張偉奇《銷售英雄大會(huì)筆記 》

1、.PAGE ：.；.專業(yè)有專業(yè)的道理，業(yè)余有業(yè)余的理由，各自玩法不一樣，結(jié)果千差萬(wàn)別。專業(yè)會(huì)有專業(yè)的結(jié)果，業(yè)余會(huì)有業(yè)余的結(jié)果，差別在于詳細(xì)的細(xì)節(jié)。.任何東西，都要弄明白，弄透徹，掌握背后的原理，這樣才干舉一反三，活學(xué)活用。.產(chǎn)品講解員VS營(yíng)銷人員，對(duì)銷售不了解的人，只會(huì)講解產(chǎn)品；專業(yè)的營(yíng)銷人員可以推進(jìn)客戶去購(gòu)買。他們不要做產(chǎn)品講解員，他們要做專業(yè)的營(yíng)銷人員。他們的很多任務(wù)都是在做銷售，只是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到而已。.專業(yè)形狀VS業(yè)余形狀，在銷售的過(guò)程中，多問(wèn)一些“為什么？回答三個(gè)方面：他們的優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么有什么優(yōu)勢(shì)；客戶的問(wèn)題。.作為一個(gè)現(xiàn)代人，一定要有情境認(rèn)識(shí)，用最快時(shí)間與環(huán)境融為一體。.

2、銷售是什么？目的在于交換的溝通和互動(dòng)的過(guò)程。盡力使他人接受！接受他的人，產(chǎn)品，效力，理念，才干，銷售才干決議了他們的生活質(zhì)量。.任何東西都要付出代價(jià)的：要看到價(jià)值 .以客戶為中心，當(dāng)然要“學(xué)賣先學(xué)買.購(gòu)買的五個(gè)條件：需求 才干 價(jià)值 信任 心情去訪問(wèn)客戶之前做好規(guī)劃：信任做什么需求做什么價(jià)值做什么心情做什么才干做什么？-分打分，終了訪問(wèn)后也給本人-分打分，構(gòu)成這個(gè)習(xí)慣，會(huì)讓他受害匪淺的。一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷人員從和開(kāi)場(chǎng)，這個(gè)是最重要的部分，一個(gè)業(yè)余的營(yíng)銷人員會(huì)從開(kāi)場(chǎng)，.需求：不稱心或者有問(wèn)題的心思形狀。需求純粹是消費(fèi)者本人當(dāng)下的一種心里形狀，與他要不要購(gòu)買，有沒(méi)有錢，有沒(méi)有供應(yīng)商，他賣的的東西好壞是

3、兩回事。好不是需求的理由，好是購(gòu)買的條件之一。需求有問(wèn)題 不需求沒(méi)問(wèn)題 如今是客戶效力時(shí)代,一切以客戶效力為中心,他們最應(yīng)該了解客戶如何買東西,這樣他們才干有針對(duì)性賣東西。一個(gè)人買東西的心思緒程： 有問(wèn)題找好購(gòu)買 他沒(méi)問(wèn)題，我讓他有問(wèn)題；他有問(wèn)題，我會(huì)讓他覺(jué)得我的東西好 備注：這里的“好包括兩層含義：一個(gè)是他的產(chǎn)品本身質(zhì)量好，二是他的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)符合客戶的采購(gòu)規(guī)范很多銷售人員聽(tīng)到“不需求三個(gè)字以后，立刻采用下面的方式與目的客戶溝通：不需求不了解了解好需求 ，這是個(gè)錯(cuò)誤的方式他吃飽飯了飯從餐廳往外走，這時(shí)效力人員向他引薦炒飯，他說(shuō)不需求；效力人員采用“不需求不了解了解好需求這個(gè)方式與他溝通，都是沒(méi)有

4、效果的，由于他不餓呀，沒(méi)有需求；而他鍥而不舍的跟他講幾個(gè)小時(shí)，他能夠也會(huì)買炒飯，由于他又餓了，變得有需求了 任何一個(gè)客戶都有他本人的采購(gòu)規(guī)范想要和要什么樣的是兩回事 當(dāng)客戶想買的東西的規(guī)范與他們?cè)谫u的東西的規(guī)范不一樣時(shí)，他們要對(duì)客戶的采購(gòu)規(guī)范進(jìn)展影響和調(diào)整。當(dāng)客戶說(shuō)“不需求的時(shí)候，是他處于稱心形狀或自我覺(jué)得良好，這個(gè)時(shí)候，銷售人員要馬上終止引見(jiàn)產(chǎn)品.價(jià)錢.效力等，想方設(shè)法重新建立信任，引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。開(kāi)發(fā)需求不是證明他的東西好，而是讓他人有問(wèn)題或不稱心，這樣他才有時(shí)機(jī)，否那么人家還是用原先的人或原先的東西。 兩個(gè)推銷員上門賣滅火器的案例第一個(gè)人是正常情況下去上門推銷，客戶說(shuō)“不需求；推銷了

5、家，也沒(méi)賣出去一個(gè)滅火器；第二個(gè)推銷員上門推銷滅火器的時(shí)候，正好趕上目的客戶的后院著火了，客戶一把抓住滅火器“快拿來(lái)，就賣出去了他的腦子里要有點(diǎn)火的認(rèn)識(shí)，最好是讓客戶本人點(diǎn)火，他在旁邊扇火，同時(shí)他還要有滅火的才干：他要讓客戶覺(jué)得他的東西是他的最好選擇。要分清“應(yīng)該要的和 “想要的的區(qū)別“應(yīng)該要的是他看到的，“想要的是客戶感知到的發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題或不稱心一定是客戶曾經(jīng)感知到的，而不是他看到的.信任a.信任是消費(fèi)環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前的社會(huì)，他們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，他要像維護(hù)本人的眼睛一樣去維護(hù)他人對(duì)他的信任。b.信任的三個(gè)方面：信任產(chǎn)品，信任企業(yè)，信任個(gè)人 如何建立信

6、任？動(dòng)機(jī)和專業(yè)才干動(dòng)機(jī)：先認(rèn)可動(dòng)機(jī)，再接受價(jià)值。質(zhì)疑動(dòng)機(jī)，并不是疑心價(jià)值。他要在動(dòng)機(jī)上花點(diǎn)時(shí)間，讓對(duì)方明白他為什么要這么說(shuō)，或?yàn)槭裁匆@么做？消費(fèi)者不能接受三點(diǎn)：a.欺騙：大多數(shù)情況下，他人是知道他來(lái)干什么的，不要把他人當(dāng)傻子，大膽坦率的說(shuō)出他的要求b.他把本人的利益擺在第一位c.急專業(yè)才干：消費(fèi)者覺(jué)得他不專業(yè)，他的銷售才干就會(huì)弱很多的，專業(yè)是要靠展現(xiàn)的專業(yè)包括專業(yè)籠統(tǒng)和專業(yè)才干。a.專業(yè)籠統(tǒng)：他的著裝看起來(lái)要像他的角色，要留意他的籠統(tǒng)，包裝，氣質(zhì)，他本人注重他本人嗎？他看起來(lái)就要像一個(gè)重要的人！穿著=把他如今能接受的服裝價(jià)錢X ，去揣摩客戶的喜好，要清楚他要干什么？不要迎合他的同行，要迎合他

7、的客戶。b.專業(yè)才干：在專業(yè)才干上，他要向客戶展現(xiàn)他是本身積累深，他最珍貴；專業(yè)才干要扎實(shí)，對(duì)本人的產(chǎn)品了如執(zhí)掌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了如執(zhí)掌；要留意內(nèi)在動(dòng)機(jī)，專業(yè)知識(shí)，信息和外在籠統(tǒng)c.專業(yè)知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)知識(shí)，競(jìng)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，在跟客戶一開(kāi)場(chǎng)談的時(shí)候，要高端介入不要以開(kāi)場(chǎng)就談某件詳細(xì)的產(chǎn)品，要議論一些有層次的東西，比如說(shuō)品味啊，感受呀，低端收獲。d.專業(yè)才干是需求展現(xiàn)的，怎樣展現(xiàn)他的專業(yè)才干？還要留意工具的運(yùn)用，環(huán)境 講從業(yè)閱歷 講標(biāo)桿的案例 專業(yè)問(wèn)題自問(wèn)自答張教師買瓷磚的案例，對(duì)方的話術(shù)：他是對(duì)他們的XX感興趣嗎？他看了這么久，看出點(diǎn)門道沒(méi)有？我曾經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里做了多年了，市場(chǎng)上各

8、式各樣的瓷磚我都知道，我問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題吧房子的情況：采光，面積，規(guī)劃他要是不趕時(shí)間的話，我跟他聊幾分鐘，他就知道了好磚與差磚的區(qū)別.知道了他該選什么樣的，在不在我這里買無(wú)所謂，反正我一個(gè)人閑著也是閑著 醫(yī)生和藥店的導(dǎo)購(gòu)員誰(shuí)賣藥的勝利率高？醫(yī)生也賣東西，只是不收銀而已。醫(yī)生賣藥的勝利率至少%，有時(shí)是%藥店導(dǎo)購(gòu)員的勝利率大約在%同是賣藥，勝利率為什么差別這么大？從動(dòng)機(jī)，專業(yè)才干，工具運(yùn)用和環(huán)境方面去思索。從銷售層面看，了解客戶需求時(shí)顯示專業(yè)才干比處理問(wèn)題時(shí)展現(xiàn)專業(yè)才干更重要，沒(méi)有前面，就沒(méi)有后面。e.第三場(chǎng)所和第三者引薦轉(zhuǎn)引見(jiàn)f.Like(像)法那么：人都喜歡和像本人的人打交道，假設(shè)他要想讓客戶喜歡

