健康選擇,優(yōu)質(zhì)生活-3M凈水器德州市場營銷策劃案

1、.：.；新加坡國際市場營銷大賽中國區(qū)選拔賽參賽作品 M凈水器德州市場營銷謀劃案 參賽單位： 德州學院指點教師 ：鄭建峰 團隊簡介團隊稱號：夢揚團隊團隊口號：青春無畏 逐夢揚威 夢揚團隊 永不言退！目錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 前 言 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一、公司背景引見 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一M公司簡介 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二德州和美商貿(mào)簡介 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l

2、 _Toc 二、宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一政治法律環(huán)境 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二經(jīng)濟環(huán)境 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三社會文化環(huán)境 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四技術(shù)環(huán)境 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 五自然環(huán)境 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三、行業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLI

3、NK l _Toc 一德州市場競爭概略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二競爭對手分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三競爭戰(zhàn)略-差別化 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四、SWOT分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三市場機遇 PAGEREF _Toc h - -

4、HYPERLINK l _Toc 四市場要挾 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 五SWOT總結(jié) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 五、營銷目的與戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一營銷目的 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二目的市場戰(zhàn)略STP分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 六、市場營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一產(chǎn)品/效力戰(zhàn)略 PAGERE

5、F _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二定價戰(zhàn)略中高價錢，高貴不貴 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三渠道戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四促銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 七、促銷活動謀劃 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一凈水知識的普及活動 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二親情回饋老顧客團購活動 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l

6、 _Toc 三協(xié)同德州天宇房地產(chǎn)公司共創(chuàng)“M讓房子更加綠色活動 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四推出單位“一卡通效力 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 五活動預算 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 八、財務分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一年銷售額分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二本錢分析 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三稅后利潤分析 PAGER

7、EF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四利潤表 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 九、附錄 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一德州和美商貿(mào)委托書 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二調(diào)查詢卷與統(tǒng)計 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三參考文獻 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四致謝 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 五他們的收獲 PAGERE

8、F _Toc h - -前 言干凈的飲用水和恰當?shù)男l(wèi)生條件是最根本的人權(quán)。 世界衛(wèi)生組織主席 布倫特蘭女士據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查，全世界%的疾病與飲用水污染有關，三分之一的死亡是由于飲水不潔呵斥的。在我國，%的城市水域遭到不同程度的污染，近年來中國的飲程度安屢次面臨水污染的嚴峻挑戰(zhàn)。年，龍江鎘污染、鎮(zhèn)江苯污染、廣州巴河鎳污染、武漢自來水異味等等問題頻發(fā)，嚴重的水污染已向中國敲響了警鐘。目前，自來水傳統(tǒng)的處置工藝和輸水管道的改良本錢較大，難以短時間內(nèi)完成。如何可以獲取廉價、干凈的用水曾經(jīng)迫在眉睫。在這樣的情況下，家用凈水器是處理終端用水的最正確選擇。如今，美國家用凈水器的銷售額每年達多億美圓，日本那

9、么達多億美圓，兩國的家用凈水的普及率都已達%以上，而我國家用凈水器的普及率只到達%的程度，可見其市場前景寬廣。從產(chǎn)品功能來看，凈水器是一個直接關系到人們生命安康的環(huán)保產(chǎn)品，隨著人們消費程度和安康認識的逐漸提高，凈水器必將像彩電、冰箱、空調(diào)一樣，成為一種家用必需品在家庭中得到普及。德州和美商貿(mào)公司作為M凈水器在德州市的總代理，經(jīng)過在德州市的三年多的開展，業(yè)務開展已初具規(guī)模，但是公司想求得更快的開展，為此，和美公司委托他們的團隊和指點教師為其產(chǎn)品量身打造面向德州市場的營銷方案。所以謀劃案的目的在于經(jīng)過各種途徑為M凈水器在德州市場開辟一條嶄新的營銷運作新思緒，以此來擴展市場占有率，提高其知名度，拓寬

10、其營銷網(wǎng)絡，添加其銷售量，為企業(yè)博得更多利潤。一、公司背景引見一M公司簡介. 實力雄厚，品牌值得信任百年來以創(chuàng)新出名的世界強企業(yè)M，擁有強大的液體過濾中心技術(shù)平臺和超越年的液體過濾行業(yè)閱歷，是世界上獨一業(yè)務橫跨工業(yè)、醫(yī)療、食品飲料和飲用水行業(yè)的液體過濾公司。目前 M 公司在中國建立了家公司、個消費基地、個辦事處、個技術(shù)中心和個研發(fā)中心。在水處置領域，M覆蓋了餐飲用水處置、電器用水處置和家用凈水三大業(yè)務。眾多國際知名連鎖餐廳、可樂公司、瓶裝水公司，以及世界上超越%的雙開門冰箱其內(nèi)置的制冰及飲水系統(tǒng)，均采用了M飲用水過濾系統(tǒng)。在民用凈水領域擁有超越二十年的產(chǎn)品設計、消費、銷售和效力閱歷，擁有多項專

11、利技術(shù)，在歐美的市場占有率超越%，M 中國于年月在中國注冊成立，是在經(jīng)濟特區(qū)之外成立的中國第一家外商獨資企業(yè)，可以為您購買的產(chǎn)品提供終生的保證。圖- M公司引見. 擁有強大的過濾中心技術(shù)平臺，世界領先依托超越九十年的專業(yè)過濾技術(shù)背景以及全球領先的創(chuàng)新設計理念，M凈水專家可以提供全屋的系統(tǒng)凈水方案，全面提升人們的生活質(zhì)量。它也是上海年世博會美國館的首位創(chuàng)新資助商。公司消費的任何一種產(chǎn)品，都是適宜消費者需求的產(chǎn)品。堅持以創(chuàng)新理念為公司的靈魂和可繼續(xù)性開展的開展戰(zhàn)略，不斷引領行業(yè)技術(shù)的晉級，在消費者的心中樹立了凈水專家的籠統(tǒng)。以良好的品牌佳譽度和知名度，已成為行業(yè)內(nèi)的標桿和指點的企業(yè)位置。二德州和美

12、商貿(mào)簡介 . 兢兢業(yè)業(yè)，長足開展德州和美商貿(mào) HYPERLINK dzhemei dzhemei成立于年，十多年來公司努力于建筑貼膜、全屋凈化、空氣凈化的市場推行和銷售。效力范圍普及個政府機關企事業(yè)單位。并可針對客戶的不同需求，提供量身定做的建筑平安、建筑節(jié)能、直飲改造方案。公司經(jīng)過長時間的市場沉淀先已開展成集色劑、施工、安裝調(diào)試、售后效力于一身的實體企業(yè)。圖- 德州和美商貿(mào) . 以顧客為中心，注重效力 德州和美商貿(mào)作為一家效力環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品市場的綜合性企業(yè)，一直把為客戶發(fā)明高質(zhì)量安康生活作為最高使命，并于年引進M“全屋凈化概念。從陽光、空氣、水全方面為中匯客戶提供更高層次的生活享用。在向消費者

