試談商務談判課程設計

1、CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY商 務 談 判 課 程 設 計二級學院： 延陵學院 專 業(yè)： 市場營銷 班 級： 08營Y 組 長： 謝 穎 成員姓名： 唐方云 陳琳 朱晨 指導教師： 唐 純 2011年1月目 錄 TOC o 1-3 h z u 1項目講明一家批發(fā)零售翻新電視機和組裝電腦的私營企業(yè)與我公司進行業(yè)務往來。此次為滿足市場需求，我方向對方銷售17寸電視的翻新組裝材料（顯像管、線路板、外殼）。這家公司是我公司老客戶，曾有多次業(yè)務往來。此次我公司為了擴大在常州的市場占有率,要與此私營企業(yè)進行再次合作.談判的要緊內(nèi)容如下：核實價格和數(shù)量、交貨日期、地點品

2、質及售后服務方面的商量支付方式方面的確定運輸和保險方面的商榷仲裁索賠方面的商定其它需要談判的問題2. 背景與動機2.1必要性這家私營企業(yè)與我公司有多次業(yè)務來往，我們彼此都較為了解，此次合作使我公司省去了查找新合作伙伴的時刻成本，降低了交易風險。2.2可行性此私營企業(yè)本著薄利多銷的經(jīng)營理念，在常州占有較大的顧客市場。我公司要想在常州擁有較大的顧客市場，同時有較大的市場占有率，與此私營企業(yè)合作是特不理智的。3 .形勢分析3.1本方情況中國廣東佛山市愛普達電子科技有限公司（原佛山市凱利訊電器有限公司）是一家集研以，制造，銷售電視機，電視SKD和提供相關視頻產(chǎn)品OEM服務為核心的專業(yè)化高新科技科技。公

3、司擁有當今國際先進技術的高性能大型注塑機，配套完善的先進自動噴涂生產(chǎn)流水線，自動插件機及相關的先進生產(chǎn)線，原裝PHILIPS全制式中心信號發(fā)送系統(tǒng)，完善的檢測設備及科研設備。擁有職員1500多人，其中部分從二十世紀八十年代起從事生產(chǎn)電視機至今，積存豐富的專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗。廠房占地面積約100畝。建筑面積約70000平方米。凱利訊高效率的生產(chǎn)能力，年產(chǎn)銷量500多萬臺，確保完全滿足各客戶的需求。凱利訊的研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品性價比、售后服務等均深受客戶贊揚和依靠。產(chǎn)品暢銷中東、東南亞、非洲、歐洲、美洲等多個地區(qū)和國家。3.1.1本方優(yōu)勢（1）擁有發(fā)揮集成電路、嵌入式軟件和工業(yè)設計等三大核心技術的

4、創(chuàng)新優(yōu)勢。（2）作為中國彩色電視機及SKD的大型生產(chǎn)商之一，我方協(xié)同全球優(yōu)勢資源，建立起開放式的自主技術創(chuàng)新體系，充分融合全球信息產(chǎn)業(yè)技術，提高自主研發(fā)能力，與眾多全球產(chǎn)業(yè)主導企業(yè)建立戰(zhàn)略合作并設立聯(lián)合實驗室。（3）我們將世界最先進的創(chuàng)新技術與以顧客為中心的產(chǎn)品和服務結合起來。實現(xiàn)科技、電子與內(nèi)容創(chuàng)作的相互融合和共同進展。（4）有完備的售后服務，服務目標，經(jīng)營理念，服務承諾。3.1.2本方劣勢中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者與潛在消費者都有強大的吸引力，國內(nèi)外知名品牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶占中國市場，有望在中國市場占用自己的一席之位，競爭相當激烈。3.2對方情況對方公司創(chuàng)建至今十

5、余年，此公司擁有完善的經(jīng)營模式，產(chǎn)品的出售價格比其他公司低，較好的售后服務態(tài)度，被越來越多的消費者所同意。對方公司擁有最先進的生產(chǎn)設備和掌握熟練技術的職員。3.2.1對方優(yōu)勢（1）公司產(chǎn)品對消費者具有專門大吸引力，消費者需求市場大。（2）職員擁有良好的素養(yǎng)和熟練的組裝技巧，工作效率高（3）堅持薄利多銷，讓利顧客的經(jīng)營理念，讓消費者切實享受到在我們公司購買的便利與優(yōu)惠。 3.2.2對方劣勢（1）在常州電視機代理公司中該公司的知名度并不是專門大，有多家實力雄厚的公司在條件更優(yōu)厚的條件下與之競爭。（2）該公司的產(chǎn)品制作成本較高，售價不高，盈利較少。（3）售后等服務還不完善4談判目標4.1價格和數(shù)量：

6、產(chǎn)品以箱為單位，一箱包括一個線路板和一個外殼可同意目標產(chǎn)品名稱17寸彩電翻新材料價格/箱112￥-118￥數(shù)量500-10004.2 支付方式方面簽約后一周內(nèi)對方先支付定金，其余貨款在交貨后一個月內(nèi)支付。支付方式：銀行轉賬4.3 仲裁索賠方面賣方有責任完成其所承擔的合同中規(guī)定的義務。我方將在合同執(zhí)行的過程中對對方任何違約行為視情節(jié)進行索賠。分析：積極努力，揚長避短，盡力為公司謀取較為合理的利益。4.4總目標短期目標完成電視機的安裝調(diào)試和職員的培訓，使產(chǎn)品進入市場。遠期目標建立合作伙伴關系，減少運輸、培訓和維護費用。提高我公司的品牌戰(zhàn)略和市場占有率，拓展業(yè)務，擴大市場范圍。實現(xiàn)良好長期合作：從專

7、業(yè)化角度了解供應市場。5談判策略5.1開局時期的策略5.1.1制造和諧氣氛策略（1）.從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動其對手的談判興趣（2）.巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮(3) .旁敲側擊，探測出對方的虛實意向5.1.2切入正題策略（1）.態(tài)度誠懇真實，具有求實行（2）.共同商定談判的議事日程5.1.3察言觀色策略（1）.細心的觀看對手的言談，態(tài)度和情緒（2）.推斷對方的意圖5.1.4淡化等級，消除開局冷場策略（1）.言語輕松，友好熱情 （2）言談不要太過拘謹，要是對方放松5.2磋商時期策略5.2.1報價策略（1）.價格優(yōu)惠策略（2）.價格比較策略5.2.2還價策略(1).吹毛求疵策

8、略（2）.不開先例策略(3).最后通碟策略5.3成交時期策略(1).期限策略（2）.優(yōu)惠勸導策略(3). 行動策略（4）.主動提示細節(jié)策略6談判風險1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，平復而靈活地調(diào)整談判策略。7談判中出現(xiàn)的問題談判中若出現(xiàn)僵局，我們應平復地理智考慮；協(xié)調(diào)好雙方的利益；歡迎不同意見；幸免爭吵；正確認識談判的僵局；語言適度。談判出現(xiàn)低潮時，最好休息一下再接著。營造氛圍，消除利益對抗。談判的氛圍包括自然環(huán)境、社會環(huán)境、心理環(huán)境、語言環(huán)境，涉及的范圍相當廣。營造良好的氛圍對促成談判有良好的催化作用。中國有一句諺語叫和氣生財，商務談判的雙方盡管有各自的利益需要，但互利是商務談判的差不多目標。因此，在談判的時候，必須首先建立起對彼此信任，以此為基礎雙方才能開誠布公，協(xié)調(diào)利益，找到一個利益的平衡點，最終達