林語(yǔ)5月份營(yíng)銷(xiāo)策略方案

1、目錄 ContentsPART 1高端市場(chǎng)分析PART 2五月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略PART 3客戶拓展方案PART 4置業(yè)顧問(wèn)考核附：工藝功法展現(xiàn)建議.PART 1市場(chǎng)分析.整體市場(chǎng)分析： 年初由于施工季節(jié)及新政出臺(tái)的緣由商品房供應(yīng)量較少，客戶選擇的房源有限，所以整個(gè)市場(chǎng)成交走勢(shì)較為低迷，3月份之后隨著施工季節(jié)的到來(lái)，市場(chǎng)供應(yīng)量逐漸添加，4月份開(kāi)場(chǎng)大幅放量，呈現(xiàn)出供大于求的態(tài)勢(shì)。 近兩個(gè)月來(lái)商品房成交均價(jià)有下滑的趨勢(shì)，近期市場(chǎng)上成交量較大的工程以中低端的為主，且受政策影響部分樓盤(pán)加大優(yōu)惠力度，進(jìn)一步拉低了成交均價(jià)。 從2021年年初開(kāi)場(chǎng)，各種關(guān)于樓市的調(diào)控不斷出臺(tái)，部分中小開(kāi)發(fā)商開(kāi)場(chǎng)趁政策空隙加緊拿地步伐

2、，大開(kāi)發(fā)商也在靜觀市場(chǎng)走勢(shì)等待拿地時(shí)機(jī)，目前來(lái)看長(zhǎng)春土地市場(chǎng)走勢(shì)根本平穩(wěn)，地價(jià)相對(duì)合理的。.1、4月份高端市場(chǎng)銷(xiāo)售情況項(xiàng)目名稱(chēng)在售產(chǎn)品4月份成交套數(shù)4月份成交均價(jià)4月份成交面積優(yōu)惠活動(dòng)國(guó)信美邑別墅精裝公寓雙拼1套 公寓4套雙拼成交均價(jià)約20000元/平，精裝公寓均價(jià)9000元/平。715 無(wú) 萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)暫無(wú)無(wú)無(wú) 無(wú)無(wú) 中信凈月山別墅6套約17000元/ 1672優(yōu)惠額度不確定，需客戶同置業(yè)顧問(wèn)商量，但不會(huì)低于9折，中信城個(gè)別房源折扣較大，并有師大附小學(xué)位贈(zèng)送御翠園別墅4套19469元/ 1687一次性97折，按揭98折金越逸墅藍(lán)灣別墅1套12290元/ 2144月末開(kāi)盤(pán)，一次性98折，按揭

3、99折，前期認(rèn)籌可享2萬(wàn)抵5萬(wàn)及每天增值1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 萬(wàn)科藍(lán)山普通住宅36套9469元/ 3686 購(gòu)房一次性可享受99折優(yōu)惠，老業(yè)主購(gòu)房還可享受99折優(yōu)惠。另外現(xiàn)在萬(wàn)科老業(yè)主推薦新客戶各得5000元購(gòu)房基金 國(guó)信南湖別墅聯(lián)排別墅無(wú)無(wú)無(wú)無(wú).項(xiàng)目名稱(chēng)在售產(chǎn)品4月份成交套數(shù)4月份均價(jià)4月份成交面積優(yōu)惠活動(dòng)力旺弗朗明歌高層、洋房、 別墅10套高層（102-108平8套，148平2套），別墅3（215-317）套、洋房6套（87、168、170、）聯(lián)排11152元/，獨(dú)棟17000元/，洋房8400元/ 3806一次性98折，按揭99折御翠豪庭小高、聯(lián)排7套小高層9400元/ 聯(lián)排16000元

