中小終端銷售人員工作模型三千方百計-講好利潤故事

1、中小終端銷售人員工作模型三千方百計講好利潤故事前面學習了一線中小終端推銷的兩個模型：模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！本篇將連續(xù)學習模型三：利潤故事。中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故事。1、投其所好講利潤故事中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老總，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時刻有不同的需求：老總們一樣更關(guān)懷的是利潤，新店開業(yè)期間店老總更關(guān)懷的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。 店長采購們一樣第一關(guān)懷暢銷產(chǎn)品是否

2、差不多進店 （否則會被老總罵） ，其次關(guān)懷他自己那個月的考核指標有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好。 平常和店老總談判，要強調(diào)產(chǎn)品銷售利潤： “老總您好，那個雙面塊方便面，是我們在當?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費帶刮獎活動，我們公司給您一箱20 元，一箱 24 包，折合 8 毛 3 一包，再算上我們的搭贈，凈進價8 毛鈔票一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因為我們公司推廣力度大，銷量價格差不多上有保證的，好又多超市上周拿我們那個產(chǎn)品做了一期海報，兩周時刻賣了八百多箱，你猜他海報價格多少鈔票 他做海報價格也是一塊五（他平常都賣一塊七） ，您

3、在家屬區(qū)門口開店，平常按一塊五賣，您自己算算賺不賺” 新店開業(yè)期間和店老總談判要強調(diào)：利潤、送貨便利、破舊調(diào)換、生動化工具支持： “老總您真有眼光，那個店的位置選的專門好，我們公司確實是要和您如此店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您那個店做榜樣店，您新店開業(yè)我們免費給你提升店面形象，給你店里貼高級壓塑海報，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳設(shè)獎勵（給您看看我們的榜樣店標準照片），您只要負責幫我們愛護這些東西不破壞。我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且榜樣店我們優(yōu)先 VIP 服務(wù)，我們每周拜望，您

4、一個電話我們送貨上門，日期不行的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷確信優(yōu)先照管榜樣店能夠幫您帶動一下生意。關(guān)于位置好配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱。 對中小超市的店長采購強調(diào)不的店差不多進店還賣的專門好：您那個小區(qū)周圍最大的萬佳超市差不多進店做上刊促銷了，您能夠去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進店了都做了端架陳設(shè)，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈促銷，我擔憂他那個店距離好迪便利太近容易砸價，正拖著他沒承諾呢，你那個店在家屬區(qū)廣場上，位置比他的還好，您要想做，我能夠支持您。 （對采購的暗示：那個商圈幾個重點店差不多上你的競爭對手，他們做得這么火，你

5、店里要是沒有，搞不行哪天老總就得罵你） 關(guān)于治理正規(guī)的中小超市，還要試探采購考核指標：小部分治理正規(guī)的中小超市也會仿照大超市考核店長幾個指標（銷量、毛利、費用、庫存等） ，在跟店長溝通過程中你會發(fā)覺他對哪個指標感愛好就講明他那個月那個指標有壓力，然后對癥下藥，他關(guān)懷業(yè)績你就強調(diào)要做活動提升銷量人氣；他關(guān)懷毛利你就要在他店里推高價新品；他關(guān)懷費用你就拿出榜樣店支持打算。2、看準講利潤故事的時刻和對象 觀看老總什么時候“動心” ，趕忙“再燒一把火” ：老總開始詳細詢咨詢價格，或者開始拿運算器算利潤，講明老總心理上差不多假設(shè)那個產(chǎn)品進店銷售，看看能賺多少鈔票了，現(xiàn)在要趕忙抓住機會詳細算利潤（具體運算

6、細節(jié)見下文第三條） 看店里誰最關(guān)懷利潤：有時候中小終端店老總考慮周全對進新產(chǎn)品顧慮比較多，然而老總娘比較“財迷”愛算細賬，容易被利潤打動，對 “能不能賣得動呀” “服務(wù)如何樣” “能不能退貨” “會可不能占資金”等等考慮得不那么細。那么下次推銷你的重點談判對象確實是老總娘。3、 多角度算透利潤： 您做了這么多年老總， 早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細賬 價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤：關(guān)鍵詞? 進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持 ，案例略。? 零售出價：零點店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少鈔票，而是第一看隔壁店賣多少鈔票。因此業(yè)務(wù)員要強調(diào)不的店賣那個價格，我們公司規(guī)定所有終端都賣那個價格，我們的價格貼和

7、海報上都注明那個價格，讓店主對零售價建立信心。? 回報率：單包利潤除以單包凈進價等于回報率。例如本文開篇講的案例里：店主一樣只記得一包賺7 毛鈔票，然而你要是一算資金回報率高達 87%，聽起來更有講服力。 專供品種價格治理幫您保證單位利潤 銷量產(chǎn)生銷售總利潤：? “價差利潤擺著那個地點、看您能不能拿走” 、 “銷量大不大我不講，您自己看舉出你產(chǎn)品能賣的理由例如廣告促銷支持、再舉出不的店賣的好的具體案例和數(shù)字” （讓店主對你銷量有信心的具體方詳見下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保證確信可不能賠鈔票” ） 消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤：?“

8、我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費者一次飲用量大，您也賺得多。 *酒（競品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎贈送再來一瓶，你認真想想這讓您店里少買多少酒少賺多少鈔票呀。 回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報：您作為店老總賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報，賣我們的產(chǎn)品一包賺5 毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。然而我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報是5 毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高？ 返利產(chǎn)生累計利潤：? 你一年累計賣夠200 箱我們就送您一臺冰箱（零售

