淘寶網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策略

1、.：.；百度文庫(kù)公用淘寶網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略目錄一、S實(shí)際.消費(fèi)者consumer.本錢(qián)cost.便利convenience.溝通communication二、產(chǎn)品生命周期product life cycle.引進(jìn).生長(zhǎng).成熟.衰退三.結(jié)合本網(wǎng)站情況的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.成熟期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.衰退期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四總結(jié)一.S實(shí)際任何一種運(yùn)營(yíng)方式要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目的，獲得開(kāi)展，決不能孤立地只是思索運(yùn)用某一要素和手段進(jìn)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必需從目的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)網(wǎng)站的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，構(gòu)成一致的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使之發(fā)揚(yáng)整體效應(yīng)使 HYPERL

2、INK cuteseo o 網(wǎng)站優(yōu)化 網(wǎng)站優(yōu)化效力，才干爭(zhēng)取最正確效果。要想把網(wǎng)站做好就必需做好整合營(yíng)銷(xiāo)，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為一致的有機(jī)體。詳細(xì)地講，整合營(yíng)銷(xiāo)更要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力一致方向，構(gòu)成合力，共同為網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)目的效力。C實(shí)際：C是指：消費(fèi)者consumer，本錢(qián)cost，便利convenience，溝通communication. 消費(fèi)者consumer消費(fèi)者指消費(fèi)者的需求和愿望。網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)要把注重顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)發(fā)明顧客比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和愿望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣(mài)網(wǎng)站的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。.本錢(qián)cost本錢(qián)

3、指消費(fèi)者獲得滿足的本錢(qián)，或是消費(fèi)者滿足本人的需求和料想所情愿付出的本錢(qián)價(jià)錢(qián)。其中包括:網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)本錢(qián),即引進(jìn)適宜消費(fèi)者需求的產(chǎn)品本錢(qián);消費(fèi)者購(gòu)物本錢(qián),不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、膂力和精神耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)。因此網(wǎng)站要想在消費(fèi)者支持的價(jià)錢(qián)限制內(nèi)添加利潤(rùn)就必需降低本錢(qián)。.便利convenience便利指購(gòu)買(mǎi)的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，新的觀念更注重效力環(huán)節(jié)，在銷(xiāo)售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，購(gòu)買(mǎi)到便利。網(wǎng)站要深化了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買(mǎi)方式和偏好，把便利原那么貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，售前做好效力，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)錢(qián)、運(yùn)用方法和效果的準(zhǔn)確信

4、息。售后應(yīng)注重信息反響和追蹤調(diào)查，及時(shí)處置和回答顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品自動(dòng)退換，對(duì)運(yùn)用缺點(diǎn)積極提供維修方便。. 溝通communication溝通指與用戶溝通，網(wǎng)站可以嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)謀劃與營(yíng)銷(xiāo)組合，假設(shè)未能收到理想的效果，闡明網(wǎng)站與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依托加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的了解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培育忠實(shí)的顧客二、產(chǎn)品生命周期product life cycle產(chǎn)品生命周期(product life cycle)，簡(jiǎn)稱PLC，是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。費(fèi)農(nóng)以為：產(chǎn)品生命是指市上的的營(yíng)銷(xiāo)生命，產(chǎn)品和人的生

5、命一樣，要閱歷構(gòu)成、生長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要閱歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、生長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。典型的產(chǎn)品生命周期普通可以分成四個(gè)階段，即引見(jiàn)期(或引入期)、生長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。. 第一階段：引見(jiàn)(引入)期指產(chǎn)品投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試階段。新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入了引見(jiàn)期。此時(shí)產(chǎn)品種類(lèi)少，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，除少數(shù)追求新奇的顧客外，幾乎無(wú)人實(shí)踐購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。消費(fèi)者為了擴(kuò)展銷(xiāo)路，不得不投入大量的促銷(xiāo)費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展宣傳推行。該階段由于廣告費(fèi)用大，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)偏高，銷(xiāo)售量極為有限，通常不能獲利，反而能夠虧損。. 第二階段：生長(zhǎng)期當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入引入期，銷(xiāo)售獲得勝利之后，便進(jìn)入了生長(zhǎng)期。生長(zhǎng)期是

