N0105醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升

1、.：.；第講 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的管理職能【本講重點(diǎn)】銷售經(jīng)理的角色定位和崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的管理要素現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的角色定位銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一，銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場(chǎng)信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者。為了擔(dān)當(dāng)好上述角色，銷售經(jīng)理必需到市場(chǎng)一線中去。只需這樣，銷售經(jīng)理才干深化了解市場(chǎng)情況和客戶需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而制定出順應(yīng)市場(chǎng)開展、滿足客戶需求的銷售政策和方案，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目的。銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描畫經(jīng)過調(diào)研企業(yè)的銷售隊(duì)伍可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描畫混為一談。實(shí)踐上，崗位

2、職責(zé)和崗位描畫是兩個(gè)不同的概念，崗位職責(zé)是指銷售經(jīng)理這一崗位所需承當(dāng)?shù)呢?zé)任，崗位描畫那么是對(duì)崗位職責(zé)范圍內(nèi)所需完成的詳細(xì)義務(wù)的描畫。銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)無(wú)論企業(yè)性質(zhì)是國(guó)營(yíng)，還是合資或私營(yíng)，銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)都是一樣的，即銷售經(jīng)理必需按時(shí)、按質(zhì)、按量完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)目的，獲得預(yù)先設(shè)定的銷售業(yè)績(jī)，否那么銷售經(jīng)理就是不稱職的。作為銷售經(jīng)理，還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)變化有敏銳的察看力，可以根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整，從而不斷地發(fā)掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)展本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的份額。此外，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，銷售經(jīng)理還應(yīng)該留意訓(xùn)練和培育一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售部門的總體績(jī)效。銷售經(jīng)理的崗位描畫在上述崗位職責(zé)的

3、范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的義務(wù)包括：市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析、銷售年度的預(yù)測(cè)、銷售目的的制定及分解、銷售隊(duì)伍的組建、對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)仔細(xì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的崗位描畫見表。表 銷售經(jīng)理的崗位描畫崗位義務(wù)詳細(xì)描畫市場(chǎng)調(diào)研和分析做好市場(chǎng)調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，又可以有效的覺察各種市場(chǎng)要挾或危機(jī)，從而躲避風(fēng)險(xiǎn)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略可以長(zhǎng)期指點(diǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，使銷售部門朝著正確的方向開展組建銷售隊(duì)伍擔(dān)任銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、鼓勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)，構(gòu)成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)日常管理?yè)?dān)任銷售渠道和客戶的管理，以及對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)展管理銷售經(jīng)理的管理要素作為一名銷

4、售經(jīng)理，如何提高管理職能、如何帶著銷售隊(duì)伍向前開展，主要取決于銷售經(jīng)理本身的管理程度和管理才干。影響銷售經(jīng)理管理程度和才干的要素很多，以下將從銷售管理者應(yīng)具備的根本素質(zhì)的角度出發(fā)，分析銷售經(jīng)理的管理要素。銷售經(jīng)理應(yīng)具備的根本要素優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備多種條件，例如，要有相當(dāng)淵博的業(yè)務(wù)知識(shí)、良好的品德質(zhì)量、出色的個(gè)人才干以及較高的公共關(guān)系才干等。其中，最根底的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識(shí)、足夠的管理技藝以及強(qiáng)大的統(tǒng)御才干。圖 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的根本要素管理知識(shí)在管理知識(shí)的掌握方面，銷售經(jīng)理首先應(yīng)該留意學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)和人力資源管理知識(shí)，同時(shí)，還應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售心思學(xué)和管理經(jīng)濟(jì)學(xué)。

5、此外，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧以及相關(guān)的國(guó)家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必需掌握的根本知識(shí)。只需掌握了全面的管理知識(shí)，銷售經(jīng)理才干充分發(fā)揚(yáng)個(gè)人的人才，發(fā)明良好的銷售業(yè)績(jī)。管理技藝管理技藝很多，如時(shí)間管理、授權(quán)管理、溝通管理以及公關(guān)才干、處置危機(jī)的才干、方案才干、協(xié)調(diào)才干、組織才干和鼓勵(lì)技巧等。假設(shè)一個(gè)銷售經(jīng)理可以將所學(xué)的管理知識(shí)靈敏運(yùn)用到銷售實(shí)際中，闡明他曾經(jīng)掌握了管理的技巧，其管理才干也非常強(qiáng)。統(tǒng)御才干銷售經(jīng)理的統(tǒng)御才干，即指點(diǎn)力，主要包括三個(gè)方面：權(quán)威性、影響力和指點(diǎn)藝術(shù)。作為一名管理者，需求經(jīng)過職位所賦予的權(quán)益以及個(gè)人的聲威構(gòu)本錢身的指點(diǎn)風(fēng)格，構(gòu)成約束和引導(dǎo)下屬的影響力，從而使下屬情愿跟隨指點(diǎn)者共同努

6、力完成組織所賦予的目的。因此，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御才干往往是影響銷售部門業(yè)績(jī)的重要要素?！咀詸z】請(qǐng)他閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。在很多管理學(xué)書籍中都記載了一句非常有名的話：由一頭獅子率領(lǐng)的羊群可以打敗由一只羊率領(lǐng)的獅群。那么，獅子率領(lǐng)的獅群呢？他們應(yīng)該如何從銷售管理學(xué)的角度來了解這句格言的深化內(nèi)涵？請(qǐng)簡(jiǎn)單表達(dá)他的看法。_見參考答案銷售經(jīng)理的管理職能銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描畫規(guī)定了銷售經(jīng)理所應(yīng)承當(dāng)?shù)穆氊?zé)和任務(wù)義務(wù)，其中也包括管理職能。普通說來，銷售經(jīng)理的根本管理職能可以分為四個(gè)要點(diǎn)：方案、組織、指點(diǎn)和控制。經(jīng)過管理職能的實(shí)現(xiàn)，保證各項(xiàng)義務(wù)按照既定的步驟完成，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目的。銷售經(jīng)理的管理職能見

7、表。表 銷售經(jīng)理的管理職能職能詳細(xì)含義方案經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)信息的調(diào)研和分析，了解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)和客戶的真正需求，從而制定出詳細(xì)的、符合實(shí)踐的銷售方案，努力擴(kuò)展產(chǎn)品的市場(chǎng)份額組織根據(jù)銷售目的的詳細(xì)要求，銷售經(jīng)理帶著所屬銷售人員按照銷售方案所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應(yīng)的資源投入銷售活動(dòng)，從而完成銷售方案指點(diǎn)銷售經(jīng)理應(yīng)該讓下屬明晰地了解本人的銷售意圖。因此，銷售經(jīng)理需求親密關(guān)注下屬的任務(wù)情況，時(shí)辰給予必要的指點(diǎn)控制加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的控制也是必不可少的步驟。經(jīng)過必要的控制，保證整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)朝著所希望到達(dá)的銷售目的前進(jìn)，盡最大能夠防止出現(xiàn)不測(cè)而妨礙方案的完成對(duì)銷售經(jīng)理的才干要求及管理程度界定對(duì)銷售經(jīng)理的才

8、干要求作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和出色的任務(wù)才干并可以在千變?nèi)f化的市場(chǎng)中抓住稍縱即逝的機(jī)遇，具備足夠的才干處置突發(fā)性的危機(jī)等。其中，銷售經(jīng)理必需具備分析決策才干及銷售管理才干。分析決策才干作為企業(yè)的市場(chǎng)管理者，銷售經(jīng)理必需具備對(duì)市場(chǎng)的分析與決策才干。同時(shí)還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)的容量或份額、市場(chǎng)銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略與才干等有整體把握。銷售管理才干銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的管理才干主要表達(dá)在三個(gè)方面：對(duì)人員的管理、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理和對(duì)業(yè)務(wù)的管理。由于企業(yè)的銷售隊(duì)伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務(wù)代表是銷售經(jīng)理必需思索的問題。銷售經(jīng)理管理程度的界定一個(gè)人的才干和管理程度必

9、然存在差別，衡量一個(gè)銷售經(jīng)理的管理程度高低，主要是看其能否“選擇適宜的人安排到適宜的崗位上去，給予適宜的培訓(xùn)和充分的指點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其積極性，真正做到放心、放手、放權(quán)。銷售經(jīng)理管理程度的最正確表達(dá)應(yīng)該符合原那么。其中，代表置信下屬，代表鼓勵(lì)下屬，代表支持下屬，代表信任下屬。因此，銷售經(jīng)理并不需求事必躬親，而應(yīng)該運(yùn)用本身的統(tǒng)御才干，充分的信任下屬，充分授權(quán)給下屬。現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念營(yíng)銷理念是貫徹企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的指點(diǎn)思想，即企業(yè)決策人員、營(yíng)銷人員的運(yùn)營(yíng)思想或商業(yè)觀，它概括了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)態(tài)度和思想方式，其中心問題是：以什么為中心開展企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。營(yíng)銷管理的根本理念市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷是從英文一詞意譯

