五金企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、任何事物的發(fā)展都有其自身的發(fā)展規(guī)律，五金市場(chǎng)也不例外，我國(guó)五金市場(chǎng)的發(fā)展首先得益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，得 益于我國(guó)五金業(yè)的快速發(fā)展，大家都很清楚，我國(guó)的五金制 造業(yè)已經(jīng)是世界五金業(yè)的制造基地，生產(chǎn)份額占到了世界五 金制造的約一半以上，我國(guó)五金制造業(yè)處于快速做大的階 段，這一市場(chǎng)狀況為全國(guó)五金市場(chǎng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，但就 具體某一個(gè)五金市場(chǎng)來(lái)講，想要做大做強(qiáng)，羅百輝認(rèn)為做好 以下三方面的工作是必不可少的。第一、采取差異化經(jīng)營(yíng)策略，“分行劃市”、細(xì)分市場(chǎng)、 使其形成專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；氖袌?chǎng)是市場(chǎng)興旺的首要保證。以中國(guó)北方五金城為例，市場(chǎng)形成之初，天津市的五金 市場(chǎng)2005年之前以老南馬路五金城為主，由于歷史

2、的因素 它地處市中心繁華地段，我們根據(jù)五金市場(chǎng)特點(diǎn)，認(rèn)為五金 市場(chǎng)不可能長(zhǎng)期盤(pán)踞在市中心地帶，經(jīng)考察了天津市的總體 城市規(guī)劃，選址看中靠近外環(huán)線(xiàn)和205國(guó)道旁的地塊，市場(chǎng) 范圍近可輻射到天津市區(qū)、周邊區(qū)縣和濱海新區(qū)，遠(yuǎn)可以輻 射北京、東三省、河北省等地，是市場(chǎng)的首選之地。但作為新興的五金城如何與老城之間形成互補(bǔ)，逐步壯 大自己，我們選擇了差異化互補(bǔ)策略，2006年開(kāi)始對(duì)目前的A、B、C、D四個(gè)區(qū)做了統(tǒng)一的業(yè)態(tài)定位和規(guī)劃，A、B區(qū) 是五金電器區(qū)，C區(qū)為太陽(yáng)能區(qū)，D區(qū)為管道閥門(mén)區(qū)，在后 期的招商中不少建筑機(jī)械、機(jī)床設(shè)備經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為我們城建筑 物寬敞、層高比較高，道路寬闊，適宜大型設(shè)備進(jìn)出，紛紛 進(jìn)城

3、經(jīng)營(yíng)，我們順應(yīng)市場(chǎng)的要求在A、C區(qū)西側(cè)的一條街開(kāi) 辟出機(jī)械設(shè)備專(zhuān)業(yè)街，這樣使得四個(gè)區(qū)的業(yè)態(tài)規(guī)劃就與天津 市其他五金市場(chǎng)的定位區(qū)別開(kāi)來(lái)，形成同中求異和互補(bǔ)效 果，到2007年上半年四大專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)基本形成。五金行業(yè)包羅萬(wàn)象，產(chǎn)品門(mén)類(lèi)眾多，大到鋼材、機(jī)床設(shè)備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業(yè)非常廣泛，雖然現(xiàn)在五金城規(guī) 模都比較大，但不可能容納所有的五金產(chǎn)品，必須根據(jù)所輻 射商圈范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和特點(diǎn)，采取差異化經(jīng)營(yíng)策略細(xì) 分市場(chǎng)，選擇適合自己市場(chǎng)發(fā)展的五金行業(yè)，針對(duì)性的招商， 形成自身特色，形成專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。第二、商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理是市場(chǎng)發(fā)展的重要保證。目前，絕大多數(shù)五金市場(chǎng)是由產(chǎn)權(quán)式商鋪構(gòu)成，并不是 產(chǎn)