6、指產(chǎn)品經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)效果良好，購(gòu)買(mǎi)者逐漸接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且翻開(kāi)了銷(xiāo)路。這是需求增長(zhǎng)階段，需求量和銷(xiāo)售額迅速上升。消費(fèi)本錢(qián)大幅度下降，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)量添加，價(jià)錢(qián)隨之下降，網(wǎng)站利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐漸減慢，最后到達(dá)生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。. 第三階段：成熟期指產(chǎn)品走入大批量消費(fèi)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)生長(zhǎng)期之后，隨著購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場(chǎng)需求趨于飽和。此時(shí)，產(chǎn)品普及并日趨規(guī)范化，本錢(qián)低而產(chǎn)量大。銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)企之間不得不加大在產(chǎn)質(zhì)量量、花樣、規(guī)格、包裝效力等方面加大投入，在一定程

7、度上添加了本錢(qián)。. 第四階段：衰退期是指產(chǎn)品進(jìn)入了淘汰階段。隨著科技的開(kāi)展以及消費(fèi)習(xí)慣的改動(dòng)等緣由，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)繼續(xù)下降，產(chǎn)品在市場(chǎng)上曾經(jīng)老化，不能順應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上曾經(jīng)有其它性能更好、價(jià)錢(qián)更低的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。此時(shí)本錢(qián)較高的企業(yè)就會(huì)由于無(wú)利可圖而陸續(xù)停頓消費(fèi)，該類(lèi)產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)終了，以致最后完全撤出市場(chǎng)。產(chǎn)品生命周期是一個(gè)很重要的概念，它和企業(yè)制定產(chǎn)品戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有著直接的聯(lián)絡(luò)。管理者要想使他的產(chǎn)品有一個(gè)較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，以便賺取足夠的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)償在推出該產(chǎn)品時(shí)所做出的一切努力和經(jīng)受的一切風(fēng)險(xiǎn)，就必需仔細(xì)研討和運(yùn)用產(chǎn)品的生命周期實(shí)際，此外，產(chǎn)品生命周期也是營(yíng)銷(xiāo)人

8、員用來(lái)描畫(huà)產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作方法的有力工具。但是，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中，產(chǎn)品生命周期卻顯得有點(diǎn)力不從心，由于戰(zhàn)略既是產(chǎn)品生命周期的緣由又是其結(jié)果，產(chǎn)品現(xiàn)狀可以使人想到最好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，此外，在預(yù)測(cè)產(chǎn)品性能時(shí)產(chǎn)品生命周期的運(yùn)用也遭到限制。商品的導(dǎo)入期，普通是指新產(chǎn)品試制勝利到進(jìn)入市場(chǎng)試銷(xiāo)的階段。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品非常陌生，企業(yè)必需經(jīng)過(guò)各種促銷(xiāo)手段把商品引入市場(chǎng)，力爭(zhēng)提高商品的市場(chǎng)知名度；另一方面，又遇到入期的消費(fèi)本錢(qián)和銷(xiāo)售本錢(qián)相對(duì)較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不思索這個(gè)要素，所以，在導(dǎo)入期，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)主要集中在促銷(xiāo)和價(jià)錢(qián)方面。普通由四種可供選擇的市場(chǎng)戰(zhàn)略。三.結(jié)合本網(wǎng)站情況的營(yíng)銷(xiāo)

9、戰(zhàn)略. 導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略()高價(jià)快速戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的方式是：采取高價(jià)錢(qián)的同時(shí)，配合大量的宣傳推銷(xiāo)活動(dòng)，把新產(chǎn)品推入市場(chǎng)。其目的在于先聲奪人，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，并希望在競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有大量出現(xiàn)之前就能收回本錢(qián)，獲得利潤(rùn)。適宜采用這種戰(zhàn)略的市場(chǎng)環(huán)境為：必需有很大的潛在市場(chǎng)需求量； 這種商品的質(zhì)量特別高，效果又比較特殊，很少有其他商品可以替代。消費(fèi)者一旦了解這種商品，經(jīng)常情愿出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。 網(wǎng)站面臨著潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想快速的建立良好的品牌籠統(tǒng)。 ()選擇浸透戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：在采用高價(jià)錢(qián)的同時(shí)，只用很少的促銷(xiāo)努力。高價(jià)錢(qián)的目的在于可以及時(shí)收回投資，獲取利潤(rùn)；低促銷(xiāo)的方法可以減少銷(xiāo)售本錢(qián)。這種戰(zhàn)略主要適用于以下