10、而來的，近幾十年來，西方學(xué)者從不同角度給市場(chǎng)營(yíng)銷下了許多不同的定義。菲利普科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷定義為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，這種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程的目的在于滿足社會(huì)或人類的需求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的目的?，F(xiàn)代營(yíng)銷管理理念以為，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)區(qū)分、預(yù)測(cè)并滿足客戶需求的管理過程。值得留意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷的含義隨著商品經(jīng)濟(jì)的開展、時(shí)代的變卦，處于不斷變化之中。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷通常了解為推銷和銷售活動(dòng)，隨著工商企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不斷開展，構(gòu)成了如今的營(yíng)銷思想。營(yíng)銷與銷售的區(qū)別營(yíng)銷是在產(chǎn)品消費(fèi)出來之前，就以市場(chǎng)為導(dǎo)向，預(yù)測(cè)和了解客戶的需求，并將消費(fèi)中的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。銷售那么是以消費(fèi)為導(dǎo)向，先將產(chǎn)品消費(fèi)出來，

11、然后向客戶引見產(chǎn)品特性，壓服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略思索，銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思索。圖 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別管理程度的五個(gè)平臺(tái)銷售經(jīng)理管理程度的提升是不能夠一蹴而就的，從普通的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的管理者，需求腳踏實(shí)地逐漸提高。通常他們將銷售經(jīng)理管理程度的提高過程分為五個(gè)階段：學(xué)習(xí)平臺(tái)、實(shí)際平臺(tái)、技藝提升平臺(tái)、市場(chǎng)開辟平臺(tái)和控制平臺(tái)。表 管理程度的五個(gè)平臺(tái)管理程度的五個(gè)平臺(tái)詳細(xì)闡明學(xué)習(xí)平臺(tái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)、規(guī)章制度、國(guó)家的政策、法規(guī)等實(shí)際平臺(tái)將所學(xué)知識(shí)不斷的運(yùn)用到管理實(shí)際中，并進(jìn)展相應(yīng)的方案、組織、指點(diǎn)和控制技藝提升平臺(tái)經(jīng)過管理實(shí)際，提升溝通才干、組織才干、公關(guān)才干以及處置危機(jī)的才干市場(chǎng)開

12、辟平臺(tái)除了管理銷售隊(duì)伍，還要不斷開辟市場(chǎng)。這需求掌握市場(chǎng)開展規(guī)律、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化以及銷售隊(duì)伍的心態(tài)控制平臺(tái)控制代表的目的達(dá)成率，控制物流流向、進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)和各地庫(kù)存情況，控制預(yù)算和目的【自檢】請(qǐng)他閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。在銷售部門經(jīng)常可以聽到這樣一句話：“沒有當(dāng)過推銷員的銷售經(jīng)理一定要先去當(dāng)一當(dāng)推銷員，這樣他才會(huì)知道在下雨時(shí)送給每個(gè)推銷員一把雨傘。請(qǐng)問，對(duì)這句話該如何了解？請(qǐng)結(jié)合他的銷售閱歷，簡(jiǎn)單談?wù)勊目捶?。_見參考答案【本講小結(jié)】銷售經(jīng)理的角色定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場(chǎng)信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者。銷售經(jīng)理只需深化市場(chǎng)一線，才干了解市場(chǎng)情況和客戶需求，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)

13、對(duì)手的情況，從而制定出順應(yīng)市場(chǎng)開展、滿足客戶需求的銷售政策和方案，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目的。銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效在很大程度上是由銷售經(jīng)理決議的。為此，銷售經(jīng)理應(yīng)該具備如下要素：管理知識(shí)、管理技巧和統(tǒng)御才干。在才干方面，銷售經(jīng)理尤其要具備市場(chǎng)分析決策才干和營(yíng)銷才干。銷售經(jīng)理應(yīng)該腳踏實(shí)地的按照五個(gè)平臺(tái)逐漸提升本身的管理才干。【心得領(lǐng)會(huì)】_第講 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的思索要素銷售隊(duì)伍的構(gòu)造設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的思索要素根據(jù)企業(yè)的組織目確實(shí)定了銷售部門的架構(gòu)之后，就需求有詳細(xì)的銷售人員來執(zhí)行，即組建銷售隊(duì)伍完成銷售義務(wù)。因此，如何組建一支高素質(zhì)、具有活

14、力和發(fā)明力的專業(yè)銷售隊(duì)伍，如何對(duì)銷售人員進(jìn)展管理，使之堅(jiān)持高昂的士氣和協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神，是銷售經(jīng)理面臨的艱苦問題。普通說來，在進(jìn)展銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)思索如下要素：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況大部分產(chǎn)品推出后都面臨著猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了擴(kuò)展產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的過程中一定要思索區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)占有率和銷售隊(duì)伍的素質(zhì)等。這樣，才干揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大程度地發(fā)揚(yáng)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。銷售人員的任務(wù)量區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷售人員的任務(wù)量大小也是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍時(shí)需求思索的問題。企業(yè)每年需求破費(fèi)大量資金用在銷售人員身上，銷售人員的數(shù)目與銷售量和本錢有著親密的聯(lián)絡(luò)：人員越多，那么銷售量和本錢亦同時(shí)添加。

15、因此，只需了解清楚銷售人員的任務(wù)量，才干確定適宜的銷售隊(duì)伍規(guī)模。區(qū)域銷售潛力區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷售潛力決議了產(chǎn)品在該市場(chǎng)內(nèi)的最大銷售量。假設(shè)銷售隊(duì)伍的才干不能滿足市場(chǎng)銷售的需求，那么企業(yè)很能夠喪失搶占市場(chǎng)的良機(jī)；假設(shè)銷售隊(duì)伍的才干過剩，那么就呵斥了人力資源的浪費(fèi)，因此，企業(yè)需求對(duì)區(qū)域銷售潛力進(jìn)展調(diào)研和科學(xué)的預(yù)測(cè)。區(qū)域覆蓋面市場(chǎng)的覆蓋面越高，并不意味著獲得的效益越高。提高區(qū)域覆蓋面需求相應(yīng)添加銷售人員數(shù)量，必然帶來本錢的添加，因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇適宜的區(qū)域覆蓋面積，設(shè)計(jì)合理的銷售隊(duì)伍構(gòu)造和規(guī)模。銷售隊(duì)伍的構(gòu)造設(shè)計(jì)銷售部門作為營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的重要部門，由于分布面廣、開放性強(qiáng)、流動(dòng)性大、對(duì)象

16、復(fù)雜等特點(diǎn)，構(gòu)成了區(qū)別于公司其他部門的組織方式和管理思想、調(diào)控機(jī)制。目前主要的銷售隊(duì)伍構(gòu)造方式包括：區(qū)域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。營(yíng)銷組織管理體系分析圖為醫(yī)藥企業(yè)中常見的營(yíng)銷組織管理體系構(gòu)造圖：在組織的頂層為主管營(yíng)銷的營(yíng)銷副總，下設(shè)銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、醫(yī)學(xué)總監(jiān)和政府事務(wù)部經(jīng)理，再往下分別設(shè)有銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、醫(yī)學(xué)助理和政府事務(wù)專員等。圖 營(yíng)銷組織管理體系圖按區(qū)域設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍區(qū)域設(shè)計(jì)方式如圖所示，在區(qū)域設(shè)計(jì)方式中，將銷售經(jīng)理下屬的市場(chǎng)區(qū)域劃分為、三塊，分別由相應(yīng)的地域經(jīng)理?yè)?dān)任，銷售經(jīng)理?yè)?dān)任對(duì)地域經(jīng)理進(jìn)展管理和協(xié)調(diào)。普通說來，市場(chǎng)區(qū)域的劃分應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和銷售人員的任務(wù)量等要

17、素確定。按區(qū)域設(shè)計(jì)方式組建的銷售隊(duì)伍的管理幅度可調(diào)整范圍較大。圖 區(qū)域設(shè)計(jì)方式區(qū)域設(shè)計(jì)方式的優(yōu)劣區(qū)域設(shè)計(jì)方式的優(yōu)點(diǎn)在于：在本區(qū)域內(nèi)的權(quán)益相對(duì)集中，報(bào)告系統(tǒng)屬于垂直性質(zhì)，決策速度快，銷售費(fèi)用相對(duì)較低，并且有利于人員的集中管理。但是，假設(shè)本區(qū)域中擔(dān)任銷售的產(chǎn)品種類過多，銷售隊(duì)伍往往會(huì)偏重于某幾種銷售情況較好的產(chǎn)品，而不注重其它產(chǎn)品的銷售，對(duì)于公司的新產(chǎn)品推行是很不利的。按產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍產(chǎn)品設(shè)計(jì)方式銷售隊(duì)伍的構(gòu)造也可以按照所銷售的產(chǎn)品類別進(jìn)展分類設(shè)計(jì)。如圖所示，銷售經(jīng)理可以將銷售人員分為抗生素藥品銷售小組、心血管藥品銷售小組和抗腫瘤藥品銷售小組。其中，抗生素藥品小組專門銷售頭雹類或大黃脂類藥品，心

