書信行銷的先決條件

1、企業(yè)主企業(yè)主是一般業(yè)務(wù)員較少接觸的族 群，他們代表的是高額和團(tuán)體保險(xiǎn)的市場，經(jīng)營起來也確實(shí)不容易。以書信進(jìn)行第一 次接觸，是個(gè)不錯(cuò)的做法，但要注意以下幾個(gè)問題：1：是用書信行銷的先決條件是： 必須對這家企業(yè)有一定的了解，特別是對于小企業(yè)的老板在摸不清對方的真正意圖以前， 最好先親自造訪一趟，了解對方最關(guān)切的問題。2：在信中需要想收信人強(qiáng)調(diào)的是只需 花數(shù)分鐘的時(shí)間，便可讓其確定書信作者的服務(wù)對他有多大價(jià)值，其他的不必贅述。3： 不論獲得的是正是會(huì)面還是短暫拜訪，會(huì)面完畢后你都應(yīng)該把說明書或資料提供給對方。 即使當(dāng)場無法找到明確的理由來決定下次拜訪的日期，也應(yīng)該設(shè)法 取得下次再訪的首肯。寫給“企業(yè)

2、界人士”尊敬的XXX :你好！近來，不斷耳聞社會(huì)人士對貴公司的佳評，尤其對貴公司為業(yè)界所 作的貢獻(xiàn) 更是贊不絕口。為此，我一直盼望有機(jī)會(huì)能“登門請益”；但可惜沒有熟人可 代 為引見，因此只好冒昧的向您“毛遂自薦”。當(dāng)然，我的冒昧求見全是為公事而來。我所從事的工作是“個(gè)人及團(tuán)體保險(xiǎn)理財(cái)服 務(wù)”，本地許多企業(yè)負(fù)責(zé)人及主管都是我的上賓，相信我的服務(wù)也會(huì)對您有所幫助。為此，可否找個(gè)中午時(shí)間，大家見面餐敘，我會(huì)于下周初再以電話向您征詢方便的 時(shí)間。祝安好您誠摯的朋友寫給“商業(yè)人士”XX企業(yè)負(fù)責(zé)人：您好！我是一名保險(xiǎn)理財(cái)顧問，我的大部分時(shí)間都是在拜訪成功的企業(yè) 人士 因?yàn)檫@些人士中百分之九十九都很有興趣在

3、事業(yè)的頂峰時(shí)刻談?wù)撈髽I(yè)保險(xiǎn)的問題。我想，您 也不會(huì)例外吧？如果我能為您效勞，是否可以在下周與您在電話中作幾分鐘的研討 或者是我親自去拜訪您？請您放心，我絕不會(huì)“強(qiáng)人所難”地向您推銷任何保險(xiǎn)，也不會(huì)“危 言聳聽”地唆使您退掉現(xiàn)有的任何保單。我只希望與您做個(gè)朋友，以便在您日后需要保 險(xiǎn)方面或員工福利計(jì)劃方面的意見時(shí)，能為您提供專業(yè)的建議。祝安好您誠摯的朋友寫給“社會(huì)精英”尊敬的XXX先生:您好！我希望能充當(dāng)您的私人保險(xiǎn)顧問，因?yàn)槲易孕攀潜ｋU(xiǎn)理財(cái)領(lǐng)域中的佼佼者。雖然有許多人疏于（或懶于）指定保險(xiǎn)顧問來為他們獻(xiàn)上保險(xiǎn)專業(yè)的建議（或 服務(wù)）， 但我不得不告訴您一個(gè)事實(shí)：您需要一名保險(xiǎn)顧問，而且他的責(zé)任非

