你的營銷人員為什么缺乏忠誠度

1、.：.；沒有稱心度，哪有忠實度 最近在許多次總裁班或內(nèi)訓(xùn)課程休憩時，很多企業(yè)家找到我討論問題，其中非常集中的一個問題就是為營銷From EMKT人員的缺乏忠實度，流動性非常大而困惑不已，讓我給他們解惑之道。 在一次內(nèi)訓(xùn)課程的午飯時間，企業(yè)老板與幾位營銷高管陪我吃飯，席間老板對我埋怨說：“我的公司都快成了黃埔軍校了，幾乎是天天招人，月月培訓(xùn)，好不容易培育起來的一些營銷骨干就斷斷續(xù)續(xù)地跳槽到競爭對手那里去了，他娘的如今的人真是沒有良心啊，他有沒有什么好方法。說完還沒有等我開口，就出去接一個重要了。 這時我問他的幾個高管：“他們的營銷人員對公司稱心度如何？ 其中一個輕聲而憤憤地說：“營銷人員對公司有

2、忠實度才怪呢，老板總是強調(diào)經(jīng)過績效考核，營銷人營銷人員資本來就不高，這里罰一點，那里扣一點，而且資金緊張時遲發(fā)工資。他們這些營銷人員根本沒有又休日，天天上班天天出差，都快成機器了，有事請假，每月不得超越兩天。像他們這些高管加班成了家常便飯，經(jīng)常陪老板開會到深夜，就拿去年年底的營銷任務(wù)總結(jié)與營銷規(guī)劃會來說，他們老板帶著他們經(jīng)理層以上人員一連開了天，而且都是下午下班開到晚上，最晚一次凌晨四點，最早一次晚上：，竟然把兩個哥們累到了醫(yī)院，老板還說他們這些年輕人身體素質(zhì)不行，娘的老板是個麻將鬼，練就一身夜功夫，他們怎能比。這樣的公司營銷人員怎能有忠實度呢？ 五分鐘之后，老板回來，我向老板說：“程總，您公

3、司的詳細情況我不了解，但我敢一定的是那些骨干營銷人員之所以陸續(xù)分開公司另謀高就，首先是他們有分開他的身手，換句話說您公司是一定有許多沒有身手分開您的營銷人員，說句不太好聽的話，作為老板寧要背叛的老虎也不要忠實的蠢豬，老虎畢竟為他們發(fā)明了業(yè)績，蠢豬卻不斷在耗費他們的糧食。 “啊呀，閆教師他說得太好了，說真實的公司確實有許多從我創(chuàng)業(yè)就跟著我干了十幾年了，但一點身手沒有，不思進取，態(tài)度雖好就不出成果，那些分開的骨干許多確真實公司做出了很不錯的業(yè)績，分開了對公司確實是損失啊。 “沒有錯，對公司是損失，如今他們再來分析這些分開的人之所以分開的第二個緣由，那就是您人公司值得他們分開，您不值得他們跟隨。稱心

4、度決議忠實度，從根本上說就是他們對您和您的公司稱心度低，所以缺乏忠實度了。假設(shè)他真想提升他們的忠實度，首先不是拿著手電照他人，而是要拿著鏡子先照照本人，看本人可以做哪些事情來提升營銷人員的稱心度，稱心度提升了，忠實度自然就提升了。佛語說，您是一切的根源！不是嗎？ “閆教師，您這番話如給發(fā)潑了一盆冷水一樣，把我給澆醒了，看來我是要好好反思呢，您能多留一天嗎，給我本人好好上上課，費用我們好說。程老板坦誠地對我說道。 “費用就算了，再說我明天也必需到下一課程地，晚上他們倆好好聊聊。 晚上有酒店里我與程老板聊了三個多小時，如今整理出來與大家交流與分享。 提升營銷人員忠實度的六大關(guān)鍵 營銷人員對公司的稱

5、心度于本身需求的在企業(yè)得到的滿足度。所以要提升營銷人員對公司的稱心度首先要搞明晰營銷人員在公司的需求是什么？ “程老板，您認識營銷人員在企業(yè)里的第一需求是什么？ “那當(dāng)然是工資待遇嘛，馬斯洛的需求實際不也是講人的第一需求是生理需求嘛。 “程老板，那我問您，三國中的劉備創(chuàng)業(yè)之初不但窮得叮當(dāng)響，有錢無錢，要兵無兵，要地盤無地盤，為什么關(guān)羽、張飛對劉老板那么忠實，連公孫贊的愛將趙云被劉備借去了，也一去不復(fù)了呢？再看毛主席指點的紅軍戰(zhàn)士少衣無食，經(jīng)常不發(fā)軍響不說，還經(jīng)常吃野菜樹皮，還經(jīng)常有生命危險，為什么有如此強大的凝聚力與執(zhí)行力呢？還有唐僧指點西游記團隊不也是如此嗎？當(dāng)年國民黨軍隊的待遇條件要比共產(chǎn)

