營銷策劃方案樣本

1、.：.；營銷謀劃方案樣本封面：方案稱號/方案制造者全程營銷方案制造方案目錄將方案中的主要工程列出。方案內(nèi)容企劃客體環(huán)境企劃客體宏觀環(huán)境政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境。上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的時(shí)機(jī)與要挾。競爭對手根本情況競爭對手概略：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)目的。銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、運(yùn)營方針、運(yùn)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目的。謀劃工程概略。市場分析市場調(diào)查市場研討：研討標(biāo)題、研討方法、研討結(jié)果數(shù)據(jù)、圖表。市場規(guī)劃。市場特性。競爭對手排隊(duì)上位、同位、下位競爭對手以市場占有率或銷售額為根據(jù)。競爭格局識別能否構(gòu)成

2、市場指點(diǎn)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者。主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢。本工程的營銷時(shí)機(jī)。周邊同類工程市場分析特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場構(gòu)造、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境情勢。、周邊同類企劃客體分布圖、工程綜合市場分析該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。、工程優(yōu)優(yōu)勢分析總體上的優(yōu)勢與優(yōu)勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與優(yōu)勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最勝利的方面或領(lǐng)域。、市場時(shí)機(jī)點(diǎn)與妨礙點(diǎn)工程定位工程定位點(diǎn)及實(shí)際支持工程訴求及實(shí)際支持市場定位主市場目的市場定位及實(shí)際支持點(diǎn)副市場輔助市場定位及實(shí)際支持點(diǎn)業(yè)主情況業(yè)主分類/分布。業(yè)主

3、特點(diǎn)這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該效力及相關(guān)效力？有多少業(yè)主？業(yè)主消費(fèi)行為/心思為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響要素。裝修誘因的設(shè)置。營銷活動(dòng)的開展?fàn)I銷活動(dòng)的目的。目的市場。面臨問題。競爭戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢、中心才干。營銷定位區(qū)別性競爭差別點(diǎn)確實(shí)定。營銷戰(zhàn)略企劃戰(zhàn)略：企劃概念；品牌與包裝規(guī)劃。價(jià)錢戰(zhàn)略：定價(jià)思緒與價(jià)錢確定方法；價(jià)錢政策；價(jià)錢體系的管理。渠道戰(zhàn)略：渠道的選擇；渠道體系建立/管理；渠道支持與協(xié)作；渠道沖突管理。促銷戰(zhàn)略：促銷總體思緒；促銷手段/方法選擇；促銷概念與主題；促銷對象促銷方案/方案原件、廣告方案、廣告戰(zhàn)略、廣告腳本；促銷活動(dòng)過程；促銷

4、活動(dòng)效果；促銷費(fèi)用。企劃活動(dòng)開展戰(zhàn)略活動(dòng)時(shí)機(jī)應(yīng)對措施效果預(yù)測營銷/銷售管理營銷/銷售方案管理。營銷/銷售組織管理：組織職能、職務(wù)職責(zé)、任務(wù)程序；人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；銷售區(qū)域管理；營銷/銷售人員的鼓勵(lì)、督導(dǎo)、指點(diǎn)。營銷/銷售活動(dòng)的控制：財(cái)務(wù)控制；商品控制；人員控制；營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制目的、方法以及運(yùn)用表格。銷售效力效力理念、口號、方針、目的。效力承諾、措施。效力體系組織構(gòu)造、職責(zé)、程序、過程、資源。效力質(zhì)量規(guī)范及控制方法?？傮w費(fèi)用預(yù)算效果評價(jià)份完好的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場情況分析，二是企劃書正文。 一市場情況分析 要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的

5、情況，市場情況分析必需包含以下項(xiàng)內(nèi)容： 整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模。 各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 各競爭品牌市場占有率的比較分析。 消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭構(gòu)造之分析。 各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺陷的比較分析。 各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。 各競爭品牌訂價(jià)戰(zhàn)略的比較分析。 各競爭品牌銷售渠道的比較分析。 公司過去年的損益分析。 二企劃書正文 營銷企劃書正文由大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別闡明如下： 公司的主要政策 企劃者在擬定企劃案之前，必需與公司的最高指點(diǎn)層就公司未來的運(yùn)營方針

