西安-潛能銷售力課程

1、潛能銷售力Simon Guo 郭志新.主要內(nèi)容一、銷售潛能二、潛能在銷售溝通中的運(yùn)用三、潛能銷售管理與技巧一.天生潛能VS后天培育 銷售管理面臨的挑戰(zhàn)銷售管理勝利五大要素銷售團(tuán)隊(duì)的潛能管理和開發(fā)3 最正確銷售人員天生?還是培育?4要置信，員工的潛能絕對(duì)超乎他的想像，只需他肯發(fā)掘，他就會(huì)得到一筆驚人的財(cái)富。 杰克 韋爾奇 潛能=財(cái)富4%94%20%80%6銷售管理問題銷售潛能占銷售勝利的 50% 產(chǎn)品知識(shí) +銷售潛能+銷售技巧+自我鼓勵(lì) +銷售流程+7銷售管理勝利五大要素銷售潛能 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 銷售流程 自我鼓勵(lì)8銷售管理勝利五大要素分享他以為他哪些是您的管理潛能？團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀員工具備什么潛

2、能？哪些潛能是他團(tuán)隊(duì)需求的？0304050不合格銷售20%普通銷售60%優(yōu)秀銷售20%正態(tài)分布圖亞瑟經(jīng)過25位博士，32年經(jīng)過，經(jīng)EEOC認(rèn)證，適用于西方很多國(guó)家，國(guó)內(nèi)做過5年跟蹤，100%的一致。在座的做過CPQ，崗位匹配得分，得分40分是30分以上的四倍。11什么是潛能？潛能 =技藝？爹娘給的！后天的！ 廚師做魚美國(guó)勞工部和法院判決都鼓勵(lì)運(yùn)用測(cè)評(píng)評(píng)價(jià)員工以減少錄用過程中的客觀和非規(guī)范性的錄取決議。招聘者被鼓勵(lì)運(yùn)用專業(yè)有效的潛能測(cè)評(píng)Dr. Jim Carter (Head of Job Assessment division of Department of Education of US

3、Government)誰注重潛能的運(yùn)用在銷售崗位中潛能占勝利的50%。 -在聘請(qǐng)員工之前進(jìn)展?jié)撃軠y(cè)評(píng)，實(shí)現(xiàn)最正確崗位匹配員工的勝利與失敗取決于他們性格中的極端要素：潛能測(cè)評(píng)可以定義性格類型和性格要素- 通用電氣管理學(xué)院GE管理學(xué)院的閱歷1.發(fā)現(xiàn)員工的潛能優(yōu)勢(shì),并把員工放在擅長(zhǎng)的崗位 .2.發(fā)現(xiàn)員工不擅長(zhǎng)之處,并且不要試想可以 “修補(bǔ)他 們，協(xié)助他們戰(zhàn)勝弱點(diǎn).3. 員工寧可留在一個(gè)不好的公司但有好的直接上司；員工卻不愿留在一個(gè)好的公司有不好的直接上司.4. 員工都是 “自我鼓勵(lì)的 ; 經(jīng)理鼓勵(lì)不了員工.員工在最適宜他潛能的任務(wù)崗位上最有任務(wù)熱情經(jīng)理必需提供適宜的崗位、工具、培訓(xùn)和流程協(xié)助員工教育

4、程度 1% 個(gè)人簡(jiǎn)歷 2%非系統(tǒng)化的面試 2%牛津?qū)W習(xí)才干問卷 10%銷售才干測(cè)評(píng) 15%系統(tǒng)化行為面試 16%相關(guān)任務(wù)閱歷(3 年以下) 18%任務(wù)知識(shí)考試 23%才干 或 潛能 測(cè)評(píng) 28%* 康奈爾大學(xué)研討結(jié)果 銷售人員招聘預(yù)測(cè)指數(shù)*天生+培育18銷售潛能 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 銷售流程 自我鼓勵(lì)19銷售管理勝利五大要素主要內(nèi)容一、銷售潛能二、潛能在銷售溝通中的運(yùn)用三、潛能銷售管理與技巧1、管理者職責(zé)及分析2、管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)在溝通風(fēng)格分析3、銷售代表的四大風(fēng)格4、銷售四大表現(xiàn)的運(yùn)用與團(tuán)隊(duì)建立21主要四部分內(nèi)容A leader makes sure to do the right things指