4、權(quán)式商鋪就經(jīng)營(yíng)不好，根據(jù)我們?cè)谌A東地區(qū)運(yùn)作幾個(gè)市場(chǎng) 的經(jīng)驗(yàn)，成功的做法是商鋪出售給分散的各個(gè)業(yè)主的同時(shí)， 市場(chǎng)管理公司與各業(yè)主隨即簽定委托經(jīng)營(yíng)合同，給業(yè)主穩(wěn)定的租金收益作為回報(bào)，委托經(jīng)營(yíng)期限應(yīng)在5年以上，統(tǒng)一的 委托經(jīng)營(yíng)首先確保了對(duì)市場(chǎng)的不同區(qū)域可以進(jìn)行統(tǒng)一的市 場(chǎng)規(guī)劃，在招商之初就可以根據(jù)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行統(tǒng)一的 招商，在避免了 “混合經(jīng)營(yíng)混亂局面”現(xiàn)象的同時(shí)，也促使 其形成規(guī)模效應(yīng)，使不同的功能區(qū)域做大做強(qiáng)，形成專(zhuān)業(yè)市 場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)。中國(guó)北方五金城目前的四大區(qū)域與我們 經(jīng)營(yíng)的四大版塊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)相適應(yīng)，如果沒(méi)有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)是無(wú) 法做到的。在統(tǒng)一委托經(jīng)營(yíng)的前提下，管理公司最好保 40%以上的營(yíng)

5、業(yè)面積，在啟動(dòng)市場(chǎng)的兩年內(nèi)，為促進(jìn)大品牌 廠(chǎng)家、總經(jīng)銷(xiāo)商、一級(jí)代理商的進(jìn)駐而實(shí)行免租等優(yōu)惠政策 提供回旋余地，同時(shí)也可以在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中用40%的自留 營(yíng)業(yè)面積起到租金政策的杠桿作用。第三、強(qiáng)勢(shì)品牌是市場(chǎng)做強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)代商品種類(lèi)和質(zhì)量趨同的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如何形成強(qiáng)勢(shì)品牌是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)五金市 場(chǎng)都必須面對(duì)的，強(qiáng)勢(shì)品牌的形成包括兩個(gè)方面，一方面是 品牌的廣泛認(rèn)知度，一方面是品牌的強(qiáng)大向心力。在這方面 浙江永康和萬(wàn)貫五金城走在了前列。品牌的廣泛認(rèn)知度包含兩個(gè)方面，一個(gè)五金市場(chǎng)本身的品牌，比如由我們吳老題詞的“中國(guó)北方五金城”這一品牌， 很多到天津的外地客戶(hù)買(mǎi)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

6、的時(shí)候就說(shuō)，我們就是沖 著你們五金城名字大氣來(lái)的，另一個(gè)是在城內(nèi)經(jīng)營(yíng)的廠(chǎng)家和 產(chǎn)品的知名度，五金市場(chǎng)本身的品牌需要管理公司通過(guò)各種 廣告媒體和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行廣泛宣傳，更需要城里的商戶(hù)進(jìn)行 不間斷的推廣，形成家喻戶(hù)曉的局面。象浙江永康五金城和 華東五金城在中央電視臺(tái)的廣告就很有代表性，可以說(shuō)是一 夜之間就家喻戶(hù)曉了，當(dāng)然，這個(gè)媒體的選擇方面是根據(jù)市 場(chǎng)自身的輻射商圈和不同的發(fā)展階段來(lái)定位的；強(qiáng)大品牌向 心力的作用是讓客戶(hù)形成品牌的潛意識(shí)和自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，就 象買(mǎi)飲料我們首先想到的是可口可樂(lè)，匯源果汁，買(mǎi)快餐首 先想到的是肯德基、麥當(dāng)勞、永和豆?jié){，參加五金展覽首先 想到的是美國(guó)的拉斯維加斯和德國(guó)的科恩

7、五金展，五金市場(chǎng) 首先想到的是浙江永康中華五金城，這是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間品牌積 累而在客戶(hù)心里形成了潛在的意識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為習(xí) 慣。品牌向心力的形成，在現(xiàn)代快魚(yú)吃慢魚(yú)市場(chǎng)環(huán)境下，五 金市場(chǎng)的品牌不可能象過(guò)去那樣一點(diǎn)一滴幾十年的積累來(lái) 形成，而必須在三到五年之內(nèi)就要在業(yè)內(nèi)形成良好的口碑，因此通過(guò)廣告的宣傳形成品牌的廣泛認(rèn)知度是品牌向心力形成的前提，這里我就不在贅述了。品牌向心力形成的關(guān)鍵是什么，關(guān)鍵還在于五金市場(chǎng)內(nèi)商家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，細(xì)分的五 金專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)，比如作為中國(guó)北方五金城目前 大力發(fā)展的塑料管道閥門(mén)專(zhuān)業(yè)批發(fā)基地，400多家來(lái)自全| 各地的廠(chǎng)家辦事處、總代理和總經(jīng)銷(xiāo)，上萬(wàn)個(gè)品種的產(chǎn)品

