行銷戰(zhàn)略之婚博會(huì)談單技巧

1、婚禮行業(yè)行銷戰(zhàn)略銷售技巧之?婚禮博覽會(huì)?前 言在婚禮博覽會(huì)上，銷售員面對(duì)客戶的時(shí)候，最重要的是用最短的時(shí)間獲取最大利益，利用公司可提供的資源為客戶選擇適宜的解決方案，使合同最終達(dá)成。但往往在談判的過程當(dāng)中，會(huì)因?yàn)楣镜恼w戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)員的談判方式存在一定缺陷，導(dǎo)致談判時(shí)間過長(zhǎng)，或者最終也不能達(dá)成協(xié)議，導(dǎo)致客戶資源流失。因此，我們需要一種方式，來(lái)提高我們談判的成功率。以此來(lái)提高公司的營(yíng)業(yè)額度和企業(yè)公共形象。?婚禮博覽會(huì)?環(huán)境分析環(huán)境嘈雜溝通時(shí)間短競(jìng)爭(zhēng)劇烈體力消耗速度快被誤導(dǎo)的客人銷售員的專業(yè)程度偏低營(yíng)銷準(zhǔn)備確認(rèn)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)氣場(chǎng)優(yōu)惠力度刺激手段個(gè)人魅力團(tuán)隊(duì)合作 具備以上條件，是婚博會(huì)銷售的必要措施和重點(diǎn)

2、。愉快可以使智慧發(fā)揮到及至反之你將會(huì)變的遲鈍請(qǐng)保持心情愉悅婚博會(huì)的營(yíng)銷目標(biāo)拿到訂單，完成銷售任務(wù)！ 利用展會(huì)，充分展示公司和個(gè)人價(jià)值，樹立品牌！團(tuán)隊(duì)的氣場(chǎng)是指整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作氣勢(shì)和氣氛。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)氣場(chǎng)會(huì)給客人帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)和感受 關(guān)鍵詞：尊敬、熱情、活潑、積極、貼心、耐心、快樂與歡笑、 像個(gè)大家庭，而不是以盈利為目的的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。優(yōu)質(zhì)的效勞，應(yīng)從團(tuán)隊(duì)中表達(dá)，而不是個(gè)人 無(wú)論這是誰(shuí)接待的客人，都是這個(gè)家庭中的一員，所有人應(yīng)統(tǒng)一的保持高度的熱情來(lái)面對(duì)。與客戶成為朋友，讓客戶感覺親切放松 團(tuán)隊(duì)氣場(chǎng)優(yōu)惠力度作用：刺激消費(fèi)者形成購(gòu)置欲望。優(yōu)惠力度是團(tuán)隊(duì)高效銷售的有利武器。好的優(yōu)惠力度不是絕對(duì)低價(jià)，而是

3、更高性價(jià)比的追求！在公司正常的銷售套餐優(yōu)惠的根底上，增加優(yōu)惠活動(dòng)，以提供更高性價(jià)比。優(yōu)惠力度應(yīng)分成2個(gè)或是幾個(gè)階段，面向市場(chǎng)進(jìn)行投放。銷售員應(yīng)徹底理解公司提供的促銷手段，并在自己可控的范圍內(nèi)量力而行。在客戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望的初期，進(jìn)一步刺激客戶簽單的銷售機(jī)制。仔細(xì)觀察，分析客人的購(gòu)置心理和傾向。因人而異，投其所好，切勿盲目投放。拋出潛在需求，加速客人的購(gòu)置決定。利用團(tuán)隊(duì)職務(wù)差，提高客人的購(gòu)置決心。有意思的游戲及抽獎(jiǎng)活動(dòng)。不可防止的面子問題。刺激手段個(gè)人和團(tuán)隊(duì)魅力在合同達(dá)成的時(shí)候，大多數(shù)客人是被銷售員的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)魅力所征服的，而不是產(chǎn)品本身和優(yōu)惠活動(dòng)。沉著的進(jìn)行工作和溝通，不要忙亂，展廳工作位整潔干

4、凈。就算是位置無(wú)法改變，從心情上永遠(yuǎn)不要站在客人的對(duì)立面。指出客人的煩惱，分析需求并予以幫助和解決。提供公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品所不能提供的具體效勞。個(gè)人魅力包括：外形，眼神，表情，語(yǔ)流，語(yǔ)氣，語(yǔ)速，生動(dòng)的講解，和對(duì)客人的充分理解。更多的使用肯定的語(yǔ)言，盡量減少模糊其辭的躲避。充分了解伙伴的優(yōu)勢(shì)和自己的劣勢(shì)。在能力允許的范圍內(nèi)，充分的向伙伴提供幫助和支持。絕對(duì)的信任，相互的尊重，并絕對(duì)的欣賞。合理的優(yōu)化分工，節(jié)省資源，高效產(chǎn)能！每一項(xiàng)工作都尤為重要！兄弟上路，我送你一程！防止個(gè)人英雄主義，成績(jī)集體擁有！團(tuán)隊(duì)合作實(shí)際戰(zhàn)略調(diào)整婚博會(huì)銷售，每天做銷售總結(jié)并分析。充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做詳細(xì)分析，找到敵我優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。