13、提供完美全屋凈化處置處理方案的同時 ，傳送著恬美、節(jié)能、睿智、平安的高質(zhì)量生活！ 二、宏觀環(huán)境分析一政治法律環(huán)境 . 國家十二五規(guī)劃中明確規(guī)定將水處置產(chǎn)業(yè)作為重點扶持產(chǎn)業(yè) 年環(huán)境維護部發(fā)布了中國環(huán)境情況公報。公報顯示，我國部分環(huán)境質(zhì)量目的繼續(xù)好轉(zhuǎn)，但環(huán)境總體情勢依然非常嚴峻，面臨許多困難和挑戰(zhàn)。十二五期間，我國將重點處理飲程度安、空氣污染、重金屬污染、土壤污染等突出環(huán)境問題。同時隨著國內(nèi)經(jīng)濟的繼續(xù)穩(wěn)定開展，擴展內(nèi)需的政策和積極的財政政策，都將為國內(nèi)的凈水器行業(yè)注入強心劑。 . 凈水器行業(yè)政策法規(guī)日趨完善國家為保證城鎮(zhèn)居民飲用凈水，規(guī)范消費飲用凈水，制定了飲用凈水的水質(zhì)規(guī)范規(guī)范。由建立部規(guī)范定額

14、研討所提出，建立部給水排水產(chǎn)品規(guī)范化技術(shù)委員會歸口。詳細有GB/T - 生活飲用水規(guī)范檢驗法 ；GB/T - 飲用天然礦泉水檢驗方法。年月底，“中國水處置及水家電頂峰論壇暨凈水器國家規(guī)范審定發(fā)布儀式在浙江慈溪家電博覽會舉行。針對家庭用凈水器，制定了四個規(guī)范，分別是，、和。出臺的政策法律法規(guī)對于國內(nèi)較混亂的凈水器行業(yè)有重要的指點作用，引領凈水器行業(yè)向安康開展。二經(jīng)濟環(huán)境. 近幾年來德州經(jīng)濟整體經(jīng)濟快速開展 圖- 德州近年經(jīng)濟開展情況 注：數(shù)據(jù)來源于德州新聞網(wǎng)近年來德州全市上下仔細貫徹黨的十七大和十七屆歷次全會精神，堅持以科學開展觀為統(tǒng)領，創(chuàng)新有為，務虛求進，有效穩(wěn)定和擴展了應對國際金融危機沖擊成

15、果，經(jīng)濟社會繼續(xù)快速安康開展。年首季德州GDP實現(xiàn)億元，高于全國全省增幅。自年以來，德州的GDP增速高于全國，經(jīng)濟開展迅速，年實現(xiàn)地域消費總值.億元，地方財政收入.億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入元，農(nóng)民人均純收入元。 這充分闡明了人民生活質(zhì)量不斷改善，公眾消費程度不斷提高，為凈水器市場提供了開展良機，使中國凈水器市場呈現(xiàn)出宏大的潛力。. 消費程度提高，居民注重水質(zhì)安康隨著人們生活程度的不斷提高，社會產(chǎn)品的不斷豐富，人們越來越追求高質(zhì)量、高質(zhì)量的安康生活消費方式。 由于德州大部分地域是鹽堿地，德州水質(zhì)含堿性嚴重，多地居民因飲水出現(xiàn)氟斑牙等，人們對于飲程度安頗為注重。居民家庭已從溫飽型過渡到小康型，

16、經(jīng)濟收入足以購置這類以提高生活質(zhì)量、促進身體安康為目的的生活用品，并能接受其后產(chǎn)生的諸如改換濾芯等必需的費用。. 我國凈水器行業(yè)呈迅速開展形狀 圖- 凈水行業(yè)開展趨勢 數(shù)據(jù)來源：慧典市場研討報告網(wǎng) HYPERLINK hdcmr/ hdcmr/經(jīng)過上圖他們可以看出中國凈水行業(yè)自年以來銷量大幅添加，勢頭強勁，正闡明了凈水器市場有強勁的活力，潛力宏大。三社會文化環(huán)境 我國經(jīng)濟的繼續(xù)快速增長和人民生活程度的不斷提高，及受教育程度不斷提高，人們對生活質(zhì)量有了更高的要求。彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)在千千萬萬家庭得到普及的同時，他們也看到了凈水器行業(yè)宏大市場前景。 . 追求高質(zhì)量的生活和消費方式在全社會大力

17、倡導食品平安的同時，飲水問題也越來越被提上日程。這主要與我國經(jīng)濟高速開展所帶來的環(huán)境污染問題有關。注重生活質(zhì)量的人們一定不會忽略了本身的安康，吃保健品、做運動等都是人們追求安康的方式。水與他們的生活息息相關，安康的飲水比起保健品和健身器材來說更加重要。M凈水器以“安康飲水，享用生活的特征文化，注定會吸引顧客的眼球。 . 人口分布和流動性 德州所在地屬東部沿海地域，是我國人口密度最高的地域之一，常住人口近萬人，在這里聚集了大量的工商企業(yè)組織，由于山東省又屬于經(jīng)濟相對興隆的省份，就業(yè)時機和工資程度普遍較高，居民消費程度居同等規(guī)模地域中上程度，由于就業(yè)時機多、工資較高，所以吸引了大量外地尤其是中西部

18、地域的勞動力在此就業(yè)。圖- 便利的M凈水器四技術(shù)環(huán)境如今市場上凈水器技術(shù)主要有兩種：超濾膜和RO反浸透凈水器。超濾膜凈水器，即中空纖維膜。這個技術(shù)是世紀高新科技的研發(fā)物，廣泛運用于家庭凈水技術(shù)，目前該技術(shù)具有過濾精度高，運用壽命長，普通正規(guī)消費廠家都采用食品級PVC材質(zhì)。反浸透凈水器，這種凈水器屬于技術(shù)比較先領先的凈水器，采用的是RO反滲透技術(shù)，最早出如今航空事業(yè)中，是為了為航空員處理飲用水而研發(fā)的，優(yōu)點是出水精度高，口感純粹，含對身體有益的礦物質(zhì)，缺陷是由于采用物理反浸透技術(shù)，出水量較少，普通每小時L左右，同時必需用電，但瓦數(shù)較小。五自然環(huán)境. “水之“難報道： 年月日在呼和浩特，國家質(zhì)檢總

