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1、讀書(shū)筆記:經(jīng)銷(xiāo)商管理總體印象:(寫(xiě)在前面)初讀經(jīng)銷(xiāo)商管理一書(shū),非常深的感覺(jué)這本書(shū)本身就是一門(mén)培訓(xùn)課程的課堂筆 記,再加上實(shí)際工作中所遇的部分案例分析, 或者說(shuō)就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師的備課 教案。為什么有這種感覺(jué),全書(shū)設(shè)計(jì)比較緊湊,各個(gè)章節(jié)主題設(shè)置模塊化,內(nèi)容循序漸 進(jìn);讀者可以從一兩個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)中觸類(lèi)旁通營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域, 對(duì)我們?nèi)粘9ぷ餍?為可以引出很多思考。各模塊的設(shè)置順序模仿一個(gè)業(yè)務(wù)人員 (新手)從學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系,選擇 新經(jīng)銷(xiāo)商、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作積極性、共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、管理老經(jīng)銷(xiāo)商、制訂經(jīng)銷(xiāo) 商的促銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售政策、處理沖貨與砸價(jià)、處理大客戶(hù)等問(wèn)題的實(shí)際工作過(guò)程 來(lái)描寫(xiě),語(yǔ)言平實(shí)。當(dāng)然由于
2、行業(yè)之間的差異,有些書(shū)中提到的問(wèn)題和情況,可能在我所從事的工作 領(lǐng)域中不會(huì)出現(xiàn),但還是能從筆者的樸實(shí)的筆觸中得到很多啟發(fā)。正文分七篇,主題是圍繞廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、激勵(lì)、煽動(dòng)、日常拜訪、處理相 互之間關(guān)系、銷(xiāo)售政策制定、沖突解決、價(jià)格秩序維護(hù)、大客戶(hù)更換等一系列問(wèn) 題,逐一分析并給出實(shí)際操作方法和應(yīng)對(duì)策略。第一至四篇講的經(jīng)銷(xiāo)商管理的操作性?xún)?nèi)容;第五篇是銷(xiāo)售及促銷(xiāo)政策制定部分;第六篇和第七篇是針對(duì)企業(yè)普遍存在的沖貨、砸價(jià)、價(jià)格混亂、大客戶(hù)反控廠家 等問(wèn)題。基本上與我目前工作相關(guān)度最高的是前四篇的內(nèi)容,即使執(zhí)行層面所需要的。后三篇提到的可能在是管理層日常工作中涉及較多。相信伴隨著邊工作邊讀此書(shū),我
3、會(huì)隨著工作的逐步深入、體會(huì)逐步加深,對(duì)于書(shū) 中內(nèi)容的理解也會(huì)常讀常新。階段性反復(fù)讀取,逐步消化吸收,形成知識(shí)體系。第一篇建立正確觀念正視廠商關(guān)系廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系一直是相互對(duì)付又相互應(yīng)付、互相重用又互相利用,基本是胡蘿卜加大棒的關(guān)系。我們和經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系是在始終變動(dòng)的過(guò)程之中, 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。經(jīng)銷(xiāo)商是好人還是壞人,如果他認(rèn)真按照游戲規(guī)則做市場(chǎng)的時(shí)候就是好人,此時(shí) 我們要大力扶持;他投機(jī)取巧不當(dāng)牟利的時(shí)候就是壞人,我們要盡可能通過(guò)溝通, 說(shuō)服教育化解阻力,如果化解不了就要排除。一、某些業(yè)務(wù)人員認(rèn)識(shí)的誤區(qū)左派:買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系,少數(shù)。右派:魚(yú)水關(guān)系、雙贏關(guān)
4、系,80% o關(guān)系、客情。真是情況:積極服務(wù)大力扶持,斗智(引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠商市場(chǎng)策略行事)、斗勇(制裁惡意操作、不聽(tīng)勸阻)、斗狠(對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠情況堅(jiān)決取締)。二、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益差異情況對(duì)比分析經(jīng)銷(xiāo)商需要:.減少資金風(fēng)險(xiǎn):賒貨銷(xiāo)售,低價(jià)格高返利,單次提貨量少。.更大的獨(dú)家代理權(quán)。.更多的支持、更寬容的態(tài)度。.更好的服務(wù),及其他培訓(xùn)輔導(dǎo) 廠家需要:.降低廠家成本:先錢(qián)后貨,批量進(jìn)貨,降低配送成本。.專(zhuān)注的投入:需要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。.市場(chǎng)推廣力度要大:網(wǎng)絡(luò)成熟,客戶(hù)關(guān)系好,充足的人力物力.配合力度大:配合廠方市場(chǎng)策略、聽(tīng)話,產(chǎn)品線銷(xiāo)售。三、廠家為什么要用經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng).人力資源方面考慮,人
