營銷業(yè)績有效提升之道-打造專業(yè)銷售能力

1、.：.；在給企業(yè)提供營銷咨詢效力的過程中，多個(gè)企業(yè)的營銷總監(jiān)反映，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售才干缺失是構(gòu)建企業(yè)營銷中心競(jìng)爭力的薄弱環(huán)節(jié)。假設(shè)沒有整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售才干做支撐，企業(yè)再好的營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略就變成“水中月、“鏡中花，可望而不可及，中看而不中用。如何提升整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售才干，如何改善整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的心智方式并使之向組織的目的、愿景相靠攏進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“上下同欲者勝的境界，是擺在營銷人面前的一道難題，也是不得不跨越的妨礙。 一、營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售才干缺失的七種景象 明晰的定義問題是處理問題的關(guān)鍵，對(duì)癥下藥方可藥到病除，要提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售才干，就要看清楚專業(yè)銷售才干缺失的病癥，識(shí)別其病因、

2、病兆。大體上概括起來，營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售才干缺失有以下七種景象： 、 不知如何聽 在現(xiàn)實(shí)的銷售過程中，他們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的景象：有些業(yè)務(wù)人員在面對(duì)客戶時(shí)喋喋不休地引見產(chǎn)品如何好、產(chǎn)品功能如何齊全、企業(yè)如何優(yōu)秀、運(yùn)用本人的產(chǎn)品能給客戶帶來多大的收益等等，而忽略了傾聽客戶的意見和想法。從銷售成果上來看，不具備專業(yè)“聽的才干其銷售業(yè)績往往也很不理想。人為什么長了兩只耳朵一張嘴，就是要多聽少說，要關(guān)注客戶真正想要的是什么、客戶希望實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值需求。那么，具備專業(yè)“聽的才干對(duì)于業(yè)務(wù)任務(wù)有哪些本質(zhì)性的益處呢？ ) 仔細(xì)傾聽可以了解對(duì)方的真實(shí)想法，現(xiàn)實(shí)上，很多時(shí)候客戶并不真正了解本人想要的是什么，需求業(yè)務(wù)人

3、員在與客戶說話的過程中引導(dǎo)客戶并分析、甑選有價(jià)值的信息，為下一階段的營銷任務(wù)做很好的鋪墊。 ) 仔細(xì)傾聽有助于了解客戶的天性、性格、喜好，“話不投機(jī)三句多，業(yè)務(wù)任務(wù)很多的時(shí)候雙方“情投意和才干促使生意達(dá)成。一個(gè)非常典型的案例是一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶公司的老板有一個(gè)共同的喜好-研討老子的，結(jié)果雙方在這方面有很多的共同言語，建立了很好的溝通根底，最終這個(gè)業(yè)務(wù)人員簽了一個(gè)大單子。 ) 仔細(xì)傾聽有助于給業(yè)務(wù)人員留下一定的思索時(shí)間，有利于思索如何回答客戶提出的突發(fā)性問題或中心問題。 ) 仔細(xì)傾聽可以使客戶覺得到充分的尊重，馬斯洛的需求層次實(shí)際里面談到，人人都有受人尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。當(dāng)客戶覺得到本人得到充

4、分的尊重時(shí)，就會(huì)構(gòu)成好感，這對(duì)于銷售任務(wù)是非常重要的。 ) 當(dāng)客戶有意見時(shí)，仔細(xì)傾聽有助于緩解客戶心思焦燥的形狀，重塑雙方的信任。 、 不知如何說 銷售人員應(yīng)具備專業(yè)“說的才干，而不是簡單地將企業(yè)概略、產(chǎn)品特點(diǎn)、所獲榮譽(yù)等一一羅列。企業(yè)的籠統(tǒng)是經(jīng)過銷售人員展現(xiàn)的，產(chǎn)品的中心賣點(diǎn)是經(jīng)過銷售人員表達(dá)的，BB的商業(yè)協(xié)作為雙方帶來的價(jià)值是經(jīng)過銷售人員陳說的；因此，能否可以明晰、精準(zhǔn)地將企業(yè)的價(jià)值和產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者或客戶，是勝利銷售的關(guān)鍵。在白酒行業(yè)尋覓經(jīng)銷商的過程中，他們經(jīng)?？梢钥吹剑械臉I(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判時(shí)，經(jīng)銷商能很快的了解企業(yè)全年的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，能很快地認(rèn)可企業(yè)市場(chǎng)操作的節(jié)拍、方式和

