jìn)展?jié)M意”，在計(jì)謀得逞時(shí)“沾沾自喜”，在各方滿意時(shí)表現(xiàn)為“皆大歡喜”?！芭保和瑯涌梢员憩F(xiàn)為“氣惱于初”、“愈演愈烈”和“不歡而散”?！皯n”：是憂愁和顧慮的綜合情緒?！皯n”的理由很多：因談判勝算的虛弱無(wú)底，因談判對(duì)手的高壓氣勢(shì)，因本方的意見(jiàn)分歧，都會(huì)不斷增加“自憂”的心理氛圍。情感心理的要求 談判中主要的情感表現(xiàn)“驚”：驚訝與奇怪的感覺(jué)，主要出現(xiàn)在對(duì)始料不及的事情發(fā)生之時(shí)，多出現(xiàn)在對(duì)手、助手、上司的言行所帶來(lái)的后果之上?！氨保菏抢⒒?、傷心、悵嘆與委屈的混合感情流露，一般出現(xiàn)在兩種情況下，一是“失算”，一是“被誤解”“懼”：談判中一種畏縮，害怕

21、的情緒。主要出現(xiàn)在：討價(jià)還價(jià)時(shí)；使用“邊緣政策時(shí)”；做重大或陌生問(wèn)題的決策時(shí)。情感心理的要求 心理狀況對(duì)談判的影響。 談判者在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的情感，肯定會(huì)對(duì)談判對(duì)手的心理和行為產(chǎn)生影響，可從兩個(gè)方面去理解：情感心理的要求一是：“個(gè)人情感的真實(shí)流露”，該喜則喜，該憂則憂，該愁則愁，該懼則懼，處于一種自然性的發(fā)泄，給人以一種“真實(shí)”，“實(shí)在”的感覺(jué)，從而使對(duì)手易于接受自己表述意見(jiàn)的真實(shí)性，收到某種積極的效果。二是：“劣質(zhì)性格”的情感表露，即一言不和就能拍案而起；不會(huì)講理，只會(huì)蠻橫；或者是人身攻擊，意氣用事，這些只會(huì)帶來(lái)難于彌補(bǔ)的過(guò)失。情感心理的要求 明智的情感策略是指利用情感的發(fā)泄來(lái)影響對(duì)手的

22、談判立場(chǎng)。由于帶有目的性，所以它應(yīng)該是理性的，策略的個(gè)人情感行為。具體操作有以下方式 ：一是：以理智性的情感發(fā)泄影響對(duì)手所謂“理性”，就是情感的自我控制性，使情感能沿著談判的功利目的、關(guān)系目的去流瀉；二是：以策略性的情感發(fā)泄影響對(duì)手所謂“策略性”，就是戲劇性，具有很強(qiáng)的導(dǎo)演性和演出性，也就是演戲。 談判者的動(dòng)機(jī)要求 許多談判學(xué)著作對(duì)參加談判的動(dòng)機(jī)做了這樣一些概括：為了完成任務(wù)，為了客戶，為了企業(yè)，為了國(guó)家，為了出風(fēng)頭，為了晉升，為了發(fā)財(cái)?shù)鹊?，不同的談判?dòng)機(jī)會(huì)直接影響談判的走向或成敗。只代表個(gè)人利益的談判可以允許各種動(dòng)機(jī)的存在，而代表集體、國(guó)家利益的談判則必須具有為國(guó)家、為集體的動(dòng)機(jī)。這是談判人

23、員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。 在正確的談判動(dòng)機(jī)指引下，如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手的動(dòng)機(jī)，如何利用對(duì)手的動(dòng)機(jī)。就是我們應(yīng)該探討問(wèn)題。 談判者的行為要求 要為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件 應(yīng)該準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件，既包括衣、食、住、行等方面的生活條件；還包括樣品、合同文本、有關(guān)技術(shù)資料、談判場(chǎng)地、通訊設(shè)備等方面的條件。要求：既要與談判人員的身份、地位相適應(yīng)，又能滿足其工作上和生活上的需要。 談判者的行為要求 談判人員之間要建立良好的人際關(guān)系 無(wú)論是在雙方談判人員之間，還是小組內(nèi)部，都要注意建立良好的人際關(guān)系； 前者：為對(duì)方舉行宴會(huì)，邀請(qǐng)對(duì)方參加聯(lián)歡活動(dòng)，贈(zèng)送禮品，回顧雙方的愉快合作等。若雙方建立起友情，相互信任感就會(huì)大大增強(qiáng)，讓步和達(dá)成協(xié)議的可能性就會(huì)提高。 后者：內(nèi)部各成員年齡、性格、特長(zhǎng)甚至生活習(xí)慣各不相同，處理不好，很易出現(xiàn)矛盾，影響小組整體作用的發(fā)揮。談判者的行為要求 要注意尊重談判對(duì)手在同對(duì)手交往中，要處處注意對(duì)對(duì)方的地位、人格、學(xué)識(shí)、宗教信仰等表示尊重。例如：由身份對(duì)等的人出面接待；談判中注意認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言；尊重對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等，增加對(duì)方的好感。談判者的行為要求適時(shí)、適