5、員不足。.市場(chǎng)及客戶(hù)關(guān)系利用,熟悉程度不夠。.綜合成本過(guò)高,物流、倉(cāng)儲(chǔ)、資金等。.部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直接經(jīng)營(yíng),涉及方面眾多。壓款等。四、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系實(shí)質(zhì):三個(gè)方面(一)經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券.廠商博弈,結(jié)局有可能是過(guò)河拆橋,這在快速消費(fèi)品領(lǐng)域尤為突出。.商業(yè)行為淡化情感因素,不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從大戶(hù)代理制到密集分銷(xiāo)再到預(yù)售制, 以前的市場(chǎng)在經(jīng)銷(xiāo)商手中,現(xiàn)在 市場(chǎng)已逐漸為廠家所主導(dǎo)。廠家更多地不靠經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)售而是借用他的配送能力 和倉(cāng)儲(chǔ)能力、財(cái)務(wù)壓款能力。分銷(xiāo)工作,逐步“銷(xiāo)”要淪為形式,“分”才是實(shí)質(zhì)。(而)經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)觀全局,銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成主要還是依靠經(jīng)銷(xiāo)商的
6、推動(dòng), 廠家?guī)еN(xiāo)售任務(wù)尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用后者的良好的客戶(hù)關(guān)系及資源和成熟的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品。(三)經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商與廠家在很多根本利益上是不一致的,他們之間是商業(yè)合作伙伴,既要像 上帝一樣敬起來(lái)(以禮相待。誠(chéng)懇服務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)、價(jià)格管理、庫(kù)存管理) ,又 要像防賊一樣防下去。廠商之間的“交情”是有前提的,要擺正關(guān)系。第二篇新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四個(gè)基本思路:思路一:選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像選員工,要嚴(yán)進(jìn)寬出在選擇階段要嚴(yán)格把關(guān),做詳細(xì)的調(diào)查研究,一旦確定要盡力培養(yǎng)輔導(dǎo),用各種 激勵(lì)手段促使其發(fā)揮最大效能;要避免草率決定,浪費(fèi)前期培養(yǎng)的成本,市場(chǎng)工 作時(shí)間又被延誤。思路二:選擇經(jīng)銷(xiāo)商
7、時(shí)考評(píng)要全面選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要全面考察其:.實(shí)力:人力、運(yùn)力、資金、知名度;.行銷(xiāo)意識(shí):經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈,摒棄坐等生意上門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商;.市場(chǎng)能力:是否有足夠的的網(wǎng)絡(luò)及客戶(hù)資源,良好的客戶(hù)關(guān)系,目前代理的 品牌做得怎么樣;.管理能力:經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何;. 口碑:同業(yè)(其他廠家)、同行(其他批發(fā)商)對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià);.合作意愿:經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同,是否對(duì)市場(chǎng)前景 有信心。思路三:選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配營(yíng)銷(xiāo)是謀定而后動(dòng)的行為,企業(yè)在開(kāi)放新市場(chǎng)、選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前,首先應(yīng)該考慮 的是:我現(xiàn)在在這塊市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品, 在哪些渠道銷(xiāo)售,我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些
8、新產(chǎn)品,下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域, 為以后的市場(chǎng)策略做好鋪 墊,否則,今天選擇合格的經(jīng)銷(xiāo)商明天就可能成為障礙。思路四:權(quán)衡大小,合適的才是最好的經(jīng)銷(xiāo)商選擇不是越大越好,經(jīng)銷(xiāo)商越大往往越難控制,而且沖貨、砸價(jià)的可能越 大,止匕外,大經(jīng)銷(xiāo)商往往代理品牌眾多,很男對(duì)一個(gè)品牌專(zhuān)注投入。企業(yè)在開(kāi)放新市場(chǎng)前,首先要明確自身的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo),跟進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、 目標(biāo)渠道的特殊要求(客戶(hù)關(guān)系、資金實(shí)力)考慮哪些經(jīng)銷(xiāo)商能夠滿足。在此前 提下,經(jīng)銷(xiāo)商甚至越小越好,因?yàn)榇罅瞬缓每刂?。由四個(gè)基本思路細(xì)化為可執(zhí)行的六大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一:行銷(xiāo)意識(shí)行銷(xiāo)意識(shí):就是一個(gè)人做生意的利益取向和價(jià)值觀念。經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)