5、方法，這闡明這個(gè)業(yè)務(wù)人員“說的才干是比較強(qiáng)的；相反，有的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談了半天，對(duì)方還是云山霧罩、不知所云，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了不信任，最終導(dǎo)致雙方協(xié)作關(guān)系的破裂。 、 不知如何做 理念在天上飛，行動(dòng)在地上爬! 有些業(yè)務(wù)人員實(shí)際知識(shí)一套一套，但落實(shí)到實(shí)踐的銷售任務(wù)上，往往是一塌胡涂，這表達(dá)了業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)“做的才干。這一點(diǎn)在技術(shù)型人才身上表現(xiàn)的比較突出，有些IT企業(yè)，業(yè)務(wù)人員是技術(shù)人才出身，新技術(shù)的理念、操作都是非常強(qiáng)的，但就是不會(huì)銷售，不會(huì)做。不知如何做的問題實(shí)踐上是隊(duì)伍執(zhí)行力的問題，產(chǎn)生這個(gè)問題的緣由無外乎以下幾個(gè)方面： ) 真不會(huì)做：對(duì)所從事的業(yè)務(wù)根本不了解，從來沒做過，缺乏行業(yè)閱歷和銷

6、售閱歷，對(duì)市場(chǎng)缺乏質(zhì)感。 ) 真不愿做：由于行為本身所固有的惰性，不愿涉及更深的業(yè)務(wù)層次。對(duì)本身的業(yè)務(wù)才干和修為要求不高，“當(dāng)一天和尚撞一天鐘，遇到困難繞著走，得過且過。 ) 真不了解：對(duì)業(yè)務(wù)任務(wù)了解一點(diǎn)，但不系統(tǒng)。業(yè)務(wù)任務(wù)缺乏效率，辛辛勞苦做下來，本人累的不行，卻發(fā)現(xiàn)一切的動(dòng)作分解都做了，結(jié)果還是不理想。 、 不知如何想 只顧低頭拉車，不知抬頭看路。業(yè)務(wù)任務(wù)被了解為“頭腦簡單、四肢興隆的膂力活，忽略了智慧發(fā)明、智慧參與的過程，篤信“勤能補(bǔ)拙的古訓(xùn)，結(jié)果銷售業(yè)績不理想。專業(yè)銷售才干的打造也講究“做正確的事，然后是正確的做事。“做正確的事是指大的方向要正確，表如今業(yè)務(wù)任務(wù)上，就是要找關(guān)鍵點(diǎn)，只需

7、抓住了整個(gè)業(yè)務(wù)任務(wù)中的關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵人物和關(guān)鍵事件，整個(gè)業(yè)務(wù)就曾經(jīng)勝利了一半；“正確的做事是方法論的問題，講的是如何提高效率，經(jīng)過一系列目的導(dǎo)向型的動(dòng)作分解并執(zhí)行到位，最終達(dá)成理想的銷售成果?！跋?，也是對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員謀劃才干的要求。常見的情況是，企業(yè)安排一個(gè)業(yè)務(wù)人員擔(dān)任一個(gè)區(qū)域，那么在這個(gè)區(qū)域上，階段性銷售目的、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇、終端生動(dòng)化建立、訪問頻率、訪問線路安排等問題都是業(yè)務(wù)人員所必需思索的問題；另外，如何配合該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商做好主題傳播和主題促銷活動(dòng)，就要求業(yè)務(wù)人員具備一些根底的謀劃才干。 、 不知如何寫 表如今實(shí)踐任務(wù)中，許多業(yè)務(wù)人員往往任務(wù)做的非常出色，但寫作公文的才干卻比較薄