5、對(duì)戰(zhàn)略的部署充分信任。變換的營(yíng)銷戰(zhàn)略。利用經(jīng)驗(yàn)分享快速提高團(tuán)隊(duì)銷售能力及士氣。有針對(duì)性的選擇客戶群體并快速做出決策。反其道兒行之，分秒必爭(zhēng)！婚博會(huì)，任何情況都有可能發(fā)生，充分的心里準(zhǔn)備。美薇亭愛七至上無(wú)名指諾言花海閣愛曼琪鉑金年華競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析美薇亭艾妮婚禮籌劃無(wú)名指諾言花海閣愛曼琪關(guān)鍵點(diǎn)分析：以上幾個(gè)公司的銷售或籌劃師，都是以介紹套餐形式為主。共同的話題有：您結(jié)婚的日期、是否訂好酒店、對(duì)婚禮的籌辦形式?jīng)]有銷售刺沖動(dòng)作、沒有公司及個(gè)人的自我介紹、沒有介紹優(yōu)惠政策很少展示公司作品、沒有實(shí)際籌劃傾向。沒有介紹公司品牌價(jià)值及特點(diǎn)、沒有介紹展位裝飾主題意圖。除美薇亭外其余公司沒有主動(dòng)給客人倒水的動(dòng)作。展

6、位門口人很多，但客人坐在談判桌前卻沒有人接待。沒有主動(dòng)出示名片，接待客戶沒有起立動(dòng)作。與婚紗行業(yè)相比，除花海閣外，禮賓人員很少主動(dòng)與流動(dòng)客戶接觸?，F(xiàn)象：人多的展位，門口有人排隊(duì)。人少的展位，門口一個(gè)人也沒有。 場(chǎng)地布置簡(jiǎn)單的展位人多，布置復(fù)雜的展位人少。展位布置對(duì)展位的位置充分了解和分析了解附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，根據(jù)往年布置及營(yíng)銷方式做為依據(jù)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略?？臻g的充分利用柱子問題結(jié)構(gòu)包裝問題建議1年只做一個(gè)主題的展位裝飾，節(jié)省制作和設(shè)計(jì)本錢。團(tuán)隊(duì)分工接引員：負(fù)責(zé)拉動(dòng)流動(dòng)客戶進(jìn)展位進(jìn)行咨詢，介紹公司籌劃師，并提供人文效勞倒水、找座位、傳遞資料及合同、游戲、抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)等?；I劃師：介紹公司，初步洽談，了

7、解客戶需求，并提出解決方案。高級(jí)籌劃師：介紹公司，初步洽談，了解客戶需求，并提出解決方案，幫助籌劃師完成難度較高的客戶洽談任務(wù)。決策人：針對(duì)所有客戶提供有效銷售刺激，終極談判決策。銷售專員：合同簽署及財(cái)務(wù)管理?？蛻羧悍治龃蠖鄶?shù)客戶，都在尋求更高性價(jià)比的效勞。有局部客戶能夠意識(shí)到婚禮籌劃效勞比訂購(gòu)套餐更重要。有少局部客戶會(huì)在優(yōu)惠及贈(zèng)品力度上大做文章。絕大多數(shù)客戶會(huì)在多個(gè)公司之間進(jìn)行價(jià)格及效勞的比照。絕大多數(shù)客戶的消費(fèi)承受能力在至10W之間。有客戶詢問效勞者是否有承擔(dān)異地婚禮籌劃及執(zhí)行的能力。有大量同行進(jìn)行刺探性咨詢。特點(diǎn)：婚期遙遠(yuǎn)，酒店未確定大量客戶會(huì)在后兩天的中午以后集中出現(xiàn)。有局部父母幫助兒女找婚禮效勞公司不要想高單，談判時(shí)間不要長(zhǎng)，大多數(shù)父母只是看看，刺探市場(chǎng)行情，無(wú)意當(dāng)場(chǎng)訂單談判重點(diǎn)不要在目標(biāo)面前忘記自己是個(gè)銷售員。不要在客人面前忘記自己是個(gè)籌劃師。懂得變通，懂得放長(zhǎng)線釣大魚。懂得分析客戶購(gòu)置力，節(jié)省談判時(shí)間。每個(gè)客戶的談判時(shí)間應(yīng)控制在2030分鐘之內(nèi)。使用1520分鐘做作品展示及初步籌劃，現(xiàn)場(chǎng)出合理性建議，點(diǎn)到為止，直接拋出優(yōu)惠政策刺激購(gòu)置。沒有購(gòu)置傾向立即結(jié)束談判。好鋼用在刀刃上。不做太多的潛在需求分析及講解，