9、意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷(xiāo)售方針。行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn),往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展是否有前途。摒棄掉一些有大代理制坐等收錢(qián) 舊習(xí)慣老經(jīng)銷(xiāo)商,不愿意直銷(xiāo),怕壓款,也可以避免竄貨砸價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)??疾欤?,現(xiàn)有代理各品種的銷(xiāo)售情況是否非常清楚,看其是否具有產(chǎn)品線整合和運(yùn)作 市場(chǎng)的思路。.問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基本情況,一個(gè)精明的商人對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況的了解, 對(duì)我們制定市場(chǎng)策略是很有幫助的。.問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持:需要終端資源的是真正懂得銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)那個(gè) 實(shí)現(xiàn)的。.在經(jīng)銷(xiāo)商處觀察兩個(gè)小時(shí),業(yè)務(wù)人員分工情況,主動(dòng)服務(wù)程度,銷(xiāo)售責(zé)任分 工,各自復(fù)雜區(qū)域等等。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二:實(shí)力認(rèn)證.考察經(jīng)銷(xiāo)商的公
10、司門(mén)店規(guī)模;, 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金,推斷其的生意規(guī)模和流動(dòng)資金;. 了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況,初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨及還款能力 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)三:市場(chǎng)能力了解經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)資源和客戶(hù)關(guān)系.現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)名單情況;. 了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有品牌業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn);. VIP客戶(hù)合作關(guān)系;.對(duì)開(kāi)發(fā)啟動(dòng)新產(chǎn)品的思路.整體市場(chǎng)運(yùn)作的把握。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四:管理能力.人員管理的基本制度:?jiǎn)T工責(zé)任分工與任務(wù)分配;.資金管理的基本賬目情況;.物流管理的庫(kù)存統(tǒng)計(jì)情況:分類(lèi)碼放,先進(jìn)先出;.信息管理:客戶(hù)資料建檔,訂單管理,應(yīng)收賬款,欠款明細(xì)。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五:口碑了解同行中的口碑:其他分銷(xiāo)商對(duì)其的評(píng)價(jià),信譽(yù)情況。了解同
11、業(yè)中的口碑:其他合作過(guò)甚至合作過(guò)又分手的廠家,了解分手原因。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)六:合作意愿經(jīng)銷(xiāo)商只有對(duì)代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意地配合廠家的市場(chǎng)工作,合作意愿不佳的經(jīng)銷(xiāo)商,實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)再雄厚也不能為廠家所用。考察:熱情程度、經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題問(wèn)題是否討價(jià)還價(jià); 有誠(chéng)意愿意合作的人往往更加 挑剔,一方面熱情接待,另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等方面反復(fù)討價(jià)還價(jià)??傊x擇經(jīng)銷(xiāo)商要兼顧“道”和“術(shù)”兩個(gè)方面,兩個(gè)方面相輔相成。道是做事的方法,即遇到這個(gè)問(wèn)題怎么思考,從哪些方面下手解決,要注意哪些 問(wèn)題。術(shù)是行為步驟,做哪些步驟,提哪些問(wèn)題。從大的方面講,考慮六大標(biāo)準(zhǔn)是道,在各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下的逐一分解方法就是術(shù)?!暗?/p>
