肉毒素行業(yè)：醫(yī)美機(jī)構(gòu)拓客之匙

1、正文目錄 HYPERLINK l _TOC_250010 肉毒素：醫(yī)美機(jī)構(gòu)拓客之匙 4 HYPERLINK l _TOC_250009 除皺、瘦臉面部專家 4 HYPERLINK l _TOC_250008 醫(yī)美行業(yè)“百搭”萬金油 5 HYPERLINK l _TOC_250007 助力機(jī)構(gòu)鎖客內(nèi)循環(huán)，提升消費(fèi)者客單價(jià) 6 HYPERLINK l _TOC_250006 格局新變化：雙龍頭到四強(qiáng)爭霸 6 HYPERLINK l _TOC_250005 破局者樂提葆，拓客新玩法 7 HYPERLINK l _TOC_250004 老牌勁旅保妥適，重視醫(yī)生培訓(xùn)推廣 9 HYPERLINK l _T

2、OC_250003 國貨之光蘭州衡力，皇家肉毒素英國吉適 12 HYPERLINK l _TOC_250002 水貨市場：爭議不斷，價(jià)格優(yōu)勢為主要賣點(diǎn) 12 HYPERLINK l _TOC_250001 市場競爭加劇，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道 14 HYPERLINK l _TOC_250000 風(fēng)險(xiǎn)提示 15圖表目錄圖 1：肉毒素除皺部位示意圖 4圖 2：肉毒素瘦臉部位示意圖 4圖 3：肉毒素注射說明情況 5圖 4：肉毒素工具屬性展示 6圖 5：全球肉毒素市場規(guī)模及增速情況 7圖 6：國內(nèi)肉毒素市場規(guī)模及增速情況 7圖 7：Hugel 產(chǎn)品線展示情況 7圖 8：Hugel 肉毒產(chǎn)品和 HA Fi

3、ller 市占率情況 7圖 9：韓國市場肉毒素銷售額情況 8圖 10：樂提葆全球銷售情況 8圖 11：四環(huán)醫(yī)美管理團(tuán)隊(duì)情況 8圖 12：樂提葆國內(nèi)經(jīng)銷商分布情況 8圖 13：新媒體營銷方法情況 9圖 14：保妥適銷售情況 10圖 15：2019 年艾爾建各品牌銷售額情況 10圖 16：美國地區(qū)保妥適醫(yī)美及治療領(lǐng)域銷售額情況 10圖 17：全球其他地區(qū)保妥適醫(yī)美及治療領(lǐng)域銷售額情況 10圖 18：艾爾建學(xué)院專家高峰論壇情況 12圖 19：艾爾建創(chuàng)新中心奠基典禮情況 12圖 20：2002 年慶祝肉毒素在韓國注冊(cè)成功并上市銷售情況 12圖 21：中國注射醫(yī)美分布及增速情況 12圖 22：國內(nèi)水貨市

4、場肉毒素市場份額情況 13圖 23：國內(nèi)肉毒素價(jià)格對(duì)比情況（元/unit） 13表 1：各類醫(yī)美項(xiàng)目詳細(xì)介紹情況 4表 2：不同部位注射單位情況 5表 3：熱瑪吉與其他醫(yī)美項(xiàng)目的配合使用情況 6表 4：艾爾建中國產(chǎn)品展示情況 11表 5：“水貨”品牌市場爭端及違規(guī)處罰情況 13表 6：海外肉毒素廠商進(jìn)軍中國市場進(jìn)度情況 14表 7：愛美客 IPO 募投項(xiàng)目中 A 型肉毒素立項(xiàng)及獲批周期情況 14表 8：國內(nèi)獲批肉毒素四大品牌對(duì)比情況 15肉毒素：醫(yī)美機(jī)構(gòu)拓客之匙肉毒素項(xiàng)目為醫(yī)美機(jī)構(gòu)拓客之匙。醫(yī)療美容項(xiàng)目中，手術(shù)類通常頻次較低，而非手術(shù)類項(xiàng)目往往具有多頻次屬性，可以帶來消費(fèi)者的復(fù)購。其中，對(duì)比光

5、電類項(xiàng)目，肉毒素項(xiàng)目相對(duì)價(jià)格較低，且肉毒素可配合多種其他項(xiàng)目共同使用，促成高價(jià)值項(xiàng)目的轉(zhuǎn)換。因此，醫(yī)美機(jī)構(gòu)將肉毒素項(xiàng)目作為拓客項(xiàng)目的趨勢明顯。除皺、瘦臉面部專家肉毒素主打兩個(gè)功能：除皺、瘦臉。肉毒素的除皺功能主要針對(duì)眉心紋、抬頭紋、魚尾紋等動(dòng)態(tài)皺紋。通過阻斷神經(jīng)與肌肉間的神經(jīng)沖動(dòng)，使過度收縮的小肌肉放松，進(jìn)而達(dá)到除皺的效果。肉毒素還可以作用于咬肌，達(dá)到瘦臉的效果，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品為瘦臉針。同時(shí)，肉毒素的應(yīng)用還延伸至頸闊肌、斜方肌、腓腸肌進(jìn)行輪廓肌重新塑造，實(shí)現(xiàn)瘦肩、瘦小腿效果。圖 1：肉毒素除皺部位示意圖圖 2：肉毒素瘦臉部位示意圖資料來源：百度圖片，資料來源：小紅書，性價(jià)比優(yōu)勢明顯，肉毒素項(xiàng)目為消

