全面系統(tǒng)的會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料

1、全面系統(tǒng)的會(huì)籍顧問培訓(xùn)資料 會(huì)籍培訓(xùn)會(huì)籍顧問技巧運(yùn)用1、 運(yùn)用電話：如果你是一名會(huì)籍顧問，你50%至70%的工作時(shí)間都應(yīng)忙在打電話聯(lián)系、約見與進(jìn)行后續(xù)服務(wù)上。2、 在電話里的問候：電話里的問候能給客戶留下第一印象。顯而易見，熱情招呼能讓客戶了解我們是誰，并覺得他自己選對(duì)了地方。更重要的是，訓(xùn)練有素的接聽電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，成功的達(dá)到最終的目的約訪（了解客戶對(duì)哪一項(xiàng)服務(wù)比較感興趣？再有針對(duì)性的談話是關(guān)鍵！）3、 應(yīng)對(duì)咨詢電話：會(huì)籍顧問是作為會(huì)員制銷售的另售行銷員，接聽咨詢電話是你的一項(xiàng)基本功。打出電話時(shí)你有時(shí)間準(zhǔn)備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過招呼就進(jìn)來的咨詢電話

2、。4、 咨詢電話應(yīng)接術(shù)語：會(huì)籍顧問：您好，有什么能為您服務(wù)的嗎？客 戶：是的，我想了解一下有關(guān)入會(huì)資格的事。會(huì)籍顧問：我的名字是王某某，請(qǐng)問您的尊姓大名，您能留下電話嗎？請(qǐng)問您是如何知道我們俱樂部的？您以前來過我們俱樂部嗎？如果您不介意的話，我能知道今天是什么會(huì)使您打電話給我們呢？先生/女士要是還沒有參觀過我們俱樂部的話，恐怕會(huì)對(duì)我們的設(shè)施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎？或者說通過我們教練您希望得到哪方面的收獲呢？您目前正在鍛煉的項(xiàng)目是哪些？一周鍛煉幾次？通過這些鍛煉您有沒有得到您所期望的效果呢？或：您過去參加過鍛煉嗎？請(qǐng)問是何種鍛煉呢？您達(dá)到你所期望的效果了嗎？如果達(dá)到了，為什么

3、后來會(huì)中斷呢？雖然沒有如您所愿，但您覺得在運(yùn)動(dòng)的過程中愉快嗎？通過那次鍛煉您有何改變嗎？預(yù)約會(huì)籍顧問：先生/女士，我們不會(huì)空洞的保證說匯力能滿足你的一切健身要求。我只想建議您來參觀一下，看看我們的設(shè)施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運(yùn)動(dòng)，當(dāng)然這樣的參觀完全是免費(fèi)的、自愿的。您看這怎么樣？您打算在上午、下午還是晚上來嘗試做運(yùn)動(dòng)呢？哪一天對(duì)您比較合適呢？星期一還是星期二？我們?cè)谏衔?0點(diǎn)和下午7點(diǎn)有空位，您看哪個(gè)對(duì)您比較方便呢？先生/女士，您來時(shí)別忘了帶上運(yùn)動(dòng)衣、運(yùn)動(dòng)鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。別擔(dān)心，我們不會(huì)安排運(yùn)動(dòng)量過大的項(xiàng)目給您的。參

4、觀通常需要1小時(shí)，請(qǐng)您安排好時(shí)間，在參觀結(jié)束時(shí)，如果您覺得滿意并愿意繼續(xù)一些鍛煉的話，我會(huì)先去接待別的會(huì)員，留您自己鍛煉一會(huì)兒。您知道我們俱樂部的詳細(xì)地址嗎？（交通路線、標(biāo)志性建筑等）您來時(shí)，請(qǐng)?jiān)诰銟凡壳芭_(tái)登記，只要告訴他們您和我預(yù)約過的就可以了，我的名字是王某某。我會(huì)在星期一上午10點(diǎn)等您，你身邊有紙和筆嗎？請(qǐng)記下我的電話號(hào)碼，另外也請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，如果您的計(jì)劃有變動(dòng)請(qǐng)事先打電話告訴我可以嗎？謝謝您了，星期日晚上我們俱樂部會(huì)打電話給您確認(rèn)一下安排可以嗎？感謝您打來的電話，再見！5、 使用術(shù)語能幫助您熟練應(yīng)付咨詢電話合理安排時(shí)間現(xiàn)在您可能會(huì)說：“這個(gè)咨詢電話打的時(shí)間可真夠長(zhǎng)的?！比绻_的使