19、局近期公布對瓶(桶)裝飲用水質(zhì)量抽查結(jié)果，其中種飲用水被檢測出含有高濃度的致癌物“溴酸鹽， HYPERLINK health.sina/news/-/.shtml t _blank 哈藥六廠等知名企業(yè)消費的“純中純?nèi)鯄A性飲用水、內(nèi)蒙古“景友沙漠優(yōu)質(zhì)水榜上有名，令人震驚。隨著經(jīng)濟的迅速開展，中國水資源正在蒙受前所未有的污染和破壞。我國環(huán)保部門統(tǒng)計全國的河流遭到不同程度的污染；在我國七大水系中，不適宜做飲用水源的河段已接近；城市水域中的河段不適宜做飲用水源；約的城市地下水遭到污染。. 自來水“危機重重我國在年代起，城市內(nèi)自來水輸水管材質(zhì)采用的是鍍鋅管，容易呵斥水質(zhì)含鉛量過高。過量的鉛被人體攝入后會

20、損壞人的中樞神經(jīng)，影響兒童的智力發(fā)育及精神集中。在自來水停水后又來水時，可以看到很多鐵銹。供水管網(wǎng)年年累月不可防止的產(chǎn)生腐蝕、結(jié)垢、堆積物、微生物繁衍等二次污染景象。水箱、水池大多缺乏日常的衛(wèi)生管理，致使各種堆積物越來越多，繁殖細菌、病毒等。自來水中通常加氯消毒，余氯與水中有機物結(jié)合會生成三氯甲烷等致癌物質(zhì)，這些也使供水水質(zhì)遭到嚴重二次污染。而我國輸水管網(wǎng)的改造費用宏大，從我國目前的國情來看，可以預見自來水廠設備與技術(shù)的更新和自來水管網(wǎng)的整體改造在-年內(nèi)是難以實現(xiàn)。國際衛(wèi)生組織研討闡明，享用安康用水最為有效的方法是在市政供水的管網(wǎng)末端即家庭用水終端加裝一個水質(zhì)凈化器。 . 德州市水資源現(xiàn)狀 水

21、資源匱乏德州市位于山東省西北部，黃河下游，全市控制土地面積km，轄 個縣(市區(qū))，總?cè)丝? 萬人。全市當?shù)厮Y源總量. 億m，人均占有量m，僅為全國平均的%，全省的% ，畝均占有量m，僅為全國平均的%，水資源嚴重匱乏。 水中氟化物超標 根據(jù)監(jiān)測井點分布區(qū)域?qū)Ω骺h市淺層水符合飲用水功能區(qū)域面積進展統(tǒng)計，符合飲用水功能的淺層地下水面積.km，占全市總面積的.%，主要分布在齊河、禹城境內(nèi)，占全市可飲用水功能區(qū)面積的.% 。結(jié)合國家規(guī)范將全市深井水氟化物符合飲用水功能的區(qū)域進展統(tǒng)計，符合飲用水功能的區(qū)域.km，占全市總面積的.%，主要分布在齊河、禹城、臨邑縣境內(nèi)。禹城、齊河、臨邑三縣(市) 部分宜井區(qū)

22、可采用地下水作為供水水源。德州市深井水除氟化物主要超標外，其它超標工程依次為溶解性總固體、硫酸鹽、氯化物和總硬度。這些觸目驚心的數(shù)字除了警世國人要珍惜僅有的水資源，也給凈水器行業(yè)快速開展提供了契機。三、行業(yè)環(huán)境分析一德州市場競爭概略 . 國產(chǎn)凈水器品牌占據(jù)市場，競爭猛烈 年德州家用凈水器市場，主力廠商有立升、沁園、美的，其市場占有率分別為：%、%、%。M剛剛進入德州市場，市場占有率為%。另外還有愛惠浦、安吉爾、金天泉等廠商進駐該市場。立升在年世博會的免費體驗活動中勝利提升品牌籠統(tǒng)，銷售量大幅添加，美的注重家用反浸透凈水器的銷售，迎合市場需求，市場占有率與立升差距很小，兩家競爭相對猛烈。 圖-

23、德州凈水器市場現(xiàn)狀 注：數(shù)據(jù)來源夢揚團隊調(diào)研分析 . 大部分品牌在打價錢戰(zhàn)，但中心過濾技術(shù)已成為瓶頸 由以下圖可見國產(chǎn)的凈水器占據(jù)了市場的大部分份額，主要緣由是其消費本錢和技術(shù)本錢較低，依托價錢戰(zhàn)來開辟市場，但從長久來看原創(chuàng)的技術(shù)問題會成為制約國產(chǎn)品牌開展的瓶頸。圖- 德州市場各凈水器品牌占有率 注：數(shù)據(jù)來源夢揚團隊調(diào)研分析. 從長期來看，擁有中心凈水技術(shù)的品牌競爭力較強截止年月，M凈水器在德州市場占有率相比去年勝利增長了五個百分點，消費者對于M產(chǎn)品需求加大。沁園和安吉爾的市場份額相對下降，愛惠浦有小幅上升。這充分闡明消費者對凈水市場了解以后會更多的選擇技術(shù)先進的國外品牌，雖然價錢較國產(chǎn)的高。

24、M在德州有很大的開展?jié)摿?，應加大對本企業(yè)家庭凈水器的營銷力度，努力提升M在德州地域的市場份額。二競爭對手分析經(jīng)過市場調(diào)查分析愛惠浦和立升受消費者的歡迎，所以確立了主要競爭對手是愛惠浦和立升。. 愛惠浦 愛惠浦是國外品牌中進入德州市場最早的，已有七年的時間，在市場占有率、渠道建立和管理上較完善。 圖- 愛惠浦的凈水器 優(yōu)勢 它是美國的品牌，歷史悠久，擁有年的歷史； 擁有兩項世界專利技術(shù)，是別的品牌無法比較的，愛惠浦凈水機出水質(zhì)量好，甘洌，是安康之水。 優(yōu)勢 愛惠浦在對付水垢方面運用阻垢劑； 愛惠浦過濾精度只需.微米(大部分細菌過濾不掉)。 . 立升立升公司自年成立以來，專注于超濾膜技術(shù)的開發(fā)、消

25、費和推行運用，是一家集水處置科學技術(shù)研討、超濾設備制造、銷售和效力為一體的企業(yè)集團。 圖- 立升的凈水器 優(yōu)勢 工業(yè)區(qū)領域做得最好的凈水器，進入該行業(yè)較早,技術(shù)較成熟；超濾膜技術(shù)世界領先，自排污好； 價錢較低； 在年世博會體驗式營銷，大大提高了品牌知名度； 售后效力體系健全。 優(yōu)勢 沒有活性炭等去氟功能； 在家用凈水器方面開展較晚。三競爭戰(zhàn)略-差別化 邁克爾.波特以為，有三種普通性競爭戰(zhàn)略可供參考： 圖- 波特競爭戰(zhàn)略 M公司在市場營銷、研討與開發(fā)、產(chǎn)品制造和工藝設計等方面有較強大的實力；在質(zhì)量、技術(shù)和工藝等方面，享有優(yōu)良，領先的良好聲譽；進入凈水行業(yè)歷史長遠，擁有世界領先的專利技術(shù)?；谶@些