6、費(fèi)者醫(yī)美入門項(xiàng)目。站在消費(fèi)者的角度考慮：除皺的目的為抗衰；瘦臉的目的為塑形。對(duì)比其他抗衰、塑形類項(xiàng)目，一方面，消費(fèi)者對(duì)于手術(shù)類項(xiàng)目較為謹(jǐn)慎。另一方面，肉毒素具有較高的性價(jià)比，尤其是關(guān)注度較高的光電類項(xiàng)目，價(jià)格普遍較高。因此，肉毒素成為了眾多消費(fèi)者醫(yī)美入門項(xiàng)目。表 1：各類醫(yī)美項(xiàng)目詳細(xì)介紹情況種類項(xiàng)目治療功效維持時(shí)間頻次價(jià)格線雕拉伸、緊致1-2 年兩年 1 次1-5 萬手術(shù)削骨瘦臉永久一次性3-6 萬吸脂瘦臉較長一次性2-5 千注射肉毒素除皺、瘦臉、瘦肩、瘦腿4-6 個(gè)月3 次/年1-3 千熱瑪吉除皺、拉伸、緊致1-2 年1 次/年1-5 萬熱提拉光電超聲刀除皺、拉伸、緊致除皺、拉伸、緊致1-2

7、 年1-2 年2-3 個(gè)月 1 次兩年 1 次1-5 千1-3 萬FOTONA 4D除皺、拉伸、緊致1-2 年3-4 個(gè)月 1 次5-6 千資料來源：小紅書，新氧，根據(jù)保妥適的官方指引，眉心紋治療的注射點(diǎn)位為 5 點(diǎn)，總共注射 20 單位；魚尾紋治療的注射點(diǎn)位為 6 點(diǎn)，總共注射 24 單位；抬頭紋的注射點(diǎn)位為 5 點(diǎn)，總共注射 20 單位。面部除皺合計(jì)需要 64 單位的肉毒素。瘦臉、瘦肩、瘦腿等項(xiàng)目需要相對(duì)較多的肉毒素。其中，咬肌 50-70 單位，下顎提升 100 單位，肩部、腿部則需要更多。圖 3：肉毒素注射說明情況資料來源：BOTOX 官網(wǎng)，表 2：不同部位注射單位情況位置注射位置每點(diǎn)

8、注射量總注射量眉心紋5 sites4 Units/0.1ml20 Units魚尾紋3 sites*24 Units/0.1ml24 Units抬頭紋5 sites4 Units/0.1ml20 Units資料來源：BOTOX 官網(wǎng)，醫(yī)美行業(yè)“百搭”萬金油“百搭”萬金油，肉毒素工具屬性較強(qiáng)。肉毒素的萬金油特性不僅體現(xiàn)在應(yīng)用部位廣泛，也體現(xiàn)在肉毒素可以搭配其他項(xiàng)目進(jìn)行治療，達(dá)到提升效果的作用。肉毒素+玻尿酸：對(duì)于靜態(tài)皺紋的除皺，采用玻尿酸進(jìn)行填充的同時(shí)，配合使用肉毒素可使得肌肉更佳放松，效果更佳明顯。上面部建議先注射肉毒素，再注射玻尿酸；中面部建議先試用玻尿酸，再考慮配合肉毒素。肉毒素+水光針：水

9、光針使得皮膚更加水嫩，加入肉毒素后，有效放松豎毛肌，縮小毛孔，同時(shí)皮膚更加的緊致。肉毒素+手術(shù)項(xiàng)目：對(duì)于豐胸、隆鼻、雙眼皮等手術(shù)類項(xiàng)目，肉毒素的配合使用可以幫助放松肌肉、抑制移位、緩解疼痛、促進(jìn)恢復(fù)等多重功效。肉毒素+光電項(xiàng)目：對(duì)于光電類項(xiàng)目，肉毒素聯(lián)合使用可以改善不同層次的皮膚衰老問題，提升治療效果。除去醫(yī)美領(lǐng)域的應(yīng)用，肉毒素同樣可以應(yīng)用于治療頸部肌張力障礙、夜磨牙、狐臭慢性偏頭痛、肌肉痙攣、眼瞼痙攣、斜視、膀胱過度活動(dòng)癥等癥狀，以及種植牙后的肌肉放松。以市場熱度較高的熱瑪吉為例：肉毒素可以同步配合熱瑪吉使用，以增強(qiáng)緊致+除皺的效果；而其他的項(xiàng)目大多無法與熱瑪吉同時(shí)進(jìn)行治療，不同項(xiàng)目治療的前