4、常重大，因?yàn)楸Ｕ夏?財(cái)產(chǎn)的“井然有序”完全要依賴他。而且，他為您所做得的服務(wù)還必須跟得上保險(xiǎn)發(fā)展的 步伐、稅法修改以及您家庭暨個(gè)人事業(yè)的變遷才行 尤其是后者，不但影響您的個(gè)人福利 而且還影響您得全家人的幸福。無需我多費(fèi)口舌，你一定也很清楚專業(yè)與非專業(yè)服務(wù)之間的差別，而我現(xiàn)在“毛遂 自薦”請求擔(dān)任您私人保險(xiǎn)顧問之最大理由是 您是本區(qū)公認(rèn)的杰出企業(yè)人士，我是本區(qū)公認(rèn)的優(yōu)秀保險(xiǎn)理財(cái)顧問。因此，我誠摯地希望能有機(jī)會(huì)將您 奉為我 的佳賓。祝安好您誠摯的朋友平安保險(xiǎn)公司寫給“獨(dú)資企業(yè)主”XX董事長：您好！本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友王先生服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容是為其事業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)安排保 全事宜。在服務(wù)過程中，他提及

5、您和他一樣都是十分關(guān)心自己產(chǎn)業(yè)的老板。因此，他特建 議我前來拜訪您。事實(shí)上，您只要和我談個(gè)十來分鐘，便能確定我的服務(wù)是否對您有幫助。我會(huì)與本 周四下午打電話和您聯(lián)絡(luò)，以便找個(gè)您我都方便的時(shí)間，來談?wù)勎业姆?wù)及您的情況。不過，此時(shí)請先考慮下面的問題：當(dāng)您不幸亡故或發(fā)生意外的時(shí)候，您的事業(yè)會(huì)變 成怎樣？是繼續(xù)發(fā)展下去，還是會(huì)隨即結(jié)束？若是后者，您的繼承人能否繼承您事業(yè)的 全部價(jià)值，還是得犧 牲其中的一部分利益來應(yīng)付因您的意外而產(chǎn)生的額外費(fèi)用，才能圓 滿地處理您的事業(yè)？祝安好由“附上剪貼新聞”出發(fā)尊敬的XX :您好！恭喜您榮升XXX （官銜）！謹(jǐn)此附上一篇由XXX雜志剪下的有關(guān)您的報(bào)道文章，我認(rèn)為您

6、理當(dāng)保留這樣的一篇 文章。說實(shí)在的，看到我所認(rèn)識(shí)的人能實(shí)至名歸地獲得應(yīng)有的賞識(shí)，我真高興！祝前程似錦！您誠摯的朋友寫給“多次拜訪仍未見效的企業(yè)主”尊敬的XXX :感謝您的抽空接見，使我們有機(jī)會(huì)向您推薦本公司的計(jì)劃。您領(lǐng)導(dǎo)者一個(gè) 如此龐大的企業(yè)馳騁商場，一定付出了許多艱辛的努力，能與如此杰出的人相識(shí)令我 們深感榮幸。在今天的社會(huì)里，保險(xiǎn)的領(lǐng)域巳超越了對意外病痛的保障，他是一種全面的安全保 障象征，同時(shí)也是一種事業(yè)及個(gè)人身價(jià)的印記。我相信，以您豐富的人生閱歷及經(jīng) 驗(yàn)，定能體會(huì)他的真諦。同時(shí)，也請您相信，籍著保險(xiǎn)系統(tǒng)健全的制度和我們高度專業(yè)化 的服務(wù)精神，無論何時(shí)、何地，您均能享有穩(wěn)妥的保障。關(guān)于您

7、對保險(xiǎn)條款中一些不明了的細(xì)節(jié)問題，我們會(huì)再跟您聯(lián)絡(luò)及做進(jìn)一步 得解 釋。順帶提醒您一下，健康的身體是商場致勝的本錢，您在日理萬機(jī)之余，記得注意保 重身體！祝神采奕奕！您誠摯的朋友平安 保險(xiǎn)公司由“團(tuán)體保險(xiǎn)”出發(fā)XX總經(jīng)理：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的王碩，我的專長是為企業(yè)提供團(tuán)體保險(xiǎn)的 規(guī)劃服務(wù)。從 業(yè)多年來，服務(wù)過的企業(yè)單位多不勝數(shù)，XX局、XXX公司都是我的 客戶。對于您這家正日益壯大的企業(yè)，我有能力完成下列三件事中的任意一件：-降低貴公司員工福利的費(fèi)用，仍維持相同水準(zhǔn)的福利。-增加貴公司員工的福利，但仍維持相同的成本。-提供第二套專業(yè)建議，使貴公司現(xiàn)有的福利計(jì)劃成為同業(yè)之冠。我會(huì)在這一兩 天