5、用話術(shù)并與客戶達(dá)成默契，平均每一個(gè)電話會(huì)花去5分鐘時(shí)間。會(huì)籍顧問最大的錯(cuò)誤便是過早的要求與客戶見面。而此時(shí)，客戶的需求還未被充分引發(fā)，有一些俱樂部甚至訓(xùn)練銷售員直接與客戶約見。例：客 戶：你好，我想了解一下你們俱樂部的有關(guān)信息和價(jià)格？會(huì)籍顧問：我的名字叫王某某，你貴姓？您能留下您的通訊電話嗎？我想請(qǐng)您抽空參觀一下我們的俱樂部，屆時(shí)，您可參觀俱樂部的免費(fèi)項(xiàng)目，我也會(huì)回答您的任何問題您看您什么時(shí)候來俱樂部比較方便。我不知道您會(huì)怎么想，但如果每個(gè)會(huì)籍顧問都這樣對(duì)我說，我一定會(huì)覺得他很麻煩。在毫不熟悉的情況下詢問姓名和電話，客戶會(huì)怎么想呢？反對(duì)問題如果“所有的準(zhǔn)客戶都會(huì)同意約見”那當(dāng)然很好，但這是不可

6、能的。要是你沒有遇上這樣的準(zhǔn)客戶，結(jié)果只有兩個(gè)可能：1、 要么你為他們提供了信息，談話結(jié)束時(shí)對(duì)他們?nèi)匀灰粺o所知。2、 要么使那些準(zhǔn)客戶氣憤的掛斷了電話。這種情況不會(huì)給你帶來絲毫好處，對(duì)彌補(bǔ)俱樂部的廣告費(fèi)也是一樣。讓我們來看看“電話咨詢模擬情景”，想一想要改變這些客戶，我們能干什么？中國(guó)健身人才網(wǎng)例：客 戶：我只想知道入會(huì)價(jià)格。按我的估計(jì)打電話來健身俱樂部的準(zhǔn)客戶中70%都會(huì)一張口就問入會(huì)價(jià)格是多少，諷刺的是，其中大多數(shù)都沒有參加過健身俱樂部的經(jīng)驗(yàn)，他們通常不知道作為會(huì)員能有哪些服務(wù)可供選擇，相應(yīng)的價(jià)格是多少？那么人們?yōu)槭裁闯３＜庇趩杻r(jià)格呢？1、很多人不知道除了問價(jià)格以外還可以問什么？他們知道他

7、們應(yīng)該得到更多的信息，但由于不了解健身俱樂部，不知道該問哪些細(xì)節(jié)。2、人們大多有固定的預(yù)算，他真正關(guān)心的是會(huì)員費(fèi)是否超出了他們的預(yù)算，以至于好壞便顧不得了。3、正如我們先前討論過的，一些人認(rèn)為，多打電話詢問幾家，參觀一下最便宜的那家會(huì)節(jié)省他們的時(shí)間。然而你一定要牢牢記住“不要在電話里報(bào)價(jià)”許多會(huì)籍顧問認(rèn)為在電話里就把價(jià)格報(bào)給他們能取悅客戶最終促成約見。根據(jù)可靠的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，給出價(jià)格的約訪成功機(jī)率明顯要低，這已是一個(gè)被反復(fù)證明過的事實(shí)了。如果你現(xiàn)在采取的辦法是直接報(bào)出價(jià)格，那么從今天起就要改掉它。我可以保證，你為了應(yīng)對(duì)困難的客戶，在角色扮演上花的時(shí)間不會(huì)白花，你必將得到回報(bào)，參觀約見率與銷售額

