初級醫(yī)藥代表系統(tǒng)培訓(xùn)資料

1、思考題1請用1條直線將圖1平均分成2等份2請用1條直線將圖1平均分成2等份3請用2條直線將圖2分成平均的3等份4請用2條直線將圖2分成平均的3等份5請用6條直線將圖3分成平均的4等份6請用6條直線將圖3分成平均的4等份7請用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時(shí)間答不出來就是笨笨！8請用7條直線將圖4分成平均的8等份給你10秒鐘時(shí)間答不出來就是笨蛋9 天津辦事處培訓(xùn)資料 朱鐵 （第一單元） 10醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理新形勢下醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)11動蕩的醫(yī)藥市場1989年以前 平靜而傳統(tǒng)1989年 第一個(gè)醫(yī)藥代表誕生1992年 中國本土藥廠開始建立正式醫(yī)藥代表隊(duì)伍1992.10 藥品回扣出

2、現(xiàn)1996年 第一次醫(yī)藥嚴(yán)打2000.1 OTC與處方藥分類管理2000年 開始招標(biāo)2000.5 公費(fèi)改社保 （各地15增減）2001.4 處方藥停止大眾媒體廣告2001.12.1 新藥品管理實(shí)施2002.6 外資進(jìn)入藥品流通2002年以后 頻繁的藥品招標(biāo),降價(jià)12醫(yī)藥代表的類型第一代：社會活動家第二代：藥品講解員第三代：藥品銷售員第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表13專業(yè)化醫(yī)藥代表具備的條件 個(gè)人素質(zhì)及態(tài)度 專業(yè)化的銷售技巧 專業(yè)化的產(chǎn)品知識 銷售業(yè)績14醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)基本職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績來自兩個(gè)方面 RMB 指標(biāo)金額 醫(yī)生心目中藥品定位15醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)主要職責(zé) 熟

3、悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧 及時(shí)填寫準(zhǔn)確的最新的銷售報(bào)表并保證其真實(shí)性 保證日常工作的高度專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊(duì)一員與隊(duì)友共同努力建造一個(gè)有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。16醫(yī)藥代表的日常工作保證藥方購進(jìn)公司產(chǎn)品擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪，幻燈講解，區(qū)域推廣會。收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息17醫(yī)藥代表的工作要求專業(yè)知識區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體管理專業(yè)衡量自我發(fā)展18優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)組織能力分析能力團(tuán)隊(duì)合作精神工作目標(biāo)清楚19素質(zhì)提高的因素不斷更新的報(bào)告與記錄及時(shí)反饋市場 對手信息優(yōu)秀的計(jì)劃者及

4、執(zhí)行者人際交往技巧20優(yōu)秀醫(yī)藥代表的態(tài)度成 熟誠 實(shí)值得信賴主 動守 時(shí)21成功要素心態(tài)高成效成效評估人際關(guān)系22良好心態(tài)的基礎(chǔ)有緊迫感工作熱情，有進(jìn)取心敢于承諾，具有奉獻(xiàn)精神公司歸屬感23銷售業(yè)績因素分析勤奮，方向正確 25產(chǎn)品知識 20銷售技巧 20競爭產(chǎn)品知識 10%執(zhí)著度 10服務(wù) 10修養(yǎng) 524成功業(yè)務(wù)人員的基本條件25建立正確的銷售理念與公司達(dá)成共識。公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板瘦了員工。事實(shí)上有價(jià)的收獲是金錢和榮譽(yù)，無價(jià)的收獲是學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系。一個(gè)人攀上成功的高峰，往往得益于這些日積月累的無價(jià)收獲。26以客戶利益為先的觀念身為業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀點(diǎn)是：客戶

5、的利益就是我們的利益，客戶的滿足就是我們的滿足。具有化腐朽為神奇的功夫，化不可能為可能。沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去的人27銷售四力情報(bào)力 收集市場、客戶、競爭產(chǎn)品等各種資訊的能力行動力 銷售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。28銷售四力吸引力 讓客戶喜歡你 最高級最有說服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無數(shù)挫折與失敗的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。29銷售四力說服力 說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。 30五 A 精神善于分析（Analysis) 所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，即必須精于分析敵情，密切注意同行業(yè)間的

6、產(chǎn)品、價(jià)格、市場等變動，分析變動緣由，訂出對應(yīng)策略。善于接觸 (Approach) 積極有效的發(fā)掘潛在客戶，好的開始是成功的一半。頻繁聯(lián)系 （Attach) 創(chuàng)業(yè)艱難，守成不易。31五 A 精神主動攻擊 （Attack） 以“戰(zhàn)勝恐懼”取代“害羞、保守、膽怯”，唯有建立自信，掃除恐懼才能主動出擊，掌握時(shí)事。有利共享 （Account） 以雙方利益和需要為著眼點(diǎn)，才能建立與客戶間的互信互諒，因?yàn)榧?xì)水長流的生意，才能使業(yè)務(wù)生涯悠久綿長。32業(yè)務(wù)人員修身六原則 勤：“一勤天下無難事，唯有勤于拜訪、溝通” 誠：“精誠所至，金石為開” 禮：“敬人者，人互敬之” 智: “超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)局面