9、他，他就要像他，類似才會(huì)彼此喜歡。g.作為一個(gè)銷售人員，他要翻開(kāi)本人，做一個(gè)雜家，什么都懂點(diǎn)，這樣才干跟不同客戶去更好的互動(dòng)交流。.才干包括兩個(gè)方面，決策才干和支付才干。.心情心情即覺(jué)得，覺(jué)得好才是真的好。%的購(gòu)買都是激動(dòng)的。普通來(lái)說(shuō)，客戶在留意力放松的情況下很容易達(dá)成協(xié)議。.價(jià)值價(jià)值即益處，包括人民幣，但是又不知人民幣。給客戶發(fā)明更多的價(jià)值，就是給客戶提供更多的益處人類一切的行為都是為了獲得某種益處有時(shí)候是有認(rèn)識(shí)行為，有時(shí)候是無(wú)認(rèn)識(shí)行為他要想開(kāi)展的好，他就要想法設(shè)法提高他能給他人提供益處的才干。什么人被追求的多？有權(quán)的人，有錢的人，美女/帥哥，態(tài)度好的人，知識(shí)豐富的人跟隨他的人少，不是那些人

10、沒(méi)有慧眼，而是他不能給這些人更多的益處。人可以回絕別的東西，但是回絕不了價(jià)值。價(jià)值的提升：派錢心態(tài)，至少讓本人心安理得，理直氣壯價(jià)值的損失：討錢心態(tài)，心存僥幸，沒(méi)方法理直氣壯價(jià)值觀：重要性的排序價(jià)值：有意義的詳細(xì)的功能性物質(zhì)上的；心思精神上的 他能給客戶什么價(jià)值？(有方案，有預(yù)謀地去推進(jìn))他是一個(gè)本身價(jià)值高的人嗎？平常本人要用心期積累，真正用心去體驗(yàn)生活，這樣說(shuō)話才會(huì)有價(jià)值，當(dāng)他有價(jià)值的時(shí)候，有認(rèn)識(shí)的去交朋友，才干找到時(shí)機(jī)，找到需求。購(gòu)買的潛規(guī)那么：跟隨價(jià)值，誰(shuí)益處大就買誰(shuí)的物質(zhì)上的，精神上的，銷售員應(yīng)有的慣性思想就是：價(jià)值驅(qū)動(dòng)，拿益處去誘惑客戶。益處要比客戶付出的本錢大益處要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多益處

11、要盡能夠明確英雄心態(tài)：英雄置信本人的刀和劍可以殺人，作為一個(gè)銷售英雄，一定要置信本人的產(chǎn)品是物超所值的！價(jià)值大小與哪些要素有關(guān)？需求形狀產(chǎn)品本身：質(zhì)量，效力，性價(jià)比，品牌，效果采購(gòu)規(guī)范: 不同人價(jià)值取向不同，不是固定不變的，是動(dòng)態(tài)的。 同樣的東西，不同的人有不同的評(píng)判規(guī)范，他們要把本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)變成客戶購(gòu)買的規(guī)范。在產(chǎn)品本身方面，他能真正發(fā)揚(yáng)成效的空間很小，由于產(chǎn)品曾經(jīng)定型了。真能能發(fā)揚(yáng)成效的空間在于采購(gòu)規(guī)范。假設(shè)他賣的是高規(guī)范的產(chǎn)品，而他遇到的是低要求的客戶，怎樣辦？焦點(diǎn)放在如何提高客戶的要求上面當(dāng)然了，有時(shí)候客戶的低要求是假的，目的是拉低他的價(jià)錢，要區(qū)分問(wèn)本人兩個(gè)問(wèn)題：我能否有嘗試提高客戶

12、的要求？我能否把產(chǎn)品的高規(guī)范表達(dá)出來(lái)了？留意：不要把不是他的準(zhǔn)客戶的問(wèn)題扛在本人的肩上?？傄人硕嘧鲆稽c(diǎn)點(diǎn)。價(jià)值真空：在客戶還沒(méi)完全接受他.不確定需求不需求，還沒(méi)決議要買什么的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)真空時(shí)段，做價(jià)值真空，在價(jià)值真空時(shí)段，不要給客戶施加壓力，不要談產(chǎn)品，企業(yè)，個(gè)人，談客戶感興趣的話題，平常要在腦子里要多貯藏一些東西，他要談些除了他的產(chǎn)品和公司之外的，能給客戶帶來(lái)價(jià)值的東西，讓客戶覺(jué)得，拋開(kāi)他的產(chǎn)品和他的公司，他本身就是一個(gè)有魅力的人，銷售人員要兩條腿走路。業(yè)務(wù)員分為四流：一流的業(yè)務(wù)員被人追二流的業(yè)務(wù)員靠態(tài)度三流的業(yè)務(wù)員碰產(chǎn)品四流的業(yè)務(wù)員拼價(jià)錢購(gòu)買的心路歷程：需求認(rèn)識(shí)：開(kāi)場(chǎng)有

13、一些不稱心或有問(wèn)題的覺(jué)得需求定義：有明確的購(gòu)買志愿，買什么樣的的東西選擇評(píng)價(jià)： 哪個(gè)比較適宜我，購(gòu)買確認(rèn)運(yùn)用感受銷售關(guān)鍵技藝.他能碰上的幾種客戶：完全明確型：有需求，有規(guī)范 溝通戰(zhàn)略：?jiǎn)栆?guī)范，講產(chǎn)品半明確型： 有需求，沒(méi)規(guī)范 溝通戰(zhàn)略：講理念，建規(guī)范 不明確型：連需求都沒(méi)有，不需求 溝通戰(zhàn)略：找問(wèn)題，創(chuàng)需求很多客戶都是沒(méi)有規(guī)范的，再自信的人在購(gòu)買前往往都是不自信的，他要給與引導(dǎo)，把不明確型變成半明確型，接著變成完全明確型，營(yíng)銷人員的重點(diǎn)在于壓服和影響。規(guī)范的來(lái)源：多次消費(fèi)協(xié)作，自我總結(jié) 信任之人的影響把本人變成對(duì)方信任的人，結(jié)合本人的專業(yè)給建議，信任和建議可以一次完成，也可以分幾次完成，看情況

14、 .不明確型客戶的溝通戰(zhàn)略：找問(wèn)題，創(chuàng)需求 對(duì)方不需求，或要搶他人的客戶，回答：他為什么要買換？ 現(xiàn)狀調(diào)查 ：相關(guān)資料，習(xí)慣及習(xí)慣構(gòu)成的緣由 他也可以不問(wèn)，本人察看 相關(guān)資料：公司或個(gè)人的一些根本情況習(xí)慣：運(yùn)用哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或跟哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手協(xié)作？習(xí)慣構(gòu)成緣由：?jiǎn)枌?duì)方為什么運(yùn)用那些產(chǎn)品或跟那些公司協(xié)作，從客戶的回答中可以知道客戶買東西的傾向性或規(guī)范.關(guān)注點(diǎn)，一定要搞清楚情況，否那么他沒(méi)方法出招。假設(shè)對(duì)方對(duì)XX產(chǎn)品有負(fù)面的認(rèn)識(shí)，他要開(kāi)發(fā)他的需求難度很大，可以把他排在第三梯隊(duì)，他有空的時(shí)候再去攻一下。陌生采訪時(shí)的話術(shù)：您好，請(qǐng)問(wèn)怎樣稱謂您好呢？ 請(qǐng)稱謂我XXX吧 我如今想問(wèn)您一些問(wèn)題，這些問(wèn)題不

15、會(huì)涉及您的隱私，都是您能回答的，您不要有壓力，接著問(wèn)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及習(xí)慣構(gòu)成的緣由引發(fā)問(wèn)題：誘導(dǎo) 自動(dòng)刺激擴(kuò)展問(wèn)題：時(shí)間，推演，特殊事件有問(wèn)題才有突破，建立信任是根底，是第一步，一切都基于信任。引發(fā)問(wèn)題：從稱心情況到不稱心情況。誘導(dǎo)客戶拿刀插本人：他來(lái)問(wèn)，讓客戶本人講問(wèn)題 問(wèn)跟他有對(duì)應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問(wèn)題，語(yǔ)氣要柔和，這樣他才不會(huì)抗拒 問(wèn)：您如今運(yùn)用XX覺(jué)得如何呢？答：普通或還好問(wèn)：那您覺(jué)得哪些方面需求改善呢？答：XXXXX問(wèn)：假設(shè)如今有一款產(chǎn)品可以改善您說(shuō)的這些，您情愿思索嗎？問(wèn)：他跟XX公司協(xié)作怎樣樣？ 它的XX食品在銷售中怎樣樣？ 它的XX食品受歡迎程度怎樣樣？答：挺好的或者是有XXX問(wèn)題問(wèn)

