白酒餐飲終端運作-野馬營銷機構(gòu)

1、虎虎生威2021！野馬營銷機構(gòu) 中高檔白酒 餐飲終端精細化運作精解課程內(nèi)容一、目前餐飲終端運作面臨的常見問題及姿態(tài)二、對餐飲終端的重新認識三、掌握中高檔餐飲渠道運作技巧四、白酒終端促銷 一、目前餐飲終端運作面臨的常見問題及姿態(tài)餐飲終端零售店名煙名酒店夜場等特殊渠道團購直銷超市/賣場中高檔白酒銷售終端類型問題一：夸張酒店力量急功近利問題二：盲目進店/買店片面強調(diào)數(shù)量、規(guī)模問題三：促銷=推銷單純買贈、銷量成獨一目的問題四：火拼資源扣點、開瓶費不計本錢問題五：維護不力管理混亂、兌獎、回訪、客情常見問題姿態(tài)現(xiàn)狀銷量投入不成正比市場啟動效果緩慢名目繁多的費用資金大量沉淀呆、死帳嚴重餐飲終端不再是廠家啟動

2、市場的關鍵性要素 ？姿態(tài)找死？等死？堅持？退出？二、對餐飲終端的重新認識口碑來源于體驗好酒是喝出來的讓一部分人先喝起來從白酒市場開展規(guī)律來看消費者意見領袖從餐飲終端本身特點來看1、中心酒店是依然是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所；2、酒店渠道是一種封鎖性渠道，獨一的集銷售與消費為一體的終端場所。從產(chǎn)品的開展途徑看餐飲渠道重要性意見領袖不斷擴展的消費人群導入期生長期成熟期不斷擴展的消費人群從競爭層面來看餐飲渠道功能變化競爭者爭奪消費者競爭者競爭者競爭者銷售平臺展現(xiàn)平臺信息平臺功能變化正確認識餐飲終端在整個營銷過程中的作用：一個品牌的勝利，絕非單一一個渠道奉獻力量就能實現(xiàn)的 ，現(xiàn)有

3、市場環(huán)境下餐飲職能必需改動三、 掌握中高檔餐飲渠道運作技巧“看店1、該店規(guī)模 主要目的：a.營業(yè)面積 b.包房數(shù) c.散臺數(shù) d.樓層數(shù)2、該店運營情況 主要目的：a.上座率 抽查當天 平均估計 3、酒店地址： a.請注明詳細地址 b.請列舉周邊的標志性建筑或國家機關 c.列舉周邊500M之內(nèi)的酒店家數(shù)、稱號1餐飲企業(yè)情況調(diào)查企業(yè)性質(zhì)地理位置規(guī)模面積、樓層數(shù)、臺數(shù)、包房數(shù)周邊社區(qū)情況周邊同行情況成立時間運營歷史終端相關人員老板、樓層經(jīng)理、采購、吧臺、財務、庫管等訪店終端人員職位本單位任務時間圈內(nèi)關系性別、年齡、學歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余喜好等相關人員聯(lián)絡方式辦公室、家庭地址、 餐飲終

4、端店銷售情況調(diào)查去年及上月銷售總額去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行 進店投資情況調(diào)查能否收取進店費、上柜費、開瓶費、門頭費、展現(xiàn)費、促銷費詳細規(guī)范是多少餐飲終端市場調(diào)查方法 實地和有關人員直接交流了解法。根本資料門衛(wèi)、保安處規(guī)模和檔次從外表就可看出營業(yè)執(zhí)照詳細談判和從吧臺處生意和白酒的銷售情況吧臺收銀員、庫房管理人員、門衛(wèi)處管理方面從效力人員的服裝，和他到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感遭到；競品入場情況可從酒柜的陳列上了解到，進場的方式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于進場費可從競品業(yè)務員處和店方擔任人處置解到。 餐飲店現(xiàn)場調(diào)查：中午或晚上吃飯時間1)調(diào)查店門外車輛數(shù)量、檔次，甚至牌號。本地牌號車多那么闡