6、與戰(zhàn)略，做深化細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 確定目的市場與產(chǎn)品定位。 銷售目的是擴(kuò)展市場占有率還是追求利潤。 制定價(jià)錢政策。 確定銷售方式。 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。 促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原那么。 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原那么。 銷售目的 所謂銷售目的，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)通常為一年必需實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目的。 銷售目的量化有以下優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營銷企劃案的成敗提供根據(jù)。 為評價(jià)任務(wù)績效目的提供根據(jù)。 為擬定下一次銷售目的提供根底。 推行方案 企劃者擬定推行方案的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目的。推行方案包括目的、戰(zhàn)略、細(xì)部方案等三大部分。 目的 企劃書必需明確地表示，為了

7、實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷企劃案的銷售目的，所希望到達(dá)的推行活動(dòng)的目的。 戰(zhàn)略 決議推行方案的目的之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目的的戰(zhàn)略。推行方案的戰(zhàn)略包括廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略、媒體運(yùn)用戰(zhàn)略、促銷活動(dòng)戰(zhàn)略、公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)略等四大項(xiàng)。 廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略：針對產(chǎn)品定位與目的消費(fèi)群，決議方針表現(xiàn)的主題。媒體運(yùn)用戰(zhàn)略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？ 促銷活動(dòng)戰(zhàn)略：促銷的對象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉行各種公關(guān)活動(dòng)所希望到達(dá)目的是什么。 細(xì)部方案 詳細(xì)闡明

8、實(shí)施每一種戰(zhàn)略所進(jìn)展的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)方案：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)標(biāo)題、文字、圖案，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用方案：選擇群眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要思索CRP總視聽率與CPM廣告信息傳到達(dá)每千人平均之本錢 促銷活動(dòng)方案：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品味會、折扣等。 公關(guān)活動(dòng)方案：包括股東會、發(fā)布公司音訊稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)絡(luò)等。 市場調(diào)查方案 市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。由于從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào)，是擬定營銷企劃案的重要根據(jù)。此外，前

9、述第一部分市場情況分析中的項(xiàng)資料，大都可經(jīng)過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而，市場調(diào)查常被高層指點(diǎn)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不留意市場調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必需盡快轉(zhuǎn)變。 市場調(diào)查與推行方案一樣，也包含了目的，戰(zhàn)略以及細(xì)部方案三大項(xiàng)。 銷售管理方案 假設(shè)把營銷企劃案看成是一種陸海空結(jié)協(xié)作戰(zhàn)的話，銷售目的便是登陸的目的。市場調(diào)查方案是擔(dān)任提供情報(bào)，推行方案是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理方案是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效援助與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才干獲得決議性的勝利。因此，銷售管理方案的重要性不言而喻。銷售管理方案包括銷售主管和職員、銷售方案、

10、推銷員的挑選與訓(xùn)練、鼓勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度工資與獎(jiǎng)金等。 損益預(yù)估 任何營銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目的，實(shí)踐上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只需把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售本錢、營銷費(fèi)用經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用、推行費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。銷售促進(jìn)SALESPROMOTION是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大根本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的位置已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比到達(dá)：

11、。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決議著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)勝利的保證。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：一、活動(dòng)目的：對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)展論述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處置庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及佳譽(yù)度？只需目的明確，才干使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對象：活動(dòng)針對的是目的市場的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目的？哪些人是促銷的次要目的？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是處理兩個(gè)問題：、確定活動(dòng)主題、包裝活動(dòng)

12、主題降價(jià)？價(jià)錢折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？效力促銷？演示促銷？消費(fèi)信譽(yù)？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要思索到活動(dòng)的目的、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡能夠藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的中心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、活動(dòng)方式：這一部分主要論述活動(dòng)開展的詳細(xì)方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)思索：、確定同伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭來賣自已的“狗肉？

13、是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家結(jié)合促銷？和政府或媒體協(xié)作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家結(jié)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。、確定刺激程度：要使促銷獲得勝利，必需求使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目的對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反響越大。但這種刺激也存在邊沿效應(yīng)。因此必需根據(jù)促銷實(shí)際進(jìn)展分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)那么會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，繼續(xù)多長時(shí)間