4、/ 1447 一次性97折，按揭98折新里中央公館高層60余套70/90均價(jià)7000元/，160均價(jià)7400元/5582 一次性96折，按揭98.5折觀瀾湖別墅無(wú)無(wú)無(wú) 無(wú)無(wú) 棠棣高層、小高層、洋房16套高層公寓起價(jià)6400元/ ，大戶型產(chǎn)品均價(jià)7500元/、洋房均價(jià)12000元/1721一次性98折，按揭99折.小結(jié)： 從上表可見(jiàn)4月份市場(chǎng)上高端產(chǎn)品銷(xiāo)售情況普通，除個(gè)別工程暫無(wú)在售產(chǎn)品或新品 加推信息不確定如萬(wàn)科惠斯勒及國(guó)信南湖別墅外其他產(chǎn)品均有銷(xiāo)售，但因其總 價(jià)較高緣由，產(chǎn)品去化速度相對(duì)較慢，尤其受目前首付款比例的提高及限購(gòu)兩項(xiàng)政 策影響，給未來(lái)高端產(chǎn)品的去化更添加一定難度。 另外各大工程針

5、對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況開(kāi)場(chǎng)采取一定的措施，如加大優(yōu)惠力度，吸引客 戶到場(chǎng)，進(jìn)一步促進(jìn)銷(xiāo)售。 .項(xiàng)目名稱(chēng)在售產(chǎn)品五一期間成交套數(shù)成交均價(jià)五一期間來(lái)人量五一期間優(yōu)惠活動(dòng)國(guó)信美邑別墅精裝公寓8套公寓產(chǎn)品約9000元/ 左右來(lái)訪10組左右/天 無(wú)萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)暫無(wú)無(wú)無(wú)7-8組左右/天成交老業(yè)主抽獎(jiǎng)活動(dòng) 中信凈月山別墅2套別墅約18000元/ 左右由于恐龍展所以來(lái)訪客戶較多，最多一天達(dá)4000組左右 折扣優(yōu)惠，折扣金額需同置業(yè)顧問(wèn)商量，另中信城個(gè)別房源9折起，另有買(mǎi)房送師大附小限額學(xué)位 御翠園別墅1套均價(jià)約20000元/ 10組左右/天正常優(yōu)惠外再送價(jià)值5萬(wàn)元千足金玉兔一只金越逸墅藍(lán)灣別墅開(kāi)盤(pán)至今銷(xiāo)售約90套

6、左右均價(jià)6500元/ 20組/天 開(kāi)盤(pán)后一次98，按揭99 萬(wàn)科藍(lán)山普通住宅10套左右均價(jià)20-30組左右/天萬(wàn)科老業(yè)主抽獎(jiǎng)活動(dòng)國(guó)信南湖別墅聯(lián)排別墅無(wú)未定6-7組/天無(wú)2、五一期間高端市場(chǎng)分析.項(xiàng)目名稱(chēng)在售產(chǎn)品五一期間成交套數(shù)成交均價(jià)五一期間來(lái)人量五一期間優(yōu)惠活動(dòng)力旺弗朗明歌高層、洋房、 別墅10套左右高層產(chǎn)品均價(jià)7200-7300元/ 五一期間30組左右/天 五一期間從中東外展過(guò)來(lái)的客戶可額外享5000元優(yōu)惠御翠豪庭小高、聯(lián)排2套聯(lián)排均價(jià)16000元/平30組/左右正常優(yōu)惠外再送價(jià)值5萬(wàn)元千足金玉兔一只中海國(guó)際社區(qū)高層、洋房6套均價(jià)8500元/ 左右處于新品認(rèn)籌期約50組左右/天 五一期間對(duì)