5、明回頭客多，外地車多闡明流動客多。回頭客越多生意越穩(wěn)定。 2)調(diào)查終端所在地段的繁華度。能否在行政、工商業(yè)集聚區(qū)。十字路口的終端店客流量較大。 3)從終端裝修檔次、規(guī)模大小，調(diào)查終端的檔次。4)從門前停車位能否充足，調(diào)查容客量。5調(diào)查店內(nèi)上座率、翻臺率。三類酒店盈虧平衡點如下：高檔酒店：上座率50，中檔酒店：上座率60，低檔酒店：上座率70如低于平衡點，闡明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點，闡明營業(yè)績效良好。6)調(diào)查顧客酒類產(chǎn)品的消費數(shù)量、品牌：后院空酒瓶堆放處；1、深度研討該店內(nèi)主流酒水銷量及主要促銷手段方法每日、每月主要目的： 第一品牌名、度數(shù)、進店價、售價、瓶蓋費兌換、消費者促銷、客情公關 第

6、二品牌名、度數(shù)、進店價、售價、瓶蓋費兌換、消費者促銷、客情公關 第三品牌名、度數(shù)、進店價、售價、瓶蓋費兌換、消費者促銷、客情公關2、預測我主打產(chǎn)品及目的銷量 a.主打產(chǎn)品確實定 b.主打產(chǎn)品確定的理由 c.目的銷量及理由 d.到達目的銷量的預期手法“研店談判的根本要求1、談斷定義：雙方或多方就共同感興趣的問題或某筆買賣，進展 磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程，也是相互妥協(xié)的過程。2、談判本質(zhì)：處理利益沖突，謀求雙贏協(xié)作。3、雙贏根底：把談判當成一個協(xié)作過程，能和對手像同伴一樣， 共同去尋覓滿足雙方需求的方案，使費用更合理，風險更小。 其結(jié)果是：他贏了，但我也沒有輸。4、談判流程：意見交換利益比較

7、意見不一談判妥協(xié)達成共識協(xié)作雙方接觸談判的根本要求談判的根本要求5、溝通的原那么 溝通的根本原那么是向客戶推銷利益。不要向客戶說“他要做什么，而要說“這樣做對他有這樣那樣的益處；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎樣怎樣好，而要說“我們的產(chǎn)品能讓他多賺錢客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品；不要說“公司又推出了什么新的政策要他執(zhí)行，而要說“公司推出的新政策可以給他帶來這樣那樣的好時機。第一階段：談判預備，注重細節(jié)1明確談判籌碼和本人想要的結(jié)果；如：與該酒店勝利協(xié)作本人所能做到的 最大底線。2兩到三次的終端訪問，找到關鍵人物： 經(jīng)過對終端的實地訪問，了解對方的運營情況、與競品的協(xié)作方式、關鍵 人物關鍵人物包括：酒店

8、的老板、老板娘，具有權威性的財務或采購， 擔任酒店協(xié)調(diào)的營業(yè)部經(jīng)理等，為談判的執(zhí)行打下根底。談判的四個階段3資迅的獲取與運用：巧妙搜集對手的一些相關信息，如談判對手的運營 情況、個人喜好、同競品的協(xié)作方式等，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。4談判戰(zhàn)略的設計：針對對方的利益和忌諱來設計他的談判戰(zhàn)略，綜合利 用本人的投入方案、談判空間、運營理念等相關資源，使對方覺得到合 作能給他們帶來的真實利益。5社會資源的利用：慎用項，但有時可獲得事半功倍的效果。如：利用衛(wèi) 生、工商、行政部門的相關指點做終端的說客，可直接影響談判利益向 己方傾斜，但有時候會適得其反，即使進了店，也會被冷落一旁。6換位思索：從對方的角度

9、來審視他的談判方案，缺乏之處，做好后備的 調(diào)整方案。 談判的四個階段第二階段：談判的提議，意見交換1、學會傾聽：從對方的條件陳說中，了解他們的實踐需求以及協(xié)作底線。2、除了YES和NO之外，還有別的選擇：談判不是選擇題，除了YES和NO之外，只 要不脫離雙贏的的協(xié)作利益，我們還有很大的選擇空間。3、找出雙方長久的共同利益點：如：這是我們公司的重點產(chǎn)品，我們的投入肯 定是源源不斷的，從長久來看 ，我們的協(xié)作前景會越來越好，置信您一定 不是就為了眼前這點投入吧。談判的四個階段4、讓對方跟著本人的思緒走：經(jīng)過一些有感染力和發(fā)明力想法，引導對 方向未來的協(xié)作藍圖探求，分散他思緒的同時，試著打動他。5、

