SaaS行業(yè)全球性成就的前世今生

1、目錄 HYPERLINK l _TOC_250032 一、企業(yè)級 SaaS：新貴騰“云”來，萬客錦筵開 8 HYPERLINK l _TOC_250031 （一）云化，造就現(xiàn)代企業(yè)的形態(tài)重塑 8 HYPERLINK l _TOC_250030 1、互聯(lián)網(wǎng)時代，顛覆了企業(yè)的傳統(tǒng)邊界 8 HYPERLINK l _TOC_250029 2、IT 架構(gòu)：從“閉門造車”，到“內(nèi)外兼修” 8 HYPERLINK l _TOC_250028 3、云計算，引領(lǐng) IT 架構(gòu)的質(zhì)變 10 HYPERLINK l _TOC_250027 （二）守得“云”開，數(shù)字時代見月明 12 HYPERLINK l _TOC_

2、250026 1、企業(yè)上云，通往效率解放之路 12 HYPERLINK l _TOC_250025 2、云計算的多元性：三大服務、四類部署 14 HYPERLINK l _TOC_250024 3、SaaS 割據(jù)全球云計算市場半壁江山 15 HYPERLINK l _TOC_250023 （三）SaaS 新花初開，便是熱情綻放 16 HYPERLINK l _TOC_250022 1、SaaS 的魅力：服務效率與經(jīng)濟效益并重 16 HYPERLINK l _TOC_250021 2、SaaS 初期以裂變，滿足企業(yè)多元化需求 17 HYPERLINK l _TOC_250020 3、產(chǎn)品按需匹配

3、，催生SaaS 中期馬太效應 18 HYPERLINK l _TOC_250019 4、挖掘老客ARPU，SaaS 巨頭長期性制勝 19 HYPERLINK l _TOC_250018 二、他山之 Salesforce：以 CRM 工具立足，煉就行業(yè)鼻祖 20 HYPERLINK l _TOC_250017 （一）歷程復盤：從顛覆中來，彎道超車逾廿載 20 HYPERLINK l _TOC_250016 1、創(chuàng)始人甲骨文出身，開創(chuàng)全球 SaaS 行業(yè)先驅(qū) 20 HYPERLINK l _TOC_250015 2、從四朵云到多品矩陣，Salesforce 實現(xiàn)凈利正增 23 HYPERLINK

4、l _TOC_250014 3、CRM 躍居SaaS 最大品類，Salesforce 強者恒強 24 HYPERLINK l _TOC_250013 （二）發(fā)展策略：品質(zhì)打磨高投入，品牌升級顯獨孤 25 HYPERLINK l _TOC_250012 1、研發(fā)與營銷并重，提升SaaS 產(chǎn)品競爭力 25 HYPERLINK l _TOC_250011 2、從SMB 藍海切入，以付費訂閱向 KA 延伸 26 HYPERLINK l _TOC_250010 3、分層定價拓寬客戶源，交叉銷售提升APRU 27 HYPERLINK l _TOC_250009 （三）宏圖展望：國際化以拓疆，智能化求恒強

5、29 HYPERLINK l _TOC_250008 1、智能化打磨品牌壁壘，深化垂直服務黏性 29 HYPERLINK l _TOC_250007 2、從扎根北美走向海外，通往國際化拓客之路 29 HYPERLINK l _TOC_250006 三、中國 SaaS 前瞻：發(fā)展代差顯后勁，明星賽道初養(yǎng)成 30 HYPERLINK l _TOC_250005 （一）國內(nèi)結(jié)構(gòu)倒掛仍存，久積 SaaS 發(fā)展勢能 30 HYPERLINK l _TOC_250004 1、企業(yè)軟件服務，為全球 IT 最大支出 30 HYPERLINK l _TOC_250003 2、中國企業(yè) IT 支出較低，認知偏差修

6、復正當時 30 HYPERLINK l _TOC_250002 3、中美產(chǎn)業(yè)代差仍存，中國后發(fā)勢頭突出 32 HYPERLINK l _TOC_250001 （二）數(shù)字轉(zhuǎn)型在前夜，SaaS 正是破曉者 34 HYPERLINK l _TOC_250000 1、國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化，正當穩(wěn)步前行 342、政策性鼓勵當?shù)?，長尾市場先獲激活 36（三）國內(nèi) SaaS 付費態(tài)勢良好，巨頭突圍明星賽道 371、三類玩家各顯神通，盤活國內(nèi) SaaS 供給 372、領(lǐng)先廠商“燒錢圈地”起家，現(xiàn)已邁向良性業(yè)態(tài) 38（四）管中窺豹：電商 SaaS，國內(nèi)明星賽道的崛起 401、傳統(tǒng)電商運營疲態(tài)漸顯，“去中心化”私域電商

7、正興 402、微信開墾私域沃土，社交電商揚帆起航 413、第三方服務乘勢而起，SaaS 豐富社交電商生態(tài) 434、借先發(fā)與牌照優(yōu)勢，有贊漸成電商 SaaS 服務龍頭 45四、風險提示 50圖表目錄圖表 1企業(yè)形態(tài)變革與 IT 資源需求匹配的變化 8圖表 2企業(yè) IT 架構(gòu)核心組成 9圖表 3現(xiàn)代企業(yè) IT 資源用戶類型及特征 9圖表 4企業(yè) IT 架構(gòu)演進路徑 10圖表 5云計算對 IT 支出的結(jié)構(gòu)性影響機制 11圖表 6應用差異帶來的 IT 資源需求錯配 11圖表 7服務器使用量與平均利用率的關(guān)系 11圖表 8云計算模式節(jié)省傳統(tǒng) IT 硬件成本開支 12圖表 9云計算模式下企業(yè) IT 的具體

8、支出結(jié)構(gòu)變化 12圖表 10全球人口年齡結(jié)構(gòu)變化 12圖表 11發(fā)展中國家就業(yè)人口平均工資（以中國為例） 12圖表 12云計算與傳統(tǒng)模式的特性對比 13圖表 13云計算模式下的服務特征 13圖表 14全球 IT 支出結(jié)構(gòu)預測 13圖表 15全球頭部 IT 基礎(chǔ)設施產(chǎn)品供應商收入及份額變化 13圖表 16企業(yè)級 SaaS 與傳統(tǒng)軟件服務的對比 14圖表 17云計算三種服務類型與傳統(tǒng)軟件服務的對比 14圖表 18云計算的模式分類 15圖表 19全球云計算市場規(guī)模及構(gòu)成（億美元） 15圖表 20全球云計算細分市場規(guī)模同比增速 15圖表 21全球云計算基礎(chǔ)設施花費支出及增速（十億美元） 16圖表 22