18、血管藥品小組專門銷售治療高血壓、心衰、糖尿病等藥品，抗腫瘤藥品小組那么專門銷售抗癌藥物。圖 產(chǎn)品設(shè)計(jì)方式產(chǎn)品設(shè)計(jì)方式的優(yōu)劣按照產(chǎn)品種類進(jìn)展銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)，有利于銷售人員專業(yè)化知識(shí)的學(xué)習(xí)，并到指定專業(yè)的客戶群體推銷藥品。例如，抗生素小組的銷售人員必需掌握抗生素的有關(guān)知識(shí)，到呼吸科、外科等科室推銷產(chǎn)品，而心血管小組的銷售人員那么應(yīng)該去心內(nèi)、神內(nèi)等科室推銷產(chǎn)品。但是，按照產(chǎn)品種類區(qū)分銷售隊(duì)伍呵斥了區(qū)域重疊，三個(gè)銷售隊(duì)伍能夠同時(shí)訪問一家醫(yī)院，呵斥了任務(wù)上的反復(fù)，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，因此本錢較高。按職能設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍按照職能設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍，彌補(bǔ)了產(chǎn)品構(gòu)造分配和區(qū)域構(gòu)造分配的缺乏。如圖所示，銷售經(jīng)理下設(shè)處方藥經(jīng)理、經(jīng)

19、理和商務(wù)經(jīng)理。其中，處方藥經(jīng)理下設(shè)地域經(jīng)理、醫(yī)院代表，組織專門的隊(duì)伍擔(dān)任區(qū)域內(nèi)一切醫(yī)院的處方藥促銷活動(dòng)；經(jīng)理率領(lǐng)的隊(duì)伍那么專門擔(dān)任藥店、社區(qū)連鎖店內(nèi)非處方藥的銷售任務(wù)；商務(wù)經(jīng)理率領(lǐng)的隊(duì)伍專門擔(dān)任同各醫(yī)藥公司交涉，簽署銷售協(xié)議等。目前，很多大公司按照職能方式設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模和構(gòu)造。圖 職能設(shè)計(jì)方式除了區(qū)域設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、職能設(shè)計(jì)的方式外，如今還出現(xiàn)了一種復(fù)合式設(shè)計(jì)方式，將區(qū)域式、產(chǎn)品式和職能式融入銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)過程中。如今曾經(jīng)有越來越多的醫(yī)藥公司按照復(fù)合式方式進(jìn)展銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)。銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)銷售人員是企業(yè)的重要資產(chǎn)，企業(yè)為銷售人員進(jìn)展的投資是相當(dāng)宏大的，因此，銷售隊(duì)伍的規(guī)模直接與企業(yè)的本

20、錢產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。銷售隊(duì)伍的規(guī)模越大，產(chǎn)品的銷售量和本錢也就越高。終究銷售隊(duì)伍的規(guī)模多大才是最適宜的，這是銷售經(jīng)理時(shí)常期望得到最正確答案的問題。普通說來，確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有三種：任務(wù)量法、人均銷量法和邊沿利潤(rùn)法。任務(wù)量法任務(wù)量法最早由塔利創(chuàng)建，它主要思索區(qū)域內(nèi)不同客戶的數(shù)量和訪問的總次數(shù)，訂立一樣任務(wù)量來決議銷售人員的數(shù)量。任務(wù)量法的步驟通常如下：確定各級(jí)顧客的數(shù)量和相對(duì)訪問頻率、計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)、決議每個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù)、估算所需的銷售人員數(shù)量。如表所示，將區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的醫(yī)生分為、三個(gè)等級(jí)，分別統(tǒng)計(jì)出各級(jí)醫(yī)生的數(shù)目和訪問次數(shù)，計(jì)算出訪問總次數(shù)。假設(shè)一個(gè)銷售人員一年的任務(wù)量

21、為訪問次，那么將訪問總次數(shù)除以任務(wù)量，即可得到銷售人員的所需數(shù)目為人。表 任務(wù)量法計(jì)算舉例醫(yī)生等級(jí)醫(yī)生數(shù)目訪問次數(shù)訪問總次數(shù)ABC總計(jì)人均銷量法人均銷量法主要思索的要素為醫(yī)藥代表每年的人均銷售額，其運(yùn)用步驟為：首先企業(yè)預(yù)測(cè)年銷售額，然后估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額，將企業(yè)預(yù)測(cè)的年銷售額除以預(yù)估的每位銷售人員的銷售額，即可得出所需銷售人員的人數(shù)。在人均銷量法中，還需求思索所銷售的藥品是新藥還是普藥。例如，普藥的價(jià)錢比較低，按當(dāng)前的程度，普藥的平均銷售額應(yīng)該到達(dá)每年萬(wàn)元到萬(wàn)元；新藥的價(jià)錢比較昂貴，包裝量大，因此每年的銷售額至少應(yīng)該在萬(wàn)元以上。邊沿利潤(rùn)法邊沿利潤(rùn)法的根本概念于經(jīng)濟(jì)學(xué)：當(dāng)毛利大于添加一

22、位銷售人員的本錢時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)添加。這種方法必需思索以下兩個(gè)要素：添加一位銷售人員所添加的毛利邊沿毛利和添加一位銷售人員所需的本錢。邊沿毛利確實(shí)定方法如下：首先，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系曲線；其次，決議添加一名銷售人員后所添加的銷售額。那么，邊沿銷售額與銷售本錢的差額即為邊沿毛利額?！咀詸z】銷售人員任務(wù)量法是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的重要方法，它經(jīng)過對(duì)客戶的訪問次數(shù)和銷售人員的平均任務(wù)量來確定所需的銷售人員數(shù)量。下表中列出了某區(qū)域內(nèi)的主要客戶類別、，以及相應(yīng)的數(shù)目和訪問次數(shù)。假設(shè)平均每位銷售人員每年可作次訪問，那么請(qǐng)他運(yùn)用任務(wù)量法，計(jì)算出該區(qū)域內(nèi)所需求的銷售隊(duì)伍的規(guī)模?？蛻舻燃?jí)客戶數(shù)目

23、訪問次數(shù)訪問總次數(shù)甲乙丙丁合計(jì)見參考答案銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)薪資設(shè)計(jì)類型及特點(diǎn)在任何以推銷方式營(yíng)業(yè)的行業(yè)中，報(bào)酬制度可以說是決議該推銷單位成敗乃至可以按方案方向生長(zhǎng)的第一根本要素，由于推銷任務(wù)的第一個(gè)鼓勵(lì)要素就是“驅(qū)之以利或“誘之以利，所以薪資設(shè)計(jì)是企業(yè)中不可忽視的艱苦課題。當(dāng)前銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)類型主要有五種，如表所示。表 薪資設(shè)計(jì)類型及其特點(diǎn)薪 資 類 型特 點(diǎn)缺 點(diǎn)工資易于了解，且計(jì)算簡(jiǎn)單推銷員收入有保證，有平安感適宜于假設(shè)干集體努力的銷售任務(wù)缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增效不分任務(wù)優(yōu)劣提成提成富有鼓勵(lì)作用推銷員可獲較高的報(bào)酬控制銷售本錢較容易不易順應(yīng)銷售動(dòng)搖的情況推銷員的收入欠穩(wěn)定人為的添加了

24、管理難度工資+提成既有穩(wěn)定收入，又有額外報(bào)酬提成太少，鼓勵(lì)效果不明顯工資+獎(jiǎng)金可鼓勵(lì)推銷員兼做管理任務(wù)不注重銷售額的多少工資+提成+獎(jiǎng)金收入穩(wěn)定，且能有效控制銷售人力需求較多報(bào)告，提高了管理費(fèi)用薪資設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)銷售收入一直是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。絕大多數(shù)銷售任務(wù)者的初衷莫過于為了賺取更多的薪資收入，而公司銷售部門也以高薪多酬來吸引人員參與。銷售人員只需好好努力，完成出色圖 薪資設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)假設(shè)公司以賺取高薪為招募人員的主因，而銷售人員的收入不如本人或公司所預(yù)期的目的，那么問題就在于銷售人員的才干與勤惰、產(chǎn)品的優(yōu)劣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱等各種能夠要素上。這時(shí)，銷售主管應(yīng)該反省評(píng)價(jià)、檢驗(yàn)核實(shí)這些要素，確保