26、，他們選擇了差別化的競爭戰(zhàn)略。四、SWOT分析一優(yōu)勢分析. 充分保管了水中的“營養(yǎng)物質(zhì)M凈水器擁有世界尖端的家用凈水器中心技術(shù)，在過濾鐵銹灰塵、余氯異味和孢子孢囊的同時保管了水中的營養(yǎng)物質(zhì)。內(nèi)置除垢功能，特別添加銀離子，有效抑制細菌繁殖，兩極濾芯提升水質(zhì)，特別過濾鉛汞等重金屬污染。飲用餐廚兩相宜，全面提高晉級體驗和至尊的口感，提供絕對安康平安的礦泉水質(zhì)量。圖- M醫(yī)療級別的膜過濾技術(shù)IMPACT分解圖. 產(chǎn)品的“平安系數(shù)高M公司在中國出賣的飲用水過濾系統(tǒng)均經(jīng)過國家衛(wèi)生部測試并頒發(fā)的“中國涉水產(chǎn)品證明。經(jīng)過美國權(quán)威第三方非盈利性機構(gòu)NSF頒發(fā)的認證。產(chǎn)品原資料符合美國FDA食品及藥品監(jiān)視局CFR

27、 Title規(guī)范，可用于食品及飲料行業(yè)。兩大權(quán)威機構(gòu)認證，產(chǎn)品值得信任。圖- 美國兩大權(quán)威機構(gòu)FDA和NSF的雙重認證. 低碳環(huán)保，順應潮流M凈水器的濾芯采用可降解資料制造，在室外自然形狀下年就可以降解，不會對環(huán)境呵斥二次污染，完全符合我國可繼續(xù)開展的政策。. 做工精細，體積小巧，安裝靈敏簡便只需求占用水槽下方櫥柜內(nèi)部很小的空間即可，利用不銹鋼水槽的皂液器預留孔或者在水槽上直接打孔，安裝一個凈水器水龍頭就可以了。經(jīng)調(diào)查很多消費者都反響，凈水器的尺寸做的過大，安裝在櫥柜下面很是占地方，而對于居家人士來說，本來一時之間習慣放在櫥柜下的東西由于凈水器的入住不知道該放到哪里去了，這無形中給生活帶來了很

28、多費事。圖- M凈水器與國產(chǎn)凈水器的比較. 外鄉(xiāng)化開展M公司經(jīng)過對中國的實地調(diào)研，特別為中國水質(zhì)設計了優(yōu)化安裝-前置預過濾濾芯，用于過濾大顆粒雜質(zhì)，維護了后續(xù)濾芯，延伸系統(tǒng)的運用壽命。使M凈水器更符合中國消費者的要求。. 德州和美公司有較強的市場營銷才干 德州和美商貿(mào)作為一家效力環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品市場的綜合性企業(yè)，一直把為客戶發(fā)明高質(zhì)量安康生活作為最高使命，在剛進入德百大樓銷售的第一年，其M凈水器的銷售量就位列第二，充分顯示出了和美公司較強的市場營銷才干。二優(yōu)勢分析. 進入德州市場時間比較晚 德州和美公司作為M凈水器德州地域的總代理進入市場兩年多的時間知名度不是很高。當前德州和美公司主要采用傳統(tǒng)的銷

29、售渠道，新型的網(wǎng)絡營銷等銷售渠道還需完善。. 受競爭對手沖擊較大 M凈水器擁有世界先進的消費工藝和專利技術(shù)，其零售價普通比立升、沁園、美的等國產(chǎn)品牌偏高，所以在價錢上會敵不過這些打價錢戰(zhàn)的品牌。三市場機遇 . 國家公布法律法規(guī)，規(guī)范凈水器市場 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的繼續(xù)穩(wěn)定安康開展，以及擴展內(nèi)需的政策和積極的財政政策，都將為國內(nèi)的凈水器行業(yè)注入強心劑。 國家為保證城鎮(zhèn)居民飲用凈水，規(guī)范消費飲用凈水，制定了飲用凈水的水質(zhì)規(guī)范規(guī)范。針對家庭用凈水器，政府也制定了四個規(guī)范，分別是，、和。 . 收入程度提高，高質(zhì)量的安康消費觀念逐漸深化人心 近幾年來，德州經(jīng)濟整體經(jīng)濟快速開展，人民生活質(zhì)量不斷改善，公眾消費程

30、度不斷提高，為凈水器市場提供了非常好的開展時機，使德州凈水器市場呈現(xiàn)出宏大的開展?jié)摿Α?今年五月份有媒體爆出“自來水真相，稱我國內(nèi)地自來水合格率僅占了 %。一石激起千層浪，雖各地供水部門紛紛辟謠稱水質(zhì)達標，但不少人還是選擇防患于未然，凈水器悄然熾熱起來。一淘網(wǎng)的搜索數(shù)據(jù)顯示，“自來水真相報道后的近一周內(nèi)，與“凈水相關的商品，包括凈水器、過濾器、凈水龍頭等日均搜索量超越萬次，環(huán)比上升%。此外，“母嬰公用的凈水設備也遭到網(wǎng)友關注，每天超越萬人在搜索這類商品。而淘寶網(wǎng)上凈水器產(chǎn)品的成交環(huán)比上漲.%。圖- 人們越來越注重飲水安康 . 自來水合格率低，傳統(tǒng)的處置工藝和輸水管道改良本錢大目前，水污染越來越

31、嚴重以及自來水傳統(tǒng)的處置工藝和輸水管道的改良本錢較大，難以短時間內(nèi)完成。在這樣的情況下，家用凈水器是處理終端用水的最正確選擇。還有，在現(xiàn)有水源條件下，至少%至%的水廠需求盡快上馬深度處置工藝，還環(huán)保有相當數(shù)量的水廠需求改良傳統(tǒng)工藝，方可實現(xiàn)自來水出廠水質(zhì)量根本合格。但是，這樣本錢就比較大。四市場要挾. 凈水器品牌眾多，競爭猛烈國內(nèi)品牌繁多，價錢不一，且各品牌均有一定數(shù)量的固定顧客。立升沁園安吉爾漢斯頓美的泉來愛佳爾道爾頓愛惠浦M凈水器 品牌品牌圖- 德州市場凈水器的競爭對手. 冒充偽劣的影響市場上冒充偽劣產(chǎn)品增多，消費者權(quán)益遭到損害，同時，冒充偽劣產(chǎn)品也會對M凈水器品牌籠統(tǒng)及市場份額帶來不良影