14、效果會最好也要深化分析。繼續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)反復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；繼續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式：一個(gè)勝利的促銷活動(dòng)，需求全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期預(yù)備：前期預(yù)備分三塊，、人員安排、物資預(yù)備、實(shí)驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰擔(dān)任與政府、媒體的溝通？誰擔(dān)任文案寫作？誰擔(dān)任現(xiàn)場管理？誰擔(dān)任禮品發(fā)放？誰擔(dān)任顧客贊揚(yáng)？要各個(gè)環(huán)節(jié)都思索清楚，否那么就會臨陣出費(fèi)事，顧此失彼。在物資

15、預(yù)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否那么必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在閱歷的根底上確定，因此有必要進(jìn)展必要的實(shí)驗(yàn)來判別促銷工具的選擇能否正確，刺激程度能否適宜，現(xiàn)有的途徑能否理想。實(shí)驗(yàn)方式可以是訊問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)展調(diào)整，堅(jiān)持對促銷

16、方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)展后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎樣樣勝利的促銷活動(dòng)也會在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B方案以失敗告終的緣由就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)展預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)方案公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、不測防備：每次活動(dòng)都有能夠出現(xiàn)一些不測。比如政府部門的干涉、消費(fèi)者的贊揚(yáng)、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)展等等。必需對各個(gè)能夠出現(xiàn)的不測事件作必要的人力

17、、物力、財(cái)力方面的預(yù)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動(dòng)會到達(dá)什么樣的效果，以利于活動(dòng)終了后與實(shí)踐情況進(jìn)展比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)勝利點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)踐操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)展分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最正確效益。有了一份有壓服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才干讓公司支持他的方案，也才干確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。制定賣場促銷方案 一、 選擇適宜的賣場；、 店方對該產(chǎn)品較注重,有較劇烈的協(xié)作志愿，情愿配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對其素有砸價(jià)惡名的超市協(xié)作一定要小心)；、 人流量大，

18、籠統(tǒng)好，地理位置好；、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目的消費(fèi)群一致。如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高籠統(tǒng)超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。二、 定有誘因的促銷政策；、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名消除變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；、有效炒作： “活動(dòng)名要有吸引力、易于傳播：如：某米酒廠家在酒店推行產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送頌 ； 贈(zèng)品綽號要響亮：如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對 贈(zèng)品價(jià)值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇； 限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看

19、到贈(zèng)品堆放曾經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品的覺得會大大促進(jìn)購買欲；、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)如“買二送一，免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果能夠“打不到目的消費(fèi)者，反而“打中了 貪廉價(jià)低收入的消費(fèi)群。、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要留意兩者檔次、定位必在同一層 次上假設(shè)老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、籠統(tǒng)陳舊就不可取。如：可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌，目的市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場獲得了良好效果；名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品由于長期廣通知求

20、對消費(fèi)者承諾過高，同時(shí)又面臨艱苦消費(fèi)者贊揚(yáng)，品牌籠統(tǒng)較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。、 面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；買袋/包送熒光筆一支；買包送飛鏢玩具一套；買箱送T恤衫一件。、 限時(shí)限量原那么。與超市協(xié)作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要留意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否那么在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨缺乏，會面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。三、 選擇適宜的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；、 廣宣品設(shè)計(jì)原那么 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目的消費(fèi)群心思特點(diǎn)一致：如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充膂力；中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重

21、、更多雞蛋、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式； 促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡能夠減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容； 巧寫特價(jià)：部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其他口味寫優(yōu)惠價(jià)如：海鮮味元/包、其他口味.元/包消費(fèi)者自然明白 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口； 寫清楚限制條件：如：限購包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等。、贈(zèng)品選擇原那么 盡能夠是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道能否實(shí)惠而且又受其新穎的外型外觀所吸引太“生僻的贈(zèng)品，

