提高業(yè)績電話銷售培訓(xùn)

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word原來信心是這樣樹立(shl)起來的 銷售技巧(jqio)培訓(xùn)熱線： 有一種說法很有道理銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。但通常銷售人員(rnyun)的銷售信心總是會(huì)遭受無情(wqng)的打擊。 在此以 銷售為例對信心的缺失與建立(jinl)進(jìn)行簡要分析說明： 一、銷售信心缺失的原因 一主觀心態(tài)方面： 1、姿態(tài)過低： 通常 銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源，在這種情況下就難以防止會(huì)陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)“只有社會(huì)分工不同，沒有上下貴賤之分，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道

2、的難處。 銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關(guān)系的錯(cuò)位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。但 銷售人員假設(shè)把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。 2、心態(tài)急躁： 這原本就是個(gè)急躁的社會(huì)。越是新人，就越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是所說的內(nèi)容還是(hi shi)溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績?？偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此就容易產(chǎn)生急躁(jzo)心理，而這些因素就導(dǎo)致，一旦遭遇(zoy)了拒絕，其挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。 3、想贏怕輸： 總以為對方(dufng)會(huì)在 那頭期待著與自己

3、成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的，失去(shq)了那個(gè)時(shí)機(jī)是對方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個(gè)人都爭相追捧的，因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門，射門的那一腳失誤了，就會(huì)越怕射門，因?yàn)槟且馕吨肚?，怕再露怯就?huì)畏首畏尾，就會(huì)大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。 4、以自己之短比他人之長： 總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時(shí)甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時(shí)間是在我們之后，我們也可以感覺到“人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分，而即使你是在頂尖場所舉辦的活動(dòng)，都會(huì)羨慕別人選

4、擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋，別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等，都在我們之上，不是說不要關(guān)注別人，但過于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的缺乏?？隙〞?huì)對自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對產(chǎn)品本身沒有信心的時(shí)候，就很難在銷售中傳遞信心了。 二客觀自身欠缺： 1、經(jīng)驗(yàn)缺乏： 任何新人(xnrn)都是經(jīng)驗(yàn)缺乏(quf)的，都會(huì)缺乏應(yīng)對突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充足就會(huì)更加提高被拒絕(jju)的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l都不知道(zh do)對面的那個(gè)人會(huì)提出什么問題來刁難自己，也無法事先去設(shè)想出對應(yīng)的解決方案。任何話術(shù)不是經(jīng)過培訓(xùn)出來的，而是需要在簡單而重復(fù)的

5、實(shí)踐中磨練與總結(jié)出來的。這是每個(gè)銷售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。 2、只想不做： 很多新人(xnrn)都要經(jīng)歷 恐懼癥的特殊階段，這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗(yàn)的 銷售高手都難以防止。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式，把心態(tài)放得相當(dāng)平和。 恐懼癥的人，干什么都行，就是不想打 ，甚至一見 就惡心想嘔吐的感覺。在本人看來，造成 恐懼癥的根本原因在于沒有找到自己的最正確狀態(tài)與最舒服的感覺，對即將面對的挫折考慮過多，并不斷在心里演練如何克服對方，把對方戰(zhàn)勝的技巧，就是沒有去做；想的越多做的越少，越注重技巧與方法，在實(shí)際操練中就越容易走型。 3、準(zhǔn)備不充分： 假設(shè)對自己的資料不熟悉，對對方的了解不充分，不知道對方的需

6、求已經(jīng)自己可以給對方帶來的直接利益與間接利益，就會(huì)有迷茫的感覺。倉促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源，因此 前的準(zhǔn)備需要不充分，就會(huì)在浪費(fèi)資源的同時(shí)，自己的信心也遭遇到打擊。 三人為制造障礙： 1、難度提高： 原本(yunbn)需要8個(gè) 才能夠搞定(o dn)的客戶期望在一個(gè) 就OK，原本(yunbn)只有1%的概率的成功率，卻要要求每個(gè)都成功，最好不遇到(y do)挫折與拒絕。假設(shè)(jish)你認(rèn)為工作效果就是在煲 粥、甚至是在乞求中達(dá)成的，那么你大體是會(huì)失去信心，收獲失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心靈會(huì)遭遇傷害。 2、工作量與效率低下： 由于對自己預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)怠惰的情緒，并影響自己的心情

