商務(wù)談判26個(gè)案例分析

1、商務(wù)談判26個(gè)案例分析案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場的價(jià)，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥

2、倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根

3、據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。

4、我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確為什么2、中方運(yùn)用了何程序何方式做出決策的其決策屬什么類型3、中方是如何實(shí)施決策的4、韓方的談判中.反映了什么決策5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何分析：1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力

5、度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了案例二：1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還

6、安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到

7、重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競爭者，以及在談判

8、中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!案例三：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法分析：1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的

9、價(jià)格達(dá)成交易。2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。商務(wù)談判案例分析題案例四：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面應(yīng)采取那些措施克服這一障礙從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)案例分析1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作3、

10、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。案例五：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商

11、表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。

12、”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因案例分析對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量

13、經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略

14、失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場。(3)在回盤

15、上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。案例六：巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是

16、浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析：這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有

17、利的合同。但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是

18、站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。案例七：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不

19、放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。提問：美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代

20、表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略答：日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之

21、后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例八：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。問題：(1)如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法(2)如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法分析：1、這是

22、商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。案例九：Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。我當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的叁個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開。公司將會(huì)議搞得很隆重，

23、請(qǐng)中央級(jí)官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻粢c我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非?？春玫摹Ｉ綎|的Z先生是個(gè)天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話

24、說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招唿，然后我們?cè)僭斦労貌缓谩闭鞯猛夂?，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C,我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好?！鄙綎|Z先生說“以我們的市場經(jīng)驗(yàn)，我們

25、做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要”他們沒有話說，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意

26、義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會(huì)議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會(huì)造成一種競爭的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。歡迎會(huì)后很快就有客戶主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個(gè)客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個(gè)市場進(jìn)行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢時(shí)，可以用這種辦法增加自己與強(qiáng)勢一方平等對(duì)話的籌碼。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強(qiáng)勢一方于不利的地位。

27、第叁，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)行談判，會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，也會(huì)提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對(duì)方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反

28、悔的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警惕，有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的”這種以煺為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對(duì)方制造麻煩?？蛻粽f“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠”這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方覺得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就達(dá)到了讓談判對(duì)手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即

29、使岔開話題，沒有順著對(duì)方的思路往下走，是運(yùn)用了揚(yáng)長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。案例十：商務(wù)談判：提單破綻案例分析2001年3月，國內(nèi)某公司（以下簡稱甲方）與加拿大某公司（以下簡稱乙方）簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。信用證中要求乙方在交單時(shí)，提供全套已裝船清潔提單。2001年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn)：單簽署日期早于裝船日期。提單中沒有已裝船字樣。根據(jù)以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采取以下措施：1.向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒

30、付貨款。2.向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請(qǐng)求。查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書面解釋。乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方塬因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時(shí)派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時(shí)間裝運(yùn)，同時(shí)承認(rèn)了其所

31、提交的提單為備運(yùn)提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款萬美元的基礎(chǔ)上降價(jià)4萬美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。案例分析本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。收到議付單據(jù)后，仔

32、細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。備運(yùn)提單：是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮?，上述案例即屬這種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。預(yù)借提單：是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人

33、相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。倒簽提單：是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求，將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是：貨物實(shí)際已經(jīng)裝船，但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。對(duì)于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)?，只有通過對(duì)照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運(yùn)時(shí)間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時(shí)間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的

34、不符點(diǎn)進(jìn)而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時(shí)間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)?，開證申請(qǐng)人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請(qǐng)出具止付令，實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。案例十一：1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)商務(wù)談判案例分析因地制宜的價(jià)格政策。價(jià)格是市場

35、營銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對(duì)于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)企業(yè)在德國乃至歐洲市場的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲

36、取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。1、公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是萬馬克。津默曼感覺這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價(jià)格政策的先例。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競爭對(duì)手的

37、情況。用戶的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第叁個(gè)因素。因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競爭對(duì)手高出許多。面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策;二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用塬有業(yè)務(wù)