32、響。五SWOT總結(jié) . 充分利用時機，逃避市場要挾借助當前國家政策對凈水器市場的支持和經(jīng)濟市場興起的趨勢，要積極擴展產(chǎn)品品牌的號召力；經(jīng)過當?shù)卣闹С?，不斷擴展企業(yè)環(huán)保安康品牌的影響力。掌握好經(jīng)濟開展的優(yōu)勢和當?shù)叵M者對生活質(zhì)量的提高，充分利用時機與政策，打出凈水器品牌，占領德州市場；打造企業(yè)文化，引領安康環(huán)保的消費觀。. 充分發(fā)揚優(yōu)勢，揚長避短使本人的效力和文化影響消費者，占領德州市場，利用技術(shù)、安康、環(huán)保的優(yōu)勢，提高產(chǎn)質(zhì)量量，降低本錢。充分利用M公司獨特的資源優(yōu)勢，穩(wěn)定本人的位置并擴展在德州的市場。M集團的支持下，提高品牌影響力和號召力，為他們的企業(yè)帶來更多的客戶源。五、營銷目的與戰(zhàn)略一

33、營銷目的 . 市場目的短期目的：M凈水器進入德州市場時間不長，他們的短期目的是擴展宣傳，使產(chǎn)品在市場初步認知，讓消費者對M凈水器熟知。中期目的：經(jīng)過-年時間建立M凈水器在德州市場的整體知名度和佳譽度,逐漸提高其市場占有率。長期目的：經(jīng)過長期努力使M凈水器在德州市場占有率第一。. 銷量目的 根據(jù)對德州市場凈水器市場的調(diào)查，他們團隊估計市場總量以每年%的增長率，年銷售臺，未來三年的市場總量將能夠到達臺、臺、臺。M的市場占有率按照%、%、%的開展預測，未來三年的市場銷量應該到達：市場總量臺M銷量臺占有率年%年%年%圖- 德州和美公司M凈水器銷量目的 注：數(shù)據(jù)來源于和美公司二目的市場戰(zhàn)略STP分析.

34、市場細分市場細分的目的在于發(fā)現(xiàn)每一個能夠的市場時機，從一系列細分中選擇出最適宜企業(yè)運營的市場。規(guī)范：根據(jù)產(chǎn)品需求的不同性質(zhì)來細分?？煞譃椋杭彝ハM市場以處理家庭安康飲水為目的，更經(jīng)濟、更方便的享用安康飲水帶來的安康生活；辦公消費市場以降低本錢為目的；商業(yè)消費市場以為賣水贏利目的。目的市場選擇M凈水器在德州市場的目的顧客家庭消費市場中的中高收入家庭根據(jù)他們對德州市場的市場調(diào)研，其中家庭消費市場占%，辦公消費市場占%，商業(yè)消費市場占%。所以他們初步選擇家庭消費市場作為目的市場。圖- 德州市場不同消費市場比例 注：數(shù)據(jù)來源夢揚團隊調(diào)研分析 經(jīng)過他們團隊對德州家庭消費市場的的進一步伐研，在家庭消費市場

35、中高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭購買凈水器所占的百分比分別為：%、%、%。家庭消費市場選擇凈水器類型主要思索要素所占比例高收入家庭可直飲及全屋凈水器品牌、技術(shù)%中等收入家庭可直飲凈水器價錢、技術(shù)%低收入家庭活性碳凈水器價錢%圖- 德州家庭消費市場分析. 市場定位M凈水器的市場定位為：創(chuàng)新、安康、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保 這一市場定位是根據(jù)對目的顧客的購買需求和對競爭對手的分析，結(jié)合M凈水器本身的產(chǎn)品特性，抓住消費者心思需求，給予其想要的品牌承諾，樹立起的綜合品牌籠統(tǒng)。所以他們把M凈水器定位為：創(chuàng)新、安康、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保。六、市場營銷戰(zhàn)略一產(chǎn)品/效力戰(zhàn)略. 產(chǎn)品戰(zhàn)略假設把整個凈水行業(yè)的建樹看成是建立一座摩天

36、大樓，過硬的產(chǎn)品就是這座大廈的基石。沒有穩(wěn)定的基石，有再美麗的營銷裝飾，也是一座搖搖欲墜的摩天大樓。M公司以尖端的科技，引領安康優(yōu)質(zhì)的水生活；超越九十年的過濾產(chǎn)品開發(fā)閱歷，一直以技術(shù)創(chuàng)新堅持行業(yè)領先。這些培育了M凈水器的過硬質(zhì)量，讓消費者用的放心！ 針對中國自來水的現(xiàn)狀，M公司提出了全屋凈水系統(tǒng)的概念，它的產(chǎn)品包括入戶過濾系統(tǒng)和專業(yè)飲用水系統(tǒng)。入戶過濾系統(tǒng)過濾自來水中的大顆粒物質(zhì)泥沙、鐵銹、懸浮物、碎屑、重金屬，為家人鑄就安康第一道綠色屏障；專業(yè)飲用水系統(tǒng)保管水中的礦物質(zhì)，去除有害物質(zhì)。 明星產(chǎn)品由德州地域的經(jīng)銷商提供的銷售數(shù)據(jù)顯示，AP型號的凈水器銷量最大，口碑最好，把它作為“明星產(chǎn)品進展重

37、點推行。以經(jīng)過明星產(chǎn)品樹立消費者認知，提升銷售人員和渠道商的自信心，同時最大限制的降低售后安裝維修等效力本錢。該產(chǎn)品特別添加銀離子，有效抑制細菌繁殖 大流量，滿足飲用和各種餐廚用水，去除鐵銹灰塵，余氯異味，去除孢子孢囊，根本滿足了他們對于凈水器的需求。其濾芯可以過濾約八百捅水，價位在一千元左右。 產(chǎn)品組合套餐AP過濾+AP-凈水目的顧客追求高質(zhì)量的生活，這一產(chǎn)品組合保證了向家庭提供安康干凈的用水洗衣、做飯、飲用，使他們享遭到現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)水生活。 產(chǎn)品創(chuàng)新消費者需求新導向?qū)殞殭C 圖- 寶寶機“ 凈滋 在沖奶粉時，除了選擇優(yōu)質(zhì)的奶粉，沖奶粉的水也很重要！桶裝水容易被細菌二次污染，自來水燒開去不掉水中

38、的鉛和有機污染物。M公司針對寶寶飲水的特點，全新推出“凈滋系列凈水器。該產(chǎn)品為母嬰人群量身定制，除了可以過濾自來水中的泥沙鐵銹、余氯異味以及包括三氯甲烷、四氯化碳在內(nèi)的化學污染物，特別對鉛等重金屬有害物有著不錯的凈化過濾效果，讓寶寶更安康高興的生長。 產(chǎn)品延伸時髦禮品 凈水禮盒 背景：隨著家庭生活程度的提高，人們生活質(zhì)量改善，人們越來越注重本人精神的享用。每逢佳節(jié)，選購禮物可謂一個重頭戲。近年來淘寶網(wǎng)總結(jié)出了一個新變化，相比傳統(tǒng)的保健品、煙酒食品，從市場的反響來看，消費者選擇禮品似乎有了新的趨勢：很多年輕人都摒棄了傳統(tǒng)的衣服、化裝品或者煙酒茶等傳統(tǒng)禮物紛紛選購凈水器當做元旦大禮，逼真關注父母朋

