直營市場(chǎng).標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)初稿

1、直營市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)起草:審核:批準(zhǔn):目 錄 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318848 手冊(cè)概述6 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318849 手冊(cè)適用范圍6 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318850 手冊(cè)目的與內(nèi)容6 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318851 業(yè)務(wù)角色和職責(zé)的劃分7 HYPERLINK

2、/docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318852 考核標(biāo)準(zhǔn)8 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318853 1工作計(jì)劃與總結(jié)9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318854 1.1 年度合同談判9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318855 1.2 月度工作計(jì)劃與總結(jié)9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?i

3、d=5118 l _Toc112318856 1.2.1月度工作計(jì)劃9 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318857 1.2.2月度工作總結(jié)10 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318858 1.3 周工作總結(jié)與計(jì)劃10 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318859 1.4 例會(huì)制度10 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc11

4、2318860 2信息收集與分析12 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318861 2.1 了解自己12 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318862 2.2 了解競(jìng)品13 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318863 2.3 了解客戶13 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318864 3客情建設(shè)15 HYPERLIN

5、K /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318865 3.1 收集客戶信息15 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318866 3.2 關(guān)鍵對(duì)象15 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318867 3.3 加深客情關(guān)系16 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318868 3.4 客情關(guān)系的應(yīng)用17 HYPERLINK /docs/docs/DocP

6、rint.jsp?id=5118 l _Toc112318869 3.4.1客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用17 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318870 3.4.2客情關(guān)系在商超團(tuán)購方面的應(yīng)用17 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318871 4終端維護(hù)19 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318872 4.1 拜訪客戶19 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.js

7、p?id=5118 l _Toc112318873 4.1.1拜訪計(jì)劃19 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318874 4.1.2拜訪準(zhǔn)備20 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318875 4.1.3拜訪客戶20 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318876 4.1.4后期跟蹤21 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc1123

8、18877 4.2 終端維護(hù)21 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318878 4.2.1維護(hù)SKU21 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318879 4.2.2維護(hù)貨架22 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318880 4.2.3維護(hù)價(jià)格22 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318881 4.2.4檢查助銷執(zhí)行情況2

9、2 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318882 4.2.5對(duì)駐店促銷員的監(jiān)控23 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318883 4.2.6對(duì)連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理23 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318884 5銷售訂單24 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318885 5.1 客戶下單24 HYPERLINK /

10、docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318886 5.1.1信息收集及利用24 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318887 5.1.2下單時(shí)機(jī)25 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318888 5.1.3建議下單量25 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318889 5.1.4客戶訂單的處理26 HYPERLINK /docs/docs/Doc

11、Print.jsp?id=5118 l _Toc112318890 5.2 追蹤收貨和收款26 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318891 5.2.1確認(rèn)客戶收到貨物26 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318892 5.2.2與客戶對(duì)帳27 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318893 5.2.3發(fā)票送達(dá)27 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=

12、5118 l _Toc112318894 5.2.4跟蹤客戶的付款27 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318895 6促銷活動(dòng)(海報(bào))28 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318896 6.1 促銷申請(qǐng)28 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318897 6.2 促銷準(zhǔn)備29 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc11231889

13、8 6.2.1活動(dòng)談判29 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318899 6.2.2活動(dòng)準(zhǔn)備30 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318900 6.3 促銷執(zhí)行30 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318901 6.4 促銷活動(dòng)總結(jié)30 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318902 7新品上市31 HYPERLINK

14、/docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318903 7.1 新品上市準(zhǔn)備與賣進(jìn)31 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318904 7.1.1上市前準(zhǔn)備31 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318905 7.1.2新品進(jìn)店31 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318906 7.2 后期跟蹤與維護(hù)32 HYPERLINK /docs/docs/Do

15、cPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318907 8新店開業(yè)33 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318908 8.1 獲取開業(yè)信息33 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318909 8.2 新店開業(yè)準(zhǔn)備34 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318910 8.3 后期跟蹤35 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _T

16、oc112318911 9例外情況處理36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318912 9.1 客戶斷貨36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318913 9.1.1被動(dòng)性斷貨36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318914 9.1.2主動(dòng)性斷貨36 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318915 9.2 亂價(jià)37

17、HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318916 9.3 沖貨38 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318917 9.4 客戶退換貨39 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _Toc112318918 10促銷人員管理4010.1促銷人員招聘4110.2促銷人員培訓(xùn)4110.3促銷人員進(jìn)店辦理4210.4促銷人員進(jìn)店辦理手冊(cè)概述手冊(cè)適用范圍本手冊(cè)適用對(duì)象包括:石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司直

18、營客戶主要是商超,與渠道網(wǎng)點(diǎn)相對(duì),這里指店面較大銷量較同人員較多的零售門店從形式上看,包括:大賣場(chǎng)大型超市部分中型超市大型百貨等商超經(jīng)營者的利益點(diǎn)較多,包括銷售額毛利毛利率,甚至包括庫存和結(jié)款等由于商超的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜,決策相關(guān)人員多,業(yè)務(wù)員要關(guān)注多個(gè)決策者的不同利益點(diǎn)這是商超業(yè)務(wù)和管道業(yè)務(wù)的主要區(qū)別手冊(cè)目的與內(nèi)容商超業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)概括起來講就是五點(diǎn)一橫一縱加計(jì)劃五點(diǎn)就是訂單管理終端維護(hù)促銷活動(dòng)新品上市新店開業(yè),要把這五點(diǎn)的工作做好,離不開一橫一縱,也就是客情建設(shè)和信息收集與分析,計(jì)劃則是以上所有工作的基石本手冊(cè)從五點(diǎn)一橫一縱加計(jì)劃出發(fā),目的按照商超生意的特點(diǎn),高效標(biāo)準(zhǔn)地管理和拓展商超生意工作全貌