8、親自拜訪您，以便解答您的疑惑或問題。屆時(shí)，希望能有幸見到您。祝安好您誠摯的朋友寫給“小企業(yè)的所有權(quán)人”尊敬的XX :相信您身為小企業(yè)的業(yè)主，必然會(huì)面對以下的這些根本的問題：1怎樣創(chuàng)建并維持有效率的生產(chǎn)隊(duì)伍？2、怎樣竭盡所能的創(chuàng)造利潤并保存下來？3、怎樣提出企業(yè)主萬一不幸時(shí)的全盤營業(yè)計(jì)劃？4、怎樣透過企業(yè)來讓企業(yè)主的家人在企業(yè)主有所不測時(shí)，得以獲得生活上的照顧？5、怎樣使企業(yè)在企業(yè)主不幸殘障時(shí)，得以繼續(xù)提供收入？以下這些規(guī)劃工具將有助于 您解決上述這些問題：計(jì)劃所解決的問題員工退休計(jì)劃問題1 2、3、4利潤分項(xiàng)計(jì)劃問題1 2、3、4團(tuán)體保險(xiǎn)問題1 4、5重要干部保險(xiǎn)計(jì)劃問題1 3、4公司撫恤計(jì)劃

9、問題1 2、4、5我們可否約個(gè)時(shí)間，探討一下上述計(jì)劃的制作及執(zhí)行方案呢？祝安好您誠摯的朋友平安保險(xiǎn)公司由“員工福利”出發(fā)親愛的XX :您好！我們雖認(rèn)識(shí)了好幾年，但一直沒機(jī)會(huì)與您談?wù)勎业墓ぷ?。冒昧地寄這封信給您，是想 讓您了解本公司所提供的各種服務(wù)，隨后我會(huì)去電致意，并懇請您賜予正式拜訪的機(jī)會(huì)。多年來，本公司一直都在為中小企業(yè)的主管提供員工福利與私人財(cái)物的規(guī)劃服務(wù)，我 們所服務(wù)過的公司中，并不乏貴公司這般性質(zhì)與規(guī)模的企業(yè)。為提升服 務(wù)品質(zhì)，我們一直 都與這些公司的財(cái)會(huì)人員保持密切的合作，象XX會(huì)計(jì)事務(wù)所、XX律師事務(wù)所以及XX銀 行等都曾于我們合作過?，F(xiàn)謹(jǐn)附上一份定期寄給客戶的通訊刊物，刊物的主

10、要內(nèi)容是有關(guān)企業(yè)與財(cái)務(wù)管理的 資訊，或許其中的一兩個(gè)理念，可能會(huì)對您有所幫助。為此，我會(huì)盡快打電話和您聯(lián)絡(luò)。 我衷心希望您能賜予幾分鐘的時(shí)間，讓我們一起分享一些最新的理念。祝安好！由“公司重要資產(chǎn)一人才”出發(fā)XX總經(jīng)理：您好！我想與您探討一個(gè)問題，什么是公司最重要的資產(chǎn)？是存貨，還是機(jī)器、廠房？相信這全都不是，因?yàn)檎_的答案是：人才！因此，如果說為公司的實(shí)體財(cái)產(chǎn)投保， 以防火災(zāi)或其他災(zāi)害的損失，是很合生意經(jīng)的話，那么為員工投保，更屬精打細(xì)算的生意 經(jīng)。在職員工的流失，特別是重要干部的流逝，不但會(huì)造成生產(chǎn)方面的損失，而 且還會(huì)引 起銷貨、人員管理等方面的連帶損失。因此，盡量為他們提供最好的福利與

