白酒餐飲終端運(yùn)作-野馬營銷機(jī)構(gòu)

1、虎虎生威2021！野馬營銷機(jī)構(gòu) 中高檔白酒 餐飲終端精細(xì)化運(yùn)作精解課程內(nèi)容一、目前餐飲終端運(yùn)作面臨的常見問題及姿態(tài)二、對(duì)餐飲終端的重新認(rèn)識(shí)三、掌握中高檔餐飲渠道運(yùn)作技巧四、白酒終端促銷 一、目前餐飲終端運(yùn)作面臨的常見問題及姿態(tài)餐飲終端零售店名煙名酒店夜場(chǎng)等特殊渠道團(tuán)購直銷超市/賣場(chǎng)中高檔白酒銷售終端類型問題一：夸張酒店力量急功近利問題二：盲目進(jìn)店/買店片面強(qiáng)調(diào)數(shù)量、規(guī)模問題三：促銷=推銷單純買贈(zèng)、銷量成獨(dú)一目的問題四：火拼資源扣點(diǎn)、開瓶費(fèi)不計(jì)本錢問題五：維護(hù)不力管理混亂、兌獎(jiǎng)、回訪、客情常見問題姿態(tài)現(xiàn)狀銷量投入不成正比市場(chǎng)啟動(dòng)效果緩慢名目繁多的費(fèi)用資金大量沉淀呆、死帳嚴(yán)重餐飲終端不再是廠家啟動(dòng)

2、市場(chǎng)的關(guān)鍵性要素 ？姿態(tài)找死？等死？堅(jiān)持？退出？二、對(duì)餐飲終端的重新認(rèn)識(shí)口碑來源于體驗(yàn)好酒是喝出來的讓一部分人先喝起來從白酒市場(chǎng)開展規(guī)律來看消費(fèi)者意見領(lǐng)袖從餐飲終端本身特點(diǎn)來看1、中心酒店是依然是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所；2、酒店渠道是一種封鎖性渠道，獨(dú)一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。從產(chǎn)品的開展途徑看餐飲渠道重要性意見領(lǐng)袖不斷擴(kuò)展的消費(fèi)人群導(dǎo)入期生長期成熟期不斷擴(kuò)展的消費(fèi)人群從競(jìng)爭(zhēng)層面來看餐飲渠道功能變化競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者銷售平臺(tái)展現(xiàn)平臺(tái)信息平臺(tái)功能變化正確認(rèn)識(shí)餐飲終端在整個(gè)營銷過程中的作用：一個(gè)品牌的勝利，絕非單一一個(gè)渠道奉獻(xiàn)力量就能實(shí)現(xiàn)的 ，現(xiàn)有

3、市場(chǎng)環(huán)境下餐飲職能必需改動(dòng)三、 掌握中高檔餐飲渠道運(yùn)作技巧“看店1、該店規(guī)模 主要目的：a.營業(yè)面積 b.包房數(shù) c.散臺(tái)數(shù) d.樓層數(shù)2、該店運(yùn)營情況 主要目的：a.上座率 抽查當(dāng)天 平均估計(jì) 3、酒店地址： a.請(qǐng)注明詳細(xì)地址 b.請(qǐng)列舉周邊的標(biāo)志性建筑或國家機(jī)關(guān) c.列舉周邊500M之內(nèi)的酒店家數(shù)、稱號(hào)1餐飲企業(yè)情況調(diào)查企業(yè)性質(zhì)地理位置規(guī)模面積、樓層數(shù)、臺(tái)數(shù)、包房數(shù)周邊社區(qū)情況周邊同行情況成立時(shí)間運(yùn)營歷史終端相關(guān)人員老板、樓層經(jīng)理、采購、吧臺(tái)、財(cái)務(wù)、庫管等訪店終端人員職位本單位任務(wù)時(shí)間圈內(nèi)關(guān)系性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余喜好等相關(guān)人員聯(lián)絡(luò)方式辦公室、家庭地址、 餐飲終