9、中國公有云細分市場規(guī)模及增速（億元） 16圖表 232019 年中國公有云市場份額占比 16圖表 24傳統(tǒng)軟件售賣模式下企業(yè)現(xiàn)金流 17圖表 25SaaS 模式下企業(yè)現(xiàn)金流 17圖表 26美國SaaS 巨頭理論可滲透市場空間 17圖表 272019 年全球 SaaS 市場份額結(jié)構(gòu) 17圖表 28中國企業(yè)級SaaS 細分市場結(jié)構(gòu)：業(yè)務垂直型 18圖表 29中國企業(yè)級SaaS 細分市場結(jié)構(gòu)：行業(yè)垂直型 18圖表 30企業(yè)級 SaaS 的客群結(jié)構(gòu) 18圖表 31美國SaaS 市場各類別企業(yè)客戶營收占比 19圖表 32Salesforce 各類別企業(yè)客戶營收結(jié)構(gòu) 19圖表 332019 年全球 Saa

10、S 市場競爭格局 19圖表 34ServiceNow 年新增收入貢獻結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品） 20圖表 35ServiceNow 年新增收入貢獻結(jié)構(gòu)（客戶） 20圖表 36Salesforce 發(fā)展歷程回顧 20圖表 37Salesforce 上市以來重要并購項目 21圖表 38Salesforce SaaS 產(chǎn)品矩陣 23圖表 39Salesforce 官方服務產(chǎn)品矩陣 23圖表 40Salesforce 歷年營收及其增速 24圖表 41Salesforce 歷年凈利潤變化 24圖表 42Salesforce 各云服務創(chuàng)收貢獻占比 24圖表 43Salesforce 各云服務收入及同比增速 24圖表 4

11、4全球CRM 市場核心玩家份額占比 25圖表 45Salesforce 在 CRM 各領(lǐng)域份額占比（2018 年） 25圖表 46Salesforce 歷年研發(fā)費用率 25圖表 47Salesforce 歷年銷售費用率 25圖表 48Salesforce 歷年收入構(gòu)成 26圖表 49Salesforce 歷年經(jīng)營活動現(xiàn)金流量 26圖表 50Salesforce 各類型客戶創(chuàng)收貢獻占比 27圖表 51Salesforce 按客戶分類收入結(jié)構(gòu) 27圖表 52Salesforce 產(chǎn)品服務領(lǐng)域 27圖表 53Salesforce 服務于不同類型企業(yè)的客戶生命周期價值測算 27圖表 54Salesfo

12、rce 歷年客戶流失率 28圖表 55Salesforce 銷售云 Lightning 版本功能列表 28圖表 56Salesforce 客戶中選擇組合產(chǎn)品的比例 28圖表 57Salesforce Einstein 人工智能滲透板塊 29圖表 58Salesforce 各垂直解決方案目標空間（億美元） 29圖表 59Salesforce 分地區(qū)營收結(jié)構(gòu) 30圖表 60Salesforce 分地區(qū)營收增速 30圖表 61全球 IT 支出規(guī)模及預測（十億美元） 30圖表 62全球企業(yè) IT 支出復合增速預測（2018-2023） 30圖表 63中國近年 GDP 與企業(yè) IT 支出占全球比重 31

13、圖表 64全球與中美 IT 支出結(jié)構(gòu)對比 31圖表 65可信云企業(yè)級SaaS 評估領(lǐng)域分布情況 32圖表 66全球SaaS 規(guī)模預測及增長率（億美元） 32圖表 67中國SaaS 行業(yè)市場規(guī)模及增長率預測（億元） 32圖表 68中美企業(yè)信息化發(fā)展階段對比 33圖表 69中美云計算發(fā)展階段對比 33圖表 702019 年全球云計算 IaaS 和SaaS 比較（億美元） 34圖表 712019 年中國公有云 IaaS 和SaaS 比較（億元） 34圖表 72中國企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型指數(shù)近年得分（100 分制） 35圖表 73中國企業(yè)級應用軟件、SaaS 市場規(guī)模及增速 35圖表 742014-2018 年

14、中國數(shù)字經(jīng)濟結(jié)構(gòu)及占 GDP 比重 36圖表 75中國市場主體數(shù)量變化 36圖表 76中小企業(yè)信息化程度 36圖表 77中國中小微企業(yè)數(shù)字化升級服務行業(yè)規(guī)模及增速預測 37圖表 782019 年中國企業(yè)級 SaaS 供給端驅(qū)動力 38圖表 79中國企業(yè)級SaaS 廠商間的競合關(guān)系 38圖表 80舉例：電商SaaS 服務商“中國有贊”的產(chǎn)品報價方案 39圖表 812017-2018 年中國業(yè)務垂直型 SaaS 融資情況 39圖表 822017-2018 年中國行業(yè)垂直型 SaaS 融資情況 39圖表 832018 年中國企業(yè)及 SaaS 細分市場機會 40圖表 842019 年中國企業(yè)級 Saa

15、S 垂直型產(chǎn)業(yè)圖譜 40圖表 85中國網(wǎng)絡購物交易規(guī)模及增速 41圖表 86阿里巴巴歷年貨幣化率（對應賣家渠道成本） 41圖表 87中國移動互聯(lián)網(wǎng)典型行業(yè) MAU（億人） 41圖表 882020 年 3 月中國移動互聯(lián)網(wǎng) TOP20 APP 41圖表 89移動網(wǎng)民人均APP 每日使用時長 TOP8 類型 42圖表 90中國社交電商行業(yè)歷年規(guī)模及增速 42圖表 912018-2019 年小程序融資成功數(shù)量行業(yè)分布 42圖表 922019 年小程序TOP100 行業(yè)數(shù)量占比分布 42圖表 932019 年網(wǎng)絡購物小程序人均打開次數(shù) 43圖表 942019 年網(wǎng)絡購物小程序分享率情況 43圖表 95

16、2019 年網(wǎng)絡購物小程序用戶年齡分布 43圖表 962019 年網(wǎng)絡購物小程序用戶城市分布 43圖表 97電商SaaS 產(chǎn)品全球發(fā)展歷程 44圖表 98中小企業(yè)基于微信的第三方服務市場規(guī)模 44圖表 99中小企業(yè)微信第三方服務市場競爭格局：2017 年收入情況 45圖表 100中小企業(yè)微信第三方服務市場競爭格局：2017 年付費用戶數(shù) 45圖表 101中國電商SaaS 市場規(guī)模及復合增速 45圖表 102中國電商服務市場付費滲透率 45圖表 103中國有贊發(fā)展歷程 46圖表 104中國有贊的AARRR 模型 46圖表 105中國有贊、微盟集團SaaS 業(yè)務收入規(guī)模 47圖表 106中國有贊、