10、后需要有足夠的時(shí)間間隔，少則半個(gè)月左右，長則半年以上，以確保治療的安全和效果。項(xiàng)目注意事項(xiàng)表 3：熱瑪吉與其他醫(yī)美項(xiàng)目的配合使用情況肉毒素（瘦臉針、除皺針） 1-2 周內(nèi)沒有打過瘦臉針和除皺（熱瑪吉做完可同步打瘦臉針和除皺針，增強(qiáng)緊致+除皺效果）玻尿酸1 個(gè)月內(nèi)沒有打過玻尿酸（先做熱瑪吉，2 周后可以打玻尿酸，先做熱瑪吉再填充玻尿酸，效果更佳）水光針2 周內(nèi)沒有做過水光針光子嫩膚2 周內(nèi)沒有做過光子嫩膚嗨體2 周內(nèi)沒有打過嗨體線雕3 個(gè)月內(nèi)沒有做過線雕超聲刀6 個(gè)月內(nèi)沒有做過超聲刀（先做熱瑪吉，3-6 個(gè)月后再做超聲刀） 脂肪填充6 個(gè)月沒有做過脂肪填充（先做熱瑪吉，3-6 個(gè)月后再做脂肪填充

11、）先做皮秒和超皮秒，結(jié)痂，1 個(gè)月后可做熱瑪吉；不結(jié)痂，治療后冰敷穩(wěn)定在做熱瑪吉（先做熱瑪吉，皮秒、超皮秒一個(gè)月后才能做皮秒、超皮秒）資料來源：小紅書，智美顏究所，助力機(jī)構(gòu)鎖客內(nèi)循環(huán)，提升消費(fèi)者客單價(jià)肉毒素項(xiàng)目為醫(yī)美機(jī)構(gòu)拓客之匙。由于肉毒素普遍需要多次注射（一年三次左右），消費(fèi)者需要多次返店治療。醫(yī)美終端機(jī)構(gòu)通過肉毒素可以較好的實(shí)現(xiàn)鎖客循環(huán)。同時(shí)，機(jī)構(gòu)以消費(fèi)者抗衰、塑形需求為突破口，對(duì)其他項(xiàng)目進(jìn)行市場教育，配合肉毒素共同使用或推薦消費(fèi)其他項(xiàng)目，有效提升消費(fèi)者客單價(jià)。由于肉毒素見效明顯，消費(fèi)者滿意度較高，因此機(jī)構(gòu)將肉毒素項(xiàng)目作為拓客產(chǎn)品逐漸形成趨勢。機(jī)構(gòu)通過降低項(xiàng)目手工費(fèi)，來吸引更多的潛在醫(yī)美用

12、戶。圖 4：肉毒素工具屬性展示資料來源：四環(huán)醫(yī)藥樂提葆發(fā)布會(huì)資料，格局新變化：雙龍頭到四強(qiáng)爭霸目前，國家藥品監(jiān)督局批準(zhǔn)的肉毒素藥物共有四大品牌：衡力、保妥適、吉適、樂提葆。其中，衡力為國產(chǎn)品牌，保妥適、吉適、樂提葆皆為海外進(jìn)口品牌。同時(shí)，國內(nèi) 肉毒素市場存在大量的水貨、假貨，水貨市場由韓國品牌主導(dǎo)：粉毒、白毒、綠毒、小金瓶。肉毒素市場規(guī)模持續(xù)提升。根據(jù)智研咨詢統(tǒng)計(jì)，2018 年全球肉毒素市場規(guī)模約為 42億美元，15-18 年 CAGR 為 7.4%。對(duì)比中國市場，2018 年國內(nèi)正規(guī)渠道肉毒素市場規(guī)模為 39.2 億元，15-18 年 CAGR 高達(dá) 30.8%。中國肉毒素市場呈現(xiàn)高速增長趨

13、勢，預(yù)計(jì) 25年市場規(guī)?？蛇_(dá) 140 億元。圖 5：全球肉毒素市場規(guī)模及增速情況圖 6：國內(nèi)肉毒素市場規(guī)模及增速情況 資料來源：智研咨詢，資料來源：立木信息咨詢，破局者樂提葆，拓客新玩法新玩家入局，沖擊雙龍頭格局。樂提葆即“白毒”，是韓國本土品牌，在韓國及日本市場市占率均排名第一。樂提葆和吉適分別于去年的 10 月和 6 月獲得中國藥監(jiān)局審批，打破了此前國內(nèi)肉毒素市場衡力和保妥適雙龍頭的競爭格局。其中，樂提葆的生產(chǎn)商為韓國生物制藥公司 Hugel，國內(nèi)市場由四環(huán)醫(yī)藥獨(dú)家代理，后續(xù)四環(huán)醫(yī)藥也將代理 Hugel的玻尿酸品牌，雙方合作穩(wěn)定。Hugel：韓國知名生物制藥企業(yè)，旗下業(yè)務(wù)板塊包括肉毒素、玻

