御泥坊護(hù)膚品營(yíng)銷(xiāo)策劃案7A

1、 . . 18/18題 目 御泥天賜 百年鎏芳御泥坊護(hù)膚品營(yíng)銷(xiāo)策劃案_小組名稱(chēng)_ 7A_專(zhuān)業(yè)班級(jí)_R經(jīng)濟(jì)092_小組成員_偉明 0918250228_翔 0918250230_晶 0918250224_盈琳0918250218_宋晶晶0918250204_國(guó)偉0918250126 _朱霖鑫0918250226_目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc326485888一、企業(yè)與產(chǎn)品概況 PAGEREF _Toc326485888 h 3HYPERLINK l _Toc326485889（一）品牌介紹 PAGEREF _Toc326485889 h 3HYPERLI

2、NK l _Toc326485890（二）品牌文化 PAGEREF _Toc326485890 h 3HYPERLINK l _Toc326485891（三）品牌特色 PAGEREF _Toc326485891 h 3HYPERLINK l _Toc326485892二、市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc326485892 h 4HYPERLINK l _Toc326485893（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) PAGEREF _Toc326485893 h 4HYPERLINK l _Toc326485894（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 PAGEREF _Toc326485894 h 5HYPERLINK l

3、 _Toc326485895（三）主要競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc326485895 h 5HYPERLINK l _Toc3264858961、國(guó)本土化品牌與其優(yōu)劣勢(shì) PAGEREF _Toc326485896 h 5HYPERLINK l _Toc3264858972、國(guó)外品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析 PAGEREF _Toc326485897 h 6HYPERLINK l _Toc326485898（四）、營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc326485898 h 7HYPERLINK l _Toc3264858991、經(jīng)濟(jì) PAGEREF _Toc326485899 h 7HYPERL

4、INK l _Toc3264859002 成本 PAGEREF _Toc326485900 h 8HYPERLINK l _Toc3264859013 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 PAGEREF _Toc326485901 h 8HYPERLINK l _Toc3264859024技術(shù) PAGEREF _Toc326485902 h 10HYPERLINK l _Toc3264859035社會(huì)因素 PAGEREF _Toc326485903 h 10HYPERLINK l _Toc326485904（五）部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc326485904 h 10HYPERLINK l _Toc32

5、64859051優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc326485905 h 10HYPERLINK l _Toc3264859062 劣勢(shì) PAGEREF _Toc326485906 h 11HYPERLINK l _Toc326485907（六）整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的SWOT分析 PAGEREF _Toc326485907 h 11HYPERLINK l _Toc326485908三、.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇 PAGEREF _Toc326485908 h 12HYPERLINK l _Toc326485909（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期效果、 PAGEREF _Toc326485909 h 12HYPERLINK l _

6、Toc326485910（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc326485910 h 13HYPERLINK l _Toc326485911（三）市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc326485911 h 13HYPERLINK l _Toc326485912四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 PAGEREF _Toc326485912 h 14HYPERLINK l _Toc326485913（一）產(chǎn)品/服務(wù)策略 PAGEREF _Toc326485913 h 14HYPERLINK l _Toc326485914（二）分銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc326485914 h 14HYPERLINK l

7、_Toc3264859151、分銷(xiāo)渠道現(xiàn)有策略： PAGEREF _Toc326485915 h 14HYPERLINK l _Toc3264859162、分銷(xiāo)渠道的發(fā)展策略 PAGEREF _Toc326485916 h 15HYPERLINK l _Toc326485917（三）定價(jià)策略 PAGEREF _Toc326485917 h 15HYPERLINK l _Toc3264859181需求導(dǎo)向定價(jià)法： PAGEREF _Toc326485918 h 15HYPERLINK l _Toc3264859192成本導(dǎo)向的目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 PAGEREF _Toc326485919 h 16H

8、YPERLINK l _Toc326485920（四）促銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc326485920 h 16HYPERLINK l _Toc3264859211、廣告策略： PAGEREF _Toc326485921 h 16HYPERLINK l _Toc3264859222、公關(guān)策略： PAGEREF _Toc326485922 h17HYPERLINK l _Toc3264859233、銷(xiāo)售促進(jìn)策略： PAGEREF _Toc326485923 h 18一、 企業(yè)與產(chǎn)品概況（一）品牌介紹 “御泥天賜，百年鎏芳”！湘西邊陲小鎮(zhèn)灘頭，原生態(tài)竹林中生有大量的豎式夾層結(jié)構(gòu)花崗巖，在花崗巖

9、石夾縫中，夾有薄薄一層泥塊，這就是神秘的御泥！ 人工挖掘泥塊，古樹(shù)芯特制木棒敲打去除雜質(zhì)，放入大池，注泉水?dāng)嚢?，反?fù)物理沉淀去除雜質(zhì)，取懸浮于水中泥漿，經(jīng)六個(gè)月以上物理沉淀 經(jīng)清華大學(xué)分析中心等多家研究機(jī)構(gòu)檢測(cè)，泥漿富含多種礦物微量元素；泥漿具有顯著的吸附污垢、收縮毛孔、美白嫩膚、抑制細(xì)菌生長(zhǎng)效果，同時(shí)增強(qiáng)皮膚的抗氧化能力、增強(qiáng)皮膚彈性，繼而強(qiáng)化皮膚的天然防御能力、延緩皮膚衰老。 御泥坊通過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑相傳，2007、2008連續(xù)兩年力壓同時(shí)參選的多家國(guó)際品牌，先后上榜“07淘寶網(wǎng)化妝品終評(píng)榜最佳面膜”、“08淘寶網(wǎng)化妝品終評(píng)榜最佳控油面膜”、“08淘寶網(wǎng)最熱賣(mài)清潔單品TOP10”、“知音好日子0