39、友的飲水安康。 他們設計的M凈水器的外包裝盡量做到簡約大方，淺藍色的外觀代表著大海，暗示著里面包含著無數(shù)滴凈水，醒目的紅色既是M公司標志的顏色，同時又是中國傳統(tǒng)的喜慶顏色。活動：元旦母親節(jié)、父親節(jié)、春節(jié)時在超市凈水器禮盒專柜的一旁放置一個醒目的廣告牌：元旦新創(chuàng)意，安康情；好禮送安康，質(zhì)量不可少。今年，您是不是也計劃送個至潮的安康大禮呢！ 凈水器產(chǎn)品帶來的不僅僅是一份新春禮物這么簡單，更是兒女們對長輩的一片孝心！. 效力戰(zhàn)略 人們總在強調(diào)凈水器是區(qū)別于傳統(tǒng)家電行業(yè)的產(chǎn)品，緣于凈水器對于售后效力的高依賴性。從市場競爭的環(huán)境來看，目前凈水器的同類產(chǎn)品差別化越來越小，為爭取更多的顧客，效力就成了非價錢

40、競爭的主要手段。年代初，美國通用電氣公司就提出了顧客“親情營銷戰(zhàn)略和“通用電氣公司面對消費者個性化的理念。 對此他們謀劃了“零間隔 的家庭式效力和“動態(tài)循環(huán)的營銷客情關系： 售前效力零間隔 感受與體驗他們要做到人性化的效力，即顧客在選擇產(chǎn)品時，銷售人員應站在顧客的角度去思索問題，針對顧客的不同需求，提供最適宜顧客的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品的性能、價錢、運用過程中應留意的問題與消費者本身的實踐情況相結(jié)合，從而詳細的告知顧客產(chǎn)品應如何運用，使顧客對M凈水器有一個更加深化的認識和了解。在達成購買志愿后仍需對產(chǎn)品的相關信息做一個詳細的講解，充分讓顧客感遭到“家的暖和，體驗到他們零間隔 的家庭式效力。 售后效力

41、搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括走訪，指點用戶正確運用產(chǎn)品； 搞好用戶檔案，及時提示用戶改換濾芯或進展再生、清洗、反沖等等； 開展上門效力如換濾芯等；優(yōu)質(zhì)的售后效力，可以迅速提升品牌信譽度，良好口碑是最好的宣傳。 因此要努力做好售后效力，讓客戶買的放心、買的省心、買的舒心，提高顧客稱心度。 人員培訓對于凈水器的推行，不僅要作好對消費者的效力任務，還要作好對下級分銷商和零售終端的效力任務，以確保M凈水器順暢地流向目的顧客，真正走進消費者的心中。向下級分銷商和零售終端做詳細引見M公司及產(chǎn)品，使其對產(chǎn)品及消費企業(yè)逐漸認知、認同，提高興趣。詳細引見產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點和運用本卷須知，使分銷商會

42、銷，會簡單維修。還要下大力氣搞好銷售人員的培訓任務，包括銷售培訓、維護保養(yǎng)和維修技藝培訓等等，使德州的經(jīng)銷商群體真正能擔負起開展和擴展M產(chǎn)品的銷售、開發(fā)、占領和擴展市場的重擔。二定價戰(zhàn)略中高價錢，高貴不貴 M公司的雄厚實力和M凈水器獨有的精深凈水技術(shù)，賦予了M凈水器高貴的氣質(zhì)，和市場上的同類產(chǎn)品相比，它顯得更“器宇非凡。但M凈水器剛進入德州三年，作為市場上的一種新產(chǎn)品，它的定價戰(zhàn)略能否及時翻開銷路，占領市場，最終獲取目的利潤有很大的決議作用。 . 定價目的 以擴展德州市場占有率為主要目的 M凈水器的市場定位是“創(chuàng)新、安康、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保。為了使M凈水器在德州市場的占有率不斷提高，就需求擴展M凈水器

43、的知名度與佳譽度，因此在開展初期他們以高效力質(zhì)量、比主要競爭對手價錢低并且比國產(chǎn)品牌價錢高的中高的定價戰(zhàn)略參與市場競爭，力爭抓住消費者心思需求，給予顧客想要的品牌承諾，樹立起良好的綜合品牌籠統(tǒng)，不斷獲得市場的認同。 . 定價方法競爭導向定價法 在競爭猛烈的市場上，M公司經(jīng)過研討競爭對手的消費條件、效力情況、價錢程度等要素，并結(jié)合本身的競爭實力以及產(chǎn)品特征，參考本錢和供求情況來確定商品價錢。所以采用競爭導向定價方法。 . 定價戰(zhàn)略主題思想：讓顧客“占廉價而不是“賣廉價，顧客并非想要買廉價而是想占廉價。他們提供的是絕佳的質(zhì)量和醉人的體驗，讓顧客覺得物超所值，像撿了個大廉價，再貴消費者也會購買。“高

44、性價比能讓顧客的稱心度升高。當客戶的運用體驗很好，他會自動引見給本人的親人朋友。這樣才會有源源不斷的新老客戶為企業(yè)的品牌做好的口碑宣傳。 競爭比較：國外品牌主要競爭者愛惠浦平均單品價錢M整體單品銷售價錢國產(chǎn)凈水器，實現(xiàn)“中高價錢+高質(zhì)量=高性價比?！盃恳a(chǎn)品：思索到消費者的接受程度，渠道協(xié)作同伴的自信心，市場銷售過程的各種實踐困難等，他們確定了一款低價“牽引產(chǎn)品AP-DWS(元)，經(jīng)過整體銷售測算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價“牽引產(chǎn)品來帶動整體銷售，同時打擊競爭對手。三渠道戰(zhàn)略. 大型賣場零售德百家居廣場、銀座、天衢購物中心及澳德樂 快速地讓消費者建立認知的最有效

45、途徑之一就是經(jīng)過終端展現(xiàn)、陳列，推行引見， 從 而到達實現(xiàn)銷售的目的。中國有句話“名品進名店、名店銷名品，其中蘊涵了深化的道理?，F(xiàn)階段德州M凈水器的推行與銷售主要借助與大型賣場，大賣場是中高層收入者購物的聚居地，在這里消費既顯示了他們的身份，也買到了他們所需求的產(chǎn)品。加上大賣場本身的信譽既可以彌補M這個新產(chǎn)品，獲得消費者的認知和信任，還可以極大的推進傳統(tǒng)渠道的開展。主要選取的是德百家居廣場、銀座超市、天衢購物中心及澳德樂。圖- 德州市場M凈水器大型賣場零售終端. M凈水器體驗店專賣店在市場競爭日趨猛烈的今天，只需真正以客戶為中心，為客戶提供完善的效力和處理方案，改善和提升客戶體驗才是最關鍵的要

