二手書市場營銷方案

1、網(wǎng)上二手書市場營銷方案一：摘要1.宗旨及商業(yè)模式本項目的宗旨是方便大學生二手書的交易，為他們提供所需的二手書的信息，并及時調(diào)配書籍，為二手書的交易提供平臺。本項目支持校內(nèi)二手書交易，同城二手書交易，當然也包括大范圍內(nèi)的外省市二手書交易。學生作為本平臺的主要客戶，即是買家又是賣家！剛開始時我們會主要進行校內(nèi)的二手書交易，發(fā)展成熟后會慢慢的擴展到同城、各個高校之間書籍調(diào)配。為了使客戶更加的放心交易，我們可以使用支付寶來進行付款收款，在同?；蛘呤峭侵g我們也會使用貨到付款的方式進行交易，使大家放心買賣。我們主要是通過搜索引擎，門戶網(wǎng)站、論壇或者各大貼吧的鏈接來推廣我們的網(wǎng)站，另外我們也會利用電子郵

2、件的方式向會員發(fā)送消息，以贏得學生口碑，進而推廣我們的平臺，至于網(wǎng)上店鋪我們會通過淘寶推薦來達到推廣我們平臺的效果。2.我們的產(chǎn)品和服務：我們的平臺主要來方便大學生二手書的尋找交易，不可否認現(xiàn)在網(wǎng)絡上也存在著這樣的平臺，但大多是分散零落的。我們的平臺定位于一個專業(yè)、全面的網(wǎng)絡大學生二手書交易市場?？梢园磳W科類的書進行搜尋，按同一學校進行交易，還有按同城高校之間進行交易。而我們的平臺不僅為那些想要出售二手書的同學提供平臺，同時我們也做網(wǎng)上交易。目前我們這個二手書交易平臺主要提供：大學生二手書的信息發(fā)布、交換、交易。我們的主導產(chǎn)品/服務名稱處于起步階段。我們計劃按著這種大學生二手書交易繼續(xù)擴大我們

3、的交易范圍，發(fā)展大學生二手書淘寶市場，建立完善大學生自己的二手書市場。在大學生二手書的交換、搜尋中，主要的關(guān)鍵因素是：價格，這必須考慮到物流之類的價格。所以我們考慮了團體的購買更加顯出二手書價格的便宜。物流，現(xiàn)在的物流發(fā)達，這個因素所需考慮的不多。支付，我們可以使用支付寶進行付款收款，在現(xiàn)金交易上更讓人信任。我們的大學生二手書的交換、搜尋是大范圍的規(guī)范的。理由是：目前網(wǎng)上所擁有的二手書平臺大多數(shù)是以學校網(wǎng)站作為基準的，大多數(shù)是零散的。缺乏很多書籍資源。目前實體二手書市場很火，而網(wǎng)絡會給我們更多的潛在客戶。另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有更多的潛在客戶，提供及時而完整的書籍的價格信息，并且免

4、除買家必須親自前往舊書攤以及在充滿霉味的書堆中翻找的困擾，因此很快地改變了二手書的市場生態(tài)，應變不及的小型二手書店紛紛宣告倒閉，見機明快的業(yè)者則拓展了在線銷售的機制，至于原來只銷售新書的實體書店，也有不少開始增設二手書的陳列區(qū)。3.市場定位：我們把我們的市場定位在大學生二手書市場。我們的客戶主要是分布在各大學以及專科類學校的大學生。一次我們也可以去大學生常瀏覽的論壇貼吧去推薦我們的平臺，比如校內(nèi)網(wǎng)。4.競爭：我們直接與實體二手書市場、書店以及類似亞馬遜這種網(wǎng)上書店展開競爭。但是我們的大學生網(wǎng)絡二手書在市場有選擇性的。我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的書市價格低廉、種類齊全、易于搜索。二：項目