19、工作內(nèi)容工作目的計(jì)劃合同談判工作計(jì)劃合理安排,提高效率一橫一縱信息收集與分析通過對(duì)各項(xiàng)信息的分析,有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)客情建設(shè)定期拜訪,加深客情,為順利開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)五點(diǎn)銷售訂單最大化的完成銷售,收回貨款終端維護(hù)夯實(shí)基礎(chǔ)工作促銷活動(dòng)推廣品牌,提高銷量新品上市配合全國新品上市計(jì)劃,做好本區(qū)域的新品推廣新店開業(yè)為長期合作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)例外處理例外情況建立例外情況應(yīng)急流程業(yè)務(wù)角色和職責(zé)的劃分商超從管道業(yè)態(tài)上分為:賣場(chǎng)連鎖店大型超市;在操作模式上,賣場(chǎng)與大型超市類似,所以從操作模式上分為:賣場(chǎng)模式連鎖超市對(duì)應(yīng)的商超業(yè)務(wù)角色,可以細(xì)分為賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員連鎖業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)促銷員連鎖助理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任經(jīng)銷商可以根據(jù)規(guī)

20、模由一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)其中的幾項(xiàng)角色商超管道的劃分標(biāo)準(zhǔn):管道分級(jí)管道類別分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)管道組分首選標(biāo)準(zhǔn)次要標(biāo)準(zhǔn)KA大賣場(chǎng)連鎖經(jīng)營的自助零售店;營業(yè)面積5000平米以上,30個(gè)以上收銀臺(tái);提供購物車購物籃給顧客;貨物種類1萬以上;倉儲(chǔ)式會(huì)員制商店國際賣場(chǎng)跨省連鎖區(qū)域連鎖現(xiàn)金自運(yùn)制(會(huì)員制)賣場(chǎng)A超市營業(yè)面積在1000-5000平米之間;10-30個(gè)收銀臺(tái)獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店,主營百貨,有獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域,營業(yè)時(shí)間長,滿足消費(fèi)者就近和及時(shí)購買的需要超級(jí)市場(chǎng)-獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)-連鎖B營業(yè)面積在200-1000平米之間;2-10個(gè)收銀臺(tái)獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店,主營百貨,有獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域,營業(yè)時(shí)間長,

21、滿足消費(fèi)者就近和及時(shí)購買的需要小區(qū)便民超市-獨(dú)立小區(qū)便民超市-連鎖百貨公司超市便利店?duì)I業(yè)面積在50-200平米之間;有銀臺(tái)獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的商店,售賣較少類別的貨品,貨品展示較少便利店-連鎖便利店-獨(dú)立C食品店加酸奶站等專門零售服務(wù)奶站直營銷售人員角色和職責(zé)的細(xì)分:業(yè)務(wù)主任賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)促銷員連鎖業(yè)務(wù)員連鎖業(yè)務(wù)員訂單監(jiān)控訂單并跟蹤訂單建議訂單并跟蹤訂單并跟蹤終端談判;監(jiān)控談判維護(hù)維護(hù)談判維護(hù)維護(hù)促銷談判;審批談判申請(qǐng)執(zhí)行申請(qǐng)執(zhí)行新品談判;監(jiān)控談判協(xié)助維護(hù)協(xié)助協(xié)助新店談判;監(jiān)控談判執(zhí)行招聘執(zhí)行執(zhí)行信息收集全部參與客情建設(shè)年度談判協(xié)助協(xié)助-協(xié)助-月度計(jì)劃與總結(jié)主寫參與-參與-周總結(jié)與計(jì)劃檢查主寫-

22、主寫-考核標(biāo)準(zhǔn)商超業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量回款和終端表現(xiàn)等幾方面,詳見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件12_商超業(yè)務(wù)員考核表 附件12直營業(yè)務(wù)員考核表其中的權(quán)重是可調(diào)的,直營業(yè)務(wù)主任可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況業(yè)務(wù)員具體情況決定相應(yīng)的權(quán)重1工作計(jì)劃與總結(jié)工作目的合理安排,提高效率工作內(nèi)容1. 年度合同談判2. 工作計(jì)劃與總結(jié)3. 工作例會(huì)1.1 年度合同談判合同談判是工作計(jì)劃的一個(gè)重要依據(jù)與商超客戶存在的大量談判,可以分為兩類,年度合同談判;日常事項(xiàng)的談判商超的年度合同談判由一般由直營經(jīng)理或直營主任負(fù)責(zé),由所負(fù)責(zé)商超的業(yè)務(wù)人員協(xié)助所謂年

23、度合同,包括年度返利新品新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用貨款處理等框架性規(guī)定,業(yè)務(wù)員和商超客戶在框架內(nèi)開展業(yè)務(wù),但在具體業(yè)務(wù)上還需要一些日常的談判與溝通日常事項(xiàng)的談判是在年度合同的框架內(nèi),與商超的協(xié)商具體內(nèi)容年度合同談判需要注意的:合同無條件返利部分即無條件扣點(diǎn)部分最好不增長,因?yàn)槿绻鲩L會(huì)導(dǎo)致以后的合作期間全部增長,即以后每年都會(huì)增長合同包括的年節(jié)費(fèi)海報(bào)費(fèi)新品費(fèi)等固定費(fèi)用不應(yīng)該進(jìn)行增長1.2 月度直營經(jīng)營分析每月5日銷售代表直營主任直營經(jīng)理做出直營的經(jīng)營分析,經(jīng)營分析模板見附件11.2.1月度工作計(jì)劃1.商超業(yè)務(wù)主任每月的月度計(jì)劃中包括:銷量計(jì)劃,促銷活動(dòng)計(jì)劃2.銷售計(jì)劃是對(duì)下月銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的分解是從

24、上到下,直營經(jīng)理依據(jù)銷售部下發(fā)的任務(wù)分解到主任,主任將任務(wù)分解到所轄銷售代表,銷售代表將任務(wù)分解到門店促銷人員 品項(xiàng)銷售目標(biāo)的分解3.促銷計(jì)劃是對(duì)下月需要業(yè)務(wù)員配合執(zhí)行的促銷活動(dòng)的匯總促銷活動(dòng)的來源有兩種:銷售總部統(tǒng)一制定的,在直營區(qū)域必須執(zhí)行的;直營市場(chǎng)依據(jù)本區(qū)域的現(xiàn)狀申請(qǐng)制定,在本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的業(yè)務(wù)主任匯總兩方面的促銷活動(dòng),制定下月促銷計(jì)劃清單業(yè)務(wù)員根據(jù)清單,很清楚的知道下月需要配合的促銷活動(dòng),可以與商超提前溝通;并可以根據(jù)促銷活動(dòng)的力度督促客戶下單各商超業(yè)務(wù)員可以根據(jù)業(yè)務(wù)主任的月度計(jì)劃,再次細(xì)分到周,指導(dǎo)每周的工作1.2.2 月度工作總結(jié)1.總結(jié)上月工作完成情況,主要內(nèi)容包括:2.直營主任

