商務(wù)談判思維

1、關(guān)于商務(wù)談判思維第一張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一 思維障礙的主要形式： 經(jīng)驗(yàn)的東西在特定的條件下會影響人們正確認(rèn)識事物。1 思維定勢2 違反邏輯（概念不清 推理不正確）3 超現(xiàn)實(shí)化（理想主義）設(shè)想的條件是完美的第二張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 1人們會根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)（已獲得的知識）去推斷事物的發(fā)展 “偽假設(shè)” 事情的發(fā)展和推斷不一致 自護(hù)偏見（就是尋找對自己有利的材料來維護(hù)自己原來的偏見） 這種障礙往往是無意識的，無意識就不能被自己發(fā)現(xiàn)2 行動者旁觀者效應(yīng) 談判者不能直接觀察自己的行為，而是把注意力集中在周圍的環(huán)境因素，在考慮問題時又傾向于低估自己內(nèi)部的原因。例如

2、：“之所以這樣是因?yàn)閯e人”“這個人總是”二 導(dǎo)致思維障礙的原因第三張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月例子1用一筆畫把下面九個點(diǎn)連起來，要求只能折3次。第四張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月12第五張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月例2 一張桌子有4只角，鋸掉一支角，還剩幾只角？ 你肯定覺得很簡單，但是還是請你自己仔細(xì)想想 我馬上公布答案第六張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月所以答案是3只 、4只、 5只角第七張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 好的 我繼續(xù)。 如果要你鋸掉一只角 讓桌子的角變成6只、 7只 或者8只甚至更多呢，你能做嗎？ 自己去想， 一說

3、了。 你又覺得好簡單 會表現(xiàn)某種不屑，讓它成為永遠(yuǎn)的秘密吧！第八張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月3 對問題過早地去判斷 ，而不愿意從多角度去思考4把談判看成是一場“零和博弈”。5 只重視眼前的自我利益而不考慮對方的認(rèn)可。6 “暈輪效應(yīng)”第九張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 一個多位數(shù)，把最后一位移到最前面去，則新數(shù)是原數(shù)的2倍。請問這個多位數(shù)是多少？第十張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 想出這個問題的最快的是蔡天西，當(dāng)時她只有 6歲時只用了幾分鐘。讓我們來看看他們家的孩子就知道厲害了。 長子蔡天文，美國康奈爾大學(xué)博士畢業(yè)，36歲即成為美國賓西法尼亞大學(xué)最年輕的終身

4、教授，還擔(dān)任美國國家基金會的論文審查工作；2008年度世界統(tǒng)計(jì)學(xué)考普斯總統(tǒng)獎惟一的獲得者（統(tǒng)計(jì)學(xué)的諾貝爾獎） 次子蔡天武，歲考入中國科技大學(xué)少年班，19歲時考上李政道主辦的CASPEA留美博士班，歲獲得美國羅切斯特大學(xué)博士學(xué)位，畢業(yè)后曾任華爾街基金管理經(jīng)理，現(xiàn)在美國最大的、素有“金融界哈佛”之稱的美國高盛公司出任副總裁； 三子蔡天師，北京外國語學(xué)院畢業(yè)，曾被美國圣約翰大學(xué)錄取為博士生，現(xiàn)在國內(nèi)開辦實(shí)業(yè)； 四子蔡天潤，華西醫(yī)科大學(xué)（現(xiàn)四川大學(xué)醫(yī)學(xué)院）畢業(yè)，曾被美國阿肯色州立大學(xué)錄取為博士生； 五子蔡天君，中國科技大學(xué)碩士；現(xiàn)在中國建設(shè)銀行工作。 六女蔡天西，歲成為麻省理工學(xué)院博士生，22歲獲得哈

5、佛大學(xué)博士學(xué)位，歲擔(dān)任哈佛大學(xué)最年輕的副教授。比博士還小的博導(dǎo)。第十一張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月157894736842105263 (315789473684210526 )105263157894736842 (210526315789473684 )263157894736842105 (526315789473684210)421052631578947368 (842105263157894736) 368421052631578947 (736842105263157894)473684210526315789 (947368421052631578) 容易犯的錯誤