8、， 知名品牌和中低檔產(chǎn)品一應(yīng)俱全，采購(gòu)商來(lái)到這里一次性采 購(gòu)?fù)瓿?，不需要東奔西跑，因此在短短的一年多時(shí)間里就為 天津市的廣大采購(gòu)商所知曉，形成了 “買(mǎi)管道閥門(mén)就到北方 五金城”的良好聲譽(yù)。五金市場(chǎng)的品牌形成靠的就是產(chǎn)品專(zhuān) 業(yè)齊全，同類(lèi)產(chǎn)品規(guī)格眾多而產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。有了五金 市場(chǎng)強(qiáng)大的品牌向心力，市場(chǎng)就沒(méi)有不興旺的。盡管我國(guó)已成為世界五金的制造基地，但我們的五金產(chǎn)品絕大多數(shù)還處于無(wú)品牌或雜牌產(chǎn)品，跟德國(guó)、韓國(guó)、美國(guó) 等發(fā)達(dá)國(guó)家的五金產(chǎn)品比較起來(lái)還有很大的差距，我們?cè)趪?guó) 際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是靠?jī)r(jià)格低廉取勝，附加值很低，這 跟當(dāng)年60-70年代日本、韓國(guó)的五金工業(yè)發(fā)展階段相類(lèi)似， 但是，我們總不

9、能長(zhǎng)期靠?jī)r(jià)格低廉或者是貼牌加工，必然要 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)去適應(yīng)市場(chǎng)的需求，近年來(lái)許多發(fā)達(dá)國(guó)家的五 金產(chǎn)品委托我們來(lái)加工，說(shuō)明我國(guó)的五金制造業(yè)水平并不 低，關(guān)鍵還是我們?nèi)狈ζ放埔庾R(shí)，更缺乏在世界范圍內(nèi)的知 名品牌產(chǎn)品。作為五金市場(chǎng)是五金行業(yè)發(fā)展的直接窗口，起 著引導(dǎo)行業(yè)趨勢(shì)的作用，在這方面我們也必須要有國(guó)際化的眼光來(lái)發(fā)展市場(chǎng)，讓我們商家的產(chǎn)品參與到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 大環(huán)境中去，這方面浙江永康中華五金城走在前列，我們今 年五月份也組織了幾家企業(yè)到美國(guó)拉斯維加斯參展，弓I導(dǎo)他 們的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，天津市每年五金產(chǎn)業(yè)的進(jìn)出口額達(dá) 數(shù)十億美元，大部分進(jìn)入東南亞、東北亞、中東以及非洲的 國(guó)家和地區(qū)，中國(guó)北方五

10、金城將充分利用天津市的國(guó)際化港 口優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)五金產(chǎn)業(yè)向中高端品牌發(fā)展，形成一些五金產(chǎn) 品民族品牌，使之成為現(xiàn)代化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化的五金物流 總部基地隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，已經(jīng)有越來(lái)越多的人在使用互 聯(lián)網(wǎng)，從而催生了一個(gè)新的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)也只有趕 上時(shí)代的步伐才會(huì)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，只有跟上了時(shí)代步伐 才能是中國(guó)本土五金品牌真正偶上國(guó)際的市場(chǎng)。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為手段，運(yùn)用各種工具使企業(yè)達(dá)到一定的銷(xiāo)售目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。很顯然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì) 實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的有力補(bǔ)充。它們是上游和下游之間的關(guān)系，相輔 相成。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的有力補(bǔ)充，反過(guò)來(lái)，實(shí)體營(yíng)銷(xiāo) 也可以促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，從而使企業(yè)得到更好的宣傳