25、銷售業(yè)績(jī)隨著薪資的增高而添加。薪資設(shè)計(jì)需思索的要素薪資制度不僅影響銷售人員的任務(wù)志愿和流動(dòng)傾向，也關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱，因此，薪資制度的設(shè)計(jì)和調(diào)整，經(jīng)常需求同時(shí)思索許多相關(guān)的要素。企業(yè)在設(shè)計(jì)和調(diào)整薪資制度時(shí)應(yīng)留意以下要素：企業(yè)的性質(zhì)在思索薪資制度時(shí)，首先要了解公司產(chǎn)品的性質(zhì)、行業(yè)銷售方式、本錢構(gòu)成以及未來的開展方向等。公司的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和目的在設(shè)計(jì)或調(diào)整薪資時(shí)，要根據(jù)不同時(shí)機(jī)及開展的情況，思索企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目的層次及優(yōu)先次序，例如銷售的趨勢(shì)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者情況、人員流動(dòng)頻率等。財(cái)務(wù)及本錢上的思索在財(cái)務(wù)和本錢方面，主要應(yīng)該思索：區(qū)域內(nèi)的薪資程度如何、現(xiàn)行報(bào)酬能否合理、薪資的支付能否會(huì)對(duì)公司的資金周

26、轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響等問題?！颈局v小結(jié)】銷售任務(wù)實(shí)踐上是銷售人員的事業(yè)，企業(yè)的銷售收入最終都要由銷售部門人員來實(shí)現(xiàn)。勝利的銷售任務(wù)既需求適宜數(shù)量的銷售人員，更需求這些人員具有踏實(shí)、仔細(xì)、勤勞的態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)才干。這就要求企業(yè)組建一支高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售隊(duì)伍的構(gòu)造設(shè)計(jì)、規(guī)模設(shè)計(jì)和薪資設(shè)計(jì)是影響銷售隊(duì)伍績(jī)效的主要要素。其中，銷售隊(duì)伍的構(gòu)造設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)加以設(shè)計(jì)，其主要方式包括區(qū)域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)該按照效益最高的原那么加以確定，其設(shè)計(jì)方法主要有任務(wù)量法、人均銷量法和邊沿利潤(rùn)法。此外，銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)應(yīng)可以表達(dá)公平原那么，可以鼓勵(lì)銷售人員作出更好的成果?！?/p>

27、心得領(lǐng)會(huì)】_第講 銷售經(jīng)理之人員管理上【本講重點(diǎn)】銷售人員的招聘和解雇銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練銷售人員的招聘與解雇企業(yè)運(yùn)營(yíng)者經(jīng)過了解顧客的需求，消費(fèi)出符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品，建立本人的分銷渠道、設(shè)計(jì)包裝及物流系統(tǒng)，但假設(shè)沒有銷售人員，產(chǎn)品就銷售不出去。銷售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決議企業(yè)運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，因此，高素質(zhì)的銷售人員對(duì)企業(yè)的開展有著重要的意義。銷售人員的招聘、錄用和解雇曾經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在目前的醫(yī)藥銷售市場(chǎng)中，“招人反而比“用人、留人更為重要。招聘原那么銷售人員的招聘原那么為：根據(jù)銷售崗位的職能要求，以及公司對(duì)該崗位賦予的期望，然后結(jié)合應(yīng)聘者的背景和個(gè)人期望，選擇最適宜該

28、崗位的人員，即應(yīng)聘人員的任務(wù)才干必需與崗位職責(zé)所要求的才干相匹配。 在招聘過程中往往存在一種誤解，即一定要招聘到最優(yōu)秀的人才。實(shí)踐上，最優(yōu)秀的人才不一定是最適宜待聘崗位的人才。假設(shè)應(yīng)聘者的最高學(xué)歷、個(gè)人才干、任務(wù)閱歷等條件超越了崗位職責(zé)的要求，那么該人員很難滿足于現(xiàn)有的待遇條件，其在該崗位上繼續(xù)任務(wù)的穩(wěn)定性就相對(duì)較差，因此，企業(yè)所要聘用的不一定是最優(yōu)秀的人，但一定要是最適宜的人。確定需求人數(shù)和用人規(guī)范確定需求人數(shù)用人需求主要來源于原崗位銷售人員的離任以及新崗位的設(shè)置。崗位需求多少銷售人員，那么招聘多少銷售人員。在決議銷售人數(shù)方案時(shí)，采取的方法與普通人力方案的方法大致一樣，其計(jì)算的要點(diǎn)如下：分析

29、的原那么確定需求人數(shù)時(shí)，需求分析的問題包括：根據(jù)銷售目的共需銷售人員多少名？除已有人員外，尚需添加多少新人？銷售目的或戰(zhàn)略變卦時(shí)，將如何影響銷售人員的增減？預(yù)測(cè)現(xiàn)有人員的未來變化如何。計(jì)算的根底進(jìn)展計(jì)算的根據(jù)主要來源于：即將退休的人員多少？即將提升的人員多少？能夠解聘的人員多少？尚需求人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即為需求招募的人數(shù)。用人員規(guī)范每種銷售任務(wù)都應(yīng)該有任務(wù)闡明和任務(wù)規(guī)范。前者闡明完成該項(xiàng)任務(wù)所需之條件，后者那么闡明完成該項(xiàng)任務(wù)的人員所需具備的資歷。假設(shè)應(yīng)征人員符合銷售崗位所需具備的資歷，就完全可以錄用。選拔人員的規(guī)范不但要思索崗位職能的要求，還要思索企業(yè)的體制。不同性質(zhì)的企業(yè)、不同的人

30、力資源政策，決議了企業(yè)不同的用人規(guī)范。在挑選銷售人員前，銷售主管必需就任務(wù)性質(zhì)設(shè)定人才的規(guī)范，假設(shè)沒有規(guī)范，錄用的人員不符合任務(wù)的需求，就會(huì)呵斥銷售人員高流動(dòng)率、波折感、不滿感等管理上的問題。招聘途徑大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校去大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校招聘是招收應(yīng)屆畢業(yè)人才的主要途徑。各類大專院校能提供高級(jí)專門人才，職業(yè)技術(shù)學(xué)?？梢蕴峁┏跫?jí)技術(shù)人才。企業(yè)可以有選擇的去某校物色人才，派人分別到各有關(guān)學(xué)校召開招聘洽談會(huì)。為了讓學(xué)生添加對(duì)企業(yè)的了解，鼓勵(lì)學(xué)生畢業(yè)后到本企業(yè)任務(wù)，征募主持人該當(dāng)向?qū)W生詳細(xì)引見企業(yè)情況及任務(wù)性質(zhì)與要求。人才交流會(huì)各地每年都要組織幾次大型的人才交流洽談會(huì)。用人單位可花一定的費(fèi)用在

31、交流會(huì)上擺攤設(shè)點(diǎn)，以便應(yīng)征者前來咨詢應(yīng)聘。這種途徑的特點(diǎn)是時(shí)間短、見效快。如北京在首都體育館、工人體育館、北京展覽館、國(guó)際展覽中心、海淀體育館等地幾乎每年都有春、秋季人才交流洽談會(huì)，特殊人才交流會(huì)和外資企業(yè)人才招聘會(huì)。職業(yè)引見所許多企業(yè)利用職業(yè)引見所獲得所需的銷售人員。但有人以為，職業(yè)引見所的待業(yè)者，多為才干較差、不易找到任務(wù)的人。不過假設(shè)有詳細(xì)的任務(wù)闡明，讓引見所的專業(yè)顧問協(xié)助 挑選，既能使招募任務(wù)簡(jiǎn)單化，也可以找到不錯(cuò)的人選。各種媒體廣告最普遍的招聘廣告大都利用報(bào)紙媒體。這一渠道費(fèi)用低，且發(fā)行量較大，故可吸引眾多的應(yīng)征者，但合格者所占的比例普通較低。假設(shè)詳細(xì)限定懇求人的資歷，那么懇求人數(shù)會(huì)

32、大大減少，合格者的比例會(huì)提高，因此可節(jié)省招聘費(fèi)用。內(nèi)部員工引薦許多規(guī)模較大、員工眾多的公司都可以定期讓內(nèi)部員工發(fā)動(dòng)本人的親屬、朋友、同窗、熟人引見他人參與公司的外勤銷售行列。利用這種途徑有很多優(yōu)點(diǎn)，如由于被引見者已對(duì)任務(wù)及公司的性質(zhì)有相當(dāng)?shù)亓私?，任?wù)時(shí)可以減少因陌生而帶來的不安和恐懼，從而降低退職率。特別是因錄用者與大家比較熟習(xí)，彼此有責(zé)任把任務(wù)做好，相互容易溝通，從而提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率。行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)組織對(duì)行業(yè)內(nèi)情況比較了解，應(yīng)經(jīng)常訪問制造商、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和推銷員組織的行業(yè)協(xié)會(huì)，如中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)、高校市場(chǎng)營(yíng)銷研討會(huì)，可請(qǐng)他們代為聯(lián)絡(luò)或引見，從而獲得希望轉(zhuǎn)職的銷售人員。招聘程序崗位的空缺數(shù)決議