6、：1以為這個數(shù)字是5位以內(nèi)的 2 以為只有一個答案，而不愿意從多角度想第十二張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月三 心理狀態(tài)對談判活動的影響氣質(zhì)與性格對心理狀態(tài)的影響氣質(zhì)：高級神經(jīng)活動的類型特點(diǎn)在行為方式上的表現(xiàn) 是個人心理活動的動力特征氣質(zhì)說發(fā)展歷程：1）希波克拉底： 認(rèn)為人體內(nèi)有生于腦的粘液、生于肝的黃膽汁、生于胃的黑膽汁、生于心臟的血液。根據(jù)其比例不一樣劃分四種：粘液質(zhì)粘液質(zhì)型 黃膽汁膽汁質(zhì)型黑膽汁抑郁質(zhì)型 血液多血質(zhì)型第十三張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月2） 康德接受了希波克拉底的學(xué)說。并從兩個直角維度進(jìn)行了描寫不變性可變性強(qiáng)情緒性弱情緒性膽汁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)抑郁質(zhì)第十

7、四張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月3）巴甫洛夫 找到了氣質(zhì)差異的原因（其實(shí)是外在表現(xiàn)）粘液質(zhì)：沉靜穩(wěn)重 反應(yīng)遲鈍 情緒內(nèi)在 注意力穩(wěn)定 少言 善于忍耐膽汁質(zhì)：精力旺盛 動作敏捷 直率熱情 容易沖動 性急暴躁 形于言表抑郁質(zhì)：孤僻 行動遲緩 體驗(yàn)深刻 對細(xì)節(jié)敏感多血質(zhì)：活潑好動 反應(yīng)迅速 喜歡交際 注意力轉(zhuǎn)移 興趣多變 感情豐富第十五張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月艾森格的人格結(jié)構(gòu)圖安寧的克制的被動的謹(jǐn)慎的文靜的不愛交際保留己見的悲觀的冷靜的內(nèi)傾外傾不穩(wěn)定膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)不安定的易怒的進(jìn)攻好斗的易沖動的易變的激動的開朗的健談的悠閑的嚴(yán)峻的多慮的樂觀的穩(wěn)定易怒的活潑的易

8、反應(yīng)的善領(lǐng)導(dǎo)的溫和的鎮(zhèn)靜的心境波動第十六張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月幾個要點(diǎn)：改變一個人的氣質(zhì)是比較難的社會環(huán)境與教育對人的氣質(zhì)的改造是通過性格的影響進(jìn)行的。第十七張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月氣質(zhì)和性格的關(guān)系：1氣質(zhì)會影響性格的表現(xiàn)方式 賦予性格某些特征；2氣質(zhì)對性格的形成、發(fā)展、變化的速度和方向產(chǎn)生一定的影響；3性格在特定條件下可以反過來對氣質(zhì)的改造產(chǎn)生作用。第十八張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月在談判中應(yīng)該保持的心理狀態(tài)：深沉理智調(diào)節(jié)第十九張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月四 幾種典型的談判思維方式1 獲得實(shí)力為主的思維方式一般思路： 首先從表

9、面上對談判對手進(jìn)行假設(shè)和判斷 通過恰當(dāng)?shù)恼Z言或者行為在對手面前樹立或者制造我 方的第一印象 同時謹(jǐn)慎地探索彼此的力量 采取措施增強(qiáng)我方實(shí)力 以合作的態(tài)度參與正式的談判第二十張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 例1 甲、乙兩方均是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判行家，對乙方所擁有的一塊地皮，甲方表現(xiàn)出很濃的興趣(這說明甲方的談判實(shí)力較弱)。 甲方找到乙方后是這樣表態(tài)的： “我公司擁有強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力(甲方為自己樹立形象)，雖然有幾個公司愿意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣給我們(向乙方透露信息，暗示甲方實(shí)力)，但我們打算多看看。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把土地上的舊建筑全部拆掉而蓋幢新的營業(yè)大廈。最近我們已同有

10、關(guān)公司打過交道，估計(jì)問題不大，相信他們會高興地同意的(向乙方施加壓力)?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間，我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律及調(diào)查程序。以前咱們從未正式打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是樂意合作的，我們很高興與你們打交道(探索乙方的第一反應(yīng)，表明甲方的合作的態(tài)度)，我是否講清楚了?”第二十一張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 乙方充分注意到甲方的上述立場，然后是這樣表態(tài)的： “很歡迎你們來到我們這里。雖然我們未接觸過，但對貴公司的情況還是有所了解(增強(qiáng)乙方實(shí)力，并避免對甲方財(cái)政狀況發(fā)表評論)。我們非常愿意出賣這塊地。但是，我們還承諾別的公司在這塊地