10、8年度百元護(hù)膚品最佳面膜大獎(jiǎng)”。 2009年經(jīng)視、經(jīng)視“首屆中外女子泥漿搏擊大賽”以與“2009首屆中國(guó)（）藝節(jié)開(kāi)幕式系列活動(dòng)之泥漿大戰(zhàn)”唯一指定泥漿。（二）品牌文化祭泥儀式相傳在灘頭，這個(gè)有著1500年歷史的湘西邊陲小鎮(zhèn)上，在一百多年前，居民們一直保留著一種奇特的儀式:每當(dāng)開(kāi)春時(shí)節(jié)，他們都要光著膀子，圍著一堆篝火，不停地跳著，并且朝自己的手臂上、身上、臉上涂抹著一種神秘的泥塊，載歌載舞，據(jù)說(shuō)這樣可以避邪驅(qū)病。白蛇傳說(shuō)很久以前，村里有一個(gè)老人，生了一種怪病，渾身奇癢無(wú)比，久治無(wú)效，由于怕家人傳染這種惡疾，只好隱居到了灘頭大山的竹林里。一次，他坐在林中休息，突然發(fā)現(xiàn)有條受傷的白蛇躲在一處碎石中，

11、停留了一段時(shí)間后，它迅速地鉆進(jìn)了草叢當(dāng)中。幾天后在同一個(gè)地方，他再次遇到了那條白蛇，但此時(shí)白蛇身上的傷口竟然已經(jīng)愈合了。老人受到蛇的啟發(fā)之后，將石塊搗碎后用水和著涂到自己身上發(fā)癢的地方，涂了幾次后，沒(méi)想到奇跡真的出現(xiàn)，原本久治無(wú)效的皮膚病竟然神奇地痊愈了神秘御泥傳說(shuō)民間流傳的神秘泥塊，因其功效神秘獨(dú)有，由地方官員加工后逐級(jí)進(jìn)送，并進(jìn)貢朝廷，受到了皇族的親睞，被慈禧太后封為“御”泥！因此人們都把山上這種神奇的碎石塊稱(chēng)之為灘頭御泥！直到現(xiàn)在，當(dāng)?shù)貗D女洗臉，既不用洗面奶，也不用潔面乳，而是這種神秘的御泥?。ㄈ┢放铺厣倌晡幕瘹v史 原始的生態(tài)林.神秘的瑰寶地，傳奇的文化史。灘頭人杰地靈，山巒起伏?！?/p>

12、漫山遍野的楠竹、清澈見(jiàn)底的溶洞溪水、古樸淳厚的民風(fēng)”這便是灘頭的真實(shí)寫(xiě)照.歷史悠久，源遠(yuǎn)流長(zhǎng),被喻為千年古鎮(zhèn)之一。清光緒年間（1875-1909），以獨(dú)有的灘頭礦物泥漿(又叫白泥)為原料生產(chǎn)的香粉紙就頗受婦女歡迎。曾作為貢品上貢朝廷并深得慈禧厚愛(ài)，故此泥被稱(chēng)為“御泥”！民國(guó)初期即遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美和日本；至今護(hù)膚半成品仍出口到日本、國(guó)等地。 獨(dú)特的加工手法 為保持大山的原生態(tài)環(huán)境與灘頭礦物泥漿的特殊性，泥塊的開(kāi)采全部由村民人工挖掘，開(kāi)采回來(lái)的泥需用古樹(shù)芯特制木棒人工敲打去雜質(zhì),反復(fù)5次以上。接著是提煉過(guò)程，需將打碎的泥粉倒進(jìn)大池，放入山泉水，反復(fù)物理沉淀去除泥巴與雜質(zhì)，取懸浮在水中的泥漿，歷時(shí)6個(gè)月以上

13、。經(jīng)檢驗(yàn)合格后方可用于加工泥漿面膜或香粉紙等護(hù)膚產(chǎn)品；全過(guò)程未添加任何防腐劑、香料、色素等化學(xué)成分.屬純綠色加工，純天然產(chǎn)品. 世界獨(dú)一無(wú)二 灘頭御泥經(jīng)清華大學(xué)分析中心等多家研究機(jī)構(gòu)權(quán)威檢測(cè)：富含21種對(duì)皮膚有益的礦物微量元素。目前在其它任何地方尚未發(fā)現(xiàn)一樣成分的泥塊。 三大功效無(wú)與倫比 顯著功效：美白嫩膚、控油潔面、收縮毛孔. 此外灘頭礦物泥漿還具改善機(jī)體的生理生化狀況，參與、干預(yù)細(xì)胞信息的傳遞、調(diào)節(jié)代的平衡有積極作用，具有松弛神經(jīng)、抗疲勞、延緩皮膚衰老、吸附污垢、抑制細(xì)菌生長(zhǎng)等功效。并具有藥用性，對(duì)皮膚美容、消炎止痛效果明顯。二、市場(chǎng)分析（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1、發(fā)展壯大占有更高的市場(chǎng)份

14、額是其根本的目標(biāo)。就現(xiàn)狀而言，提高品牌知名度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的品牌形象是企業(yè)首要的任務(wù)2、適當(dāng)增加產(chǎn)品系列迎合不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意也是御泥坊發(fā)展的方向。3、在渠道建設(shè)方面，要整合自己的優(yōu)勢(shì)資源，建立強(qiáng)大的分銷(xiāo)終端系統(tǒng)，采取各種手段管理和控制好分銷(xiāo)渠道，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道的良好發(fā)展4、對(duì)于一家知名度不高的企業(yè)，還要適當(dāng)創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，在提升品牌知名度的同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)跟進(jìn)。（二） 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略目前，洋品牌化妝品的銷(xiāo)量已占到中國(guó)化妝品總銷(xiāo)量的60左右，銷(xiāo)售額更占到90左右;因此，有人把本土品牌的現(xiàn)狀形容為生活在水深火熱之中。這種說(shuō)法一點(diǎn)也不為過(guò)。據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯，在全國(guó)