10、運用條件式提問假設、假設：運用條件式提問，以探求對方的談 判底線，同時抓住時機，推進談判向著有利于本人的方向進展。6、表現(xiàn)出自信：談判中的自信表現(xiàn)會添加對手對他的協(xié)作自信心。 談判的四個階段第三階段：談判的討價討價1、先說出條件：既闡明了本人的誠意，也為談判擬定了一個大約的價位區(qū)間。2、做出退讓一定要求報答：每一次做出退讓，一定要得到相應的報答，如：終 端較好的陳列位置、助銷品的有效運用等等。3、把條件合起來談：將一切涉及投入的議題綜合起來，作為一個整體來談判， 爭取投入的最小化；如：酒店的的進店費、促銷管理費、店慶費等綜合一同 談價錢，最大限制減少投入。談判的四個階段4、把問題分開來談：將一

11、切涉及到對方承當議題分開來談，爭取終端資源利 用的最大化；如：酒店的加價率、助銷工具的運用等。5、提出壓服性的證據(jù)：如：我們同某某酒店一定要和談判店的生意規(guī)模、 運營情況類似就是這樣做的，而且某些方面的力度還沒有他們這邊大呢。6、留給雙方一點盤旋的余地：當雙方分歧過大時，不宜一杠子打死，應給雙方 留一點盤旋的余地，即使暫時協(xié)作不了，也不會有什么遺留問題；7、利益驅(qū)動：對重點終端，關鍵時辰的利益驅(qū)動，收效甚快。談判的四個階段第四階段：談判終了達成協(xié)議1、確認共識2、簽署協(xié)議3、恭賀和贊譽對方4、更進一步堅決對方的協(xié)作自信心談判的四個階段餐飲終端固定成員1、餐飲店老板/經(jīng)理： Keyman 2、餐

12、飲店采購：酒店買手3、酒店財務4、酒店吧臺5、酒店效力員 6、餐飲主管/餐廳經(jīng)理 7、酒店老板娘 目的店的中心組成餐飲終端維護成員名稱在組織中的位置權力利益點需求老板最高決策者最高管理權差價、進店費、提成、返利、專場促銷費、促銷費等老板娘協(xié)助者（中小店）極大影響者除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等采購主管采購組織者采購確認暗扣、禮品等餐廳主管餐廳業(yè)務組織者服務員管理小禮品財務主管餐飲資金事項控制者貨款支付暗扣、禮品吧臺產(chǎn)品展示及餐券處理者產(chǎn)品展示小禮品（小價值飾物等）服務員客戶服務及產(chǎn)品推薦者產(chǎn)品推薦兌蓋獎、小禮品、生活用品等餐飲終端成員利益點四、白酒終酒店促銷 在白酒市場競爭越來越猛烈的情

13、況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動普通商超的入市方式啟動市場，于是，特殊通路的作用被無限放大。酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費者推銷酒的促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店的穩(wěn)定維護任務?，F(xiàn)狀分析酒店促銷的一個目的 永遠比他人多走一步 效力永遠要比他人多走一步，假設看到他的客人進來，手上提著許多東西，他會怎樣做？假設競品馬上上去協(xié)助客人提東西，客人會怎樣想，打動??！這個促銷小姐真的很熱心，待會一旦點酒，幾個競品都促銷，他以為誰的幾率最大？有什么東西是他人可以做到我做不到的這是根底，他做到這點，并不能一定勝利，由于他人也可以做到這點；大家都在哪個餐廳吃面曾經(jīng)習慣了，有了忠實度了，憑什么他

14、這樣做我就去，所以啊，有什么東西是他人做不到我可以做到的這才是優(yōu)勢，這才是應該去思索的！別的促銷能做到的，他做到了沒有什么？他要思索的是有什么是他們做不到他可以做到的！這樣他的酒一定比他人買的快！ 酒店促銷的二個堅持 1、堅持他的效力不貶值 這個怎樣了解呢，我們在酒店里經(jīng)常會遇到這樣的一種客戶，能夠他費力心思也無法讓客人買我們的酒，面對這種情況，怎樣處置呢？差勁一點的部分促銷馬上變臉，收起淺笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點雖然堅持著淺笑，但是他的舉動、神情明顯讓客人覺得到曾經(jīng)變味了，明顯沒有剛剛熱情了，客人會怎樣想。哼，目的還不就是讓我喝他們的酒，結(jié)果一說不喝就這樣了，算了，這個酒以后盡量不喝。這個就叫做