5、介紹1、宗旨我們的目標是為在校學生提供可以盡快獲得二三十的平臺，為想要轉(zhuǎn)讓二手書的人提供場所，真正做到價廉物美，節(jié)約資源，實現(xiàn)書籍可再用利用的價值。為貫徹我們的目標和既定方針，我們決心以熱情、誠懇的態(tài)度對待各校的學生。我們將銷售一些基本不贏利的書籍，這樣做可穩(wěn)住老客戶、爭取新客戶。網(wǎng)上學生二手書銷售需要少量資金，好的網(wǎng)上平臺，良好的交際能力等。2、項目戰(zhàn)略買二手書的多為學生，很多學生覺得這兩年雖然教材不斷再版，但是知識點基本沒變，他們覺得不需要花費更多的錢去購買新書。所以，他們能借就借，借不到就買二手書，在購買二手書的同時，他們也希望能夠從往屆學生的二手書上得到對自己有用的資料。這樣就形成了每

6、學期剛開學，就會有很多學生去買二手書的現(xiàn)象。我們可以通過收購庫存書來降低銷售價格，進行同校調(diào)書，同城調(diào)書，各校交易，更好地滿足學生的要求。3、營銷戰(zhàn)略二手書銷售可以主要把市場定位在大一、大二的學生上，因為大一、大二有很多公共必修課，二手書的需求量大，到了大三后，主要以專業(yè)課為主，需求量相對減少。我們可以收集現(xiàn)在就讀的大三、大四學生的書籍，轉(zhuǎn)賣給大一、大二的學生，從而形成書籍的再次循環(huán)利用。4、價值評估與新書相比，二手書的成本相對比較低。市場上的正版新書，一般的進貨價格是打6.5至7.5折，而在售出時一般會打7.5至9折。二手書一般式通過收廢書的方式收進，再進行處理，收入時的成本價一般式每公斤1

7、.2至2元，來二手書店的人大多是認為它比新書便宜，所以二手書就有了很大的市場，學生愿意購買價格低廉的二手書，并且他們能從二手書上獲得對自己有用的知識。一本二手教材，相對于新的教材，基本上就只有封面的差異，知識點上的差異比較小，這樣二手書就具有很大的競爭優(yōu)勢，在學生范圍內(nèi)，就比較受歡迎。5、風險網(wǎng)上學生二手書銷售的風險從外部環(huán)境來看主要有網(wǎng)絡銷售不安全、交易不安全、市場的不確定因素等，而且沒有知名度，規(guī)模小，剛上手會遇到諸多困難?，F(xiàn)在“網(wǎng)絡平臺+郵寄快遞+電話聯(lián)系”成了二手書交易的一個普通的方式。二手書的營業(yè)也越來越多的利用網(wǎng)絡宣傳，采購和銷售，可以更好更快的了解和滿足消費者的需求，擴大銷售。三

8、：市場分析 市場介紹現(xiàn)在高校大學生鐘情于二手書。由于高校教學教材價格比較高，學生購買時要花費比較多的錢，這對于學生是一筆較大的開支。但是現(xiàn)如今教材更新速度較慢，從上一屆到后幾屆教材知識要點基本沒有什么變化，學生在購買教材時就需要再次重復購買，這樣會造成一定的浪費。對于在市場上的每一本書，賣給學生的價格都大于廢品收購者。有不想保留且未出售給學生的二手書按斤稱重賣給廢品收購者，造成了資源的浪費。教材的不斷刊印浪費紙張。 在各大高校的BBS和海報公布欄里，各種求書和賣書的帖子和告示任然很多。但是沒有一個較為集中的地方和調(diào)配書籍，使得學生不愿意進行交易，另外即使有些學生想要出售二手書籍，但是由于不能夠

9、及時出手，積壓在手上，學生們覺得占用地方，所以他們就將書籍賣個廢品收購者，書籍資源就這樣流失了。我們所要做的就是建一個平臺，將這些書籍集中進行調(diào)配，給學生一個可以交流、買賣、信息查詢的地方。二手書市場雖然為學生購買提供了很大方便，但也存在不足。比如，在舊書市場上很難一下子把所有的教材買全就是一個問題之一。舊教材流轉(zhuǎn)往往非常零散，找齊比較費勁。我們建立這樣一個平臺就是將二手書進行分類，比如說可以按所學專業(yè)來劃分，這樣可以方便大家尋找?；蛘呤前闯鞘谢蚋鞔髮W來劃分，方便了書籍的交換購買。更重要的是我們會及時將各類科目的書籍進行收集、整理、發(fā)布，這樣就能夠方便大家找書。目標市場 我們可以將市場定位在：