7、于新品開(kāi)始認(rèn)籌，認(rèn)籌2萬(wàn)元抵4萬(wàn)元 新里中央公館高層40余套7000元/ 30-40組左右/天4月30日開(kāi)盤(pán)可享92折觀瀾湖別墅無(wú)無(wú)無(wú) 40組/天左右 無(wú) 棠棣高層、小高層、洋房20套左右6500元3040組左右/天開(kāi)盤(pán)當(dāng)天正常折扣上減免5000元優(yōu)惠.小結(jié)： 4月末限購(gòu)政策落地，規(guī)定自5月20日起開(kāi)場(chǎng)正式執(zhí)行，所以部分開(kāi)發(fā)商開(kāi)場(chǎng)選 擇提早開(kāi)盤(pán)，金越逸墅藍(lán)灣與恒大綠洲即選在4月30日加推了新品，中海國(guó)際社 區(qū)也開(kāi)場(chǎng)提早對(duì)新品認(rèn)籌，估計(jì)4月中旬開(kāi)盤(pán)。 從上表可見(jiàn)五一期各大工程銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶來(lái)訪量還是相對(duì)較高的，但成交量卻較為 普通，可見(jiàn)市場(chǎng)上存在濃重的張望心情。 開(kāi)發(fā)商在五一期間也添加了相關(guān)優(yōu)惠及

8、暖場(chǎng)活動(dòng)，除了聚攏人氣外，也想以大力度 優(yōu)惠吸引客戶，促進(jìn)成交，但效果并不明顯。.3、近期市場(chǎng)集中開(kāi)盤(pán)情況分析項(xiàng)目名稱(chēng)開(kāi)盤(pán)時(shí)間加推產(chǎn)品加推體量開(kāi)盤(pán)均價(jià)銷(xiāo)售體量開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠棠棣4.3018層高層產(chǎn)品60余套均價(jià)6500元/左右15套左右開(kāi)盤(pán)當(dāng)天在常規(guī)付款方式優(yōu)惠上再減免5000元房款 怡景陽(yáng)光4.2318層高層145套均價(jià)7600元/ 48套100以下開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功購(gòu)房1萬(wàn)抵2萬(wàn)，100以上開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功購(gòu)房1萬(wàn)抵2.5萬(wàn) 復(fù)地哥德堡森林4.231棟13層與小高層與1棟5層洋房130套左右洋房?jī)r(jià)格7300元/左右，高層均價(jià)6400元/ 30余套開(kāi)盤(pán)期間成功認(rèn)購(gòu)者享受2萬(wàn)抵4萬(wàn)的優(yōu)惠。 中冶新奧藍(lán)城4.2

9、31棟高層產(chǎn)品約130余套7500元/ 90余套開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)一房產(chǎn)品可享1.5萬(wàn)元房款優(yōu)惠；認(rèn)購(gòu)二房產(chǎn)品可享2萬(wàn)元房款優(yōu)惠；認(rèn)購(gòu)三房產(chǎn)品可享2.5萬(wàn)元房款優(yōu)惠。 綠地新里中央公館4.231棟多層50套7200元/左右45套左右盤(pán)當(dāng)天成功選房享受9.2折優(yōu)惠， 澳海東方1號(hào)5.21棟高層140余套5300元/110余套積分制，每周六周日去登記最高可抵5000元房款，一次性98折，按揭99折開(kāi)盤(pán)當(dāng)天每平米減免30元錢(qián)，.項(xiàng)目名稱(chēng)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率分 析棠棣約23%臨時(shí)加推1棟高層，前期并未蓄客，當(dāng)天銷(xiāo)售15套左右，產(chǎn)品面積全部為90平左右，具有一定附加值。優(yōu)于政策帶來(lái)的市場(chǎng)波動(dòng)使得該項(xiàng)目?jī)r(jià)格相對(duì)較高的問(wèn)題凸顯