38、往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。為了進(jìn)一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素，既競爭對(duì)手的情況。未來的市場需求發(fā)展趨勢也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。由于德國中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場需求每年大約會(huì)遞增8%10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場是非常必要的。這進(jìn)一步說明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。2、可以降價(jià)。主要從競爭對(duì)手方面來看，多

39、極電子管公司的競爭對(duì)手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競爭對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可以在價(jià)格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價(jià)因素：魯布公司的價(jià)格是多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的95%，但1000X計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對(duì)于公司來說，其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對(duì)多極電子管公司的

40、價(jià)格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說明用戶對(duì)多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺(tái)全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)，具有獲取長遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說服總公司允許對(duì)價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。3、我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少彽挠?jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競爭對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯

41、布公司的價(jià)格只有萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。4、綜上所述，多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低的價(jià)格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調(diào)整公司在德國市場的價(jià)格政策，以優(yōu)惠價(jià)等方式對(duì)科涅格公司實(shí)行降價(jià)，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!案例十二：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國

42、這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備

43、，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從美方

44、來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的

45、先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，

46、評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余從上述案例我們可以看出，商務(wù)談判中準(zhǔn)備及技巧

47、策略的運(yùn)用至關(guān)重要。但是要做到恰如其分，切勿偷雞不成蝕把米。以上便是我們對(duì)此件案例的具體分析，多有不當(dāng)之處，還請(qǐng)老師進(jìn)行批評(píng)指正。謝謝！案例十三在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia，阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的（店鋪之前的裝修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。DE

48、MON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。談判開始：07年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價(jià)說明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來我們店的營業(yè)中（事實(shí)是我們差不多沒變風(fēng)格）。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面

49、。”賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對(duì)于開店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)?！贝藭r(shí)，買家就其他方面發(fā)表意

50、見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！薄安?，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢”買家成員試探性的詢問。賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500；現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500；鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。

51、買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平；第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了?！辟u家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道”買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)?。”買家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可

52、以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印！边@一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢2000塊真的太低了?！辟I家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。買家見形勢不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個(gè)月后支付。雙方簽定協(xié)議，談判告終。案例分析分析：首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手；買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇；限

53、制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無

54、形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。陷入僵局：雙方各說個(gè)話，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。深入博弈：買家要

55、求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)

56、的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。總結(jié)：這場單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈。因?yàn)椋瑑?nèi)容和思路比較簡單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行。總結(jié)起來：在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠付款在合理的情況下越晚付越好案例十四：中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說服我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失為此，我國向日方提出索賠談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談

57、判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，日方無心在這一不利的問題上糾纏日方為避免劣勢，便不動(dòng)聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋”中方覺察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用有的或偶有，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確”日方淡然一笑說：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)”“那么，對(duì)貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見”中方對(duì)這一關(guān)鍵問題緊追不舍“中國的道路是有問題的”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問中

58、方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實(shí)根據(jù)的”“當(dāng)然，我們對(duì)貴國實(shí)際情況考慮不夠”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是專門為中國生產(chǎn)的”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局日方堅(jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧這對(duì)我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的”此時(shí)，中方覺得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f“：這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像.如果“不！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步否則，我們無法

59、向公司交待”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開了缺口隨后，對(duì)FP148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見日方一位部長不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問題所致初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭索賠金額的談判才是根本性的隨即，雙方談判的問題升級(jí)到索賠的具體金額上報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了中方主談代表擅長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測算他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事

60、實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計(jì)算根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢地提出：“貴公司對(duì)每輛車支付加工費(fèi)是多少這項(xiàng)總額又是多少”“每輛車10萬日元，計(jì)億日元”日方接著反問道：“貴國報(bào)價(jià)是多少”中方立即回答：“每輛16萬日元，此項(xiàng)共計(jì)億日元”精明強(qiáng)干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語了一陣，問：“貴國報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)“我們提出的這筆加工費(fèi)并不高”接著中方代表又用了欲擒故縱的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以但這樣一來