14、尿酸、化妝品、醫(yī)療器械。除去韓國市占率第一的肉毒素品牌樂提葆之外，公司玻尿酸業(yè)務(wù)擁有 Dermalax、The Chaeum Style、The Chaeum Pure、The Chaeum Shape 10 四大品牌，HA Filler 連續(xù)兩年排名韓國第一。化妝品業(yè)務(wù)擁有 Wellage、PR4 兩大品牌，醫(yī)療器械主要包括 BlueRose手術(shù)線和各類神經(jīng)介入支架。四環(huán)醫(yī)藥：老牌心腦血管醫(yī)藥企業(yè)，研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化公司。公司于 2001 年成立，2010 年香港主板上市。公司業(yè)務(wù)目前分為制藥板塊和以醫(yī)美為代表的新業(yè)務(wù)板塊。2012年公司打造軒竹生物，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥領(lǐng)域。2014 年向醫(yī)美行業(yè)進(jìn)

15、軍，和韓國 Hugel 簽署了肉毒素和玻尿酸的中國獨(dú)家代理權(quán)。2018 年布局工業(yè)大麻領(lǐng)域，擁有吉林省唯一的工業(yè)大麻種植牌照，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的牌照預(yù)計(jì)未來 2-3 年能批準(zhǔn)。2020 孵化原料藥CDMO 板塊。圖 7：Hugel 產(chǎn)品線展示情況圖 8：Hugel 肉毒產(chǎn)品和 HA Filler 市占率情況資料來源：Hugel 官網(wǎng)，資料來源：Hugel 官網(wǎng)，品牌成熟，國內(nèi)市場認(rèn)知度較高。從韓國市場來看，2019 年韓國肉毒素市場規(guī)模超過 1500 億韓元，約合人民幣 8.8 億元。主要的肉毒素生產(chǎn)商包括 Medytox、Hugel 和Daewoong Pharmaceutical（大熊制藥），對(duì)

16、應(yīng)的產(chǎn)品分別為粉毒&小金瓶、白毒、綠毒；其中，白毒在 2019 年實(shí)現(xiàn) 3.6 億元銷售額，排名韓國市場第一。國內(nèi)市場方面，由于白毒原本在水貨市場就很流行，白毒、粉毒構(gòu)成了國內(nèi) 80%的水貨市場，因此客戶認(rèn)知度較高。圖 9：韓國市場肉毒素銷售額情況圖 10：樂提葆全球銷售情況資料來源：四環(huán)醫(yī)藥樂提葆發(fā)布會(huì)資料，資料來源：四環(huán)醫(yī)藥樂提葆發(fā)布會(huì)資料整理，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，代理商運(yùn)營模式搶占終端市場。四環(huán)醫(yī)美核心管理層及大部分團(tuán)隊(duì)成員來自艾爾建和輝瑞等國際醫(yī)藥、醫(yī)美公司，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，樂提葆是國內(nèi)四個(gè)獲批品牌中，第一家通過代理商模式運(yùn)營推廣的品牌，目前已經(jīng)簽約 45 家代理商，覆蓋全國 200 個(gè)

17、城市，覆蓋目標(biāo)鎖定 3000 家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。圖 11：四環(huán)醫(yī)美管理團(tuán)隊(duì)情況圖 12：樂提葆國內(nèi)經(jīng)銷商分布情況資料來源：四環(huán)醫(yī)藥樂提葆發(fā)布會(huì)資料整理， 資料來源：四環(huán)醫(yī)藥樂提葆發(fā)布會(huì)資料整理，營銷新玩法，打造互聯(lián)網(wǎng)+品牌。國內(nèi)市場推廣方面，樂提葆主打輕奢概念，鎖定年輕、時(shí)尚消費(fèi)群體。同時(shí)，樂提葆通過小紅書、美團(tuán)、新氧等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，打造互聯(lián)網(wǎng)基因品牌。通過達(dá)人日記、體驗(yàn)報(bào)告等新媒體方式進(jìn)行營銷。圖 13：新媒體營銷方法情況資料來源：四環(huán)醫(yī)藥樂提葆發(fā)布會(huì)資料整理，我們認(rèn)為，樂提葆的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在三方面：1）價(jià)格帶中段的空缺填補(bǔ)；2）水貨市場或?qū)ⅰ皵嘭洝保?）審核周期較長，充分享受時(shí)間差優(yōu)勢

