成交-接近勝利的出發(fā)點(diǎn)與歸宿

1、成交 接近勝利的出發(fā)點(diǎn)與歸宿銷(xiāo)售成交的藝術(shù)1如果你時(shí)常認(rèn)真地期待著,那么你就比較容易相信機(jī)會(huì)來(lái)臨. 杜蘭斯2所謂成交：就是推銷(xiāo)員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交 易，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為過(guò)程。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷(xiāo)合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 3顧客的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)：顧客對(duì)產(chǎn)品像對(duì)家中的器物作試用顧客對(duì)使用細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)顧客詢(xún)問(wèn)付款方式的問(wèn)題顧客詢(xún)問(wèn)使用所購(gòu)產(chǎn)品是否需要有關(guān)證件顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題兩人或兩人以上購(gòu)物時(shí)其中一人征求同來(lái)的人的意見(jiàn)4成交試探： 指在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員采用提問(wèn)、提參考意見(jiàn)等方式，對(duì)顧客經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)各階段的工作后在完成交易上到達(dá)何種程度的試探，簡(jiǎn)而言之就是完成交易的火候到什么程度。5成交試

2、探和要求成交的界定試探成交是請(qǐng)顧客發(fā)表觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，而要求成交則請(qǐng)顧客作出決定成交試探可作“要求成交”的前奏曲，經(jīng)試探成交摸準(zhǔn)顧客已有購(gòu)買(mǎi)欲望可轉(zhuǎn)入要求成交。6成交策略密切注意成交信號(hào) 把握成交機(jī)會(huì) 運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒?完成交易在于仔細(xì)揣摩顧客種種的購(gòu)物理由7成交方法（一）我要考慮一下成交法“是”與“不是”成交法當(dāng)顧客猶豫時(shí)成交法 不景氣成交法 不在預(yù)算內(nèi)成交法 殺價(jià)顧客 8成交方法（二）十倍成交法 當(dāng)顧客說(shuō)：“NO” 經(jīng)濟(jì)真理成交法 雙方拿不定主意成交法 不可抗拒成交法 9成交行動(dòng)完成交易的兩個(gè)行動(dòng)：1、要求顧客作決定2、要求簽訂單或付款10使用“衡量成交法”的要點(diǎn) 詭詐的天平，為神所憎惡；公

3、平的法碼，方為神所喜愛(ài)！ 箴言11運(yùn)用次要理由促成成交運(yùn)用巧妙的發(fā)問(wèn)，觸發(fā)想像提出指導(dǎo)使用的建議用過(guò)激的行動(dòng)作刺激提供必要的服務(wù)有意制造已購(gòu)物的事實(shí)遞上訂單作了結(jié)12實(shí)現(xiàn)順利成交的要點(diǎn)（一）大膽、明確地要求成交樹(shù)立相信顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)的信心別遲疑不決保留一個(gè)極具說(shuō)服力的理由供成交的關(guān)鍵時(shí)刻運(yùn)用采用恰當(dāng)?shù)睦碛纱叽俦Ａ粢粋€(gè)有刺激性的提問(wèn)在最后一刻使用除非對(duì)方連續(xù)明確拒絕，不然絕不輕言放棄努力。13實(shí)現(xiàn)順利成交的要點(diǎn)（二）保持從容、鎮(zhèn)定的神態(tài)。不到山窮水盡、一無(wú)良策的窘境，不遷就顧客延期答復(fù)的要求。舉一個(gè)有說(shuō)服力的例子促進(jìn)成交。把訂單早點(diǎn)拿出來(lái)直接要求顧客付款服務(wù)熱情周到，使顧客難以拒絕14 如果顧客對(duì)你

4、的產(chǎn)品的價(jià)格不提出異議，那也許是他對(duì)產(chǎn)品缺乏興趣。 約翰羅杰15應(yīng)對(duì)顧客反對(duì)意見(jiàn)的方法端正態(tài)度了解顧客反對(duì)意見(jiàn)的內(nèi)容及根據(jù)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)作分析、排隊(duì)注意把握解說(shuō)的時(shí)機(jī)注意解說(shuō)的內(nèi)容和方法16 處理棘手的問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)，是在它尚處在萌芽的階段。 雷弗里曼 17解答反對(duì)意見(jiàn)的辦法將反對(duì)意見(jiàn)化為購(gòu)買(mǎi)理由。引導(dǎo)顧客解答自己所提出的反對(duì)意見(jiàn)補(bǔ)充有關(guān)資料以解答反對(duì)意見(jiàn)以一笑了之來(lái)應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)運(yùn)用實(shí)際例子解答反對(duì)意見(jiàn)承認(rèn)顧客的反對(duì)意見(jiàn)否定反對(duì)意見(jiàn)18解答反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn)（一）找出反對(duì)意見(jiàn)中的重要部分調(diào)整心態(tài)，端正態(tài)度千萬(wàn)別與顧客發(fā)生爭(zhēng)論先認(rèn)真復(fù)述顧客的反對(duì)意見(jiàn)表示贊同對(duì)方某些能認(rèn)同的意見(jiàn)絕對(duì)不可對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)表示輕蔑解答反對(duì)意見(jiàn)時(shí)說(shuō)話(huà)的速度應(yīng)保持適中19解答反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)力求簡(jiǎn)要解答反對(duì)意見(jiàn)切忌和顧客發(fā)生爭(zhēng)吵解答反對(duì)意見(jiàn)時(shí)不要顯露底氣不足不要對(duì)顧客表示歉意千萬(wàn)不能憑猜測(cè)作解答可用“為什么”來(lái)解答反對(duì)意見(jiàn)對(duì)顧客較集中的反對(duì)意見(jiàn)擬出