11、條件，留住 人才，避免損失，或?qū)p失降到最低程度，相信是每一位企業(yè)主都關(guān)注的問題。有鑒于此，我很想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)保險(xiǎn)福利方面的問題。若您方便的話，那我這幾天會(huì) 與您聯(lián)絡(luò)，以便約個(gè)方便的時(shí)間，彼此見面詳談。祝安好！您誠摯的朋友平安保險(xiǎn)公司由“為重要干部買保險(xiǎn)”出發(fā)親愛的XX總經(jīng)理：您好！ 前日有幸參觀了貴公司，令我深深地感受到要經(jīng)營好一家企業(yè)，真是不容易。在一個(gè) 多小時(shí)的參觀時(shí)間里，我看到每個(gè)員工都在兢兢業(yè)業(yè)的工作，不敢有絲毫的懈怠，真 替您感到欣慰。您一定為培養(yǎng)及留住這些員工花費(fèi)了不少的心血吧？那么，除了貴公司基本 的福利及勞 保外，您是否想到，為貴公司的重要干部投一份人壽保險(xiǎn)，作為您對 他們平

12、日辛勞的 具體回饋，同時(shí)增強(qiáng)賓主間的情誼。如果您有興趣的話，我會(huì)很快在和您聯(lián)系的。 敬祝經(jīng)營順利！您誠摯的朋友平安保險(xiǎn)公司由“員工退休計(jì)劃”出發(fā)尊敬的XX董事長：您好！相信您一定也同意這樣一個(gè)觀點(diǎn)給予員工一套完善的退休計(jì)劃，可以減低員工流動(dòng)率，達(dá)到“安撫人心”的目的。因?yàn)閷τ谡心疾⒂?xùn)練新手，許多企業(yè)人士都有過切膚之痛，而且也一直為這種事頭 痛不巳！為此，我打算過幾天專程去拜訪您。若您有幸去研究一下這些退休計(jì)劃，我們屆時(shí) 可順便約個(gè)時(shí)間來好好談?wù)?。祝安好！您誠摯的朋友平安保險(xiǎn)公司寫給“企業(yè)人士的謝函”尊敬的 XX ：您好！與您相識(shí)，實(shí)感榮幸！同時(shí)感謝您能夠撥冗和我見面。您曾經(jīng)是我們的前輩，現(xiàn)又是

13、企業(yè)界的優(yōu)秀經(jīng)理 人，顯見您在如何經(jīng)營實(shí)業(yè)，如何分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方面，必有過人之處。同時(shí)，也容我們在此誠摯的說聲“謝謝！ ”因?yàn)槟掷m(xù)的接見以及對我們的建議 書的肯定，確實(shí)讓我們十分雀躍，并激勵(lì)著我們加倍努力地做好每一項(xiàng)工作！另外，提醒您別忘了我們下次的約會(huì)，再次感謝您！敬祝萬事如意身體健康！您誠摯的朋友平安保險(xiǎn)公司專業(yè)人士在寫信給專業(yè)人士前，請務(wù)必要確定你的確如心中給人感覺的那樣有“學(xué)問”，否則還 是不寫為宜，同時(shí)，還應(yīng)注意：1、你的言談表現(xiàn)與在信中給他們的印象，不能有太大的差別。否則，是否促成不說，甚 至連整個(gè)公司或個(gè)人的形象，也會(huì)跟著賠進(jìn)去。2、為加強(qiáng)效果或?qū)I(yè)形象起見，你可以隨函附上個(gè)人

14、的公開小冊子或有關(guān)資料。3、對年輕專業(yè)人士要注意提醒他正視其為從事此行所投注的“投資”有多大，然后再詢問其是否采取措施來保障“投資”，以防“萬一不幸”所導(dǎo)致的損失。這是一項(xiàng)很 有效的“攻心”策略。寫給“年輕的醫(yī)生”尊敬的XX醫(yī)生：據(jù)說，讀完醫(yī)學(xué)院平均要花費(fèi)XXXX元，想必您的花費(fèi)可能與這個(gè)數(shù)字相 去不遠(yuǎn)。如果把“為準(zhǔn)備讀醫(yī)學(xué)院的花費(fèi)”也算進(jìn)去的話，那么一位年輕醫(yī)師，總投資額起 碼有XXXX元之多。再將工作中一些雜七雜八的開銷加進(jìn)去，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，您巳經(jīng)為自己的“錢”途投下 了難以置信的大手筆資金?？吹竭@里，您可能會(huì)提出一些反駁。但是，還是先請您想一 想：您是否采取過什么措施來確保這種“巨額”投資的