18、進(jìn)行市場推廣。產(chǎn)品價(jià)格帶：保妥適吉適樂提葆衡力，其中保妥適和吉適價(jià)格差別較小。樂提葆的市場定位將是年輕消費(fèi)群體較好的消費(fèi)升級(jí)選擇；同時(shí)對(duì)于終端機(jī)構(gòu)來說，樂提葆也將是較好的新增拓客工具。水貨市場：目前國內(nèi)市場上銷售的玻尿酸和肉毒素類產(chǎn)品 70%由假貨和水貨構(gòu)成。水貨及假貨以價(jià)格優(yōu)勢和海外市場推廣成果為賣點(diǎn)，在國內(nèi)非正規(guī)市場流通。根據(jù)智研咨詢統(tǒng)計(jì)，粉毒、白毒、綠毒的市場占比分別為 43%、37%、18%。隨著樂提葆在國內(nèi)市場“轉(zhuǎn)正”，韓國 Hugel 公司也將配合國內(nèi)白毒水貨的清除，將從產(chǎn)品包裝、認(rèn)證系統(tǒng)、嚴(yán)格懲罰機(jī)制等方面進(jìn)行管控。同時(shí)，粉毒被 KFDA 吊銷許可，一旦生產(chǎn)受限，水貨市場也將出現(xiàn)

19、“斷貨”的情況。對(duì)于樂提葆今年的“轉(zhuǎn)正”都將起到正面推動(dòng)作用。審批進(jìn)度：由于肉毒素的毒麻類藥品屬性，注射風(fēng)險(xiǎn)較大，因此針對(duì)肉毒素的監(jiān)管政策持續(xù)趨嚴(yán)，肉毒素認(rèn)證牌照審核周期。預(yù)計(jì)未來 2-3 年內(nèi)，新增審核通過肉毒素品牌有限。樂提葆將享有充分的時(shí)間進(jìn)行市場推廣，搶占市場份額。老牌勁旅保妥適，重視醫(yī)生培訓(xùn)推廣保妥適為艾爾建公司旗下核心品牌之一。艾爾建是一家全球性制藥企業(yè)，產(chǎn)品涉及領(lǐng)域包括眼科護(hù)理、醫(yī)療美容、消化內(nèi)科、中樞神經(jīng)系統(tǒng)等方面。艾爾建以眼科起家，后發(fā)展為醫(yī)美領(lǐng)域龍頭企業(yè)，其產(chǎn)品保妥適于 1989 年獲得 FDA 批準(zhǔn)用于治療，并于 2002年獲批成為第一種用于化妝品的治療方法。至今保妥適已

20、經(jīng)在 98 個(gè)國家批準(zhǔn)使用，在美國的銷量就已突破 1 億瓶。從公司各品牌收入來看，2019 年保妥適實(shí)現(xiàn) 37.91 億美元，排名第一，排名二、三的喬雅登和環(huán)孢素銷售額分別為 12.44 億美元和 11.89 億美元。2020年公司被全球性研究型生物制藥企業(yè)艾伯維以 630 億美元價(jià)格收購，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。圖 14：保妥適銷售情況圖 15：2019 年艾爾建各品牌銷售額情況資料來源：保妥適官網(wǎng)，資料來源：公司財(cái)報(bào)，肉毒素在美國市場的普及程度遠(yuǎn)超玻尿酸。新氧醫(yī)美行業(yè)白皮書數(shù)據(jù)，在最受消費(fèi)者歡迎的醫(yī)美項(xiàng)目（非手術(shù)）排名中，肉毒素在美國市場排名第一。根據(jù) AS 官網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2017 年美國非手術(shù)型項(xiàng)目中

21、，肉毒素項(xiàng)目高達(dá) 155 萬例排名第一，玻尿酸 72 萬例排名第二。同時(shí)在美國市場，肉毒素不僅僅可以應(yīng)用于醫(yī)療美容，同樣可以應(yīng)用于治療慢性偏頭痛、肌肉痙攣、頸部肌張力障礙、眼瞼痙攣、斜視、膀胱過度活動(dòng)癥、狐臭等醫(yī)療領(lǐng)域。美國市場肉毒素的醫(yī)療領(lǐng)域規(guī)模超出醫(yī)療美容領(lǐng)域。根據(jù)艾爾建公司財(cái)報(bào)披露，2019年保妥適在美國地區(qū)醫(yī)療領(lǐng)域消費(fèi)額高達(dá) 17.39 億美元，遠(yuǎn)超醫(yī)療美容的 9.91 億美元銷售額；對(duì)比非美國本土區(qū)域，保妥適在醫(yī)療美容領(lǐng)域銷售額為 6.72 億美元，略超醫(yī)療領(lǐng)域的 6.03 億美元銷售額。而在國內(nèi)，由于肉毒素的監(jiān)管政策較為嚴(yán)格且市場普及程度仍處于初期，肉毒素大多應(yīng)用于醫(yī)療美容領(lǐng)域，醫(yī)