17、微盟集團SaaS 業(yè)務收入占比 47圖表 107中國有贊、微盟集團SaaS 業(yè)務毛利率 47圖表 108中國有贊、微盟集團凈利潤規(guī)模 47圖表 109中國有贊商家服務SaaS 產(chǎn)品 48圖表 110商家通過有贊SaaS 產(chǎn)品創(chuàng)造的GMV 48圖表 111中國有贊付費用戶歷年平均合同價值 48圖表 112中國有贊付費用戶歷年ARPU 48圖表 113中國有贊進場商家年均銷售額變化 49圖表 114中國有贊進場商家平均創(chuàng)收 49圖表 115中國有贊 2019 年進場商家結(jié)構(gòu) 49圖表 116中國有贊歷年研發(fā)費用率 49圖表 117中國有贊歷年銷售費用率 49一、企業(yè)級 SaaS：新貴騰“云”來，萬

18、客錦筵開（一）云化，造就現(xiàn)代企業(yè)的形態(tài)重塑1、互聯(lián)網(wǎng)時代，顛覆了企業(yè)的傳統(tǒng)邊界現(xiàn)代企業(yè)形態(tài)“劃邊而治”，互聯(lián)網(wǎng)時代先行破局。在科斯所提出的交易成本理論看來，市場和企業(yè)是資源配置的兩種可相互替代的手段，其中的不同表現(xiàn)在：在市場上，資源的配置由非人格化的價格來調(diào)節(jié)，而在企業(yè)內(nèi)相同的工作則由層級關(guān)系中的權(quán)威來完成，二者的選擇依據(jù)于市場定價成本和企業(yè)內(nèi)部官僚組織成本之間的平衡關(guān)系。也就是說，企業(yè)的邊界由市場交易成本和企業(yè)內(nèi)部化成本的均衡點決定。企業(yè)由于信息不對稱形成傳統(tǒng)邊界，而管理層的信息優(yōu)勢構(gòu)成了內(nèi)部職能的高垂直化?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)拉近了外部市場與企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)系，信息壁壘被顯著削弱，引致企業(yè)管理也調(diào)整向

19、扁平化，企業(yè)與外界市場的交易費用被技術(shù)環(huán)境降低，企業(yè)邊界趨向模糊，而內(nèi)外部利益的共生性日趨顯著。在企業(yè)邊界弱化的發(fā)展過程中，信息交流所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)管理問題愈發(fā)突出，IT 資源配置的供需矛盾也逐漸顯性化，傳統(tǒng)的自發(fā)采購和硬件配置無法滿足企業(yè)的業(yè)務發(fā)展要求，全新的付費訂閱服務模式隨之產(chǎn)生，IT 外包漸成趨勢；現(xiàn)階段的云計算，則加速了企業(yè)組織形式的無邊界化演進。企業(yè)邊界圖表 1企業(yè)形態(tài)變革與 IT 資源需求匹配的變化傳統(tǒng)企業(yè)企業(yè)邊界清晰：信息不對稱+權(quán)利譜系（垂直）新型企業(yè)企業(yè)邊界模糊：信息不對稱弱化+權(quán)利譜系（扁平）企業(yè)邊界客戶B客戶A偏硬件采購，自我搭建，滿足日常企業(yè)內(nèi)部管理與協(xié)同封閉式需求偏外包

20、服務，按需付費，滿足內(nèi)部管理與外部協(xié)同開放式需求物理機內(nèi)配為主，硬件剛需一錘子購買模式虛擬機外包為主，軟件服務彈性付費模式高層掌握更多的知識、經(jīng)驗和信息，基于信息不對稱產(chǎn)生垂直型權(quán)利譜系，員工按時駐點工作；企業(yè)與消費者有明顯的物理距離，主要為經(jīng)濟學供求關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展促使主管能壟斷這些有價值的信息會越來越少，信息不對稱弱化帶來扁平化管理，員工能夠按需遠程辦公，企業(yè)與消費者因互聯(lián)網(wǎng)拉近，形成利益共同體企業(yè)IT資源配置模式大型機時代個人計算機時代互聯(lián)網(wǎng)時代云計算時代人工智能時代1966年1980年1995年2010年2025年資料來源：C 語言中文網(wǎng)、&2、IT 架構(gòu)：從“閉門造車”，到“內(nèi)外兼修”

21、IT 架構(gòu)是企業(yè)架構(gòu)中的一部分，與業(yè)務架構(gòu)相得益彰。業(yè)務架構(gòu)是指企業(yè)的業(yè)務運營模式、流程體系、組織結(jié)構(gòu)、地域分布等，IT 架構(gòu)和業(yè)務架構(gòu)都屬于企業(yè)架構(gòu)，兩者相互支撐、協(xié)作。從技術(shù)概念上來講，IT 架構(gòu)是指導 IT 投資和設計決策的 IT 框架，是建立企業(yè)信息系統(tǒng)的綜合藍圖，包括數(shù)據(jù)架構(gòu)、應用架構(gòu)和技術(shù)架構(gòu)三部分。簡單理解來講就是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務發(fā)展模式，規(guī)劃當下需要構(gòu)建哪些信息化、未來需要構(gòu)建哪些信息化、采用什么技術(shù)手段、拿什么構(gòu)建、誰來構(gòu)建、構(gòu)建的順序、需要的前提等一系列內(nèi)容。圖表 2企業(yè) IT 架構(gòu)核心組成架構(gòu)組成核心內(nèi)容數(shù)據(jù)架構(gòu)數(shù)據(jù)架構(gòu)是 IT 架構(gòu)的核心，數(shù)據(jù)是企業(yè)最直接、最有價值的資產(chǎn)

22、，可以對客觀事物進行最真實的展現(xiàn)，企業(yè)在數(shù)據(jù)架構(gòu)的建設上會考慮多方面進行規(guī)劃，包括數(shù)據(jù)之間的整合、邏輯關(guān)系、治理與應用，對于數(shù)據(jù)架構(gòu)的建設會貫穿于企業(yè) IT 架構(gòu)的整個過程，從最初的簡單數(shù)據(jù)治理到最終的數(shù)據(jù)決策分析。具體內(nèi)容包括:明確定義數(shù)據(jù)域、系統(tǒng)數(shù)據(jù)之間的邏輯、系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成交互統(tǒng)一、數(shù)據(jù)標準制定、數(shù)據(jù)安全存儲訪問和控制等。應用架構(gòu)應用架構(gòu)向上承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向和業(yè)務模式，向下規(guī)劃和指導企業(yè)各個 IT 系統(tǒng)的定位和功能，提供業(yè)務功能和數(shù)據(jù)資產(chǎn)的管理，應用架構(gòu)包括應用系統(tǒng)、業(yè)務流程、核心功能等。通常企業(yè)在構(gòu)建應用架構(gòu)時會根據(jù)業(yè)務邏輯、需求對系統(tǒng)的價值、定位、用途及建設順序進行規(guī)劃，規(guī)劃內(nèi)容包