15、安全，以防“萬一不幸”時(shí)的損 失？我這兒有一套特地為專業(yè)人士設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃。此套計(jì)劃一直深受眾多年輕醫(yī)師的 夸贊，我深信您也一定會(huì)對它感興趣。所以，我下禮拜會(huì)打電話與您聯(lián)絡(luò)，找一個(gè)方便 的時(shí)間，與您當(dāng)面詳談?dòng)嘘P(guān)的細(xì)節(jié)。祝安好！您誠摯的朋友寫給“年輕的專業(yè)人士”親愛的XX :一般來說，謹(jǐn)慎的商人都會(huì)準(zhǔn)備一筆錢或一筆基金，來抵補(bǔ)其事業(yè)財(cái)產(chǎn)的折舊，這 是他們確保投資的方法。那么，作為專業(yè)人士，是否也需要準(zhǔn)備一筆“折舊基金”來抵補(bǔ)其事業(yè)財(cái)產(chǎn) 即工 作能力的逐漸耗減呢？當(dāng)然！本公司特別針對您這樣的年輕專業(yè)人士，設(shè)計(jì)數(shù)套“折舊基金”的服務(wù)，我 真得很想當(dāng)面和您談?wù)動(dòng)嘘P(guān)這方面的問題，并讓您了解，我們將如何解

16、決這個(gè)問題。如 蒙不棄，我將于下禮拜以電話與您聯(lián)絡(luò)，以便安排時(shí)間大家相互間面認(rèn)識(shí)。祝安好！您誠摯的朋友寫給“開業(yè)的專業(yè)人士”尊敬的XX :退休或死亡在您的心中，可能是很遙遠(yuǎn)的事，但是，我深信您一定了解，若 沒有把這種人生大事規(guī)劃妥善，您的家人可能就必須為此付出極可觀的金錢代價(jià)，甚至還 可能會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的不良后果。為此，本人特附上一本小冊子供您參考。這本專門探討XX人員（如醫(yī)療人員、財(cái) 會(huì)人員）退休或死亡的小冊子，可以回答XX人員所必須要面臨的許多財(cái) 務(wù)及法律問題， 冊子中的內(nèi)容是有精通法律，并嫻熟XX從業(yè)人員需求的專業(yè)人士所寫的，上面所載的 財(cái)務(wù)及法律問題的解決之道，絕對符合您的利益。本人比較擅

17、長財(cái)務(wù)規(guī)劃方面的工作，相信可以幫您擬定最后收業(yè)時(shí)必須要做的各種 “因應(yīng)”之道與計(jì)劃。我會(huì)盡快與您聯(lián)絡(luò)，以便看看您是否有什么需要我效勞的地方。附記：若您有業(yè)界的朋友，需要本函所附的小冊子，或這是您覺得這本小冊子將 可使他們“獲益匪淺”的話，則煩請你賜知他們的大名，以便我派人專程送達(dá)。祝安好！您誠摯的朋友若沒有上述的小冊子，適用本信記得的刪除有關(guān)的敘述內(nèi)容由“有益建議”出發(fā)尊敬的XX :您好！您不認(rèn)識(shí)我，這封信很可能會(huì)讓您感到意外。我每個(gè)禮拜都會(huì)與兩位素未謀 面的企業(yè)主管或?qū)I(yè)人士共進(jìn)午餐，當(dāng)中有90%的人會(huì)要求我繼續(xù)和他們保持聯(lián)系，因?yàn)?我擁有一些他們覺得有益的建議。我對您個(gè)人及事業(yè)研究了頗久，