15、十大熱銷(xiāo)護(hù)膚品品牌中，僅有大寶、昭貴、佰草集、相宜本草、丁家宜、這五家是本土品牌，市場(chǎng)份額總共僅為36%市場(chǎng)缺乏中低檔價(jià)位產(chǎn)品。由于中國(guó)消費(fèi)者收入和消費(fèi)能力的兩極分化以與地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期處在南高北低、東富西貧的境地。這就使得中低端產(chǎn)品有了廣闊的市場(chǎng)空間。中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)（一）眾多品牌瓜分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈（二）市場(chǎng)細(xì)分已成必然（三）專(zhuān)業(yè)護(hù)膚品企業(yè)出現(xiàn)（四）高檔護(hù)膚品發(fā)展迅速中國(guó)排行榜網(wǎng)和中國(guó)排行榜研究院聯(lián)袂推出2011年中國(guó)十大化妝品品牌排行榜：NO1：大寶、NO2：昭貴、NO3：佰草集、NO4：相宜本草NO5：丁家宜NO6：芳草集NO7：郁美凈NO8：隆力奇NO9：自然

16、堂NO10：御泥坊2011年世界十大化妝品品牌排行榜：1 歐萊雅LOREAL2 雅芳AVOU3 妮維雅NIVEA4 玫琳凱Marykay5 玉蘭油OLAY 6 DHC蝶翠詩(shī)7 薇姿Vichy8 歐珀萊AUPRES9 露得清/可伶可俐10 旁氏PONDS（三）主要競(jìng)爭(zhēng)分析1、國(guó)本土化品牌與其優(yōu)劣勢(shì)大寶、昭貴、佰草集、相宜本草、丁家宜等大寶：主要成分SOD（超氧化物歧化酶）是一種源于生命體的活性物質(zhì)，能消除生物體在新代過(guò)程中產(chǎn)生的有害物質(zhì)。SOD具有抗衰老的特殊效果。物美價(jià)廉，保濕功能相當(dāng)好，味道清香淡雅，性?xún)r(jià)比高，一直都是大眾比較喜歡的品牌，值得信賴(lài)。大人，小孩老人都可以使用。昭貴：純天然蘆薈產(chǎn)

17、品補(bǔ)水、自然保濕美白，抗衰老，減少皺紋的產(chǎn)生。 消炎、殺菌、防蚊蟲(chóng)叮咬、止痛、排毒素，外敷，對(duì)促進(jìn)傷口愈合能力極強(qiáng)，大面積創(chuàng)傷愈合后不留巴痕；修復(fù)受損皮膚，治療青少年惱人的粉刺和痤瘡，以與粉刺和痤瘡留下的印痕，療效顯著。防曬：蘆薈總蒽醌能吸收UVA、UVB段紫外線(xiàn)，防止皮膚被曬傷和曬斑的生成。防濕疹。 適合膚質(zhì)/人群：本品適用于各種肌膚。佰草集：現(xiàn)代中草藥系列護(hù)理產(chǎn)品功效：佰草集悅風(fēng)舒潤(rùn)柔膚噴霧，蘊(yùn)含黃芩、地膚子、辛夷、防風(fēng)等十八味中草藥精華，清透舒潤(rùn)的噴霧能迅速地被肌膚均勻吸收，黃芩、地膚子等中草藥精華能有效補(bǔ)充肌膚水分的同時(shí)，安定舒緩肌膚的不適感，避免肌膚受到外界刺激，給予肌膚更溫和的防護(hù)

18、。適合膚質(zhì)/人群：中性、干性、混合型與敏感膚質(zhì)。相宜本草： 成份：紅景天、積雪草、白芍藥等 功效：1、隔外界污染、即刻修顏和抗氧化美白三重功效一步完成。2、質(zhì)地絲絨般輕柔細(xì)膩且極易涂抹,瞬間隱去毛孔，遮蓋斑點(diǎn)、幼紋等瑕疵，修飾膚色，賦予肌膚極其自然的明亮與光澤。3、紅景天、積雪草和白芍藥精華深入滲透肌膚，強(qiáng)韌抗氧化，抵御紫外線(xiàn)、輻射對(duì)皮膚的黯沉侵害,改善粗糙膚質(zhì)，令肌膚柔白細(xì)滑。4、用后，肌膚時(shí)刻白皙粉嫩、自然勻亮。 適合膚質(zhì)/人群：本品適用于各種肌膚。丁家宜：美白因子“人參活性細(xì)胞（AGCA）功效：保濕 、活膚滋潤(rùn)、 修護(hù)肌膚、 深入補(bǔ)充水分、 沁潤(rùn)干燥受損肌膚、輕松緩解水分失衡引起的脫皮現(xiàn)

19、象，肌膚外水潤(rùn)充盈。 適合膚質(zhì)/人群：適合干燥或易缺水肌膚。國(guó)品牌的優(yōu)劣勢(shì)：一優(yōu)勢(shì)1純天然護(hù)膚品，不含化學(xué)物質(zhì)或者含少量化學(xué)物質(zhì)。更適合中國(guó)人的天然健康的觀念.2商場(chǎng),專(zhuān)柜、網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，雄厚的資本，具有先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)。3.營(yíng)銷(xiāo)渠道采用低價(jià)體驗(yàn)等口碑營(yíng)銷(xiāo)，贏得了較高的品牌知名度。4市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位清晰，銷(xiāo)售渠道多樣。二,劣勢(shì)成品相對(duì)單一，并且研發(fā)新的產(chǎn)品需要花費(fèi)大量的時(shí)間，所以產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還有待于擴(kuò)展。競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且宣傳力度相當(dāng)大，所以化妝品已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)白熱化階段。2、國(guó)外品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)點(diǎn)1擁有較大的市場(chǎng)份額。享有很高的質(zhì)量聲譽(yù)。擁有先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，銷(xiāo)售方式。2擁有先進(jìn)的專(zhuān)利

