和諧銷售3部曲

1、.萬能大練兵早會五：營銷企劃部萬能銷售三部曲.傻瓜銷售三步驟：銷售面談:引發(fā)擔(dān)憂疾病與養(yǎng)老強(qiáng)力促成:反復(fù)嘗試,直至勝利兩個帳戶:產(chǎn)品闡明書和建議書.第一步：引發(fā)擔(dān)憂疾病與養(yǎng)老客戶最擔(dān)憂：疾病和不測對今后生活的影響未來如何擁有一筆保證平安的錢。我們的萬能重疾能給我們的客戶處理這兩方面的問題。.要點：邊畫邊說，四句話引發(fā)擔(dān)憂支出收入0歲25歲60歲終身大病養(yǎng)老子女教育話術(shù)： 1、王哥置信您也贊同，人生好像一句成語“出生入死，我們的人生在兩條線中度過，一條叫消費線，從0歲到終生我們都在消費，一條叫收入線，根本在25歲到60歲之間，不過30來年。邊畫邊說 2、我們同齡，在我們獨立和有收入的時候，也是我

2、們責(zé)任和壓力最大的時候，我們要思索子女教育、我們的養(yǎng)老和艱苦疾病等等問題。邊畫邊說 3、 我不知道您會不會有和我一樣的擔(dān)憂，就是今后我們養(yǎng)老問題怎樣辦？萬一我們忽然生病怎樣辦？可以將養(yǎng)老和重疾的問題展開來談 4、不知道您會不會擔(dān)憂這兩個問題？等待客戶回答假設(shè)是進(jìn)入下一步驟，不是進(jìn)展回絕處置.第二步:結(jié)合帳戶闡明書和金領(lǐng)建議書讓客戶明白保證與投資兩個帳戶的利益,激發(fā)客戶需求.工具一:產(chǎn)品闡明書工具二:建議書讓客戶了解帳戶變化情況并講解初始費用和風(fēng)險保證費.案例：陳先生，20歲投保調(diào)和人生終身壽險，擬繳費5年，每年40000元，主險根本保額30萬.本方案由2個帳戶組成：保證帳戶、資金帳戶20歲男性

3、保額30萬元；5年交費 保費合計200000元，月存3733元。 .45歲-90歲每年領(lǐng)取20000元，共領(lǐng)45年合計領(lǐng)取90萬理財賬戶價值：.話術(shù)： 王哥我今天跟他引見的這款產(chǎn)品是調(diào)和人生保證投資萬能型產(chǎn)品方案。您每年交費40000，交滿5年，合計存入20萬。在您今后的生活中它為您預(yù)備了兩個帳戶，一是保證帳戶、二是資金帳戶。有病治病，沒病養(yǎng)老。 您的資金帳戶， 可以作為您的家庭醫(yī)療費、子女教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金等；您的資金帳戶是個穩(wěn)健增值的聚寶盆，跟隨平安公司整體投資報答水漲船高，按照我們估計的中等利率估算，到您50歲時您的資金帳戶可以累積到51萬，到您60歲時您的資金帳戶可以累積到54萬，

4、到您70歲時您的資金帳戶可以累積到60萬。(結(jié)合產(chǎn)品闡明書和方案書闡明) 您同時還擁有一個保證帳戶，生命保證基金300000元它不因發(fā)生風(fēng)險而流失資金，實現(xiàn)財務(wù)自在。結(jié)合產(chǎn)品闡明書和方案書闡明 一張保單處理了您人生中的所擔(dān)憂的大事，同時它還有保額可調(diào)：保額自選，靈敏可變；持交獎勵：繼續(xù)繳費，獎勵多多；部分領(lǐng)?。侯I(lǐng)用資金，動支方便；緩期繳費：緩期繳費，保證不變。這四大特點。.權(quán)益與義務(wù)是對等的，當(dāng)我們在享用利益的同時我們也要承當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任，就象種樹，我們種的時候一定希望它可以長大，結(jié)出豐盛的果實。但前提是買樹苗和澆水、施肥。平安公司給您提供優(yōu)質(zhì)效力的同時一定也要收取相應(yīng)的管理費用，總體來說有兩塊

5、，一是最初開戶的費用初始費用較高，5年平均下來約為您總體費用投入的7.6%;二是維持您保證的費用，每年的詳細(xì)費用在方案書上有詳細(xì)的列明。(結(jié)合方案書闡明)當(dāng)然我還要向您闡明下面這些事項保險公司是不承當(dāng)保險責(zé)任的.第三步：強(qiáng)力促成不斷努力直到勝利為止. 促 成 要讓準(zhǔn)客戶下定投保的決心，通常我們要預(yù)備多種促成話術(shù)。普通公認(rèn)的原那么是要做五次促成的嘗試。這五種促成的方法只需勝利一個，就不用繼續(xù)下去了。假設(shè)不能壓服客戶，就一個一個試下去，直到勝利為止。 堅持就是勝利！.促成一準(zhǔn)客戶：請您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？讓客戶看投保書上所列“告知欄目假設(shè)沒有請引導(dǎo)客戶簽字。.促成二準(zhǔn)客戶：讓我來