25、每月月初根據(jù)上月制定的計(jì)劃提交工作總結(jié)包括對(duì)上月銷售的總結(jié)促銷活動(dòng)的總結(jié)工作的總結(jié)3.通過總結(jié)與分析,得出下月的工作計(jì)劃1.3 周工作總結(jié)與計(jì)劃1.直營業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作日志2.商超業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回顧本周工作,計(jì)劃下周工作,提交周工作總結(jié)與計(jì)劃參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件02_商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計(jì)劃 附件02商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計(jì)劃1.4 例會(huì)制度1.業(yè)務(wù)員有晨會(huì)周例會(huì)和月例會(huì)2.業(yè)務(wù)主管組織業(yè)務(wù)員每天早上開晨會(huì),解決昨天的問題,傳達(dá)計(jì)劃的安排業(yè)務(wù)員陳述在昨日遇到的各種問題,包括市場(chǎng)

26、需求與商超主要部門負(fù)責(zé)人的交流銷售情況競(jìng)品情況等在回顧昨日拜訪工作時(shí),檢查存在哪些不足,找出原因制定相應(yīng)的解決方法,并記錄于客戶拜訪卡中對(duì)于突發(fā)事件,幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整拜訪計(jì)劃;根據(jù)銷量進(jìn)度,幫助落后計(jì)劃的業(yè)務(wù)員找出原因和改進(jìn)措施;根據(jù)促銷進(jìn)度,了解促銷活動(dòng)的計(jì)劃和對(duì)市場(chǎng)的影響;根據(jù)業(yè)務(wù)主任巡場(chǎng)中記錄的終端檢查表,督促業(yè)務(wù)員改進(jìn)終端形象終端檢查表參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件13_商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表 附件13商超業(yè)務(wù)主管終端檢查表; 3.每周一的晨會(huì)是周例會(huì),解決上周問題,傳達(dá)下周計(jì)劃4.每月的5號(hào)晨會(huì)是月例會(huì),總結(jié)上月情況

27、,安排下月計(jì)劃,會(huì)議時(shí)間可根據(jù)需要適當(dāng)延長2信息收集與分析工作目的通過對(duì)各項(xiàng)信息的分析,有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)工作內(nèi)容1. 了解自己2. 了解競(jìng)品3. 了解商超關(guān)鍵要素1. 財(cái)務(wù)資料包括銷售額/銷量毛利/毛利率庫存等2. 終端情況3. 活動(dòng)4. 組織結(jié)構(gòu)人員信息5. 業(yè)務(wù)流程2.1 了解自己了解自己,就是要了解自己的長處與短處,了解自己的銷售情況建議收集以下信息:收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用優(yōu)勢(shì)在全國范圍內(nèi)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查1. 與客戶談判2. 促銷活動(dòng)制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查1. 與客戶談判2. 促銷活動(dòng)制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與同類競(jìng)品對(duì)比與

28、客戶談判劣勢(shì)不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的SKU與同類競(jìng)品對(duì)比促銷活動(dòng)的制定不具有品牌優(yōu)勢(shì)的SKU與同類競(jìng)品對(duì)比促銷活動(dòng)的制定動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)每家客戶每個(gè)SKU一段時(shí)期的月均銷量1通過從系統(tǒng)查詢銷售給客戶的銷量2客情建設(shè),通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時(shí)機(jī)的把握;2. 計(jì)算建議下單量每家客戶每個(gè)SKU的庫存量1到客戶倉庫盤庫2通過客戶信息系統(tǒng)查詢1. 下單時(shí)機(jī)的把握;2. 計(jì)算建議下單量每家客戶每個(gè)SKU的安全庫存量詢問倉管采購經(jīng)理1. 下單時(shí)機(jī)的把握;2. 計(jì)算建議下單量每家客戶陳列情況日常拜訪與競(jìng)品對(duì)比每家客戶最有效的促銷活動(dòng)/方式通過促銷活動(dòng)對(duì)銷量的提升反映有效的促銷活動(dòng)2.2 了解競(jìng)品了解競(jìng)品就是要了解主要

29、對(duì)手是誰,對(duì)手的終端形象銷售情況如何,有哪些促銷活動(dòng)建議收集以下信息:收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用競(jìng)品在區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查確定最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每家商超銷量最大的競(jìng)品客情建設(shè),通過客戶信息系統(tǒng)查詢或采購經(jīng)理告知每家商超團(tuán)購銷量最大的產(chǎn)品客情建設(shè),通過客戶信息系統(tǒng)查詢或團(tuán)購部經(jīng)理告知陳列每家客戶競(jìng)品的陳列情況日常拜訪;促銷員收集提高產(chǎn)品陳列面價(jià)格每家客戶的進(jìn)貨價(jià)客戶采購經(jīng)理告知;客戶計(jì)算機(jī)操作人員;通過批發(fā)價(jià)近似計(jì)算競(jìng)品促銷活動(dòng)的價(jià)格空間每家客戶的銷售價(jià)日常拜訪;促銷員收集促銷活動(dòng)輔助信息每家客戶的歷史最低銷售價(jià)對(duì)競(jìng)品銷售價(jià)格的分析這是競(jìng)品促銷活動(dòng)的底線銷售每家客戶每個(gè)SKU的一

30、段時(shí)期的月均銷量客情建設(shè)分析我們的促銷活動(dòng)以及競(jìng)品的促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)品的影響活動(dòng)在每家客戶最常用的促銷活動(dòng)日常拜訪促銷員統(tǒng)計(jì)詢問客戶部門經(jīng)理針對(duì)該種促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策在每家客戶對(duì)我們影響最大的促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比重點(diǎn)關(guān)注的促銷活動(dòng)在每家客戶對(duì)我們影響最小的促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比可以忽略不計(jì)的促銷活動(dòng)近期將要實(shí)施的促銷活動(dòng)詢問客戶采購經(jīng)理根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如通常各種促銷活動(dòng)要在賣場(chǎng)間保持平衡,如果在一個(gè)客戶系統(tǒng)作了促銷活動(dòng),在另一個(gè)系統(tǒng)中也會(huì)有類似的促銷活動(dòng)針對(duì)該種促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策對(duì)競(jìng)品的信息收集是全方面的,主要的信息是促銷員在商超內(nèi)收集,參見 HYPERLINK /docs/doc