20、權(quán)，強(qiáng)大的研究團(tuán)隊(duì)和技術(shù)保證，以與創(chuàng)新能力，這些都為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了后備支援。3在中國(guó)市場(chǎng)采取多品牌戰(zhàn)略對(duì)所有細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行全面覆蓋策略,產(chǎn)品覆蓋高檔的百貨商場(chǎng),藥房經(jīng)銷(xiāo),發(fā)廊與專(zhuān)業(yè)美發(fā)店和專(zhuān)柜直銷(xiāo)缺點(diǎn) 1含化學(xué)成分，可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者健康造成長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。2.在低端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度明顯不足，缺少低端產(chǎn)品的種類(lèi)，價(jià)格因素制約了基層消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方向。（四）、營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析1、 經(jīng)濟(jì)2011年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，其中，人均可支配收入21810元，比上年增加2701元，增長(zhǎng)14.1%。剔除價(jià)格因素影響，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長(zhǎng)8.4%，增速同比提高0.6個(gè)百分點(diǎn)。近幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，

21、居民的消費(fèi)品價(jià)格水平也在不斷上升，見(jiàn)表2010年的消費(fèi)品價(jià)格水平。在消費(fèi)者收入的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)沒(méi)有消費(fèi)品價(jià)格的增速快的前提下，居民對(duì)于國(guó)際大品牌，更傾向去購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)低廉，但品質(zhì)優(yōu)良的國(guó)產(chǎn)品牌。這對(duì)我們御泥坊起到很積極的影響。圖4 歷年城鄉(xiāng)居民人均收入與人均國(guó)生產(chǎn)總值實(shí)際增長(zhǎng)率2 成本經(jīng)純正物理手工提取,成本低于一般化妝品成本，適合廣大消費(fèi)人群。各網(wǎng)店本著節(jié)約成本的原則，在最大限度上滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)最可行。3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析為了給御泥坊產(chǎn)品制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，必須進(jìn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析，其作用表現(xiàn)在下列兩個(gè)方面：1、預(yù)測(cè)現(xiàn)有行業(yè)贏利的潛力。2、分析現(xiàn)處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

22、，目的是通過(guò)調(diào)整資源配置或者改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)提高企業(yè)的贏利水平。根據(jù)波特關(guān)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，一個(gè)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)根源在于其在的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，即潛在進(jìn)入者，替代品的威脅，顧客，供應(yīng)商和提供同類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。五種基本競(jìng)爭(zhēng)力1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅在我國(guó)目前的洗化用品生產(chǎn)企業(yè)中，國(guó)外知名企業(yè)以其國(guó)際化品牌、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、精湛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略很快在許多產(chǎn)品領(lǐng)域中占領(lǐng)了主導(dǎo)地位。御泥坊在互聯(lián)網(wǎng)上建立了眾多專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店，使御泥坊形成了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)滲透能力和市場(chǎng)影響力。御泥坊憑借其覆蓋高中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)占有率居于首席。御泥坊憑借廣告優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、終端建設(shè)

23、方案和銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)，搶奪優(yōu)勢(shì)資源。它的市場(chǎng)行為將對(duì)所有對(duì)手，尤其是國(guó)品牌形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。近年來(lái)，藥用護(hù)膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對(duì)問(wèn)題肌膚人群的特殊化妝品和個(gè)人護(hù)理用品。 “藥妝”一躍成為了護(hù)膚時(shí)尚領(lǐng)域的新興名詞，活躍在公眾視線(xiàn)中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對(duì)于問(wèn)題肌膚可謂茶不思飯不想的愛(ài)美之人來(lái)說(shuō)，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進(jìn)皮膚專(zhuān)科去對(duì)癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護(hù)理。就憑借藥用護(hù)膚效果，御泥坊有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而別的一些企業(yè)則面臨著隨時(shí)被兼并或倒閉的局面。2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅就中國(guó)洗化用品市場(chǎng)目前的情況而言，由于

24、對(duì)商品的技術(shù)含量要求不高，商品的同質(zhì)化程度高，進(jìn)入洗化用品行業(yè)的門(mén)檻相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)是較低的。此外OEM模式的出現(xiàn)，為投資洗化用品的老板們提供了一條捷徑。投資者們只須租個(gè)寫(xiě)字樓，策劃一個(gè)品牌，其他產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量等等煩瑣的事情交給專(zhuān)業(yè)OEM廠商去處理，自己只要管住市場(chǎng)就行了。所以，OEM模式對(duì)投資做品牌的化妝品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)事半功倍的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，只要擁有啟動(dòng)資金，他們就可以輕易涉足這個(gè)行業(yè)。這樣的企業(yè)對(duì)擁有核心技術(shù)和品牌效應(yīng)的國(guó)外大企業(yè)構(gòu)不成什么威脅，但是對(duì)那些在競(jìng)爭(zhēng)大潮中拼命掙扎的中小洗化用品企業(yè)而言，卻可能是致命的打擊。3、替代品的威脅御泥坊產(chǎn)品的替代品主要是各種別的品牌化