6、黨的好的多，為什么還有那么多的軍隊和士兵投誠于共產(chǎn)黨呢？深圳富士康打工者的工資程度在當(dāng)?shù)亟^對不是最低了，為什么會發(fā)生延續(xù)跳呢？ “這？這我真實搞不懂，說真實的我公司的待遇在同行還算比較高的呢。我究竟該如何提升營銷人員忠實度呢？閆教師他快給我支招吧！程老板猛吸了一口煙，迫不及待地懇求。 “營銷人員對企業(yè)的忠實度源于營銷人員對企業(yè)的稱心度，但稱心度是不具排他性的，也就是說營銷人員能夠他對稱心，也可以同時對別的企業(yè)更稱心，這樣營銷人員還會流失，必需使營銷人員的稱心度具有最大化、耐久化、創(chuàng)新化營銷人員才干產(chǎn)生忠實度，而忠實度往往是具有排他性的。我說完之后，在電腦中打面一頁PPT： 企業(yè)畢竟不是宗教組織

7、，絕大多數(shù)營銷人員來任務(wù)首先是沖著待遇來的。作為營銷人員當(dāng)然對待遇很看重，但作為老板假設(shè)專注于營銷人員的待遇而忽視了其它，營銷人員與老板的關(guān)系必將變?yōu)橘I賣關(guān)系，營銷人員對待遇的敏感度就非常大，由于營銷人員在為薪水而任務(wù)，稍有待遇更好的地方，必然會毫不懊悔地分開。作為老板除了還有比待遇更重要的東西為營銷人員們提供： 、為營銷人員發(fā)明良好感受。士為知己者死！以儒教文化為主流的中國傳統(tǒng)文化的影響，讓我覺得中國人是世界是最重情意的人。西方人講法理情，而中國人講情理法，用制度管中國人是最愚笨的事，而用情管理才是上策，也就是說企業(yè)老板首先要給營銷人員發(fā)明良好的感受，讓營銷人員感到遭到尊重、有尊言、很高興。

8、為此企業(yè)一定要建立得到營銷人員普通認同的企業(yè)文化，為營銷人員發(fā)明愉悅的任務(wù)氣氛，提升營銷人員的幸福感。 案例分享：韋爾奇曾說，他每天上班最重要的事情說是端著香濃有咖啡到各部門去聊天，真誠的贊譽他們在過于的一天為公司所做的努力，讓營銷人員任務(wù)有一個好心境。他還經(jīng)常出如今全球各公司的一線，讓營銷人員隨時感遭到韋爾奇就在身邊。谷歌發(fā)明自在輕松的辦公環(huán)境，辦公室躺受椅，累了可以躺下休憩，樓道里有咖啡、點心，還有健身房、游泳池供營銷人員運用，營銷人員甚至可以帶寵物上班！富士康之所以有跳，是營銷人員的感受太差了，無法接受任務(wù)環(huán)境和氣氛帶來的壓力，從根本上說是富士康企業(yè)文化的失敗。 、正確的職業(yè)定位。他的營

9、銷人員在他公司是打工者還是創(chuàng)業(yè)者？假設(shè)是打工者，營銷人員在公司就是為老板而任務(wù)，為薪水而任務(wù)，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，只需拿到本人應(yīng)得的薪水才是最終目的，老板賺與賠與我何干？由于營銷人員與老板是買賣型的關(guān)系。假設(shè)營銷人員是發(fā)明者，營銷人員就是為本人任務(wù)，經(jīng)過努力任務(wù)可以實現(xiàn)本人的遠大夢想，營銷人員與老板就是同伴關(guān)系。不想做將軍的士兵不是好士兵。作為老板要激發(fā)營銷人員干大事創(chuàng)大業(yè)的雄心壯志，樹立正確的職業(yè)定位：為社會發(fā)明昌盛，為企業(yè)發(fā)明利潤，為客戶發(fā)明價值， 為本人創(chuàng)呵斥功的紳士和靚妹！惋惜有太多的老板害怕營銷人員有當(dāng)老板的野心，更可悲的是有更多的營銷人員只想過“二畝地一頭牛，老婆孩子熱炕頭，小麻將