7、，工作不在狀態(tài)在臨場發(fā)揮上就會(huì)有失水準(zhǔn)，并進(jìn)而開始另一個(gè)惡性循環(huán)，如此的惡性循環(huán)之影響下，是很難找到信心的。 二、樹立信心八法： 有很多方法可以樹立信心，針對以上所提到的原因，現(xiàn)提出如下簡要方法： 1、以自我為核心： 人比人死，貨比貨扔。沒有任何東西是完美的，任何現(xiàn)實(shí)的東西都是有缺憾的；在特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要由于看到別人的比自己強(qiáng)就慚愧；因?yàn)閯e人也是外表光鮮，也有很多難言之隱。因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。要充分意識到自身價(jià)值，所提供的時(shí)機(jī)與所攜帶的直接資源與衍生資源的價(jià)值。在銷售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。 2、準(zhǔn)備充分： 所謂(suwi)準(zhǔn)備充分不是要抓

8、細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電梯(dint)營銷的原那么(n me)，甚干什么至用10秒鐘讓對方(dufng)不想貿(mào)然掛斷你的 ；即使(jsh)他掛斷你的 ，很多時(shí)候也不是你做的不好，而是人家確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求人家隨時(shí)準(zhǔn)備接聽你的 呢？不要強(qiáng)迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量防止占用人家更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過的黃金信息，那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z言和方式告訴他。 3、選擇性記憶： 人都是有選擇記憶的功能的。當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息，是否可以從另一個(gè)比

9、擬積極的角度去解釋呢？比方他告訴你“他不感興趣，只是對你說的內(nèi)容、對你說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣，而不是對你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最刁難的客戶變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，甚至為你開啟一個(gè)新時(shí)機(jī)。即使是最糟糕的負(fù)面信息，從另一個(gè)角度而言都是值得欣慰的。只有“戰(zhàn)勝了最難纏的對手，才能夠有最強(qiáng)的成就感，下棋找高手，弄斧到班門，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過與高手對招而讓自己的功力大增。 4、后發(fā)制人： 當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對方的時(shí)候，是否能夠把發(fā)言權(quán)給對方。銷售者，請先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對方說，然

10、后插嘴的順序。你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對方的時(shí)候，即使你是以善意地幫助對方為出發(fā)點(diǎn)，在不了解對方的需求與心理狀態(tài)的時(shí)候，如何能夠讓對方對你感恩戴德呢？只有后發(fā)制人才能夠(nnggu)立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對方的破綻而拿下對方。而你的信息是去了解別人的工具與武器，不是的由于要讓它們發(fā)揮最大的價(jià)值，需要對方用自己的來交換甚至是投資才給的。 5、時(shí)間(shjin)管理： 最重要的時(shí)間處理最重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該(ynggi)成為在工作的時(shí)間管理的首要原那么(n me)。任何工作都

11、有很多準(zhǔn)備工作，步調(diào)一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊(zhu bin)的人。只有時(shí)間是成為過去就不再回頭的，而沒有了時(shí)間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅表達(dá)在 銷售的個(gè)人工作，更是工程與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。 6、以小賣小： 新人有短處，同時(shí)也有長處；年齡小是劣勢，但小就可以說錯(cuò)話，就可以耍賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯；當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說服客戶的決策的時(shí)候，你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。 7、創(chuàng)造氣氛： 你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營造積極的工作氣氛的原那么；你的客戶的態(tài)度影響