33、了所需招聘的人數(shù)，崗位職責(zé)與崗位描畫決議了應(yīng)聘者所需具備的條件，因此，招聘程序的第一步是確定崗位需求。發(fā)布招聘廣告后，經(jīng)過一段時(shí)間的應(yīng)聘資料搜集，從中挑選出合順應(yīng)聘的候選人，發(fā)出面試通知。圖招聘的程序每個(gè)應(yīng)聘者都應(yīng)該仔細(xì)填寫應(yīng)聘表，以便日后聯(lián)絡(luò)。對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)展面試后，做出面試評(píng)價(jià)。假設(shè)應(yīng)聘者的素質(zhì)不符合崗位要求，就將其淘汰；假設(shè)應(yīng)聘者的條件適宜銷售崗位，就可以對(duì)其進(jìn)展復(fù)試，直至錄用。面談技巧面談是整個(gè)甄選任務(wù)的中心部分，幾乎任何一種人事招聘都少不了這一環(huán)節(jié)。面談是一種有目的的說話，是為了比較直觀全面地了解應(yīng)聘者的根本情況。為了獲得較好的面談效果，主持面談的人員應(yīng)該在面談的預(yù)備及實(shí)施過程中總結(jié)閱歷

34、，掌握一定的面談技巧，從而提高面談的效率。面談的整個(gè)過程分為四個(gè)階段：開場(chǎng)白階段、搜集資料階段、提供資訊階段和終了面談階段。其中，開場(chǎng)白階段應(yīng)該營(yíng)造輕松的氣氛；在搜集資料階段，提問是了解應(yīng)聘者的根本方式；在提供資訊階段，企業(yè)向應(yīng)聘者引見公司的相關(guān)情況及任職待遇；在終了面談時(shí)，應(yīng)該親切送客，給應(yīng)聘者留下良好的印象。表 面談的各個(gè)階段面 談 階 段目 的話 題注 意 事 項(xiàng)開場(chǎng)白見面兩分鐘營(yíng)造輕松的面談氣氛應(yīng)付并引見本人閑話家常前導(dǎo)的問題導(dǎo)入正題搜集資料面談前半段從任務(wù)閱歷、教育背景、個(gè)人特性等角度察看、了解應(yīng)聘者任務(wù)閱歷教育背景興趣活動(dòng)家庭背景個(gè)人優(yōu)缺陷讓應(yīng)征者多說話問話要有技巧掌握控制做筆記提

35、供資訊面談后半段相對(duì)地提供應(yīng)應(yīng)聘者有關(guān)任務(wù)、公司、福利待遇等情形適當(dāng)?shù)匕言掝}轉(zhuǎn)過來，訊問對(duì)方想要了解些什么引見未來的任務(wù)內(nèi)容及能夠的任務(wù)開展引見公司，讓對(duì)方了解公司目前情況與未來開展引見能夠的待遇及公司的福利制度終了面談最后五分鐘自然的終了面談，熱誠(chéng)、親切地送客彼此溝通清楚日后的聯(lián)絡(luò)闡明面談后的處置程序謝謝他前來面談，應(yīng)付并告別、親切送客當(dāng)場(chǎng)不做錄用與否的表示或承諾親切送客，給對(duì)方留下良好印象【自檢】請(qǐng)閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。面談的時(shí)間普通為分鐘，在這段時(shí)間中，企業(yè)與應(yīng)聘者之間的相互溝通與了解主要是經(jīng)過問答的方式來完成的。很多招聘人員經(jīng)常會(huì)這樣提問：“他對(duì)這點(diǎn)怎樣看、“他能否贊同我的看法

36、。他以為在面談過程中采用這種誘導(dǎo)式的發(fā)問能否適宜？為什么？請(qǐng)簡(jiǎn)單表達(dá)他的觀念。_見參考答案人員的離任和解雇銷售隊(duì)伍內(nèi)的人員流動(dòng)相對(duì)比較大。由于合同終止或其他一些緣由，出現(xiàn)銷售人員去留的情況是很常見的。通常銷售人員分開原公司的情況分為兩類：離任和解雇。對(duì)于離任的人員，需求其辦理辭職手續(xù)，完成財(cái)務(wù)、物品、客戶檔案等資料的移交。公司應(yīng)該與離任人員交換意見并給予真誠(chéng)的祝愿。對(duì)于那些由于沒有完成公司所下達(dá)的銷售義務(wù)，或者違反了公司的規(guī)章制度而被公司解雇的員工，應(yīng)該按照勞動(dòng)法的規(guī)定進(jìn)展人力資源的交接。公司應(yīng)該對(duì)此發(fā)出正式通知，與被解雇的員工完成物品和資料的交接，并給他們今后的任務(wù)提出忠告。銷售人員的開發(fā)與

37、訓(xùn)練醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖 醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯普通可以按照如圖所示的四條道路沿著不同的方向開展。銷售人員從醫(yī)藥代表做起，歷經(jīng)高級(jí)醫(yī)藥代表、地域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，直至全國(guó)銷售經(jīng)理；或者轉(zhuǎn)向產(chǎn)品線，從產(chǎn)品經(jīng)理助理，逐漸提升為產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理；或者轉(zhuǎn)向培訓(xùn)線，向培訓(xùn)助理的目的開展。此外，醫(yī)藥代表還可以遵照行政開展道路，歷經(jīng)銷售行政助理、銷售行政主任，最終目的為銷售行政經(jīng)理。普通說來，醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的開展情況是由本身努力程度、公司的開展和個(gè)人的培育情況等要素決議的。醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)企業(yè)的生存與開展需求銷售人員的銷售業(yè)績(jī)來支撐，因此，對(duì)醫(yī)藥銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)的目的

38、，就在于提高銷售人員的業(yè)務(wù)程度，提高銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)內(nèi)容一個(gè)公司銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，經(jīng)常會(huì)由于任務(wù)的詳細(xì)需求以及受訓(xùn)人員曾經(jīng)具備的才干而有所不同。通常來說，醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該包括任務(wù)態(tài)度、精神容顏、職業(yè)品德、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化等方面的內(nèi)容。其中，銷售技巧和職業(yè)品德的培訓(xùn)對(duì)醫(yī)藥銷售人員的勝利尤為重要。培訓(xùn)方式對(duì)醫(yī)藥銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)的方式主要有在職訓(xùn)練、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、通訊訓(xùn)練等。其中，在職訓(xùn)練最為普遍，據(jù)美國(guó)某年的統(tǒng)計(jì)，家公司中有%采用這種方式。此外，由企業(yè)聘請(qǐng)講師設(shè)班進(jìn)展培訓(xùn)也是常見的培訓(xùn)方式，據(jù)統(tǒng)計(jì)有%的公司采用此方法。培訓(xùn)實(shí)施者對(duì)醫(yī)藥銷售人員實(shí)施培訓(xùn)需求涉及

39、多個(gè)部門，培訓(xùn)部是整個(gè)銷售培訓(xùn)的協(xié)調(diào)者，擔(dān)任各部門之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，并制定培訓(xùn)的方案與預(yù)算。各職能部門經(jīng)理都有培訓(xùn)下屬的職責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理?yè)?dān)任產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)部分的培訓(xùn)，銷售部經(jīng)理?yè)?dān)任產(chǎn)品銷售技巧、區(qū)域管理、溝通管理等方面的培訓(xùn)。此外，培訓(xùn)部還可以外聘培訓(xùn)師在銷售技巧方面進(jìn)展輔導(dǎo)。醫(yī)藥銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)新代表和老代表的不同訓(xùn)練重點(diǎn)閱歷對(duì)銷售人員來說至關(guān)重要，因此，對(duì)新、老醫(yī)藥代表進(jìn)展培訓(xùn)的內(nèi)容完全不一樣。對(duì)新的醫(yī)藥代表，培訓(xùn)著重于產(chǎn)品知識(shí)和初級(jí)銷售技藝等方面；對(duì)老的醫(yī)藥代表，有著豐富的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，因此對(duì)他們的培訓(xùn)應(yīng)該重點(diǎn)放在區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、區(qū)域市場(chǎng)管理、時(shí)間管理、溝通管理和方案才干的提高等方面。