16、：還有沒(méi)有其它問(wèn)題呢？他不回答他，不代表他不該問(wèn)，是他前面的信任沒(méi)做好；即使不起作用，作為專業(yè)銷售，還是要把他該做的事情做完；專業(yè)銷售，不是每一次都一定搞定客戶?？蛻粽f(shuō)沒(méi)問(wèn)題，不代表他真沒(méi)問(wèn)題，有時(shí)候他有一些隱性和潛在的問(wèn)題，他要做的就是把隱性問(wèn)題變成顯性問(wèn)題，把潛在問(wèn)題變成明確問(wèn)題。自動(dòng)刺激他拿刀插客戶：埋下一個(gè)問(wèn)題的種子，制造一個(gè)神奇的傷口，插多了，就會(huì)痛，痛就會(huì)買他拿對(duì)方能夠存在的問(wèn)題去向他求證，去刺激他，前提是他要了解他的客戶，要了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣問(wèn)題才找得準(zhǔn)，求證的過(guò)程就是引發(fā)需求的過(guò)程；對(duì)客戶能夠存在的問(wèn)題有個(gè)準(zhǔn)確的判別和把握，問(wèn)問(wèn)題要有針對(duì)性，詳細(xì)，一針見(jiàn)血扎到他心里，不要瞎

17、問(wèn)，自動(dòng)刺激很調(diào)查他的功力的，問(wèn)話的時(shí)候語(yǔ)氣要委婉一點(diǎn)，不能拿一個(gè)帽子直接扣在對(duì)方頭上。話術(shù)： 他有沒(méi)有覺(jué)得到有時(shí)候有能夠，偶爾？他有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有時(shí)候有能夠，偶爾？他能否覺(jué)得到有時(shí)候有能夠，偶爾？ 在這里，不一定需求客戶回答他的問(wèn)題，只需他“關(guān)注，感同身受就好了,問(wèn)完話,他要留意看他的眼神,反響。問(wèn)題要說(shuō)到位，不一定要客戶給出明確的回答，即使他不說(shuō)出來(lái)，但他心思有個(gè)記憶，下次一提起，他心思負(fù)面的覺(jué)得就會(huì)擴(kuò)展。如何能問(wèn)出經(jīng)典問(wèn)題？對(duì)客戶了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解對(duì)本人產(chǎn)品了解：知道本人產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，能處理什么問(wèn)題，這樣他才干點(diǎn)燃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的火，而用本人的產(chǎn)品滅火。跟一個(gè)沒(méi)有需求的人去談他的產(chǎn)品，對(duì)方的參與

18、度是非常低的。人要拿得起，放得下：拿得起，要有才干；放得下，是一種心境，要有情境認(rèn)識(shí)，迅速融入。心思強(qiáng)度起來(lái)了，什么事情都好說(shuō)。平常要訓(xùn)練員工的心思強(qiáng)度。擴(kuò)展問(wèn)題：不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的覺(jué)得他要把他曾經(jīng)淡然的問(wèn)題，無(wú)所謂的問(wèn)題拿出來(lái)，不斷刺激，讓他覺(jué)得血淋淋的，想盡一切方法擴(kuò)展問(wèn)題。問(wèn)題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)！有問(wèn)題還不夠，還要把問(wèn)題放大，由于處理問(wèn)題是要付出本錢的，問(wèn)題不大，人是不情愿付出本錢的，把小問(wèn)題引申到大問(wèn)題上來(lái)有問(wèn)題不一定購(gòu)買，大問(wèn)題才會(huì)購(gòu)買引發(fā)問(wèn)題是第一步，擴(kuò)展問(wèn)題是第二步時(shí)間：比如說(shuō)普通燈泡比節(jié)能燈泡費(fèi)電問(wèn)題，一天是差別不大，但是積累下來(lái)一年，兩年，三年，多出的電費(fèi)也很驚

19、人啊推演：比如說(shuō)他如今臉上的痘痘是不明顯，但是假設(shè)他不及時(shí)治療的話，他的臉會(huì)，他的籠統(tǒng)會(huì)，他的自信心會(huì)特殊事件：比如坐飛機(jī)要買保險(xiǎn)，普通來(lái)說(shuō)飛機(jī)不會(huì)失事的，但萬(wàn)一呢，不發(fā)生那么已，一發(fā)生損失就會(huì)很繁重問(wèn)題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)，處理問(wèn)題是需求付出代價(jià)的，代價(jià)不光是錢的問(wèn)題，還有心思問(wèn)題，習(xí)慣問(wèn)題，順應(yīng)問(wèn)題特殊事件也許永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生，但是萬(wàn)一發(fā)生了，后果就會(huì)很嚴(yán)重，所以會(huì)對(duì)客戶呵斥很大的壓力。跟客戶溝通，%都是廢話，但他要知道%重要的話要怎樣說(shuō)。人在做產(chǎn)品比較的時(shí)候，普通會(huì)關(guān)注如下三點(diǎn)：參考集：他這個(gè)東西能否在我的選擇范圍內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)概念：綜合感受，相關(guān)聯(lián)想買點(diǎn)：他買東西時(shí)看中的點(diǎn)賣點(diǎn)：他說(shuō)給他人聽(tīng)的

20、，他買這個(gè)東西的理由 買點(diǎn)和賣點(diǎn)有時(shí)候一樣，有時(shí)候不一樣。心思序列：人們普通對(duì)行業(yè)產(chǎn)品第一位和第二位的排序比較明確，第三位開(kāi)場(chǎng)就不明確了采購(gòu)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)演練：場(chǎng)景一.現(xiàn)狀調(diào)查：.請(qǐng)問(wèn)一下啊，他們公司如今有多少個(gè)客服人員呀？ .這些人員上崗前經(jīng)過(guò)培訓(xùn)嗎？ .這些客服人員跟客戶關(guān)系如何？ .客戶的稱心度怎樣樣？ .他們都做過(guò)哪些培訓(xùn)，為什么做這些培訓(xùn)呢？ .他們都請(qǐng)過(guò)哪些公司給他們做培訓(xùn)，為什么請(qǐng)這些公司來(lái)做培訓(xùn)呢？ 引發(fā)問(wèn)題：誘導(dǎo)：.他覺(jué)得他們的客服人員相互的配合度怎樣樣啊？ .他覺(jué)得他們的客服人員危機(jī)處置才干怎樣樣??？ .他對(duì)他們的客服人員的任務(wù)態(tài)度稱心嗎？ .XX公司給他們做完培訓(xùn)之后，他對(duì)效果

21、稱心嗎？自動(dòng)刺激：.他有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有時(shí)候他們的客服人員彼此的配合度不高呀？ .他有沒(méi)有覺(jué)得到偶爾他們的客服人員對(duì)待客戶的贊揚(yáng)反響慢一些呀？ .他能否發(fā)現(xiàn)能夠客戶會(huì)對(duì)他們的售后效力有些微詞呀？ .他有沒(méi)有覺(jué)得到這些客服人員有能夠要在危機(jī)處置才干上加強(qiáng)一下呀？擴(kuò)展問(wèn)題：.假設(shè)他們的客服人員對(duì)待客戶的態(tài)度不能一直如一的話,時(shí)間久了，客戶的稱心度就會(huì)下降，這樣就會(huì)導(dǎo)致客戶流失,每個(gè)人個(gè)月流失個(gè)客戶,個(gè)人就會(huì)流個(gè)客戶,那一年下來(lái)就會(huì)流失多個(gè)客戶呢。. 假設(shè)這些員工溝通才干不是很強(qiáng)的話，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的配合度下降，那直接的后果就是團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力下降，公司的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)減弱很多呀。.假設(shè)他們的員工不能及時(shí)處置客戶的問(wèn)

22、題，客戶對(duì)他們公司的就會(huì)有不好的覺(jué)得，能夠逐漸就不會(huì)跟他們協(xié)作了，假設(shè)他們?cè)僭谌ψ永镒鲐?fù)面?zhèn)鞑サ脑挘撬麄児镜馁M(fèi)事就大啦。場(chǎng)景二.現(xiàn)狀調(diào)查： 他們公司是一家出口型的企業(yè)，主要都做哪些產(chǎn)品呢？主要銷往哪些國(guó)家呢？做FOB,CNF還是CIF多呢？他們?nèi)缃穸贾饕湍男┐净蜇洿鷧f(xié)作，為什么選擇跟他們協(xié)作呢？引發(fā)問(wèn)題：誘導(dǎo) .他對(duì)他們的價(jià)錢稱心嗎？ .他對(duì)他們的效力態(tài)度稱心嗎？ .他覺(jué)得他們的單據(jù)處置速度怎樣樣呀？ .他對(duì)他們放訂艙單的速度稱心嗎？ .他對(duì)他們碼頭打單效力覺(jué)得如何呀？自動(dòng)刺激：.他有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，他們有時(shí)候放訂艙單的速度很慢，直接影響到打單和提柜呀？ .他有沒(méi)覺(jué)得到，他們的客服人員有時(shí)