12、到你的心情，同時(shí)你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對客戶，你也要遵循從我做起，把 溝通引向積極方向的原那么。 8、傳達(dá)信心： 在團(tuán)隊(duì)中，信心(xnxn)是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去，那輛原本就又破舊(p ji)又笨重的自行車也就只好下來推著走了。這不僅是銷售(xioshu)團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括在層級之間的傳遞，比方(b fng)上層(shngcng)對中層、中層對基層，基層對中層、基層對高層等等，是相互雙向的。在工程進(jìn)展中，既然已經(jīng)明確了方向與目標(biāo)，就只有前行，別無后路可走。 連溫總理都屢次表示“信心比黃金更重要，所以在銷售與工程管理中的信心比什么都重要。給 銷售人員

13、的100項(xiàng)忠告 銷售觀念 1、對業(yè)務(wù)員來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、方案以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3、推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者的身上，才能產(chǎn)生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5、推銷(tuxio)前的準(zhǔn)備、方案(fng n)工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備(zhnbi)好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及(yj)可能的答復(fù)(d f)。 6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的

14、靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、效勞最周到的業(yè)務(wù)員。 8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析、以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。 9、業(yè)務(wù)員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。 11、

15、對客戶無益的交易也必然對業(yè)務(wù)員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)那么。 12、在拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)那么是即使跌到了也要抓一把沙。意思是，業(yè)務(wù)員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13、選擇客戶。衡量客戶的購置意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)那么是幫助人們感到自己的重要。 15、準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著：我不尊重你的時(shí)?quot;。遲到是沒有任何借口的，假使無法防止遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通 過去抱歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16、向可以(ky)作出購置(guzh)決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售(xio

16、shu)對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么(shn me)東西的。 17、每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視你的客戶，銷售(xioshu)才能成功。 18、有方案且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19、業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶去提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。 22、相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件。這份信心

17、會(huì)傳達(dá)給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，到不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23、業(yè)績好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，局部原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解他們的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25、對于業(yè)務(wù)員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購置可能的客戶身上，而不是放在不可能購置你的產(chǎn)品的人身上。 26、有三條(sn tio)增加銷售額的法那么(n me)：一是集中(jzhng)精力于你的重要客戶，二是

18、更加集中，三市更加更加集中。 27、客戶(k h)沒有上下(shngxi)之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以是業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29、推銷的時(shí)機(jī)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷、細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更因努力創(chuàng)造時(shí)機(jī)。 30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31、推銷的黃金準(zhǔn)那么是你喜歡別人怎樣對你，你就這樣對待別人； 推銷的白金準(zhǔn)那么是按人們喜歡的方式對人。 32、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，?/p>

19、以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的時(shí)機(jī)。 33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，一免*之過急，亦不可掉以輕心，必須沉著不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使決不可能購置，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37、在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員*什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。

20、在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。 38、不要(byo)賣而要幫。賣是把東西(dngx)塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39、客戶(k h)用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的那么(n me)是感情。因此(ync)，業(yè)務(wù)員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 40、業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切勿試圖用單純的道理去讓客戶動(dòng)心。 41、要打動(dòng)客戶的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢包的口袋最近。 42、對客戶的異議自己無法答復(fù)時(shí)，決不可敷衍、欺瞞或成心亂反駁。必須盡可能答復(fù)，假設(shè)不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)

21、，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43、傾聽購置信號-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購置時(shí)通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。 44、推銷的游戲規(guī)那么是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 45、成交規(guī)那么第一條：要求客戶購置。然而，71%的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。 47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)決的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。 48、如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷

22、售，就這么簡單。 49、沒有得到訂單并不是一件丟臉(di lin)的事，但不清楚為什么沒有得到訂單那么(n me)是丟臉(di lin)的。 50、成交(chng jio)建議是向適宜(shy)的客戶在適宜的時(shí)間提出適宜的解決方案。 51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就有可能失去成交時(shí)機(jī)。一句推銷格言：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購置信心的能力。假設(shè)客戶沒有購置信心，就算再廉價(jià)也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。 53、如果未能成交，業(yè)務(wù)員要立即與客戶約浩下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能