6、幫您做個選擇，您覺得如今有任務(wù)的時候每月存一些錢容易呢，還是未來退休沒任務(wù)的時候，每月拿一些錢容易呢？正是由于如今存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險。假設(shè)如今讓您選擇6000元和10000元，我們都會選擇10000元是不是？同樣的，假設(shè)我們把10000元存在保險公司，現(xiàn)實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時預(yù)備在他最需求的時候讓他用。您計劃在保險公司每月存多少錢呢？.促成三 買保險要繳保險費，不繳保費才會讓問題產(chǎn)生！由于您對家庭、對本人都有責(zé)任。而上面那些要買的理由都是他所承當(dāng)?shù)呢?zé)任。他要得到這些利益和保證，只需在這里簽字就可以了。遞筆準(zhǔn)客戶：我們來研討一下，不買保險與買保險的理由好嗎？不買

7、的理由：每月要存1000元買的理由：高額保證的保證金帳戶大病、不測、傷殘、住院不斷累積的資金帳戶.促成四準(zhǔn)客戶：您盡可放心，其實沒有誰能逼您買任何東西，由于錢在您本人的口袋里。如今讓我站在您的立場上看，能夠有一些理由回絕保險，您看我說得對不對？第一，您以為沒有必要再添加財富，也沒有必要思索未來的養(yǎng)老生活，您和您的家人也不再需求任何保證了，您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何情況。是嗎？第二，您對本人的安康有充分的自信，覺得未來不會有任何問題。是嗎？第三，您以為每月存一千元，能夠沒有把握不斷堅持下去。假設(shè)是這樣的話，您看800元怎樣？600元怎樣？500元怎樣？不斷降低到贊同為止。.促成五準(zhǔn)客戶：我看您

8、不斷下不了決心，我們無妨顛倒一下程序，讓我們公司先下決議好嗎？能夠您不知道，我們?nèi)缃窦俣ㄖ恍枘澩涂梢宰尡萎a(chǎn)生。假設(shè)公司斷定您可以投保，那么在這個過程中您再仔細(xì)思索，然后做出決議。其適用這種方法，最后拿主意的還是您本人。我們的不少客戶都這么做，您先簽署合同，在享用保險利益的同時做思索。假設(shè)不稱心，您收到合同正本后，還有十天的猶疑期，您可隨時給我打，我將保證百分之百把您的保費送還給您。. 促成 我們曾經(jīng)談了很多了，但能夠忽略了重要的一點，其實很多客戶都不認(rèn)同保險，象這個客戶舉例。后來，他們發(fā)現(xiàn)什么都不能替代人！最重要的資產(chǎn)就是人！這些資產(chǎn)有他本人、有他愛人、有他的孩子和父母，我想您也贊同他們

9、是最重要的吧。您看，孩子是您的寶貝，愛人是您的寶貝，而保險寶貝是您一切的寶貝。您會讓誰做您的受害人呢？.異議處置為什么會扣這么高的費用？您的觀念我明白.您是說前期50%的初始費用太高了,對嗎?其實,保險買的不僅是眼前,更是我們的未來.這是一份關(guān)系您終身的理財方案,長期來說,平攤后的費用不僅不高,而且很低.您一定知道種樹吧，我們種的時候一定希望它可以長大，結(jié)出豐盛的果實，但是假設(shè)我們連樹苗都舍不得買，果子一定是結(jié)不出來的。初始費用就像是買樹苗一樣。樹種好了，不澆水、施肥也是很難長大的？保證本錢就是施肥和澆水一樣。產(chǎn)品太復(fù)雜，我們聽不懂與傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品相比是復(fù)雜了一些，由于它的費用、收益都是公開、透明的，就是在提供保證的同時給您更多的自主選擇權(quán)。關(guān)于其它方面,您放心，公司會定期向您提供保單價值變化的咨詢效力。例如每年寄送年度報告；他也可以在媒體和平安網(wǎng)站上直接查詢。.個別客戶要求只講“低利率 用現(xiàn)實以往數(shù)據(jù)說話 .客戶堅持要求按低利率算把萬能險當(dāng)作定期險銷售，在保單價值最高的時候，也就是客戶解約的時候。.再比較一下是的，貨比三家，買得稱心如意很重要。請問您想比較的是公司實力還是產(chǎn)品的收益？ 平安是目前大陸最賺錢的保險公司，06年凈利潤52.36億，占據(jù)全國保險市場利潤的1/3以上。公司的實力決議了產(chǎn)品的盈利才