雀巢區(qū)域管理-深度分銷之路

1、售點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量-深度分銷之路 .利潤(rùn)增長(zhǎng)深化 廣化 銷售業(yè)績(jī)戰(zhàn)略程序規(guī)范素質(zhì) 推拉 戰(zhàn)略產(chǎn)品組合重點(diǎn)客戶管理經(jīng)銷商管理區(qū)域管理方案訪問(wèn)銷售技巧顧問(wèn)式銷售談判技巧自我鼓勵(lì)道路劃分銷售演講技巧銀石銷售診斷框架 渠道定義銷售報(bào)告產(chǎn)品顯現(xiàn)定價(jià).道路圖第二部分 程序第一部分 戰(zhàn)略第三部分 執(zhí)行城市圖決議銷售系統(tǒng)選擇分銷商銷售組織建立數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)渠道與分類區(qū)域規(guī)劃深度分銷源于通路變化快速消費(fèi)品最正確實(shí)際初期易犯錯(cuò)誤抓住本質(zhì)上午下午管理執(zhí)行銷售目的制定和方案業(yè)績(jī)衡量規(guī)范指點(diǎn)一線執(zhí)行訪問(wèn)程序 / 工具店內(nèi)執(zhí)行后勤與行政研 討目前現(xiàn)狀方案的調(diào)整與變通閱歷分享與最正確實(shí)際.第一部分 深度分銷戰(zhàn)略.深度分銷源于

2、通路的變化通路構(gòu)造通路運(yùn)作通路關(guān)系通路鼓勵(lì)長(zhǎng)、亂、慢中間商自發(fā)買賣毛利短期銷量短、平、快廠商/經(jīng)銷商一致方式渠道及利益共享繼續(xù)銷量及品牌建立.深度分銷勝利地帶動(dòng)企業(yè)生長(zhǎng)寶潔百事可樂(lè)、可口可樂(lè)三得利頂新、一致箭牌等.深度分銷為企業(yè)帶來(lái)的利益各異利潤(rùn)市場(chǎng)效率品牌.案例分析-他們得到了什么寶潔百事可樂(lè)、可口可樂(lè)頂新、一致三得利等啤酒企業(yè).深度分銷的誤區(qū)深度分銷就是鋪貨深度分銷一勞永逸深度分銷投資少，見(jiàn)效快.深度分銷的本質(zhì)-售點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量分銷設(shè)備庫(kù)存陳列促銷進(jìn)入冷凍設(shè)備 擴(kuò)張 創(chuàng)新鋪貨上架鼓勵(lì)貨架冷凍設(shè)備新品示范店 人流量試飲加大裝員工鼓勵(lì)頻率合力+零點(diǎn)數(shù)量+單個(gè)零點(diǎn)銷量.深度分銷本質(zhì)是建立一個(gè)系統(tǒng)品

3、牌的力量地域性差別與銷售系統(tǒng)選擇執(zhí)行規(guī)范人員才干經(jīng)銷商選擇及隊(duì)伍建立深度分銷.知名 試飲 偏好忠實(shí)*資料來(lái)源：品牌力量分析.地域性差別與銷售系統(tǒng)選擇直銷分銷配送傳統(tǒng)零售.不同系統(tǒng)中銷售與送貨的職責(zé)不同客戶資料訪問(wèn)訂單送貨收款效力.第二部分 深度分銷程序 .理清售點(diǎn)數(shù)量和分布，并建立檔案A類客戶B類客戶C類客戶選擇經(jīng)銷商，建立一致的道路劃分原那么，制定道路執(zhí)行規(guī)范 客戶分類經(jīng)銷商/區(qū)域規(guī)劃 銷售組織建立銷售目的制定和方案執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)建立銷售隊(duì)伍和組織架構(gòu)TextText指點(diǎn)Text深度分銷程序*資料來(lái)源：零點(diǎn)數(shù)據(jù)搜集.程序1-建立零點(diǎn)檔案包括：店名、擔(dān)任人、地址、.程序2-合理劃分客戶A類、B類

4、、C類根據(jù)零點(diǎn)資料確定開(kāi)發(fā)目的，例如A類客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)定占有，每期訪問(wèn)2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。B類客戶：穩(wěn)定占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。C類客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展現(xiàn)、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。.程序3-區(qū)域規(guī)劃畫出一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖包括經(jīng)銷商、零售商、零售點(diǎn)，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明包括各條大小路名，明顯標(biāo)志等.制定道路規(guī)范針對(duì)A，B，C三類客戶，制定相應(yīng)的訪問(wèn)頻率，如A類客戶一周兩次，B類客戶一周一次，C類客戶兩周一次。每人每日平均訪問(wèn)客戶數(shù): 4045。每人每周道路數(shù):56條