8、一定會(huì)有明顯的上升。因?yàn)椋蠖鄶?shù)只問價(jià)格的人，不知道問些什么其他事，簡(jiǎn)單的咨詢回?fù)茈娫捑湍茏呱险?，并幫助你掌握全局，直至簽約。例：客 戶：你好，我想知道成為你們會(huì)員要付多少錢。會(huì)籍顧問：您好，您能告訴我更多一些信息嗎？好讓我知道您需要何種資格。我的名字叫王某某，您貴姓。您是怎么知道我們匯力健身俱樂部的呢？中國(guó)健身人才網(wǎng)以上情況不是讓你很順利的回到咨詢電話話術(shù)的軌道上來了嗎？這就意味著客戶不會(huì)再問價(jià)格了嗎？當(dāng)然不是，記住也有一些人已經(jīng)有了他們的預(yù)算，價(jià)格是他們最關(guān)心的問題。所以，應(yīng)對(duì)話術(shù)只能暫時(shí)使他們放下價(jià)格問題。很多情況下，要么在你的提出免費(fèi)參觀后，甚至在他同意約見之后，客戶會(huì)再度提起價(jià)格問

9、題，這樣找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵之處，就顯得十分重要了。再用應(yīng)對(duì)話術(shù)的話，你很可能會(huì)被認(rèn)為“是一個(gè)典型的銷售員”，我建議你說一段類似下文的話：某某先生：請(qǐng)您理解這是我們的貫例，（不在電話里和客戶談?wù)搩r(jià)格），對(duì)于客戶不同的預(yù)算，我們能提供不同種類的會(huì)員服務(wù)，價(jià)格從幾十元到幾千元不等，取決于會(huì)員的類型和期限，在您免費(fèi)參觀過以后，覺得十分愉快，并樂意參加后，我很樂意坐下來向您介紹各種會(huì)員價(jià)格的詳細(xì)細(xì)節(jié)，您看好嗎？這樣你不就完成了約見部分的的話術(shù)了嗎？反應(yīng)強(qiáng)烈的客戶雖然在大多數(shù)情況下，使用反對(duì)話術(shù)或向客戶解釋為什么俱樂部不在電話里報(bào)價(jià)能起到什么作用，但有些客戶還是會(huì)變的激動(dòng)起來，十有八九是因?yàn)槟銢]有在電話里提供

10、價(jià)格給他，這樣的客戶都是比較耿直的家伙：“聽著，除非你現(xiàn)在就告訴我價(jià)格是多少，否則別指望我來”要是客戶這樣說的話，他們總是會(huì)成功的。這對(duì)會(huì)籍顧問來說難道不遺憾嗎？不熟練的會(huì)籍顧問通常會(huì)在這樣的客戶威脅面前就犯，因?yàn)樗麄儾辉敢馐ヒ粋€(gè)潛在的會(huì)員。我們得學(xué)會(huì)對(duì)付這樣難纏的客戶，并堅(jiān)持我們的原則，此外，如果客戶對(duì)慣例毫不在意，并不愿花時(shí)間來參觀，你也許嚴(yán)正的說：“我們會(huì)需要這樣的會(huì)員嗎？”對(duì)于這樣的客戶，我建議您這樣說：“某某先生/女士，不知?jiǎng)偛盼液湍徇^沒有，我們不在電話里報(bào)價(jià)是公司的慣例，但這只是因?yàn)?，我們?huì)為每個(gè)打算成為我們會(huì)員的客戶，提供一次免費(fèi)參觀和活動(dòng)的機(jī)會(huì)，我們很樂意在那時(shí)回答您的所有

11、問題，您只要額外分出幾分鐘時(shí)間來我們俱樂部坐坐就可以了。”中國(guó)健身人才網(wǎng)但對(duì)于真正蠻橫的客戶，在說了以上的話術(shù)后，他常常仍然保持抗拒并堅(jiān)持詢問價(jià)格，這樣你不妨再試試以下兩段話術(shù)：“某某先生/女士，這么說來，您一定非?？粗貎r(jià)格，但我想您在注重價(jià)格的同時(shí)一定也非常重視品質(zhì)，當(dāng)然，我們也能在電話里報(bào)價(jià)給您，但我們?nèi)匀唤ㄗh您在了解了您購(gòu)買的服務(wù)后再來評(píng)判服務(wù)的價(jià)值，如果您愿意安排十五分鐘來參觀我們的俱樂部，我們會(huì)很樂意向您提供所有相關(guān)的信息，如果不能，我恐怕只能說，我們沒機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)了?！薄澳衬诚壬?女士，我不知道您在別的健身俱樂部是否有過不愉快的經(jīng)歷，我向您保證，我們想邀請(qǐng)您來參觀并打算在那時(shí)給