11、和曝光，匹1=1建立自己的品牌，增加自己的客戶(hù)，獲取更多的訂單，達(dá)到 更好的發(fā)展!匹1=1現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了 21世紀(jì)，信息極大豐富，網(wǎng)民急劇增長(zhǎng)，企業(yè)自覺(jué)不自覺(jué)的都在建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。他們 中有的是有目的，有計(jì)劃逐步推進(jìn)的；有的是盲目的，沒(méi)有 經(jīng)過(guò)精心策劃的。俗話(huà)說(shuō)：好的開(kāi)始是成功的一半。沒(méi)有好 的策劃以及長(zhǎng)期的打算是不可能在信息化的海洋中永立潮 頭的!首先第一步，確定網(wǎng)站的關(guān)鍵詞。我們一定要熟悉自己的客戶(hù)，知道他們是通過(guò)什么渠道找到我們的，他們的需要 是什么，他們找我們做些什么，他們是用什么關(guān)鍵字通過(guò)搜 索引擎找到我們的？這個(gè)是最關(guān)鍵的一步。這一步就叫做關(guān) 鍵字的確定。結(jié)合我們公司的實(shí)際

12、情況：我們公司主要是從 事五金生產(chǎn)與加工，來(lái)樣生產(chǎn)，沒(méi)有自己的固定的產(chǎn)品。公 司致力于鈑金件、結(jié)構(gòu)件的制作。其中不銹鋼工程和鈑金制 作是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。主要產(chǎn)品種類(lèi)有：五金配件，塑機(jī)配 件，周轉(zhuǎn)用車(chē)，線(xiàn)路板輔助設(shè)備，和其他輔助設(shè)備。具體的 產(chǎn)品有:凈化槽，漏斗，食品烤車(chē)，手推車(chē)，流水線(xiàn)，餐具， 五金貨柜，食品架，各種緊密五金配件，汽車(chē)五金配件和非 標(biāo)五金產(chǎn)品。主要生產(chǎn)車(chē)間及設(shè)備有：1.鈑金車(chē)間：設(shè)備有 剪板機(jī)，數(shù)控折彎?rùn)C(jī)兩臺(tái)，擺線(xiàn)針輪轉(zhuǎn)行星減速機(jī)和金屬節(jié) 能帶鋸床等。2.機(jī)加工車(chē)間：設(shè)備有立式絎磨機(jī)，臥式絎磨 機(jī)，銑床和沖床各兩臺(tái)，拉絲機(jī)、拋光機(jī)、切管機(jī)等一批。3.焊接車(chē)間：設(shè)備有普通焊機(jī)二十

13、臺(tái)包括：氬焊，電焊，二 氧化碳保護(hù)焊。4.拋光車(chē)間：設(shè)備有拋光機(jī)一批。我們的可 以生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品有：沖壓加工，拉伸加工,金屬深拉伸加工，銀金加工，機(jī)箱機(jī)殼加工，大型機(jī)柜加工，不銹鋼拋光，激光 切割，五金制罐，五金制品,五金加工，鋁材加工，不銹鋼加工，五 金配件加工，家具五金配件加工，汽車(chē)五金配件加工五金加 工，五金沖壓加工，金屬拉伸加工，鈑金加工等。我們的主要業(yè)務(wù)范圍在機(jī)械、食品、電子、化工等領(lǐng)域，并于一定的知名度和影響力。綜合以上分析：我認(rèn)為我們公司的關(guān)鍵詞也就是客戶(hù)在搜索引擎上輸入的關(guān)鍵詞可能會(huì)有：五金加工，五金加工廠(chǎng)， 五金配件，五金生產(chǎn)，五金制品，鈑金件，結(jié)構(gòu)件，不銹鋼 制品，塑機(jī)配

14、件，汽車(chē)配件，五金用品等。由于我入行不久，對(duì)本行業(yè)不熟悉，想的不周到的地方 還希望大家給與指正和補(bǔ)充。關(guān)鍵字的環(huán)節(jié)至關(guān)重要，以后 我們主要圍繞這些詞來(lái)做工作。所以篩選關(guān)鍵字的過(guò)程也是 集思廣益的過(guò)程。還有一點(diǎn)必須說(shuō)明的是我們一定要從客戶(hù) 的立場(chǎng)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)一般會(huì)讓我們做什么，會(huì)通過(guò) 什么來(lái)找到我們。畢竟我們做好網(wǎng)站不是讓自己來(lái)訪(fǎng)問(wèn)的。第二部就是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這里說(shuō)明一 下人們常用的搜索引擎有兩個(gè)：1.谷歌，2百度。所以我們 主要是在這兩個(gè)搜索引擎上做優(yōu)化和推廣。一旦關(guān)鍵字確定 了，后邊的工作就可以自然展開(kāi)?，F(xiàn)在，我以“五金加工“這 個(gè)關(guān)鍵詞為例來(lái)說(shuō)明一下。在百度中輸入“五