5、由5-6條線構(gòu)成銷售區(qū)域即業(yè)務(wù)員轄區(qū)，客戶數(shù)為200-240家給每個(gè)區(qū)域制定編號(hào),如331,332,并把號(hào)碼標(biāo)在地圖相應(yīng)位置上。號(hào)碼一旦確定，將不因銷售員和零售商的變動(dòng)而改動(dòng)，只會(huì)隨公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展而調(diào)整。按星期一至星期六劃分每日訪問(wèn)道路，用1,2，6分別代表星期一到星期六的預(yù)定訪問(wèn)道路,同樣的日期去同樣的街道。如：332-1，332-2力求堅(jiān)持日銷量平衡。盡量把地點(diǎn)相近的客戶劃歸一同,以減少道路上的時(shí)間。.程序4-銷售組織建立人員配置廠家經(jīng)銷商區(qū)域組織架構(gòu).影響區(qū)域銷售組織的要素市場(chǎng)的成熟程度渠道細(xì)分地域大小及特點(diǎn)增長(zhǎng)的余地銷售系統(tǒng)管理幅度組織為公司的目的效力，隨公司的開(kāi)展而演化！.程序5-銷售

6、目的制定和方案制定區(qū)域開(kāi)展戰(zhàn)略制定分銷目的.銷售銷售-市場(chǎng)矩陣創(chuàng)新進(jìn)入覆蓋浸透忠實(shí)運(yùn)用偏好知名制定區(qū)域開(kāi)展戰(zhàn)略市場(chǎng)可用于評(píng)價(jià)區(qū)域現(xiàn)狀確定訪問(wèn)目的確定訪問(wèn)頻率確定投資方案對(duì)數(shù)據(jù)的要求市場(chǎng)總數(shù)內(nèi)部數(shù)據(jù).舉例投資方案強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期訪問(wèn)2次以上訪問(wèn)頻率每星期或10天訪問(wèn)一次訪問(wèn)目的每人每天開(kāi)發(fā)3050家小店使鋪貨率達(dá)80%以上.制定目的體系制定銷量目的月目的日目的效率目的方案訪問(wèn)數(shù)勝利率平均訂貨量銷售開(kāi)展目的.思索影響銷量的要素季節(jié)要素有無(wú)促銷個(gè)人要素.效率目的方案訪問(wèn)數(shù)根據(jù)第一階段道路規(guī)范，制定日訪問(wèn)客戶數(shù)，如4045家。勝利率在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 訂貨

7、客戶的比率 勝利率= 線內(nèi)客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù)。如：完成40家預(yù)訪客戶，實(shí)踐拿到20張訂單，那么勝利率為50。平均訂貨量即每張訂單的平均銷量 .制定目的體系銷售開(kāi)展目的促銷：多少家客戶必需參與促銷活動(dòng)產(chǎn)品新包裝上市推行，需確定SKU在小店的覆蓋率。 店內(nèi)執(zhí)行規(guī)范，例如SKU出樣到達(dá)的數(shù)量一切售點(diǎn)都要有POP等把目的寫在業(yè)績(jī)板上月初時(shí)將制定好的目的寫在辦事處的業(yè)績(jī)板上。.表格仔細(xì)記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存情況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，闡明業(yè)務(wù)員任務(wù)內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對(duì)穩(wěn)定.程序5-業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)保證數(shù)據(jù)上傳 業(yè)務(wù)主管到辦公室后根據(jù)拿到的上

8、傳數(shù)據(jù)，分析衡量業(yè)績(jī)對(duì)每個(gè)銷售員不同的日業(yè)績(jī)，添寫業(yè)績(jī)表，在業(yè)績(jī)表上完成一切計(jì)算將結(jié)果記錄在辦事處業(yè)績(jī)板上.區(qū)域墻報(bào)其它信息區(qū)域信息 其它經(jīng)濟(jì)措施買賣成就與交流 (定價(jià)信息)新客戶目的指點(diǎn)記錄其它業(yè)績(jī)板執(zhí)行方案表.銷量 當(dāng)天售出箱數(shù)銷售開(kāi)展目的 區(qū)域主任指定他本月在銷售開(kāi)展方面的目的( 如: 冰柜)預(yù)訪客戶數(shù) 道路手冊(cè)上所規(guī)劃的方案訪問(wèn)客戶家數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)踐訪問(wèn)家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)踐訂貨的客戶家數(shù)衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)目的.衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)目的勝利率 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 訂貨客戶的比率勝利率=預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù) 方案外訪問(wèn) 道路手冊(cè)規(guī)劃

