02客戶需求分析

1、客戶需求分析FF)2課程大綱一、課程導入二、客戶需求分析的定義三、客戶需求分析的重要性四、如何做客戶需求分析五、教學案例:六、課程回想3一、課程導入 為什么要做需求分析？什么是需求分析？4二、客戶需求分析的定義 經(jīng)過系統(tǒng)的、科學的方法，借助某些分析工具協(xié)助客戶綜合分析財務情況以及對應的保險需求，從而為客戶提供最適宜、最科學的產(chǎn)品與效力，以協(xié)助客戶處理如今和未來的風險和財務問題。5貓和魚的故事6789三、客戶需求分析的重要性 需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷售活動開展的前提條件和銷售勝利的保證。10四、如何做客戶需求分析客戶需求分析要素：客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)情況客戶的消費情

2、況和消費傾向1年和長期客戶的資產(chǎn)和收入情況客戶能夠影響保險支出的財務方案客戶曾經(jīng)具有的各種保證資源11需求從哪來?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H12兩條曲線決議人的終身支出節(jié)余出生任務退休身故今天的您為明天的您做預備收入提早規(guī)劃！13利用好分析工具太平洋幸福家庭財務需求分析表 14太平洋幸福家庭財務需求分析表客戶的身價=1+2+3+4)-(5+6+7=需求的保證家用基金 = ( 元12)年住宅基金 = 元 教育基金 = 元最后基金= 元 社保、團體險 = 元儲蓄、有價證券= 元商業(yè)保險= 元 15需求分析表填寫練習分析本人的財務保證需求時間5分鐘16五、教學案例：之需求分

3、析背景資料：主 任：一位敬業(yè)、專業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務主任；王老板: 主任剛剛開展的一位高端客戶業(yè)務員: 主任的組員陳 姐：王老板給主任引見的準客戶事 件：主任帶著業(yè)務員給陳姐做需求分析17陳姐根本資料陳姐 王老板的朋友。30歲，三口之家。孩子小明6歲，家庭年收入8萬左右， 有一些儲蓄和少量醫(yī)保，沒有其他的商業(yè)保險和投資收入。有房屋按揭貸款 。1718我跟主任學保險主任：陳姐，經(jīng)過上次王老板的引見，還有和您的接觸，我 發(fā)現(xiàn)陳姐真是一個家庭觀念非常強的人。陳姐：哪里，哪里主任: 那不知道陳姐有沒有為他寶寶和他們兩口子的未來做 過全盤思索呢？陳姐：有,可是思索不清楚主任: 其實我今天來，就是幫陳姐做一個需

4、求分析，假設(shè)您 需求的話，我還會提供一些資料給您。這中間能夠要 涉及到您一些財務方面的信息，不過您不用擔憂，公 司規(guī)定我們要嚴厲嚴密的。1819我跟主任學保險主任:在設(shè)計這份保證方案之前，我能否問一下陳姐 , 您家如今每月根本開銷是多少？陳姐:加上人情往來，一個月大約2000元。主任:我們來簡單計算一下，普通人們預期壽命為80歲 ，您現(xiàn)年30歲, 在未來的50年中,您的家庭開支 總額是：24000元/年50年=120萬,這120萬就是 您的家庭開支，假設(shè)如今有120萬，家人的根本 生活開銷您都不用擔憂了。 1920我跟主任學保險主任：陳姐，您的房子是自建的還是買的?。筷惤悖嘿I的，如今每月還要還

5、貸1000元 。主任：還要還幾年？陳姐：概6年。主任：就是說還要還給銀行7.2萬元，對不對？陳姐：是的2021我跟主任學保險主任：陳姐，您覺得目前情況下，一個孩子的教育費 用大約需求多少啊？陳姐：這個詳細的我還不太清楚。主任：根據(jù)我們公司資料，一個孩子的教育費用至少 20萬左右，我們要對孩子的未來做好預備。2122我跟主任學保險主任：除了以上的開支以外，普通的家庭，我們都要儲蓄一部分 錢，以備不時之需，對嗎？ 陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐：銀行大約只存了10萬多元，方案未來給小明上大學的。主任：陳姐，除了儲蓄以外，您還有沒有社會保險和其他的商業(yè) 保險？陳姐：只需一些醫(yī)保。 主任：那我們算它

6、2萬好了，陳姐，您覺得出入不大吧。 陳姐: 不大主任: 從整體的人生規(guī)劃來講,人們普通都會思索一筆最后的基 金,陳姐,您覺得2萬可以了嗎?陳姐: 差不多 對以上的資料，記入財務分析表中2223主任：好的，陳姐，根據(jù)您剛剛的資料，我計算了一下120萬+7.2萬+20萬+2萬-10-2.2萬。這還沒有方案他的旅游基金、買車、換房的錢。我置信他也贊同，如今的醫(yī)療費用越來越高了，我們還要思索一筆安康基金,其實我們的需求遠遠不止.2萬，思索到假設(shè)退休后，疾病機率添加，家庭醫(yī)療基金的預備普通應包括：一次艱苦疾病20萬，三次中病3萬/次，多次小病社保門診醫(yī)療處理為主。所以醫(yī)療基金要預備30萬。假設(shè)平安終身，

7、 .2萬財務缺口您可以經(jīng)過不停地儲蓄來積累，并以此滿足各項費用的支出；但萬一發(fā)生不測就意味著收入中斷，.2萬的需求將無法經(jīng)過收入積累來完成。這個金額就是您不測損傷的保額需求.您可以用一部分儲蓄購買不測損傷保險來彌補這個缺口。另外您還需求30萬的安康基金，其中20萬可以經(jīng)過艱苦疾病保險來處理，中病費用經(jīng)過每年投保住院醫(yī)療保險處理。我跟主任學保險24練習時間三人一組，角色扮演練習客戶、業(yè)務員、察看員時間：20分鐘25 今天，主任給我示范了如何去作客戶的需求分析，原來客戶的需求分析是一門很嚴謹、很科學的學問。要想打動客戶，激發(fā)客戶的購買愿望，需求分析是一個不可少的環(huán)節(jié)。我們首先要了解客戶想要什么樣的生活，經(jīng)過日常開支、按揭壓力、教育費用、醫(yī)療保證等幾個方面詳細的了解客戶的資料。不僅僅是這樣，客戶曾經(jīng)擁有的我們也要詳細的了解。在與客戶接觸這個問題之時，一定要通知客戶我們會幫她嚴密的。由于這時客戶的個人資料。我們要了解的方面很多，包括客戶的儲蓄、不動產(chǎn)、能否有其它類型的保險等等。想要的和現(xiàn)實擁有的差距就是我們保險設(shè)計的空間了。我們要對客戶擔任任，要思索的全面一些。要找最需