31、s/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件08_競(jìng)品信息收集表 附件08競(jìng)品信息收集表2.3 了解客戶KA不僅是銷售的管道,還是展示品牌的窗口聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶與競(jìng)品直接競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)收集數(shù)據(jù)的終端,因此要了解客戶,建議收集以下信息:收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用社會(huì)關(guān)系客戶總部的背景工商登記,市場(chǎng)調(diào)查反映客戶實(shí)力門店發(fā)展政府對(duì)門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃政府發(fā)展規(guī)劃反映門店的發(fā)展前景關(guān)鍵人員客戶總部和門店對(duì)銷售起關(guān)鍵作用的人員客戶組織結(jié)構(gòu);客戶拜訪客情建設(shè)關(guān)鍵對(duì)象經(jīng)營情況下單日客戶告知下單時(shí)機(jī)欠款系統(tǒng)查詢催款客流量日常拜訪;促銷員統(tǒng)計(jì)間接反映客戶銷售狀況奶區(qū)面積日常拜訪;促銷員統(tǒng)計(jì)陳列面提高

32、潛力最佳拜訪時(shí)間與客戶溝通提高拜訪品質(zhì)業(yè)務(wù)員在日常收集客戶信息,每三個(gè)月修改客戶基本信息表,并提交給文員統(tǒng)一保管參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件03_商超客戶基本信息表 附件03商超客戶基本信息表小技巧:如何能通過客戶的信息系統(tǒng)查詢信息?與客戶計(jì)算機(jī)操作人員,信息主管建立良好的客情關(guān)系小技巧:如何進(jìn)入客戶倉庫盤庫?部分客戶不容許業(yè)務(wù)員進(jìn)入倉庫盤點(diǎn),可以選擇在貨架SKU量不足時(shí),從倉庫補(bǔ)貨,在補(bǔ)貨時(shí)盤庫3客情建設(shè)工作目的加深客情,服務(wù)于業(yè)務(wù)工作內(nèi)容1.客情建設(shè)關(guān)鍵人員2.加深客情關(guān)系關(guān)鍵要素1.客情關(guān)系建設(shè)依賴于兩個(gè)方面:生意上

33、的合作和私人關(guān)系的建立2.建立客情要以生意合作為主,私人關(guān)系為輔客情是為銷售服務(wù)的,良好的銷售情況也有助于客情建設(shè)3.1收集客戶信息建立良好客情關(guān)系的前提是收集客戶基本信息,包括總部和各個(gè)門店的信息,可以參考附件 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件03_商超客戶基本信息表 附件03商超客戶基本信息表3.2關(guān)鍵對(duì)象原則上講,客戶所有的員工都要做好客情,但關(guān)鍵對(duì)象更需要重點(diǎn)關(guān)注;這就需要我們由經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員和促銷員去關(guān)注不同的角色,并有所側(cè)重多層次建立與賣場(chǎng)客情關(guān)系(在表中,兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注,一顆星表示有一定關(guān)注,沒有星則表示基本不

34、需要關(guān)注): 直營經(jīng)理直營主任賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員賣場(chǎng)促銷員賣場(chǎng)總部管理層 采購經(jīng)理/采購主管 店長 采購員 店面主管/食品主管 團(tuán)購負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)人員倉管主管 信息主管多層次建立與連鎖客情關(guān)系(在表中,兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注,一顆星表示有一定關(guān)注,沒有星則表示基本不需要關(guān)注): 直營經(jīng)理直營主任連鎖業(yè)務(wù)員連鎖助理業(yè)務(wù)員連鎖總部管理層 總部采購經(jīng)理 總部團(tuán)購負(fù)責(zé)人 總部財(cái)務(wù) 總部對(duì)帳員 總部倉管主管 總部信息主管 門店店長/采購 門店理貨員 3.3 加深客情關(guān)系客情關(guān)系的建立先要分析客戶需要什么,只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關(guān)系要根據(jù)客戶關(guān)鍵員工的關(guān)注點(diǎn)對(duì)其分類,按照客戶需求采取不同的方式建立客情1需

35、要對(duì)銷量/利潤/銷售額負(fù)責(zé)的這類客戶員工更關(guān)注君樂寶能帶來多少銷量,客情關(guān)系主要是要幫助他們分析,幫助他們完成銷量,幫助他們作生意,建立專業(yè)顧問的形象;其次才是私人關(guān)系的建立,這樣的客情才是穩(wěn)定的客情2需要對(duì)庫存負(fù)責(zé)的銷量對(duì)這類客戶沒有直接影響,我們所要做的就是保持合理的庫存,同時(shí)保證帳款環(huán)節(jié)沒有問題3需要對(duì)海報(bào)促銷訂單送達(dá)率敏感單品價(jià)格負(fù)責(zé)每個(gè)客戶都有海報(bào)檔期,相應(yīng)客戶采購人員都有海報(bào)檔期任務(wù),為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價(jià)海報(bào)產(chǎn)品;訂單送達(dá)率(特別是海報(bào)商品)也是考核某些客戶采購人員重要指標(biāo),如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求,采購會(huì)召開供應(yīng)商見面會(huì),詢問原因,要求提高訂單送達(dá)率;敏感單品對(duì)

36、于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品,對(duì)于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價(jià)格更低的現(xiàn)象4其次建立私人關(guān)系小技巧:如何讓客戶認(rèn)同我們“我們幫助客戶作生意”?1. 在公司促銷活動(dòng)確定后,第一時(shí)間通知客戶,幫助客戶分析其中的利益,讓客戶及早準(zhǔn)備2. 幫客戶做生意,主要看客戶需要什么對(duì)于大賣場(chǎng)這樣的客戶,他們的需求多種多樣,一般有銷量銷售額毛利毛利率庫存天數(shù)生意建議等要根據(jù)客戶的需求,給予客戶支持3. 幫助客戶團(tuán)購,提供支持,如進(jìn)貨價(jià)格的支持,及時(shí)供貨的支持小技巧:如何建立客戶代表的專家顧問形象?1. 按固定的頻率,固定的時(shí)間拜訪客戶,留下專業(yè)的形象2. 建議客戶下單時(shí),要有依據(jù)有分析,不要僅僅依靠私