22、療領(lǐng)域銷售額占比僅約為 18%，且以國產(chǎn)品牌衡力為主。醫(yī)療領(lǐng)域未來有望成為行業(yè)新的增長點(diǎn)。圖 16：美國地區(qū)保妥適醫(yī)美及治療領(lǐng)域銷售額情況圖 17：全球其他地區(qū)保妥適醫(yī)美及治療領(lǐng)域銷售額情況資料來源：公司財(cái)報(bào)，資料來源：公司財(cái)報(bào)，國內(nèi)產(chǎn)品矩陣豐富，醫(yī)療美容產(chǎn)品為主。公司于 2009 年在上海建立了艾爾建信息咨詢有限公司，正式進(jìn)入中國市場，主打醫(yī)療美容產(chǎn)品和眼科產(chǎn)品。其中，醫(yī)療美容產(chǎn)品主要包括保妥適（神經(jīng)科學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品也由美學(xué)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)）、喬雅登（交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠）、娜綺麗（硅凝膠填充乳房）、麥格（單囊硅凝膠乳房假體）、酷塑（冷凍減脂儀）；眼科產(chǎn)品包含青光眼產(chǎn)品、眼底產(chǎn)品及其他眼科產(chǎn)品（眼科產(chǎn)品現(xiàn)

23、已整體歸為艾伯維眼科）。表 4：艾爾建中國產(chǎn)品展示情況眼科產(chǎn)品阿法根阿法根本品適用于降低開角型青光眼及高眼壓癥患者的眼壓。 部分患者長期使用本品時(shí)， 其降低眼壓的作用逐漸減弱。 作用減弱出現(xiàn)的時(shí)間因人而異， 因此應(yīng)予以密切監(jiān)視本品適用于降低開角型青光眼及高眼壓癥患者的眼壓。 部分患者長期使用本品時(shí)， 其降低眼壓的作用逐漸減弱。 作用減弱出現(xiàn)的時(shí)間因人而異， 因此應(yīng)予以密切監(jiān)視。阿法舒本品適用于降低開角型青光眼及高眼壓癥患者的眼壓。艾氟龍治療對(duì)類固醇敏感的瞼結(jié)膜、球結(jié)膜、 角膜及其它眼前段組織的炎癥。傲迪適本品適用于治療成年患者中由視網(wǎng)膜分支靜脈阻塞(BRVO)或中央靜脈阻塞(CRVO)引起的黃

24、斑水腫。百力特適用于短期治療對(duì)類固醇敏感的眼部炎癥 （排除病毒、真菌和細(xì)菌病原體感染）。用于降低成人開角型青光眼或高眼壓癥患者升高的眼壓。本品適用于 受體阻滯劑單藥局部治療效果不佳的患者。 本科比根品不得用于初始治療?？朔ㄌ乇酒酚糜诮档蛯?duì) 受體阻滯劑或前列 腺素類似物治療效果不 佳的開角型青光眼及高眼壓癥患者的眼壓。亮視（羧甲基纖維素鈉滴眼液）用于緩解眼部干燥或因暴露于陽光或風(fēng)沙所引起的眼部燒灼、 刺痛等不適感， 也是防止進(jìn)一步刺激的保護(hù)劑。盧美根本品用于降低開角型青光眼及高眼壓癥患者的眼壓。瀟萊威（羧甲基纖維素用于緩解眼部干燥或因暴露于陽光或風(fēng)沙所引起的眼部燒灼、 刺痛等不適感， 也是防止進(jìn)

25、一步刺激的保護(hù)劑。醫(yī)療美容產(chǎn)品鈉滴眼液）保妥適暫時(shí)性改善 65 歲及 65 歲以下成人因皺眉肌和/或降眉間肌活動(dòng)引起的中度至重度皺眉紋。暫時(shí)性改善成人中度至重度的眼角側(cè)皺紋（魚尾紋）。采用可監(jiān)控的低溫冷凍技術(shù)，非侵入性，適用于能夠滿足負(fù)壓吸引且脂肪厚度大于 1 厘米的腹部和側(cè)腰部位脂肪層的減酷塑少麥格用于隆乳和乳房再造娜琦麗用于整形外科手術(shù)中隆乳和乳房再造喬雅登面部真皮組織中層至深層注射，以糾正中度或重度鼻唇溝皺紋神經(jīng)康復(fù)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品保妥適眼臉痙攣、面肌痙攣及相關(guān)局灶性肌張力障礙資料來源：艾爾建中國官網(wǎng)，艾爾建中國致力于市場教育，重視醫(yī)生專業(yè)培訓(xùn)。艾爾建重視專業(yè)人才資源，在中國設(shè)立艾爾建學(xué)院（AM