12、”是原則和規(guī)律,具有一定的普遍性,我們要依循?!靶g(shù)”是細(xì)節(jié)技巧,可能因不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同北京而變,要懂得借鑒和 變通。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)中更重要的因素,啟發(fā)性思路:.合作意愿更為重要。無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)再優(yōu)秀,如果對(duì)此品牌或 產(chǎn)品不是很有信心和興趣,那么對(duì)其投入的精力和資源都不會(huì)太多。.對(duì)有合作意愿的候選人中,注重對(duì)口碑的了解。.再符合上述兩條的備選人中,行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好。.實(shí)力并非越大越好,在符合全部條件中,經(jīng)銷(xiāo)售實(shí)力太大對(duì)市場(chǎng)反控能力強(qiáng), “客大欺廠”的可能性也很大。對(duì)于沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商,或者好的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有合作意愿的情況,啟發(fā)性思路:.倒著做渠道,先做市場(chǎng),
13、終端客戶(hù),宣傳活動(dòng),通過(guò)造勢(shì),可以吸引潛在的 經(jīng)銷(xiāo)商,條件更好的經(jīng)銷(xiāo)商,可以爭(zhēng)取客戶(hù)更好的合作力度,使市場(chǎng)開(kāi)拓更 為順利。.跳出已有的思維定勢(shì)。慣性思維是:一個(gè)區(qū)域或城市只找一家經(jīng)銷(xiāo)商,而且 必須是當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。實(shí)際并非絕對(duì),如當(dāng)?shù)貨](méi)有好的合作伙伴,不妨同時(shí)找?guī)?個(gè)小客戶(hù)各自做一個(gè)小區(qū)域或部分客戶(hù),經(jīng)過(guò)一個(gè)階段發(fā)展后再考慮篩選獨(dú) 家經(jīng)銷(xiāo)商,這是其一;經(jīng)銷(xiāo)商不見(jiàn)得一定是當(dāng)?shù)氐?,嘗試臨近區(qū)域合作比較 好的老經(jīng)銷(xiāo)商,廠家配合他們擴(kuò)張底盤(pán),打開(kāi)新市場(chǎng)。.選擇其他同類(lèi)品種二級(jí)分銷(xiāo)商,前提是具備一定實(shí)力,發(fā)展比較好的;他們 不甘心一直“寄人籬下”,找到合適的給個(gè)一級(jí)商的名分,還是有誘惑力的。.考慮誘導(dǎo)資金量充
14、足的其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入新行業(yè)。第三篇經(jīng)銷(xiāo)商談判:激勵(lì)合作意愿篇首語(yǔ):新市場(chǎng)選擇新經(jīng)銷(xiāo)商,市場(chǎng)開(kāi)放初期,經(jīng)銷(xiāo)商是否有積極性,是否大力配合,投 入更多的人員、精力、資源和廠家一起跑市場(chǎng),做關(guān)系,都直接決定著市場(chǎng)開(kāi)拓 的成敗。老經(jīng)銷(xiāo)商管理。經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)機(jī)上提供給我們的是一個(gè)舞臺(tái)(他的人、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)、資 源),在這個(gè)舞臺(tái)上往往同時(shí)有幾個(gè)產(chǎn)品和我們一起在搶風(fēng)頭,誰(shuí)能占用到經(jīng)銷(xiāo) 商更大的資源誰(shuí)的產(chǎn)品就能做的更好。說(shuō)到底經(jīng)銷(xiāo)商主推誰(shuí)的產(chǎn)品很重要。多做功課,打消經(jīng)銷(xiāo)商心底的顧慮:沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不想做新產(chǎn)品的, 但心里沒(méi) 底,想做又不敢做,怕賠錢(qián)。在沒(méi)有建立信任度的情況下最好不要夸夸其談,免 得引起反感。煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商
15、的最基本原則就是:帶著產(chǎn)品的上市計(jì)劃去找他,充分展示我們產(chǎn)品 的優(yōu)勢(shì),如何適應(yīng)市場(chǎng)且比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì),價(jià)格訂制保證各層通路都有錢(qián)賺; 廠家的何種資源何時(shí)到位,第一波作何種推廣,第二波做什么促銷(xiāo);預(yù)計(jì)第一季 度可以完成多少量,第二季度可以完成多少量,讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得很有道理,是很可 行的行動(dòng)方案。談判時(shí)要注意的:.做到心中有數(shù),建立信心。對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商苦苦哀求、讓步意義不大,經(jīng)銷(xiāo)商 關(guān)心的不是產(chǎn)品是否有多便宜,而是這個(gè)產(chǎn)品能讓他賺到多少利潤(rùn),通過(guò)可 行的市場(chǎng)計(jì)劃、上市模式影響他;苦苦哀求往往適得其反,換回的不是同情, 而是對(duì)于這個(gè)可憐的品牌更少的市場(chǎng)投入。.營(yíng)造環(huán)境:商務(wù)洽談的環(huán)境很重要,盡量選擇第
16、三方的地點(diǎn),環(huán)境安靜且相 當(dāng)封閉的地點(diǎn)。沒(méi)有安靜的環(huán)境,經(jīng)常受打擾,溝通不暢,洽談的效果就會(huì) 大打折扣。使經(jīng)銷(xiāo)商有客場(chǎng)作戰(zhàn)的心里,環(huán)境的轉(zhuǎn)換對(duì)人的心態(tài)有很強(qiáng)的暗 示作用。.談判踏實(shí)、敬業(yè),并要有耐心,成功的談判者要做到“厚而不憨”,不要天馬 行空,侃侃而談,更不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾。.注重雙向溝通,首先:把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)一一顧慮搶先法, 遇到對(duì)方可能顧慮的是事情千萬(wàn)不要回避,主動(dòng)講出并用可以大事化小的語(yǔ) 氣,讓對(duì)方覺(jué)得問(wèn)題是可以克服的;把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里講出來(lái)一一雙方達(dá)成共同的認(rèn)同的計(jì)劃,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更為主動(dòng) 新經(jīng)銷(xiāo)商談判第一步廠方代表建立專(zhuān)業(yè)形象.業(yè)務(wù)人員保持良好的個(gè)人專(zhuān)業(yè)形