4、端店銷售情況調(diào)查去年及上月銷售總額去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行 進(jìn)店投資情況調(diào)查能否收取進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、開瓶費(fèi)、門頭費(fèi)、展現(xiàn)費(fèi)、促銷費(fèi)詳細(xì)規(guī)范是多少餐飲終端市場(chǎng)調(diào)查方法 實(shí)地和有關(guān)人員直接交流了解法。根本資料門衛(wèi)、保安處規(guī)模和檔次從外表就可看出營業(yè)執(zhí)照詳細(xì)談判和從吧臺(tái)處生意和白酒的銷售情況吧臺(tái)收銀員、庫房管理人員、門衛(wèi)處管理方面從效力人員的服裝，和他到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感遭到；競(jìng)品入場(chǎng)情況可從酒柜的陳列上了解到，進(jìn)場(chǎng)的方式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可從競(jìng)品業(yè)務(wù)員處和店方擔(dān)任人處置解到。 餐飲店現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：中午或晚上吃飯時(shí)間1)調(diào)查店門外車輛數(shù)量、檔次，甚至牌號(hào)。本地牌號(hào)車多那么闡

5、明回頭客多，外地車多闡明流動(dòng)客多?；仡^客越多生意越穩(wěn)定。 2)調(diào)查終端所在地段的繁華度。能否在行政、工商業(yè)集聚區(qū)。十字路口的終端店客流量較大。 3)從終端裝修檔次、規(guī)模大小，調(diào)查終端的檔次。4)從門前停車位能否充足，調(diào)查容客量。5調(diào)查店內(nèi)上座率、翻臺(tái)率。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：高檔酒店：上座率50，中檔酒店：上座率60，低檔酒店：上座率70如低于平衡點(diǎn)，闡明營業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，闡明營業(yè)績(jī)效良好。6)調(diào)查顧客酒類產(chǎn)品的消費(fèi)數(shù)量、品牌：后院空酒瓶堆放處；1、深度研討該店內(nèi)主流酒水銷量及主要促銷手段方法每日、每月主要目的： 第一品牌名、度數(shù)、進(jìn)店價(jià)、售價(jià)、瓶蓋費(fèi)兌換、消費(fèi)者促銷、客情公關(guān) 第

6、二品牌名、度數(shù)、進(jìn)店價(jià)、售價(jià)、瓶蓋費(fèi)兌換、消費(fèi)者促銷、客情公關(guān) 第三品牌名、度數(shù)、進(jìn)店價(jià)、售價(jià)、瓶蓋費(fèi)兌換、消費(fèi)者促銷、客情公關(guān)2、預(yù)測(cè)我主打產(chǎn)品及目的銷量 a.主打產(chǎn)品確實(shí)定 b.主打產(chǎn)品確定的理由 c.目的銷量及理由 d.到達(dá)目的銷量的預(yù)期手法“研店談判的根本要求1、談斷定義：雙方或多方就共同感興趣的問題或某筆買賣，進(jìn)展 磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程，也是相互妥協(xié)的過程。2、談判本質(zhì)：處理利益沖突，謀求雙贏協(xié)作。3、雙贏根底：把談判當(dāng)成一個(gè)協(xié)作過程，能和對(duì)手像同伴一樣， 共同去尋覓滿足雙方需求的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。 其結(jié)果是：他贏了，但我也沒有輸。4、談判流程：意見交換利益比較

7、意見不一談判妥協(xié)達(dá)成共識(shí)協(xié)作雙方接觸談判的根本要求談判的根本要求5、溝通的原那么 溝通的根本原那么是向客戶推銷利益。不要向客戶說“他要做什么，而要說“這樣做對(duì)他有這樣那樣的益處；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎樣怎樣好，而要說“我們的產(chǎn)品能讓他多賺錢客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品；不要說“公司又推出了什么新的政策要他執(zhí)行，而要說“公司推出的新政策可以給他帶來這樣那樣的好時(shí)機(jī)。第一階段：談判預(yù)備，注重細(xì)節(jié)1明確談判籌碼和本人想要的結(jié)果；如：與該酒店勝利協(xié)作本人所能做到的 最大底線。2兩到三次的終端訪問，找到關(guān)鍵人物： 經(jīng)過對(duì)終端的實(shí)地訪問，了解對(duì)方的運(yùn)營情況、與競(jìng)品的協(xié)作方式、關(guān)鍵 人物關(guān)鍵人物包括：酒店