5、點(diǎn)者確保做對(duì)的事情A manager makes sure to do things right管理者確保把事情做對(duì)指點(diǎn)者和管理者的區(qū)別優(yōu)秀的銷售人員=優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？銷售經(jīng)理常犯的10大錯(cuò)誤2、銷售經(jīng)理把80%的時(shí)間花在業(yè)績(jī)平平的銷售人員身上，卻忽視了優(yōu)秀的銷售人員3、招聘時(shí)誤把能說會(huì)到當(dāng)成優(yōu)秀銷售的規(guī)范4、雇人快，炒人慢5、過于以錢做為鼓勵(lì)，而不是針對(duì)性的鼓勵(lì)銷售經(jīng)理常犯的10大錯(cuò)誤6、不了解不同銷售位置需求不同潛能的銷售人員7、雇人閱歷論8、沒有認(rèn)識(shí)到勝利的銷售經(jīng)理是多面的銷售經(jīng)理常犯的10大錯(cuò)誤9、不了解本人潛認(rèn)識(shí)的 管理風(fēng)格，不了解銷售人員的銷售風(fēng)格，也不 知的如何調(diào)整10、不了解如

6、何利用數(shù)字來做商業(yè)決策，或者過于強(qiáng)調(diào)數(shù)字化和邏輯分析銷售經(jīng)理常犯的10大錯(cuò)誤什么是銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是什么？招聘適宜的員工組織團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)經(jīng)過培訓(xùn)和目的指點(diǎn)員工鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)做到最好用適宜的監(jiān)視掌控團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)偏向時(shí)糾正團(tuán)隊(duì) 銷售經(jīng)理的13個(gè)中心任務(wù)在個(gè)人或任務(wù)方面協(xié)助員工開展員工的才干和潛力及時(shí)作出有效決策需求的時(shí)候改動(dòng)體系和流程以及抑制改動(dòng)的阻力碰到瓶頸時(shí)啟發(fā)團(tuán)隊(duì)留用優(yōu)秀員工開除不適宜員工 銷售經(jīng)理的13個(gè)中心任務(wù)1、管理者職責(zé)及分析2、管理內(nèi)在溝通風(fēng)格分析3、銷售代表的四大風(fēng)格4、銷售四大表現(xiàn)的運(yùn)用與團(tuán)隊(duì)建立30潛能目的導(dǎo)向關(guān)愛他人社會(huì)認(rèn)同疑心態(tài)度印象關(guān)注自主認(rèn)識(shí)細(xì)節(jié)導(dǎo)向社交自信心自我驅(qū)

7、動(dòng)力情感驅(qū)動(dòng)力銷售潛能評(píng)價(jià)八大要素3232自我驅(qū)動(dòng)力是人類行為活動(dòng)背后的自動(dòng)力。當(dāng)完成任務(wù)或抑制困難時(shí)，擁有高度自我驅(qū)動(dòng)才干的人屬于強(qiáng)調(diào)最終結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)者，并能回歸到所需的系統(tǒng)和關(guān)系來達(dá)成目的。另一方面，自我驅(qū)動(dòng)才干較低的人那么更為謹(jǐn)慎、更為一致，他們那么依托傳統(tǒng)的系統(tǒng)或關(guān)系來完成義務(wù)。自我驅(qū)動(dòng)力3333情感驅(qū)動(dòng)力是察看他人需求的情感/知覺察看。當(dāng)情感驅(qū)動(dòng)力較高的人完成任務(wù)或抑制困難時(shí)，他們以關(guān)懷為主，更強(qiáng)調(diào)社交技藝和個(gè)人洞察力。而情感驅(qū)動(dòng)力較低的人那么表現(xiàn)出義務(wù)型，他們強(qiáng)調(diào)的是自律性和效率情感驅(qū)動(dòng)力情感驅(qū)動(dòng)要素細(xì)節(jié)導(dǎo)向Do)印象關(guān)注(Gi)關(guān)愛他人(Nn)疑心態(tài)度(Sk)自我驅(qū)動(dòng)要素目的導(dǎo)