7、” ?。骸敖】档纳眢w是業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶，創(chuàng)造業(yè)績所依賴的本錢” 察： “覺察能力，觀察發(fā)現(xiàn)客戶的微小要求”33雙贏原則我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。34面對面銷售拜訪技巧35面對面銷售拜訪技巧 準(zhǔn) 備面對初次拜訪的客戶：引起注意、獲得好感。先入為主：給人美好第一印象的機(jī)會只有一次。面對老客戶：建立信任、樂于接受、擴(kuò)大客戶群、連鎖介紹、獲得準(zhǔn)客戶。36面對面銷售拜訪技巧 準(zhǔn) 備塑造專業(yè)代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、舉止第一次形象 語言內(nèi)容：7 語言包裝：35 身體語言：5537面對面銷售拜訪技巧 準(zhǔn) 備了解客戶背景，并分析提取介紹產(chǎn)品

8、、傳達(dá)信息、再次熟悉復(fù)習(xí)拜訪目的想象拜訪過程可能出現(xiàn)的問題補(bǔ)救措施資料、線路38面對面銷售拜訪技巧 開 場 白寒暄贊美、使客戶感到優(yōu)越或被重視。主題切入注意客戶反應(yīng)39面對面銷售拜訪技巧 開 場 白應(yīng)避免： 主題模糊不清 未解釋主題議程給客戶的價(jià)值 未促進(jìn)開放而雙向的交流氣象 一連串的產(chǎn)品特征40面對面銷售拜訪技巧 詢問和傾聽 會說的不如會聽得 會聽得不如會問的 了解客戶需求41面對面銷售拜訪技巧 詢 問開放式收集資訊 打開討論目的鼓勵(lì)客戶發(fā)表詳細(xì)意見 如“您認(rèn)為”適用于： 外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小42面對面銷售拜訪技巧 詢 問限定式確認(rèn)、快速取得信息目的限定或引入對話，在確認(rèn)的主題內(nèi) 發(fā)

9、揮，確定順序 如“您一定希望”適用于： 內(nèi)向型權(quán)威型客戶，易產(chǎn)生負(fù)面影響，壓力，需慎用。43面對面銷售拜訪技巧 傾 聽積極傾聽： 站在對方立場 表現(xiàn)出誠懇的專注的態(tài)度 確認(rèn)對方的觀點(diǎn)就對他的理解44面對面銷售拜訪技巧 傾 聽為何傾聽 收集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的信息 提高興趣45面對面銷售拜訪技巧 傾 聽傾聽時(shí)分心情況 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 專業(yè)術(shù)語干擾 走神、環(huán)境干擾46面對面銷售拜訪技巧有效聆聽技巧：言語技巧： 互相資訊 重述式總結(jié)非言語技巧 身體前傾 點(diǎn)頭 目光交流 微笑 做筆記47面對面銷售拜訪技巧交互性的傾聽： 我們能

10、了解客戶 客戶也能了解你 與客戶交談時(shí)，將客戶視為全世界最重要得人。 注意：要保持謹(jǐn)慎而不松懈48面對面銷售拜訪技巧展示： 什么是展示？讓客戶“看見”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊、彩頁、樣品49面對面銷售拜訪技巧展示時(shí)注意點(diǎn)： 展示前： 1、充分準(zhǔn)備面對面拜訪技巧 2、得到允許 展示中： 1、重點(diǎn)內(nèi)容（每次只介紹一種特性） 2、成為專家（自己產(chǎn)品的專家）50面對面銷售拜訪技巧展示技巧： 資料、角度、指點(diǎn)（筆或手指重點(diǎn)）、口、眼一致，適當(dāng)間歇，交流。51面對面銷售拜訪技巧處理異議： 異議客戶對你的產(chǎn)品及服務(wù)表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑，沒有異議的客戶才是最難處理的客戶

11、任何銷售均從客戶拒絕開始52面對面銷售拜訪技巧異議的種類： 真實(shí)的異議 假的異議（借口）認(rèn)真的分辨、可能獲得更多訊息“褒貶是買家”異議表示客戶有求于你53面對面銷售拜訪技巧處理異議的技巧： 了解異議產(chǎn)生的真正原因，仔細(xì)傾聽 確認(rèn)異議后，以回答表示同意或理解。處理方法： 1、忽視法：微笑表示同意，假設(shè)不是異議 2、補(bǔ)償法：用代表掌握其他資訊補(bǔ)償不足54面對面銷售拜訪技巧 3、太極法：反客為主，將客戶反面意見轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛?4、詢問法: 不斷確認(rèn)客戶要求，直至找到適合方法解答或在詢問中將異議轉(zhuǎn)移 5、“Yesit”而不是“Yesbut”55面對面銷售拜訪技巧締結(jié)、成交 經(jīng)過一個(gè)面對面的拜訪過程，答出一個(gè)承諾。 （整個(gè)拜訪過程結(jié)束）56常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法57常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法知識淵博的人 性格特征：處事穩(wěn)健可靠，人的素質(zhì)比較高，思維邏輯性強(qiáng) 處理方法：聆聽對方說話（三分說，七分聽） 多提詢問式問題，謙虛謹(jǐn)慎，仔細(xì)聽且要附適當(dāng)?shù)馁澝?，不斷的表示感謝，不要隨便聊天58常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法喜愛炫耀的人 性格特征：凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，性格外向 處理方法：做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，不時(shí)的喝彩點(diǎn)頭，故意問一些他引以為豪的事，介紹產(chǎn)品別太詳細(xì)，稍作保留。59常見