公司銷售管理制度的規(guī)定

1、公司銷售管理制度的規(guī)定目 錄 TOC o 1-5 h z 第一章總則2第二章 年度銷售目標的制定2第三章銷售業(yè)務處理5第四章銷售部費用管理8第五章 山谷藍大客戶部業(yè)務11第六章VIP大客戶部業(yè)務13第七章地區(qū)辦事處管理15第八章渠道代表的管理17第九章分銷商管理19第十章 直銷客戶管理22第十一章銷售服務制度23第十二章銷售會議管理制度25第一章總則第一條本公司以銷售業(yè)務為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤來源的 部門。第二條公司銷售業(yè)務是圍繞”提供專業(yè)服務、滿足客戶需求、 創(chuàng)造員工價值”來進行。第三條公司對銷售工作采用目標管理制度。每年明確制定公司 的銷售預算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目

2、標，將目 標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。第二章年度銷售目標的制定第一條年度銷售目標制定依據(jù)：國家方針政策、政治經(jīng)濟形勢。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政 策，目標客戶層面的政策和經(jīng)濟形勢；(2 )本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn) 品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財務管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展 規(guī)劃；國內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預測和情報信息資料；公司實際能力和現(xiàn)有水平；上年度公司銷售目標中遺留的問題；投資人、廠商對本年度銷售目標的期望。第二條銷售計劃制定程序：、每財年結束之前，總經(jīng)理辦公會議確定”下一年度銷售 總方針”。、每財年結束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、VIP 大客

3、戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預測下年度銷售目標。、地區(qū)經(jīng)理負責匯總渠道代表提交的下一年度銷售預測分 析報告，并制定地區(qū)渠道銷售計劃草案；山谷藍大客戶經(jīng)理負責匯 總山谷藍高級客戶經(jīng)理提交的當年大客戶醫(yī)院銷售總結和下一年 度銷售預測分析報告，并制定山谷藍大客戶部銷售計劃草案;VIP 大客戶經(jīng)理負責匯總VIP高級客戶經(jīng)理提交的當年銷售總結和下 一年度銷售預測分析報告,并制定VIP大客戶部銷售計劃草案。、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大 客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理提交的部門銷售預算，并轉給市場總監(jiān), 市場總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會討論的年度業(yè)務計劃。、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大客戶部、V

4、IP大客戶部負 責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān) 與市場總監(jiān)擬定山谷藍公司/泰克曼公司年度銷售計劃調(diào)整草案， 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論經(jīng)過、總經(jīng)理批準后向地區(qū)、山谷藍大客戶 部和VIP大客戶部下達年度調(diào)整計劃。第三條渠道代表、山谷藍高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理銷 售預測方法：、制定銷售預測時，要充分考慮”年度銷售工作總方針”， 特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對自己責任區(qū)域內(nèi)的 客戶采購意向進行調(diào)查；、經(jīng)過分析，對于客戶采購意向可能轉變成銷售量的最 高、最低、最可能的數(shù)量和概率進行估算；、對于不同的銷售人

5、員的數(shù)據(jù)分配”權重”;、加權平均值作為最終的銷售預測值。第四條業(yè)績責任額：、每年10月份的年度經(jīng)理會議之前，以”年度銷售工作總 方針”為指導，對各地區(qū)、山谷藍大客戶部、VIP大客戶部報告上 來的銷售預測值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進行修正整合，特別關 注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責任額。、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責任額，將各個地區(qū)的責任 額統(tǒng)計稱為”總部年度銷售業(yè)績責任額”，將總部銷售責任額和各 地區(qū)業(yè)績責任額報請總經(jīng)理批準。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責 任額負責，山谷藍公司年度銷售責任額由山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理負責，泰 科曼公司年度銷售責任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負責。、各地區(qū)責任額和總部責任額

6、在10月份年度經(jīng)理會議上 宣布。第五條地區(qū)辦事處年度銷售計劃(1)、根據(jù)”年度銷售工作總方針”和整個地區(qū)市場的外部環(huán) 境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來綜合制定”地區(qū)辦事處年度市場銷售文檔僅供參考策略”，明確地區(qū)辦事處層級下一年度重點區(qū)域、重點客戶、重點 產(chǎn)品推廣、重點營銷措施以及與對手的競爭方法和期望達到的市 場占有率。9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進行討論，并最終確定。(2)、每年10月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū)辦事處未來一年 的業(yè)績責任額進行評估,并責任到人。第六條山谷藍大客戶部銷售計劃、每年7月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下 年度銷售預測和山谷藍大客戶部自己掌握的市場情況，確定全國大 客戶名單,并預測大客戶銷量。、每年10月的年度經(jīng)理會議之后,對山谷藍大客戶部未來 一年的業(yè)績責任額進行評估,并責任到人。第七條VIP大客戶部銷售計劃、每年7月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下 年度銷售預測和VIP大客戶部自己掌握的市場情況，確定大客戶名 單,并預