銷售終端業(yè)務(wù)流程規(guī)章制度匯編

1、更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各時期職員培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料銷售終端業(yè)務(wù)流程制度目錄：業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)終端工作規(guī)則終端日常工作終端治理工作細(xì)則治理報表業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)完成所轄地區(qū)的促銷推廣

2、目標(biāo)；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域終端治理；協(xié)助經(jīng)銷商進行渠道分銷覆蓋；協(xié)助經(jīng)銷商制定進貨打算；維持價格秩序，操縱物資流量、流向；對公司促銷品進行操縱治理；及時反饋商務(wù)信息；監(jiān)控廣告打算的實施；發(fā)覺問題及時向公司報請，并提出解決或改進措施。終 端 工 作 規(guī) 則分區(qū)治理：把一個地區(qū)按一定的行政區(qū)劃、自然地理界限等方式，劃分成若干個區(qū)域單位，相對集中、方便系統(tǒng)治理；分片治理：把每一個區(qū)域單位按一日訪問量、街、路、區(qū)、公交路線等方式，劃分成若干個片，一般跨度不大、方便訪問；先遠(yuǎn)后近：在終端訪問的過程中，先從打算中最遠(yuǎn)的目標(biāo)終端開始。幸免因突發(fā)事件或軀體耐力因素的阻礙，導(dǎo)致較遠(yuǎn)的目標(biāo)成為終端訪問的盲點；逐次訪問：在

3、終端分片訪問過程中，應(yīng)逐點落實，不得遺漏。幸免延誤終端工作進程；周期訪問：每個終端在一月內(nèi)，要進行周期訪問；不同性質(zhì)的終端應(yīng)制定不同的訪問周期。一般A類8次/月、B類6次/月、C類3次/月（按終端80計算）重點照顧：終端訪問按主次劃分，重點終端優(yōu)先照顧。如：A類終端、新開發(fā)終端、有問題終端、與營業(yè)員或經(jīng)理溝通困難的終端等。我們的原則：我們經(jīng)營終端，并不是要經(jīng)營所有的終端，而是要 重視對所開發(fā)終端的包裝和維護。終 端 日 常 工 作每日工作按打算進行終端訪問，做好訪問記錄；按打算及時送貨結(jié)款，并保證貨款安全；處理突發(fā)事件；及時整理訪問日記，并對其中重要事件處理，及時向上級主管報請；娛樂場所推廣工

4、作，并對娛樂場所的自然狀況、對象及直銷狀況進行詳細(xì)登記；網(wǎng)上填寫日報表；每日對促銷用品使用數(shù)量、去向進行登記；制定下一次訪問打算。每周工作進行周工作小結(jié)，對終端訪問的數(shù)量、頻次、程度及解決的問題進行詳細(xì)總結(jié)；對要緊競爭對手的信息進行整理，了解同類產(chǎn)品市場動態(tài)；銷售分析與預(yù)測，提供改進建議；直銷工作進度總結(jié)；制定下周工作重點及終端訪問打算；網(wǎng)上填寫周工作報報告。每月工作進行月工作總結(jié)，對上月打算實施過程中完成情況及存在的問題進行詳細(xì)總結(jié)；制定下月工作目標(biāo)；網(wǎng)上填寫月工作總結(jié)。終端治理工作細(xì)則終端陳設(shè)要求 原則：就近第一視覺位置的原則 就近第一品牌位置的原則 就近高頻媒介廣告產(chǎn)品位置的原則位置：最

5、佳位置對著門，終端入口通道第一個拐彎附近；高度：對背架最佳高度是150-170cm，與一般人視線水平； 對開架最佳高度是90-110cm，開架第二層，觸手可及； 柜臺內(nèi)第一層，靠近外側(cè)。擺放空間：并排、排列擺放將取得理想的視覺效果?？紤]空間的限制和競爭的需要，在無法達到理想空間占有時，要求不低于要緊競爭對手的擺放空間。POP占有：店外：展板、條幅店外櫥窗：不干膠窗貼、空盒店內(nèi)墻壁：海報店內(nèi)柜臺：臺卡、宣傳資料店內(nèi)背架：手袋、空盒店內(nèi)天花板：掛旗、條幅考慮空間限制和競爭需求，以及物料預(yù)備的限制，在無法達到理想POP占有時，要求不低于要緊競爭對手的POP占有率。陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：符合1-4項要求為A級，僅