26、I），課程覆蓋了醫(yī)美機(jī)構(gòu)里大部分關(guān)鍵崗位，包括醫(yī)生、CEO、運(yùn)營、咨詢師等崗位的培訓(xùn)。尤其是在醫(yī)生方面，艾爾建學(xué)院通過提供系統(tǒng)化醫(yī)生培訓(xùn)，助力學(xué)員成為值得信賴的注射教學(xué)導(dǎo)師，從而在全國范圍內(nèi)開展更多的醫(yī)學(xué)培訓(xùn)活動(dòng)，幫助醫(yī)美從業(yè)者提升專業(yè)技能。同時(shí)，在 2018 年艾爾建于成都建立了中國創(chuàng)新中心，主要承擔(dān)醫(yī)美人才診療技術(shù)提升、醫(yī)美消費(fèi)者體驗(yàn)及教育。預(yù)計(jì)每年為中國醫(yī)美產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)超過 3000 名醫(yī)療美容專業(yè)人士。圖 18：艾爾建學(xué)院專家高峰論壇情況圖 19：艾爾建創(chuàng)新中心奠基典禮情況資料來源：公司官網(wǎng)，資料來源：公司官網(wǎng)，國貨之光蘭州衡力，皇家肉毒素英國吉適蘭州衡力為當(dāng)前獲批四款肉毒素中唯一的國產(chǎn)品

27、牌。蘭州衡力由蘭州生物制品研究所有限責(zé)任公司研制，公司隸屬于國藥集團(tuán)中國生物技術(shù)股份有限公司。蘭州生物于 1998年起專業(yè)致力于衡力注射用 A 型肉毒素的營銷，在 2008 年動(dòng)工建設(shè)了特種生物制品注射用 A 型肉毒毒素生產(chǎn)車間、肉毒抗原和診斷試劑生產(chǎn)車間。并于 2018 年 7 月獲得 CFDA頒發(fā)的 GMP 證書，成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)藥生物技術(shù)公司，打造以肉毒素為平臺(tái)的醫(yī)療美容、大健康全產(chǎn)業(yè)鏈。除去國內(nèi)市場，其肉毒素產(chǎn)品已在韓國、巴西、俄羅斯等 32 個(gè)國家、地區(qū)注冊(cè)、銷售。英國皇家肉毒素進(jìn)軍中國市場。吉適是由全球生物制藥集團(tuán)益普生生產(chǎn)，并由國際皮膚科制藥企業(yè)高德美推廣分銷的一

28、款肉毒素產(chǎn)品。吉適于 1990 年在英國首次注冊(cè)用于眼瞼痙攣的治療，并于 1991 年開始銷售。該產(chǎn)品在歐洲地區(qū)以 Azzalure 品牌商標(biāo)進(jìn)行銷售，用于醫(yī)美領(lǐng)域，在全球其他地區(qū)則以 Dysport（吉適）進(jìn)行銷售，用于醫(yī)美領(lǐng)域和治療領(lǐng)域。通過益普生和高德美的合作戰(zhàn)略，吉適現(xiàn)已覆蓋中國、美國、歐盟、澳大利亞、韓國、巴西、加拿大、阿根廷等 90 多個(gè)國家。相較于其他幾款產(chǎn)品，吉適具有見效時(shí)間快的特點(diǎn)，平均見效時(shí)間約為 2 天。圖 20：2002 年慶祝肉毒素在韓國注冊(cè)成功并上市銷售情況圖 21：中國注射醫(yī)美分布及增速情況資料來源：蘭州生物官網(wǎng)，資料來源：高德美中國官網(wǎng)，水貨市場：爭議不斷，價(jià)格

29、優(yōu)勢為主要賣點(diǎn)韓國產(chǎn)品主導(dǎo)水貨市場，價(jià)格優(yōu)勢為主要競爭策略。由于醫(yī)美行業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)超政策監(jiān)管力度，且正規(guī)產(chǎn)品價(jià)格較貴，我國肉毒素市場充斥著大量的水貨和假貨。水貨及假貨以價(jià)格優(yōu)勢及海外市場推廣成果為賣點(diǎn)，在國內(nèi)非正規(guī)市場流通，水貨市場中的粉毒、白毒、綠毒以及黑市中的保妥適、衡力，價(jià)格約為正品的 1/4-1/2。同時(shí)，水貨市場以韓國肉毒素產(chǎn)品為主，根據(jù)智研咨詢統(tǒng)計(jì)，粉毒、白毒、綠毒的市場占比分別為 43%、 37%、18%。圖 22：國內(nèi)水貨市場肉毒素市場份額情況圖 23：國內(nèi)肉毒素價(jià)格對(duì)比情況（元/unit）資料來源：智研咨詢，資料來源：智研咨詢，“水貨”品牌爭議不斷，粉毒多次面臨吊銷許可處分。

30、與正規(guī)軍品牌對(duì)比，盡管粉毒、白毒、綠毒等品牌在日韓等海外市場同樣相對(duì)成熟，但爭議不斷。韓國美得妥公司生產(chǎn)的 Meditoxin、Coretox 和 Innotox 由于偽造試驗(yàn)材料、使用未經(jīng)批準(zhǔn)成分等原因先后被韓國食品醫(yī)藥安全處吊銷許可。美得妥也曾聯(lián)合艾爾建，起訴大熊制藥竊取美得妥肉毒毒素菌株。未來，隨著國內(nèi)監(jiān)管政策的不斷完善，以及水貨品牌許可申請(qǐng)的持續(xù)推進(jìn)，水貨、假貨市場有望得到有效控制，肉毒素市場也將持續(xù)規(guī)范。表 5：“水貨”品牌市場爭端及違規(guī)處罰情況時(shí)間公司事件20032005 期間美得妥將臨床階段的樣品送往了整形醫(yī)院，樣品量可以進(jìn)行 450 次手術(shù)2019.01美得妥、大熊制藥美得妥聯(lián)