23、括：功能模塊的設計、系統(tǒng)的擴展性、功能需求和非功能需求的滿足程度等，最終出具應用架構(gòu)藍圖，架構(gòu)會隨著建設中進行不斷的修正完善。技術(shù)架構(gòu)技術(shù)架構(gòu)是支撐業(yè)務、數(shù)據(jù)和應用所需的邏輯軟件和硬件能力的描述，也是支撐應用架構(gòu)與數(shù)據(jù)架構(gòu)的技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，主要包括底層的 IT 基礎(chǔ)設施、技術(shù)平臺、組件、技術(shù)標準、技術(shù)邏輯等，具體包括安全管理、應用軟件、應用平臺、物理環(huán)境、系統(tǒng)管理。隨著技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的技術(shù)架構(gòu)也會隨著做出對應的調(diào)整，通常模式服務化、技術(shù)平臺的整合、系統(tǒng)的優(yōu)化是架構(gòu)中固定的部分。資料來源：CSDN、&IT 架構(gòu)的本質(zhì)，是企業(yè) IT 資源需求的框架性安排。伴隨企業(yè)組織形態(tài)由傳統(tǒng)的明確邊界走向萬物互

24、聯(lián)的智能化無邊界，企業(yè)架構(gòu)在內(nèi)部職能、業(yè)務流程等方面發(fā)生重大變化，如前所述，IT 資源配置的匹配也在動態(tài)調(diào)整，對應的 IT 架構(gòu)也隨之演進。隨著技術(shù)的發(fā)展與企業(yè)形態(tài)的迭代，企業(yè)的信息化意識不斷提高，很多已經(jīng)走過整合期，向著更高的發(fā)展維度演進。在發(fā)展過程中，企業(yè)IT 架構(gòu)從原來的內(nèi)部封閉式的建設趨向內(nèi)外安全有效聯(lián)系的開放式開發(fā)，IT 資源使用者也由早期的內(nèi)部員工和管理層，逐漸豐富為外部訪客（包括客戶）和合作伙伴（產(chǎn)業(yè)鏈維度）。從建設歷程來看，企業(yè) IT 架構(gòu)主要分為系統(tǒng)建設期、系統(tǒng)整合期、數(shù)據(jù)治理期、流程再造期、智能企業(yè)期等 5 大階段，趨勢上表現(xiàn)為由“閉門造車”邁向“內(nèi)外兼修”。用戶類型用戶特

25、征常用操作訪客非公司員工在公司內(nèi)的公共場合，如會場、餐廳、休息室、大堂、接待室等使用計算機查詢、上網(wǎng)、娛樂等合作伙伴授權(quán)訪問、外部接人與特定的接口人交換信息等普通文員采用一般的輕量級的軟件處理日常文字工作、生產(chǎn)調(diào)度等，涉及的信息重要級別低文字處理、收發(fā)郵件、上網(wǎng)、音視頻娛樂、ERP 等重要文員涉及的信息安全級別高，如財務會計、人事檔案、項目管理、工資福利等，要求用戶間的隔離效果好、可用性高、數(shù)據(jù)安全性高等業(yè)務軟件操作、文件處理、收發(fā)郵件、上網(wǎng)、音視頻娛樂、ERP 等研發(fā)人員信息安全是關(guān)鍵，項目團隊與外圍必須絕對隔離，消耗較多的計算資源研發(fā)工具、文件處理、收發(fā)郵件、上網(wǎng)、音視頻娛樂等領(lǐng)導使用輕量

26、級的軟件，但是信息安全級別最高，應用可用性要求最高文字處理、審批、收發(fā)郵件、上網(wǎng)、音視頻娛樂、ERP 等業(yè)務人員市場部、采購部、安全部門的員工，他們的共性屎要求信息絕對安全，可用性高業(yè)務軟件操作、文字處理、收發(fā)郵件、上網(wǎng)、音視頻娛樂、ERP 等圖表 3 現(xiàn)代企業(yè) IT 資源用戶類型及特征用戶類型用戶特征常用操作IT 運維人員他們除運維外，還要對新技術(shù)、新方案做測試和評估運維軟操作、測試評估、文字處理、收發(fā)郵件、上網(wǎng)、音視頻娛樂等資料來源：C 語言中文網(wǎng)、&圖表 4企業(yè) IT 架構(gòu)演進路徑系統(tǒng)建設與整合期，企業(yè)自置IT硬件與軟件設備，形成封閉式管理數(shù)據(jù)處理與流程再造期，企業(yè)IT軟件自置與外包并存

27、，軟件管理統(tǒng)一化、功能細分化智能企業(yè)期，企業(yè)IT數(shù)據(jù)管理云化，遠程服務碎片化，并且數(shù)據(jù)分析滲透全業(yè)務鏈條業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計由手工狀態(tài)轉(zhuǎn)向IT處理，滿足企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理的最基本需求，即管錢、管人、管業(yè)務實施方不僅解決企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的問題，還會為企業(yè)管理者及IT信息部門樹立整體的企業(yè)架構(gòu)觀念，包括業(yè)務架構(gòu)和IT架構(gòu)，從應用集成、身份管理、門戶集成、移動辦公等4個方面入手數(shù)據(jù)治理具備行業(yè)特征性，根據(jù)客戶所在行業(yè)不同，需求的顯現(xiàn)程度也不同；數(shù)據(jù)的來源為企業(yè)內(nèi)部信息化系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，根據(jù)業(yè)務劃分不同分析結(jié)構(gòu)企業(yè)集成整合后的內(nèi) 容以流程中心的方式 融入在企業(yè)應用中心，通過統(tǒng)一入口、用戶 習慣等方式，為企業(yè) 提供

28、管理自動化及全 面整合的服務能力當下大數(shù)據(jù)分析、物 聯(lián)網(wǎng)、人工智能都是 為實現(xiàn)這階段的產(chǎn)物，需要對政府、銀行、 友商、行業(yè)/產(chǎn)業(yè)上下游、網(wǎng)絡社交等一系 列相關(guān)數(shù)據(jù)采集、存 儲、計算，并找尋數(shù) 據(jù)之間的規(guī)律系統(tǒng)建設期系統(tǒng)整合期數(shù)據(jù)處理期流程再造期智能企業(yè)期資料來源：CSDN、&3、云計算，引領(lǐng) IT 架構(gòu)的質(zhì)變云計算解放算力之同時，助力企業(yè)減少 IT 硬性支出。云計算的精髓就是把有形的產(chǎn)品（網(wǎng)絡設備、服務器、存儲設備、各種軟件等）轉(zhuǎn)化為服務產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡讓人們遠距離在線使用，使產(chǎn)品的所有權(quán)和使用權(quán)分離。計算設備一旦轉(zhuǎn)化為服務，使用率就會得到顯著提高，設備的壽命反而會更長，因為電子產(chǎn)品不比機械產(chǎn)