23、候態(tài)度很兇哦？ .他有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們的財(cái)務(wù)付款流程很費(fèi)事，取單和放貨都很啰嗦呀？ .他有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，他們有時(shí)候碼頭沒(méi)有空柜可以提呀？擴(kuò)展問(wèn)題：.假設(shè)他們哪次船期趕得特別急，由于他們放艙和打單的速度的緣由，導(dǎo)致他們不能及時(shí)裝貨，導(dǎo)致報(bào)關(guān)延誤，又恰好趕上海關(guān)查貨，不能趕上這班船，那改船費(fèi)，倉(cāng)租，柜租都會(huì)產(chǎn)生很多額外的費(fèi)用啦，耽擱了船期，他們國(guó)外的客戶了解還好;假設(shè)不了解,拒不接受他們延誤船期，向他們提出索賠或者回絕收貨,怎樣辦呀？.假設(shè)他們一單貨物是做信譽(yù)證的，而且信譽(yù)證中客戶指定的就是這家船公司，他們到碼頭打單的時(shí)候，船公司通知他們說(shuō)碼頭如今暫時(shí)沒(méi)有空柜了，要過(guò)幾天才干進(jìn)口，而這時(shí)間又過(guò)了而他信譽(yù)證

24、規(guī)定的最遲裝運(yùn)期，那豈不是給他帶來(lái)很大的費(fèi)事呀。.半明確型客戶溝通戰(zhàn)略：講理念，建規(guī)范，大部分客戶都是這種類型的，平常要勤加練習(xí)，站在不同角度，從幾個(gè)方面迅速講出三階溝通法，要讓客戶覺(jué)得他是站在客觀的第三者的角度給出建議。A.三階溝通法就是幫客戶建立規(guī)范：我要買換什么樣的？ 現(xiàn)實(shí)論述： 要經(jīng)得起琢磨問(wèn)題關(guān)注： 詳細(xì)觀念導(dǎo)入： 簡(jiǎn)捷明確現(xiàn)實(shí)社會(huì)景象，大道理，現(xiàn)實(shí) 說(shuō) 問(wèn)題假設(shè)選擇了沒(méi)有這一優(yōu)勢(shì)的，會(huì)怎樣樣？ 設(shè)計(jì) 觀念他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，效力，產(chǎn)品，營(yíng)銷人員 B.他的產(chǎn)品有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，就設(shè)計(jì)什么觀念，要把他產(chǎn)品獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，效力好，實(shí)力雄厚，都是廢話由于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)這樣說(shuō)；給他人建議的

25、時(shí)候，他一定要足夠自信，本人就是個(gè)專家，通知對(duì)方他的從業(yè)閱歷，業(yè)績(jī)；結(jié)合前面提到的問(wèn)題，采用的話術(shù)：所以我建議，說(shuō)是的時(shí)候要留意他讓客戶先接受他的動(dòng)機(jī)，傾向性不要太明顯，不要有劇烈的排他性，不要講太多的硬性目的，不要引起客戶的逆反心思，這樣他才會(huì)把他的建議當(dāng)成他處理問(wèn)題的答案，規(guī)范，他才會(huì)覺(jué)得有意義，他說(shuō)的規(guī)范才干進(jìn)入到他的認(rèn)知里面。在運(yùn)用三階溝通法的時(shí)候請(qǐng)留意：?jiǎn)栴}和觀念一定要有一致性，現(xiàn)實(shí)，問(wèn)題，觀念那里不要一下子說(shuō)一堆，而是要一次：個(gè)現(xiàn)實(shí)，一個(gè)問(wèn)題，個(gè)觀念，撿重點(diǎn)的說(shuō)，-個(gè)來(lái)回就到位了 C.假設(shè)客戶接受了他導(dǎo)入的要和大公司協(xié)作的理念，那么就把小公司擋在外邊了；如有遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大公司怎樣

26、辦?當(dāng)他注入-個(gè)他擁有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)之后，客戶就很難到同等級(jí)的對(duì)手那里了。D.很多時(shí)候，他賣的是高規(guī)范產(chǎn)品，而他遇到的是低要求的客戶，怎樣辦？答案：提高客戶的要求或規(guī)范，對(duì)于不會(huì)賣的人來(lái)說(shuō)，高規(guī)范的產(chǎn)品是負(fù)擔(dān)。經(jīng)過(guò)三階溝通法，提高客戶的要求(規(guī)范)，跟他的產(chǎn)品效力的優(yōu)勢(shì)符合，他才干讓客戶接受他的高質(zhì)量產(chǎn)品。舉例：他銷售的是五星級(jí)酒店的房間，而他遇到的客戶就想住普通旅店，要求不高，有張床就夠了，這個(gè)時(shí)候，他可以采用三階溝通法來(lái)提高客戶的要求：如今社會(huì)治安挺亂的，假設(shè)他選擇了住普通的旅店，早上起來(lái)，能夠就剩他一個(gè)人在那里，他的東西什么的都沒(méi)了，那多費(fèi)事啊，所以我建議您住平安有保證的酒店；他來(lái)這個(gè)城市是

27、做商務(wù)活動(dòng)的，要留意局面，假設(shè)他選擇住普通的旅店，會(huì)讓客戶覺(jué)得您實(shí)力不夠啊，能夠讓客戶動(dòng)搖跟您協(xié)作的自信心啊，所以我建議您住在有檔次的酒店，他用幾個(gè)三階溝通法，就能夠會(huì)逐漸拉高客戶的規(guī)范，讓本來(lái)只想住有個(gè)床就好了的旅店，改住五星級(jí)酒店。E.觀念前置以我為主，X,要先問(wèn)題，后觀念以客戶為主，中間的邏輯一定要站得住腳。F.賣行為是有大量心思活動(dòng)的，要去研討客戶的心思活動(dòng)和行為表現(xiàn)的。G.他人為什么要買？有一堆問(wèn)題 他人為什么要買他的？由于他最符合我客戶的規(guī)范與他的產(chǎn)品符合 H.三階溝通法的作用：引導(dǎo)消費(fèi)突出他本人的優(yōu)勢(shì)無(wú)形中打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 I.銷售就是技術(shù)活+膂力活既要賣產(chǎn)品給客戶，更要把規(guī)范賣給

28、客戶，貨比三家是客戶在組織本人的規(guī)范。作為一個(gè)好的銷售人員，要做到：客戶沒(méi)問(wèn)題變成有問(wèn)題客戶有了問(wèn)題之后讓客戶接受他的規(guī)范他從來(lái)都不缺觀念，他缺一套能把他的觀念讓客戶自然迅速接受的表達(dá)方法。觀念從本人的產(chǎn)品來(lái)。客戶經(jīng)常會(huì)反問(wèn)：“我為什么要買他的？很多人都禁不住客戶問(wèn)的，他們平常一定要對(duì)本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)展發(fā)掘。最厲害的銷售人員厲害之處在于影響客戶的采購(gòu)規(guī)范。J.案例：年輕人去給本人的父母買表，他不斷在柜臺(tái)看，不知道買哪一種。銷售人員的做法：現(xiàn)實(shí)論述：老年人覺(jué)少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來(lái)看時(shí)間問(wèn)題關(guān)注：半夜起來(lái)，光線黑，開(kāi)燈看表就睡不著覺(jué)了；老人普通視力都不太好；老人健忘，洗菜的時(shí)候忘記摘下來(lái)

29、,手表進(jìn)水。觀念導(dǎo)入：最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進(jìn)一步來(lái)看這件事情：小伙子回家之后會(huì)通知他父母為什么要買這種規(guī)范的表；他的父母在運(yùn)用這個(gè)表時(shí)，會(huì)逐一體驗(yàn)他們兒子說(shuō)的那些優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)覺(jué)得兒子孝敬，體恤，細(xì)心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的稱心度提高。L.現(xiàn)場(chǎng)演練：隨著社會(huì)的開(kāi)展，各公司的人力資源部門在選人，用人，育人，留人方面的任務(wù)，曾經(jīng)從憑覺(jué)得，憑閱歷階段，開(kāi)展到運(yùn)用針對(duì)性很強(qiáng)的專業(yè)人力資源軟件階段了。假設(shè)他們選擇了沒(méi)有針對(duì)性的人力資源軟件，就會(huì)導(dǎo)致不能準(zhǔn)確找對(duì)人，很難把人放在適宜的位置上，進(jìn)展有針對(duì)性的培育，團(tuán)隊(duì)也無(wú)法進(jìn)展配合度更高的互動(dòng)，這樣就會(huì)降低團(tuán)隊(duì)績(jī)效，呵斥公司人力資源本錢

30、的極大浪費(fèi)。所以，我建議他選擇有針對(duì)性的人力資源軟件，能實(shí)現(xiàn)如下功能的：了解本人，開(kāi)展本人；找對(duì)人才，放對(duì)位置；人職匹配，團(tuán)隊(duì)互動(dòng)。M.如何做好導(dǎo)購(gòu)？導(dǎo)購(gòu)員一開(kāi)場(chǎng)就要擺正位置，我是這個(gè)店里最有價(jià)值的第一步：抓人，問(wèn)一些專業(yè)問(wèn)題，讓客戶把留意力放在“他身上，而不是“產(chǎn)品身上；要幫客戶做到三個(gè)方面的滿足：環(huán)境需求好，情感需求放松 信息需求當(dāng)前的一些熱點(diǎn)，這三個(gè)方面的滿足他提早做到了，客戶會(huì)覺(jué)得很溫馨。第二步：樹(shù)立籠統(tǒng)呈現(xiàn)專業(yè)，講一下他的受訓(xùn)，受表?yè)P(yáng)的情況，看過(guò)什么書(shū)，他有哪些有影響力的客戶，專業(yè)問(wèn)題自問(wèn)自答要足夠偏，足夠?qū)I(yè)，對(duì)方從沒(méi)想過(guò) 第三步：建議了解情況，三階溝通法，建立規(guī)范一個(gè)人的認(rèn)知是有

