商務(wù)談判學(xué)課后答案

1、商務(wù)談判思考題第1頁第2頁第3頁第4頁第5頁 篇二：商務(wù)談判考試試題及答案第一部分 選擇題一、單項選擇題 ( 本大題共 15 小題，每小題 1 分，共 15 分) 1. 按談判中雙方所采取的 的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和 (a)a. 軟式談判 b. 集體談判 c. 橫向談判 d. 投資談判在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在 _ 上的平等。 (c)a. 實力 b. 經(jīng)濟利益 c. 法律 d. 級別價格條款的談判應(yīng)由 承提。 ( b )a. 法律人員 b. 商務(wù)人員 c. 財務(wù)人員 d. 技術(shù)人員市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和 _ 結(jié)構(gòu)。 (b)a. 圖形式 b. 數(shù)據(jù)

2、式 c. 表格式 d. 組合式根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強有力模式和 ( a)a. 合作型模式 b. 對立型模式 c. 溫和型模式 d. 中立型模式在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和 (b )a. 中國式報價 b. 日本式報價 c. 東歐式報價 d. 中東式報價在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取 的讓步方式。 (b)a. 堅定 b. 等額 c. 風(fēng)險性 d. 不平衡商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是 (a)a. 問 b. 聽 c. 看 d. 說談判中的討價還價主要體現(xiàn)在 _ 上。 (d)a. 敘 b. 答 c

3、. 問 d. 辯談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判 (b)a. 初期 b. 中期 c. 協(xié)議期 d. 后期國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和 (b)a. 技術(shù)風(fēng)險 b. 市場風(fēng)險 c. 經(jīng)濟風(fēng)險 d. 素質(zhì)風(fēng)險談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和 (d)a. 禮物價值 b. 禮物包裝 c. 禮物類型 d. 感情價值談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是 (b)a. 進取型 b. 關(guān)系型 c. 權(quán)力型 d. 自我型英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為 ( c )a. 講效率 b. 守信用 c. 按部就班 d. 有優(yōu)越感日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為 (d

4、)a. 直截了當(dāng) b. 不講面子 c. 等級觀念弱 d. 集團意識強二、多項選擇題 ( 本大題共 11 小題，每小題 1 分，共 11 分) 16. 關(guān)于國際貨物買賣的 國際慣例主要有 (abd)a. 國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 b. 華沙 - 牛津規(guī)則c. 海牙規(guī)則 d. 美國 1941 年修訂的國際貿(mào)易定義還盤的具體方法有 (cd)a. 詢問對方的交易條件 b. 拒絕成交c. 請求重新發(fā)盤 d. 修改發(fā)盤對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括 ( bcd)a. 家庭的培養(yǎng) b. 社會的培養(yǎng)c. 企業(yè)的培養(yǎng) d. 自我培養(yǎng)國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是 ( bc )a. 第三方協(xié)調(diào) b. 仲裁

5、 c. 訴訟 d. 貿(mào)易報復(fù)談判信息傳遞的基本方式有 ( abd )a. 明示方式 b. 暗示方式 c. 廣告方式 d. 意會方式談判議程的內(nèi)容包括 (bc )a. 模擬談判 b. 時間安排c. 確定談判議題 d. 確定談判人員進行報價解釋時必須遵循的原則是 ( abcd)a. 不問不答 b. 有問必答 c. 避實就虛 d. 能言不書迫使對方讓步的主要策略有 (abd )a. 利用競爭 b. 最后通牒 c. 撤出談判 d. 軟硬兼施選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有( cd )a. 便于偵察對方 b. 容易尋找借口c. 易向上級請示匯報 d. 方便查找資料與信息談判中迂回入題的方法有 ( a