23、約好下一次的時(shí)間，以后要想再與這位客戶見面可就難上加難了。你打出的每一個(gè) ，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 54、業(yè)務(wù)員決不可因?yàn)榭蛻魶]有購置你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不止是一次銷售時(shí)機(jī)-而是失去一位客戶。 55、追逐、追逐、再追逐-如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 56、與他人同事及客戶融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57、努力會(huì)帶來運(yùn)氣-仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能象他們一樣好過。 58、不要把失敗歸咎于他人-承當(dāng)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任

24、務(wù)那么是你的回報(bào)金錢不是回報(bào)-金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品。 59、堅(jiān)持到底-你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式一一判定你完成(wn chng)一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè) 、多少名潛在的客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品(chnpn)介紹，以及多少回追蹤，然后再依次公式行事。 61、熱情面對(min du)工作-讓每一次推銷(tuxio)的感覺都是：這是最棒的一次。 62、留給客戶深刻(shnk)的印象-這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是

25、怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭上下。 64、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品、熱忱效勞及敬業(yè)的精神。最愚昧的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 65、業(yè)務(wù)員有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 66、自得其樂-這是最重要的一條，如果你熱愛自己所做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 67、業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮

26、譽(yù)的成功、會(huì)為未來種下失敗的種子。 68、業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比擬每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出結(jié)癥所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。 69、銷售前的承諾不如銷售后的效勞，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。 71、你對老客戶在效勞(xio lo)方面(fngmin)的怠慢(dimn)正是(zhn sh)競爭對手的可乘之機(jī)。照次下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 72、我們(w men)無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去

27、的-忘記回 、約會(huì)遲到、沒有說謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員與一個(gè)失敗的業(yè)務(wù)員的差異。 73、給客戶寫信是你與其他業(yè)務(wù)員不同或比他們好最正確時(shí)機(jī)之一。 74、據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以在你的手中購置產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。 75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下工夫。 76、服裝不能造就完人，但是，初次見面給人的印象，90%產(chǎn)生與服裝。 77、第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交那么是效勞的魅力。 78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用各種策略和手

28、段，但決不可以欺騙客戶。 79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他；自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。 80、就推銷而言，善聽比善說更重要。 81、推銷中最常見的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員話太多！許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些?quot;不的客戶一個(gè)改變主意的時(shí)機(jī)。 82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購置的可能性較大，向業(yè)務(wù)員購置的可能性較小。 83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。 84、估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就把5

29、0%的市場拱手讓人。交情是超級推銷*。 85、如果(rgu)你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。 86、忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要(zhngyo)。你可以欺騙上帝100次，但你決不可以(ky)欺騙客戶一次。 87、記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些(nxi)令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88、在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具有(jyu)優(yōu)秀人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。 89、業(yè)務(wù)員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)象鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 90、你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。 91、你的生意做

30、得越大，你就越要關(guān)心客戶效勞。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是無視售后效勞。 92、棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。 93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為最神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。 94、正確處理客戶的抱怨 =提高客戶的滿意度 =增加客戶認(rèn)牌購置傾向 =豐厚的利潤 95、成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售工作的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始。 96、成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)而不是為失敗所下倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。 97、不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。 98、問一

31、問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功(chnggng)的秘訣，他一定答復(fù)(d f)：堅(jiān)持到底。 99、世界(shji)上什么也不能代替執(zhí)著。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要(byo)做一日之星。執(zhí)著才能長久。 100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前(yqin)作錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。影響銷售人員成功的三大因素 第一，個(gè)性因素 也就是我們經(jīng)常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移說的就是一個(gè)人的個(gè)性；一個(gè)人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售的成功呢？ 1、自信心

32、。 這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標(biāo)，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)疑心自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。 自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來呢？通常源于四個(gè)原因： A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力： 當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，當(dāng)他在銷售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)

33、會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。 B、 過去(guq)失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。 很多的銷售(xioshu)人員在一開始從事銷售的時(shí)候，因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導(dǎo)致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們在對客戶銷售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒有想客戶足夠清楚地介紹(jisho)產(chǎn)品對他的好處？當(dāng)被客戶趕出來的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细蚶瞎?logng)吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)(xuhu)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不