37、人關(guān)系小技巧:如何判斷私人關(guān)系的進(jìn)展情況?1. 告訴手機(jī)號(hào)碼比辦公電話進(jìn)展一步;家庭電話又進(jìn)了一步;家庭地址更往前進(jìn)展2. 如果客戶人員已經(jīng)告訴家庭地址或家庭電話,需要與客戶人員協(xié)調(diào)到家庭拜訪3.4客情關(guān)系的應(yīng)用客情建設(shè)是為銷售服務(wù)的,客情關(guān)系的應(yīng)用滲透在方方面面3.4.1客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用1.客情關(guān)系的好壞對(duì)資料收集的準(zhǔn)確性便捷性起決定性作用客情關(guān)系好,可以很容易的獲取我們的產(chǎn)品的實(shí)際銷量,現(xiàn)有庫存量,客戶的安全庫存量設(shè)置客情關(guān)系好,有助于獲取競(jìng)品信息,如競(jìng)品的進(jìn)貨價(jià),競(jìng)品的銷售情況,競(jìng)品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)2.客情關(guān)系在終端陳列方面的應(yīng)用好的客情關(guān)系,在陳列位置陳列面積價(jià)格控制堆頭維護(hù)等方

38、面都有幫助好的客情關(guān)系,有利于訂貨收貨庫存管理好的客情關(guān)系,方便促銷人員開展自己的工作3.客情關(guān)系在促銷活動(dòng)方面的應(yīng)用好的客情關(guān)系,可以提前知道競(jìng)品的促銷動(dòng)態(tài),提早應(yīng)對(duì)好的客情關(guān)系,客戶在促銷活動(dòng)中會(huì)提供很多便利3.4.2客情關(guān)系在商超團(tuán)購方面的應(yīng)用團(tuán)購占商超銷量的很大的比例,每個(gè)商超都特別重視商超團(tuán)購的好壞不僅能影響客情,同時(shí)也反映客情關(guān)系的好壞因此要對(duì)商超的團(tuán)購提供額外的支持,尤其是旺季,團(tuán)購量大,要格外注意1.商超通常情況下存在團(tuán)購部,至少存在團(tuán)購負(fù)責(zé)人消費(fèi)者到商超團(tuán)購之前對(duì)具體產(chǎn)品選擇通常并沒有明確的目標(biāo),商超團(tuán)購部的建議能起很大作用2.團(tuán)購主要發(fā)生在春節(jié)中秋,但不僅僅局限在這兩個(gè)季節(jié)

39、;團(tuán)購的產(chǎn)品通常是高奶品3.要讓商超團(tuán)購部選擇君樂寶的產(chǎn)品作為團(tuán)購,以下四方面有很大幫助:客情關(guān)系的好壞,尤其是與團(tuán)購負(fù)責(zé)人的關(guān)系,保證個(gè)人方面對(duì)團(tuán)購的支持對(duì)商超進(jìn)貨價(jià)的支持,保證客戶方對(duì)團(tuán)購的支持在春節(jié)中秋等團(tuán)購?fù)厩?對(duì)于有大型倉庫的商超,要適當(dāng)?shù)脑谏坛瑐湄?商超有了庫存壓力,會(huì)更主動(dòng)的銷售;對(duì)于沒有大型倉庫的商超,除了少量備貨外,還需要提供及時(shí)送貨的支持,免除客戶及時(shí)送貨的后顧之憂通過各種方式刺激消費(fèi)者,從而拉動(dòng)對(duì)我們的產(chǎn)品的團(tuán)購4.要與團(tuán)購負(fù)責(zé)人保持良好的客情關(guān)系,需要做到四點(diǎn):在日常的拜訪中,堅(jiān)持拜訪團(tuán)購負(fù)責(zé)人在團(tuán)購?fù)緛砼R前,加強(qiáng)拜訪密度,尤其是春節(jié)中秋端午等節(jié)日?qǐng)F(tuán)購實(shí)現(xiàn)后,必須兌

40、現(xiàn)承諾,以保證以后的團(tuán)購當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶正在與經(jīng)銷商自己的潛在團(tuán)購物件接觸時(shí),保證客戶的優(yōu)先權(quán),但要讓客戶知道是因?yàn)榭蛻舻脑蚨顺龅纳踔两?jīng)銷商要主動(dòng)讓出一些自己的團(tuán)購客戶給商超4終端維護(hù)工作目的標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程,提高終端執(zhí)行力工作內(nèi)容1. 拜訪客戶2. 終端維護(hù)關(guān)鍵要素1. 如何避免突發(fā)時(shí)間打亂拜訪計(jì)劃?2. 終端維護(hù)就是要做好DSPM3. 如何利用優(yōu)惠政策?業(yè)務(wù)員每天80%以上的時(shí)間是外出拜訪客戶,拜訪客戶是為了維護(hù)終端,賣進(jìn)產(chǎn)品,加深客情4.1拜訪客戶4.1.1拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃的目的就是要做到固定頻率,固定時(shí)間,拜訪固定的客戶1.與客戶達(dá)成定期的溝通機(jī)制,有利于客戶安排時(shí)間要做到定期拜訪,必須有

41、拜訪計(jì)劃,并且按照計(jì)劃拜訪客戶2.根據(jù)客戶的等級(jí)確定客戶的拜訪頻度,越重要的客戶拜訪頻度越高,但對(duì)每個(gè)客戶最少要做到每周拜訪一次3.業(yè)務(wù)員需要每月更新客戶拜訪計(jì)劃,提交業(yè)務(wù)主管審批后,交給文員復(fù)印保管4.如果沒有特殊情況發(fā)生,必須按照拜訪計(jì)劃對(duì)客戶拜訪參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件04_商超客戶拜訪計(jì)劃表 附件04商超客戶拜訪計(jì)劃表小技巧:如何做到定期拜訪客戶?1. 制定拜訪計(jì)劃,按照計(jì)劃拜訪客戶2. 要在拜訪時(shí)間安排上留有機(jī)動(dòng)時(shí)間,預(yù)防突發(fā)事件對(duì)計(jì)劃的影響3. 如果在機(jī)動(dòng)時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)生突發(fā)事件,這段時(shí)間可以處理終端或客情建