12、您報(bào)價(jià)的目的沒有別的，只不過不想在電話里強(qiáng)行向您推銷，如果您參觀過我們的俱樂部，并覺得十分愉快，然后再向我們購(gòu)買的話，對(duì)您于我們不是更加公平些嗎？如果你不愿意免費(fèi)參觀活動(dòng)一下的話，我只能遺憾的說，我們沒有機(jī)會(huì)為您服務(wù)了。”注 意：這兩段話術(shù)語氣是十分強(qiáng)硬的，只有在極度的情況下才能使用。話術(shù)的力量在于，話術(shù)的第一句話就要客戶為自己的固執(zhí)承擔(dān)責(zé)任。如果這些話管用，說明客戶愿意承擔(dān)起責(zé)任，而且他也是此時(shí)被推倒了決策的邊緣。根本上來說，您已經(jīng)縱容他來訪了，你已經(jīng)停止防御的態(tài)度。保衛(wèi)你的慣例，而是轉(zhuǎn)守為功的說：“顯而易見，不參觀過對(duì)您來說不能安全?！庇袝r(shí)這會(huì)管用，有時(shí)仍然不行，但有一見事是肯定的，那就是

13、你不會(huì)有損失。不愿表態(tài)的客戶不明確表態(tài)的客戶有許多種，戴著各種偽裝：1、 我得考慮考慮2、 我要先安排一下，然后再回電話給你好嗎？3、 以后幾個(gè)星期我恐怕真的會(huì)很忙。如此種種，學(xué)會(huì)怎樣將這些態(tài)度不明確的客戶轉(zhuǎn)變成信心堅(jiān)定對(duì)您意義重大。一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)籍顧問與一個(gè)平庸的會(huì)籍顧問之間區(qū)別便在這兒，記住，每一個(gè)走進(jìn)中心參觀的人員都有可能成為我們的會(huì)員。準(zhǔn)會(huì)員來自采取行動(dòng)的人，而非打來電話者，使態(tài)度不明者轉(zhuǎn)變，讓他們計(jì)劃好時(shí)間來參觀，需要和諧、禮貌的方式。如果你死纏著他計(jì)劃時(shí)間，只會(huì)增加客戶對(duì)于推銷的防衛(wèi)心理，我建議你可以嘗試一下以下的四步法：1、 與他達(dá)成默契，試著問他是否贊同你剛才對(duì)他說的。2、多用“

14、和”，它能引領(lǐng)客戶通向成交。不要用“但是”，它只會(huì)破壞你與客戶之間的默契。3、 在他確認(rèn)贊同后用“我建議您”4、 用“這是因?yàn)椤！薄爸С帜慕ㄗh”5、 要求約見下面這個(gè)例子顯示了對(duì)話會(huì)怎樣進(jìn)行：中國(guó)健身人才網(wǎng)客 戶：我得和我家人先商量一下。會(huì)籍顧問：您想和家人商量一下這當(dāng)然是對(duì)的。我能不能建議您先暫時(shí)定一個(gè)日期，如果事后您覺得不行再回個(gè)電話給我怎么樣？我這樣說是因?yàn)槲业墓ぷ鲿r(shí)間表通常是排滿的，我安排與您約見之前，我已經(jīng)為您留出了空余時(shí)間，未來兩天里我會(huì)有空，您是星期三和星期四中，哪一天對(duì)您來說比較方便呢？別忘了不斷的提起約見要求，如果不這樣的話，用剩下的技巧是完全沒有用的。記住，客戶此時(shí)仍然不

