南京分公司新人崗前培訓(xùn)-主顧開拓緣故銷售

1、1 緣故銷售2講師介紹姓名：過(guò)往經(jīng)歷：入司簡(jiǎn)歷：榮譽(yù)：感悟：3課程目標(biāo)讓新學(xué)員掌握緣故銷售的流程、要點(diǎn)、方法。4緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱5緣故銷售的重要性1：壽險(xiǎn)的市場(chǎng)從哪里開始?你和 你的家人買過(guò)保險(xiǎn)嗎？你家的保險(xiǎn)是誰(shuí)做的呢？如果你不做保險(xiǎn)，你的親朋會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)呢？如果你的親朋好友要買保險(xiǎn)是買你的放心還是買陌生人的放心？6緣故市場(chǎng)就是我們壽險(xiǎn)銷售生涯的開始！7緣故銷售的重要性2：緣故市場(chǎng)在哪里?緣故市場(chǎng)包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、.我身邊好多人都已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了，他們還可能成為我們的客戶嗎？8緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)銷售用之不盡、取之不竭

2、的源泉!9緣故銷售的重要性3：緣故市場(chǎng)的衍生與發(fā)展通過(guò)壽險(xiǎn)工作我們可以認(rèn)識(shí)更多的朋友（轉(zhuǎn)介紹），通過(guò)服務(wù)我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求（加保）10做好緣故銷售我們的壽險(xiǎn)事業(yè)就能夠不斷發(fā)展、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)11緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱12銷售前準(zhǔn)備又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。緣故銷售客戶資料的準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備13接觸前準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障 平安幸福家庭問卷調(diào)查表 0023445擁有幸福生活是每個(gè)家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購(gòu)房、子女教育等各個(gè)方面的經(jīng)

3、濟(jì)安排。希望我們的調(diào)查能對(duì)您的家庭有所幫助。1、在您的家庭中，誰(shuí)對(duì)家庭的責(zé)任最大？ 自己; 配偶; 孩子; 父母；2、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？收入； 健康; 養(yǎng)老; 儲(chǔ)蓄; 投資； 3、您的家庭年收入為多少？1萬(wàn)3萬(wàn)元; 3萬(wàn)5萬(wàn)元; 5萬(wàn)元10萬(wàn)元;10萬(wàn)元以上4、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？ 意外保障； 健康保障; 養(yǎng)老保障; 子女教育保障； 家庭財(cái)產(chǎn)保障；5、目前，您家庭最主要的投資方式有那些？?jī)?chǔ)蓄; 股票; 房地產(chǎn); 保險(xiǎn); 其他；6、您對(duì)我從事壽險(xiǎn)工作有什么看法？完全支持; 支持; 無(wú)所謂; 不支持; 謝謝您對(duì)我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高和激勵(lì)我的工作。衷心祝

4、愿您的家庭幸福美滿！姓名_ 聯(lián)系 ：_ 身份證號(hào)碼1415接觸前準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情心理準(zhǔn)備守時(shí)16如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商品你會(huì)接受嗎？接觸前準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料調(diào)查表，保險(xiǎn)建議書（已確定需求的）、保險(xiǎn)法、公司介紹簽單工具投保單、確認(rèn)書、條款、合同、簡(jiǎn)易費(fèi)率手冊(cè)、計(jì)算器、兩支簽字筆展業(yè)禮品賀卡，有平安標(biāo)識(shí)的小禮品等1718緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱19緣故銷售的步驟說(shuō)明促成再次約訪說(shuō)明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹20緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱21緣故銷售

5、的要點(diǎn)寒暄、贊美尋找購(gòu)買點(diǎn)不爭(zhēng)辯原則多次促成有收獲原則22緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱23講師示范李陽(yáng)男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛人收入1800元。個(gè)人愛好：讀書、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級(jí)。24緣故銷售的步驟說(shuō)明促成再次約訪說(shuō)明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹251、約訪：緣故銷售的情景設(shè)計(jì) 1：表哥，好久沒有見面了，最近怎么樣。聽說(shuō)你最近買了新房子，我想來(lái)看看！你什么時(shí)候在家！ 262、開門：注意點(diǎn)：充滿自信，熱情、得體，選擇合適的時(shí)間段。緣故銷售的

6、情景設(shè)計(jì)1：表哥搞得不錯(cuò)啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，273、引出話題：注意點(diǎn)：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題 1：買這么大的房子，一定花了不少錢吧，你最近發(fā)達(dá)啦，一次性付款的吧？緣故銷售的情景設(shè)計(jì)284、轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題注意點(diǎn)：在輕松的氛圍下，以探討的姿態(tài)進(jìn)入。1：按揭的時(shí)候銀行還要你買保險(xiǎn)的??？。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)29按揭的時(shí)候銀行還要你買保險(xiǎn)的?。抠I的什么保險(xiǎn)呢？ 銀行為什么一定要你買呢？銀行的保險(xiǎn)是給房子買的啊，15年的貸款期中萬(wàn)一房子有損失（雷、火、暴、落），保險(xiǎn)公司可以賠錢給銀行。這時(shí)候我們的損失誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呢？你說(shuō)呢？其實(shí)人的風(fēng)險(xiǎn)比房子風(fēng)險(xiǎn)更多，（生老病死殘）