15、金加工”搜索 結(jié)果有55100000，也就是伍仟伍佰一萬(wàn)個(gè)，從數(shù)量上來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。沒(méi)有三個(gè)月到半年很難把咱們的網(wǎng)站做 上去。其中推廣的有3個(gè)，他們是做百度競(jìng)價(jià)的，也就是通 = =J過(guò)點(diǎn)擊付費(fèi)做的廣告。其余的就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這里 我們主要看前兩頁(yè)，也就是前二十個(gè)。在前二十中又有兩個(gè) 是百度自己的產(chǎn)品：一個(gè)是百度百科，一個(gè)是百度OPEN， 我們也很難超過(guò)這兩個(gè)。也就是說(shuō)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是剩余的 15個(gè)。在這15個(gè)中，除了一些大的電子商務(wù)網(wǎng)站，剩余的 主要有12個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們分別如下：http網(wǎng)址/PRn/aAlexa排名16833624谷歌域名百度收錄503谷歌收錄n/a業(yè)匕數(shù)980

16、0 HYPERLINK / / 2 8496908 359 4880 HYPERLINK / / 0 10314789 461 14000 HYPERLINK / / 2 5272869 618 12300 HYPERLINK / / 1 n/a 562 9810 HYPERLINK / / 1 16976675 75 3000 HYPERLINK / / 4 29653 6220 743000 HYPERLINK / / 1 n/a 25 7370 HYPERLINK / / 3 n/a 49 1980 HYPERLINK / / 1 n/a 1950 10800 HYPERLINK / /

17、 2 n/a 504 3390然后通過(guò)一一分析這些網(wǎng)站，他們的域名，關(guān)鍵詞，描 述和標(biāo)題，網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，欄目，URL，客服，程序等，綜合21131204131141470000151716117他們的優(yōu)點(diǎn)，運(yùn)用到我們的網(wǎng)站設(shè)計(jì)中。第三部就是設(shè)計(jì)我們的網(wǎng)站。眾所周知企業(yè)網(wǎng)站主要為 了讓外界了解企業(yè)自身、樹(shù)立良好企業(yè)形象、并適當(dāng)提供一 定服務(wù)的網(wǎng)站。根據(jù)行業(yè)特性的差別，以及企業(yè)的建站目的 和主要目標(biāo)群體的不同，大致可以把企業(yè)網(wǎng)站分為：基本信息型：主要面向客戶(hù)、業(yè)界人士或者普通瀏覽者， 以介紹企業(yè)的基本資料、幫助樹(shù)立企業(yè)形象為主；也可以適 當(dāng)提供行業(yè)內(nèi)的新聞或者知識(shí)信息。這種類(lèi)型網(wǎng)站通常也被 形象的比喻為企業(yè)的WEB Catalog-電子商務(wù)型：主要面向供應(yīng)商、客戶(hù)或者企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的消費(fèi)群體，以提供某種直屬于企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的服務(wù)或 交易、或者為業(yè)務(wù)服務(wù)的服務(wù)或者交易為主；這樣的網(wǎng)站可 以說(shuō)是正處于電子商務(wù)化的一個(gè)中間階段，由于行業(yè)特色和 企業(yè)投入的深度廣度的不同，其電子商務(wù)化程度可能處于從 比較初級(jí)的服務(wù)支持、產(chǎn)品列表到比較高級(jí)的網(wǎng)上支付的其 中某一階段。通常這種類(lèi)型可以形象的稱(chēng)為網(wǎng)上XX企業(yè)”。 例如，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上酒店等。多媒體廣告型：主要面向客戶(hù)或者企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的 消費(fèi)群體，以宣傳企業(yè)的核心品