29、品會產(chǎn)生磨損，經(jīng)常不開機的電子設備反而比常年開機滿負荷運轉(zhuǎn)的電子設備更容易出故障。云計算把 IT 資源變成一個資源池，這個資源池是動態(tài)且可被共享，并且通過配置來驅(qū)動，其基本特征為可配置、隨需訪問、自動靈活管理。圖表 5云計算對 IT 支出的結(jié)構(gòu)性影響機制資料來源：Gartner在不同的 IT 應用需求下，企業(yè)對服務器的資源配置要求存有顯著差異。舉例來看，企業(yè)內(nèi)部常見的字條搜索和發(fā)送郵件功能，對 CPU 和磁盤 I/O 需求區(qū)別明顯，不合理的 IT 配置會導致服務器資源配置浪費突出；企業(yè)自建服務器受制于體量因素，常存有服務器運載不及 40%的資源浪費現(xiàn)象。云計算有效實現(xiàn) IT 資源的耦合配置，以

30、規(guī)模經(jīng)濟提升企業(yè) IT 支出邊際效益。云計算借助分布式計算形成規(guī)模經(jīng)濟，使得服務器資源實現(xiàn)合理分配，進而提升運作效率。當云計算資源池中的服務器數(shù)量由 10 臺升至 1000 臺時，服務器平均利用率能由 40%提至 90%。顯然，這種跨越式提升很難由單個企業(yè)自我配置實現(xiàn)，因而導致近年來企業(yè) IT 支出由傳統(tǒng)的內(nèi)采物理機硬件，邁向外采 IT 虛擬機訂閱服務的結(jié)構(gòu)性變化。圖表 6 應用差異帶來的 IT 資源需求錯配圖表 7 服務器使用量與平均利用率的關(guān)系90%120%80%70%60%50%40%企業(yè)用戶在使用字條搜索和郵件往來功能時，對CPU和磁盤 I/O資源占有率存在明顯區(qū)別30%20%10%0

31、%CPU磁盤I/OCPU磁盤I/O字條搜索發(fā)送郵件98%99%90%74%40%100%80%60%40%20%0%10臺100臺1000臺10000臺100000臺服務器平均利用率（%）資料來源：CSDN、&資料來源：CSDN、&圖表 8云計算模式節(jié)省傳統(tǒng) IT 硬件成本開支圖表 9云計算模式下企業(yè) IT 的具體支出結(jié)構(gòu)變化軟件訂閱，69%服務（外部/內(nèi)部）， 37%持續(xù)開發(fā)費用，23%內(nèi)部管理，6%軟件維護費用，6%軟件許可費，9%基礎(chǔ)設施費用，11%硬件支持，8%100%90%80%70%60%50%40%服務（外部/內(nèi)部）， 15%持續(xù)開發(fā)費用，10%內(nèi)部管理，6%30%20%10%0

32、%傳統(tǒng)軟件云軟件資料來源：People資料來源：CSDN、&（二）守得“云”開，數(shù)字時代見月明1、企業(yè)上云，通往效率解放之路經(jīng)濟下行疊加人口壓力，IT 賦能顯得更為迫切。全球經(jīng)濟下行的壓力持續(xù)增大，加之經(jīng)貿(mào)摩擦的常態(tài)化，以及新冠疫情的反復，預計這一趨勢難以在短期內(nèi)改變。不僅如此，全球長期性人口紅利被嚴重削弱，加之勞動力成本的不斷攀升，讓過去向發(fā)展中國家索取廉價勞動力的增長模式將難以適應新的市場環(huán)境。圖表 10全球人口年齡結(jié)構(gòu)變化圖表 11發(fā)展中國家就業(yè)人口平均工資（以中國為例）100%90%1000009000018.0%16.0%80%8000014.0%70%60%50%40%30%700

33、006000050000400003000012.0%10.0%8.0%6.0%20%200004.0%10%100002.0%1960年1962年1964年1966年1968年1970年1972年1974年1976年1978年1980年1982年1984年1986年1988年1990年1992年1994年1996年1998年2000年2002年2004年2006年2008年2010年2012年2014年2016年2018年0%02008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年0.0%0-14歲 15

34、-64歲 65歲及以上城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員平均工資（元）同比增速（%）資料來源：世界銀行、&資料來源：中國國家統(tǒng)計局、&數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心在于長期提升企業(yè)經(jīng)營效率，而云化能力便是破局關(guān)鍵。云計算是云提供商通過互聯(lián)網(wǎng)，向終端用戶交付服務器、存儲空間、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡、軟件和分析等計算資源；核心旨在按需提供彈性的信息化資源與服務，實現(xiàn)基礎(chǔ)設施和資源共享，進而憑借彈性擴展、費用低、速度快、效率高、性能佳、更可靠的特性，向用戶提供通用或定制化服務。云計算模式的核心特征彈性擴展費用低速度快效率高性能佳更可靠按需購買，可以隨時增加或減少資源容量無需購買軟硬件，無需承擔管理維護等人力成本只需點下鼠標專注自身業(yè)務，無需

35、關(guān)注底層硬件的維護和管理規(guī)模效益，遍布各地數(shù)據(jù)中心，降低網(wǎng)絡延遲冗余站點對數(shù)據(jù)鏡像處理，提供數(shù)據(jù)備份、災難恢復和實現(xiàn)業(yè)務連續(xù)性圖表 12云計算與傳統(tǒng)模式的特性對比圖表 13云計算模式下的服務特征特征比較傳統(tǒng)模式云計算模式接入形式用戶通過LAN等方式連接到傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心用戶可以在任意位置通過互聯(lián)網(wǎng)連接到云中應用端使用形式用戶需要將應用安裝到本地后方能使用用戶可以直接使用云提供的各種應用服務，無需在終端安裝具體應用服務器類型大型服務器，數(shù)量少小型服務器，數(shù)量多應用端與服務器的關(guān)系具體的應用只能在具體的服務器上應用運行在服務器上，不會與具體的服務器綁定資料來源：華為企業(yè)服務、&資料來源：&整理企業(yè) I