8、的老板、老板娘，具有權(quán)威性的財(cái)務(wù)或采購， 擔(dān)任酒店協(xié)調(diào)的營業(yè)部經(jīng)理等，為談判的執(zhí)行打下根底。談判的四個(gè)階段3資迅的獲取與運(yùn)用：巧妙搜集對(duì)手的一些相關(guān)信息，如談判對(duì)手的運(yùn)營 情況、個(gè)人喜好、同競(jìng)品的協(xié)作方式等，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。4談判戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)：針對(duì)對(duì)方的利益和忌諱來設(shè)計(jì)他的談判戰(zhàn)略，綜合利 用本人的投入方案、談判空間、運(yùn)營理念等相關(guān)資源，使對(duì)方覺得到合 作能給他們帶來的真實(shí)利益。5社會(huì)資源的利用：慎用項(xiàng)，但有時(shí)可獲得事半功倍的效果。如：利用衛(wèi) 生、工商、行政部門的相關(guān)指點(diǎn)做終端的說客，可直接影響談判利益向 己方傾斜，但有時(shí)候會(huì)適得其反，即使進(jìn)了店，也會(huì)被冷落一旁。6換位思索：從對(duì)方的角度

9、來審視他的談判方案，缺乏之處，做好后備的 調(diào)整方案。 談判的四個(gè)階段第二階段：談判的提議，意見交換1、學(xué)會(huì)傾聽：從對(duì)方的條件陳說中，了解他們的實(shí)踐需求以及協(xié)作底線。2、除了YES和NO之外，還有別的選擇：談判不是選擇題，除了YES和NO之外，只 要不脫離雙贏的的協(xié)作利益，我們還有很大的選擇空間。3、找出雙方長久的共同利益點(diǎn)：如：這是我們公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，我們的投入肯 定是源源不斷的，從長久來看 ，我們的協(xié)作前景會(huì)越來越好，置信您一定 不是就為了眼前這點(diǎn)投入吧。談判的四個(gè)階段4、讓對(duì)方跟著本人的思緒走：經(jīng)過一些有感染力和發(fā)明力想法，引導(dǎo)對(duì) 方向未來的協(xié)作藍(lán)圖探求，分散他思緒的同時(shí)，試著打動(dòng)他。5、

10、運(yùn)用條件式提問假設(shè)、假設(shè)：運(yùn)用條件式提問，以探求對(duì)方的談 判底線，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)，推進(jìn)談判向著有利于本人的方向進(jìn)展。6、表現(xiàn)出自信：談判中的自信表現(xiàn)會(huì)添加對(duì)手對(duì)他的協(xié)作自信心。 談判的四個(gè)階段第三階段：談判的討價(jià)討價(jià)1、先說出條件：既闡明了本人的誠意，也為談判擬定了一個(gè)大約的價(jià)位區(qū)間。2、做出退讓一定要求報(bào)答：每一次做出退讓，一定要得到相應(yīng)的報(bào)答，如：終 端較好的陳列位置、助銷品的有效運(yùn)用等等。3、把條件合起來談：將一切涉及投入的議題綜合起來，作為一個(gè)整體來談判， 爭(zhēng)取投入的最小化；如：酒店的的進(jìn)店費(fèi)、促銷管理費(fèi)、店慶費(fèi)等綜合一同 談價(jià)錢，最大限制減少投入。談判的四個(gè)階段4、把問題分開來談：將一

11、切涉及到對(duì)方承當(dāng)議題分開來談，爭(zhēng)取終端資源利 用的最大化；如：酒店的加價(jià)率、助銷工具的運(yùn)用等。5、提出壓服性的證據(jù)：如：我們同某某酒店一定要和談判店的生意規(guī)模、 運(yùn)營情況類似就是這樣做的，而且某些方面的力度還沒有他們這邊大呢。6、留給雙方一點(diǎn)盤旋的余地：當(dāng)雙方分歧過大時(shí)，不宜一杠子打死，應(yīng)給雙方 留一點(diǎn)盤旋的余地，即使暫時(shí)協(xié)作不了，也不會(huì)有什么遺留問題；7、利益驅(qū)動(dòng)：對(duì)重點(diǎn)終端，關(guān)鍵時(shí)辰的利益驅(qū)動(dòng)，收效甚快。談判的四個(gè)階段第四階段：談判終了達(dá)成協(xié)議1、確認(rèn)共識(shí)2、簽署協(xié)議3、恭賀和贊譽(yù)對(duì)方4、更進(jìn)一步堅(jiān)決對(duì)方的協(xié)作自信心談判的四個(gè)階段餐飲終端固定成員1、餐飲店老板/經(jīng)理： Keyman 2、餐