40、不同職能代表的訓(xùn)練重點(diǎn)不同的崗位職能決議了對(duì)各類醫(yī)藥代表有不同的要求，因此，不同職能的醫(yī)藥代表所接受的培訓(xùn)內(nèi)容也不一樣。例如，處方藥的銷售代表主要接受產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和微觀市場(chǎng)開發(fā)等方面的培訓(xùn)，代表主要接受選擇訪問頻率、貨架的擺放位置、銷售藥店的管理、藥店人員培訓(xùn)等方面的培訓(xùn)，商務(wù)代表的培訓(xùn)重點(diǎn)那么在于渠道管理和開發(fā)、資信控制以及呆賬死賬的處置上。醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)雖然不同職能的醫(yī)藥代表的培訓(xùn)重點(diǎn)不一樣，但醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是完全一致的。醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績(jī)等于產(chǎn)品知識(shí)的掌握情況加上靈敏運(yùn)用的銷售技巧，乘以個(gè)人所投入的熱情，即?！岸硕梢詾?，只需開發(fā)%的潛能，就可以帶來%的效益，因此，醫(yī)藥代

41、表的潛能開發(fā)是至關(guān)重要的?！颈局v小結(jié)】高素質(zhì)的銷售人員對(duì)企業(yè)的開展有著重要意義。銷售人員的招聘、錄用和解雇曾經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在目前的醫(yī)藥銷售市場(chǎng)中，“招人反而比“用人、留人更為重要。在醫(yī)藥代表的招聘過程中，應(yīng)該熟練掌握面談的技巧，盡能夠多地搜集應(yīng)聘者的資料，確保招聘的銷售人員是最適宜的。各職能部門的經(jīng)理都擔(dān)負(fù)著培育下屬的職責(zé)。招聘到醫(yī)藥代表之后，在產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、職業(yè)品德和企業(yè)文化等方面對(duì)他們進(jìn)展一系列培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)。經(jīng)過有重點(diǎn)的培訓(xùn)，最大限制地開掘醫(yī)藥代表的潛能，從而提高銷售業(yè)績(jī)?！拘牡妙I(lǐng)會(huì)】_第講 銷售經(jīng)理之人員管理中【本講重點(diǎn)】銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同訪問銷售人員的鼓

42、勵(lì)銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同訪問合格的銷售人員應(yīng)該具備產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)所必需的知識(shí)、任務(wù)態(tài)度、技藝和習(xí)慣。銷售培訓(xùn)可以為公司提供初步合格的醫(yī)藥代表。但是，對(duì)醫(yī)藥代表的后續(xù)培育也是必不可少的，公司必需注重對(duì)醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)與協(xié)同訪問。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)銷售輔導(dǎo)的定義所謂輔導(dǎo)，“輔是共同，“導(dǎo)是指引，也就是銷售經(jīng)理帶著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)朝著同一個(gè)方向前進(jìn)。輔導(dǎo)是上下級(jí)之間一對(duì)一進(jìn)展說話的過程，可以協(xié)助 銷售人員改動(dòng)行為，以便更有利于組織目的的實(shí)現(xiàn)。輔導(dǎo)本質(zhì)上是一種在實(shí)際過程中協(xié)助 銷售人員進(jìn)一步提高的培訓(xùn)方式。輔導(dǎo)包括察看技藝扮演，協(xié)助 個(gè)人認(rèn)識(shí)其行為的缺乏，展現(xiàn)提高這些技藝的方法，提供時(shí)機(jī)實(shí)際技藝及給予信息反響。銷售

43、輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理的職責(zé)，銷售經(jīng)理在任務(wù)中應(yīng)該給予每一位銷售人員必要的協(xié)助 和指點(diǎn)。銷售輔導(dǎo)的意義銷售輔導(dǎo)的意義在于協(xié)助 醫(yī)藥代表加強(qiáng)現(xiàn)有的技藝，開展新的技藝，提高處置危機(jī)的才干，從而進(jìn)一步提高總體銷售才干。此外，由于醫(yī)藥銷售的任務(wù)特性，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)遭遇波折，因此，自信心對(duì)醫(yī)藥代表的勝利至關(guān)重要。銷售輔導(dǎo)可以協(xié)助 醫(yī)藥代表重新建立起足夠的自信心，從而使他們能以良好的心態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。銷售輔導(dǎo)的過程不僅僅是為了協(xié)助 醫(yī)藥代表開發(fā)即刻可用的銷售技藝，其更長(zhǎng)久的目的是培育銷售人員的自我發(fā)現(xiàn)才干，從而無(wú)需銷售經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)即可進(jìn)展自我評(píng)價(jià)和提高。這樣每次訪問后，醫(yī)藥代表就可以自我反?。耗姆矫孢M(jìn)展得不錯(cuò)，

44、哪方面不好及下次如何做得更好。銷售輔導(dǎo)的要求銷售輔導(dǎo)可以堅(jiān)持、開展和提高培訓(xùn)者和受訓(xùn)者之間達(dá)成一致的任務(wù)技藝程度。為了獲得良好的輔導(dǎo)效果，以便使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同到達(dá)組織目的，銷售經(jīng)理在對(duì)醫(yī)藥代表實(shí)施輔導(dǎo)時(shí)一定要牢記銷售輔導(dǎo)的各種要求。普通說來，銷售輔導(dǎo)應(yīng)該留意以下要求：定時(shí)、定人、定內(nèi)容定時(shí)是指無(wú)論任務(wù)多么忙碌，輔導(dǎo)必需按照方案定期展開；定人是指無(wú)論醫(yī)藥代表的表現(xiàn)如何，銷售經(jīng)理都應(yīng)該協(xié)助 每個(gè)人開展技藝；定內(nèi)容是指應(yīng)該針對(duì)不同級(jí)別的醫(yī)藥代表，確定相應(yīng)的輔導(dǎo)內(nèi)容。分層次、分階段由于每個(gè)醫(yī)藥代表的閱歷不盡一樣，因此在才干上必然存在差別。銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)過程中應(yīng)該根據(jù)事先設(shè)定的目的和要求，針對(duì)不同醫(yī)藥

45、代表的不同才干程度，分層次、分階段的進(jìn)展輔導(dǎo)。分方式、按時(shí)期銷售輔導(dǎo)的內(nèi)容和方式多種多樣，有銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧等多個(gè)方面，因此，銷售輔導(dǎo)應(yīng)該按照醫(yī)藥代表開展的實(shí)踐需求，采取適宜的方式。此外，銷售輔導(dǎo)還應(yīng)該按照一定的時(shí)期選擇進(jìn)展。銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的才干銷售經(jīng)理有輔導(dǎo)銷售人員的職責(zé)。作為眾多醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)者，銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)對(duì)象應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，因此，銷售經(jīng)理不一定要了解一切的銷售知識(shí)，也不要求本身的銷售技巧強(qiáng)過任何一個(gè)醫(yī)藥代表。但是，銷售經(jīng)理必需懂得必要的產(chǎn)品知識(shí)和銷售原理，只需這樣才干在輔導(dǎo)過程中對(duì)醫(yī)藥代表有所協(xié)助 。作為輔導(dǎo)者，銷售經(jīng)理必需具備很強(qiáng)的溝通才干，確保與醫(yī)藥代表之間的交

46、流不存在妨礙。此外，銷售經(jīng)理還應(yīng)該具有必要的評(píng)價(jià)才干，可以判別醫(yī)藥代表目前所處的形狀、銷售技巧的掌握程度以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟習(xí)情況。有了準(zhǔn)確的判別之后，銷售經(jīng)理才干有針對(duì)性的給予相應(yīng)的輔導(dǎo)。銷售輔導(dǎo)的實(shí)踐運(yùn)用銷售輔導(dǎo)在現(xiàn)實(shí)中的實(shí)踐運(yùn)用主要包括：區(qū)域的市場(chǎng)開辟及思緒轉(zhuǎn)換、銷售方案的制定與目的分解、協(xié)同訪問，以及輔導(dǎo)不同層次的醫(yī)藥代表。其中，思緒的轉(zhuǎn)換意義艱苦，由于微觀市場(chǎng)的開發(fā)方式完全是由銷售經(jīng)理的市場(chǎng)開辟思緒決議的，銷售經(jīng)理可以經(jīng)過輔導(dǎo)將本身的管理思緒轉(zhuǎn)達(dá)給各位代表。實(shí)踐上，市場(chǎng)是不斷開展變化的，客戶的需求也在改動(dòng)，這就要求從銷售經(jīng)理到醫(yī)藥代表的每一個(gè)人都能順應(yīng)新情勢(shì)下的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境。經(jīng)過輔導(dǎo)的