15、知他們是不是該和你見面?？蛻粢幌伦佑X悟過來說：“對(duì)，你說的真不錯(cuò)，我一定得和您見面”是絕不可能的，只有這樣的可能，一部分人仍然堅(jiān)持的說：“恐怕不行，我還是得先和家人商量一下?！绷硪恍﹦t會(huì)想“我已經(jīng)告訴過這家伙我不想來了，但免費(fèi)活動(dòng)好象也挺合算的”給客戶兩個(gè)時(shí)間讓他選擇一定會(huì)讓你事半功倍的。讓我們?cè)O(shè)想一下，你促使客戶約見的全部努力都白費(fèi)了。這時(shí)，許多會(huì)籍顧問會(huì)對(duì)客戶說：“好吧，與您談話很高興，如果您決定來我們中心參觀的話請(qǐng)與我聯(lián)系，我叫王某某，謝謝”此類只顧眼前的短暫態(tài)度會(huì)令你付出很大的代價(jià)。不辛的是，許多會(huì)籍顧問都只顧及目前的銷售工作，而不懂得為以后數(shù)月或數(shù)年后的成交種下種子。頂尖的會(huì)籍顧問決

16、不會(huì)這么容易就放棄，在這種態(tài)度猶豫不決的客戶掛斷電話前，你至少應(yīng)獲得他的電話或工作地址等情況，你可以用以下的話術(shù)：例：客戶：對(duì)不起，除非我知道真的會(huì)有空，否則我恐怕不能盯什么安排，我有空時(shí)再打電話給你怎么樣？會(huì)籍顧問：好吧，那就這樣吧。不過，要是我能記下您的電話和地址的話，您以后就能很快知道我們新增加的服務(wù)項(xiàng)目了，你看怎么樣？姓王，王先生請(qǐng)教您的大名是。您住在。電話是。（電話號(hào)碼應(yīng)留到最后再問，有時(shí)客戶會(huì)給你電話，有時(shí)不會(huì)給）建立起你的“客戶銀行”如果您總能在放下電話前從客戶那兒得到些什么的話，會(huì)在手頭積攢下一疊未能成交的準(zhǔn)客戶的名單。你得好好利用這些名單，定期寄些說明資料給他們，你們中的一些

17、可能會(huì)說：“不，這恐怕不行，我們俱樂部沒有專門的郵寄資料”如果這樣的話，又為何不由您來寄呢？中國(guó)健身人才網(wǎng)會(huì)面確認(rèn)有效的確認(rèn)方法是讓“第三者”來打確認(rèn)電話。最好的情況是讓銷售員的高一級(jí)經(jīng)理來打，這樣變更約見時(shí)間就會(huì)減少。這樣可以樹立專業(yè)的形象與信任感，客戶為敷衍你而定的約見時(shí)間也會(huì)被發(fā)現(xiàn)。一般確認(rèn)約見電話可以這樣打。經(jīng) 理：您好，是王先生嗎？客 戶：是的。經(jīng)理：我是匯力健身俱樂部的客戶經(jīng)理，晚上好，我冒昧的打電話來是想和您確認(rèn)一下你與會(huì)籍顧問某某是約好明天下午四點(diǎn)來參觀免費(fèi)活動(dòng)嗎？您知道過來的交通路線嗎？您到達(dá)后只要告訴前臺(tái)您與王某某約好的再登記一下就行了。王某某應(yīng)該已經(jīng)告訴您了，我們會(huì)為您進(jìn)

18、行系統(tǒng)的健康分析，了解您的需求，和鍛煉的目的，并帶您參觀我們的俱樂部，如果您愿意的話，您也可以簡(jiǎn)單的做一些運(yùn)動(dòng)，試用一下我們的健身器械。經(jīng)理：現(xiàn)在，先生，我不知道您對(duì)于參加有規(guī)律的系統(tǒng)鍛煉，有沒有做過仔細(xì)的考慮？不過如果您在參觀完之后覺得我們俱樂部能滿足您的需求，并愿意參加的話，我會(huì)詳細(xì)的向您介紹各種價(jià)值的會(huì)員資格與服務(wù)，您看怎么樣？經(jīng)理：最后，如果您臨時(shí)有事不能赴約的話，請(qǐng)事先打個(gè)電話給我好嗎？您有我們的電話嗎？那么我們明天下午四點(diǎn)見，晚安！促成（對(duì)付）之前參觀過、適用過俱樂部的客人再次回訪的最好辦法是，不要讓最初接待他們的人員來打電話。這樣做能給會(huì)籍顧問創(chuàng)造機(jī)會(huì)，鼓動(dòng)客戶入會(huì)。打這樣的電話