22、如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受； 高籠統(tǒng)，低價(jià)位；如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購本錢又較抵； 最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯； 與目的消費(fèi)群的心思特點(diǎn)及品牌定位相符。如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小留念品；某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包； 贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負(fù)面作用。四、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品貯藏?cái)?shù)量及物料需求；效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合思索促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促

23、銷期長短，預(yù)估銷量，預(yù)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；闡明：假設(shè)促銷期大于天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊規(guī)范就成了很容易忽略，也很容易出問題的任務(wù)。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到詳細(xì)人身上；促銷期內(nèi)如：業(yè)代對促銷超市堅(jiān)持天/次的回訪頻率，對超市全品項(xiàng)充足供貨擔(dān)任；駐場促銷人員擔(dān)任超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推行、贈(zèng)品管控和斷貨警示任務(wù)六、 各項(xiàng)人員、物料預(yù)備任務(wù)有完成排期表；本質(zhì)性的預(yù)備任務(wù)需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間 ，防止某項(xiàng)任務(wù)出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程， 例如：背景：某乳品企業(yè)方案于月日月日在星光超市做

24、買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制定審批經(jīng)過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括工程經(jīng)理名，活動(dòng)組人員名，促銷主管名為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品工程單獨(dú)訂購制造?；顒?dòng)預(yù)備排期表如下：任務(wù)工程 要求 預(yù)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人、廣宣品設(shè)計(jì)采購 廣宣品設(shè)計(jì)周期為天，交工程經(jīng)理審核經(jīng)過。采購制造周期天，月日前提交給工程經(jīng)理 . . 采購部人員/促銷活動(dòng)組人員A 采購經(jīng)理/工程經(jīng)理、禮品制造 制造周期天，樣品交工程經(jīng)理審核經(jīng)過，月日前提交促銷活開工程經(jīng)理 . . 采購部人員/促銷活動(dòng)組人員B 采購經(jīng)理/工程經(jīng)理、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展現(xiàn)促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場地、廣宣品布置方

25、式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 . . 業(yè)代A/工程經(jīng)理 工程經(jīng)理、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 . . 業(yè)代A 工程經(jīng)理、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) . . 業(yè)代A/工程經(jīng)理 工程經(jīng)理、促銷人員招聘活動(dòng) 招聘熟練促銷人員名有當(dāng)?shù)厣矸葑C、安康證、有擔(dān)保人，按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)展崗位培訓(xùn) .招聘：培訓(xùn) . 促銷主管擔(dān)任/活動(dòng)組員工A、B協(xié)助 工程經(jīng)理任務(wù)工程 要求 預(yù)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人、促銷開場前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列到達(dá)設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、

26、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定最好有現(xiàn)場模擬圖促銷前一天要求全部到位 . . 業(yè)代A/促銷活動(dòng)組全體人員 工程經(jīng)理、確認(rèn)預(yù)備任務(wù)已全面落實(shí) 促銷全部內(nèi)容已與店方達(dá)成共識，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)符合要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 . . 工程經(jīng)理 銷售經(jīng)理、安排促銷人員進(jìn)場開場促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場，工程經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 . . 工程經(jīng)理 銷售經(jīng)理七、 各崗位、各任務(wù)環(huán)節(jié)之間建立必要簡約的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和添加預(yù)警危機(jī)處置功能；. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及任務(wù)日報(bào)表；填報(bào)人：業(yè)代 內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查

27、備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)任務(wù)記錄、需支持問題 匯報(bào)人：工程經(jīng)理/銷售經(jīng)理. 促銷小姐任務(wù)日報(bào)表；填表人：促銷小姐；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、耗費(fèi)、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反響；其它異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場擔(dān)任人如：促銷主管. 促銷日報(bào)表；填表人：促銷現(xiàn)場擔(dān)任人如：促銷主管；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈(zèng)品領(lǐng)用耗費(fèi)退回?cái)?shù)量；競品信息反響、其它異常信息；匯報(bào)人：工程經(jīng)理. 促銷效果檢核表；填表人：指定促銷檢核人員如工程經(jīng)理、銷售經(jīng)理 內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員任務(wù)態(tài)度、技藝與店方協(xié)作情況等方面作出檢核記錄 匯報(bào)人：工程經(jīng)理/銷售經(jīng)理. 獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單； 綜上所述，一個(gè)