47、運(yùn)用，添加銷售經(jīng)理與醫(yī)藥代表的直接交流，對(duì)于雙方的技藝提高都很有益處，最終對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)產(chǎn)生有益的影響。協(xié)同訪問銷售輔導(dǎo)是從各個(gè)方面給予醫(yī)藥代表必要的協(xié)助 和指點(diǎn)的，而協(xié)同訪問那么是由銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同訪問客戶，讓醫(yī)藥代表從銷售經(jīng)理的言傳身教中提高業(yè)務(wù)才干。作為銷售經(jīng)理，必需深化認(rèn)識(shí)到協(xié)同訪問的意義，掌握協(xié)同訪問的原那么、步驟和過程。協(xié)同訪問的意義中國(guó)有句諺語(yǔ)“授之于魚，不假設(shè)授之于漁，深化論述了協(xié)同訪問的意義。協(xié)同訪問的目的并不是讓銷售經(jīng)理協(xié)助 醫(yī)藥代表提高銷售業(yè)績(jī)，而是要協(xié)助 醫(yī)藥代表掌握銷售技巧，使其可以獨(dú)立完成銷售義務(wù)，這樣才干有利于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提高。因此，協(xié)同訪問的艱

48、苦意義可以從以下三個(gè)方面了解：對(duì)公司的意義銷售是公司運(yùn)作的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售業(yè)績(jī)最終要靠銷售人員來實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過協(xié)同訪問，可以為公司培育一支高素質(zhì)、高效能的銷售隊(duì)伍，為公司銷售業(yè)績(jī)的提高打下堅(jiān)實(shí)的根底。對(duì)銷售經(jīng)理的意義在協(xié)同訪問中，銷售經(jīng)理可以直接察看醫(yī)藥代表的任務(wù)技巧，可以直接評(píng)價(jià)每位代表的技巧表現(xiàn)和對(duì)產(chǎn)品的了解程度，從而搜集資料向上級(jí)反響。同時(shí)，協(xié)同訪問也是銷售經(jīng)理履行其輔導(dǎo)下屬職責(zé)的途徑。對(duì)醫(yī)藥代表的意義醫(yī)藥代表可以在協(xié)同訪問過程中與銷售經(jīng)理討論所碰到的困難，共同討論處理方法，有時(shí)機(jī)獲得技巧表現(xiàn)的反響和輔導(dǎo)，并了解銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)情況的觀念和看法。另外，醫(yī)藥代表在遇到波折時(shí)會(huì)得到上級(jí)的關(guān)懷和支

49、持，表現(xiàn)良好時(shí)能得到認(rèn)同和鼓勵(lì)。協(xié)同訪問的步驟協(xié)同訪問的特點(diǎn)在于銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同訪問客戶，因此，在協(xié)同訪問的過程中尤其要留意各方關(guān)系的協(xié)調(diào)，嚴(yán)厲按照科學(xué)的步驟實(shí)施訪問。普通說來，協(xié)同訪問的步驟應(yīng)包括方案、安排、執(zhí)行和跟進(jìn)。圖 協(xié)同訪問的步驟在協(xié)同訪問的各個(gè)步驟中，方案尤其重要。銷售經(jīng)理應(yīng)該事先制定訪問方案并對(duì)外發(fā)布，及時(shí)與醫(yī)藥代表進(jìn)展溝通，防止醫(yī)藥代表誤解協(xié)同訪問的目的，強(qiáng)調(diào)協(xié)同訪問的重要意義和對(duì)醫(yī)藥代表的益處。此外，在方案中還應(yīng)該明確協(xié)同訪問的目的和時(shí)間安排，防止銷售經(jīng)理與醫(yī)藥代表之間產(chǎn)生沖突。協(xié)同訪問的原那么和本卷須知協(xié)同訪問是多元互動(dòng)的過程，需求顧及的本卷須知較多，如協(xié)同訪問應(yīng)該分

50、配給每一個(gè)銷售代表而不能有所偏重，但可以從協(xié)助 業(yè)績(jī)不好的代表入手。此外，協(xié)同訪問需求思索公司規(guī)范、時(shí)間安排以及地域性等原那么，詳細(xì)內(nèi)容見表。表 協(xié)同訪問的原那么和本卷須知協(xié)同訪問的原那么協(xié)同訪問的本卷須知公司規(guī)范、本人的要求評(píng)價(jià)每位代表的閱歷與任務(wù)表現(xiàn)以決議需求輔導(dǎo)的時(shí)間根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果斷定每位代表每月所需天數(shù)根據(jù)代表閱歷與表現(xiàn)排好協(xié)同訪問的先后次序了解本人可以協(xié)同訪問的天數(shù)及日期如在不同城市，那么需思索在路上的時(shí)間綜合以上思索制定協(xié)同訪問安排分配時(shí)間給真正需求他協(xié)助的代表上不要忽略老代表及表現(xiàn)好的代表在市場(chǎng)戰(zhàn)略或推行方向發(fā)生改動(dòng)時(shí)，需即時(shí)與每位代表共訪，確認(rèn)已掌握改動(dòng)留意代表任務(wù)表現(xiàn)的改動(dòng)正面

51、/負(fù)面，修正協(xié)同訪問方案參考上月實(shí)踐協(xié)同訪問方案每季度回想分配給每位代表的協(xié)同訪問時(shí)間，以確保對(duì)每位代表給予足夠支持協(xié)同訪問的過程由于銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表一同訪問客戶并不是最終目的，協(xié)同訪問主要是為了可以在實(shí)際過程中協(xié)助 醫(yī)藥代表提高銷售技巧和溝通才干。從這一意義而言，訪問前預(yù)備和訪問后的總結(jié)比訪問本身更為重要。圖 協(xié)同訪問的過程訪問前在訪問前，銷售經(jīng)理應(yīng)該回想方案，明確本身在訪問過程中的角色定位，了解背景和能夠遇到的苦難，贊同此次訪問的主要目的，并在行動(dòng)安排上與醫(yī)藥代表獲得一致。訪問中在訪問過程中，銷售經(jīng)理應(yīng)坐在醫(yī)藥代表和客戶的視野之外，防止直接參與訪問，以便讓醫(yī)藥代表自在發(fā)揚(yáng)。銷售經(jīng)理主要是

52、紀(jì)錄現(xiàn)場(chǎng)中代表的行為，在必要的時(shí)候給予一定的鼓勵(lì)和支持。訪問后銷售經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)所做的紀(jì)錄是協(xié)同訪問后討論的主要根據(jù)。銷售經(jīng)理可以針對(duì)醫(yī)藥代表在訪問過程中的表現(xiàn)作出客觀的評(píng)價(jià)，一定優(yōu)秀之處，并協(xié)助 他們改良缺乏之處。但是，在訪問后的討論中應(yīng)該防止針對(duì)客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶損評(píng)價(jià)?！咀詸z】請(qǐng)他閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。王是某公司銷售部門的經(jīng)理，是一個(gè)才干很強(qiáng)、做事仔細(xì)擔(dān)任的指點(diǎn)者。為了履行輔導(dǎo)下屬的職責(zé)，某天王經(jīng)理和他屬下的醫(yī)藥代表共同訪問某醫(yī)院的醫(yī)生。由于這名醫(yī)藥代表是個(gè)新手，銷售技巧和閱歷都很匱乏，在與客戶談判過程中經(jīng)常出錯(cuò)。為此，王經(jīng)理通常直接參與與客戶的談判。閱讀完上面的資料后，他以為王經(jīng)理

53、這一做法能否適宜？能否真的有助于下屬銷售程度的提高？假設(shè)是他，他將如何做？請(qǐng)簡(jiǎn)單表達(dá)他的觀念。_見參考答案銷售人員的鼓勵(lì)什么是鼓勵(lì)鼓勵(lì)的定義鼓勵(lì)是指經(jīng)過一定的手段使銷售人員的需求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其自動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揚(yáng)出來，從而確保組織到達(dá)既定的目的。銷售經(jīng)理很難完全了解下屬的行為方式，但是完全可以采用有效的鼓勵(lì)技巧來提高醫(yī)藥代表的任務(wù)投入和績(jī)效。因此，鼓勵(lì)是鼓舞、指引和維持個(gè)體努力行為的驅(qū)動(dòng)力。一切的行為都是受鼓勵(lì)而產(chǎn)生的。遭到高度鼓勵(lì)的人會(huì)努力任務(wù)以實(shí)現(xiàn)績(jī)效目的，假設(shè)加上足夠的任務(wù)才干及對(duì)任務(wù)的充分認(rèn)識(shí)，就會(huì)有出色的業(yè)績(jī)。馬斯洛的需求實(shí)際根據(jù)馬斯洛的觀念，人總是