8、向(Go)自主認(rèn)識(shí)(Nc)社交自信心(Sc)社會(huì)認(rèn)同(Sd)了解和聯(lián)絡(luò)他人的情感到達(dá)目的的自我驅(qū)動(dòng)要素綜合這些要素面對(duì)壓力和改動(dòng)的才干客觀性作出公正的決議自力更生，獨(dú)立行事與人相處的耐心和包容管理時(shí)間和資源的效率34性格八大要素銷售經(jīng)理的四大風(fēng)格情感驅(qū)動(dòng)力自我驅(qū)動(dòng)力四大管理風(fēng)格和每個(gè)人天生傾向的風(fēng)格風(fēng)格沒有對(duì)與錯(cuò) 每種風(fēng)格都是好的,只是需求與不同的情景配合,學(xué)會(huì)根據(jù)情景配合管理風(fēng)格了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷售人員的不同風(fēng)格,學(xué)會(huì)管理風(fēng)格與銷售人員風(fēng)格匹配和調(diào)整要點(diǎn)辦公環(huán)境嚴(yán)肅，通常很冷淡喜歡與他人堅(jiān)持適當(dāng)間隔辦公室不擺設(shè)個(gè)人物品 與人打招呼不輕松, 很嚴(yán)肅 身體向前傾，仔細(xì)看他沒有多余的肢體動(dòng)作/面部表情對(duì)

9、他的私生活不感興趣 說話直截了當(dāng), 不拐彎抹角37鼓勵(lì)型指揮型支持型思索型自我驅(qū)動(dòng)力低 自我驅(qū)動(dòng)力高情感驅(qū)動(dòng)力低 情感驅(qū)動(dòng)力高指揮型熱情地打招呼 辦公區(qū)域通常雜亂無章 喜歡跟他人靠得很近 說起話來, 手舞足蹈, 眉飛色舞 辦公區(qū)域擺放個(gè)人物品 說話時(shí)前傾 喜歡議論個(gè)人生活 友好，開放，喜歡高談闊論 38 情感驅(qū)動(dòng)力低 情感驅(qū)動(dòng)力高自我驅(qū)動(dòng)力低 自我驅(qū)動(dòng)力高鼓勵(lì)型指揮型支持型思索型鼓勵(lì)型辦公區(qū)域整潔，有條理 打招呼很嚴(yán)肅, 沒有熱情 穿著裝扮和辦公區(qū)域的擺設(shè)保守 感情不外露 沒有面部表情 說話之前先分析 喜歡把什么事情都記錄下來 注重現(xiàn)實(shí)，數(shù)字和細(xì)節(jié) 喜歡說 我以為, 而不是 我覺得 39 情感