9、價1700 元/臺） ， 200 箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認真推，確信能完成（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣 200 箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易、然而細分到一天六瓶聽起來確實不難、實際上那個地點面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素）。 折合下來你一箱又多了 8 元鈔票利潤。 剛才講利潤回報率 87%，把那個算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花鈔票買。現(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提早一年就用上冰箱了。 退包裝產(chǎn)生二次利潤，退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤? 針對酒水

10、行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情形再算細賬：例如“每個瓶蓋退您 5 毛 、一箱又有多了 12 塊利潤?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”?！? 您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛鈔票，一樣這五毛鈔票差不多上抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候 10 個蓋子給你 12 個蓋子的鈔票，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道鈔票。 陳設(shè)獎勵產(chǎn)生穩(wěn)固利潤、促進銷量增加銷售總利潤? 只要您陳設(shè)20 個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50 元利潤 （按零售價格算） ， 而且那個鈔票是您白拿的， 只要把空

11、箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)固利潤。不忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。? 我們幫您做陳設(shè)獎勵， 每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個掛脖，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳設(shè)就看起來在您店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應(yīng)的，老總您就增加了利潤。 專門協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤：? 所謂專門協(xié)議，例如專架陳設(shè)協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議。? 我們的產(chǎn)品和競爭對手是一個檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元鈔票、依舊想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵？你做我們

12、專賣榜樣店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5 千元，哎！我都想辭職開個店去。? 凡是簽約的榜樣店我們都會有記錄，對榜樣店我們優(yōu)先 VIP 服務(wù)4、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢，要明白得跳出來，講解利潤之外的價值。帶人氣：一個超市賣貨，確實是要有不賺鈔票的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺鈔票的產(chǎn)品您就賺不了鈔票。帶金?？蛻簦簺]有錯，我那個產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，然而那個產(chǎn)品要緊針對的是白領(lǐng)，他們來那個店里每次消費客單價大而且差不多上買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品確實是梧桐樹招財貓，引來的客戶確實是金鳳凰財神爺。 帶價格形象：我那個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品單位毛利專門低（或者進口高價產(chǎn)

13、品銷量小） ，但那個產(chǎn)品是個價格形象產(chǎn)品，因為那個超低價（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你那個地點價格低（檔次高） ，這確實是間接給你制造利潤。 物流服務(wù)好、不占資金、破舊等等：我們每周上門拜望，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破舊都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動。5、我能夠幫你提升利潤 動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：打算給你投放陳設(shè)、消費者促銷、提升銷量提升利潤。改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：? “我打算拿您那個地點做促銷據(jù)點，在周圍商圈發(fā)放消費者購物折價卷、推銷高價產(chǎn)品?！?；?“老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了鈔票，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺鈔票！”?“新品剛開始

14、利潤高，先賣先賺鈔票，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺鈔票了！”案例略6、 讓客戶沾點小廉價，他會覺得利潤更高講明：讓客戶沾小廉價，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)待機會的擔憂讓他們明白不同意我們的產(chǎn)品缺失了什么而已。事實上專門多人都喜愛占小廉價，例如什么緣故那么多人辦理移動公司各種通話套餐，專門多人并不需要那么多的通話時刻，他們會辦理通話套餐是不情愿失去那些優(yōu)待。 促銷變通：例如：專門小的店一次要貨量不夠，在公司承諾前提下進行變通，例如讓店里先少進幾包，做好陳設(shè)試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。 促銷趕忙終止，我額外給您申請了延時，您注意保密：?“現(xiàn)在

15、天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。那個貨你又不怕賣不掉” 。? “此次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”； “活動差不多終止了，然而報表還沒交上去，你要是想要，我想個方法“插隊”給你按照原先的進貨促銷政策對待，您可千萬不講出去。 ” （就算老總不進貨也會感謝你） 。 誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢? 在確認給店老總講清晰利潤故事，店老總差不多感愛好然而還在猶疑的時候，或者直截了當幫他拿主意給他寫訂單?；蛘咦鞒龈孓o的模樣： “你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，可能今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面叮囑司機給隔壁店

16、卸貨”小結(jié)和分析：打開門做生意，店老總（專門中小終端老總）最關(guān)懷的是個“利”字，因此講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。如果你認為講利潤故事確實是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易派第一要學會投其所好講利潤故事派其二要看準講利潤故事的時刻和對象其三要“價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”； “專供品種價格治理保證單位利潤” ； “銷量產(chǎn)生銷售總利潤” ： “消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤” ； “回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報” ； “返利產(chǎn)生累計利潤” ； “退包裝產(chǎn)生二次利潤 &退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤” ；“陳設(shè)獎勵產(chǎn)生穩(wěn)固利潤 &

17、促進銷量增加銷售總利潤” ；“專門協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤” 等多方面綜合分析講透利潤故事 其四對沒有利潤優(yōu)勢的情形，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻舴?wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤其五要給出提升客戶利潤的方案，用“以后利潤前景”講利潤故事最后，讓客戶沾一點小廉價往往他們會感到“更有利潤”必須講明的是，利潤故事專門重要，然而光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇比我們的產(chǎn)品價格更低、利潤更高的產(chǎn)品永久都有。而且，只會講利潤的業(yè)務(wù)員有時專門“被動” ，因為時刻長了，他一進門店主就咨詢： “這次進貨送什么？”講利潤故事專門重要！除了利潤故事，我們還要會“用服務(wù)破冰推銷” ， “分析你要賣給店主的是他