31、選擇的，一個(gè)人的明智是有一定范圍的。要按套路去進(jìn)展，不要一開(kāi)場(chǎng)就把本人當(dāng)做產(chǎn)品講解員。.完全明確型溝通戰(zhàn)略：?jiǎn)栆?guī)范，講產(chǎn)品是: 加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)價(jià)值塑造否：規(guī)范重組為什么？壓服.影響采用三階溝通法A.要問(wèn)客戶：“我能不能了解一下您在選擇時(shí)，您重點(diǎn)關(guān)注的是什么？假設(shè)他講的規(guī)范正是他的產(chǎn)品具備的，不要立刻拿出他的產(chǎn)品，先加強(qiáng)規(guī)范，問(wèn)他為什么有這個(gè)規(guī)范，贊譽(yù)，然后再導(dǎo)入到他的產(chǎn)品上；假設(shè)他講的規(guī)范與他的產(chǎn)品不匹配，調(diào)查，在這個(gè)時(shí)候他采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)略，能夠不是特別有效果，由于假設(shè)他的規(guī)范不變的話，他怎樣說(shuō)都沒(méi)有用，從他的規(guī)范處下功夫，采用三階溝通法去壓服，影響客戶的規(guī)范。對(duì)于參與競(jìng)標(biāo)的業(yè)務(wù)，在對(duì)方組建規(guī)

32、范的過(guò)程中就介入，勝算大一些；B.定價(jià)屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，是市場(chǎng)層面的，定價(jià)要看本人產(chǎn)品有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；銷售是戰(zhàn)術(shù)層面，不能保證每一次都一定搞定客戶，只能是“盡人力，聽(tīng)天。C.銷售的一個(gè)問(wèn)題：把不是他準(zhǔn)客戶的問(wèn)題帶回公司，弄不好公司會(huì)做出錯(cuò)誤決策，導(dǎo)致真正客戶流失，所以做銷售任務(wù)，一定要在區(qū)分準(zhǔn)客戶上面下功夫。.價(jià)值塑造的四個(gè)要素：產(chǎn)品講解 緊扣需求問(wèn)題展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向利益結(jié)果，場(chǎng)景，多花點(diǎn)精神案例證明證明產(chǎn)品講解：講結(jié)果,帶出覺(jué)得場(chǎng)景化,籠統(tǒng)化,不能僅僅講他的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì),而是重點(diǎn)講他買了之后會(huì)怎樣樣？需求推著他們?nèi)フ?，價(jià)值拉著他們?nèi)ベI這個(gè)時(shí)候價(jià)值還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)未來(lái)形狀，所以用“拉價(jià)值是對(duì)

33、未來(lái)的覺(jué)得，也就是：對(duì)結(jié)果的覺(jué)得拉動(dòng)他們?nèi)ベI，這句話就變成：需求推著他們?nèi)フ?，?duì)結(jié)果的覺(jué)得拉動(dòng)他們?nèi)ベI。銷售的真相：對(duì)結(jié)果的覺(jué)得買房子，租房子空想象家具配置，對(duì)結(jié)果的覺(jué)得好買或租的能夠性就大產(chǎn)品是客觀現(xiàn)實(shí)，規(guī)范是客觀要求用三階溝通法去改動(dòng)客戶的客觀要求即規(guī)范產(chǎn)品講解，一定要讓客戶成為主角，盡量結(jié)合客戶的運(yùn)用場(chǎng)景籠統(tǒng)化，案例做解析，讓客戶從中找到本人規(guī)范，要從案例中突出本人的優(yōu)勢(shì)。銷售人員在客戶面前要能自圓其說(shuō)，銷售就是在極短的時(shí)間內(nèi)用密集的信息去改動(dòng)客戶自信心的看法，認(rèn)知和規(guī)范。購(gòu)買的最大誘因?qū)Y(jié)果的正面覺(jué)得，把客戶一切的思想圖像投在未來(lái)，購(gòu)買的能夠性就大了重點(diǎn)通知客戶，買了之后會(huì)發(fā)生什么帶到

34、未來(lái)看結(jié)果，而不僅僅是通知客戶他們是什么講解產(chǎn)品的四大要素：需求-優(yōu)勢(shì)-利益結(jié)果-證明某某名人或客戶認(rèn)識(shí)的人用過(guò)產(chǎn)生好結(jié)果，平常要做本產(chǎn)品勝利案例的積累他們要關(guān)注客戶的問(wèn)題，客戶有什么需求，即客戶受什么問(wèn)題困擾？在驅(qū)動(dòng)客戶之前，一定要先把他的心情給調(diào)動(dòng)起來(lái)。把專業(yè)知識(shí)講成生活化要幽默，要會(huì)講故事 .異議解除：A.戰(zhàn)略：重要時(shí)間處理有效的議題。這個(gè)時(shí)候，是不是談這個(gè)議題的時(shí)候，能否對(duì)他有利，讓他看他的優(yōu)點(diǎn)，而不是缺乏不要什么問(wèn)題都接招,有的問(wèn)題要避一下。對(duì)他不利的,或硬傷,客戶不會(huì)接受,把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶能接受的地方?？蛻艨匆粋€(gè)東西，有他看中的一部分，也有他看不中的部分，把焦點(diǎn)引到放在他看中的部分

35、，有時(shí)候他的產(chǎn)品引見(jiàn)沒(méi)講完，他就問(wèn)一個(gè)看不中的問(wèn)題，他不要接招，要引到他看中的部分。喝彩的是閑人，褒貶的是買主，沒(méi)有做價(jià)值塑造，盡量不討價(jià)討價(jià)。 不理他：沒(méi)有講清楚產(chǎn)品，盡量不跟客戶討價(jià)討價(jià)，當(dāng)客戶問(wèn)價(jià)錢問(wèn)題的時(shí)候，裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，能逃避就逃避，對(duì)他不利的問(wèn)題不接招，繼續(xù)講產(chǎn)品，蒙混過(guò)關(guān)。理一理：客戶太執(zhí)著，他蒙混不過(guò)去了，就說(shuō)：我知道他很關(guān)注注重價(jià)錢問(wèn)題，當(dāng)然價(jià)錢也確實(shí)是個(gè)很重要的問(wèn)題，要不這樣吧，等一會(huì)他們抽一個(gè)專門的時(shí)間詳細(xì)地討論一下價(jià)錢的問(wèn)題在這里千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足，說(shuō)：怎樣樣，好不好？反問(wèn)他：客戶還是太執(zhí)著，緊盯住價(jià)錢問(wèn)題不放，他在這個(gè)時(shí)候先不要急于回答價(jià)錢問(wèn)題，而是先把他的觀念鎖定，然后

36、展開(kāi)回答，不要逼對(duì)方討價(jià)，銷售是一個(gè)相互影響的過(guò)程，關(guān)鍵看誰(shuí)在影響誰(shuí)。情景一: 我了解一下我問(wèn)一下價(jià)錢是您思索的獨(dú)一問(wèn)題嗎？語(yǔ)氣很重要，要用啟發(fā)式引導(dǎo)他關(guān)注更多的問(wèn)題，成算大普通人會(huì)說(shuō)：不是的，但價(jià)錢也是一個(gè)很重要的要素。那他還思索什么呢？他們先看看差別質(zhì)量，效力他看他們的質(zhì)量，效力 情景二:我了解一下我問(wèn)一下價(jià)錢是您思索的獨(dú)一問(wèn)題嗎？是的，他為什么只思索價(jià)錢？難道他就真的不思索質(zhì)量和效力嗎或其它要素嗎不思索他就哈哈大笑,說(shuō)：太好了,他就是我要找的客戶,來(lái)，他們談?wù)剝r(jià)錢。不利的話題，不接招他看到一個(gè)高手在銷售，他就等于看到一個(gè)陰謀在實(shí)現(xiàn)。他覺(jué)得多少錢適宜呢？這是個(gè)最糟糕的反問(wèn)，由于他這樣問(wèn)很容

37、易被客戶錨定錨定：船停下來(lái)之后，拋錨，船還會(huì)動(dòng)，但不會(huì)搖動(dòng)太大。千萬(wàn)不要讓他人隨意討價(jià)，這樣他們?nèi)菀妆贿@個(gè)價(jià)錢錨住，想翻盤就有很大的難度了，他們要想方法錨住他人。比如說(shuō)，他一開(kāi)場(chǎng)報(bào)價(jià)是元，經(jīng)過(guò)討價(jià)討價(jià)之后，他報(bào)價(jià)是元，客戶還是不贊同，他這個(gè)時(shí)候反問(wèn)：“他覺(jué)得多少錢適宜呢？，客戶信口開(kāi)河地報(bào)價(jià)：元，他心里在滴血啊，這個(gè)元是個(gè)價(jià)錢錨，客戶會(huì)圍繞元這個(gè)價(jià)錢談，很難再提高到更高的價(jià)錢了；即使最終客戶能把價(jià)錢提高到更高，他也要付出更多的代價(jià)，所以做銷售一定要懂得客戶的心思。談判不是他影響我，就是我影響他，談判不是總思索結(jié)果，這是一個(gè)心思博弈的過(guò)程。跟客戶溝通的時(shí)候，先講客戶有能夠看中的部分，然后再去處理