11、皮上保留現(xiàn)存建筑物。當(dāng)然，這一點(diǎn)是靈活的(恰當(dāng)?shù)叵蚣追绞┘訅毫?。我們關(guān)心的是價(jià)格是否能優(yōu)惠。反正，我們也不急于出售(暗示乙方實(shí)力)?？磥恚銈儗ξ夜疽呀?jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?，我們很愿意同理解我們的朋友處?探索甲方的反應(yīng)，表明乙方的合作的態(tài)度)?！钡诙?，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月1989年某縣和某校聯(lián)合辦培訓(xùn)班的例子 過程一：學(xué)校某專業(yè)負(fù)責(zé)人在無準(zhǔn)備的情況下，接待了某縣前來聯(lián)系工作的一行人。 對方負(fù)責(zé)人甲：我們縣地處偏僻，商品經(jīng)濟(jì)還不發(fā)達(dá)?，F(xiàn)有家企業(yè)，有大批管理和技術(shù)人員需要培訓(xùn)。我們想借助高等學(xué)校的優(yōu)勢。你們學(xué)校的一位畢業(yè)生建議我們來我你們。據(jù)我們了解現(xiàn)在很多學(xué)校辦學(xué)力量都有

12、富余，不過我想如果我們兩家合作得好，今后遼可以辦很多中長期的、脫產(chǎn)或半脫產(chǎn)的培訓(xùn)班，這對于你們、對于社會都是一件大好事。 校方負(fù)責(zé)人乙：看來你們很信任我們，這說明咱們學(xué)校在外的知名度還不錯。 甲：我們想了解一下貴校在這方面的情況。 乙：你們也知道，現(xiàn)在辦教育有很多困難，你們有一大批人要求學(xué)習(xí)，這當(dāng)然很好。我們對社會承擔(dān)有不少培訓(xùn)任務(wù)，都是有償?shù)?。我先把我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)介紹一下(略)。第二十三張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月甲：很感謝你的介紹。你們的師資力量如何? 乙：師資沒問題。我們有教授名，講師名，助教名。 甲：很好。不過我們再打算到A大學(xué)看看，他們邀請我們?nèi)フ劦?。我們想就一些更具體

13、的問題再找你們談?wù)劇?評述：此例中的甲方試圖增強(qiáng)自己談判的有利地位，但其表述明顯地暴露出其本質(zhì)意圖。 乙方的錯誤在于非但沒抓住對方的失誤，反而暴露了己方的力量虛弱點(diǎn) 第二十四張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 過程二：幾天后，甲方再次前來聯(lián)系。校方從策略考慮改換具體經(jīng)辦人員丙進(jìn)行接待。 丙：我對你們的情況不太清楚，咱們領(lǐng)導(dǎo)因公出差了，是否能把你們的要求再談?wù)? 甲：是這樣，我們縣經(jīng)過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。準(zhǔn)備對現(xiàn)有企業(yè)中的管理和技術(shù)人員進(jìn)行一些系統(tǒng)的培訓(xùn)。前幾天了解了另外兩所大學(xué)的情況，我們認(rèn)為他們開出的培訓(xùn)科目不太適合于我們(丙注意到甲的談話與前一次的差異)，因此想再與你們商量一下。第二十

14、五張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月丙：你們要培訓(xùn)的人數(shù)有多少?甲：我們統(tǒng)計(jì)了一下，估計(jì)有300多人，實(shí)際上可能比這個數(shù)還要多。丙：為什么?甲：主要是人的素質(zhì)太差，不提高不行。丙：(贊美他)你們很注重量人才投資哩。(轉(zhuǎn)到另一個問題)這些人的來源怎樣?我是說，他們來自什么樣的單位?他們對參加培訓(xùn)的積極性如何?甲：主要來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和部分國營企業(yè)。這次培訓(xùn)是我們組織的，領(lǐng)導(dǎo)很急，但是下邊的人卻不急。丙：（證實(shí)了對方所說要辦中長期培訓(xùn)班的困難性，也證實(shí)了對方統(tǒng)計(jì)數(shù)字的不可靠性)你們的工作很辛苦：不過我們覺得對于參加培訓(xùn)的人數(shù)不容太樂觀，這些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益如何?他們能脫產(chǎn)來嗎? 第二十六張，PP