42、設(shè)4.1.2拜訪準(zhǔn)備制作一份拜訪準(zhǔn)備清單,在拜訪前按照清單檢查是否攜帶了必須的物品類別物品是否必選說明拜訪目的準(zhǔn)備拜訪目的是回顧客戶拜訪卡,確定拜訪目的準(zhǔn)備資料拜訪計(jì)劃表是按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶促銷計(jì)劃是銷售標(biāo)準(zhǔn)是按照標(biāo)準(zhǔn)檢查店面訂單跟蹤表是跟蹤訂單后期執(zhí)行情況連鎖客戶拜訪卡是連鎖業(yè)務(wù)員填寫拜訪記錄賣場(chǎng)客戶拜訪卡是賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員填寫拜訪記錄業(yè)務(wù)員自身名片是 對(duì)賬單發(fā)票否 助銷工具計(jì)算器是 筆本是小刀否切割不干膠,割箱子卷尺否測(cè)量貨架膠帶否 抹布否連鎖店門店貨架或產(chǎn)品的清潔助銷物料贈(zèng)品和POP否 最新的宣傳資料否 促銷活動(dòng)內(nèi)容否4.1.3拜訪客戶拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店1.拜訪客戶總部就

43、是要做好以下幾件事:客戶溝通,加深客情,參見第三章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _收集客戶信息 客情建設(shè)活動(dòng)談判,與客戶總部談判整個(gè)系統(tǒng)的促銷活動(dòng),參見第六章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _促銷談判 促銷談判賣進(jìn)產(chǎn)品,督促客戶總部采購經(jīng)理下單,參見第五章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _客戶下單 銷售訂單信息收集,參見第二章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解

44、客戶 信息收集與分析檢查并督促促銷員開展業(yè)務(wù),參見第4.2.5章節(jié)對(duì) HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _對(duì)駐店促銷員的監(jiān)控 駐店促銷員的監(jiān)控填寫客戶拜訪卡,參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件五_賣場(chǎng)客戶拜訪卡 附件05賣場(chǎng)客戶拜訪卡2.拜訪客戶門店就是要做好以下四件事:終端維護(hù),參見第四章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _終端維護(hù) 終端檢查賣進(jìn)產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)客戶庫存,日銷量,督促門店下單,參見第五章 HYPERLI

45、NK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _幫助客戶確定下單 銷售訂單客戶溝通,加深客情其中客情建設(shè)參見第三章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _加深客情關(guān)系 客情建設(shè)信息收集,用于分析,參見第二章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解自己_1 信息收集與分析填寫客戶拜訪卡,參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件06_連鎖客戶拜訪卡 附件06連鎖客戶拜訪卡4.1.4后期跟蹤1.每日拜訪結(jié)束

46、,總結(jié)當(dāng)天工作,填寫周工作總結(jié)與計(jì)劃2.根據(jù)發(fā)現(xiàn)的客戶問題及解決計(jì)劃,調(diào)整拜訪計(jì)劃3.每周周末填寫周工作總結(jié)和計(jì)劃表回顧參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件02_商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計(jì)劃 附件02商超業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)和計(jì)劃4.2終端維護(hù)維護(hù)終端就是要作好DSPM,即SKU貨架價(jià)格助銷,這是拜訪賣場(chǎng)和連鎖門店時(shí)最重要的基礎(chǔ)工作檢查的標(biāo)準(zhǔn)是辦事處/銷售本部所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)4.2.1維護(hù)SKU維護(hù)SKU就是按照銷售標(biāo)準(zhǔn)檢查SKU1.檢查是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)一一賣進(jìn),如果有SKU沒有按照標(biāo)準(zhǔn)銷售到門店,需要說服客戶進(jìn)店下單賣進(jìn)2.檢查庫存,

47、注意有無斷貨或庫存量不足,如果庫存不足,說服客戶下單3.檢查是否存在銷售品類銷售排行中處于末位的品項(xiàng),如果有的話考慮促銷拉動(dòng),避免末位淘汰,產(chǎn)生鎖碼現(xiàn)象4.2.2維護(hù)貨架維護(hù)陳列就是從上下左右前后三方面檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行1.上下,就是垂直陳列的要求,檢查貨架從上到下是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)陳列2.左右,就是水平陳列的要求,檢查SKU的陳列和相對(duì)位置陳列包括兩方面,君樂寶所有酸奶品項(xiàng)的陳列面積是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn);每一個(gè)具體的SKU的陳列面積和陳列是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)位置也包括兩方面,君樂寶自己產(chǎn)品相互之間的位置;君樂寶產(chǎn)品與競(jìng)品的相對(duì)位置3.前后陳列,就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則,將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放

48、在外面一層4.2.3維護(hù)價(jià)格檢查價(jià)格執(zhí)行情況,檢查零售價(jià)和促銷價(jià)兩種價(jià)格體系的執(zhí)行1.檢查價(jià)格卷標(biāo)是否完整,促銷品項(xiàng)是否有促銷提示牌2.檢查各品種規(guī)格的零售價(jià)和特價(jià)價(jià)格是否在規(guī)定的零售價(jià)格以內(nèi)3.對(duì)錯(cuò)誤的售價(jià)和進(jìn)價(jià)及時(shí)拜訪采購人員或者價(jià)格維護(hù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行變更4.檢查DM上的價(jià)格與陳列或堆頭上的價(jià)格是否一致4.2.4檢查助銷執(zhí)行情況助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式助銷在幫助客戶完成銷售的同時(shí),也提高了我們的銷量,并加深了客情關(guān)系,始終貫穿在整個(gè)拜訪過程中1.檢查海報(bào)POP提示牌冰柜圍擋陳列插卡是否有,位置畫面是否正確2.將促銷品擺放到位3.助銷材料的張貼懸掛擺放,顯眼整齊美觀有聲勢(shì)4.做好與商超負(fù)責(zé)人

49、的滲透與溝通,使商超能自覺配合維護(hù)助銷小技巧:如何利用優(yōu)惠政策?1. 在有優(yōu)惠政策下,對(duì)于銷量好的品項(xiàng),勸說客戶多下訂單,可以向客戶表達(dá)如果訂少了,一是不夠賣則賺的少,二是賣完了可沒有政策了2. 充分利用優(yōu)惠政策爭(zhēng)取額外的客戶資源,如“我們有這么好的促銷政策,你們應(yīng)該擴(kuò)大我們的陳列面”,“我們的這個(gè)政策要求最低訂貨量是30件”3. 對(duì)政策操作需要謹(jǐn)慎的是,剛鼓勵(lì)客戶下了一個(gè)大單后,隨后來了優(yōu)惠政策,可以對(duì)客戶說“為了幫助盡快消化庫存,我現(xiàn)在幫你申請(qǐng)了一個(gè)好的政策”小技巧:如何與客戶談判中獲取利益?1. 在心態(tài)上調(diào)整,不要懼怕采購(因?yàn)橘u場(chǎng)要求采購要故意擺出姿態(tài)面對(duì)供貨商)2. 和客戶談判時(shí)用銷