17、象,守時(shí)守諾,言談舉止保持穩(wěn)重得體的專(zhuān) 業(yè)行銷(xiāo)。.提前看市場(chǎng),并且讓經(jīng)銷(xiāo)商知道我不是外行,業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷(xiāo)商 感覺(jué)到廠家的實(shí)力。.從經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題談起,避免剛開(kāi)始就談合同顯得太直接,談所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 的的市場(chǎng)表現(xiàn)或幫經(jīng)銷(xiāo)商出主意,提高利潤(rùn)點(diǎn)。.施加壓力讓經(jīng)銷(xiāo)商簽約打款進(jìn)貨,自己又不要顯得太著急。.虛心求教,同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商極力贊揚(yáng)誘導(dǎo)其表現(xiàn)客氣話。并充分表現(xiàn)出你對(duì)他 的細(xì)致了解,同時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商一定壓力(我還有兩個(gè)備選客戶(hù))。.給經(jīng)銷(xiāo)商講,選擇你合作是因?yàn)槟憬K端意識(shí)好,跟廠家配合力度大。第二步讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全.業(yè)務(wù)人員很專(zhuān)業(yè):除在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備和溝通過(guò)程下工夫之外,在拜訪過(guò)程中 還要展示自己在專(zhuān)業(yè)
18、的產(chǎn)品知識(shí),市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè),價(jià)格管理方面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 和技能。.廠家很有誠(chéng)意:廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信息了解透徹表現(xiàn)誠(chéng)意,合作初期不要碰敏感 話題。.廠家很有信譽(yù):經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的要求其實(shí)不高,說(shuō)到做到,誠(chéng)信經(jīng)商即可。.產(chǎn)品有特色或者與競(jìng)爭(zhēng)品種相比有明顯優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品適合市場(chǎng),eg:可量化的指標(biāo),可直接感受的指標(biāo),品牌內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)證明。.銷(xiāo)量有保障,最好有一定看得見(jiàn)摸得著的既得利益可以預(yù)見(jiàn)。.首批進(jìn)貨壓力不要太大。.前期促銷(xiāo)力度大,或有配合的市場(chǎng)活動(dòng),可以消化首批進(jìn)貨庫(kù)存。.價(jià)格秩序穩(wěn)定。.廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),注意表達(dá)精確,樣板市場(chǎng)或明星市場(chǎng),非一類(lèi)市場(chǎng)等定 性用語(yǔ),可進(jìn)可退。.獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)有保障,注意合理解釋?zhuān)贤幸?guī)
19、定細(xì)節(jié)指標(biāo)并未一旬銷(xiāo)量以偏第三步與經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中的一些技巧.經(jīng)銷(xiāo)商不斷發(fā)問(wèn),問(wèn)題過(guò)多:識(shí)別假問(wèn)題識(shí)別假問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題過(guò)多通常的兩種心態(tài):1)刁難你,給你一個(gè)下馬威,然后慢慢要條件,多說(shuō)無(wú)益,空一段時(shí)間并產(chǎn) 品造勢(shì),一邊和別的備選客戶(hù)接觸,提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。2)可能想做,但對(duì)有些疑問(wèn)不放心,還在猶豫階段,通過(guò)溝通了解到他最關(guān) 心的問(wèn)題,并給予解決,解決幾個(gè)主要問(wèn)題,其他讓其自己解決,生意就是會(huì)有 一定的風(fēng)險(xiǎn)性,不會(huì)有十全十美的。.常見(jiàn)的異議的回答:?jiǎn)枺簝r(jià)格太高。答:價(jià)格高得有道理。補(bǔ)充說(shuō)明理由:您買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品還 有品牌、廣告投入、促銷(xiāo)支持、市場(chǎng)支持,以及售后服務(wù)等等。問(wèn):客戶(hù)還是嫌貴怎么辦。答