9、的預(yù)訪客戶范圍以外的訪問(wèn)客戶數(shù)和訂貨量平均訂貨量 每張訂單的平均銷量 平均訂貨量= 實(shí)踐總銷量 / 總訂貨客戶家數(shù).填寫業(yè)績(jī)板在月初由區(qū)域拓展經(jīng)理填寫月份客戶代表們 (銷售員) 每日填寫實(shí)踐結(jié)果區(qū)域協(xié)調(diào)員在業(yè)績(jī)板上完成一切的計(jì)算- 銷量 - 每月、每周、本月迄今為止、每月- 銷售開(kāi)展目的 - 每月、每周、本月迄今為止、每月- 勝利率 - 每周、每月- 平均訂貨量 - 每周、每月.每個(gè)人都參與衡量業(yè)績(jī)區(qū)域主任每月明確區(qū)域目的 (記錄在業(yè)績(jī)表上)和各線路的詳細(xì)目的(記錄在執(zhí)行方案表上) 銷售員每天記錄業(yè)績(jī)，并每周把執(zhí)行方案表貼出來(lái)區(qū)域協(xié)調(diào)員完成業(yè)績(jī)欄上的一切計(jì)算執(zhí)行方案表會(huì)在贏取每一個(gè)客戶的課程里

10、做詳細(xì)引見(jiàn)！.程序6-指點(diǎn)時(shí)間安排指點(diǎn)方式工具.關(guān)鍵行動(dòng)步驟學(xué)習(xí)和培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析技巧接受有關(guān)績(jī)效分析和才干培訓(xùn) 日?？?jī)效指點(diǎn)建立和固化指點(diǎn)日程表建立指點(diǎn)日志運(yùn)用工具.日?？?jī)效指點(diǎn)填寫并上交指點(diǎn)日歷每個(gè)月初制定指點(diǎn)方案，包括安排每一種指點(diǎn)方式跟線、查線、一對(duì)一、周會(huì)的詳細(xì)時(shí)間，保證銷售主管定期與每個(gè)業(yè)務(wù)代表進(jìn)展道路指點(diǎn)。銷售主管在月初把日歷發(fā)給上級(jí)直線經(jīng)理確認(rèn)。.把留意力放在銷售員業(yè)績(jī)上在于業(yè)務(wù)員進(jìn)展每日簡(jiǎn)報(bào)前回想業(yè)績(jī)板 確保業(yè)績(jī)是最新的,目的設(shè)定好,計(jì)算準(zhǔn)確 常見(jiàn)問(wèn)題 于上星期才開(kāi)辟的新客戶,未放在本星期的預(yù)訪問(wèn)內(nèi) 方案訪問(wèn)客戶數(shù)目與道路手冊(cè)不符 勝利訪問(wèn)客戶包含了未估計(jì)訪問(wèn)客戶數(shù) 完成拜客戶包含了未估計(jì)訪問(wèn)客戶數(shù) .知道他的業(yè)績(jī)板結(jié)果 在每日回想期間回想業(yè)績(jī)板結(jié)果 指出當(dāng)日最正確業(yè)務(wù)員的成果 在周會(huì)期間回想業(yè)績(jī)板結(jié)果 回想業(yè)績(jī)板結(jié)果把留意力放在銷售員業(yè)績(jī)上.回想與比較銷量與目的對(duì)比銷售拓展目的與目的對(duì)比 SKU排面等等 勝利率與目的對(duì)比把留意力放在銷售員業(yè)績(jī)上.指點(diǎn)日歷 .指點(diǎn)記錄.第三部分 執(zhí)行.深度分銷執(zhí)行方案訪問(wèn)道路訪問(wèn)程序 / 工具店內(nèi)執(zhí)行任務(wù)職責(zé)與規(guī)范.方案訪問(wèn)道路由主管協(xié)助業(yè)務(wù)員確定道路訪問(wèn)清單確認(rèn)周一至周六的客戶訪問(wèn)順序.道路執(zhí)行把道路分至每個(gè)業(yè)務(wù)代表根據(jù)區(qū)域分布圖，熟習(xí)任務(wù)線路和銷售范圍定期修正客戶資料運(yùn)用執(zhí)行工具.訪問(wèn)程序小店