25、妝用品或者美容手術(shù)或其他美容治療手段。如整容、祛斑、激光換膚等等。這些手段通常具有很快的效果，但費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大，并不適合作為日常皮膚保養(yǎng)的手段。一些自然的保養(yǎng)手段如睡眠、運(yùn)動(dòng)等也具有一定的替代作用，但是對(duì)消費(fèi)者個(gè)人要求較高，要求消費(fèi)者長(zhǎng)期具備良好的生活習(xí)慣和一定的毅力，否則在短期也很難看出什么效果。由于生活和工作的壓力，過(guò)度的勞累使多數(shù)的消費(fèi)者都無(wú)法保證充足的睡眠和休閑時(shí)間，因此大家普遍傾向于選擇快速的、效果明顯的保養(yǎng)方式?；谙M(fèi)者對(duì)專(zhuān)業(yè)的御泥坊產(chǎn)品的信任感以與怕麻煩的心理，御泥坊護(hù)膚產(chǎn)品被替代的威脅比較小。4、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力取決于他們所提供的原材料在客戶(hù)產(chǎn)品組成中的

26、重要程度，外部環(huán)境分析程度和可獲得的難易程度。而御泥坊產(chǎn)品的主要原料主要有灘頭礦物泥漿（灘頭御泥經(jīng) HYPERLINK :/baike.baidu /view/1563.htm t _blank 清華大學(xué)分析中心等多家研究機(jī)構(gòu)檢測(cè)：富含21種對(duì)皮膚有益的礦物 HYPERLINK :/baike.baidu /view/42623.htm t _blank 微量元素），（為保持大山的原生態(tài)環(huán)境，泥塊的開(kāi)采全部由村民人工挖掘，用古樹(shù)芯特制木棒人工敲打去雜質(zhì)，反復(fù)5次以上，倒進(jìn)大池，放入山泉水，反復(fù)物理沉淀去除泥巴與雜質(zhì)，取懸浮在水中的泥漿，經(jīng)6個(gè)月以上自然物理沉淀，檢驗(yàn)合格后，方可用于加工泥漿面膜

27、或香粉紙等 HYPERLINK :/baike.baidu /view/20865.htm t _blank 護(hù)膚產(chǎn)品；此加工過(guò)程未添加任何防腐劑、香料、色素等。御泥坊產(chǎn)品是經(jīng)純正物理手工提取，采用獨(dú)特秘傳的加工工藝加工而成，功效神秘獨(dú)特。）這些原料相對(duì)而言可獲得的難度較低，供應(yīng)量很豐富而且是天然的，因此供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈并且難以形成供應(yīng)商聯(lián)盟，所以對(duì)御泥坊產(chǎn)品威脅不大。5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的總需求決定著行業(yè)的市場(chǎng)潛力，同時(shí)顧客的討價(jià)還價(jià)能力也會(huì)影響到提供這種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)的獲利狀況。在御泥坊網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)，由于洗化用品品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為具備一定實(shí)力并且批量購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)銷(xiāo)

28、商和美容院來(lái)說(shuō)，具有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力，是化妝品企業(yè)所面對(duì)的不可忽視的一股競(jìng)爭(zhēng)力量。其中，特別是美容院，作為化妝品滲透市場(chǎng)的重要渠道，通常以低于市場(chǎng)價(jià)較多的價(jià)格向化企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而獲得了大部分的利潤(rùn)。4技術(shù)縱觀化妝品技術(shù)的發(fā)展歷史，大致可分為下列四個(gè)階段：（1）第一代是使用天然的動(dòng)植物油脂對(duì)皮膚作單純的物理防護(hù)，即直接使用動(dòng)植物或礦物來(lái)源而不經(jīng)過(guò)化學(xué)處理的各類(lèi)油脂。（2）第二代是以油和水乳化技術(shù)為基礎(chǔ)的化妝品。十八、十九世紀(jì)歐洲工業(yè)革命后，化學(xué)、物理學(xué)、生物學(xué)和醫(yī)藥學(xué)得到了空前的發(fā)展，許多新的原料、設(shè)備和技術(shù)被應(yīng)用于化妝品生產(chǎn)，更由于以后的表面化學(xué)，膠體化學(xué)、結(jié)晶化學(xué)、流變學(xué)和乳化理論等原

29、理的發(fā)展，引進(jìn)了電介質(zhì)表面活性劑以與采用了HLB值的方法，解決了正確選擇乳化劑的關(guān)鍵問(wèn)題。（3）第三代是添加各類(lèi)動(dòng)植物萃取精華的化妝品。諸如從皂角、果酸、木瓜等天然植物或者從動(dòng)物皮肉和臟中提取的深海魚(yú)蛋白和激素類(lèi)等精華素加入到化妝品中去。提取方法中比較先進(jìn)的有超臨界C02萃取法，提高了有效物質(zhì)的獲得率和萃取純度，由此使人們始終追求美白、去粉刺、去斑、去皺等要求成為可能，直到如今，這些化妝品有的還很受歡迎。（4）第四代是仿生化妝品，即采用生物技術(shù)制造與人體自身結(jié)構(gòu)相仿并具有高親和力的生物精華物質(zhì)并復(fù)制到化妝品中，以補(bǔ)充、修復(fù)和調(diào)整細(xì)胞因子來(lái)達(dá)到抗衰老、修復(fù)受損皮膚等功效。而御泥坊的原材料來(lái)自灘頭