50、售數(shù)字的增長來說明君樂寶對(duì)客戶的貢獻(xiàn)3. 綁定談判如在談判堆頭費(fèi)用的時(shí)候,要求對(duì)方同意陳列面的擴(kuò)充小技巧:如何處理客戶不按照品牌集中陳列的原則?1. 用事實(shí)說話說服客戶,指出不按照品牌排列,影響陳列的美觀,給消費(fèi)者的感覺是混亂,影響客戶的銷量2. 以客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例子,夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中陳列帶來的優(yōu)勢(shì),建議客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處看看3. 建議客戶先嘗試集中陳列,一旦客戶改變并且感覺良好就不會(huì)再改回去4.2.5對(duì)駐店促銷員的管理1.賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員需要檢查駐店促銷員對(duì)終端的維護(hù),要求促銷員按照標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)DSPM,督促填寫駐店促銷員日?qǐng)?bào)表,競(jìng)品信息收集表2.指導(dǎo)促銷員收集需要的數(shù)據(jù),如競(jìng)品銷售情況,促銷情況

51、;客戶的情況,如經(jīng)營情況3.對(duì)于不合格的促銷員,及時(shí)回饋給促銷督導(dǎo)進(jìn)行汰換4.如果門店還沒有駐店促銷員,賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員必須自己完成終端維護(hù),填寫競(jìng)品信息收集表參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件07_駐店促銷員日?qǐng)?bào)表 附件07駐店促銷員日?qǐng)?bào)表和 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件08_商超競(jìng)品信息收集表 附件08商超競(jìng)品信息收集表4.2.6對(duì)連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理1.連鎖業(yè)務(wù)員檢查助理業(yè)務(wù)員對(duì)終端的維護(hù),是否達(dá)到終端標(biāo)準(zhǔn),督促填寫 HYPERLINK /docs/docs/Do

52、cPrint.jsp?id=5118 l _附件六_連鎖客戶拜訪卡 附件06連鎖客戶拜訪卡2.指導(dǎo)連鎖助理業(yè)務(wù)員收集需要的信息3.傳達(dá)與連鎖總部達(dá)成的協(xié)定5銷售訂單工作目的有計(jì)劃的完成銷售監(jiān)控從下單發(fā)貨付款的全過程工作內(nèi)容1. 幫助客戶確定下單量2. 追蹤收貨和收款關(guān)鍵要素1. 如何確定客戶下單時(shí)機(jī)?2. 如何確定客戶合理下單量?3. 如何確定旺季備貨量?銷售訂單處理流程:5.1 客戶下單直營市場(chǎng)必須掌握自己的庫存和自己的銷售,幫助督促客戶下單5.1.1信息收集及利用幫助客戶確定下單量,需要事先收集客戶的庫存量,客戶的日均銷量,客戶的安全庫存量根據(jù)掌握的情況向客戶建議下單這需要在客戶拜訪中收集

53、數(shù)據(jù)詳見第二章之 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解自己 了解自己, HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解客戶 了解客戶需要注意的是,連鎖店的總部和連鎖門店都有可能下單,因此都要進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集5.1.2下單時(shí)間下單的時(shí)機(jī)取決于是正常性補(bǔ)貨還是臨時(shí)性補(bǔ)貨1.正常性補(bǔ)貨賣場(chǎng)客戶及連鎖總部通常每天有一個(gè)固定時(shí)間下單,這就要求業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在下單時(shí)間前提醒客戶下單如果客戶沒有固定的下單時(shí)間,這就要求業(yè)務(wù)員根據(jù)各種信息,做好下單計(jì)劃,最好固定頻率補(bǔ)貨2.對(duì)于臨時(shí)的補(bǔ)貨,如團(tuán)購,則根據(jù)客戶的要

54、求安排好下單時(shí)間即可5.1.3建議下單量向客戶建議下單量,有計(jì)劃的完成銷量目標(biāo)1.業(yè)務(wù)員根據(jù)銷量計(jì)劃,考慮每家門店的日均銷量現(xiàn)有庫存安全庫存促銷活動(dòng),向客戶建議下單對(duì)于集中下單的連鎖店,連鎖業(yè)務(wù)員還要督促門店向連鎖總部及時(shí)申報(bào)下單量2.建議下單量 = 下單周期 日出貨量 系數(shù) + 安全庫存 - 當(dāng)前庫存 - 在途庫存系數(shù)大小與促銷活動(dòng)淡旺季有關(guān)3.在銷售旺季,如春節(jié)中秋,賣場(chǎng)存在大量團(tuán)購,要建議KA增大下單量,提前備貨,以防旺季不能及時(shí)補(bǔ)貨小技巧:如何把握備貨量?1.向客戶適度的備貨,可以提高客戶的配和積極性,在建議下單量的計(jì)算公式中已經(jīng)考慮了這個(gè)因素在沒有優(yōu)惠政策支持時(shí),業(yè)務(wù)員不能再額外的壓

55、貨2.春節(jié)中秋前的備貨春節(jié)中秋是全年最大的兩個(gè)銷售旺季,在旺季銷售前,可以把暢銷品提前在客戶備貨,因?yàn)槭菚充N品,客戶不會(huì)有壓力這樣可以適度的占用客戶的酸奶種資金和倉庫,迫使客戶減少競(jìng)品的下單量并減輕旺季到來后的物流壓力提前備貨量介于去年同期銷售量的50%80%針對(duì)客戶盲目樂觀,大量備貨的要求,業(yè)務(wù)員要說服客戶,讓客戶感覺君樂寶不僅僅關(guān)心自己的銷售,還關(guān)心客戶的銷售5.1.4客戶訂單的處理1.商超向供貨商下單有兩個(gè)來源:商超總部采購;各個(gè)門店采購2.商超向供貨商下單有兩種方式:客戶傳真給直營公司;客戶將訂單發(fā)到供貨商網(wǎng)站,由直營市場(chǎng)內(nèi)勤將訂單下載 3.業(yè)務(wù)員促銷員要對(duì)客戶傳真到直營公司的訂單審核