38、客戶看不中的問(wèn)題，不要什么問(wèn)題都接招，都去扛，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)；沒(méi)有一定有效的方法，由于他面對(duì)的是活生生的客戶。B.有效程序有時(shí)客戶表達(dá)問(wèn)題，僅僅是心情宣泄或想引起他的注重，這時(shí)要尊重他，先處置心境，再處置事情。傾聽(tīng)：用心聽(tīng)，把話聽(tīng)完，千萬(wàn)不要去搶他人的話和爭(zhēng)辯是，這都是沒(méi)有意義的，用心把話聽(tīng)完，問(wèn)題就處理了一半。鎖定：除了這個(gè)問(wèn)題，您還有沒(méi)有其它的問(wèn)題？ 獲得承諾：假設(shè)這些問(wèn)題都不是問(wèn)題的話那假設(shè)價(jià)錢不是問(wèn)題的話，您看這事可以迅速定下來(lái)嗎？說(shuō)完這話，要看對(duì)方的神色，對(duì)越大的生意，喜歡推.等的客戶非常適用；在確定時(shí)間上說(shuō)的模糊一點(diǎn)，比如：迅速，如今，今天，明天，下周等，這樣問(wèn)可以最大限制桑試探客

39、戶購(gòu)買的誠(chéng)意，買的能夠性有多大；可以探知客戶是在用一個(gè)問(wèn)題搪塞他，還是真想買卻卡在這個(gè)問(wèn)題上；讓客戶開(kāi)張空頭支票給他，假設(shè)客戶連張空頭支票都不肯開(kāi)給他的話，這單就很難成啦，當(dāng)客戶說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題時(shí)，不要急著去解釋，去處理問(wèn)題，先鎖定，獲得承諾，起碼知道哪塊石頭絆倒了他；弄不好客戶還會(huì)有第個(gè)，第個(gè)問(wèn)題，假設(shè)客戶有幾個(gè)問(wèn)題，他在第個(gè)問(wèn)題那里就少讓一點(diǎn)，留有余地，后面的還要繼續(xù)讓呢；假設(shè)他只需個(gè)問(wèn)題，鎖定之后，可以退讓大一點(diǎn)。有的客戶會(huì)說(shuō)：可以！他馬上說(shuō)：天啊，他這話就是圣旨，看樣子是沒(méi)得改了。 我會(huì)盡力把您這個(gè)問(wèn)題處理了。 太棒了！我置信您是一個(gè)信守承諾的人！有些老奸巨滑型的客戶會(huì)說(shuō)：他先把這兩個(gè)問(wèn)題

40、處理了再說(shuō)吧證明他還有別的問(wèn)題 他也可以說(shuō)：他們都這么熟了，他就他也可以自言自語(yǔ)裝作蠻絕望，語(yǔ)氣要緩和：哦，您還是定不下來(lái)，哎，那我想能不能了解一下，什么緣由導(dǎo)致您就算我把這兩個(gè)問(wèn)題處理了，您還是定不來(lái)呢？他在說(shuō)這個(gè)話術(shù)的時(shí)候心里一定要鎮(zhèn)定，眼神堅(jiān)決看著他，或許他一心虛就說(shuō)了。對(duì)方能夠回答他，也能夠不回答他，他不回答他是正常的，但是假設(shè)他不問(wèn)，那就是他不專業(yè)。對(duì)他不利的，能逃避就逃避，不能逃避就按程序走，能處理的到什么程度算什么程度。 金牌業(yè)務(wù)員就像殺手一樣，沒(méi)有一顆子彈是浪費(fèi)的。問(wèn)為什么？ 為什么要問(wèn)為什么？由于背后一定有緣由的，同一個(gè)說(shuō)法，背后緣由各不一樣。比如對(duì)方說(shuō)：“ 太貴了他人元，他

41、元他要證明他的東西價(jià)值超越元，值元，證明他的東西跟他人不一樣。參考話術(shù)之一：其實(shí)每個(gè)人在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)思索這樣的幾個(gè)條件的，最好的效力，最好的產(chǎn)品，最廉價(jià)的價(jià)錢，可是在現(xiàn)實(shí)生活中您有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣的產(chǎn)品呢？有的時(shí)候他們多投資一點(diǎn)點(diǎn)便可以擁有一個(gè)他們真正想擁有的東西，這樣也是很值得的，您說(shuō)是嗎？我只需元調(diào)整他的預(yù)算或讓他分期付款參考話術(shù)：某某先生/小姐，您之所以做預(yù)算是想讓您可以更，您看如今，馬上做決議就意味著您能馬上可以擁有和享用這么好的產(chǎn)品給您帶來(lái)的益處；難道您僅僅是由于預(yù)算有沖突，就要放棄這么好的產(chǎn)品嗎？他們置信他，可以分期付款我有錢，但我以為不值講本人產(chǎn)品的價(jià)值 任何一個(gè)問(wèn)題都是客戶的

42、一種覺(jué)得或判別。他要弄清楚背后的緣由，他才有的放矢去處理問(wèn)題，搞清楚之后再回答。 合理的解釋：確認(rèn)問(wèn)題類型，有針對(duì)性地解釋。C.異議的類型：誤解：對(duì)方掌握的信息不全面或者是錯(cuò)誤的 處理方法：他拿一個(gè)全面或正確的信息跟他“對(duì)答案。不要讓對(duì)方太沒(méi)面子疑心：不信任，沒(méi)有緣由，沒(méi)有理由，莫名其妙擔(dān)憂，猜測(cè)。處理方法：用工具去證明，提供證據(jù).但是不是一切的疑心都可以用工具證明。平常要預(yù)備的一些工具，協(xié)助 他的客戶解除疑心：一些公司跟他前的合同復(fù)印件他的產(chǎn)品有第三方的見(jiàn)證.反響.測(cè)評(píng)文章等圖片，視頻等。疑心是購(gòu)買的最大妨礙，對(duì)結(jié)果的不確定。當(dāng)他問(wèn)客戶為什么疑心的時(shí)候，客戶往往會(huì)說(shuō)：我疑心不行嗎？疑心是沒(méi)有

43、理由的，誤解是有理由的。假設(shè)證明還不能解除客戶的疑心，他就問(wèn)：我能說(shuō)的都說(shuō)了，能做的都做了，他能通知我怎樣做他才干消除疑慮？他有兩個(gè)選擇，一個(gè)是立刻去行動(dòng)，他有能夠得到不好的結(jié)果；一個(gè)是他不行動(dòng)，用一輩子的時(shí)間去懊悔。缺陷無(wú)法逃避的硬傷： 確有其事處理方法：a.大度地成認(rèn) b.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)比如：我確實(shí)有點(diǎn)丑，不過(guò)我這個(gè)人還是挺好的?，F(xiàn)場(chǎng)演練：誤解：.他們的收費(fèi)太貴了，他人是USD.,他們是USD.； .他們的單證出來(lái)的太慢了； .他們的單證要求太嚴(yán)了，總是要求提供一次性正確的資料疑心：.他說(shuō)的都一定能兌現(xiàn)嗎？ .他們的倉(cāng)庫(kù)能保證每天都是小時(shí)收貨嗎？ .他們不會(huì)第一時(shí)間給他們的車卸貨吧？ .他們能確

44、保見(jiàn)到他們的付款稅單就放貨嗎？缺陷：.他們不能提供小時(shí)的客戶效力； .他們不能月結(jié)運(yùn)費(fèi)； .他們公司的位置比較偏遠(yuǎn)呀。D.異議解除：習(xí)慣性問(wèn)題分析與處置一. 買賣是一個(gè)妥協(xié)的過(guò)程，重要的是感情，很多時(shí)候，他證明了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，缺失去了生意。同一個(gè)問(wèn)題，能夠有三種不同的緣由：誤解，疑心，缺陷當(dāng)客戶在他的辦公室跟他說(shuō)：把資料給我看一下吧，他要這樣回應(yīng)：好他開(kāi)場(chǎng)找，但不要一下子找到，邊找邊說(shuō)：其實(shí)資料不能幫他處理一切的問(wèn)題，您說(shuō)呢？停頓一下，要是可以的話，公司就不需求他們這些營(yíng)銷人員了，這樣吧，為了節(jié)省您的時(shí)間，真正地幫您處理問(wèn)題，您看您想了解什么，我直接通知您就好了或者是您就直接問(wèn)我好了后面跟一個(gè)很專

45、業(yè)的問(wèn)題假設(shè)對(duì)方?jīng)]反響，他就說(shuō)，剛剛的問(wèn)題 在銷售過(guò)程中，這一分鐘說(shuō)不買，不代表下一分鐘就不買。銷售就是要造規(guī)劃，造勢(shì)，擺平“思索一下不是回絕，是一種拖延他可以這樣回應(yīng)：“您說(shuō)思索一下，證明您對(duì)他們的產(chǎn)品真的感興趣對(duì)嗎？您說(shuō)思索一下，不是為了讓我趕快走吧？他回答說(shuō)：“不是，他接著說(shuō)：“這么好的產(chǎn)品，您還思索什么呢？是不是我剛剛哪個(gè)地方講的還不太清楚？二.很多銷售中的問(wèn)題是沒(méi)方法處理的，有些人就不是他的客戶，要學(xué)會(huì)區(qū)分?！疤F了能夠有如下緣由：.他人只需證明他的東西跟他人不一樣.不值證明值，從行業(yè)，企業(yè)，產(chǎn)品三個(gè)角度去分析.我沒(méi)那么多錢確實(shí)沒(méi)有，或者沒(méi)預(yù)算花那么多.不想賣，說(shuō)貴把他趕走試探，鎖定