10、二鍋頭，吹起煙圈樂悠悠的無為人生，我的流傳很廣的專欄文章中有更多的論述，有興趣可以網(wǎng)絡(luò)查閱。案例分享：財散人聚 我輔導(dǎo)過一個做小家電品牌代理的省級經(jīng)銷商，經(jīng)過在各地建立直營和加盟的連鎖店銷售。老板也是埋怨營銷人員的凝聚力、忠實度差，好不容易培育起來的優(yōu)秀的店長、導(dǎo)購會被競爭同行以更高的薪水挖走，本人也經(jīng)常干這樣的事去挖他人的人，為如何提升營銷人員的忠實度而苦悶不已。我為其提供理處理的戰(zhàn)略：營銷人員期權(quán)制度。主要操作要點是： 建立學(xué)習(xí)型組織，提升營銷人員生長愿望 從績效考核到全面績效管理，提升營銷人員職業(yè)素質(zhì) 實施營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃，樹立營銷人員創(chuàng)業(yè)認識 年度金牌導(dǎo)購提升為后備店長人選 年度金

11、牌店長提升為區(qū)域經(jīng)理后備人選 年度金牌區(qū)域經(jīng)理提升為銷售副總?cè)诉x 延續(xù)兩年被評為優(yōu)秀店長的有資歷購買門店股份門店開放%股權(quán)面向優(yōu)秀店長 延續(xù)兩年被評為優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理及銷售副總有資料購買公司股份，公司每年出讓一定比例的股份 買股者假設(shè)資金不夠公司可以無息貸款 擁有股份者不得從事同行業(yè)投資 股份擁有者假設(shè)離任，股份公司接原價收回 公司經(jīng)過這個方式給營銷人員提供了一個當(dāng)老板的平臺，只需在這里好好任務(wù)，經(jīng)過實力和成果就可以當(dāng)股東，拿到分紅，本人優(yōu)秀的營銷人員留下了，競爭同行的優(yōu)秀營銷人員被吸引了，企業(yè)成為優(yōu)秀人才的吸金器，企業(yè)效益自然是步步高。 、給營銷人員提供更多的學(xué)習(xí)生長時機。營銷人員進入公司之前素

12、質(zhì)差，不是老板的責(zé)任，但營銷人員進入公司后不能快速提升素質(zhì)就是老板的責(zé)任。經(jīng)常有一些企業(yè)老板埋怨營銷人員素質(zhì)差，我就說由于老板素質(zhì)差營銷人員素質(zhì)才是如此。我在課堂是經(jīng)常問營銷人員一個問題：營銷人最壞的習(xí)慣是什么？ 人有說懶惰，有人說自滿，甚至有人說五毒俱全，其實我認識比之更甚者是：不學(xué)習(xí)！在這個不再是大魚吃小魚而是快魚吃慢魚的時代，比競爭對手獲得更大的競爭優(yōu)勢就是比競爭對手學(xué)的更多，學(xué)的更快，學(xué)的更加有效，由于他可以回絕學(xué)習(xí)，而他的競爭對手不會！作為企業(yè)老板應(yīng)該為之發(fā)明良好的環(huán)境和更多的時機。我效力過的許多著名企業(yè)比如海爾、美的、圣象、遠東控股都建立了本人了企業(yè)大學(xué)或商學(xué)院而且運營效果顯著，我

13、也有幸擔(dān)任一些企業(yè)大學(xué)的特聘教授。如今有企業(yè)有三種學(xué)習(xí)的誤區(qū)，一種是老板不學(xué)習(xí)，只讓營銷人員學(xué)習(xí)，這種方式讓營銷人員學(xué)習(xí)的越多營銷人員分開的越多，由于營銷人員提升了，而老板沒有提升，營銷人員會看到老板越來越不順眼；另一種是老板愛學(xué)習(xí)，而忽視營銷人員的學(xué)習(xí)，結(jié)果老板提升了，營銷人員沒有提升，老板看營銷人員越來越不順眼；第三種是讓營銷人員學(xué)習(xí)了中高層的的課程，比如有一次我給一個企業(yè)講課程，本來是給一切區(qū)域經(jīng)理以上人員講的，結(jié)果老板為了讓更多人學(xué)習(xí)讓一線銷售人員也來了，搞得我很難講。這種不應(yīng)該一線的營銷人員學(xué)習(xí)的課程，一線營銷人員學(xué)習(xí)了，中高層的學(xué)到的管理方法也就失效了。 、提供順暢的職業(yè)平臺。 激