15、T共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月甲：經(jīng)濟(jì)效益普遍很差，不過對于人員培訓(xùn)的那點(diǎn)費(fèi)用是不在話下的，關(guān)鍵是下面要求培訓(xùn)的內(nèi)容要實(shí)用。現(xiàn)在承包了，企業(yè)中的人是不會輕易脫產(chǎn)出來的。 丙：(證實(shí)了培訓(xùn)費(fèi)用不是由甲方負(fù)擔(dān)，也證實(shí)了脫產(chǎn)學(xué)習(xí)的困難性)你們對培訓(xùn)內(nèi)容有什么要求嗎?我是說，既然要辦班，就要對你們、對學(xué)員負(fù)責(zé)，辦出水平，使他們學(xué)了能用。甲：對于辦學(xué)內(nèi)容，我們要求(略)，你們的師資如何?第二十七張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月丙：師資不成問題。因?yàn)閷W(xué)員都是從實(shí)際工作崗位上來的，我們會選派富有經(jīng)驗(yàn)的教師來。比如我們有副教授c，他長期深入企業(yè)，對你們的上述要求他非常了解。還比如有講師Z(丙暗示

16、本方實(shí)力，樹立己方形象)甲；你們很理解我們。丙：只要互相理解，就能彼此信任。等會我?guī)銈內(nèi)タ纯唇涛瘜@些問題的有關(guān)規(guī)定，比如收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。我聽說上次我們領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)向你們介紹過了，他所說的與那規(guī)定完全一樣。希望你們能理解。另外，你們還有什么要求，什么困難，我們盡力而為。 第二十八張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月2 反詢問的思維方式 以談判前的充分準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出誘導(dǎo)方案達(dá)到刺探對方需求 揭露對方圈套，擺脫談判困境。 思路： 先找出達(dá)到我方目的的必要條件 研究對方的需求是什么然后用逆向邏輯思維方式，象解數(shù)學(xué)方程一樣把我的目標(biāo)和對方的需求聯(lián)系起來第二十九張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022

17、年6月對對方可能的理由制定出對策，并設(shè)防讓對方作出自相矛盾的回答 或者至少暴露出新的矛盾和新的需求ABCDA-B-C-D-找到相聯(lián)系的點(diǎn)滿足我方需求的條件滿足對方需求的條件第三十張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月3 先進(jìn)后退的思維方式 這種思維方式是利用人們普遍的具有對環(huán)境變化的自發(fā)調(diào)節(jié)和自發(fā)地適應(yīng)的傾向 。先有意造成談判環(huán)境的反差，再促進(jìn)對方心理平衡。 采用比較極端的手段 迅速打破對方的心理平衡甚至有意引發(fā)一個僵局 當(dāng)對方感到無可奈何時，做出一點(diǎn)讓步。 第三十一張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月4 暈輪效應(yīng)思維方式 主要是制造暈輪贏得有利的談判地位。 1）探測對方對該問題的了

18、解的信息量，切斷各種可能由我方提供的對對對方有利的信息 2）利用對方的思維障礙造成其錯覺或失誤 3）做出愿意商榷的姿態(tài) 謹(jǐn)慎地讓步第三十二張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月5 偽假設(shè)的思維方式（灌迷魂湯） 是指談判者為了加強(qiáng)我方的優(yōu)勢，根據(jù)對手的弱點(diǎn)及虛榮心站在對手的角度對其進(jìn)行假設(shè)，促使對手加重對自己的偏見。 1） 弄清對方的期望角色 2） 尋找和期望角色相關(guān)的依據(jù) 3）是偽假設(shè) 不是真的假設(shè)第三十三張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月6 因勢利導(dǎo)的思維方式（牽牛鼻子） 1做出友善的姿態(tài)，傾聽對方陳述 2 找出雙方的共同點(diǎn)，并以此作為談判基礎(chǔ) 3通過說理溝通認(rèn)識，對于暫時不能統(tǒng)一的意見分歧保持適當(dāng)?shù)睦碇堑谌膹?，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月7 以我為主的談判思維方式 為了避免“有理說不清” 任人擺布、陷入圈套的局面出現(xiàn)。我們需要“以我為主、跳出圈外、尋找矛盾、重點(diǎn)突破”的思維。1）傾聽對方陳述 并通過反問來證實(shí)這種陳述的真實(shí)含義與意圖；2）避免陷入對方的思維陷阱，并闡述我方對陳述的不同認(rèn)識與異議第三十五張，PPT共四十一頁，創(chuàng)作于2022年6月3）事先準(zhǔn)備若干最樂觀的、最可能的、最悲觀的方案相機(jī)提出；4）尋找對方的矛盾和弱點(diǎn)，重點(diǎn)突破切忌：1）打斷對方的陳述、