20、:價(jià)格高,但是并不貴。理由:產(chǎn)品比較要同 類(lèi)同級(jí)別相比較,高端產(chǎn)品難進(jìn)入,但容易賺錢(qián),利潤(rùn)率高。問(wèn):你比別的品牌還貴。答:貴不貴與您關(guān)系不大。理由:探討的是這個(gè)貴 的產(chǎn)品是否能賣(mài)出去,有沒(méi)有利潤(rùn);如此把客戶(hù)的對(duì)于價(jià)格“太貴”憂慮轉(zhuǎn)化為 “產(chǎn)品是否賣(mài)得動(dòng)”。然后用讓“經(jīng)銷(xiāo)商感到安全的理由”中的技巧感到會(huì)賺錢(qián).問(wèn):是知名產(chǎn)品,但是利潤(rùn)太低。答:知名產(chǎn)品利潤(rùn)一定低,這是正常的普 遍現(xiàn)象;我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量大,總利潤(rùn)并不低。并且知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的不 僅僅是利潤(rùn),可以提高你的資信度,產(chǎn)品銷(xiāo)路好,會(huì)帶來(lái)客源,還會(huì)給您很多管 理上的支持和培訓(xùn)。談判在于準(zhǔn)備,口才倒是次要的。第四篇 經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪與管理動(dòng)作
21、流程原則:規(guī)律聯(lián)系,定期拜訪;和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作做生意的關(guān)系,而并非是僅僅是壓訂單。拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)動(dòng)作流程,專(zhuān)業(yè)是工作的內(nèi)容,流程屬于工作的形式,形式也 很重要。初步了解市場(chǎng),掌握經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)與誤區(qū), 充分了解區(qū)域市場(chǎng)。做 到有所準(zhǔn)備,有所應(yīng)對(duì)。做好上傳下達(dá),盡好供應(yīng)商的本分。上傳:傳達(dá)公司的最新政策,下達(dá):了解經(jīng)銷(xiāo)商有什么意見(jiàn)和建議。及時(shí)處理投訴,和售后服務(wù)。專(zhuān)業(yè)風(fēng)范,注意儀容儀表,體現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范。謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度。產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)不要趾高氣揚(yáng),產(chǎn)品銷(xiāo)售受挫時(shí)也不 要垂頭喪氣,成熟的商人的態(tài)度始終是平和有禮的,不把情緒寫(xiě)在臉上。不要做超出自己職權(quán)之外的承諾,事事有回音。堅(jiān)持必要
22、的書(shū)面溝通,體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)任的工作作風(fēng)。重視經(jīng)銷(xiāo)商的短期利益。庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理流程:幫經(jīng)銷(xiāo)商下更合理的訂單,保證全品項(xiàng)安全庫(kù)存,不斷貨 不積壓。月庫(kù)存管理:1.5倍安全庫(kù)存管理。幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立“上存上進(jìn)本存本進(jìn)實(shí)銷(xiāo)”觀念。“1.5”并非絕對(duì),根據(jù)產(chǎn)品的保存期和廠家的送貨到貨周期調(diào)整“安全庫(kù)存系數(shù)”。庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo),科學(xué)管理訂單。終端市場(chǎng)走訪,市場(chǎng)情況溝通。走訪市場(chǎng)看什么,找到主要矛盾,找到切入點(diǎn)。eg:經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪量,產(chǎn)品菜單項(xiàng)目的推廣情況,有沒(méi)有客戶(hù)的集中抱怨,售后問(wèn)題的解決是否及時(shí)。如何與經(jīng)銷(xiāo)商溝通:近期重點(diǎn)工作的進(jìn)度,重點(diǎn)機(jī)型和重點(diǎn)菜單推廣情況。市場(chǎng)上其他客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人
23、員的評(píng)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)或推廣動(dòng)作。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析:渠道機(jī)會(huì)是否有忽略的客戶(hù)群;品項(xiàng)機(jī)會(huì)避免單一項(xiàng)目一枝獨(dú)秀。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)及市場(chǎng)秩序信息分享。建立客戶(hù)資料,幫經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。利用可利用的機(jī)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”,幫他做培訓(xùn),力所能及地幫經(jīng)銷(xiāo)商完善管 理程序。定期做業(yè)績(jī)回顧,回顧輝煌歷史,展示美好未來(lái),點(diǎn)評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn),作 秀增加信心,建立以尊重、信服為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)客情,發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力,最 終達(dá)到協(xié)調(diào)廠商之間這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商把各種資源盡可能多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上。第五篇經(jīng)銷(xiāo)商政策制定獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同怎樣簽才既不會(huì)套住廠家,又能激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí)兼顧市場(chǎng)秩序