8、弱。比如，他們經(jīng)常會(huì)聽到業(yè)務(wù)人員打反映在其擔(dān)任的區(qū)域市場(chǎng)上，競(jìng)爭對(duì)手如何如何強(qiáng)大，最近在搞什么促銷活動(dòng)-如何如何勝利等等。但當(dāng)要求其提供一份書面的報(bào)告時(shí)，常把其急的抓耳撓腮，要么在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無法完成，最后從互聯(lián)網(wǎng)上找一篇應(yīng)付了事；要么交過來的報(bào)告主題不明，層次不清，只陳說了問題的表象而未對(duì)問題深層次的緣由做深化的分析。寫的過程是對(duì)業(yè)務(wù)人員思緒、想象逐漸梳理的過程，不知如何寫實(shí)踐上闡明這個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有構(gòu)建出一套完好明晰的市場(chǎng)運(yùn)作思緒。 、 不知如何學(xué) 對(duì)于別的業(yè)務(wù)人員的勝利閱歷，往往只看到了外表要素，而忽視了深層次的緣由。“只知其然，不知其所以然，不知結(jié)合本身、市場(chǎng)及其它特殊條件而“發(fā)明性的模

9、擬，以致于“拾人牙慧，動(dòng)作走了樣，效果自然不會(huì)太理想。 、 不知如何教 “善政者得民財(cái)，善教者得民意，“教的過程是對(duì)業(yè)務(wù)人員思緒、閱歷梳理、完善的過程。做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，尤其是一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者，假設(shè)不能有效的將個(gè)體的勝利閱歷有效地快速復(fù)制，進(jìn)而成為整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的才干根底的話，他(她)就不是一個(gè)很好的管理者?！敖痰倪^程有幾個(gè)對(duì)象： ) 消費(fèi)者：教會(huì)其如何運(yùn)用產(chǎn)品，給予其超乎心思期望的價(jià)值感； ) 渠道商：教會(huì)其如何運(yùn)營以獲取最正確報(bào)答； ) 團(tuán)隊(duì)成員：本人的同事及上、下級(jí)，將本人的勝利業(yè)務(wù)閱歷或管理閱歷有效“教給其它人； 上述景象是業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)銷售才干常見的七種“病癥，那么，要提升和改善

10、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售才干，有哪些中心的要素必需求思索和提高呢？ 二、專業(yè)銷售才干打造的“因果關(guān)系模型佛教講“種善因，得善果，拋開其封建迷信的“宿命觀念，所蘊(yùn)含的因果關(guān)系在實(shí)際過程中還是有著很強(qiáng)的指點(diǎn)意義。專業(yè)銷售才干打造的“果必然是從幾個(gè)方面的“因所得來，大體上分析起來，專業(yè)銷售才干的達(dá)成有以下幾個(gè)方面的“因共同起作用。 、 自我調(diào)適 自我調(diào)適才干是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員最根本的素質(zhì)要求，做過銷售的人都知道，剛開場(chǎng)一個(gè)客戶沒有的時(shí)候他要忍受；面對(duì)困難的時(shí)候要學(xué)會(huì)調(diào)整本人，使本身的精神、生理處于最正確的形狀?，F(xiàn)實(shí)上，很少有客戶在第一次訪問時(shí)就可以達(dá)成雙方的協(xié)作，而是閱歷了兩次乃至數(shù)次的接洽甚至是“磨煉后

11、，雙方才最終才成為協(xié)作同伴。做銷售任務(wù)強(qiáng)調(diào)的是“農(nóng)夫式的精耕細(xì)作，而不是“獵手式的時(shí)機(jī)主義；強(qiáng)調(diào)的是持之以恒的忍受，而不是短暫的熱情。 在很多企業(yè)里銷售人員都是單兵做戰(zhàn)的，每天早出晚歸-開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些任務(wù)都不能夠在有效的監(jiān)控下進(jìn)展。企業(yè)的控制手段無外乎是任務(wù)日?qǐng)?bào)表以及銷售結(jié)果導(dǎo)向的業(yè)績管理。這種情況下，業(yè)務(wù)人員的自我調(diào)適才干假設(shè)不強(qiáng)的話，想偷懶是非常容易的。因此，假設(shè)想做一個(gè)勝利的業(yè)務(wù)員，要提升本身的專業(yè)銷售才干，可以快速的進(jìn)展自我調(diào)適是根底。 、 學(xué)習(xí) 快速而有效的學(xué)習(xí)是銷售人員必不可少的才干，學(xué)習(xí)主要有幾個(gè)方面：業(yè)務(wù)技巧、怎樣思索、怎樣執(zhí)行、實(shí)際和實(shí)際知識(shí)等。作為銷售人員所需求