6、b)a. 從題外語入題 b. 從自謙入題c. 從確定議題入題 d. 從詢問對方交易條件入題國際商務(wù)談判中的市場風(fēng)險具體有 ( bcd )a. 投資風(fēng)險 b. 利率風(fēng)險 c. 匯率風(fēng)險 d. 價格風(fēng)險 第二部分 非選擇題三、判斷改錯題 ( 本大題共 10 小題，每小題 2 分，共 20 分 ) 判斷下列命題正誤，正確 的在其題干后的括號內(nèi)打 ，錯誤的打 ，并改正。受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。 ( ) 將有效改為無效。一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備 x 型的知識結(jié)構(gòu)。 ( ) 將 x 改為 t一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素。 ( ) 將法律因 素改為

7、商業(yè)習(xí)慣因素談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。 ( ) 將確定成交價格改為創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述。談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 ( ) 將最低改為最高。質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。 ( ) 將質(zhì)量改為價格對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 ( )對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。 ( )法國人素有契約之民的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。 ( ) 將法國改為英 國。西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。 ( ) 將西歐式改為日本式四、簡答題 ( 本大題共 4 小題，每小題 6 分，共 24 分 )簡述 pra

8、m 談判模式的基本內(nèi)容。答 .(1) 制定談判計劃 (plan) ，(2) 建立關(guān)系 (relationship),達成使雙方都能接受的協(xié)議 (agreement), (4) 協(xié)議的履行與關(guān)系維持 (maintenance)簡述各層次的談判目標(biāo)。(1) 最高目標(biāo)， (2) 實際需求目標(biāo)， (3) 可接受目標(biāo)， (4) 最低目標(biāo)。簡述規(guī)避談判風(fēng)險的具體策略。(1) 提高談判人員的素質(zhì)， (2) 請教專家，主動咨詢， (3) 審時度勢，當(dāng)機立斷， (4) 規(guī) 避風(fēng)險的技術(shù)手段， (5) 利用保險市場和信貸擔(dān)保工具， (6) 公平負擔(dān)。簡述國際商務(wù)談判的基本原則。(1) 平等互利的原則， (2) 靈

9、活機動的原則， (3) 友好協(xié)商的原則， (4) 依法辦事的原 則， (5) 原則和策略相結(jié)合的原則。五、論述題 ( 本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分 )試述形成談判僵局的主要原因。(1) 談判中形成一言堂， (2) 過分沉默與反應(yīng)遲鈍， (3) 觀點的爭執(zhí)， (4) 偏激的感情色 彩， (5) 人員素質(zhì)的低下， (6) 信息溝通的障礙， (7) 軟磨硬抗式的拖延， (8) 外部環(huán)境發(fā)生 變化試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。(1) 了解影響談判的因素， (2) 尋找關(guān)鍵問題， (3) 確定具體目標(biāo)， (4) 形成假設(shè)性方 法,(5) 深度分析和比較假設(shè)方法 ,(6) 形成

10、具體的談判策略 ,(7) 擬定行動計劃草案。六、案例分析題 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包 括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題： 43. 如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?答：說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果 ? 答：會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。如何調(diào)整談判人員 ? 答：應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律 ( 轉(zhuǎn)載于 : 商務(wù)談判 學(xué)課后答案 ) 人員替換原小組中的 3 名政府官員參與談判作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什

11、么 ? 答：是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論 商務(wù)談判考試試題一、選擇題、談判是追求( c )的過程。a 、自身利益要求 b 、雙方利益要求c 、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致d 、雙方為維護自身利益而進行的智力較量、判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是( a )a 、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)b 、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)c 、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)d 、實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)、原則式談判的協(xié)議階段是( b )a 、一再讓步的結(jié)果 b 、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果c 、最大利益滿足的結(jié)果 d 、屈服于對方壓力的結(jié)果、