54、先滿足低層次需求再滿足高層次需求。一旦某種需求已得到滿足就不能產(chǎn)生高鼓勵(lì)力。例如，工會(huì)為了提高薪水、添加福利、提高平安規(guī)范和就業(yè)保證而進(jìn)展談判，談判的焦點(diǎn)總是與滿足低層次需求直接相關(guān)。只需在生理和平安需求得到合理滿足之后，人們才會(huì)關(guān)懷社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。圖 馬斯洛的需求層次圖赫茲伯格的鼓勵(lì)保健實(shí)際鼓勵(lì)保健實(shí)際是最早由凱斯威斯坦利沙伯大學(xué)企業(yè)心思學(xué)教授赫茲伯格創(chuàng)建的。他主張：“要調(diào)動(dòng)人們努力任務(wù)的積極性，必需分成兩個(gè)階段來研討。他的實(shí)際由兩個(gè)階段構(gòu)成：“衛(wèi)生要因，即精神和物質(zhì)的環(huán)境，非真實(shí)注重不可，然后“調(diào)動(dòng)人們的積極性才會(huì)發(fā)生作用。赫茲伯格還以為：帶來任務(wù)稱心的要素和導(dǎo)致任務(wù)不稱心的要

55、素是不相關(guān)的和截然不同的。因此，假設(shè)管理者努力消除帶來任務(wù)不稱心的要素，能夠帶來安靜，卻不一定有鼓勵(lì)作用。他們能安撫員工，卻不能鼓勵(lì)員工。為什么要鼓勵(lì)圖 鼓勵(lì)的循環(huán)圖鼓勵(lì)的方式是指利用一定的刺激條件，使個(gè)體產(chǎn)生需求和動(dòng)機(jī)的心思過程。當(dāng)醫(yī)藥代表完成銷售目的后，就會(huì)產(chǎn)生一種榮譽(yù)感，這時(shí)給一定的鼓勵(lì)作為獎(jiǎng)勵(lì)，可以使醫(yī)藥代表朝著更好的目的努力。需求永遠(yuǎn)都不會(huì)得到滿足，銷售經(jīng)理可以利用這些要素，反復(fù)的刺激和鼓勵(lì)醫(yī)藥代表。鼓勵(lì)的常見方式競(jìng)賽員工缺乏任務(wù)興趣，往往導(dǎo)致任務(wù)動(dòng)力無(wú)法表現(xiàn)。競(jìng)賽的鼓勵(lì)方式能有效刺激員工的任務(wù)熱情、活力和新穎感。競(jìng)賽能提升人們的任務(wù)動(dòng)力，活潑任務(wù)氣氛，并對(duì)業(yè)績(jī)不佳者產(chǎn)生直接的壓力。

56、競(jìng)賽方式包括：每月銷售排名，打擂競(jìng)賽，質(zhì)量競(jìng)賽，季度狀元獎(jiǎng)等。競(jìng)賽的規(guī)那么應(yīng)該是簡(jiǎn)單易操作，不容易產(chǎn)生糾紛。旅游旅游的鼓勵(lì)方式是指企業(yè)每隔一段時(shí)間，挑選出任務(wù)績(jī)效高的員工，給予外出旅游度假的時(shí)機(jī)。%的人以為帶著家人旅游是很好的獎(jiǎng)賞。旅游鼓勵(lì)方式的特點(diǎn)是高層次、昂貴的獎(jiǎng)勵(lì)，并且可以分開任務(wù)崗位。類似的獎(jiǎng)勵(lì)還有：聽音樂會(huì)、看球賽、觀賞優(yōu)秀公司或者參與經(jīng)理年會(huì)等。職業(yè)培訓(xùn)指點(diǎn)者應(yīng)該關(guān)注員工的職業(yè)開展情況和個(gè)人開展前景。企業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)員工參與一些同業(yè)大會(huì)。比如：人力資源部門的員工可以參與人力資源協(xié)會(huì)；培訓(xùn)師可以參與培訓(xùn)師協(xié)會(huì)。企業(yè)關(guān)注每一個(gè)員工的職業(yè)開展，也是對(duì)員工本身的鼓勵(lì)。股權(quán)分配目前很多大企業(yè)均采

57、取股權(quán)分配的方案，尤其是針對(duì)中高層的指點(diǎn)者和骨干技術(shù)人員。經(jīng)過這種股權(quán)分配的方式，讓員工覺得到本人與公司的命運(yùn)息息相關(guān)，企業(yè)做得越好，個(gè)人的收獲就越大。其特點(diǎn)是：?jiǎn)T工的任務(wù)績(jī)效越好，所獲得的股權(quán)越多，從而對(duì)員工產(chǎn)生越來越強(qiáng)的鼓勵(lì)效果。加強(qiáng)責(zé)任和位置加強(qiáng)責(zé)任和位置的鼓勵(lì)方式的詳細(xì)方式包括：升職或晉級(jí)、讓員工獨(dú)立擔(dān)任支持一個(gè)工程、在其強(qiáng)項(xiàng)范圍內(nèi)讓其擔(dān)任其他員工的教練、給予充溢榮譽(yù)的職務(wù)或者給予重要的特殊義務(wù)。其特點(diǎn)是：能顯著加強(qiáng)員工的自自信心和成就感。但是過分加強(qiáng)責(zé)任能夠?qū)е仑?fù)作用；同時(shí)，該鼓勵(lì)方法很難多次反復(fù)利用。加薪對(duì)于大多數(shù)普通員工來說，添加薪水是一件很有誘惑力的事情。加薪的方式有：添加根本

58、工資規(guī)范、添加津貼以及添加提供各種其他收入的時(shí)機(jī)等等。對(duì)于迫切希望多掙錢的員工來說，加薪的鼓勵(lì)作用更大。但是加薪的鼓勵(lì)方法也有其缺乏之處：本錢較高，添加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)；由于加薪普通是定期的，從而會(huì)逐漸失去鼓勵(lì)效果。獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金鼓勵(lì)是目前企業(yè)最常見的鼓勵(lì)手段，具有良好的鼓勵(lì)效果。獎(jiǎng)金的詳細(xì)表現(xiàn)方式有：季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、超額獎(jiǎng)或者贈(zèng)貴重物品給表現(xiàn)良好的員工。經(jīng)過給員工發(fā)獎(jiǎng)金的方式，可以促進(jìn)員工努力完成公司最重要的目的。獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績(jī)良好的員工，可以有效的刺激業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。此外，需求留意的是獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)之間要有準(zhǔn)確的關(guān)系，保證使員工心服口服。福利福利制度在現(xiàn)代企業(yè)中曾經(jīng)很普遍。福利的內(nèi)容可以包括：免費(fèi)的美味任務(wù)餐

59、、嚴(yán)厲的社會(huì)保證、額外的商業(yè)保險(xiǎn)、送給員工比較流行的飲料或食品、報(bào)銷子女的部分入托費(fèi)或?qū)W費(fèi)、交通補(bǔ)貼、住房補(bǔ)貼、班車、住宅、安康保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄、購(gòu)買健身卡、送健身器械、節(jié)日禮金、職業(yè)保健、節(jié)日禮品、付錢為員工訂雜志以及為員工提供美容等等。特殊成就獎(jiǎng)假設(shè)員工在職責(zé)之外有特殊奉獻(xiàn)或者員工在任務(wù)上獲得了艱苦成就，指點(diǎn)者應(yīng)該設(shè)立特殊成就獎(jiǎng)來獎(jiǎng)勵(lì)這些員工。這些獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置可以結(jié)合實(shí)踐的職位，比如設(shè)立“改善效力獎(jiǎng)、“明星方案獎(jiǎng)和“創(chuàng)新獎(jiǎng)等。這樣獎(jiǎng)勵(lì)有突出表現(xiàn)者，有彈性、易操作。優(yōu)秀員工經(jīng)過獲獎(jiǎng)的方式獲得認(rèn)可，從而得到滿足感和成就感。提升很多的員工努力任務(wù)，希望可以獲得提升的時(shí)機(jī)。因此，指點(diǎn)者應(yīng)該了解下屬的此類志愿

60、，留意給下屬提升的時(shí)機(jī)。提升所采用的方式也應(yīng)該有所講究，不能僅憑一個(gè)公文就終了了。提升儀式辦得比較盛大才干給員工留下較深化的印象。指點(diǎn)者對(duì)下屬提升的祝賀，對(duì)下屬來說是一種鼓勵(lì)，同樣也能產(chǎn)生很強(qiáng)的鼓勵(lì)作用?！颈局v小結(jié)】產(chǎn)品知識(shí)、任務(wù)態(tài)度、技藝和習(xí)慣是銷售人員帶來銷售業(yè)績(jī)必備的條件。銷售培訓(xùn)可以為公司提供初步合格的醫(yī)藥銷售人員。但是，僅僅依托培訓(xùn)的方式無(wú)法滿足進(jìn)一步提高醫(yī)藥代表銷售才干的要求，而需求在實(shí)際中不斷改善。對(duì)醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)與協(xié)同訪問正是在實(shí)踐中提高醫(yī)藥代表銷售技巧的途徑。按照馬斯洛的需求層次實(shí)際，人總是先滿足低層次需求再滿足高層次需求。當(dāng)銷售人員盼望滿足某種需求時(shí)，就可以產(chǎn)生很大的鼓勵(lì)作