10、驅(qū)動(dòng)力低 情感驅(qū)動(dòng)力高自我驅(qū)動(dòng)力低 自我驅(qū)動(dòng)力高鼓勵(lì)型指揮型支持型思索型思索型辦公區(qū)域擺設(shè)親人的照片 熱情地打招呼 很喜歡與他交談 面部表情, 一目了然 待人隨和，辦事不慌不忙 討人喜歡，處處讓著他 盡能夠防止沖突 喜歡聽他人的建議 喜歡說 我覺得, 而不是 我以為 40 情感驅(qū)動(dòng)力低 情感驅(qū)動(dòng)力高自我驅(qū)動(dòng)力低 自我驅(qū)動(dòng)力高鼓勵(lì)型指揮型支持型思索型支持型1、管理者職責(zé)及分析2、管理內(nèi)在溝通風(fēng)格分析3、銷售代表的四大風(fēng)格4、銷售四大表現(xiàn)的運(yùn)用與團(tuán)隊(duì)建立41銷售代表的四大風(fēng)格優(yōu)秀的銷售經(jīng)理了解四大管理風(fēng)格很關(guān)鍵優(yōu)秀的銷售經(jīng)理懂得根據(jù)交往對(duì)象的不同去調(diào)整本人的管理風(fēng)格優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道如何他的銷售人

11、員分組討論 舉例闡明在他管理員工過程中，根據(jù)不同員工的潛能和性格特點(diǎn)的不同，有沒有好的閱歷和方法？客戶類型指揮型顧客激勵(lì)型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風(fēng)格在與你的顧客的交流中,帶有個(gè)人色彩,但要含蓄和比較正規(guī)的態(tài)度先聽，然后再提供自己的意見以支持顧客對(duì)產(chǎn)品的看法提出“尋找事實(shí)”的問題以確定顧客的需要使顧客對(duì)所考慮的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量提出保證指揮型銷售客戶類型指揮型顧客激勵(lì)型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風(fēng)格預(yù)先設(shè)想顧客的拒絕；使用事實(shí)、樣品和過去的案例表現(xiàn)你的能力并注重與顧客建立信任關(guān)系傾聽顧客的意見，承認(rèn)他/她的專業(yè)領(lǐng)域提出“了解想法”問題，以顯示你關(guān)心顧客的需求和目的鼓勵(lì)型銷售客戶類型指揮型顧

12、客激勵(lì)型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風(fēng)格就你售賣的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)與顧客進(jìn)行交流談話直接點(diǎn)到顧客對(duì)產(chǎn)品提出的問題使顧客相信你有他/她決策所需要的所有信息當(dāng)顧客表達(dá)情感、關(guān)心或需要時(shí)，應(yīng)表示認(rèn)同思索型銷售客戶類型指揮型顧客激勵(lì)型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風(fēng)格提供選擇和產(chǎn)品比較，以使客戶能作選擇確使你的建議符合顧客的觀點(diǎn)和目標(biāo)注重于如果顧客使用這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，其作用如何就你售買的產(chǎn)品，與顧客一起公開交流信息和感覺支持型銷售1、管理者職責(zé)及分析2、管理內(nèi)在溝通風(fēng)格分析3、銷售代表的四大風(fēng)格4、潛能銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化48銷售人員都有哪些表現(xiàn)類型？銷售表現(xiàn)有效風(fēng)格力不從心型支持型工作努力但是能力不足高情感

13、驅(qū)動(dòng)力(發(fā)展),低自我驅(qū)動(dòng)力(激勵(lì)) 撥撥動(dòng)動(dòng)型指揮型能力強(qiáng)但是動(dòng)力不足低情感驅(qū)動(dòng)力(發(fā)展),高自我驅(qū)動(dòng)力(激勵(lì)) 主觀能動(dòng)型:思考性 工作努力且能力強(qiáng)低情感驅(qū)動(dòng)力(發(fā)展),低自我驅(qū)動(dòng)力(激勵(lì))(但不能太久。即使是最佳表現(xiàn)者也需要發(fā)展和激勵(lì)） 自暴自棄型沒有準(zhǔn)則可參考工作不努力且能力不足1.取決于問題來源2.取決于個(gè)人的風(fēng)格類型3.取決于崗位匹配和潛能靈敏應(yīng)變的銷售管理51力不從心型客觀能動(dòng)型自暴自棄型努力程度Effort銷售代表的四大表現(xiàn)方式撥撥動(dòng)動(dòng)型才干高低Ability52上方寶劍努力程度Effort錦囊妙計(jì)才干高低Ability掃地出門策馬揚(yáng)鞭銷售經(jīng)理的四大對(duì)策主要內(nèi)容一、銷售潛能二、