6、次于要緊競爭對手第二位的為B級。營業(yè)員溝通 目標(biāo)：使?fàn)I業(yè)員“愛屋及烏”，對所經(jīng)營的產(chǎn)品達到第一推舉。建立終端營業(yè)員檔案；詳細(xì)了解、記住終端營業(yè)員的喜好、適應(yīng)、生日等個人特點；詳盡向營業(yè)員進行產(chǎn)品知識介紹，使其熟練掌握產(chǎn)品知識；適當(dāng)對營業(yè)員進行禮品公關(guān)，促進與營業(yè)員之間情感交流，使其情愿進行產(chǎn)品推舉；新終端導(dǎo)入 原則：新終端的導(dǎo)入是業(yè)務(wù)人員的日常工作之一，對已新導(dǎo)入的終端要求小 心照顧，培養(yǎng)信心，加快回款。我們不希望經(jīng)營所有的終端，我們追求的是對所開發(fā)的終端治理和維護；新終端的開發(fā)應(yīng)以消費者就近方便購買為依據(jù)；經(jīng)營資信好，客流量大；位置在要緊交通要道，便于戶外宣傳展示；少供貨、多跑動、多照顧。市

7、場信息收集競爭對手廣告、促銷的信息收集；同類新產(chǎn)品的信息收集；所經(jīng)營產(chǎn)品的市場反饋信息。促銷治理建立促銷用品明細(xì)賬，嚴(yán)格操縱用品的流向、流量；建立促銷場所及促銷對象的檔案資料；定期對促銷場所及促銷對象進行回訪；進展在促銷場所較為穩(wěn)定的信息聯(lián)絡(luò)員。整理終端客戶檔案 目的：1、對所經(jīng)營終端差不多狀況備案，如規(guī)模、經(jīng)營信譽、經(jīng)營性質(zhì)、要緊 人員構(gòu)成等； 2、對所經(jīng)營終端的產(chǎn)品銷售狀況記錄跟蹤，通過數(shù)據(jù)的分析，隨時為 市場進展提供依據(jù)； 3、方便對所經(jīng)營終端進行治理。終端訪問工作流程每日“必備”用品宣傳用品如宣傳單頁、海報、小禮品、臺卡等；工作日記、名片；產(chǎn)品三證、報價單；終端檔案資料。制訂終端訪問打

8、算制訂訪問對象及路線；設(shè)計訪問內(nèi)容；實施終端訪問每日“必訪”對終端銷量進行詢問、記錄；對終端柜存產(chǎn)品的數(shù)量進行詢問、記錄；對競爭對手的銷售動態(tài)進行調(diào)查詢問、記錄；詢問產(chǎn)品銷售中反饋的信息、記錄。 每日“必查”檢查、調(diào)整POP狀況，并記錄；檢查、調(diào)整貨品陳設(shè)狀況，并記錄；填寫日報表對突發(fā)事件分析、上報表一：終端檔案表 省 市 區(qū)域： 建檔日期2002/5/1 更新日期2002/5/1編號類不終端名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式營業(yè)面積營業(yè)主管營業(yè)員營業(yè)員生日123表二：終端治理動態(tài)反饋表省 市 區(qū)域： 建檔時刻2002/5/1 更新時刻2002/5/1編號終端名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式會計庫管1銷售動態(tài)產(chǎn)品名

9、稱進貨時刻進貨量產(chǎn)品名稱進貨時刻進貨量產(chǎn)品名稱進貨時刻進貨量表三：娛樂場所治理檔案表 省 市 區(qū)域： 建檔時刻2002/5/1 更新時刻2002/5/1編號類不名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系方式目標(biāo)人數(shù)表四：周 報 表 省 市 區(qū)域： 填報人： 日期：2002/5/1本周經(jīng)銷商物流狀況庫存狀況期初銷售進貨期末銷售進度分析：風(fēng)扶蓮艾絲蘭本周終端工作終端類不A類B類C類打算完成情況分析：終端訪問數(shù)量終端訪問頻次A級陳列數(shù)量B級陳列數(shù)量前三位推舉量本周直銷工作新開發(fā)數(shù)量打算完成情況分析：回訪數(shù)量直銷人數(shù)直銷數(shù)量派發(fā)人數(shù)禮品用量宣傳單用量信息反饋同類產(chǎn)品動態(tài)分析：本產(chǎn)品動態(tài)分析：問題及建議下周打算表五：月報表 省 市 區(qū)域： 填報人： 日期：2002/5/1本月銷售狀況經(jīng)銷商庫存期初銷售進貨期末銷售打算完成情況打算完成率%銷售費