財富客戶經(jīng)理分類考核管理方案

1、太原分行財富客戶經(jīng)理（助理）分類考核管理方案為加強(qiáng)我行零售銀行業(yè)務(wù)新客戶拓展、客戶維護(hù)、產(chǎn)品營銷 能力，全面提升零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，決 定將財富客戶經(jīng)理（助理）分為營銷經(jīng)理和維護(hù)經(jīng)理兩類，并分 別進(jìn)行考核，做到營銷、維護(hù)經(jīng)理分工明確，各施其職，發(fā)揮專 長，各有側(cè)重，從而建立一支營銷能力強(qiáng)、維護(hù)水平高、專業(yè)素 質(zhì)好的零售客戶經(jīng)理隊(duì)伍，切實(shí)提高我行零售一線營銷和維護(hù)的 整體水平。為此，特制定本方案。一、工作職責(zé)、分工（一）營銷經(jīng)理1、以新客戶營銷及營銷渠道拓展為主要職責(zé)，通過社會關(guān)系介紹、渠道營銷等方式拓展新客戶， 開展儲蓄存款、理財產(chǎn)品、 基金等理財產(chǎn)品、借記卡、個人網(wǎng)上銀行

2、等營銷活動，完成相關(guān) 營銷任務(wù)。2、積極拓展?fàn)I銷渠道，與企、事業(yè)單位、學(xué)校、團(tuán)體、協(xié) 會、社區(qū)等建立穩(wěn)定的關(guān)系，開展集團(tuán)（項(xiàng)目）營銷活動，提高 營銷的成效。3、組織、策劃戶外營銷活動，深入社區(qū)、企、事業(yè)單位、 學(xué)校開展集中營銷活動。（二）維護(hù)經(jīng)理1、以通過產(chǎn)品、綜合投資理財、情感服務(wù)等方法，有效增 加客戶在我行的財富資產(chǎn)，提升客戶分級水平，增加客戶穩(wěn)定度、 滿意度為重點(diǎn)工作。2、對維護(hù)的客戶積極開展儲蓄存款、理財、開放式基金等 產(chǎn)品的營銷，提升客戶對我行的貢獻(xiàn)度。3、與維護(hù)的客戶建立良好的服務(wù)關(guān)系，充分掌握客戶的資 產(chǎn)組成、投資喜好、資產(chǎn)變動情況，通過服務(wù)不斷提升客戶財富 資產(chǎn)水平。4、為客戶

3、提供金融、理財、黃金、外匯等方面的資訊服務(wù)， 以及產(chǎn)品預(yù)約、到期提醒、生日（節(jié)日）慰問等服務(wù)。二、業(yè)績考核（一）營銷經(jīng)理1、考核項(xiàng)目為業(yè)績考核指標(biāo)，平衡計(jì)分卡與全員營銷相結(jié) 合。業(yè)績指標(biāo)以新增財富資產(chǎn)、 新增高端客戶數(shù)為考核重點(diǎn)， 主 要包括：儲蓄存款日均新增、儲蓄存款時點(diǎn)新增、個人理財產(chǎn)品銷售、新增個人高端客戶、新增個人有效客戶等五項(xiàng)指標(biāo)。2、考核結(jié)果運(yùn)用：(1)平衡計(jì)分卡得分與個人績效工資掛鉤，由財富管理部向營銷人員所在支行提供考核數(shù)據(jù)，支行據(jù)此發(fā)放績效工資；(2)全員營銷費(fèi)用獎勵：根據(jù)每月營銷業(yè)績按全員零售類產(chǎn)品獎勵標(biāo)準(zhǔn)，按營銷客戶的儲蓄存款日均、 理財產(chǎn)品購買數(shù)等 進(jìn)行營銷費(fèi)用獎勵。(

4、二)維護(hù)經(jīng)理1、考核項(xiàng)目分為業(yè)績考核指標(biāo)、綜合考核指標(biāo)兩部分，采 用平衡計(jì)分卡模式考核。業(yè)績考核指標(biāo)主要包括：所維護(hù)客戶的儲蓄存款日均新增、 儲蓄存款時點(diǎn)新增、個人理財產(chǎn)品銷售、浩瀚鉆石客戶凈增、 浩瀚白金客戶凈增、浩瀚金客戶凈增。根據(jù)每月序時任務(wù)完成 率進(jìn)行打分，作為維護(hù)經(jīng)理績效發(fā)放依據(jù)。各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重、指標(biāo)含義、計(jì)算公式、計(jì)分規(guī)則見附件一。2、考核結(jié)果運(yùn)用：(1)平衡計(jì)分卡得分與個人績效工資掛鉤，由財富管理部 向營銷人員所在支行提供考核數(shù)據(jù)，支行據(jù)此發(fā)放績效工資；（2）本方案實(shí)施后，維護(hù)經(jīng)理原先營銷的客戶，仍由其作為營銷客戶經(jīng)理。網(wǎng)點(diǎn)新自然增長的客戶，由支行按比例分配給 維護(hù)經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)。

5、（3）維護(hù)經(jīng)理除原維護(hù)客戶外，不享有對其它客戶的儲蓄存款、理財產(chǎn)品銷售等進(jìn)行零售類產(chǎn)品的營銷費(fèi)用獎勵。三、崗位資格（一）營銷經(jīng)理1、愛崗敬業(yè)，認(rèn)真仔細(xì)，恪守職業(yè)道德及本行行為規(guī)范。2、具體良好的市場開拓，新客戶引入，產(chǎn)品營銷能，較豐富的社會資源。（二）維護(hù)經(jīng)理1、愛崗敬業(yè)，認(rèn)真仔細(xì)，恪守職業(yè)道德及本行行為規(guī)范。2、具備扎實(shí)的財富類業(yè)務(wù)專業(yè)知識，對財富類業(yè)務(wù)須具有較深層次的理解和認(rèn)識，并有相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。3、須取得總行以及外部監(jiān)管部門認(rèn)可的從業(yè)資格要求。必取資格為財富業(yè)務(wù)產(chǎn)品資格、從事個人理財業(yè)務(wù)資格、基金銷售 人員從業(yè)資格、保險代理人從業(yè)資格（見下表）資格名稱資格說明獲取方法是否為上崗