56、,重點(diǎn)是SKU的價(jià)格數(shù)量4.根據(jù)多種情況判斷客戶信用額度,對(duì)于額度不正常的客戶,要與客戶溝通減少訂單量,降低風(fēng)險(xiǎn)客戶信息的收集請(qǐng)參考第二章 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _了解客戶 了解客戶小技巧:如何判斷客戶財(cái)務(wù)狀況?這是客戶機(jī)密,難以準(zhǔn)確掌控可以根據(jù)客戶人流量判斷客戶的銷售狀況,根據(jù)客戶回款是否及時(shí)(包括其它供貨商的回款),通過閑聊掌握客戶員工工資是否準(zhǔn)確發(fā)放,客戶員工的穩(wěn)定性,間接掌控客戶的財(cái)務(wù)狀況小技巧:如何向客戶說明訂單量的調(diào)整?1. 如果是因?yàn)榭蛻粜庞妙~度的原因減少客戶的訂單,不要直接向客戶說是因?yàn)榭蛻糌?cái)務(wù)狀況的原因,可以說

57、是因?yàn)槲锪鬟\(yùn)輸?shù)脑?. 如果客戶長期欠款不還,要中斷訂單的處理,提交斷貨申請(qǐng)5.2 追蹤收貨和收款由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)追蹤貨款的回收5.2.1確認(rèn)客戶收到貨物1.直營市場(chǎng)在向商超的合同中有明確的送貨時(shí)間,業(yè)務(wù)員要跟蹤銷售單的完成情況,主動(dòng)詢問物流部門是否已經(jīng)按計(jì)劃送到客戶,以送貨驗(yàn)收單為準(zhǔn)2.對(duì)于賣場(chǎng),貨物送達(dá)門店門店出具相應(yīng)驗(yàn)收單據(jù)即代表客戶收到貨物3.對(duì)于連鎖,如果是送貨到總部(例如711),業(yè)務(wù)員還要跟蹤客戶總部是否及時(shí)把產(chǎn)品配送到各個(gè)門店;如果是送貨到門店,則要跟蹤門店是否及時(shí)把收貨單送交總部5.2.2與客戶對(duì)帳1.商超客戶通常有固定的對(duì)帳日,業(yè)務(wù)員必須在對(duì)帳日前準(zhǔn)備好賬單明細(xì),欠客戶的費(fèi)

58、用明細(xì),根據(jù)客戶的需要,必要時(shí)還要準(zhǔn)備送貨簽收單或復(fù)印件2.對(duì)于賣場(chǎng),直接跟賣場(chǎng)門店財(cái)務(wù)對(duì)帳3.對(duì)于連鎖,與連鎖總部財(cái)務(wù)對(duì)帳5.2.3發(fā)票送達(dá)1.業(yè)務(wù)員與客戶協(xié)商發(fā)票送達(dá)時(shí)間,客戶確認(rèn)可以接收發(fā)票后,業(yè)務(wù)員通知財(cái)務(wù)開發(fā)票2.如果是送達(dá)賣場(chǎng),把發(fā)票送達(dá)賣場(chǎng)財(cái)務(wù)3.如果是把發(fā)票送達(dá)連鎖店門店,連鎖業(yè)務(wù)員要跟蹤門店是否及時(shí)把發(fā)票送達(dá)總部5.2.4跟蹤客戶的付款業(yè)務(wù)員需要跟蹤客戶的付款,一定要向客戶講明“沒有付款,就沒有合作”這個(gè)基本原則1.在與KA客戶簽訂的合同里對(duì)付款都有明確的規(guī)定,業(yè)務(wù)員要熟記每家客戶的合同條款2.商超客戶通常有結(jié)算日,業(yè)務(wù)員要在結(jié)算日前與客戶財(cái)務(wù)溝通,提醒客戶在本次結(jié)算日付款3

59、.每個(gè)業(yè)務(wù)員都要填寫銷售跟蹤表,參見 HYPERLINK /docs/docs/DocPrint.jsp?id=5118 l _附件09_商超訂單跟蹤表 附件09商超訂單跟蹤表6促銷活動(dòng)工作目的提高銷量,推廣品牌工作內(nèi)容1. 促銷活動(dòng)的申請(qǐng)2. 促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備3. 促銷活動(dòng)的協(xié)助執(zhí)行關(guān)鍵要素促銷活動(dòng)要注意各個(gè)系統(tǒng)間的差異性促銷流程:在商超開展的促銷活動(dòng)有兩類來源,第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動(dòng);第二類是直營市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)情況提交的促銷申請(qǐng),在得到審批后執(zhí)行6.1 促銷申請(qǐng)1.月度促銷計(jì)劃是每月月底制定的下月促銷計(jì)劃,促銷計(jì)劃包括促銷時(shí)間促銷品項(xiàng)促銷價(jià)格促銷費(fèi)用費(fèi)效比目標(biāo)銷售數(shù)量促銷場(chǎng)所等 2

60、.但市場(chǎng)是變化的,業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售情況競(jìng)品變化情況需要申請(qǐng)新的促銷活動(dòng),并提交促銷申請(qǐng)表3.業(yè)務(wù)員提交的促銷申請(qǐng)通常局限在能直接帶動(dòng)銷量的店內(nèi)促銷活動(dòng)小技巧:在什么情況下需要提交新的促銷申請(qǐng)?1. 按照正常的日均銷量,完成月度銷售目標(biāo)有困難2. 為了打擊競(jìng)品促銷活動(dòng)提交促銷申請(qǐng)3. 業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí),發(fā)現(xiàn)客戶存在較大庫存或者存在貨齡較長的產(chǎn)品,要適時(shí)的提出促銷銷申請(qǐng)4. 新品上市需要店內(nèi)的促銷活動(dòng)5. 新店開業(yè)需要新店開業(yè)促銷活動(dòng)6. 品牌推廣活動(dòng)需要店內(nèi)的促銷活動(dòng)配合小技巧:如何收集競(jìng)品近期的促銷活動(dòng)?1. 通過客情關(guān)系,詢問客戶采購經(jīng)理2. 根據(jù)現(xiàn)代生意管道促銷活動(dòng)的特點(diǎn):(1) 競(jìng)品在某一