19、，可以遵循以下四步：1、介紹您好，是王先生嗎？我是匯力健身俱樂部的王某某，您今天好嗎？您上周六、十四日來光臨過我們俱樂部是嗎？謝謝您的光臨，請(qǐng)問您是來鍛煉還是僅僅參觀一下呢？2、喚醒興趣如果您不介意的話，我想問一下，是什么促使您來我們健身俱樂部參觀的呢？一般你會(huì)得到以下三種回答中的一種：“我想再找一家健身俱樂部（現(xiàn)在正在鍛煉）”“我想重新開始鍛煉（曾經(jīng)進(jìn)行過鍛煉）”“我正打算作一些系統(tǒng)的鍛煉（即將開始鍛煉的新人）”中國(guó)健身人才網(wǎng)3、轉(zhuǎn)婉話術(shù)遵循同接電話相同的原理，你得盡力與客人建立默契，了解客戶正在干什么，過去鍛煉了什么，他們的目的是什么？可以這樣問：以前參加過有規(guī)律的健身鍛煉嗎？是什么種類的

20、鍛煉呢？是何種類型的俱樂部？您一般是怎樣鍛煉的呢？你達(dá)到預(yù)期效果了嗎？你后來為什么停止鍛煉了呢？你通常多久鍛煉一次？你覺得重新開始鍛煉或開始運(yùn)動(dòng)有多重要呢？您上次來鍛煉是愉快嗎？你覺得我們俱樂部還缺少點(diǎn)什么？能滿足您的需求嗎？聽起來您在我們俱樂部過的還很愉快，并且我們也完全滿足您的需求，那您有沒有看過我們不同價(jià)值的會(huì)員報(bào)價(jià)嗎？好的，如果你不介意的話，我能問一下，是什么讓您不愿開始運(yùn)動(dòng)呢？4、結(jié)束會(huì)晤如果對(duì)方表現(xiàn)出興趣的話，為了在結(jié)束談話時(shí)，約訪成功，可以多用如果，那么，的句式。可以這樣問：“如果”我能向您介紹一種鍛煉計(jì)劃嗎，它完全能滿足您的需求，“那么”您會(huì)愿意開始鍛煉嗎？顯然，要成功的完成一

21、次回顧，你應(yīng)對(duì)咨詢電話的過程十分熟悉，能夠?qū)I(yè)的與客人打開話匣，了解到他們的健康需求，順利的成交將會(huì)是你的回報(bào)，那時(shí)，熱心人都已成了快樂的客戶。記住，電話可能是你最忠誠(chéng)的朋友，也可能成為你最大的敵人，在打電話前，反復(fù)練習(xí)話術(shù)，直到技巧純熟，讓電話來為我們的成功服務(wù)吧。技巧運(yùn)用的總結(jié)：1、由于在電話里，對(duì)方看不見你的相貌，中國(guó)健身人才網(wǎng)會(huì)話是否成功80%都取決于語音因素，使用模仿的技巧，控制你的語音、語調(diào)和態(tài)度。2、優(yōu)秀的會(huì)籍顧問在打電話時(shí)一定會(huì)堅(jiān)持不懈，克制忍耐。除了每天定時(shí)打電話，堅(jiān)持之外，你還需要建立一張客戶名單，此外，你也必須記得，客戶說“不”并不一定是在針對(duì)你。3、你必須熟悉掌握應(yīng)接咨