46、素。店里開設一個體驗專區(qū)，在這里可以品味用凈水器過濾出來的直飲水及用凈水沖的咖啡和用凈水泡的茶。圖- 德州市場M凈水器體驗店. 網(wǎng)絡營銷電子商務的推行 網(wǎng)絡營銷背景 目前德州M凈水器主要運用人員推銷。 網(wǎng)民數(shù)量迅速添加。 網(wǎng)購已成為時髦，網(wǎng)上營銷潛力宏大。 網(wǎng)絡營銷渠道M凈水器與窩窩團協(xié)作，在德州市場開展網(wǎng)上團購銷售。 優(yōu)勢：這一方案僅付給網(wǎng)絡銷售代理商一部分傭金，省去了很多中間商很和運轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，售價將可以較大降低，對喜歡網(wǎng)上購物的消費者具有很大的吸引力，擴展網(wǎng)絡銷售渠道，便可以迅速提高M凈水器的銷量。 可利用以下多種網(wǎng)絡營銷方法進展網(wǎng)絡宣傳：A. 充分利用BBS：如聘請各種網(wǎng)絡技術(shù)人員可在德州

47、學院內(nèi)招聘兼職在各大論壇上撰寫關于M凈水器的帖子。 B. 軟文營銷、事件營銷：經(jīng)過在網(wǎng)上傳上一些有關M凈水器的相關新聞、采訪、事件等等來大力宣傳M凈水器。C. 利用e-mail營銷：給寬廣網(wǎng)民發(fā)送關于M凈水器的資料引見。D. 利用群、博客等網(wǎng)絡媒體：宣傳M凈水器，提高其知名度和佳譽度。 四促銷戰(zhàn)略. 廣告戰(zhàn)略廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統(tǒng)營銷中的“促銷要素，或如今流行的整合營銷傳播實際的“溝通要素，還是營銷新論中強調(diào)的“關系要素，闡明白了，都有賴于媒體通路的建立。社區(qū)宣傳和終端宣傳為主 對于M凈水器的市場初期切入，首要的義務是要提高產(chǎn)品的知有率，即盡能夠讓一切人都知道這個產(chǎn)品，營造

48、出市場氣氛。在凈水器的廣告宣傳手段上，重點以社區(qū)宣傳和終端宣傳為主，在社區(qū)張貼宣傳畫，向家庭派送精巧小折頁，產(chǎn)品宣傳資料，并做好終端的宣傳及建立。還要與電視、報紙、戶外有形物體等廣告方式有機結(jié)合。安康選擇、優(yōu)質(zhì)生活“安康選擇、優(yōu)質(zhì)生活是M公司針對凈水器在大部分市場處于導入階段而提出的產(chǎn)品中心概念，把凈水器明晰定位于對自來水的水質(zhì)改善，突出市場細分，明確凈水器的主要用途和潛在利益，在市場的導入階段他們整個德州銷售網(wǎng)絡的各級成員有一致的認識，圍繞這個中心概念，對消費者傳達一致的信息，讓消費者普遍認知M凈水器的功能，以求到達最好的引導消費效果。. 營業(yè)推行 優(yōu)惠券經(jīng)過郵寄、附在其他商品中，插在雜志或

49、報紙廣告中的發(fā)放方式。經(jīng)調(diào)查報紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為% ，直接郵寄分發(fā)的約為%，附在其他產(chǎn)品中的那么為%的回收率。優(yōu)惠券在鼓勵新產(chǎn)品的運用方面效果較好。 窩窩團團購活動 M雅爾普AP Easy Complete和AP-。兩者市場價￥，現(xiàn)團購價￥，折扣為折，此價錢包含安裝及后續(xù)維護效力費用，超高性價比。本次團購活動由M德州專賣店提供，并且提供M電子質(zhì)?？ā；顒尤艘陨祥_團，且僅限德州地域。 贈獎或禮物 免費郵寄贈品，就是消費者寄來購買的證據(jù)時，回寄一件商品各種各樣的印有企業(yè)稱號的贈品，如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機、文具等 節(jié)假日降價活動 在春節(jié)、元旦、母親節(jié)、父親節(jié)等節(jié)假日開展

50、凈水禮盒的降價促銷，以吸引年輕人的購買。圖- 德州市場M凈水器節(jié)假日降價活動宣傳海報. 人員推銷 人員推銷是促銷組合中最傳統(tǒng)也是最不可短少的一種促銷方式，因其溝通方式的直接性以及易于與顧客建立親密的長期協(xié)作關系等特點，它在現(xiàn)代市場營銷中仍具有很重要的位置。在“五一“十一等節(jié)假日期間組織促銷人員在德百商場和銀座超市的M專柜做推銷。. 公共關系 公共關系是現(xiàn)代市場營銷的重要手段之一。目的是采取有效的措施處置與公眾的關系，樹立良好的企業(yè)籠統(tǒng)，從而促進銷售。 新聞媒體處置好與新聞媒體的關系，經(jīng)常向新聞界提供新聞稿，艱苦事件舉行記者款待會，向新聞界分發(fā)企業(yè)刊物、宣傳小冊子等，以求最迅速地將M公司內(nèi)部信息

51、分散到新聞界，利用新聞媒介構(gòu)成有利于企業(yè)的社會言論。 舉行各種款待會、座談會、聯(lián)誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動 舉行各種款待會、座談會、聯(lián)誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動，讓人際間的關系進入“情感的層次。 提供各種優(yōu)惠效力比如開展售后效力，咨詢效力、維修技術(shù)培訓等，以行動證明對公眾的誠意，獲得公眾的了解和好感。 開展公益性的社會活動 資助學校運動會在運動期間，在操場周圍設置宣傳標語M直飲水，更快！更安康！并設立兩處體驗處，用M紙杯為運發(fā)動、裁判和觀眾提供直飲水。圖- 夢揚團隊設計的M紙杯 中心廣場設立一個“M直飲吧 中心廣場作為德城區(qū)居民休閑文娛運動的聚集地，人流量大。不但擴展了M公司的