34、好的印象了。 C、 注意力的把握。 依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個(gè)鏡頭對著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。為什么呢？從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)

35、。及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì)是積極的。 D、限制性的信念。 很多人對自己有很多限制性的信念，比方說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不起觀眾，天生就不會(huì)說話，天生就比擬內(nèi)向，天生就。實(shí)際上這就是自信心缺乏的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口！你見過那小孩一出生，那醫(yī)生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個(gè)省長嗎？每個(gè)人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你；你說你天生就不適合做 銷售，當(dāng)你拿起 跟客戶通話時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開始講話就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通 又使你備受

36、打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做 銷售，結(jié)果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。 2、平等(pngdng)的意識。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員(rnyun)，他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識是與生俱來的。他認(rèn)為客戶購置(guzh)，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿足(mnz)他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后效勞(xio lo)與價(jià)值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I就備受打擊；而有局部的銷售人員，在潛意識里認(rèn)為自己是低客戶一等的，客戶要購置我們的東西是看得起我們；簽到單了，認(rèn)為自己是天底下最

37、幸運(yùn)的人，而面對挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業(yè)。 3、坦然面對挫折的平常心。 一個(gè)銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見的金錢損失的代價(jià)。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不結(jié)束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒有具備面對挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開銷售的舞臺。 4、永不言敗的個(gè)性。 如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷

38、售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì)想盡一切解決的方法?！俺晒驮诠战翘帯皥?jiān)持到底，就是勝利是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。 5、好爭第一的個(gè)性。 拿破侖將軍曾說過：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績、榮譽(yù)、待遇上作比擬，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說這種個(gè)性的人有比擬強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了到達(dá)他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說

39、這類性格的銷售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競爭中盡量防止鋒芒畢露。 第二個(gè)因素(yn s)：動(dòng)力性的因素 也就是我們常說的心態(tài)，對待工作的態(tài)度，對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找(xnzho)另一個(gè)工作的時(shí)機(jī)(shj)；而如果銷售(xioshu)人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對自己沒有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)(su j)處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力缺乏的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對自己的未來有規(guī)劃，對自己的工

40、作有方案有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長學(xué)習(xí)目標(biāo)。，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步方案，?如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)方案?將在未來的日子與各位探討你的潛意識將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。 第三個(gè)因素：能力性的因素 這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識儲(chǔ)藏、技能修煉和工作的習(xí)慣。 1 知識儲(chǔ)藏 知識方面包括公司背景、產(chǎn)品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關(guān)知識。 公司背景： 公司背景就是對公司的過去、組織結(jié)構(gòu)、開展歷程、目前的開展規(guī)劃、經(jīng)營理念等是否了假

41、設(shè)指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的銷售人員，您能否對本公司的開展規(guī)劃、經(jīng)營理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。 產(chǎn)品(chnpn)知識： 不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝(bozhung)規(guī)格、物理特性包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感(mign)、顏色和包裝、產(chǎn)品的功能(gngnng)、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競爭對手的比照(bzho)分析，否那么，當(dāng)客戶問到您與競爭對手最大的區(qū)別是什么？有什么理由要購置你的時(shí)，您將啞口無言。 市場知識： 指對市場動(dòng)態(tài)的了解，特別是競爭對手

42、的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價(jià)格策略、效勞方式都必須了解掌握。如果您對市場環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶不買你的產(chǎn)品，一切要比競爭對手快一點(diǎn)。 客戶心理的分析： 這就有賴于銷售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來探討客戶心理需求分析。 其他的相關(guān)知識： 銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會(huì)拒絕你呢？而如果遇上了一位喜歡

43、汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么？與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢？由此得知，銷售人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個(gè)雜學(xué)家。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。 知識的儲(chǔ)藏會(huì)使您與客戶交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。 2 技能的掌握： 另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交(chng jio)幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢？ 溝

44、通(gutng)的技能： 溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里(zhl)的溝通指的并不是你需要口假設(shè)(jish)懸河(xun h)滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。 判斷的能力： 如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大？什么時(shí)候購置？哪些是有能力購置卻不是決策人的？哪些是暫時(shí)沒有能力購置的？因?yàn)殇N售人員最珍貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。 專業(yè)的銷售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員

45、沒有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群？不知道怎么與客戶接洽？不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值？不知道什么時(shí)間是成交的最正確時(shí)機(jī)與方法？不知道怎么與客戶要求收款？因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。 3 工作的習(xí)慣： 銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經(jīng)?！叭齑螋~，兩天曬網(wǎng)，或者暫時(shí)成功覺得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場，當(dāng)你在休息，您的競爭對手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談

46、論下一單的生意。 另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣，有一局部的銷售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪，然后逐級反應(yīng)，提交方案，有的銷售人員，習(xí)慣一接觸就找高層，這對銷售成功也有很大的影響，是由下往上比擬容易呢？還是由上往下比擬容易？相信各位也很清楚?？赡苣鷷?huì)說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業(yè)的銷售技能來談勒！ 從上面(shng min)的分析來看，但凡(dnfn)成功必定有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售(xioshu)人員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改良(giling)，成功(chnggng)就在不遠(yuǎn)處。有效樹立信心的八大方法 企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查論

47、證立項(xiàng)，經(jīng)過創(chuàng)意震蕩、方案的整理，文字的N+M次校對，終于可以安心地朝網(wǎng)上掛了，也可以大量地打印甚至印刷也不用擔(dān)憂浪費(fèi)了。同時(shí)招聘工作也暫時(shí)告一個(gè)段落，根本的招商團(tuán)隊(duì)就位。相關(guān)的銷售工作管理制度與獎(jiǎng)懲機(jī)制也最終確定，當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，就進(jìn)入了銷售招商階段。 銷售招商與對外聯(lián)絡(luò)是很需要信心的。有一種說法很有道理銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。但通常銷售人員的銷售信心總是會(huì)遭受無情的打擊。 在此以 銷售為例對信心的缺失與建立進(jìn)行簡要分析說明： 一、 銷售人員信心缺失的八大原因： 一主觀心態(tài)方面： 1、 銷售人員姿態(tài)過低： 通常 銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源，在這種情況下就難以防止會(huì)陷入低人

48、三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)“只有社會(huì)分工不同，沒有上下貴賤之分，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。 銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關(guān)系的錯(cuò)位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。 但 銷售(xioshu)人員假設(shè)(jish)把自己從資源(zyun)的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有(qin su wi yu)的拒絕與挫敗感。 2、 銷售(xioshu)人員心態(tài)急躁： 這原本就是個(gè)急躁的社會(huì)。 越是新人，就越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績?？偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此

49、就容易產(chǎn)生急躁心理，而這些因素就導(dǎo)致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。 3、 銷售人員想贏怕輸： 總以為對方會(huì)在 那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的，失去了那個(gè)時(shí)機(jī)是對方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個(gè)人都爭相追捧的，因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門，射門的那一腳失誤了，就會(huì)越怕射門，因?yàn)槟且馕吨肚?，怕再露怯就?huì)畏首畏尾，就會(huì)大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。 4、 銷售人員以自己之短比他人之長： 總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同

50、時(shí)甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時(shí)間是在我們之后，我們也可以感覺到“人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分，而即使你是在頂尖場所舉辦的活動(dòng)，都會(huì)羨慕別人選擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋，別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等，都在我們之上，不是說不要關(guān)注別人，但過于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的缺乏?？隙〞?huì)對自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對產(chǎn)品本身沒有信心的時(shí)候，就很難在銷售中傳遞信心了。 二 銷售人員客觀自身欠缺： 1、 銷售人員(rnyun)經(jīng)驗(yàn)缺乏(quf)： 任何(rnh)新人都是經(jīng)驗(yàn)缺乏(quf)的，都會(huì)缺乏應(yīng)對突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充