10、有大學的城市，具體提供各種二手的教材書，以及一些輔助教材。我們所提供的產(chǎn)品的主要客戶是需要各種教材，但是又沒必要購買新書的大學生。他們追求低價格，需要一次性教材。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的欲望。原因在于：二手書市場上購買所需要的書，可以減少很大的開支，也可以從往屆學生做的筆記中找到有用的資料；二手書市場的書價格低，性價比高。想要了解大學生的需求欲望，我們可以通過市場調(diào)查了解或者在我們的平臺上進行登記后再調(diào)配。二手書市場的主要市場定位包括：(1)希望以最低的價格購買到只需使用較少次數(shù)的人。(2)有自己不要的但扔掉又可惜的人。(3)想要通過二手書交換到更為有用的資料的人。3、顧客的消費準則 目

11、前二手書市場的主要消費者是學生，他們都希望以最低的價格購買到自己所需要的教材，并且能及時購買到所需教材。面對市場競爭，可以采取一系列的措施，利用便捷、快速、及時、低價格的營銷手段進行銷售，并注重交易中的顧客滿意程度，使學生愿意前來購買。并且目前網(wǎng)購的日益發(fā)展，而大學生作為主要的群體對此有著濃厚的興趣。4、市場滲透 二手書市場不僅可以面向大學生開放，也可以深入到更廣的層次中，例如：中小學生中，家長往往為了幫子女購買各式各樣的參考書，課外讀物用掉很多的錢，而等到看完之后，這些書又只能變成廢紙賣掉，而且教學大綱改革較慢，我們可以深入到這部分中區(qū)。當然有些喜歡閱讀或收集珍貴讀物的朋友，也會花費較多的前

12、來購買書籍，我們可以收集一些不同年齡層想要看的書，進行細分，發(fā)布在平臺上，供需求者選擇。將二手書市場滲透到廣大愛書的人群中，不僅可以減少他們的開支，同樣也可以做到資源的反復利用，減少資源的浪費。或者說是我們的平臺也可以發(fā)展成為一個二手淘寶平臺，這樣對于資源的節(jié)約，以及消費的合理安排都是有益的。四：產(chǎn)品與服務我們認識到網(wǎng)絡中的網(wǎng)站推廣是極其重要的，因為我們針對客戶群體是大學生，我們會重點在大學生常去的論壇以及各大貼吧去推廣我們的網(wǎng)站，充分開展網(wǎng)絡銷售。二手書的最大消費群體是在校學生，學生人數(shù)眾多，需要數(shù)目眾多，品種繁多，大多數(shù)學生表示沒必要花大價錢買新書，而且現(xiàn)在的書價位都比較高，二手書給學生提

13、供了一個很很好的選擇，受到在校學生的青睞。大學生二手書生產(chǎn)下列產(chǎn)品：大學生二手書資源的查詢。大學生二手書交易平臺提供以下方面的服務：二手書的轉(zhuǎn)賣和二手書的購買。目前，我們的大學生二手書交易平臺正處于初期階段。今年我們首次策劃了大學生二手書交易平臺，此后我們會進行改良和二次設計。平臺成熟發(fā)展后我們可以將它們打造為專業(yè)的二手淘寶網(wǎng)站。1、產(chǎn)品品種規(guī)劃價格以及資源豐富便利會事我們推廣平臺的重點。對于客戶的分析，我們針對的是目前網(wǎng)絡的主要用戶、網(wǎng)上交易的主要客戶大學生。不少購書著表示一些無關(guān)緊要的書籍看過或用過就會擱置起來，這樣既占地方也浪費資源，而與此同時，存在大量需要價廉物美書籍的消費者。因此二手

14、書潛在市場是無比廣大的。許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產(chǎn)品/服務標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由使我們從價格、資源、物流以及支付上全面考慮和分析。我們的客戶可以是買者也可以是賣者，他們可以申請為我們的會員，把他們所需要的書或所可以銷售的二手書發(fā)布在我們的平臺上，我們通過后臺的整理匯總，提供最便宜的方案給他們，當然他們也有自由選擇同城或者是同校。我們也可以在C2C平臺上開網(wǎng)絡店鋪。如淘寶上，在現(xiàn)金交易上更加安全。2、服務與支持對顧客的服務： 我們的顧客都認為服務與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們提供的服務與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了在線咨詢板塊、客戶