24、。.不要簽“獨(dú)家代理合同”,只簽“特約授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)”合同。.廠家保留開(kāi)設(shè)第二戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利。.廠家不開(kāi)第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的前提是經(jīng)銷(xiāo)商能夠把市場(chǎng)做規(guī)范、做細(xì)致。遵守市場(chǎng)秩序,指定區(qū)域銷(xiāo)售、遵守價(jià)格制度,庫(kù)存安全。完成細(xì)化的任務(wù)指標(biāo),體現(xiàn)過(guò)程管理思想;在銷(xiāo)售回款硬性指標(biāo)外,設(shè)計(jì)體 現(xiàn)銷(xiāo)售及市場(chǎng)細(xì)分的軟性指標(biāo),如:旗艦產(chǎn)品的推廣量,組合菜單的推廣率, 旗艦項(xiàng)目在已有客戶(hù)中的普及率,售后服務(wù)抱怨率等等。設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策,讓經(jīng)銷(xiāo)商更好地貫徹廠家經(jīng)營(yíng)思想。管理學(xué)中的名言:?jiǎn)T工永遠(yuǎn)只做你考核的,絕不做你希望,經(jīng)銷(xiāo)商管理同樣如此。設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策的時(shí)候,明確廠家所要得到東西,根據(jù)廠家的目的需求設(shè)獎(jiǎng),而其 獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置要避
25、免經(jīng)銷(xiāo)商的“不擇手段”“鉆政策空子”,獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要結(jié)果與過(guò)程 并重,并同時(shí)增加稽核的力度,注意安全庫(kù)存,良性壓貨。價(jià)格策略制定的注意事項(xiàng),漲價(jià)與降價(jià)中的技巧。淡季漲價(jià)反響不大,淡季是價(jià)格變動(dòng)的安全期,不會(huì)出現(xiàn)較大的副作用。對(duì)未成熟品牌漲價(jià)一定要小心,建議小范圍試驗(yàn)后再推廣。階段性的緊急降價(jià),應(yīng)用于快消品行業(yè),可以調(diào)節(jié)通路信心,處理即期品;僅做參考o(jì)降價(jià)和漲價(jià)的步驟:一般說(shuō)來(lái)商人買(mǎi)漲不買(mǎi)落,福必須雙至,禍一定要單行一一漲價(jià)可以接連分兩次 三次執(zhí)行,降價(jià)則一定要一次到位。利用漲價(jià)可以是大品牌促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的的 手段,小廠商慎行??煜沸袠I(yè)的針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種低價(jià)搶占市場(chǎng)行為產(chǎn)生的通路價(jià)格策略一一品牌側(cè) 翼
26、保護(hù)。1)保護(hù)性產(chǎn)品,大幅降價(jià),阻擊競(jìng)品。2)干擾性產(chǎn)品,低于成本,擾亂競(jìng)品的低價(jià)策略,肉搏戰(zhàn)、清理門(mén)戶(hù)。如何防止自己的經(jīng)銷(xiāo)商被別人挖走談?wù)効布?jí)獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)防范:既要避免一刀切,降低積極性;也要回避級(jí)別越高,獎(jiǎng)勵(lì)越大,造成養(yǎng)大大代理, 不利于行銷(xiāo)管理,竄貨、砸價(jià)的源頭。設(shè)定坎級(jí)時(shí),要回顧去年的銷(xiāo)量,抓“主流資源”,根據(jù)大、中、小經(jīng)銷(xiāo)商各級(jí) 別的平均銷(xiāo)量定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì),刺激點(diǎn)不同,效果也不同。經(jīng)銷(xiāo)商政策要有利于業(yè)務(wù)執(zhí)行,增加一些執(zhí)行杠桿,使區(qū)域代表有一些強(qiáng)勢(shì)資源, 階段性使用同時(shí)增加監(jiān)控力度。在產(chǎn)品的成熟期,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家和產(chǎn)品有信心的時(shí)候, 設(shè)計(jì)返利改股票,可以作 為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的手段。收取經(jīng)銷(xiāo)商
27、保證金,注意操作的策略性:1)先唱喜歌,通過(guò)回顧美好歷史,去年光輝業(yè)績(jī),以及今年的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)策 略與政策,使經(jīng)銷(xiāo)商放松警惕。2)遠(yuǎn)郊近攻,分而治之,針對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商,使用不同策略,各個(gè)擊破。3)誘敵深入,制定返利政策時(shí),有針對(duì)性地在第一次進(jìn)貨時(shí)做適當(dāng)投入, 在以后的進(jìn)貨中逐步補(bǔ)回,分多次不經(jīng)意中循序漸進(jìn)的收取。第六篇大客戶(hù)的治理如何應(yīng)對(duì)特權(quán)客戶(hù)。所謂特權(quán)客戶(hù):就是銷(xiāo)量大、脾氣大、對(duì)于基層廠家代表不夠重視的經(jīng)銷(xiāo)商。大客戶(hù)的成因:快消品行業(yè)的大客戶(hù)是廠家自己養(yǎng)大的。.貨款結(jié)算政策養(yǎng)大戶(hù):原有的賒銷(xiāo)制企業(yè)相當(dāng)于廠家給經(jīng)銷(xiāo)商投了現(xiàn)金支持, 廠家讓他做了更多錢(qián)的生意。目前在我們產(chǎn)品行業(yè)已普遍轉(zhuǎn)為現(xiàn)結(jié)。.