46、，摸需求.要求低提高規(guī)范.幫他人買他就當(dāng)他本人買，該怎樣處置就怎樣處置.疑心說(shuō)“貴，希望他少點(diǎn)，他適當(dāng)降一點(diǎn)，用工具去證明。.確實(shí)貴了成認(rèn),轉(zhuǎn)移焦點(diǎn),講講他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);假設(shè)確實(shí)貴了,那就是戰(zhàn)略問(wèn)題了,定價(jià)出問(wèn)題了,要科學(xué)定價(jià)。.成交的關(guān)鍵點(diǎn)：在成交的一剎那，他的心思建立很重要，他是在討錢還是在派錢？他要有派錢的心思。銷售就是等價(jià)交換，客戶給了他錢，他就要給他提供相應(yīng)的價(jià)值。成交的關(guān)鍵點(diǎn)一：要求，要有推進(jìn)力，有預(yù)謀地一步步把客戶推向成交。這一分鐘能搞定的，不要留到下一分鐘，要勇于向客戶提出成交的要求，訪問(wèn)客戶的時(shí)候，包里要有合同文本，成交了馬上就簽合同；同時(shí)還要攜帶U盤，存有合同的電子版本，假設(shè)

47、客戶有異議，經(jīng)過(guò)協(xié)商后，現(xiàn)場(chǎng)更改，改完打印出來(lái)，然后就簽合同，這樣就防止了回去更改之后再拿回來(lái)，客戶會(huì)反悔。電擊法：他們繼續(xù)談下去也能夠不會(huì)有什么結(jié)果，不過(guò)經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間或幾次的接觸，我置信您曾經(jīng)感遭到我的誠(chéng)意一臉的真誠(chéng)。面帶淺笑那您想不想知道我對(duì)您是什么覺(jué)得呢？稍停我覺(jué)得您對(duì)我沒(méi)有像我對(duì)您那么好/那么那么直爽男對(duì)男/好男對(duì)女/用心！面帶淺笑其實(shí)您假設(shè)對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣或者有什么問(wèn)題，您可以直接對(duì)我說(shuō)，就算您不感興趣或近期沒(méi)有這樣的方案，您也可以跟我說(shuō)，我還是會(huì)把您當(dāng)作我最好的朋友/協(xié)作同伴，您說(shuō)呢？說(shuō)完沉默。備注：說(shuō)這段話的時(shí)候，要磕磕碰碰地說(shuō)出來(lái)，這樣才不會(huì)被客戶以為這是他的銷售話術(shù)，這樣

48、效果才會(huì)出來(lái)。熱身：?jiǎn)柨蛻粜枨蟮木o迫程度，安排在什么時(shí)間，是這個(gè)月還是下個(gè)月？用假設(shè)：假設(shè)您是希望明確懇求階段：講完產(chǎn)品，給客戶一小段時(shí)間沉思話術(shù)：您看這件事要是如今定下來(lái)的話，您還有什么問(wèn)題？說(shuō)完他就閉嘴，一定要等他說(shuō)完他再說(shuō)，他說(shuō)了一個(gè)問(wèn)題之后，他就采用套路去做：鎖定-獲得承諾-問(wèn)為什么？-合理的解釋假設(shè)客戶說(shuō)：我還沒(méi)思索好，他找個(gè)臺(tái)階下，說(shuō)：呵呵，我以為他思索好了呢?客戶假設(shè)對(duì)他的東西不感興趣，沒(méi)購(gòu)買的誠(chéng)意，他一給壓力，很容易把他逼跑，他要閃人；有時(shí)候適當(dāng)逼一下，不想買的客戶會(huì)直接以這個(gè)就口把他趕走，假設(shè)他想買，他會(huì)了解他的。處理問(wèn)題再促成：聽(tīng)到，記住，有感受，寫(xiě)出來(lái)對(duì)客戶沖擊很大成交的

49、關(guān)鍵點(diǎn)二：執(zhí)著人生很短暫，效率很重要，成交不會(huì)一帆風(fēng)順的，要堅(jiān)持究竟，堅(jiān)持者獲勝。成交時(shí)的技巧本身不重要，之前的鋪墊很重要。人與人之間，很多時(shí)候都是： 由于才干而選擇，由于性格而分手 .銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)都是他看不到的，屬于看起來(lái)很小，實(shí)踐上會(huì)有很大的問(wèn)題。A. 銷售人員不懂營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷部：產(chǎn)品怎樣好賣戰(zhàn)略市場(chǎng)部：產(chǎn)品怎樣賣好戰(zhàn)術(shù)任何產(chǎn)品只能效力一個(gè)群體消費(fèi)時(shí)代：時(shí)代不同，營(yíng)銷方式不一樣：在供不應(yīng)求的時(shí)代，企業(yè)要擴(kuò)展再消費(fèi)，只需有產(chǎn)品，就不愁賣；在群眾化消費(fèi)時(shí)代，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)跟誰(shuí)買都一樣，隨著潮流走，企業(yè)要打造本人的名牌，要成為消費(fèi)明星；在小眾化消費(fèi)時(shí)代，他的產(chǎn)品要跟他人不一樣，他要明晰

50、他的產(chǎn)品最適宜哪個(gè)階層的客戶？他的公司，他的產(chǎn)品應(yīng)該去找哪個(gè)階層？根據(jù)二八定律，他要找準(zhǔn)客戶，把精神放在幾個(gè)關(guān)鍵客戶身上。消費(fèi)階層：溫飽階層，小康階層，富有階層溫飽階層：客戶主要思索經(jīng)濟(jì)要素-價(jià)廉，這時(shí)要看他的產(chǎn)品副不符合他的消費(fèi)程度才干；在這個(gè)階層，客戶往往由于經(jīng)濟(jì)要素舍棄其他一些東西物美，只需能用就行。小康階層：客戶主要思索功能要素買東西最理性，追求物美價(jià)廉，小資：講究風(fēng)格，個(gè)人喜好富有階層：客戶主要思索心思要素符號(hào)意義，不求最好，但求最貴，產(chǎn)品要與本人身份相符。在這個(gè)階層，客戶會(huì)想“我跟誰(shuí)不一樣，看中文化契合，精神上有沒(méi)有共鳴，環(huán)境，覺(jué)得，調(diào)調(diào)，精神，文化，包裝，談吐，假設(shè)他的階層與他的

51、客戶不匹配，他接觸不到高層次客戶，賣不了高端東西。他要問(wèn)本人：我跟什么樣的公司，什么樣的群體容易對(duì)得上，然后做好相關(guān)預(yù)備，才干展開(kāi)良性互動(dòng)。把精神放在他最能搞定的客戶身上?？蛻羧后w還可以分為：先鋒型和保守型。匹配性：他的產(chǎn)品，營(yíng)銷人員的素質(zhì)，能否與他的目的客戶相匹配？他的產(chǎn)品重點(diǎn)面向哪個(gè)階層，營(yíng)銷人員的訓(xùn)練，穿著，談吐能否與之匹配？企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品品牌，效果，營(yíng)銷人員穿著裝扮，談吐，態(tài)度，生活習(xí)慣放在一同綜合分析，找到他最正確的客戶群體。在市場(chǎng)上，最怕他不知道本人在干什么？B. 對(duì)方?jīng)]有溝通志愿時(shí)已介入業(yè)務(wù)這個(gè)時(shí)候，他只能是個(gè)產(chǎn)品講解員，資料傳送員%的業(yè)務(wù)人員都會(huì)這樣，他這個(gè)人還沒(méi)引起他的興趣呢

52、。在這種情況下，他獨(dú)一能做的就是產(chǎn)品引見(jiàn)，假設(shè)對(duì)方心境好呢，就會(huì)聽(tīng)他講；對(duì)方心境不好，就會(huì)趕他走要引發(fā)對(duì)方的溝通志愿，看他的閱歷了，選擇如何出牌，要思索的要素有：我本身的形狀，對(duì)象，環(huán)境，話題，這些都要靠本人去碰，去順應(yīng)。同流才干交流，交流才干交心，交心才干買賣。下面種人能調(diào)動(dòng)他人的溝通志愿：掌握了對(duì)方想要的東西的人比如供應(yīng)商掌握了專業(yè)知識(shí)的人對(duì)方如今能夠受什么困擾，他想聽(tīng)什么可以調(diào)動(dòng)關(guān)鍵資源的人人脈關(guān)系，有一幫他能調(diào)得動(dòng)的朋友，要有本人的圈子有情境認(rèn)識(shí)的人會(huì)來(lái)事的人，要有開(kāi)放心態(tài)，放下本人，自我的東西不要太多C.想法設(shè)法或太早地見(jiàn)決策者不要太快見(jiàn)決策人，由于：?jiǎn)栴}都是從下到上匯報(bào)，太快見(jiàn)決策