36、T 支出結(jié)構(gòu)性變化，加大云化投入大勢所趨。根據(jù)Gartner 的最新預測，因新冠疫情的全球性影響，2020 年全球 IT 支出預計將達到 3.5 萬億美元，比 2019 年同比下降 7.3%，各細分項目預計整體性下滑；由于可用的 IT 項目資金減少，全球首席信息官們將傾向于訂閱產(chǎn)品和云服務，以降低前期成本。因此，2020 年全球 IT 服務、企業(yè)軟件、交流服務等支出降幅將明顯小于傳統(tǒng) IT 設備支出，且 2021 年復蘇彈性也相對更強。在 IT 基礎(chǔ)設施最新投入層面，面向公共云和私有云等云環(huán)境的 IT 基礎(chǔ)設施產(chǎn)品（服務器、企業(yè)存儲和以太網(wǎng)交換機）銷售的供應商收入在 2020年第一季度增長了

37、2.2%，而傳統(tǒng)的非云基礎(chǔ)設施的投資則同比下降了 16.3%。圖表 14全球 IT 支出結(jié)構(gòu)預測單位：百萬美元2019 年同比增速（%）2020 年同比增速（%）2021 年同比增速（%）數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)210,0530.6%188,365-10.3%200,0946.2%企業(yè)軟件476,68711.7%449,506-5.7%482,6667.4%設備711,525-0.3%596,914-16.1%611,3032.4%IT 服務1,040,2634.8%969,438-6.8%1,023,1795.5%交流服務1,372,236-0.6%1,326,492-3.3%1,366,4193.0%

38、IT 總體支出3,810,7642.3%3,530,174-7.3%3,683,6614.3%資料來源：Gartner、&單位：百萬美元1Q20 收入1Q20 市場份額1Q19 收入1Q19 市場份額1Q20 同比增速（%）1.Dell Technologies2,53517.4%2,50917.6%1.0%2.HPE/New H3CGroup(b)1,49510.3%1,69511.9%-11.8%3T.Inspur/InspurPower Systems(a,c)8686.0%6364.5%36.4%3T.Cisco(a)8475.8%1,0387.3%-18.4%5.Lenovo6744

39、.6%6704.7%0.5%ODM Direct4,72632.5%4,42231.1%6.9%Others3,39023.3%3,25822.9%4.1%圖表 15全球頭部 IT 基礎(chǔ)設施產(chǎn)品供應商收入及份額變化單位：百萬美元1Q20 收入1Q20 市場份額1Q19 收入1Q19 市場份額1Q20 同比增速（%）Total14,535100.0%14,228100.0%2.2%資料來源：IDC、&2、云計算的多元性：三大服務、四類部署從信息孤島到多源復用，云計算實現(xiàn) IT 服務效率迭代。從服務形態(tài)來看，云運算可分為 SaaS、PaaS 和 IaaS。SaaS（Software as a Se

40、rvice，軟件即服務）是指廠商將應用統(tǒng)一部署在其服務器上，客戶根據(jù)實際需要向廠商訂購及支付費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)最終獲得服務的模式。作為最上層、直接面向用戶的應用層云服務，SaaS 往往是建立在下層的 PaaS（Platform as a Service，平臺即服務）和 IaaS（Infrastructure as a Service，基礎(chǔ)設施即服務）基礎(chǔ)之上的，即由 SaaS 廠商提供相應的基礎(chǔ)設施支撐。相比于傳統(tǒng)軟件，SaaS 最大的特點在于其多租戶架構(gòu)，對多租戶的資源復用能夠有效降低開發(fā)和運維成本，實現(xiàn)持續(xù)快速的升級迭代。圖表 16企業(yè)級 SaaS 與傳統(tǒng)軟件服務的對比圖表 17云計算三種

41、服務類型與傳統(tǒng)軟件服務的對比資料來源：艾瑞咨詢資料來源：Microsoft Azure按部署類型分類，云計算又可分為公有云、私有云、混合云和社區(qū)云等四種。公有云由第三方供應商提供的云服務，用戶無需購買硬件、軟件或支持基礎(chǔ)架構(gòu)，只需為其使用的資源付費即可；私有云則在企業(yè)內(nèi)部提供云服務，由單個公司擁有和運營，或托管在第三方服務商；混合云為公有云和私有云的混合，使用私有云為基礎(chǔ)，同時結(jié)合公有云的服務策略，管理和運維職責由企業(yè)和云供應商共同分擔；社區(qū)云是有共同利益（比如任務、安全需求、政策、遵約考慮等）并打算共享基礎(chǔ)設施的組織共同創(chuàng)立的云。SaaS（軟件即服務）按服務類型PaaS（平臺即服務）IaaS

42、（基礎(chǔ)設施即服務）云計算公有云私有云按部署類型混合云社區(qū)云圖表 18云計算的模式分類資料來源：Microsoft Azure、&3、SaaS 割據(jù)全球云計算市場半壁江山全球云計算市場穩(wěn)步增長，SaaS 占據(jù)半壁江山。根據(jù) Gartner 統(tǒng)計預測，以 IaaS、PaaS 和 SaaS 為代表的全球云計算市場規(guī)模達 1883 億美元（+20.86%yoy），預計未來 4 年符合增速約為 18%，至 2023 年市場規(guī)模將超 3500 億美元；細分來看，全球 SaaS 市場規(guī)模穩(wěn)居第一，市占率保持在 50%以上，但增速則慢于整個市場均值，未來 IaaS、PaaS發(fā)力預將更為顯著。圖表 19 全球云

43、計算市場規(guī)模及構(gòu)成（億美元）圖表 20 全球云計算細分市場規(guī)模同比增速4000350030.00%971749187725.00%26.15%24.37%22.71%300023.76%23.21%20.86%21.86%21.19%19.58%250020001500100050020.00%15.00%10.00%5.00%18.00%19.65%16.62%20.04%19.08%17.98%16.85%15.81%14.64%13.73%12.73%348282928439349109554643012776705241464812629166502018A2019A2020E2021

44、E2022E2023EIaaS PaaS SaaS0.00%2019A2020E2021E2022E2023EIaaSPaaSSaaS合計資料來源：Gartner、&資料來源：Gartner、&亞馬遜、微軟等美企引領(lǐng)全球云計算市場，阿里云等中國玩家蓄勢正發(fā)。雖然 AWS 繼續(xù)主導全球云基礎(chǔ)設施服務市場，但其市場份額實際上已經(jīng)開始下降。根據(jù)研究公司 Canalys 的最新調(diào)研報告，2019 年AWS 以 32.3%的份額雄踞第一、其后分別是Azure16.9%、谷歌云 5.8%、阿里云 4.9%；其中谷歌的增速最快，2019 年猛增 87.8%，達到 62億美元。微軟在增長速度方面名列第二，劇增