51、足(chngz)就會(huì)更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l都不知道對面的那個(gè)人會(huì)提出什么問題來刁難自己，也無法事先去設(shè)想出對應(yīng)的解決方案。任何話術(shù)不是經(jīng)過培訓(xùn)出來的，而是需要在簡單而重復(fù)的實(shí)踐中磨練與總結(jié)出來的。這是每個(gè)銷售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。 2、 銷售人員只想不做： 很多新人都要經(jīng)歷 恐懼癥的特殊階段，這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗(yàn)的 銷售高手都難以防止。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式，把心態(tài)放得相當(dāng)平和。 恐懼癥的人，干什么都行，就是不想打 ，甚至一見 就惡心想嘔吐的感覺。 在本人看來，造成 恐懼癥的根本原因在于沒有找到自己的最正確狀態(tài)與最舒服的感覺，對即將面對的挫折考慮過多，并不斷在

52、心里演練如何克服對方，把對方戰(zhàn)勝的技巧，就是沒有去做；想的越多做的越少，越注重技巧與方法，在實(shí)際操練中就越容易走型。 3、 銷售人員準(zhǔn)備不充分： 假設(shè)對自己的資料不熟悉，對對方的了解不充分，不知道對方的需求已經(jīng)自己可以給對方帶來的直接利益與間接利益，就會(huì)有迷茫的感覺。倉促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源，因此 前的準(zhǔn)備需要不充分，就會(huì)在浪費(fèi)資源的同時(shí)，自己的信心也遭遇到打擊。 三人為制造障礙： 1、 銷售的難度提高： 原本需要8個(gè) 才能夠搞定的客戶期望在一個(gè) 就OK，原本只有1%的概率的成功率，卻要要求每個(gè)都成功，最好不遇到挫折與拒絕。假設(shè)你認(rèn)為工作效果就是在煲 粥、甚至是在乞求中達(dá)成的，那么你大體是會(huì)失去信

53、心，收獲失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心靈會(huì)遭遇傷害。 2、 銷售人員(rnyun)工作量與效率低下： 由于對自己預(yù)期要求原本(yunbn)就不高，因而出現(xiàn)怠惰的情緒，并影響自己的心情，工作不在狀態(tài)在臨場發(fā)揮上就會(huì)有失水準(zhǔn)，并進(jìn)而開始另一個(gè)惡性循環(huán)，如此的惡性循環(huán)之影響下，是很難找到信心的。 二、樹立(shl)信心八法： 有很多方法可以樹立信心，針對以上所提到的原因，現(xiàn)提出如下(rxi)簡要方法： 1、 銷售人員要以自我(zw)為核心： 人比人死，貨比貨扔。沒有任何東西是完美的，任何現(xiàn)實(shí)的東西都是有缺憾的；在特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要由于看到別人的比自己強(qiáng)就慚愧；因?yàn)閯e人也是外

54、表光鮮，也有很多難言之隱。 因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。要充分意識到自身價(jià)值，所提供的時(shí)機(jī)與所攜帶的直接資源與衍生資源的價(jià)值。在銷售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。 2、 銷售人員準(zhǔn)備充分： 所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電梯營銷的原那么，甚干什么至用10秒鐘讓對方不想貿(mào)然掛斷你的 ；即使他掛斷你的 ，很多時(shí)候也不是你做的不好，而是人家確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求人家隨時(shí)準(zhǔn)備接聽你的 呢？ 不要強(qiáng)迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量防止占用人家更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過的黃金信息，那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z言和方式告訴

55、他。 切記！只有(zhyu)能夠滿足對方的需求，解決對方的問題的信息，才是有而且是通過對客戶需求的探詢與確定，與本活動(dòng)(hu dng)結(jié)合所得到的你認(rèn)為重點(diǎn)訴求的亮點(diǎn) 3、 銷售(xioshu)人員懂得選擇性記憶： 人都是有選擇(xunz)記憶的功能的。 當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息，是否可以(ky)從另一個(gè)比擬積極的角度去解釋呢？比方他告訴你“他不感興趣，只是對你說的內(nèi)容、對你說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣，而不是對你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)