10、情況：商品的市場(chǎng)比較固定，明確； 大部分潛在的消費(fèi)者曾經(jīng)熟習(xí)該產(chǎn)品，他們情愿出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)； 商品的消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)必需有相當(dāng)?shù)碾y度和要求，普通淘寶網(wǎng)站無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)，或優(yōu)于其它緣由使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)不迫切。 ()低價(jià)快速戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的方法是：在采用低價(jià)錢(qián)的同時(shí)做出宏大的促銷(xiāo)努力。其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，有效的限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，為網(wǎng)站帶來(lái)宏大的市場(chǎng)占有率。該戰(zhàn)略的順應(yīng)性很廣泛。適宜該戰(zhàn)略的市場(chǎng)環(huán)境是：商品有很大的市場(chǎng)容量，網(wǎng)站可望在大量銷(xiāo)售的同時(shí)逐漸降低本錢(qián)； 消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不太了解，對(duì)價(jià)錢(qián)又非常敏感； 潛在的競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈。 ()緩慢浸透戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的方法是：在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采取低價(jià)錢(qián)，同時(shí)不做

11、大的促銷(xiāo)努力。低價(jià)錢(qián)有助于市場(chǎng)快速的接受商品；低促銷(xiāo)又能使企業(yè)減少費(fèi)用開(kāi)支，降低本錢(qián)，以彌補(bǔ)低價(jià)錢(qián)呵斥的低利潤(rùn)或者使虧損。適宜這種戰(zhàn)略的市場(chǎng)環(huán)境是：商品的市場(chǎng)容量大； 消費(fèi)者對(duì)商品有所了解，同時(shí)對(duì)價(jià)錢(qián)又非常敏感； 存在某種程度當(dāng)前在競(jìng)爭(zhēng)。 .、生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略商品的生長(zhǎng)期是指新產(chǎn)品試銷(xiāo)獲得勝利以后，轉(zhuǎn)入成批消費(fèi)和擴(kuò)展市場(chǎng)銷(xiāo)售額的階段。在商品進(jìn)入生長(zhǎng)期以后，有越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)場(chǎng)接受并運(yùn)用，網(wǎng)站的銷(xiāo)售額直線上升，利潤(rùn)添加。在此情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)紛至沓來(lái)，要挾網(wǎng)站的市場(chǎng)位置。因此，在生長(zhǎng)期，網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該放在堅(jiān)持并且擴(kuò)展本人的市場(chǎng)份額，加速銷(xiāo)售額的上升方面。另外，網(wǎng)站還必需留意生長(zhǎng)速度的變化

12、，一旦發(fā)現(xiàn)生長(zhǎng)的速度有遞增變?yōu)檫f減時(shí)，必需適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。這一階段可以適用的詳細(xì)戰(zhàn)略有以下幾種：()積極籌措和集中必要的人力，物力和財(cái)力，進(jìn)展根本建立或者技術(shù)改造，以利于迅速添加或者擴(kuò)展消費(fèi)批量。()改良商品的質(zhì)量，添加商品的新特征，在商標(biāo)、包裝、規(guī)格和定價(jià)方面做出改良。()進(jìn)一步開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分，積極開(kāi)辟新的市場(chǎng)，發(fā)明新的用戶，以利于擴(kuò)展銷(xiāo)售。()努力疏通并添加新的流通渠道，擴(kuò)展產(chǎn)品的銷(xiāo)售面。()改動(dòng)網(wǎng)站的促銷(xiāo)重點(diǎn)。例如，在廣告宣傳上，從引見(jiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立籠統(tǒng)，以利于進(jìn)一步提高網(wǎng)站產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)。()充分利用價(jià)錢(qián)手段。在生長(zhǎng)期，雖然市場(chǎng)需求量較大，但在適當(dāng)時(shí)網(wǎng)站可以降低價(jià)錢(qián)，以添加競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，