30、礦物泥漿，純物理手工提取。在加工工藝和技術(shù)上都很獨(dú)特，擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。5社會(huì)因素同任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展一樣，化妝品行業(yè)的發(fā)展也是經(jīng)歷了從盲目消費(fèi)逐步到理性消費(fèi)的過(guò)程。由于中國(guó)改革開(kāi)放的特殊情況，化妝品行業(yè)的先行者利用消費(fèi)者對(duì)化妝品知識(shí)的缺乏、國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的不健全，在很多情況下誤導(dǎo)消費(fèi)者，例如：虛假?gòu)V告等等，并在此過(guò)程中牟取暴利。但是這種現(xiàn)象正在不斷地發(fā)生著改變。隨著國(guó)民素質(zhì)的提高，現(xiàn)在大多數(shù)的消費(fèi)者已由盲目的消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵M(fèi)者，已逐步通過(guò)自己對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)了解來(lái)接受新產(chǎn)品，還有小部分比較專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者是在專(zhuān)業(yè)美容師的推薦和指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)到自己所需要的產(chǎn)品。中國(guó)作為擁有5000多年悠久歷史的大

31、國(guó)而聞名于世，中華文化有著深厚的文化底蘊(yùn)，我們善于吸收和利用外來(lái)的文化，取長(zhǎng)補(bǔ)短，并不斷發(fā)揚(yáng)自己優(yōu)良的文化傳統(tǒng)。對(duì)于化妝行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果只是強(qiáng)調(diào)保護(hù)自己的民族工業(yè)，喚起國(guó)人的愛(ài)國(guó)意識(shí)，短期也許可以生存下來(lái)，但是如果我們不在產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)水平以與品牌管理水平上下功夫，最終將難以和國(guó)外公司競(jìng)爭(zhēng)。所以我們必須立足于中國(guó)自己的傳統(tǒng)文化，積極開(kāi)發(fā)出具有中國(guó)特色的中草藥、天然化妝品，不僅要在中國(guó)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，還要把產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，獲得全球市場(chǎng)的成功。（五）部環(huán)境分析1優(yōu)勢(shì)1、不可復(fù)制性；不可復(fù)制性包括兩個(gè)方面，一是灘頭礦物泥漿是世界獨(dú)有的礦體，富含多種人體所需礦物微量元素，御泥坊是目前唯一合法開(kāi)采企業(yè)；

32、二是采用純手工物理方法并歷時(shí)六個(gè)月沉淀后提煉出的礦物泥漿（其他品牌用的是各類(lèi)泥，不是泥漿）與礦物水，養(yǎng)膚效果具有不可復(fù)制性，很多學(xué)者研究一致認(rèn)為現(xiàn)代化學(xué)技術(shù)無(wú)法仿制。2、百年歷史文化；光緒年間（1875-1909），以獨(dú)有礦物泥漿為原料生產(chǎn)的香粉紙頗受婦女歡迎，曾作貢品上貢朝廷深得慈禧太后喜愛(ài)，故此泥被稱(chēng)為“御泥”！3.榮獲淘寶網(wǎng)化妝品最佳面膜2007年年度終評(píng)榜第一名（貝佳斯排名第二），榮獲2008年度淘寶網(wǎng)化妝品最佳控油面膜，2008年度最熱賣(mài)清潔單品TOP10強(qiáng)（御泥坊獨(dú)占2款2 劣勢(shì)（1）知名度較低。雖然產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上有了一定的知名度，有了一定的銷(xiāo)量，但對(duì)于網(wǎng)絡(luò)不是很發(fā)達(dá)的中西部地區(qū)，大

33、家對(duì)于這個(gè)品牌還是很陌生的。（2）營(yíng)銷(xiāo)渠道較少，導(dǎo)致了銷(xiāo)售渠道的相對(duì)單一。主要為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)很少。很多人基于對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不信任，也有很多人不上網(wǎng)，更愿意在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)。（3）產(chǎn)品種類(lèi)比較少。針對(duì)不同的消費(fèi)群體沒(méi)有特定的品牌產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。（4）產(chǎn)品由于起步較晚，在國(guó)際品牌已占用某些市場(chǎng)份額的情況下，滿(mǎn)足不了一些高檔品牌消費(fèi)者。（六）整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的SWOT分析SWOT分析：部能力 優(yōu)勢(shì)（strength） 劣勢(shì)（weakness）灘頭御泥富含21種對(duì)皮膚有 人們對(duì)此產(chǎn)品了解不是很多，益的礦物微量元素。目前在其 類(lèi)似的產(chǎn)品有很多，我們選擇在它任何地方尚未發(fā)現(xiàn)一樣成分 網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售

34、渠道有些單的泥塊。提煉全過(guò)程未添加任 一；產(chǎn)品價(jià)格稍高，消費(fèi)群體何防腐劑等化學(xué)成分.屬純綠色 不能夠面向所有人群，還不能加工，純天然產(chǎn)品。此外灘頭 滿(mǎn)足顧客低價(jià)格的要求。礦物泥漿還具調(diào)節(jié)代、抑制細(xì)菌生長(zhǎng)等功效，并具有藥用性，對(duì)皮膚美容、消炎止痛效果明顯，具有其他化妝品沒(méi)有外部因素 的特殊功效。機(jī)會(huì)（opportunity） SO WO 如今消費(fèi)者青睞于綠色產(chǎn) 產(chǎn)品獨(dú)具特色，正是消費(fèi)者通過(guò)多種渠道進(jìn)行宣傳，提高 品，御泥恰恰具有這一純 當(dāng)今所追求和青睞的，充分發(fā) 產(chǎn)品的知名度。 天然綠色這一大特點(diǎn)，很 揮這一優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)市場(chǎng)。 通過(guò)提高技術(shù)使產(chǎn)品和服務(wù) 多化妝品都添加或多或少 擁有充足的人力、物力