45、 63.98%，達到 181 億美元。值得一提的是，在國內(nèi)占據(jù)半壁江山的阿里云同樣以 63.8%的增速保持著高速增長，達到 52 億美元，同時擴大了利潤率。雖然在國際上距離亞馬遜、微軟還有一定距離，但是和谷歌云的市場份額相差并不遠。圖表 21全球云計算基礎(chǔ)設施花費支出及增速（十億美元）Cloud ServiceProviderFull-year 2019Full-year 2019market shareFull-year 2018Full-year 2018market shareAnnual growthAWS34.632.3%25.432.7%36.0%Microsoft Azure18

46、.116.9%11.014.2%63.9%Google Cloud6.25.8%3.34.2%87.8%Alibaba Cloud5.24.9%3.24.1%63.8%Others43.040.1%34.944.8%23.3%Total107.1100.0%77.8100.0%37.6%資料來源：Canalys Cloud Channels Analysis、&國內(nèi) IaaS 發(fā)展成熟、PaaS 增速快、SaaS 潛力更大。根據(jù)中國信息通信研究院統(tǒng)計顯示，2019 年我國公有云 IaaS市場規(guī)模為 452.6 億元（+67.4%yoy），預計受新基建等政策刺激，IaaS 市場會持續(xù)增長；公有云

47、 PaaS 市場規(guī)模為41.9 億元（+92.2%yoy），在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的拉動下，未來企業(yè)對數(shù)據(jù)庫、中間件、微服務等 PaaS 服務的需求將續(xù)增，預計仍將保持高增速；公有云 SaaS 市場規(guī)模達到 194.8 億元（+34.2%yoy），增速較穩(wěn)定，但與全球整體市場（1095 億美元）的成熟度差距明顯，發(fā)展空間大，2020 年受疫情影響，預計未來市場的接受周期會縮短，將加速 SaaS 發(fā)展。在核心玩家市場份額層面，阿里云、天翼云、騰訊云占據(jù)公有云IaaS 市場份額 TOP3，華為云、光環(huán)新網(wǎng)處于第二集團；阿里云、騰訊云、百度云、華為云位于公有云PaaS 市場前列。圖表 22 中國公有云

48、細分市場規(guī)模及增速（億元）圖表 23 2019 年中國公有云市場份額占比24.3%36.7%14.8%11.4%12.8%800.0 120.0%700.0 108.1%600.0500.087.9%81.8%194.8100.0%92.2%80.0%400.0300.046.2%70.1%52.6%39.1%145.221.841.967.4%60.0%40.0%200.0100.00.055.35.242.075.17.687.435.8%104.511.6148.7270.438.9%452.634.2%20.0%0.0%2015年2016年2017年2018年2019年IaaSPaaS

49、SaaSIaaS同比增速PaaS同比增速SaaS同比增速阿里云 天翼云 騰訊云 華為云、光環(huán)新網(wǎng) 其他資料來源：中國信息通信研究院、&資料來源：中國信息通信研究院、&（三）SaaS 新花初開，便是熱情綻放1、SaaS 的魅力：服務效率與經(jīng)濟效益并重從傳統(tǒng)賣產(chǎn)品邁向續(xù)費服務，SaaS 模式平滑客戶 IT 服務支出。傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品往往采用 license 售賣+后期運維服務收費模式，銷售收入于首年集中實現(xiàn)；而 SaaS 產(chǎn)品則采取訂閱的模式，用戶需要定期支付訂閱費用。相較于傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品，SaaS 產(chǎn)品能夠帶來更為穩(wěn)定、持續(xù)的現(xiàn)金流，而穩(wěn)定的現(xiàn)金流也意味著需要持續(xù)保持和客戶的互動&溝通， SaaS 廠

50、商、客戶間更容易建立長期的雙贏合作關(guān)系，從而為追加銷售、交叉銷售等創(chuàng)造持續(xù)的機會。圖表 24傳統(tǒng)軟件售賣模式下企業(yè)現(xiàn)金流圖表 25SaaS 模式下企業(yè)現(xiàn)金流140120100806040200第1年第2年第3年第4年第5年平均9080706050403020100第1年第2年第3年第4年第5年平均MaintenanceUpgradesInitial LicenceSubscriptionsUsage GrowthAdd-ons and cross-selling資料來源：BCG、&資料來源：BCG、&疫情之下，SaaS 服務企業(yè)用戶認可度顯著提升。傳統(tǒng)軟件部署需要現(xiàn)場實施，周期長且需要接觸，無

51、法滿足疫情期間的實際需求。SaaS 服務在這時展現(xiàn)出了極大的優(yōu)勢，減少了本地部署所需的大量前期投入和面對面交付的成本，適合疫情期間的遠程管控需求，避免人員的交叉接觸。用戶僅需接入互聯(lián)網(wǎng)，即可實現(xiàn)軟件服務的接入，即時滿足疫情防控、企業(yè)復工復產(chǎn)、在線教育的各種需求。疫情期間，企業(yè)用戶對 SaaS 服務的應用比例提高，對 SaaS 服務的認可度顯著提升。2、SaaS 初期以裂變，滿足企業(yè)多元化需求總體來看，SaaS 服務類型可以分為兩種，即通用型和行業(yè)垂直型。通用型 SaaS 可以看作是業(yè)務垂直型SaaS，它們不區(qū)分客戶所在行業(yè)并為其提供通用服務，包括 CRM（客戶關(guān)系管理）、HRM（人力資源管理）

52、、協(xié)同 OA、ERP（企業(yè)資源計劃）等。行業(yè)垂直型 SaaS 為特定行業(yè)提供SaaS 服務，目前多為某一垂直領(lǐng)域中的傳統(tǒng)軟件商或行業(yè)解決方案服務商并行提供的 SaaS 服務。當然，這種分類方式是流動與開放的，個別企業(yè)可能存在既跨多個業(yè)務環(huán)節(jié)也跨多個行業(yè)的情況，一些企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營過程中也會不斷調(diào)整自身產(chǎn)品的目標客戶。從細分市場結(jié)構(gòu)來看，優(yōu)化外部客戶盈利、內(nèi)部運營效率是企業(yè)采購 SaaS 服務的核心需求。對應 2019 年全球 SaaS市場中 TOP5 分別為CRM（客戶管理服務，外部盈利）、ERP（企業(yè)資源計劃，內(nèi)部企管）、辦公套件（內(nèi)部運維）、 SCM（軟件配置管理，內(nèi)部運維）和內(nèi)容服務（外部

53、盈利），對應市場份額分別為 44%/17%/16%/7%6%。公司名稱主營業(yè)務目標市場空間（億美元）公司名稱主營業(yè)務目標市場空間（億美元）SalesforceCRM1680Palo Alto Networks網(wǎng)絡安全726Adobe定制軟件1280Twilio云通信660ServiceNow流程管理1100Fortinet網(wǎng)絡安全600WorkdayHRM880VMware虛擬化解決方案600SolarWindsITOM820Coupa成本管理560Shopify電商管理780Okta身份認證550Alteryx數(shù)據(jù)s分析730Microsoft辦公軟件500圖表 26 美國 SaaS 巨頭理