15、反應板塊、問題提出解決板塊，向全體顧客提供熱線服務。反饋與調(diào)節(jié)政策： 大學生二手書交易平臺還將會設置問題解決反饋平臺，這些平臺提供對我們服務的了解，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。大學生二手書交易平臺主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。五：市場與銷售1、市場計劃 現(xiàn)在高校大學生鐘情于二手書。由于高校教學教材價格比較高，學生購買時要花費比較多的錢，這對于學生是一筆較大的開支。但是現(xiàn)如今教材更新速度較慢，從上一屆到后幾屆教材知識點基本沒有什么變化，學

16、生在購買教材時就需要再次重復購買，這樣會造成一定的浪費。而且高校大學生在學期結(jié)束或者是大四畢業(yè)后，普遍將沒有用的書，稱斤賣給收廢品的收購者，然而大部分的書任然很新，這樣每個學生都覺得不合算，但是又很無奈，我們這個平臺主要是將那些自己不需要，但是別人任然需要的書籍集中起來，開辦網(wǎng)上二手書市場，進行交易，這樣可以使書本達到最大的使用效果。對于需要書的學生來講，他們選擇二手書的目的明確，一般都是教科書，在二手書任然很新并且知識點并沒有什么變化的時候，購買二手書，不失是一個好辦法。他們只需要在我們的平臺上進行登記需求，查看我們在上面發(fā)布的最新資料更新，根據(jù)自己的情況，選擇同校、同城、外省交易，我們會及

17、時調(diào)配?？偟膩碚f，二手書市場是一個能夠?qū)崿F(xiàn)低價出清的市場。我們利用電子商務的平臺所需要做的就是將這個二手市場在學生中推廣，在不占用場地的情況下，進行現(xiàn)實中的交易。2、營銷策劃2.1、網(wǎng)絡站點的推廣我們可以利用搜索引擎的方法進行推廣，在百度 、Google、Yahoo等搜索引擎上被他們選中，并通過自身建立起來的良好信譽和形象進行推廣。而且我們也可以通過會員注冊方式，在保證會員安全的情況下，通過E-mail定期向會員發(fā)送最新的二手書信息，包括現(xiàn)有的存書書名，數(shù)量等一些最新消息，從而在學生中產(chǎn)生良好口碑，這樣進行網(wǎng)站推廣。當然我們也可以通過將我們的站點通過鏈接的方式推廣，在保證質(zhì)量和信譽的情況下，鏈

18、接到比較大的門戶網(wǎng)站上，進行推廣。在進行外省或者是需要通過支付寶進行交易時，我們會采取更為安全的淘寶網(wǎng)站進行交易，關(guān)于淘寶網(wǎng)上的店鋪的推廣，我們會首先進行淘寶推薦，可以利用現(xiàn)有的口碑進行推廣。2.2、網(wǎng)絡品牌的建立和推廣我們主要做的是學生網(wǎng)站二手書市場，我們面對的主要對象是學生，學生一般講究的是書的質(zhì)量，送貨時間，服務態(tài)度，價格等一些較為直觀的東西和交易時的感受，這樣就會在交易時，采取比較人性化的方式，盡量調(diào)配圖書，使他們滿意，在學生中樹立自己的網(wǎng)站品牌，這樣利用良好的口碑進行推廣。在獲得學生的滿意情況下，就會吸引更多的學生，我們的網(wǎng)站品牌就會慢慢建立，這無形中也進行了推廣。2.3、在線顧客的服務與顧客關(guān)系我們面對的主要交易對象是學生，我們所需要做的就是有耐心，能夠調(diào)配到他們所需要的教材，并且在配送書時能夠及時，有效，不損傷書本的情況下，及時送到。同校之間，我們會直接在網(wǎng)站上貼出書的數(shù)量和聯(lián)系人，學生可以直接與他聯(lián)系；同城之間，我們可以利用快遞