服裝店商業(yè)案例探究

1、 對(duì)于“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)+電商平臺(tái)”的服裝線上銷(xiāo)售模式，線下服裝實(shí)體店應(yīng)如何生存？案例情景：當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，線上服裝店與網(wǎng)紅捆綁銷(xiāo)售進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。網(wǎng)紅淘寶服裝店的開(kāi)張往往要經(jīng)過(guò)以下的過(guò)程：1. 挑選：運(yùn)營(yíng)相關(guān)人員再微博上挑選粉絲數(shù)量 30 萬(wàn)以上的網(wǎng)紅。2. 簽約：公司與網(wǎng)紅簽約，并對(duì)其粉絲結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。3. 包裝：公司給網(wǎng)紅拍照并設(shè)定個(gè)人形象。4. 宣傳：公司在自家網(wǎng)紅微博中發(fā)布本人生活日常照片或視頻等，吸引粉絲并增加日常生活性。5. 淘寶開(kāi)店。6. 推廣：在社交賬號(hào)上進(jìn)行新裝展示。7. 店鋪上新。按照網(wǎng)上公開(kāi)的信息來(lái)看，很多網(wǎng)紅店鋪的年銷(xiāo)售量都達(dá)到一百萬(wàn)單。這些之中大多數(shù)都是女裝店，利

2、潤(rùn)在 30 元到 200 元不等。粗略計(jì)算，年利潤(rùn)輕松過(guò)億。即使這個(gè)利潤(rùn)只是毛利。但是，對(duì)比一個(gè)億的利潤(rùn)來(lái)看，員工工資、倉(cāng)庫(kù)租金、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用，這些也只是小開(kāi)銷(xiāo)。而對(duì)于線下的服裝實(shí)體店，類(lèi)似于 H&M、優(yōu)衣庫(kù)、ZARA 等快時(shí)尚大眾服裝品牌都開(kāi)始移出部分向線上銷(xiāo)售發(fā)展，那么對(duì)于小型線下服裝店，又該如何生存呢？分析：網(wǎng)紅淘寶店成功原因分析：1. 粉絲效應(yīng)。網(wǎng)紅是一個(gè)怎樣的群體？說(shuō)白了，就是通過(guò)各種才華或者本事積累大量粉絲，吸引到具有相同需求和愛(ài)好的人，這時(shí)，粉絲便成了消費(fèi)者的候選人。粉絲多了，網(wǎng)紅的曝光率自然就大了，后期關(guān)注店鋪的人也多了。2. 媒體的參與以及公司的推廣。網(wǎng)紅紅的周期其實(shí)是很短

3、的，除了有必要的才華和能力外，還需要媒體的介入和推廣力。推廣并不僅僅只局限于對(duì)于產(chǎn)品的推廣，還有對(duì)網(wǎng)紅日常生活的曝光，滿足粉絲的好奇心。這樣一來(lái)，便鞏固了粉絲的數(shù)量與活躍度，在推廣新品的時(shí)候網(wǎng)紅往往就會(huì)擁有一呼百應(yīng)的能量，平均每件商品一千件的銷(xiāo)售量便也不在話下了。3. 淘寶店融入網(wǎng)紅的行為在網(wǎng)絡(luò)上，我們往往會(huì)看到女裝網(wǎng)紅們都在拼命說(shuō)新品是自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的或者強(qiáng)調(diào)店鋪均是靠一個(gè)人支撐起來(lái)的。其實(shí)細(xì)想，在一家年銷(xiāo)售量達(dá)到一百萬(wàn)單的淘寶店，僅僅依靠網(wǎng)紅一個(gè)管理者，如何經(jīng)營(yíng)的下去呢？這背后，必定有一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)公司。但只要網(wǎng)紅強(qiáng)調(diào)了自己的參與度，客戶就會(huì)因?yàn)樾湃味?gòu)買(mǎi)。4. 網(wǎng)紅在為自己的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)理由持