12、硬式談判者的目標(biāo)是( c )a 、達成協(xié)議 b、解決問題 c 、贏得勝利 d、施加壓力、談判準(zhǔn)備過程中必須進行的情況分析有( d )a 、自身分析，市場分析 b 、自身分析，對手分析c 、市場分析，環(huán)境分析 d 、環(huán)境分析，對手分析、談判地點的不同，可將談判分為( d )a 、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判b 、價格談判，外交談判，軍事談判c 、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判d 、主場談判，客場談判，中立地談判、商務(wù)談判中所謂合理價格，是指能（ d ）的價格。a 、價廉物美 b、貨真價實 c 、市場通行 d、體現(xiàn)雙方共同利益、模擬談判是在（ c ）中進行的。a 、國際商務(wù)談判過程 b 、經(jīng)濟談判

13、蹉商階段c 、重大談判準(zhǔn)備階段 d 、合同條款談判階段、尋找替代打破僵局的做法是指（ d ）。a 、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案b 、尋找第三者來參與談判的方案c 、提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案d 、更換談判小組成員、對方堅持不合理要求，導(dǎo)致僵持時，應(yīng)作出（ b ）a 、重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定b 、明確而又堅決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效c 、拒絕對方要求，讓談判破裂的決定d 、進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定二、簡答題（每小題 10 分，共 30 分）、商務(wù)談判的特征有哪些？ 答：商務(wù)談判的特征有三：（ 1 分）1）以經(jīng)濟利益為目的；（ 3

14、 分）2）以經(jīng)濟效益作為談判的主要評價指標(biāo)；（ 3 分）3）以價格談判為核心。（ 3 分）、在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？ 答：談判的開局是商務(wù)談判的起點。一個良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此 階段，談判人員的主要任務(wù)有三：（ 1 分）1） 創(chuàng)造良好的談判氣氛；（ 3 分）、交換意見，就談判目標(biāo)、計劃、進度和人員組成等方面充分交流意見，達成一致。 （ 3 分）3） 進行開場陳述。（ 3 分）、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？ 答：商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：（ 1 分）1） 最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（ 2） 可接受目標(biāo)，是指在談 判中可努力爭取或作出讓步

15、的范圍；3） 最低目標(biāo) , 是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。三、論述題 （20 分） 試述構(gòu)成商務(wù)談判的實力的因素。答：在通常情況下 , 談判實力取決于以下幾個因素 :（1） 交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（ 2 分）（2 ）看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3 分）（3） 看雙方競爭的形勢。（ 4 分）（4）看雙方對商業(yè)行情的了解程度。（ 4 分）（5）看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。（ 3 分）（6）看雙方對談判時間因素的反應(yīng)。（ 1 分）（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。（ 3 分）四、案例分析題（ 40 分）案例 1：（ 20 分）中方 a 公司與美方 b 公司就某項條款進

16、行談判 , 由于美方 b 公司就該項條款與 a 方始終 未達成協(xié)議 , 且始終不愿作出進一步的讓步 , 因此 , 在進一步的談判中 ,a 方人員雖然耐心地重 申了己方的有關(guān)要求 , 并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進一步的讓步 , 但 ,b 方人員卻 含糊其詞 , 顧左右而言它 , 一會兒說對 a 方的有關(guān)要求還是不夠明確 , 一會兒又借口有急事需要 處理, 希望談判能夠繼續(xù)拖延 , 要么就是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進行。請分析下列問題 :、你認為 b 方人員的所作所為有何不妥之處 ?、你認為談判結(jié)果將如何 ?答 1、 b 方人員若是對進一步的談判失去興趣 , 應(yīng)該選擇比較禮貌的方

17、式向 a 方委婉提出 以求選擇更好的解決方式。（ 5 分）而此題中 b 方的態(tài)度則會使 a 方覺得 b 方對自己不夠尊 重, 這樣有可能激怒對方 , 給談判帶來不利影響。也就是說 ,b 方這種軟磨硬抗式的拖延很可能 會使對方產(chǎn)生反感情緒 , 甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（ 10 分）2、若 b 方不改變談判方式 ,繼續(xù)這樣拖延談判 , 最終會使談判陷入僵局 , 影響雙方以后進 一步的合作。（ 5 分）案例 2：（ 20 分） 意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方 洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達成協(xié)議，隨即進入價格談 判。中方講：