10、出來(lái)。怡景陽(yáng)光約35% 怡景陽(yáng)光開(kāi)盤(pán)前蓄客量不夠，且開(kāi)盤(pán)價(jià)格相對(duì)較高，所以開(kāi)盤(pán)效果并不理想。復(fù)地哥德保森林約30%左右復(fù)地哥德堡森林加推2棟新品，前期并未大量蓄客，主要目的探測(cè)目前市場(chǎng)狀況，雖開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售情況較差，但因產(chǎn)呂附加值較高及后續(xù)產(chǎn)品推廣，開(kāi)盤(pán)后基本每天都有5-6套銷(xiāo)量。中冶新奧藍(lán)城約70%中冶新奧藍(lán)城本次加推銷(xiāo)售相對(duì)較好，與該項(xiàng)目的居住氛圍已經(jīng)形成有關(guān)，客戶的直觀感覺(jué)良好，市場(chǎng)的口碑相對(duì)較好，客戶對(duì)該項(xiàng)目的認(rèn)可度比較高，老帶新的新的比重比較大，且目前該項(xiàng)目周邊無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力。 綠地新里中央公館約90%綠地新里中央公館本次開(kāi)盤(pán)相對(duì)較好，其主要為該項(xiàng)目前期的報(bào)廣投入，為該項(xiàng)目提升關(guān)注

11、度，其次本次開(kāi)盤(pán)價(jià)較低，優(yōu)惠力度較大，且隨著近幾年綠地在長(zhǎng)春的發(fā)展，項(xiàng)目已樹(shù)立較好的市場(chǎng)形象。澳海東方1號(hào)約79%本次加推的產(chǎn)品小戶型較多，較適合投資，且價(jià)格相對(duì)較低。.小結(jié)：從4月份市場(chǎng)上集中開(kāi)盤(pán)的工程銷(xiāo)售情況來(lái)看，由于受政策影響市場(chǎng)上的張望心情不斷在繼續(xù)，購(gòu)房者對(duì)房?jī)r(jià)會(huì)下降的心思預(yù)期較強(qiáng)，使部分工程前期蓄客量不斷缺乏，無(wú)法滿足推盤(pán)體量較好的消化，4月26日限購(gòu)政策正式落地，部分開(kāi)發(fā)商選擇趕在政策執(zhí)行前開(kāi)盤(pán)，提早搶占市場(chǎng)份額，以減少政策執(zhí)行后帶來(lái)的費(fèi)事。.PART 2五月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.5月促銷(xiāo)優(yōu)惠延續(xù).綜合4月成交情況，總體研判目前4月份所執(zhí)行的優(yōu)惠措施對(duì)銷(xiāo)售起到了一定的促進(jìn)作用。而且可以給客戶

12、一定的新穎感，讓一部分客戶覺(jué)得“有利可圖。因此，建議5月份仍延續(xù)上月的相關(guān)優(yōu)惠所示，進(jìn)一步擴(kuò)展銷(xiāo)售目的。.加大一次性客戶優(yōu)惠力度.商業(yè)銀行緊縮銀根客戶貸款條件不符購(gòu)買(mǎi)本錢(qián)加大部分客戶存在一次性的能夠利用價(jià)錢(qián)杠桿，促進(jìn)客戶一次性購(gòu)買(mǎi).如有一次性客戶，可思索將線下點(diǎn)數(shù)給予一次性客戶以促進(jìn)其成交。另，鑒于目前市場(chǎng)情況，建議將線下折扣擴(kuò)展為兩個(gè)點(diǎn)。.一次性客戶分期付款.地產(chǎn)公司以個(gè)人借款的名義向客戶借貸，客戶與貸款人簽署協(xié)議，建議貸款歸還期限為交房之前。該部分客戶建議不給予任何優(yōu)惠。.PART 4客戶拓展方案.客戶拓展方案拓展方案一：主題捆綁式營(yíng)銷(xiāo)1、汽車(chē)主題聯(lián)誼活動(dòng)：實(shí)施時(shí)間：五月份戰(zhàn)術(shù)目的：發(fā)掘名