18、相信能夠提供一些有益的建議給您。不過，我所要 得并不只是十分鐘的會(huì)談時(shí)間，那么短的時(shí)間不夠讓您了解我及獲取有關(guān)信息。因此， 我需要您給我三、四十分鐘的時(shí)間，來向您報(bào)告我的心得與建議。確切的見面時(shí)間，則以 您最方便的時(shí)間為準(zhǔn)。我不喜歡“突然造訪”，因?yàn)槲遗c您的時(shí)間都非常寶貴。在此，我向您保證兩件事 情：第一，絕不會(huì)向您推銷任何東西；第二，談完后，除非您有所要求，否則我將不會(huì)再 度與您聯(lián)絡(luò)。祝安好！您誠摯的朋友平安保 險(xiǎn)公司本信這種單刀直入的手法，有時(shí)就是最好的接近手法。由“理財(cái)規(guī)劃”出發(fā)尊敬的XX :若缺乏良好的理財(cái)規(guī)劃，一個(gè)人的一生所得，便有三分之一會(huì)平白地被各 種 莫名其妙的開支給“吃掉”。

19、有鑒于此，本公司特設(shè)計(jì)出一套規(guī)劃服務(wù)來檢視這種 “白花錢”的情況，并給出許多防止或化解的方法。同時(shí)，為確保服務(wù)與規(guī)劃的品質(zhì)起見，本公司特與會(huì)計(jì)師及律師合作，保證每一 個(gè)規(guī)劃過程均能符合客戶的情況與要求。至于服務(wù)內(nèi)容，請容我向您作當(dāng)面的詳細(xì)說明。因此，我計(jì)劃這禮拜與您聯(lián)絡(luò)， 希望能安排一個(gè)見面的時(shí)間。祝安好！您誠摯的朋友由“退休規(guī)劃”出發(fā)尊敬的XX :您好！這封信并不是要您購買人壽保險(xiǎn)，而是要介紹我自己，并和您談?wù)勔恍┬碌睦?念，因?yàn)榇蟛糠值膶I(yè)人士，均認(rèn)為理財(cái)規(guī)劃事關(guān)他們的前途。許多成功人士大都能詳細(xì)地告訴我，在百年后可留下多少的錢財(cái)給受益人。然而至 今為止，我還未碰到過那位專業(yè)人士能清楚地告

20、訴我，在他想停止工作時(shí)，他會(huì)有多少 的退休收入。您能嗎？或許您認(rèn)為想要把這個(gè)問題搞清楚，可能需要花點(diǎn)錢和許多時(shí)間。其實(shí)不必，您 只要準(zhǔn)備一點(diǎn)時(shí)間，及一顆關(guān)心退休福利、所得稅的心即可。因此，這幾天我想和您聚聚，以便和您一起分享退休金，以及保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊恍┬?理念與發(fā)展趨勢，稍后我會(huì)再打電話與您越時(shí)間。祝安好！您誠摯的朋友由“財(cái)產(chǎn)保障”出發(fā)尊敬的XX :眾所周知，收入、通貨膨脹、投資以及所得稅乃至個(gè)人理財(cái)?shù)乃拇髥栴}。 我想您在全力打拼，開拓奮進(jìn)的過程中，一定會(huì)遇到兩三個(gè)上述的理財(cái)問題。至于您而 言，其中最重要的，應(yīng)該是怎樣保護(hù)您的“投資”，及提供您家屬保障的問題吧？事實(shí) 上，若您早巳進(jìn)行一項(xiàng)投資，如債券或共同基金，那么您自然會(huì)很注意通貨膨脹與所 得稅的問題。常言道：“凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”。您期待的報(bào)酬率與計(jì)劃的周延性是成正比 的。我相信以本人多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠有效地輔助您做好財(cái)產(chǎn)保障的規(guī)劃工作。我真 心期盼能有機(jī)會(huì)，同您談?wù)勎覀兊睦碡?cái)服務(wù)。祝安好！您誠摯的朋友由“個(gè)人理財(cái)”出發(fā)尊敬的XX :您好！我對于