22、詢電話的技巧。提出適當(dāng)?shù)膯栴}，不要吝惜在他們身上花時(shí)間，讓客戶明白你在重視他。4、客戶拒絕安排時(shí)間和你見面，只是因?yàn)樗麄冞€不樂意采取下一步行動(dòng)。5、如果客戶反復(fù)咨詢價(jià)格，你可先確認(rèn)他的關(guān)注點(diǎn)，向他解釋公司為什么不提供在電話里報(bào)價(jià)，也可以給一個(gè)價(jià)格的范圍，不過你一定得記得這兩段話術(shù)。6、如果那個(gè)是難纏麻煩的客戶，而你卻不愿給出價(jià)格，那么保持鎮(zhèn)靜申請(qǐng)俱樂部的慣例，邀請(qǐng)他參加俱樂部的免費(fèi)活動(dòng)，如果客戶依然抱怨，你也可以小心的使用兩套有力的話術(shù)中的一套。7、應(yīng)對(duì)態(tài)度不明的客戶，可以使用四步話術(shù)：一、建立默契！二、用“和”與“我建議”在你與客戶間建立橋梁！三、說明原因：“因?yàn)??！敝С帜慕ㄗh！四、要求約

23、見！8、每次掛起電話前都應(yīng)該有所得，最后在向客戶咨詢電話、姓名、地址，為將來聯(lián)系打下基礎(chǔ)。9、為打確認(rèn)電話，建立完整的系統(tǒng)，最好不要由銷售員直接來打確認(rèn)電話。10、 用回顧電話話術(shù)聯(lián)絡(luò)“熱心者”電話目錄與追蹤表：每當(dāng)非會(huì)員打來電話詢問有關(guān)俱樂部的信息時(shí)，我們都應(yīng)完整的記錄下來電時(shí)間、客戶名字、電話號(hào)碼及相關(guān)信息來源。在表格上用“是/否”記錄有無約見成功，與客戶約見的會(huì)籍顧問應(yīng)事先在表格上記錄約見時(shí)間、日期、結(jié)果和備注。 第三節(jié)：提 問銷售始于正確的提問：1、思考只不過是個(gè)空洞的名詞，思考過程才是實(shí)際的，那便是提問與回答。2、 成功者，提出有用的問題，因而，他們也獲得有用的回答。3、 優(yōu)質(zhì)的問題

24、帶來優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)。中國(guó)健身人才網(wǎng)4、成功的會(huì)籍顧問與平庸的會(huì)籍顧問之間的區(qū)別就在于，成功者往往能問出最恰當(dāng)?shù)膯栴}，相應(yīng)得到的答案也就更好。5、 詢問涉及客戶的弱點(diǎn)便打破了客戶的防御。6、記錄幫你成功的不僅是你問過的問題，也應(yīng)包括你沒有問的問題。7、你的優(yōu)質(zhì)生活來源自你所求的優(yōu)質(zhì)的問題，對(duì)于一個(gè)打算減體重的客戶，優(yōu)質(zhì)的提問可以是這樣：“什么食物對(duì)我才是真正有營(yíng)養(yǎng)的呢？”“我該吃什么清淡的食物呢？他們能給我提供能量才行”“這種食物會(huì)讓我減肥，還是會(huì)阻礙消化呢？”8、問題應(yīng)隨客人的關(guān)注不同而隨時(shí)變化，例如：“對(duì)于你自己，哪方面令你最滿意呢？”“你現(xiàn)在的生活什么讓你最開心呢？”“你打算怎么用它來達(dá)到你的

25、目標(biāo)呢？”“如果您現(xiàn)在不做改變，最終會(huì)付出些什么呢？”“您有沒有想過，在長(zhǎng)遠(yuǎn)這會(huì)對(duì)您有什么影響？”“如果您現(xiàn)在就開始改變，會(huì)對(duì)您的生活發(fā)生怎么樣的變化呢？”等等9、提出有力的問題，如：“您覺得進(jìn)行鍛煉后，您會(huì)發(fā)生怎么樣的改變呢？”關(guān)于您的個(gè)人減肥計(jì)劃最令您感到驕傲的是什么？關(guān)于您良好的健康狀況您覺得最應(yīng)感謝的是誰??？10、這些問題會(huì)改變客戶娛樂的方式，改變他們對(duì)自身的看法。對(duì)他們能力的看法。使他們看11、 請(qǐng)他們想要追求的變化。如：“你有沒有想過將您的減肥計(jì)劃改作長(zhǎng)期的，來獲取更大的成功呢？您需要怎么樣的幫助來確保您完成目標(biāo)嗎？”12、詢問他們的決定。這時(shí)你必須停止問問題。你得讓客人停止估算，