31、合艾爾建，向美國國際貿(mào)易委員會(huì)起訴韓國大熊制藥竊取肉毒毒素菌株2019.05美得妥無菌生產(chǎn)車間被檢測出細(xì)菌超標(biāo)；銷毀這些不合格產(chǎn)品的同時(shí)，偽造了生產(chǎn)記錄2020.04美得妥Meditoxin(粉毒)由于在生產(chǎn)過程中使用了未經(jīng)批準(zhǔn)的成分，被韓國政府勒令下架2021.01美得妥韓國食品醫(yī)藥品安全處吊銷生產(chǎn)的A 型肉毒毒素Innotox 許可資料來源：央視官網(wǎng)，搜狐新聞，市場競爭加劇，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道海外肉毒素品牌積極進(jìn)軍中國市場。除去近期吊銷許可的 Medytox， Hugel、 Daewoong Pharmaceutical、Pharma Research Bio、 Huons、Revance

32、 以及 Merz 都在積極的布局中國市場。Hugel 旗下樂提葆已于 2020 年 10 月取得中國市場許可，并授權(quán)四環(huán)醫(yī)藥為中國市場獨(dú)家代理；大熊醫(yī)藥已于 2019 年 12 月開始在中國對(duì)其產(chǎn)品 Nabota 進(jìn)行三期臨床試驗(yàn)，預(yù)計(jì)將于 2022 年在中國市場推出 Nabota；Huons 與愛美客簽署合作協(xié)議，授權(quán)愛美客代理其旗下產(chǎn)品 Hutox，通過愛美客啟動(dòng)臨床測試和產(chǎn)品許可，目前已獲得測試批準(zhǔn)；PR-Bio 將中國開發(fā)許可權(quán)授予 LG 化學(xué)，由其負(fù)責(zé)國內(nèi)市場的臨床測試和產(chǎn)品許可申請(qǐng)。Jetema 和華東醫(yī)藥簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，授予華東醫(yī)藥中國市場獨(dú)家代理權(quán)，負(fù)責(zé)國內(nèi)的資質(zhì)注冊(cè)審批工作

33、。Revance 與四環(huán)醫(yī)藥合作的 RT002 已于 20 年 6 月獲得藥監(jiān)局受理。Merz 旗下 Xeomin 肉毒素也已經(jīng)進(jìn)入臨床試驗(yàn)階段。表 6：海外肉毒素廠商進(jìn)軍中國市場進(jìn)度情況時(shí)間海外公司合作方事件2018.09Hunos愛美客簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，愛美客負(fù)責(zé)肉毒素產(chǎn)品在中國的臨床試驗(yàn)及注冊(cè)申請(qǐng)2019.12Daewoong Pharmaceutical在中國對(duì)其肉毒素產(chǎn)品Nabota 進(jìn)行三期臨床試驗(yàn)，大熊制藥計(jì)劃于 2022 年在中國成功推出Nabota2020.08Jetema華東醫(yī)藥簽署了有關(guān)肉毒素產(chǎn)品的銷售合作協(xié)議，授予華東醫(yī)藥中國市場的獨(dú)家代理權(quán)2020.06Revance

34、復(fù)星醫(yī)藥復(fù)星醫(yī)藥與Revance 合作的RT002 獲得藥監(jiān)局受理2020.10Hugel四環(huán)醫(yī)藥獲得中國市場許可（2019 年 4 月向 CFDA 提交新藥上市申請(qǐng)）-PR-BioLG 化學(xué)LG Chem 將負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)、拿到產(chǎn)品在中國的批號(hào)、并進(jìn)行銷售-Merz德國 Merz 旗下 Xeomin 在國內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入臨床試驗(yàn)資料來源：各公司官網(wǎng)整理，監(jiān)管政策持續(xù)趨嚴(yán)，牌照認(rèn)證周期較長。由于肉毒素同時(shí)具有較強(qiáng)的副作用，注射風(fēng)險(xiǎn)較大，因此針對(duì)肉毒素的監(jiān)管政策持續(xù)趨嚴(yán)。相關(guān)部門也加強(qiáng)了對(duì)肉毒素假貨、水貨市場的監(jiān)管及處罰力度，頻繁開展打擊非法醫(yī)療美容專項(xiàng)行動(dòng)。同時(shí)，肉毒素的牌照認(rèn)證周期較長，研發(fā)同樣具有較高準(zhǔn)入門檻。以愛美客 A 型肉毒素研發(fā)項(xiàng)目為例，從立項(xiàng)到獲批完整周期在 5 年以上。 Q1立項(xiàng)準(zhǔn)