18、“其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價。 ”意方說： “貨好，價也高，這很自 然，不能降。 ”中方說： “不降不行。 ”意方說： “東方人真愛討價還價，我們意大利人講義 氣，就降 05。 ”。（省略很多字）。還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了 5 ，對等，最后一搏是否也應(yīng)對等 ? 最終雙方將 5的差距 （ 意方 5與中方的 10比） 各擔(dān)一半，即以降價 7 5 成交。試分析上述材料 , 回答下述問題 :、本案中，意方采用的談判策略是什么？、試評價意方對該談判策略的使用。答： 1、意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5 分）2 、該例反映意方通過 “最后通牒 ”策略壓制中方價格欲望，從

19、15 降了一半，使自己仍 在不錯的條件下拿到合同。但意方也有缺陷， “機票 ”顯示的航班不實，被中方抓住了破綻， 又失去了部分策略效力。（ 3 分）最后通牒策略系終極性的強攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的對手更有攻 擊力。不過使用該策略也是有要求的。（ 2 分）首先，重在 “最后”。該案的壓力源自 “最后 ”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān) 頭，那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現(xiàn)出的 “最后 ”是真是假，無關(guān)緊要。關(guān)鍵是假的 也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用 “最后通牒 ”中的 “最后 ”是假的，又易于被 對方證實，故策略失敗。而作為對手面對該策略，首要的也在核對

20、是否真的是 “最后 ”，中方 這么做了，就可破解該策略，少讓利。（ 5 分）其次，留有余地。因為該策略有置對方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢。在追 求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價會很大。余地主要反映在三 個方面：一是條件本身即出最后通商務(wù)談判考試試題一、單項選擇題1 、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和 （ a） 。a 、軟式談判 b 、集體談判 c 、橫向談判 d、投資談判2 、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于 （b ）a 、社會環(huán)境信息 b 、競爭對手信息c 、產(chǎn)品信息 d 、本企業(yè)信息、模擬談判是在（ c ）

21、中進行的。a 、國際商務(wù)談判過程 b 、經(jīng)濟談判蹉商階段c 、重大談判準(zhǔn)備階段 d 、合同條款談判階段、在收場階段，談判一方的下列哪種行為容易給對方的心理造成不良影響？（ d ） a 、 對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價b 、 加強自我控制，保持輕松的姿態(tài)c 、 回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動d 、 重述談判過程的細節(jié)、在價格談判中，買方與賣方討價還價范圍的左、右兩端分別是（ c ）。a 、買方的初始報價、買方的最高買價b 、賣方的最低賣價、買方的最高買價c 、買方的初始報價、賣方的初始報價d 、賣方的初始報價、買方的初始報價、下面哪一項表述是正確的？（ d）a 、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，

22、其價格越低。b、 通常， “二手貨 ”比新產(chǎn)品的價格高。c 、 產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對其價格沒有影響。d 、由于談判者的利益需求不同，其對價格的理解就不同。、下列哪一項是討價技巧？（ c ）a 、積少成多 b 、最大預(yù)算 c 、以理服人 d、善于提問、投石問路策略最適合在商務(wù)談判的哪個階段使用？（ b ）a 、談判開局階段 b 、談判磋商階段c 、談判結(jié)束階段 d 、締約階段、談判中討價還價集中體現(xiàn)在（ a ）。a 、問 b 、答 c 、敘 d 、辯、在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為（a ）。a 、接見 b 、拜會 c 、會見 d 、拜訪二、名詞解釋（本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分）1 、商務(wù)談判 :所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟利益 , 就交易的各種條件 進行洽談、磋商 , 最終達成協(xié)議的過程。2 、模擬談判 :所謂模擬談判 ,是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二 , 一部分 人扮演談判對手 , 并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒 , 預(yù)演談判 的過程。、收場階段 : 就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動態(tài)過程。4、還價: 也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。5、禮儀: 禮儀作為重要的