53、者，能夠問(wèn)題還沒(méi)有到?jīng)Q策者那里。在底層采集到全面.真實(shí)的信息，見(jiàn)決策者才會(huì)胸有成竹。在銷售前期,跑基層,走內(nèi)線,向基層操作人員，外部溝通人員搜集信息。問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：他跑沒(méi)跑基層？他有沒(méi)有內(nèi)線？他有沒(méi)有搜集到一些信息？找內(nèi)線不一定是決策者，能給他提供相關(guān)信息的人，摸信息：了解對(duì)方的采購(gòu)流程，了解權(quán)益分布誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)影響誰(shuí)，誰(shuí)牽制誰(shuí)，確認(rèn)工程需求真實(shí)性而不是老板的一面之詞，一時(shí)的想法如何確認(rèn)工程需求的真實(shí)性？有預(yù)算有人員分工內(nèi)部大面積確認(rèn)：通知，發(fā)動(dòng)大會(huì)有時(shí)間表客戶資料該建檔的建檔，該保管的保管，而不是僅僅留在營(yíng)銷人員的手里，雖然營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)客戶不容易，但是公司也投入了很多資源；萬(wàn)一在跟進(jìn)客戶的過(guò)程

54、中，營(yíng)銷人員離任了，公司不至于抓瞎，根據(jù)保管的資料派另外的人繼續(xù)跟進(jìn)。拔高本人的層面，站在高度思索問(wèn)題。D.與“盟友過(guò)于親近在任務(wù)時(shí)間內(nèi)不要找他，這樣做是維護(hù)他，防止他在公司被孤立，他就拿不到真正的信息了。E.置信他在貨比三家實(shí)踐上他在搜集他產(chǎn)品的信息，在構(gòu)成他的規(guī)范假設(shè)有人問(wèn)價(jià)，讓他把報(bào)價(jià)單發(fā)給他，問(wèn)他們的產(chǎn)品信息，效力，價(jià)錢，他不要直接發(fā)給他，他要自動(dòng)跟他見(jiàn)面，去不去是他的事情，他要求，至少他能夠會(huì)來(lái)，他見(jiàn)面之后幫他建規(guī)范，這樣影響他的能夠性更大，見(jiàn)面三分情，能見(jiàn)面一定要見(jiàn)面。晚一點(diǎn)通知他他們有什么，先通知他應(yīng)該怎樣選擇產(chǎn)品要中立消費(fèi)者在買東西的時(shí)候，特別盼望科學(xué)的采購(gòu)知識(shí)的指點(diǎn)。F.沒(méi)思

55、索到多方收益不僅讓老板爽，有時(shí)候要讓下面辦事的人更爽，下面的人不爽，這個(gè)生意不會(huì)長(zhǎng)久。在企業(yè)里，不單單要思索企業(yè)主的利益，企業(yè)其他相關(guān)人員的收益也要思索進(jìn)去，不同的人要的東西不一樣，老板，主管，員工的收益要多方位呈現(xiàn)，比如，老板要“錢，員工要“閑，或者“表達(dá)才干，“提升，要給詳細(xì)經(jīng)辦的人便利，配合他，當(dāng)他這樣做的時(shí)候，會(huì)比原來(lái)更省時(shí)，省力，省錢，買車給一個(gè)人，他可以從幾個(gè)方面去論述他的利益：他本人用會(huì)怎樣樣，生意上帶來(lái)什么協(xié)助 ，會(huì)給家里人帶來(lái)什么便利和良好的覺(jué)得G.對(duì)客戶的問(wèn)題沒(méi)有預(yù)測(cè)羅列業(yè)務(wù)員能夠碰到的一切問(wèn)題，歸到不同類別里面，每個(gè)問(wèn)題至少個(gè)答案，編成話術(shù)手冊(cè)，讓業(yè)務(wù)員背熟。H.“變臉太

56、快沒(méi)簽單的時(shí)候，他夾著尾巴是孫子；簽了單，他是大爺，客戶夾著尾巴看他。在中國(guó)，合同的履行率是百分之六十多，有很多的合同會(huì)改，或者被廢除。買東西的人總是會(huì)有點(diǎn)脾氣的，一向地把他們的態(tài)度拿出來(lái)，效力好客戶。.能思索到讓他人賺錢的，是高素養(yǎng)的商業(yè)人士，很多人只顧本人賺錢，才不論他人死活，只關(guān)注：他跟我協(xié)作，買我這個(gè)東西，能給他帶來(lái)什么益處？.走上談判桌的兩個(gè)條件：有問(wèn)題 一個(gè)急著要賣，另一個(gè)急著要買，條件才成熟，很多時(shí)候，在談判桌上，他覺(jué)得那個(gè)人變了，不可理喻，不是那個(gè)人有問(wèn)題，是由于“情勢(shì)，關(guān)注情勢(shì)變化，掌握心思自動(dòng)，談判桌上是情勢(shì)決議論。對(duì)方也許是最正確選擇買方一旦認(rèn)定這一點(diǎn)，他會(huì)情愿多付一些錢

57、的影響談判結(jié)果的，最重要的是情勢(shì)，人的性格的影響很小。談判是很微妙的，不是什么都可以推算出來(lái)的，充溢了各種各樣的變數(shù)。在談判中，他要弄清楚他在干什么？這么干會(huì)有什么后果？他要有勇氣去承當(dāng)這個(gè)后果。. 例如：有一個(gè)買家，賣家卻有A，B，C，D，E，F(xiàn)，A.假設(shè)買家覺(jué)得買誰(shuí)的都一樣的話，闡明他的要求低，他就會(huì)從A開(kāi)場(chǎng)往下死砍價(jià)，反正談崩了A，還有B,談崩了B,還有C，他會(huì)找到一個(gè)價(jià)錢最廉價(jià)的，在這種情況下，沒(méi)有一個(gè)賣家有好果子吃的，在這種情況下，除非他跟買家有關(guān)系，到時(shí)他分一些益處給他，他才干賺到錢；賣家突圍方式： 去證明我跟他人是不一樣 讓買方認(rèn)識(shí)到他是最正確選擇。B.假設(shè)買家以為A是最正確選擇

58、，那壓力就在B以下的那些家了，買家會(huì)對(duì)B以下的那些家死壓價(jià)，由于買家談不成無(wú)所謂，他曾經(jīng)有了心儀的“A了。賣方要?jiǎng)?chuàng)新，要做到差別化.談判是單位時(shí)間里賺錢最快的技術(shù)，談判獲得的每一分錢都是凈利。.談判談什么？實(shí)踐價(jià)值(該賣多少錢)：科學(xué)的，公開(kāi)的，用行業(yè)規(guī)范可以推算出來(lái)的一個(gè)價(jià)錢空間，包含了本錢，利潤(rùn)，品牌溢價(jià)，在這里，不同商家的所用的原資料不一樣，本錢控制不一樣，不同商家對(duì)利潤(rùn)的追求不一樣。.期望值：談判者對(duì)談判結(jié)果的客觀等待。談判就是調(diào)整影響對(duì)方期望值的一種商業(yè)活動(dòng)，談判能否有效，就看他在談判中說(shuō)的話能否影響了對(duì)方的期望值；談判桌上最難談的就是期望值，由于它不在實(shí)踐價(jià)值之內(nèi)。在談判中，他要弄

59、明白對(duì)方是怎樣出招的。.實(shí)踐價(jià)值是可以被證明的 期望值是可以被調(diào)整的影響的 .如何預(yù)備談判？) 談判之前清點(diǎn)自我：他有哪些優(yōu)勢(shì)，籌碼確定“贏“和“輸“破裂“的規(guī)范明確他的底牌，再確定他合理的期望值，不能光想他要什么，還要想他能提供什么有的人一上來(lái)就先談“輸，這是先小輸，后大嬴，他在某種貨物上讓利給他，讓他再買一些別的貨物，送貨時(shí)以次充好，這樣他廉價(jià)給他的錢就都賺回來(lái)了。有的人一上來(lái)就先談“破裂，給對(duì)方一個(gè)下馬威，讓對(duì)方降低期望值。排定優(yōu)先級(jí) 人在江湖，誰(shuí)能不挨刀啊，很多時(shí)候，他不要想“為什么我這么廉價(jià)，他要想“為什么他人這么貴。在談判桌上，他一定要看明白他人的戰(zhàn)略，他要有危機(jī)認(rèn)識(shí)。談判桌上的為

60、人與平日里是兩回事，在談判桌上都是以情勢(shì)展開(kāi)的。備案 有退路. 上桌：了解人的三個(gè)問(wèn)題構(gòu)造：對(duì)方談判的幾個(gè)人的內(nèi)在關(guān)系，誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)的，誰(shuí)影響誰(shuí)，誰(shuí)點(diǎn)頭，不要簡(jiǎn)單看對(duì)方的頭銜和稱謂，不同的話要對(duì)不同的人講。不同的人談判的動(dòng)機(jī)是不一樣的，要去揣摩，不同人想法和要的東西都不一樣。個(gè)性：力量型，活潑型，完美性，和平型 任務(wù) 完美型 力量型講細(xì)節(jié) 講重點(diǎn)給他思索空間 直截了當(dāng)不要把話說(shuō)的太死內(nèi)向 外向和平型 活潑型通知他他人會(huì)很歡迎他，認(rèn)可他 給他時(shí)機(jī)，讓他表現(xiàn)，多贊譽(yù)幫他做決議 關(guān)系第一用力推他 情感關(guān)系完美型：個(gè)性內(nèi)向.任務(wù)導(dǎo)向的人，最在乎準(zhǔn)確和細(xì)節(jié)。他們把任務(wù)做得正確視為第一，超越其它任何事。特點(diǎn)是：