28、縝密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：一、 背景：為什么做促銷新品推行？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在壓服上司促銷活動(dòng)的必要性。二、戰(zhàn)略：選擇什么樣的促銷思緒？要到達(dá)什么樣的目的？如：對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)展買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；三、內(nèi)容：、 時(shí)間： 準(zhǔn)確到小時(shí) 、 地點(diǎn)： 詳細(xì)到超市店名 、 執(zhí)行人：詳細(xì)到崗位、人名 、 促銷政策： 促銷方式選擇正確答案打勾a、買贈(zèng) b、品味 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲f、換購 g、抽獎(jiǎng) h、積分 I、其他 詳細(xì)內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)那么 限制條件限時(shí) 限量 、 廣宣方式與陳列方式手繪POP 張，張貼位置 ；DM 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；堆頭POP 張，陳列要

29、求 ；附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等、 各崗位職責(zé)落實(shí)陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等及獎(jiǎng)罰制度、 信息匯報(bào)記錄工具、 效果預(yù)估、 費(fèi)用預(yù)估超市促銷活動(dòng)預(yù)備要點(diǎn)有了明晰縝密的執(zhí)行方案，預(yù)備任務(wù)就由于有條理而變得容易多了。但是在詳細(xì)執(zhí)行預(yù)備任務(wù)的過程中也有一些容易出現(xiàn)的圈套和小小技巧。一、談判技巧 判前做好充足預(yù)備：a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的擔(dān)任人是誰，商定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地通知對方此次談判大約需求多少時(shí)間。b、 預(yù)備好充足的談判工具：包括：促銷政策展現(xiàn)、贈(zèng)品展現(xiàn)促銷前貴店的銷量記錄促銷后貴店的銷量預(yù)估銷量增長估計(jì)曲線圖利潤增長估計(jì)曲

30、線圖促銷現(xiàn)場布置效果圖闡明：談判是一個(gè)討價(jià)討價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感遭到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了到達(dá)這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會使談判更具壓服力。c、 話術(shù)提綱包括： 談判需到達(dá)的目的：備貨、陳列、價(jià)錢、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、任務(wù)地點(diǎn)、服裝等。 談判前應(yīng)召集有閱歷的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)對方案。 其它技巧 留意控制本身心情，防止出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。形狀一直堅(jiān)持安靜理性的風(fēng)度； 不做超出本人職權(quán)的許愿，不要夸張其詞。他們的協(xié)作是長期的； 欲擒故縱。事前了解我方可退讓的空間，對方提出

31、的要求即使在我方方案之內(nèi)也不要隨便應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦談判之后的退讓會讓對方更喜悅，更有“成就感。 掌握談判節(jié)拍，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)防止在對方回答之前又問另一個(gè)較低要求給對方選擇； 談判不能到達(dá)共識時(shí)可暫且擱下待會再談； 如談判要延期進(jìn)展，應(yīng)約好下次談判的時(shí)間和詳細(xì)內(nèi)容； 確認(rèn)談判結(jié)果 鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式附效果圖，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用規(guī)范、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、任務(wù)區(qū)等。、預(yù)備任務(wù)需留意： 預(yù)備任務(wù)責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)任務(wù)到位。如前文所述 假設(shè)活動(dòng)的謀劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展，那么活動(dòng)前謀劃人要對執(zhí)行人以

32、口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演示等方式充分闡明方案內(nèi)容，同時(shí)謀劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)； 陳列、上貨、廣宣品布置等任務(wù)盡量在前一天晚上做好，盡量防止活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意頂峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場混亂，呵斥店方不便； 活動(dòng)前應(yīng)制造相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)絡(luò)人如柜組長是誰、聯(lián)絡(luò)方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方擔(dān)任人是誰如店長、經(jīng)理，如何聯(lián)絡(luò)； 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的平安共識。超市的任務(wù)人員經(jīng)常會向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就能夠招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方管理人員約束任務(wù)人員在