12、飲店采購：酒店買手3、酒店財(cái)務(wù)4、酒店吧臺(tái)5、酒店效力員 6、餐飲主管/餐廳經(jīng)理 7、酒店老板娘 目的店的中心組成餐飲終端維護(hù)成員名稱在組織中的位置權(quán)力利益點(diǎn)需求老板最高決策者最高管理權(quán)差價(jià)、進(jìn)店費(fèi)、提成、返利、專場(chǎng)促銷費(fèi)、促銷費(fèi)等老板娘協(xié)助者（中小店）極大影響者除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等采購主管采購組織者采購確認(rèn)暗扣、禮品等餐廳主管餐廳業(yè)務(wù)組織者服務(wù)員管理小禮品財(cái)務(wù)主管餐飲資金事項(xiàng)控制者貨款支付暗扣、禮品吧臺(tái)產(chǎn)品展示及餐券處理者產(chǎn)品展示小禮品（小價(jià)值飾物等）服務(wù)員客戶服務(wù)及產(chǎn)品推薦者產(chǎn)品推薦兌蓋獎(jiǎng)、小禮品、生活用品等餐飲終端成員利益點(diǎn)四、白酒終酒店促銷 在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈的情

13、況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動(dòng)普通商超的入市方式啟動(dòng)市場(chǎng)，于是，特殊通路的作用被無限放大。酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費(fèi)者推銷酒的促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店的穩(wěn)定維護(hù)任務(wù)?，F(xiàn)狀分析酒店促銷的一個(gè)目的 永遠(yuǎn)比他人多走一步 效力永遠(yuǎn)要比他人多走一步，假設(shè)看到他的客人進(jìn)來，手上提著許多東西，他會(huì)怎樣做？假設(shè)競(jìng)品馬上上去協(xié)助客人提東西，客人會(huì)怎樣想，打動(dòng)??！這個(gè)促銷小姐真的很熱心，待會(huì)一旦點(diǎn)酒，幾個(gè)競(jìng)品都促銷，他以為誰的幾率最大？有什么東西是他人可以做到我做不到的這是根底，他做到這點(diǎn)，并不能一定勝利，由于他人也可以做到這點(diǎn)；大家都在哪個(gè)餐廳吃面曾經(jīng)習(xí)慣了，有了忠實(shí)度了，憑什么他

14、這樣做我就去，所以啊，有什么東西是他人做不到我可以做到的這才是優(yōu)勢(shì)，這才是應(yīng)該去思索的！別的促銷能做到的，他做到了沒有什么？他要思索的是有什么是他們做不到他可以做到的！這樣他的酒一定比他人買的快！ 酒店促銷的二個(gè)堅(jiān)持 1、堅(jiān)持他的效力不貶值 這個(gè)怎樣了解呢，我們?cè)诰频昀锝?jīng)常會(huì)遇到這樣的一種客戶，能夠他費(fèi)力心思也無法讓客人買我們的酒，面對(duì)這種情況，怎樣處置呢？差勁一點(diǎn)的部分促銷馬上變臉，收起淺笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點(diǎn)雖然堅(jiān)持著淺笑，但是他的舉動(dòng)、神情明顯讓客人覺得到曾經(jīng)變味了，明顯沒有剛剛熱情了，客人會(huì)怎樣想。哼，目的還不就是讓我喝他們的酒，結(jié)果一說不喝就這樣了，算了，這個(gè)酒以后盡量不喝。這個(gè)就叫做

15、效力貶值，沒有到達(dá)目的，促銷的效力馬上就貶值了，他想想他們是這里的那一種？假設(shè)都不是，祝賀他！ 2、堅(jiān)持每天記錄任務(wù)日志 他今天看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷把他的客戶搶去了，生氣是沒有用的，他要想，他為什么會(huì)勝利，一定有她的道理，假設(shè)他抱著這樣的態(tài)度去學(xué)習(xí)記筆記，用不了多久，這個(gè)促銷主管的職位恐怕要讓給他了！記筆記這個(gè)習(xí)慣對(duì)人太重要了，就這么一個(gè)小事情，往往就決議人和人之間的差別 酒店促銷的三個(gè)要素 一、是表情要面帶淺笑，熱情要能打動(dòng)人 淺笑的殺傷力很大，真誠的淺笑需求去訓(xùn)練，每天對(duì)著鏡子練習(xí)，想著 普通來說，做任何一個(gè)行業(yè)都要有職業(yè)品德，一定要盡職盡責(zé)，可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時(shí)的表現(xiàn)，在一定程