56、最刁難的客戶變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，甚至為你開啟一個(gè)新時(shí)機(jī)。 即使是最糟糕的負(fù)面信息，從另一個(gè)角度而言都是值得欣慰的。 只有“戰(zhàn)勝了最難纏的對手，才能夠有最強(qiáng)的成就感，下棋找高手，弄斧到班門，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過與高手對招而讓自己的功力大增。 4、 銷售人員要后發(fā)制人： 當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對方的時(shí)候，是否能夠把發(fā)言權(quán)給對方。銷售者，請先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對方說，然后插嘴的順序。 你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對方的時(shí)候，即使你是以善意地幫助對方為出發(fā)點(diǎn)，在不了

57、解對方的需求與心理狀態(tài)的時(shí)候，如何能夠讓對方對你感恩戴德呢？ 只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對方的破綻而拿下對方。而你的信息是去了解別人的工具與武器，不是的由于要讓它們發(fā)揮最大的價(jià)值，需要對方用自己的來交換甚至是投資才給的。 5、 銷售人員要做好時(shí)間管理： 最重要(zhngyo)的時(shí)間處理最重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為在工作的時(shí)間管理的首要原那么(n me)。任何工作(gngzu)都有很多準(zhǔn)備工作，步調(diào)一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。只有時(shí)間是成為過去就不再回頭的，而沒有了時(shí)間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅表達(dá)(b

58、iod)在 銷售(xioshu)的個(gè)人工作，更是工程與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。 6、 銷售人員要以小賣?。?新人有短處，同時(shí)也有長處；年齡小是劣勢，但小就可以說錯(cuò)話，就可以耍賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯；當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說服客戶的決策的時(shí)候，你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。 7、 銷售人員要學(xué)習(xí)創(chuàng)造氣氛： 你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營造積極的工作氣氛的原那么；你的客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對客戶，你也要遵循從我做起，把 溝通引向積極方向的原那么。 8、 銷售人員懂得傳達(dá)信心： 在

59、團(tuán)隊(duì)中，信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去，那輛原本就又破舊又笨重的自行車也就只好下來推著走了。 這不僅是銷售團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括在層級之間的傳遞，比方上層對中層、中層對基層，基層對中層、基層對高層等等，是相互雙向的。 在工程進(jìn)展中，既然已經(jīng)明確了方向與目標(biāo)，就只有前行，別無后路可走。 連溫總理都屢次表示“信心比黃金更重要，所以在銷售與工程管理中的信心比什么都重要。老手(loshu)分享的超實(shí)用銷售經(jīng)驗(yàn)我公司是以庫存(kcn)機(jī)電產(chǎn)品為主的寄售與銷售一體化的電子商務(wù)與實(shí)際傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)平臺由于業(yè)務(wù)開展(kizhn)，最近我們(w men)公司來了幾位新同事，專從事

60、銷售(xioshu)工作。 對于有更多新同事的參加并且能壯大我們的團(tuán)隊(duì)，我們當(dāng)然感到很快樂。時(shí)間過得也很快，一個(gè)月過去了，第二個(gè)月也快過去了，可新同事的銷售業(yè)績并沒有隨著時(shí)間的流逝而有所增長。如第三個(gè)月還沒有什么業(yè)績出來，新來的同事很可能就。周圍的同事都在想盡方法去幫助他們。 我是完全沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，所以我請教了幾位 銷售的老員工及從事客服工作的同事。由于她們經(jīng)常與客戶打交道，比擬能摸清客戶心理，所以會(huì)有一些心得及體會(huì)。 她們的總結(jié)：打 給客戶前一定要做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的心態(tài)，因?yàn)榇?的時(shí)候，你會(huì)遭到無數(shù)次的拒絕，這些拒絕可能會(huì)因你對產(chǎn)品的信心或影響了你對自己的信心，在過程中要不斷總結(jié)問題