13、車(chē)客戶的潛力，最大限制的添加目的客群到訪量；戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：經(jīng)過(guò)一系列小眾活動(dòng)，提高到訪客戶對(duì)本案的認(rèn)可度；邀約客群：奧迪A6L3.0以上客群；提示：建議保利與奧迪結(jié)合舉行以宴會(huì)的方式邀約客戶，同時(shí)展現(xiàn)林語(yǔ)工程價(jià)值。.2、品牌聯(lián)誼活動(dòng)：實(shí)施時(shí)間：五月份戰(zhàn)術(shù)目的：尋覓奢侈品協(xié)作同伴，發(fā)掘客戶內(nèi)在潛力，最大限制的添加目的客群到訪量；戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：與歐亞結(jié)合，在歐亞做小型產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)；邀約客群：歐亞超級(jí)VIP參與；提示：保利地產(chǎn)向歐亞提供一部分卓展會(huì)員保利別墅產(chǎn)品業(yè)主。.拓展方案二：保利羅蘭香谷中原方客戶發(fā)掘保利羅蘭香谷中原方客戶發(fā)掘?qū)嵤r(shí)間：五月份戰(zhàn)術(shù)目的：發(fā)掘保利羅蘭香谷中原方客戶潛力，添加目的客群；戰(zhàn)術(shù)

14、執(zhí)行：接納保利羅蘭香谷客戶資料，對(duì)其中實(shí)力客戶進(jìn)展產(chǎn)品推介；受眾客群：在購(gòu)買(mǎi)保利羅蘭香谷的客戶中進(jìn)展客戶挑選，進(jìn)展客戶分析，邀約實(shí)力 客群；提示：中原目前在代理太陽(yáng)世家和益田御水丹堤兩個(gè)競(jìng)品工程，與本案客戶發(fā)生沖 突易導(dǎo)致客戶分流，建議保管林語(yǔ)客戶資料暫不與共享。.拓展方案三：鋒行自有客戶發(fā)掘鋒行自有客戶發(fā)掘拓展實(shí)施時(shí)間：五月份戰(zhàn)術(shù)目的：發(fā)掘鋒行自有客戶的潛力，添加目的客群；戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：提根據(jù)鋒行現(xiàn)有客戶資料，對(duì)客戶進(jìn)展推介；受眾客群：在以往客戶中進(jìn)展客戶挑選，進(jìn)展客戶分析，邀約實(shí)力客群；.拓展方案四：置業(yè)顧問(wèn)本身客戶拓展置業(yè)顧問(wèn)本身客戶拓展實(shí)施時(shí)間：五月份戰(zhàn)術(shù)目的：發(fā)掘置業(yè)顧問(wèn)身邊的潛在客戶，

15、添加目的客群；戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：發(fā)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)身邊客戶進(jìn)展深層次發(fā)掘，對(duì)本工程進(jìn)展產(chǎn)品推介；受眾客群：在以往客戶中進(jìn)展客戶挑選，進(jìn)展客戶分析，邀約實(shí)力客群；.附、所需物料清單1、宣傳內(nèi)容宣傳內(nèi)容以工程規(guī)劃、景觀、產(chǎn)品、物業(yè)等相關(guān)信息宣講為主，讓拓展客群更深化的了解工程，加強(qiáng)拓展客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望；2、宣傳資料宣講PPT：鋒行代理制造宣講PPT；3D宣傳片：由開(kāi)發(fā)商提供用于現(xiàn)場(chǎng)播放；3、客戶拓展所需物料預(yù)備開(kāi)發(fā)商預(yù)備物料：活動(dòng)意向客戶登記表、3D宣傳片、戶型圖、鳥(niǎo)瞰圖等；代理公司預(yù)備物料：筆記本電腦、投影儀、激光筆、便攜式麥克風(fēng)、簽字筆等；4、宣傳人員培訓(xùn)鋒行代理?yè)?dān)任各自公司的宣講人員培訓(xùn)，宣講人員培訓(xùn)在客