52、社會影響，提高了社會聲譽，博得公眾的支持和贊賞；而且還大大方便了城市居民外出的飲水。圖- 德城區(qū)居民在中心廣場的M直飲吧免費飲水 廣告、營業(yè)推行、人員推銷、公共關系是促銷組合的四種方式，由于M在德州才開展了三年多，產(chǎn)品還處于導入期階段，所以促銷的目的主要是提高產(chǎn)品的知名度，讓更多的顧客認識并了解M產(chǎn)品，因此在廣告和公共關系方面投入主要精神。七、促銷活動謀劃一凈水知識的普及活動鑒于大學生是未來五年之內(nèi)潛在的宏大的消費市場，但經(jīng)過他們對學校的實踐調(diào)查顯示，%的大學生對于凈水知識卻知之甚少，為發(fā)掘這一潛在市場，他們將在德州各大學校園里，開展一系列活動普及凈水知識，讓其初步了解M凈水器的品牌籠統(tǒng)，已到

53、達使其在未來-年內(nèi)購買M凈水器產(chǎn)品的目的。 . 定期在學校開展有關凈水知識的專題講座，由M最正確銷售人員做講師 這樣做既宣傳了M的品牌文化，樹立了在大學生消費群體中良好的企業(yè)籠統(tǒng)，又提高了大學生飲用程度安的認識和以后生活的質(zhì)量。 . “M凈水器杯超市廣告創(chuàng)意大賽活動 詳細流程如下： 年月日年月日：面向大學征集超市廣告創(chuàng)意。年月日年月日：由德州市廣告協(xié)會和德州各大高校專家組成的評委團對廣告創(chuàng)意進展評選。年月日：經(jīng)過紙媒和網(wǎng)絡媒體公布競賽結(jié)果，并同時于德州市舉行M凈水器杯超市廣告創(chuàng)意大賽頒獎儀式，由德州市廣告協(xié)會約請德州市各大小廣告公司及超市代表參與開幕式。獎項設置：最正確創(chuàng)意獎名，發(fā)放價值元的M

54、凈水器一臺，并頒發(fā)榮譽證書及獎杯。新媒介開發(fā)獎名，發(fā)放價值元的M大禮包，并頒發(fā)榮譽證書及獎杯。最正確人氣設計獎名，發(fā)放價值元的M獎品，并頒發(fā)榮譽證書及獎杯。并由德州商報和德州之窗網(wǎng)對論壇暨大賽進展全程報道和宣傳。二親情回饋老顧客團購活動淘寶的管理者們總結(jié)出這樣一條閱歷之談，那就是“維護一個老客戶的本錢是開發(fā)一個新客戶的八分之一，而一個老客戶帶來的客源卻是源源不斷的。一個汽車銷售員曾經(jīng)說過，“一個稱心的顧客會給他帶來個潛在顧客，一個不稱心的顧客會給他制造個潛在敵人。這充分顯示了老顧客的重要性！同時也闡明了開辟新市場比維護現(xiàn)有的穩(wěn)定市場的本錢要高很多。所以他們謀劃了M凈水器回饋老顧客團購活動，如下

55、：. 時間：年月. 地點：德州百貨大樓. 流程：-： 簽到入場和領取團購資料發(fā)放全套團購資料，包括團購手冊，萬元凈水器抽獎券，萬元M抽獎券，精巧禮品一份，筆，礦泉水，手提袋等；：-： 暖場活動，顧客入座，舞蹈及音樂演奏，團購會預備?。?： 客戶入場時間，網(wǎng)友集中在中廳集合，主持人引見活動內(nèi)容及參與媒體和嘉賓；：-： 自在選購下定時間：網(wǎng)友可在店面自在咨詢和下訂，有砍價需求的商戶按照順序依次進展砍價，并及時公布砍價價錢，抽取僥幸觀眾大獎，派發(fā)精巧禮品！，團購價錢僅限當天，下訂金訂購并索要公用收據(jù)，以保證售后效力的監(jiān)視。 ：-： 抽獎活動！現(xiàn)場抽出一切全場大獎三協(xié)同德州天宇房地產(chǎn)公司共創(chuàng)“M讓房子

56、更加綠色活動. 地點：月亮灣小區(qū)、鳳凰城小區(qū). 構(gòu)思理念：雙贏戰(zhàn)略與天宇房地產(chǎn)公司結(jié)合，樓房建成后，與其簽約，給其每戶安裝凈水器，相關費用加在購房費用中，宣告小區(qū)有配帶設備免費贈送給大家，價錢可由房地產(chǎn)開發(fā)商本人決議，可告知消費者本小區(qū)以環(huán)保安康為目的，讓大家平安放心飲水和用水，也為其博得銷售亮點，同時到達他們的銷售目的，開發(fā)商也可以從中間得到一部分其他收入。圖- 德州月亮灣小區(qū)宣傳畫四推出單位“一卡通效力.地點：企事業(yè)單位. 效力構(gòu)思：企事業(yè)單位發(fā)放福利產(chǎn)品可選擇M凈水器，經(jīng)過銷售人員的積極聯(lián)絡和推銷，引薦他們的產(chǎn)品，讓單位員工親身領會到單位的福利，每人發(fā)放一張“一卡通可直接去我集團領取，我

57、集團并上門效力安裝，定期清洗和改換濾芯，“一卡通可對定期的維護充值，方便快捷。經(jīng)過這種方式，提高他們的效力質(zhì)量和效率，擴展M的知名度。五活動預算表 活動預算表事項闡明備 注預 算活動預算宣傳推行費用媒介計費廣告設計大賽萬元樓房簽約廣告萬元新聞報道萬元網(wǎng)絡宣傳萬元 M直飲吧萬元客戶維護客戶關系維護萬元合計：,元八、財務分析一年銷售額分析 表 年銷售額 單位：元年銷售額年年年超市年銷售額專賣店年銷售額 其他 合計 注：其他包括：與窩窩團、開發(fā)商的協(xié)作，企事業(yè)單位的一卡通工程等 實行謀劃案后總銷售額估計變化趨勢基年 年 年 年 年 年 注：他們以年銷售收入萬為基數(shù)，由于、年為進入市場初期，銷售額將會

58、呈%、%和%的速度增長，而到了和年市場接近飽和增速放緩分別將會到達%和%的速度，所以他們估計五年內(nèi)的銷售額為萬、萬、萬、萬和萬。二本錢分析 表 費用表 單位：元支出工程第一年第二年第三年廣告費用公共關系費用營業(yè)推行費用人員推銷費用進貨本錢費用工資，醫(yī)保人員培訓費用其他支出小計由于德州和美公司規(guī)模較小及M凈水器進入德州時間較短，所以他們盡量節(jié)省開支，用最少的投入到達最好的效果！三稅后利潤分析 表 稅后利潤表 單位：元稅后利潤年年年年稅前利潤企業(yè)所得稅%稅后利潤：經(jīng)過實施他們的謀劃案后， 年的利潤率利潤銷售額到達%；年的利潤率到達%；年的利潤率到達%。四利潤表 表 利潤表 單位：元年年年主營業(yè)務收入減：主營業(yè)務本錢 營業(yè)利潤 利潤總額減：所得稅 凈利潤 實行本營