7、如果一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按竭，家人又怎么辦呢？305、說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品：注意點(diǎn)：語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語(yǔ)做產(chǎn)品說(shuō)明 你看，我這兒有個(gè)不錯(cuò)的保障計(jì)劃可以減輕你的后顧之憂！緣故銷售的情景設(shè)計(jì)31表哥，我根據(jù)您家的實(shí)際需求出發(fā) ，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)（特征），它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人（優(yōu)點(diǎn)），讓您老來(lái)無(wú)憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我們客戶購(gòu)買的保單復(fù)印件證據(jù)。326、促成： “表哥，你覺得這樣的保障夠

8、不夠？ 沒問題的 話，請(qǐng)你在這邊簽個(gè)字。 緣故銷售的情景設(shè)計(jì)337、再次約訪（碰到拒絕）：注意點(diǎn)：態(tài)度要誠(chéng)懇、充滿信心，適度堅(jiān)持。1：最近沒有閑錢2：現(xiàn)在買不合算，等等再說(shuō)吧3：讓我比較比較（和XX商量再說(shuō)）4：等外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)再說(shuō)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)1：最近沒有閑錢：你太 客氣了，你這么成功怎么會(huì)沒有錢呢，再說(shuō)買保險(xiǎn)是也是一種存錢的方式（增加了保障，省了利息稅），你說(shuō)呢？你看受益人寫嫂子還是侄子呢？ 2：現(xiàn)在買不合算，：買保險(xiǎn)沒有合算不合算，只有合適不合適，象你這樣的家庭怎么能夠沒有足夠的保障呢？（怎么能夠只有這么少的保障呢）反正都要買，遲買還不如早買，保障早，花錢少（適當(dāng)舉例），因?yàn)槲覀兊?/p>

9、商業(yè)保險(xiǎn)收費(fèi)是根據(jù)年齡來(lái)的，（你看是買10萬(wàn)還是15萬(wàn)合適？）34353：讓我比較比較比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問嗎？我再來(lái)幫你講講？4：等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)再說(shuō)：為什么要等國(guó)外保險(xiǎn)公司呢？ 1：信譽(yù)： 2：品牌 3：服務(wù) 36學(xué)員演練李陽(yáng)男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛人收入1800元。個(gè)人愛好：讀書、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級(jí)。37接觸的情景設(shè)計(jì)五個(gè)容易入手的話題1、孩子 4、房子2、工作 5、健康3、養(yǎng)老選擇的接觸點(diǎn)約訪開門引出話題轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品促成再次約訪孩子工作養(yǎng)老房子健康接

10、觸的情景設(shè)計(jì)表3839點(diǎn)評(píng)緣故客戶與其他客戶之區(qū)別他們最能接受你！推銷流程緣 故其 他寒暄、贊美建立信任收集資訊發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)激發(fā)興趣商品說(shuō)明拒絕處理促 成一樣 一樣不用做要做不用做要做一樣 一樣程度淺程度深一樣 一樣簡(jiǎn)單 復(fù)雜難度小難度大40411: 緣故市場(chǎng)必須要去拜訪2：你不去拜訪別人會(huì)去。3：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的客戶先促成；4：讓每一個(gè)緣故客戶都對(duì)你有印象。緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪42 不管你打算去見誰(shuí)， 請(qǐng)先問自己三個(gè)問題再出門：1. 客戶為什么要選擇這份保險(xiǎn)？2. 客戶為什么要選擇我做代理人？3.客戶為什么要選擇平安的保險(xiǎn)？成功取決于你的表現(xiàn)！43緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步

11、驟緣故銷售的要點(diǎn)課程回顧44推銷人壽保險(xiǎn)的致勝之道：每天比別人多拜訪一個(gè)客戶45t85EW6LUNL(WAkt9QuAfWDOAg9xzxJjJ)CGsek!hLpHLUgh73pi2&e8&!hkhr)gx$Vu2$howXRubmQn#4Nxbyd2R5SCbr&B(*fCJdkrPD9SJ3iA5d89y6luclENtzMNkejzaBZtve)-+OsVMSUzKygn0Deg#svqL1g06ehS)aEwtT#xk6Z$QIXIjFC$sMLkUw+kKYHULQjCQimHEC1kGmcgfEyg4iwV1Gr5FouG!oz%HXnIoD-+Ry2J-CjAbs1YmklvC

12、qlr1n*AWr%ZKSNZ)Cq6p71XT(8*j!$Xn$W52YvCSUg3D&Qa!OwqfH(g06ScQ!rtZXrsKUcHmlZ0cEE)NqObYxB&lzFijQr%pRxqq-Rn*uNooxI2RQU$Hvyl4t2SZb3qRjNNjFsAyGv51Gby9amKJ2y55QOluSl2s3NP+p$tq*n0PLz-F+&Uytc%z9NM%bgCOPqMm8&Xk*dAZ!+dSYmL9xc66$Ww0wk*)*$bwm4H8heiTUPMks2Lj!ZkkWrk0z*MHaQ#1g-6gifMM*)#XTT8cmc$bpNXiWZFE)isXfdJ!iJu8

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