13、降價(jià)能夠暫時(shí)減少網(wǎng)站的利潤(rùn)，但是隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)展，長(zhǎng)期利潤(rùn)還可望添加。.、成熟期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略商品的成熟期是指商品進(jìn)入大批量消費(fèi)，而在市場(chǎng)上處于競(jìng)爭(zhēng)最猛烈的階段。通常這一階段比前兩個(gè)階段繼續(xù)的時(shí)間更長(zhǎng)，大多數(shù)商品均處在該階段，因此管理層也大多數(shù)是在處置成熟產(chǎn)品的問(wèn)題。在成熟期中，有的弱勢(shì)產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費(fèi)用開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要留意到原來(lái)的產(chǎn)品能夠還有其開(kāi)展?jié)摿?，有的產(chǎn)品就是由于開(kāi)發(fā)了新用途或者新的功能而重新進(jìn)入新的生命周期的。因此，網(wǎng)站不應(yīng)該忽略或者僅僅是消極的防衛(wèi)產(chǎn)品的衰退。一種優(yōu)越的攻擊往往是最正確的防衛(wèi)。網(wǎng)站應(yīng)該有系統(tǒng)的思索市場(chǎng)，產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)組合的修正戰(zhàn)略。()市場(chǎng)修正戰(zhàn)略即經(jīng)過(guò)努力

14、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，來(lái)堅(jiān)持和擴(kuò)展本人的商品市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)努力尋覓市場(chǎng)中未被開(kāi)發(fā)的部分，例如，使非運(yùn)用者轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)用者。 經(jīng)過(guò)宣傳推行，促使顧客更頻繁的運(yùn)用或每一次運(yùn)用更多的量，以添加現(xiàn)有顧客的購(gòu)買(mǎi)量。 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化，努力打入新的市場(chǎng)區(qū)劃，例如地理、人口、用途的細(xì)分。 博得競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。 () 產(chǎn)品改良戰(zhàn)略 網(wǎng)站可以經(jīng)過(guò)產(chǎn)品特征的改良，來(lái)提高銷(xiāo)售量。例如，質(zhì)量改良，即添加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、適用及療效等。 特性改良，即添加產(chǎn)品的新的特性，如規(guī)格大小、分量、資料質(zhì)量，添加物以及附屬品等。 式樣改良，即添加產(chǎn)品美感上的需求。 ()營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)整戰(zhàn)略即網(wǎng)站經(jīng)過(guò)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合中的某一要素或者多個(gè)要

15、素，以刺激銷(xiāo)售，例如：經(jīng)過(guò)降低售價(jià)來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力； 改動(dòng)廣告方式以引起消費(fèi)者的興趣； 采用多種促銷(xiāo)方式如大型展銷(xiāo)、附贈(zèng)禮品等； 擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，改良效力方式或者貨款結(jié)算方式等。 .、衰退期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略衰退期是指商品逐漸老化，轉(zhuǎn)入商品更新?lián)Q代的時(shí)期。當(dāng)商品進(jìn)入衰退期時(shí)，網(wǎng)站不能簡(jiǎn)單的一棄了之，也不應(yīng)該戀戀不舍，一味維持原有的消費(fèi)和銷(xiāo)售規(guī)模。網(wǎng)站必需研討商品在市場(chǎng)的真實(shí)位置，然后決議是繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，還是放棄運(yùn)營(yíng)。()維持戰(zhàn)略即網(wǎng)站在目的市場(chǎng)、價(jià)錢(qián)、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)等方面維持現(xiàn)狀。由于這一階段很多企業(yè)會(huì)現(xiàn)行退出市場(chǎng)，因此，對(duì)一些有條件的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不一定會(huì)減少銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。運(yùn)用這一戰(zhàn)略的企業(yè)可配以商品延伸壽命的戰(zhàn)略，網(wǎng)站延伸產(chǎn)品壽命周期的途徑是多方面的，最主要的有以下幾種：經(jīng)過(guò)價(jià)值分析，降低產(chǎn)品本錢(qián)，以利于進(jìn)一步降低產(chǎn)品價(jià)錢(qián)； 經(jīng)過(guò)科學(xué)研討，添加產(chǎn)品功能，開(kāi)辟新的用途； 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研討，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，發(fā)明新的內(nèi)容； 改良產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量、包裝、外觀等，從而使產(chǎn)品壽命周期不斷實(shí)現(xiàn)再循環(huán)。 ()縮減戰(zhàn)略即網(wǎng)站依然留在原來(lái)的目的上繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，但是根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)的情況和行業(yè)退出妨礙程度在規(guī)模上做出適當(dāng)?shù)氖湛s。假設(shè)把一切的營(yíng)銷(xiāo)力量集中到一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以加強(qiáng)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力量，也可以大幅度的降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用