16、戶拓展開(kāi)展前一周完成。.PART 5置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)化.置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)方案.置業(yè)顧問(wèn)考核考核時(shí)間：每周二下班后；考核內(nèi)容：鋒行公司將對(duì)置業(yè)顧問(wèn)針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容以及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售說(shuō)辭等進(jìn)展考核；考核規(guī)范：說(shuō)辭考試以流利應(yīng)對(duì)模擬客戶為根本規(guī)范，培訓(xùn)內(nèi)容以了解其主要內(nèi)容涵蓋為準(zhǔn)；考核周期：考核周期為兩個(gè)月，每次一整套考核內(nèi)容將在兩個(gè)月左右完成，完成后將會(huì)開(kāi)場(chǎng)循環(huán)考核?？己四康模盒轮脴I(yè)顧問(wèn)可以盡快學(xué)習(xí)任務(wù)內(nèi)容，可以在短時(shí)間內(nèi)出色的完成培訓(xùn)目的；老置業(yè)顧問(wèn)溫故知新加深本身業(yè)務(wù)素質(zhì)。置業(yè)顧問(wèn)考核重點(diǎn).附1：工藝功法展現(xiàn)建議.政策影響展現(xiàn)匱乏產(chǎn)品去化不均勻加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)力，強(qiáng)化工藝工法說(shuō)辭。.1、建筑構(gòu)造類(lèi)玻璃、門(mén)窗型材；外墻

17、保溫系統(tǒng)；樓板降噪系統(tǒng)；屋頂防水系統(tǒng)等；2、設(shè)備設(shè)備類(lèi)智能化系統(tǒng)、安防系統(tǒng)等； 注：1、以上展現(xiàn)內(nèi)容除思索空間方式、容量外，還須思索與樣板間講解內(nèi)容的協(xié)調(diào)； 2、以上展現(xiàn)內(nèi)容可以模型展現(xiàn)如墻體剖面、平面展現(xiàn)圖文展板、設(shè)備實(shí)體展現(xiàn)如給水管等不同方式出現(xiàn)； 3、盡量采取本案做法與普通做法相對(duì)比的手法，使客戶深化了解本案產(chǎn)品的高品質(zhì)，獲得震撼式的觀感； 工藝功法展現(xiàn)內(nèi)容規(guī)劃.工藝功法展現(xiàn)方式.讓窗框嚴(yán)密的7道工法第一道:構(gòu)造斜面洩水。第二道：外框采用電焊固定構(gòu)造體，強(qiáng)度高。第三道：外框與外墻構(gòu)造采用1：2防水砂漿嚴(yán)密填塞。第四道：防水涂布處置。第五道：外墻粉刷。第六道：外表貼磚及抹縫處置。第七道：窗

18、邊周?chē)羁p防水及雨庇板施作。.附2：鋒行開(kāi)盤(pán)分析.認(rèn)籌客戶共55組認(rèn)籌E2客戶8組認(rèn)籌E6客戶47組已轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)未轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)已轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)其他房源未轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)6215527認(rèn)籌客戶共55組到售樓處參加選房客戶36組未到售樓處客戶19組當(dāng)天轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)第二天轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)未選中合適房源放棄認(rèn)購(gòu)提前轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)意向不足受限購(gòu)影響無(wú)購(gòu)買(mǎi)條件有事無(wú)法到現(xiàn)場(chǎng)人在外地2061018523認(rèn)籌與認(rèn)購(gòu)分析認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)比例為47%，其中為選擇到適宜房源者為10組占18%，政策影響無(wú)法購(gòu)買(mǎi)客戶為5組占9%，同時(shí)受政策影響而出現(xiàn)張望客戶為8組占15%?？梢?jiàn)目前客戶對(duì)政策具備一定的敏感性。.保利林語(yǔ)-E2幢樓層一單元二單元三單元四單元5樓5015025035045055065075084樓4014024034044054064074083樓3013023033043053063073082樓2012022032042052062072081樓101102103104105106107108備注：紅色為鋒行銷(xiāo)售，灰色為保代銷(xiāo)售。鋒行銷(xiāo)售6套，保代銷(xiāo)售12套保利林語(yǔ)-E6幢樓層一單元二單元三單元四單元4樓4014024034044054064074083樓3013023033043053063073082樓20120220320