4、續(xù)投資消費(fèi)者去買(mǎi)每一個(gè)產(chǎn)品，都是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品給了他一個(gè)重要的購(gòu)買(mǎi)理由。但是購(gòu)買(mǎi)理由會(huì)過(guò)時(shí)，所以讓產(chǎn)品持續(xù)熱銷(xiāo)的關(guān)鍵，就是持續(xù)投資這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。比如某網(wǎng)紅曾經(jīng)說(shuō)，她給她的粉絲營(yíng)造一種生活方式，這個(gè)就是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。那么為了這個(gè)生活方式足夠好，她得不斷找地方拍照，來(lái)維持這種粉絲心中的“夢(mèng)想的生活方式”。網(wǎng)紅淘寶店成功 的一大原因就是因?yàn)椴粌H僅滿足于階段性的成功，而是會(huì)為了接下來(lái)的成功繼續(xù)投資。網(wǎng)紅淘寶店目前存在的原因分析：1. 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題這其實(shí)也是普遍存在于淘寶店鋪的一大問(wèn)題。線上銷(xiāo)售的服裝等商品畢竟是暫時(shí)性虛擬的。消費(fèi)者只能通過(guò)淘寶店鋪中的商品詳情或提供的圖片來(lái)挑選符合自己消費(fèi)需求的商品。在這

5、種情況下，對(duì)于網(wǎng)紅背后的巨大運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，將衣服的優(yōu)勢(shì)推廣出去并不是什么大問(wèn)題，利用 ps 等技術(shù)，衣服表面上往往非常完美。但是當(dāng)收到商品后，質(zhì)量問(wèn)題也往往不盡如人意。因?yàn)榫W(wǎng)紅淘寶店既要保證衣服價(jià)格普通正常人能接受，又要保證有一定的利潤(rùn)空間，這時(shí)候，只能在質(zhì)量問(wèn)題上偷工減料。事實(shí)上，網(wǎng)紅淘寶店的退換貨情況也是非常多的。因?yàn)榫W(wǎng)紅的粉絲效應(yīng)以及退換貨的不便性，也有一些消費(fèi)者選擇不退換貨，但是這也導(dǎo)致了一部分消費(fèi)者的流失。盡管如此，由于網(wǎng)紅粉絲的流量之大，再次吸引消費(fèi)者也不是問(wèn)題?？纱蠖嗟木W(wǎng)紅淘寶店并沒(méi)有考慮到“口碑”問(wèn)題，他們要做的，應(yīng)該是賣(mài)出一件商品，為下一次商品積累客戶。2. 途中物流問(wèn)題基于

6、網(wǎng)紅淘寶店的銷(xiāo)量之大，基本上每一個(gè)網(wǎng)紅淘寶店都會(huì)有與自己合作的快遞公司。若是在快遞運(yùn)輸途中出現(xiàn)了一些問(wèn)題，盡管是快遞公司的責(zé)任，但是消費(fèi)者難免要遷怒于淘寶店家本身。3. 客服問(wèn)題在電商迅速發(fā)展的時(shí)代，客服行業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。曾經(jīng)在客服行業(yè)剛剛興起的時(shí)候，客服的服務(wù)態(tài)度總是讓人稱(chēng)贊，但是發(fā)展到現(xiàn)在，客服行業(yè)中答非所問(wèn)，一味追求所謂的服務(wù)態(tài)度好的現(xiàn)象也有所增加。4. 售后問(wèn)題小型服裝實(shí)體店應(yīng)對(duì)措施：1. 加大宣傳促銷(xiāo)力度，增加影響力和曝光率網(wǎng)紅淘寶店能勝出成功的一大原因就在于擁有巨大的流量與曝光度，對(duì)此，線下實(shí)體店應(yīng)推進(jìn)宣傳，盡管達(dá)不到網(wǎng)紅的影響力，但是也能讓消費(fèi)者了解或固化在消費(fèi)者心中的形象。 異業(yè)

7、合作。很多小店可以聯(lián)合起來(lái)搞促銷(xiāo)。例如服裝店最大的消費(fèi)群體是女性，而當(dāng)今對(duì)于女性的熱點(diǎn)話題之一為美體、健身，所以可以利用這一話題，消費(fèi)滿多少送瑜伽館次卡或健身俱樂(lè)部會(huì)員卡。當(dāng)然，自身除了成為異業(yè)合作的甲方，也可以成為乙方?？梢詼?zhǔn)備一些飾品作為引流產(chǎn)品，當(dāng)客戶在合作店鋪消費(fèi)時(shí)可以贈(zèng)送此飾品的兌換券，由此吸引客戶來(lái)店里兌換，達(dá)到增加人流量的效果。 舉辦活動(dòng)。參加或舉辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)之外的活動(dòng)，如愛(ài)心關(guān)懷活動(dòng)等等。由此吸引媒體等渠道宣傳，形成良好氛圍和口碑傳播。2. 強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)固產(chǎn)品形象，形成好的“口碑”，以此達(dá)成品牌效應(yīng)。在電商行業(yè)發(fā)達(dá)的如今，H&M 等快時(shí)尚品牌線下銷(xiāo)售依然火熱的原因便是品牌