54、論可滲透市場空間圖表 27 2019 年全球 SaaS 市場份額結(jié)構(gòu)2%1%1%6%6%7%44%16%17%CRM ERP 辦公套件 SCM 內(nèi)容服務 項目管理 云協(xié)作 BI 其他資料來源：各公司公告、&資料來源：IDC、&國內(nèi) SaaS 客戶滲透開發(fā)， CRM、客服與呼叫中心、ERP 和通信占業(yè)務垂直型市場六成。2018 年中國業(yè)務垂直型 SaaS 市場規(guī)模達到 140.2 億元，同比增長 42.1%。其中，CRM SaaS 市場最大，約占業(yè)務垂直型 SaaS 市場的 20%，其次為客服與呼叫中心、ERP 和通信（含郵箱、會議和直播）SaaS，占比分別在 15%、11%和 11%。從市場增

55、速來看，除電子簽名市場 2018 年增長率超 100%，其他市場年增長率基本落在 30%-50%的區(qū)間?？傮w而言，業(yè)務垂直型 SaaS 細分市場結(jié)構(gòu)近兩年變化不大。從行業(yè)角度來看，零售電商 SaaS 為行業(yè)垂直型中市場規(guī)模最大，占比超四分之一。2018 年中國行業(yè)垂直型 SaaS 市場規(guī)模達到 103.3 億元，整體規(guī)模略小于業(yè)務垂直型 SaaS，但年增長率更高為 56.6%。其中，零售電商 SaaS 市場規(guī)模最大，約占行業(yè)垂直型 SaaS 的 26%，受益于新零售、智慧零售、無界零售概念的興起，零售電商 SaaS 年增長率達到 66.2%。醫(yī)療、物流 SaaS 市場規(guī)模緊隨其后，占比約為 1

56、6%和 13%。目前，行業(yè)垂直型 SaaS 主要出現(xiàn)在行業(yè)性需求強且與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合更緊密的領(lǐng)域，大量傳統(tǒng)行業(yè)的 SaaS 滲透率依然有很大提升空間。圖表 28 中國企業(yè)級 SaaS 細分市場結(jié)構(gòu)：業(yè)務垂直型 圖表 29 中國企業(yè)級 SaaS 細分市場結(jié)構(gòu)：行業(yè)垂直型資料來源：艾瑞咨詢資料來源：艾瑞咨詢3、產(chǎn)品按需匹配，催生 SaaS 中期馬太效應小客標準化、中客行業(yè)化、大客定制化：按需匹配后的 SaaS 客群結(jié)構(gòu)。根據(jù)企業(yè)員工規(guī)模和營收能力粗略地對 SaaS目標客戶進行劃分，通常而言企業(yè)規(guī)模越大對定制化的要求就越高。受限于自身的 IT 預算和開發(fā)能力，小微企業(yè)的信息化建設落后，以按需訂購模式提供

57、的標準化 SaaS 產(chǎn)品天然適合于小微企業(yè)。雖然客單價最低，但因為占據(jù)數(shù)量優(yōu)勢，小微企業(yè)對 GDP 的貢獻高達 60%，整體市場空間不容小覷。中型企業(yè)比小微企業(yè)需求更加定制化，付費能力依然不及大型企業(yè)，SaaS 廠商多圍繞客戶的行業(yè)屬性提煉共性需求，利用 PaaS 對通用型產(chǎn)品進行延伸。處于金字塔頂端的客戶業(yè)務和組織架構(gòu)復雜，且往往已經(jīng)擁有較為成熟的 IT 系統(tǒng)，對 SaaS 產(chǎn)品的需求集中在創(chuàng)新型業(yè)務上，在 SaaS+PaaS 的基礎(chǔ)上，廠商還需要輔以更多定制化的增值服務才能撬動大型企業(yè)。圖表 30 企業(yè)級 SaaS 的客群結(jié)構(gòu)資料來源：艾瑞咨詢起于中長尾客戶，以定制化不斷向頭部大客滲透。和

58、當前在國內(nèi)市場觀察到的現(xiàn)象類似，美國 SaaS 產(chǎn)業(yè)在發(fā)展早期，亦主要以成本相對敏感的中小企業(yè)為主，而隨著云底層基礎(chǔ)設施（IaaS+PaaS）的不斷完善，以及大企業(yè)嘗試意愿的不斷提升，SaaS 市場增長的核心動力亦主要向大企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變，這亦基本符合全球企業(yè) IT 支出占比結(jié)構(gòu)（中大企業(yè)占比 90%左右）。以 Salesforce 為例，2008 年金融危機時候，公司大企業(yè)客戶營收占比不足 50%，到 2015 年上升至 58%，2019 年為 67%，且最近幾年，公司大企業(yè)客戶營收復合增速（30%）顯著高于中小企業(yè)（18%）。圖表 31 美國 SaaS 市場各類別企業(yè)客戶營收占比圖表 32 S

59、alesforce 各類別企業(yè)客戶營收結(jié)構(gòu)100%90%25%11%80%42%70%13%38%60%50%40%75%20%30%58%20%18%10%0%2015年2019年企業(yè)雇員數(shù)500 500900 10004999 50009999 9999大企業(yè)客戶 中小企業(yè)客戶資料來源：IDC、&資料來源：IDC、&以產(chǎn)品標準化聚合中長尾客戶，兼以定制化拉開客戶規(guī)模差距，“強者恒強”態(tài)勢在 SaaS 行業(yè)凸顯。雖然目前美國市場存在的 SaaS 企業(yè)數(shù)萬家，上市企業(yè)亦有近百家，但統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2019 年頭部 5 家企業(yè)（Microsoft、Salesforce、 Adobe 等）營收占比超過

60、50%，TOP15 企業(yè)營收占比超過 75%；過去 10 年里，頭部廠商份額占比一直在持續(xù)提升，行業(yè)集中度亦顯著高于過去的傳統(tǒng)軟件板塊。圖表 33 2019 年全球 SaaS 市場競爭格局24%17%12%26%10%6%6%MicrosoftSalesforceAdobeSAPOracleNext 10其他資料來源：Gartner、&4、挖掘老客 ARPU，SaaS 巨頭長期性制勝在 SaaS 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的早期，市場的美好設想是：通過 SaaS 化部署，以產(chǎn)品為紐帶，實現(xiàn)企業(yè)和客戶之間關(guān)系長時間持續(xù)，并借助不斷的產(chǎn)品擴容、新產(chǎn)品增加等方式，實現(xiàn)客戶 ARPU 不斷提升。目前來看，這一美好設想正