6、必取資格財富業(yè)務(wù)產(chǎn)品資格從事財富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷、業(yè)務(wù)授理資格，為財富客戶經(jīng)理基本上網(wǎng)資格通過本行財曷業(yè)務(wù)產(chǎn)品資格考試是從事個人理財業(yè)務(wù)資格從事財富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷、業(yè)務(wù)授理資格，為財富客戶經(jīng)理基本上網(wǎng)資格通過本行從事個人理財業(yè)務(wù)資格考試是基金銷售人員從業(yè)資格營銷、銷售基金產(chǎn)品必須資格通過證券業(yè)協(xié)會基金銷售基礎(chǔ)考試一門課程考試是保險代理人從業(yè)資格營銷、銷售保險產(chǎn)品必須資格通過保險業(yè)協(xié)會保險基礎(chǔ)知識課程考試是上海黃金交易所交易員資格營銷、授理黃金業(yè)務(wù)通過上海黃金交易所交易員從業(yè)資格考試否金融理財師（AFP）開展高端客戶維護(hù)、綜合理規(guī)劃等服務(wù)所需資格通過國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員否會培訓(xùn)及考試?yán)碡斠?guī)劃師

7、（國家職業(yè)資格：ChFP）國家人力資源和社會保障部頒發(fā)通過國家人力 資源和社會保障部組織的培 訓(xùn)及考試否四、考核管理系統(tǒng)的升級及擴(kuò)展為了準(zhǔn)確、及時掌握營銷類、維護(hù)經(jīng)理業(yè)績完成情況，提供 財富客戶經(jīng)理考核數(shù)據(jù)，要在現(xiàn)有績效考核系統(tǒng)基礎(chǔ)上， 根據(jù)本方案對系統(tǒng)進(jìn)行升級及擴(kuò)展。（一）客戶存款考核在客戶信息庫中新增“維護(hù)人”項(xiàng)目，原“營銷人”項(xiàng)目保留?！熬S護(hù)人”項(xiàng)目為各支行指定的維護(hù)類財富客戶經(jīng)理?！盃I銷人”項(xiàng)目為營銷類財富客戶經(jīng)理或其他員工。系統(tǒng)可按營銷經(jīng)理、維護(hù)經(jīng)理分別統(tǒng)計(jì)儲蓄存款日均、時點(diǎn)數(shù)據(jù)。（二）理財銷售數(shù)據(jù)考核系統(tǒng)可按營銷經(jīng)理、維護(hù)經(jīng)理分別統(tǒng)計(jì)理財產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)。（三）客戶數(shù)據(jù)考核系統(tǒng)可按營銷

8、經(jīng)理、維護(hù)經(jīng)理分別統(tǒng)計(jì)浩瀚鉆石客戶、洛 瀚白金客戶、浩瀚金客戶增減數(shù)據(jù)。五、方案實(shí)施（一）存量客戶認(rèn)定、分配采集現(xiàn)有客戶營銷人數(shù)據(jù)，由支行及營銷人指定維護(hù)人，原 則上指定開戶網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)經(jīng)理。（二）將認(rèn)定、分配后的“存量客戶維護(hù)經(jīng)理明細(xì)數(shù)據(jù)”提 交科技部門，導(dǎo)入考核系統(tǒng)中作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。附件一：維護(hù)經(jīng)理考核指標(biāo)權(quán)重、指標(biāo)含義、計(jì)算公式、計(jì)分規(guī)則類別考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分計(jì)算公式計(jì)分規(guī)則營銷指標(biāo)100分儲蓄存款日均增量20儲蓄存款日均新增/序時任務(wù)最高得分不超過標(biāo)準(zhǔn)分的1.5倍儲蓄存款余額增量10儲蓄存款余額新增/序時任務(wù)最高得分不超過標(biāo)準(zhǔn)分的1.5倍理財10理財產(chǎn)品銷售完成情況/最高得分不超過標(biāo)準(zhǔn)分產(chǎn)品銷

9、售額序時任務(wù)的1.2倍其它理財 產(chǎn)品 銷售 額10其它理財產(chǎn)品銷售額/序時任務(wù)最高得分不超過標(biāo)準(zhǔn)分的1.2倍浩瀚鉆石凈增20浩瀚鉆石客戶數(shù)/序時任務(wù)最高得分不超過標(biāo)準(zhǔn)分的1.5倍浩瀚白金凈增15浩瀚白金客戶數(shù)/序時任務(wù)最高得分不超過標(biāo)準(zhǔn)分的1.5倍浩瀚金凈增15浩瀚金客戶數(shù)序時任務(wù)最高得分不超過標(biāo)準(zhǔn)分的1.5倍綜合指標(biāo)(0-20管理指標(biāo)為加0-201、積極參加總、分行組織的各項(xiàng)營銷活動。配合不力，不主動，一次扣2分2、參加總分行組織的各不遵守培訓(xùn)紀(jì)律，考核分）減分項(xiàng)，力口減分值范圍為0-20分類培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動。不合格每人次扣0.53、發(fā)生客戶投訴。責(zé)任在財富客戶經(jīng)理，發(fā)生一次扣3分；4、誤銷售發(fā)生一次扣3