12、接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)的競(jìng)爭，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)才干是無法參與競(jìng)爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只需求掌握各種銷售技巧才干在競(jìng)爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需求學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必需具有舉一反三的才干，因此沒有良好的學(xué)習(xí)才干，在目前這樣一個(gè)速度決議勝負(fù)、速度決議出路的時(shí)代勢(shì)必會(huì)被淘汰。 、 察看 察看不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的閱讀，而是用專業(yè)的目光和知識(shí)去細(xì)心的察看，經(jīng)過察看發(fā)

13、現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛普通人能夠知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以察看出更多信息： 他有沒留意到他人的賣的好的產(chǎn)品是由于什么？價(jià)錢、贈(zèng)品、包裝用的什么贈(zèng)品？什么資料？怎樣制造的？包裝做得很好，好在哪？顏色、外型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)？詳細(xì)的時(shí)間段？活動(dòng)的詳細(xì)方式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭品牌的廠家從家添加到家，添加的是哪個(gè)廠家，能否對(duì)他們有潛在的要挾？它的主要產(chǎn)品和價(jià)錢定位如何？太多的信息需求他仔細(xì)的察看，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看市場(chǎng)，依然不能得到有用的信息，那我只能說，他不適宜銷

14、售這個(gè)任務(wù)。 銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反響員，經(jīng)過察看獲取大量準(zhǔn)確的信息反響是銷售人員的一大職責(zé)。 、 溝通 溝通是銷售人員的必不可缺的才干，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將本身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是經(jīng)過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得說話雙方容易達(dá)成共識(shí)。 、 分析 分析與察看密不可分，察看得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布他能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的種類，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；經(jīng)過消費(fèi)日期進(jìn)展分析，消費(fèi)日期越近闡明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，消費(fèi)日期過久闡明該產(chǎn)品屬于滯銷形狀；經(jīng)過價(jià)

15、錢進(jìn)展分析，價(jià)錢較以前下調(diào)幅度較大闡明該產(chǎn)品遭到競(jìng)爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售情況不理想，價(jià)錢上浮較大，該產(chǎn)品的原資料市場(chǎng)整體價(jià)錢上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品本錢驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的形狀。這些間接信息必需經(jīng)過慎密的分析才干得到。 同樣在與客戶的談判當(dāng)中他是從對(duì)方言談舉止流顯露的信息分析對(duì)方的“底牌和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給他報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員一定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出能否有壓低價(jià)錢的能夠，空間幅度多大等。在面對(duì)目的消費(fèi)者時(shí)，慎密的分析才干也是非常重要的。曾陪同一位朋友到百盛買衣服，我這位朋友到貴陽出差，本來是想買一條褲子救救急的。到了商場(chǎng)以后，找了一家店正

16、在看的功夫，促銷員過來搭訕： “先生，您好!他們*品牌最近來了很多新款，看看您喜歡哪一款，可以試穿一下常規(guī)說法，沒什么希奇； “先生，您是從外地來貴陽出差的吧，我建議您買一條免燙的休閑褲，這樣一來出差就不用熨燙了，比較方便一些! 分析的過程：操北京口音，行色匆匆、風(fēng)塵仆仆； “先生，您看您試的這條褲子幾乎就是為您度身定做的，襯的您更加年輕、儒雅了，您看我手里還給您選了一件襯衫，和您試穿的這條褲子非常搭配，要不您也試一下!分析的過程：適當(dāng)?shù)馁澴u(yù)而不是恭維，引導(dǎo)客戶的需求?？蛻舻男乃迹悍凑囈幌乱膊灰X，不試白不試； “先生，他這一套穿起來堪稱完美，美中缺乏的一點(diǎn)是您的這根皮帶，金利來的皮帶很顯身份，但是正裝皮帶。您假設(shè)穿休閑裝的話看看這根皮帶是不是更適宜一點(diǎn)! 挑了一根多元的皮帶拿了過來；分析的過程：既然買了一套價(jià)值多元的衣服，只需選多元的皮帶才干算匹配； 如此幾番引薦下來，我這位朋友最終從這家店里買了襯衣、褲子、皮帶和鞋子-整體處理方案!這是導(dǎo)購員的專業(yè)銷售才干，她有本人的分析過程在里面，擅長根據(jù)目的消費(fèi)者的情況引導(dǎo)客戶的需求，而且在關(guān)鍵點(diǎn)事件上把握的非常準(zhǔn)確。 、 執(zhí)行； 執(zhí)行才干表達(dá)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種