33、促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷終了后可由廠方促銷擔(dān)任人向店方贈(zèng)送一部分禮品。二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場執(zhí)行本卷須知：、 促銷第一天，銷售人員/促銷擔(dān)任人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)預(yù)備任務(wù)到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解預(yù)備缺乏和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進(jìn)展現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；、 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨景象，必需規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存平安；、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容： 促銷目的。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；品牌籠統(tǒng)的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、運(yùn)用信息的反響；了解以上目的

34、，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范本人的言行、禮儀，對一切消費(fèi)者包括未發(fā)生購買行為熱情引見，積極自動(dòng)協(xié)助 店方營業(yè)人員做力所能及的小事，仔細(xì)填寫促銷日報(bào)表； 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)錢； 推銷技巧：包括：推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不開場；推銷在概率中實(shí)現(xiàn)不論閱歷多少次回絕，都要堅(jiān)持積極愉快的任務(wù)形狀；推銷的竅門是：積極自動(dòng)；推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目的消費(fèi)者等。、 管理l 禮儀、服裝、任務(wù)紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場任務(wù)人員能否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極仔細(xì)任務(wù)做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；l 主管要每周召開促銷任務(wù)人員周會，統(tǒng)計(jì)

35、銷量，評價(jià)業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改良；、告知是促銷勝利的關(guān)鍵：) 消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；) 店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡能夠簡約醒目，讓消費(fèi)者秒鐘之內(nèi)獲) 知促銷內(nèi)容；) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“他們今天做促銷，并) 指明本產(chǎn)品銷售位置；) 收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域經(jīng)過以上個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷勝利的秘訣。五、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)：、 促銷

36、前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；、 現(xiàn)場照片；、 活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；、 競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方協(xié)作志愿以及意見、建議匯報(bào)；、 工程經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次訪問賣場擔(dān)任人，經(jīng)過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報(bào)，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受害，對店方帶來銷量利潤以及店頭籠統(tǒng)改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的協(xié)作關(guān)系；、 活動(dòng)組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動(dòng)的勝利之處和缺乏的地方以及所汲取的教訓(xùn)，提出改良意見；、 對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、預(yù)備任務(wù)排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步

37、修正完善，為下次活動(dòng)作好閱歷積累，以及對相關(guān)人員的任務(wù)效績考評和獎(jiǎng)罰。六、超市生動(dòng)化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展現(xiàn)直接決議銷量的改善，在此專題論述。生動(dòng)化法那么：生動(dòng)化的作用：刺激激動(dòng)性消費(fèi)；在公眾面前堅(jiān)持本人的商標(biāo)籠統(tǒng)，起到廣告作用；讓人感遭到產(chǎn)品質(zhì)量和品牌籠統(tǒng)；生動(dòng)化的意義： 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會選他；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；UNSEEN IS UNSOID 公司和店主都失去利潤和銷量； 失去的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)不會再來； 生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌籠統(tǒng)的手段； 生動(dòng)化和鋪貨都做的好闡明業(yè)務(wù)人員曾經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。 反之，銷量再大，生動(dòng)化和

38、鋪貨作的不好也闡明沒有盡挖潛力生動(dòng)化法那么貨架陳列A、 集中擺放，排面越多，銷售時(shí)機(jī)越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；B、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推行的產(chǎn)品；C、 包裝程度，品牌垂直，上輕下重，前小后大，一致的包裝順序；D、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價(jià)錢必需一致；E、 每次訪問堅(jiān)持作先進(jìn)先出、防止產(chǎn)品被長期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線貨架充足度，促進(jìn)后線超市店堂的暫時(shí)倉庫空倉；F、 一切排面突出商標(biāo)中文；G、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一同；H、 用冰柜陳列時(shí)超市要有提示消費(fèi)者本人拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；生動(dòng)化

39、法那么落地陳列A、 除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間遭到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。B、 島型陳列：.m，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。 梯形陳列：.m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)展視覺面。C、 根據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在一切競品之前；假設(shè)有競爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。D、 一切陳列須有清楚、明顯之價(jià)錢標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。E、 每次訪問時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。F、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。G、 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一同。H、 別忘了平安性。I、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極要素突出他的產(chǎn)品。J、 必需有明顯的價(jià)錢標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在