15、效力貶值，沒有到達目的，促銷的效力馬上就貶值了，他想想他們是這里的那一種？假設都不是，祝賀他！ 2、堅持每天記錄任務日志 他今天看到競爭對手的促銷把他的客戶搶去了，生氣是沒有用的，他要想，他為什么會勝利，一定有她的道理，假設他抱著這樣的態(tài)度去學習記筆記，用不了多久，這個促銷主管的職位恐怕要讓給他了！記筆記這個習慣對人太重要了，就這么一個小事情，往往就決議人和人之間的差別 酒店促銷的三個要素 一、是表情要面帶淺笑，熱情要能打動人 淺笑的殺傷力很大，真誠的淺笑需求去訓練，每天對著鏡子練習，想著 普通來說，做任何一個行業(yè)都要有職業(yè)品德，一定要盡職盡責，可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時的表現(xiàn)，在一定程

16、度上影響了品牌的籠統(tǒng)。在面對客人之前，先讓他的臉上掛滿淺笑的表情，給他的動作注入熱情的動力，這樣使客人對他留下難以忘懷的印象 60% 外表 儀表40% 聲音 說話內(nèi)容二、是要擅長察言觀色 餐廳進來的客人如何判別他們之間的關系，非常微妙夫妻消費 家庭消費酒消費不會很高。指點和下屬消費 高檔的酒水。三、是要擅長溝通不要隨便對客人說“不，一個“不字，說起來容易，但他一個不字，就又能夠錯失許多客人，普通在溝通的過程中，客人會提出一些無理的要求，這個時候他需求不卑不坑地向客人解釋，經(jīng)過他的舉動和談吐，讓他們消除不合理要求的念頭，但同時，還要給他們臺階下，這就要看個人的修為了，普通采取幽默的說話氣氛比較容

17、易處理酒店促銷的程序四步驟 第一個步驟：品進店 第二個步驟：人進店第三個步驟：客進店第四個步驟：客離店 一個目的，兩個堅持，三要素、四步驟。酒類促銷本卷須知第一點：推銷前先推銷本人先和酒店擔任人闡明來意，在效力員例會上引見本人，闡明來意在做好促銷員的同時，要做好一名效力員和效力員成為任務同伴第二點：最正確時機 在顧客點完菜的同時，推銷本人的品牌，拉攏效力員成為我們的朋友引見本人公司的酒品給她該得的利益，第三點：抓住重點：主管、效力員，銷量較好的包間12臺、10臺、8人臺大包效力員第四點：協(xié)助同伴 翻臺，穩(wěn)定關系，留該本人絕對的時機。第一點：先引見本人：“各位晚上好、我是xxx品牌推行員*，歡迎

18、各位來用餐，謝謝他規(guī)范用語。 酒水促銷禮儀第二點：引見產(chǎn)品：左手脫酒，酒標向前右手放在酒盒上端，對者上客說，稱號：雙溝珍寶坊，產(chǎn)地 ：來自千年古鎮(zhèn)雙溝。買點：特點具有色清透明、窖香濃郁、味綿甜柔和、香味協(xié)調(diào)、尾凈味長、濃香風格典雅。香型：濃香型、酒精度：42度 ；請各位品味、先客后倒酒：茶七酒八杯子 第三點：價錢：先價值后價錢，才xxx元，為了報答消費者，我們。就有時機去旅游第四點：倒酒本卷須知：先倒好。雙手端到主客面前，先生請慢用！酒店促銷現(xiàn)場技巧點滴 1、面對普通的客人 2、面對無理取鬧的客人 3、客人提出價錢異議，4、假設和競品促銷一同面對同一桌客人 5、假設客人提出酒的度數(shù)問題，比如太低 銷售的無敵心態(tài)對本人擔任!對本人的任務擔任!對本人的客人擔任!沒有賣不出去的產(chǎn)品,只需賣不出去的思想,只需抓住顧客的心思，石頭也可以當金子賣.顧客永遠是對的,絕對不可以和顧客爭論.二十一世紀的文蠻不是沒有讀過書的人，而是不會學習新知識的人。我不但要向比本人好的人學習，還要向比本人差的人學習.要顧客接受他的產(chǎn)品，首先要顧客接受他本人。先要和顧客做成朋友，才干把產(chǎn)品推銷出去.在顧客面前