16、度上影響了品牌的籠統(tǒng)。在面對(duì)客人之前，先讓他的臉上掛滿淺笑的表情，給他的動(dòng)作注入熱情的動(dòng)力，這樣使客人對(duì)他留下難以忘懷的印象 60% 外表 儀表40% 聲音 說話內(nèi)容二、是要擅長察言觀色 餐廳進(jìn)來的客人如何判別他們之間的關(guān)系，非常微妙夫妻消費(fèi) 家庭消費(fèi)酒消費(fèi)不會(huì)很高。指點(diǎn)和下屬消費(fèi) 高檔的酒水。三、是要擅長溝通不要隨便對(duì)客人說“不，一個(gè)“不字，說起來容易，但他一個(gè)不字，就又能夠錯(cuò)失許多客人，普通在溝通的過程中，客人會(huì)提出一些無理的要求，這個(gè)時(shí)候他需求不卑不坑地向客人解釋，經(jīng)過他的舉動(dòng)和談吐，讓他們消除不合理要求的念頭，但同時(shí)，還要給他們臺(tái)階下，這就要看個(gè)人的修為了，普通采取幽默的說話氣氛比較容

17、易處理酒店促銷的程序四步驟 第一個(gè)步驟：品進(jìn)店 第二個(gè)步驟：人進(jìn)店第三個(gè)步驟：客進(jìn)店第四個(gè)步驟：客離店 一個(gè)目的，兩個(gè)堅(jiān)持，三要素、四步驟。酒類促銷本卷須知第一點(diǎn)：推銷前先推銷本人先和酒店擔(dān)任人闡明來意，在效力員例會(huì)上引見本人，闡明來意在做好促銷員的同時(shí)，要做好一名效力員和效力員成為任務(wù)同伴第二點(diǎn)：最正確時(shí)機(jī) 在顧客點(diǎn)完菜的同時(shí)，推銷本人的品牌，拉攏效力員成為我們的朋友引見本人公司的酒品給她該得的利益，第三點(diǎn)：抓住重點(diǎn)：主管、效力員，銷量較好的包間12臺(tái)、10臺(tái)、8人臺(tái)大包效力員第四點(diǎn)：協(xié)助同伴 翻臺(tái)，穩(wěn)定關(guān)系，留該本人絕對(duì)的時(shí)機(jī)。第一點(diǎn)：先引見本人：“各位晚上好、我是xxx品牌推行員*，歡迎

18、各位來用餐，謝謝他規(guī)范用語。 酒水促銷禮儀第二點(diǎn)：引見產(chǎn)品：左手脫酒，酒標(biāo)向前右手放在酒盒上端，對(duì)者上客說，稱號(hào)：雙溝珍寶坊，產(chǎn)地 ：來自千年古鎮(zhèn)雙溝。買點(diǎn)：特點(diǎn)具有色清透明、窖香濃郁、味綿甜柔和、香味協(xié)調(diào)、尾凈味長、濃香風(fēng)格典雅。香型：濃香型、酒精度：42度 ；請(qǐng)各位品味、先客后倒酒：茶七酒八杯子 第三點(diǎn)：價(jià)錢：先價(jià)值后價(jià)錢，才xxx元，為了報(bào)答消費(fèi)者，我們。就有時(shí)機(jī)去旅游第四點(diǎn)：倒酒本卷須知：先倒好。雙手端到主客面前，先生請(qǐng)慢用！酒店促銷現(xiàn)場(chǎng)技巧點(diǎn)滴 1、面對(duì)普通的客人 2、面對(duì)無理取鬧的客人 3、客人提出價(jià)錢異議，4、假設(shè)和競(jìng)品促銷一同面對(duì)同一桌客人 5、假設(shè)客人提出酒的度數(shù)問題，比如太低 銷售的無敵心態(tài)對(duì)本人擔(dān)任!對(duì)本人的任務(wù)擔(dān)任!對(duì)本人的客人擔(dān)任!沒有賣不出去的產(chǎn)品,只需賣不出去的思想,只需抓住顧客的心思，石頭也可以當(dāng)金子賣.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的,絕對(duì)不可以和顧客爭(zhēng)論.二十一世紀(jì)的文蠻不是沒有讀過書的人，而是不會(huì)學(xué)習(xí)新知識(shí)的人。我不但要向比本人好的人學(xué)習(xí)，還要向比本人差的人學(xué)習(xí).要顧客接受他的產(chǎn)品，首先要顧客接受他本人。先要和顧客做成朋友，才干把產(chǎn)品推銷出去.在顧客面前