35、資源 產(chǎn)生增值效應(yīng)。 的化學(xué)物質(zhì)，御泥較其他 擁有互聯(lián)網(wǎng)這一新興的市場(chǎng) 提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)圍， 產(chǎn)品在這方面有很大的競(jìng) 產(chǎn)品具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ?盡最大能力滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。 爭(zhēng)力；目前網(wǎng)上此產(chǎn)品的 未來(lái)前景可觀。 銷(xiāo)售狀況比較好，較為清 擁有產(chǎn)品提供商，貨源充足， 晰，不像其他一些產(chǎn)品市 物流方便。 場(chǎng)較為混亂。在營(yíng)銷(xiāo)中我 可以提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 們采取特別的營(yíng)銷(xiāo)手段。 威脅（threats） ST WT 如今化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很 充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以此 開(kāi)辟新市場(chǎng)，采取藍(lán)海戰(zhàn)略，大，替代品較多，顧客 來(lái)削弱價(jià)格的影響力。 不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。 需求多樣化，單一的產(chǎn)品 樹(shù)立積極的市場(chǎng)戰(zhàn)略，進(jìn) 尋找

36、新的銷(xiāo)售渠道，發(fā)展多 很難滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的要 行戰(zhàn)略聯(lián)盟。 化產(chǎn)品。 求；買(mǎi)方受一些低價(jià)商品 分析消費(fèi)者心理，針對(duì)不同 對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品更的影響，議價(jià)能力很強(qiáng)，競(jìng) 的消費(fèi)群體采取不同的銷(xiāo)售 具競(jìng)爭(zhēng)力，更大眾化。爭(zhēng)者可能會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)， 和宣傳方式。 或者有其他的銷(xiāo)售渠道，這些因素會(huì)對(duì)我們的店鋪和產(chǎn)品構(gòu)成威脅。 .營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期效果、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略首先要結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際狀況和現(xiàn)有產(chǎn)品組合確定目標(biāo)。我們從細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品組合，分銷(xiāo)渠道，品牌知名度，總銷(xiāo)售額，市場(chǎng)占有率，顧客滿(mǎn)意程度等方面制定了具體目標(biāo)。細(xì)分市場(chǎng)：按心理因素的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行劃分可分為：補(bǔ)水保濕 美白去黃 祛痘淡

37、印 修復(fù)舒緩 緊致抗皺 清潔控油 收縮毛孔 黑眼圈 抗輻射，鑒于市場(chǎng)上有多種同類(lèi)產(chǎn)品且近年越來(lái)越多的消費(fèi)者注重化妝品的天然成分，在經(jīng)歷的化妝品的含汞門(mén)事件后，消費(fèi)者更加渴望尋求來(lái)自大自然的產(chǎn)品。御泥坊更加注重純天然性為提高品牌形象又選擇市場(chǎng)中的中高收入者。產(chǎn)品組合：產(chǎn)品的寬度： HYPERLINK :/yunifang.tmall /search.htm?scid=96682555&scname=qcTTqtH4y67I6cuq&checkedRange=true&queryType=cat o t _blank 水乳霜 HYPERLINK :/yunifang.tmall /search.h

38、tm?scid=96682551&scname=qcTPtMPmxMwvveDR1bjg&checkedRange=true&queryType=cat o t _blank 潔面乳 HYPERLINK :/yunifang.tmall /search.htm?scid=215913614&scname=qcTE0Mq%2Fz7XB0A%3D%3D&checkedRange=true&queryType=cat o t _blank 男士系 HYPERLINK :/yunifang.tmall /search.htm?scid=290426724&scname=qcTR27K%2Fu6TA7Q

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42、nge=true&queryType=cat o t _blank 修復(fù)舒緩 HYPERLINK :/yunifang.tmall /search.htm?scid=158187158&scname=qcS99Lf07O7W5Q%3D%3D&checkedRange=true&queryType=cat o t _blank 緊致抗皺 HYPERLINK :/yunifang.tmall /search.htm?scid=96682542&scname=qcS%2F2NPN&checkedRange=true&queryType=cat o t _blank 清潔控油 HYPERLINK :/

43、yunifang.tmall /shop/view_shop.htm?spm=1103qBfI.1-23sPZ.3-3Nr*0k&search=y&scid=158187158&viewType=grid&orderType=_hotsell&prt=1316591311060&prc=1 o t _blank 收縮毛孔 HYPERLINK :/yunifang.tmall /search.htm?scid=96682557&scname=qcTIpbra0dvIpg%3D%3D&checkedRange=true&queryType=cat o t _blank 黑眼圈抗輻射分銷(xiāo)渠道：目前主

44、要是網(wǎng)上直銷(xiāo)，受消費(fèi)傳統(tǒng)觀念的影響應(yīng)適當(dāng)加入實(shí)體店采用選擇性分銷(xiāo)，由于價(jià)位較其他國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格不是很低，其突出其純天然的特性，可在大型商場(chǎng)建立店面，品牌知名度：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)，建立公司與顧客之間的密切聯(lián)系。推廣自己的，借助于各個(gè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑相傳，樹(shù)立企業(yè)的形象提高企業(yè)知名度?？梢约哟箅娨?，網(wǎng)絡(luò)的廣告投放量，塑造中國(guó)純天然化妝品品牌，可以在人人上建立關(guān)注，讓跟很多人了解該品牌，在微博上宣傳美容秘笈，逐步滲透品牌價(jià)值。市場(chǎng)占有率全年全網(wǎng)面膜類(lèi)銷(xiāo)售第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到國(guó)品牌前三名。顧客滿(mǎn)意程度： 顧客用后十分滿(mǎn)意，御泥坊的純天然形象深入民心。預(yù)期效果：提高市場(chǎng)占有率，品牌知名