8、效應(yīng)。這些品牌往往擁有強(qiáng)大的企業(yè)文化，在同等價(jià)格的衣服中，消費(fèi)者往往更加傾向于選擇品牌。但這個(gè)措施并不能急功近利，一個(gè)好的口碑或企業(yè)文化是通過(guò)長(zhǎng)期的積累形成的，商家應(yīng)該有良好的心理狀態(tài)。（形成良好的口碑依然要與宣傳相結(jié)合，一定要借助口碑傳播。） 3. 加強(qiáng)服務(wù)與售后處理大多數(shù)消費(fèi)者選擇電商的原因是由于電商的快捷便利性，線下實(shí)體店再方便也比不過(guò)電商。對(duì)此，線下實(shí)體店應(yīng)該利用服務(wù)彌補(bǔ)。經(jīng)營(yíng)管理雖然有理論方面的知識(shí)，但是也需要感性的溝通。 服務(wù)大多數(shù)客戶選擇實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)時(shí)因?yàn)橐獙?shí)際感知面料和試穿體驗(yàn)。全中國(guó)的很多地方都在重復(fù)上演著這樣的情況：客戶試過(guò)很多衣服之后，并不購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這樣的情況，一般有兩種回

9、應(yīng)方式：第一種，對(duì)客戶愛(ài)理不理。第二種，盡管衣服不適合客戶，也依然進(jìn)行強(qiáng)制推銷(xiāo)。對(duì)于第一種回應(yīng)，很可能會(huì)因?yàn)榉?wù)方面的漏洞而導(dǎo)致客戶的流失。第二種回應(yīng)，或許有些客戶會(huì)選擇買(mǎi)下產(chǎn)品，但時(shí)間一久終能看出漏洞。這兩種回應(yīng)，都沒(méi)有能讓客戶擁有極致的實(shí)體店體驗(yàn)。因此，從實(shí)體服裝店中的大多數(shù)中脫穎而出的關(guān)鍵就是盡力讓客戶擁有體驗(yàn)感，把別的實(shí)體店所抱怨的做好就是商機(jī)。 售后售后服務(wù)方面，應(yīng)盡量滿足客戶。消費(fèi)者在實(shí)體店能夠看到摸到真正的衣服，售后問(wèn)題應(yīng)該會(huì)比網(wǎng)紅淘寶店少很多，對(duì)于個(gè)別的退還問(wèn)題，在不影響商品質(zhì)量的情況下，商家應(yīng)該盡量滿足消費(fèi)者的要求。當(dāng)滿足消費(fèi)者需求時(shí)，往往是在為下一次積累客戶。在流量遠(yuǎn)比網(wǎng)紅

10、少的多的實(shí)體店中，更應(yīng)該注重長(zhǎng)久客戶。4. 適當(dāng)增加線上銷(xiāo)售當(dāng)線下實(shí)體店的推廣達(dá)到了一定程度之后，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)木€上銷(xiāo)售。但盡量避免進(jìn)入淘寶市場(chǎng)，可以嘗試著利用“小紅書(shū)”等社交平臺(tái)。5. 細(xì)分化市場(chǎng)服裝市場(chǎng)可以分為女裝男裝童裝，又可以繼續(xù)細(xì)分為各種風(fēng)格?，F(xiàn)在的網(wǎng)紅淘寶店鋪中存在的一大問(wèn)題就是風(fēng)格單一，客戶群固定。實(shí)體店可以擴(kuò)大規(guī)模，增加風(fēng)格種類(lèi)，擴(kuò)大客戶群。比如說(shuō)，一家服裝店主要經(jīng)營(yíng)女裝，可以試著增加一些男裝及童裝。因?yàn)樵谥袊?guó)的大多家庭中，男性以及孩子的衣服大多都由女性購(gòu)買(mǎi)。這樣又無(wú)形地增加了獲得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)?？傊瑹o(wú)論是線上還是線下的經(jīng)營(yíng)管理，都有自身的成功之處和失敗之處。線上網(wǎng)紅淘寶店注重的是淘寶