14、潛能在銷售溝通中的運(yùn)用三、潛能銷售管理與技巧訊問引薦抑制回絕成交10%20%30%40%舊的銷售方式建立信任關(guān)系發(fā)現(xiàn)真正需求恰當(dāng)產(chǎn)品引薦 有效支持成交40%30%20%10%顧問式金字塔銷售模型銷售人員勝利十大技巧第一 如何集中發(fā)掘少數(shù)重點(diǎn)潛在客戶1.1 尋覓并建立客戶關(guān)系1.2 核實(shí)潛在客戶資質(zhì) 1.3 潛在客戶管理1.4 時(shí)間管理 1.5 銷售流程1.6 郵件跟進(jìn)技巧第二 如何采用教練/內(nèi)部引薦人來充分了解客戶需求 2.1 識(shí)別買家和采用教練2.2 了解性格類型2.3 匹配/接近客戶性格類型第三 初次接觸前如何進(jìn)展客戶調(diào)查3.1 如何銷售他本人 3.2 關(guān)系型銷售3.3 發(fā)掘客戶的需求 3

15、.4 初次溝通指點(diǎn) 第四 如何進(jìn)展有效提問與傾聽 4.1 查明需求，提出方案4.2 建立信任4.3 處理方案的銷售者 4.4 問適宜的問題4.5 傾聽為什么很重要 銷售人員勝利十大技巧第五 如何成為商業(yè)顧問和實(shí)現(xiàn)顧問式銷售5.1 抑制銷售人員的兩大恐懼5.2 呈現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)給客戶5.3 提供處理方案5.4 處置反對(duì)和異議 5.5 價(jià)錢不總是客戶反對(duì)的重要要素第六 如何有效傳送產(chǎn)品信息6.1 合理運(yùn)用市場(chǎng)信息6.1.1 戰(zhàn)無不勝的證據(jù)6.1.2 關(guān)鍵的鑒別要素6.1.3 虛幻的鑒別要素 6.1.4 投資報(bào)答率 6.1.5 客戶引薦信 銷售人員勝利十大技巧第七 如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 7.1 識(shí)別成交時(shí)機(jī)

16、7.2 識(shí)別“買家的轉(zhuǎn)變 第八 如何有效成交 8.1 成交點(diǎn) 8.2 成交方法 8.3 防止的銷售 銷售人員勝利十大技巧 第九 如何建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 9.1 客戶效力 9.2 客戶管理 9.3 處置客戶的問題和異議 9.4 客戶反響 第十 如何有效獲得客戶引薦 10.1 客戶引薦式營(yíng)銷 10.2 如何進(jìn)展轉(zhuǎn)引見客戶的跟進(jìn) 銷售人員勝利十大技巧銷售管理的11步流程清楚崗位職責(zé)并且書面寫下期望針對(duì)性地制定薪酬體制進(jìn)展銷售數(shù)據(jù)分析，銷售方案陪同銷售訪問一對(duì)多的分享每周銷售會(huì)議任務(wù)教練加會(huì)議討論績(jī)效改善方案每年回想培訓(xùn)公眾嘉獎(jiǎng)1.我知道公司對(duì)我的任務(wù)要求。 -目的與期望2.我有做好我的任務(wù)所需求的資料與設(shè)備。 -任務(wù)環(huán)境3.在任務(wù)中，我每天都有時(shí)機(jī)做我最擅長(zhǎng)做的事。 -任務(wù)志愿4.在過去的7天里，我因任務(wù)出色而遭到表揚(yáng)。 -鼓勵(lì)5.我覺得我的主管或同事關(guān)懷我的個(gè)人情況。 -尊重6.任務(wù)單位有人鼓勵(lì)我的開展。 -鼓勵(lì)7.在