45、度，增加銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品線(xiàn)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)客戶(hù)選擇差異化試產(chǎn)戰(zhàn)略：由于市場(chǎng)上已經(jīng)存在大量化妝品品牌，無(wú)論從產(chǎn)品定位，功效，目標(biāo)人群基本已經(jīng)飽和所以御泥坊選擇了差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，1避免了與主流化妝品的正面沖突2迎合了當(dāng)前消費(fèi)者的心理3開(kāi)辟了新的市場(chǎng)收入中低收入消費(fèi)者生活觀，消費(fèi)觀：崇尚自然性別男女均可但主要為女性年齡：各個(gè)年齡，主要是年輕人和中老年人（三）市場(chǎng)定位御泥坊是一款面向廣大消費(fèi)群體的中低端專(zhuān)業(yè)護(hù)膚品。天然：不添加任何防腐劑、香料、色素等化學(xué)成分。經(jīng)純正物理手工提取，采用獨(dú)特秘傳的加工工藝加工而成，功效神秘獨(dú)特。屬純綠色加工，純天然產(chǎn)品。價(jià)格親民：面對(duì)高檔國(guó)際化妝品高昂的價(jià)格，普

46、通消費(fèi)者望而生怯，御泥坊卻定位于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，平民化的價(jià)格更受消費(fèi)者青睞。專(zhuān)業(yè),有針對(duì)性：專(zhuān)業(yè)致力于美白嫩膚、控油潔面、收縮毛孔三大功效. 安全 方便：相比于市場(chǎng)上存在的其他美容治療方式，御泥坊作為一種日常保養(yǎng)品被廣大消費(fèi)者接受。產(chǎn)品差異化：在護(hù)膚品市場(chǎng)，消費(fèi)者越來(lái)越重視產(chǎn)品的護(hù)理功效?！八帄y”作為護(hù)膚品市場(chǎng)新興的領(lǐng)域迅速發(fā)展活躍起來(lái)。御泥坊以它的藥用護(hù)膚功效，被消費(fèi)者認(rèn)可，迅速占據(jù)“藥妝”市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)組合策略（一）產(chǎn)品/服務(wù)策略產(chǎn)品定位：面向普通消費(fèi)者的 療效型護(hù)膚品堅(jiān)持天然護(hù)膚理念，從單一的面膜主打轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴暗V物養(yǎng)膚”為主題，建了完善的礦物養(yǎng)膚產(chǎn)品體系。以中低檔為主力，對(duì)特殊需要的人群研發(fā)更

47、專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚品。實(shí)現(xiàn)高中低端全覆蓋。產(chǎn)品說(shuō)明：以原生態(tài)竹林中花崗巖石夾縫里的富含20多種對(duì)皮膚有益的礦物微量元素天然神秘的御泥為原料，經(jīng)純正物理手工提取，采用獨(dú)特秘傳的加工工藝加工而成。具有美白嫩膚、控油潔面、收縮毛孔 等顯著功效。御泥坊以其天然的成分，實(shí)惠低價(jià)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)護(hù)膚品市場(chǎng)一席之地。細(xì)分市場(chǎng)：護(hù)膚品市場(chǎng)銷(xiāo)售熱點(diǎn)是城鎮(zhèn) 護(hù)膚品城鎮(zhèn)中以 3080 元中檔消費(fèi)為主，其次低檔護(hù)膚品 目前最關(guān)注皮膚的是 2635 歲女性（男性比例逐年上升） 購(gòu)買(mǎi) 3080 元中檔護(hù)膚品基本家庭收入在12002000 元為主現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈在中檔市場(chǎng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)更看重的是安全性和功能。（二）分銷(xiāo)策略（我們的產(chǎn)品

48、是否能夠被消費(fèi)者便利的購(gòu)買(mǎi)，我們的產(chǎn)品是否能很好的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，總而言之，就是渠道的推廣。）1、分銷(xiāo)渠道現(xiàn)有策略：制造商制造商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)制造商代理商消費(fèi)者第一種渠道模式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)也可以發(fā)揮它的用處。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為御泥坊現(xiàn)階段主要營(yíng)銷(xiāo)手段，采取網(wǎng)絡(luò)直購(gòu)形式，顧客登陸公司，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)選購(gòu)產(chǎn)品。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于順應(yīng)了社會(huì)發(fā)展的潮流，為公司進(jìn)一步的渠道建設(shè)打下基礎(chǔ)。第二種渠道模式：代理商直銷(xiāo) 企業(yè)面向全國(guó)各個(gè)地區(qū)招募代理商，代理商同時(shí)溝通企業(yè)和消費(fèi)者，既充當(dāng)當(dāng)?shù)卮?，又充?dāng)零售商的角色。省去中間不必要的渠道，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)節(jié)

49、約了大量成本，既能保證產(chǎn)品質(zhì)量又能為代理商帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。2、分銷(xiāo)渠道的發(fā)展策略（1）、渠道成員激勵(lì)政策根據(jù)當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場(chǎng)情況和御泥坊化妝品占領(lǐng)的市場(chǎng)份額，制定有針對(duì)性的一段時(shí)期銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)銷(xiāo)售代理商業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)要給予代理商資金方面的鼓勵(lì)。這樣的激勵(lì)方式應(yīng)該發(fā)展為一種企業(yè)政策。從前期目標(biāo)的制定，到后期效果的評(píng)估，以與激勵(lì)程度等環(huán)節(jié)制定詳細(xì)的計(jì)劃，使之切實(shí)成為促進(jìn)渠道成員發(fā)展的舉措。（2）、合作模式拓寬渠道（一）在有零售商的地區(qū)，可以選擇美容院與御泥坊化妝品的合作，消費(fèi)者直接可以體驗(yàn)到產(chǎn)品的服務(wù)并讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更好的認(rèn)識(shí)。為此，企業(yè)需要派出人員進(jìn)行洽談，讓合作者切實(shí)感受到有利可圖，透過(guò)這些渠道成員逐步滲透市場(chǎng)，進(jìn)而占有更多消費(fèi)者。（二）超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模巨大，成本低廉，薄利多銷(xiāo)，自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。御泥坊進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)