28、人員管理不善養(yǎng)大戶(hù),人員的監(jiān)控管理不到位,市場(chǎng)費(fèi)用非正常使用;造成 的竄貨砸價(jià),養(yǎng)大戶(hù)。.經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策養(yǎng)大戶(hù):坎級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置不當(dāng)、銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)造成的養(yǎng)大 戶(hù)。大客戶(hù)是否就全盤(pán)否定,對(duì)中小企業(yè)來(lái)講,找大經(jīng)銷(xiāo)商是迅速提升銷(xiāo)量、打開(kāi)市 場(chǎng)局面最直接的方法,要注重大戶(hù)的的管理方法。.如果品牌不太出名,利潤(rùn)也僅略高于同類(lèi)產(chǎn)品,通路壓款情況又比較普遍的 情況下,不足以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生巨大誘因的產(chǎn)品,中小企業(yè)一定不要找大經(jīng)銷(xiāo) 商做獨(dú)家代理,否則在蜜月期過(guò)后(拿到了預(yù)期的費(fèi)用利潤(rùn)),經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)吊著 賣(mài),銷(xiāo)量可想而知,不死不活。.尋找大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),要考慮自己產(chǎn)品哪些方面比他的主流產(chǎn)品更有吸引力。一 是找產(chǎn)品線相容而
29、不相背的經(jīng)銷(xiāo)商,二是如果產(chǎn)品線沖突,自己的產(chǎn)品必須 要有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。.已經(jīng)選擇了大經(jīng)銷(xiāo)商,產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐漸成熟、品牌逐步被認(rèn)可的時(shí)候,要 逐漸控制住經(jīng)銷(xiāo)商,逐漸削減原來(lái)給的特殊政策,返利逐漸減少;適當(dāng)時(shí)機(jī) 增開(kāi)代理,縮小其區(qū)域。此段經(jīng)驗(yàn)尤其針對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品中的耗材類(lèi)產(chǎn)品廠家管理大經(jīng)銷(xiāo)商,要端正概念,認(rèn)清大經(jīng)銷(xiāo)商的“大”,是否是在自己所在區(qū) 域的銷(xiāo)售能力好,還是在其他區(qū)域做得好。要分清 銷(xiāo)量、進(jìn)貨量、庫(kù)存轉(zhuǎn)移、實(shí)際銷(xiāo)售 幾個(gè)名詞的含義,只有實(shí)際銷(xiāo)量即 在終端客戶(hù)中消費(fèi)掉的產(chǎn)品數(shù)大, 才是真正的大經(jīng)銷(xiāo)商,其他兩部分銷(xiāo)量:一部 分壓在渠道中做庫(kù)存轉(zhuǎn)移,另一部分在竄貨砸價(jià)搶別人的市場(chǎng)銷(xiāo)量??赡軓囊粋€(gè)小區(qū)經(jīng)
30、理的角度他有利于你的銷(xiāo)售指標(biāo)完成,但從全局的觀點(diǎn)考察,此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商必須要換掉。如何取消惡性大客戶(hù),事前做充足的準(zhǔn)備;.抓網(wǎng)絡(luò),掌控終端;業(yè)務(wù)員遍訪客戶(hù),建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步交情;.及時(shí)清庫(kù)存,免除后顧之憂。.套資金,免得在交涉過(guò)程中被動(dòng)挨打。.交接清算時(shí)明確各種權(quán)利義務(wù),及時(shí)兌現(xiàn),減少遺留問(wèn)題。消除惡性大客戶(hù),過(guò)程中需要通過(guò)一些手段做平衡:.事中平衡第一步,設(shè)定游戲規(guī)則,分階段時(shí)間設(shè)定整改要求;留后路,以免 解除合同后產(chǎn)生個(gè)人情緒,淪為意氣之爭(zhēng)。.過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)出面,做足表面工作;在規(guī)則中讓其理虧,減少以后沖突。.平衡中第三步,在減少其區(qū)域同時(shí)花錢(qián)買(mǎi)市場(chǎng),把分出的部分市場(chǎng)返利算到他頭上,緩和過(guò)激的矛盾。第七篇沖貨、砸價(jià)治理端正心態(tài):打擊沖貨沒(méi)有固定的方法,只有根據(jù)不同情況采取不同手段, 關(guān)鍵要 “狠”。如何治理沖貨和砸價(jià),信息靈敏、聞風(fēng)而動(dòng)、迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬、屢禁屢沖。屢沖屢禁!打擊沖貨的基本技巧:第一,過(guò)程管理的思想,良性備貨,不過(guò)度壓庫(kù)存,通路減壓。第二,從內(nèi)部治理做起,攘外必先安內(nèi);大宗沖貨一定有內(nèi)部人員之情,有可能 是
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