14、發(fā)營銷人員干一番事業(yè)的雄心和夢想，給想干事人以時機和機制，給能干事人以平臺和通道，給干成事以光彩和待遇，給干不成事人以反省和淘汰。 案例：我的職位我做主 我效力過的一家企業(yè)生長速度非?？?，一個非常重要的緣由就是在營銷系統(tǒng)建立了科學(xué)的提升機制，讓每一個營銷人員都有公平、透明的提升通道： 公司實施嚴厲、公開、科學(xué)的年度績效管理體系，除銷上到銷售總監(jiān)下到業(yè)務(wù)員實行嚴厲的崗位淘汰制度，營銷人員后位淘汰，區(qū)域經(jīng)理后位淘汰，銷售副總多個銷售副總以上末位淘汰； 年度五星級優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)過競崗爭辯優(yōu)勝者可以進入后備經(jīng)理人選； 區(qū)域經(jīng)理崗位只簽署一年崗位合同，累計個月不能完成目的義務(wù)自動下崗當(dāng)業(yè)務(wù)員，年度合同終了

15、的合格區(qū)域經(jīng)理可以競聘下一年度的區(qū)域經(jīng)理或銷售副總，優(yōu)勝者可以進入后備人選； 區(qū)域經(jīng)理年度目的義務(wù)完成%可繼續(xù)保管職位一年或參與副總競聘； 考核合格的銷售副總可以參與銷售總監(jiān)或公司其它高管的崗位競聘。 經(jīng)過這樣的方式讓每一個營銷人員深化感遭到本人的職位由本人做主，充分激發(fā)營銷人員不須揚鞭自奮蹄的效應(yīng)。 、給予優(yōu)秀營銷人員以榮譽。給優(yōu)秀營銷人員充分的榮譽感，可以給營銷人員莫大的精神鼓舞與撫慰，提升營銷人員的成就感和歸屬感，在激發(fā)營銷人員的斗志的同時，對企業(yè)的稱心度會大大添加，反而對物質(zhì)待遇的敏感性會大大降低。 案例：比兒子結(jié)婚、生子還高興的事 我輔導(dǎo)的一家企業(yè)，經(jīng)過創(chuàng)新營銷人員年終評選機制，對提

16、升營銷人員的榮譽感和忠實度起到了極大的推進力： 添加獎勵工程。改動過去單純的以銷量論英雄的獎勵機制，添加和豐富獎勵工程，如：市場增長獎、營銷效力獎、困難市場攻克獎、營銷創(chuàng)新獎等。獲獎率控制在%以內(nèi)，只需任務(wù)努力，超額完成目的義務(wù)都有能夠獲獎，最高級獎項基金元，最低得元。凡獲獎的人員公司一致印制由公司總經(jīng)理簽名的大紅喜報一并連獎金都寄回本人的家里，而獲得一等獎的由營銷總監(jiān)、二等獎的由副總監(jiān)、三等獎的由大區(qū)經(jīng)理等指點親身與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一些帶上鑼鼓長、彩旗、鞭炮，上門祝賀，當(dāng)眾宣讀獎項并向其家人頒發(fā)資金，家人打動、開心，鄰居圍觀、祝賀，其現(xiàn)場極為繁華和感人，獲獎?wù)咭驳玫搅藰O大的心思滿足和榮譽感，干勁更足了，忠實度更高了。 、遠大夢想。沒有夢想的人只會平庸地混日子，這樣的營銷人員再忠實也是在浪費公司資源。老板對營銷人員一定要會講三個故事： 他們是一群什么樣的人 他們的愉快前景與未來 他們?nèi)绾尾鸥蓪崿F(xiàn)夢想 有一次與一個老板在聊天，讓我對他們公司的未來開展談?wù)効捶?，我說貴公司目前最缺乏的是戰(zhàn)略?？衫习宀毁澩业挠^念，他認識公司最缺乏人才。我問他：“假設(shè)唐僧不制定偉大的戰(zhàn)略孫悟空會跟他干嗎？劉邦、劉備不也是先制定戰(zhàn)略才干吸引那么多優(yōu)秀人才嗎？定戰(zhàn)略、建班子、抓管理、出效益、分好錢這個順序是不能錯的，松下幸之