26、立即行動(dòng)。讓他們決定什么對(duì)他們才是最重要的，至少現(xiàn)在、目前是這樣。接下來就該問一問你的命了，是成交還是失敗。例：讓我問您這樣一個(gè)問題好嗎？準(zhǔn)客戶先生，如果有這樣一個(gè)計(jì)劃能立即見效改變你的健康狀態(tài)，改變你對(duì)生活的看法與心情，您會(huì)立即行動(dòng)起來嗎？中國(guó)健身人才網(wǎng)提問的力量：正如你已學(xué)過，提問能使準(zhǔn)客戶進(jìn)行思考。你能隨心所欲的同他們談話，卻不能代替他們思考。在銷售解說過程中，準(zhǔn)客戶接受的是一種理念。開放式：詢問客人他們的興趣與渴望。這類問題能使你增進(jìn)對(duì)客人的了解。由此，引起客人的需求。例：是什么使您決定進(jìn)行健身鍛煉的呢？引導(dǎo)式：引導(dǎo)準(zhǔn)客戶就具體一點(diǎn)的問題作思考，用話語或行動(dòng)引導(dǎo)客人作出“是”或“否”的

27、回答。例：中國(guó)健身人才網(wǎng)您正在尋找一種能夠幫助您達(dá)成目標(biāo)的健身計(jì)劃，是嗎？準(zhǔn)客戶先生。表達(dá)式：促使客戶表達(dá)、思考、擴(kuò)展、認(rèn)清你的看法和想法，使用這樣的問題可以幫助認(rèn)清自身的需求，表達(dá)自己的意見。例：你能說說您參加其他的健身俱樂部的情況嗎？這些是使用問題的范例，現(xiàn)在就使用它們，它們能讓你的銷售解說更順暢、更有效。引導(dǎo)談話、保持掌控：如果談話內(nèi)容開始跑題、提問能讓談話重上軌道為你和你的客人談話節(jié)約時(shí)間。例：您的家庭可真和睦，王先生，您有沒有想過帶他們來我們俱樂部玩玩呢？確認(rèn)客人的需求和興趣。在參觀或銷售辦公室里洽談時(shí)提出這樣的問題能幫助你找準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的各項(xiàng)健身要求。例：您想增加點(diǎn)體重還是減少點(diǎn)呢？縮

28、小興趣與想法的范圍討論細(xì)節(jié)當(dāng)準(zhǔn)客人表達(dá)諸如減肥等要求后，這些問題能幫助你更深入的找準(zhǔn)重點(diǎn)。例：中國(guó)健身人才網(wǎng)您想減多少公斤呢？您想減身體的哪部分的脂肪或尺寸呢？能滿足客戶的需求：使客戶確信我們俱樂部的特別之處：只簡(jiǎn)單的問準(zhǔn)客戶喜愛哪一點(diǎn)特色并不會(huì)起作用。你必須幫助準(zhǔn)客戶認(rèn)清俱樂部的特色帶給他們的好處，記住：準(zhǔn)客戶購(gòu)買的不是你的特色項(xiàng)目，而是由次帶來的幫助。例：你覺得在我們俱樂部的幫助下減去10公斤與在家鍛煉之間會(huì)有哪些不同呢？第四節(jié)：銷售技巧這項(xiàng)銷售技巧培訓(xùn)關(guān)注的是如何從客戶的角度出發(fā)進(jìn)行銷售也就是滿足他們的需求。您將學(xué)會(huì)與顧客溝通的特殊方式，通過它，客戶回來向你購(gòu)買他們需要的商品，你也將同他們建立起長(zhǎng)期的信任。你得學(xué)會(huì)如何有效的提問、與人建立默契、而后推銷才會(huì)變的自然順暢。所有的顧客都有各種不同的需求和愿望想要實(shí)現(xiàn)，我