西安-潛能銷售力課程

1、潛能銷售力Simon Guo 郭志新.主要內容一、銷售潛能二、潛能在銷售溝通中的運用三、潛能銷售管理與技巧一.天生潛能VS后天培育 銷售管理面臨的挑戰(zhàn)銷售管理勝利五大要素銷售團隊的潛能管理和開發(fā)3 最正確銷售人員天生?還是培育?4要置信，員工的潛能絕對超乎他的想像，只需他肯發(fā)掘，他就會得到一筆驚人的財富。 杰克 韋爾奇 潛能=財富4%94%20%80%6銷售管理問題銷售潛能占銷售勝利的 50% 產品知識 +銷售潛能+銷售技巧+自我鼓勵 +銷售流程+7銷售管理勝利五大要素銷售潛能 產品知識 銷售技巧 銷售流程 自我鼓勵8銷售管理勝利五大要素分享他以為他哪些是您的管理潛能？團隊中優(yōu)秀員工具備什么潛

2、能？哪些潛能是他團隊需求的？0304050不合格銷售20%普通銷售60%優(yōu)秀銷售20%正態(tài)分布圖亞瑟經過25位博士，32年經過，經EEOC認證，適用于西方很多國家，國內做過5年跟蹤，100%的一致。在座的做過CPQ，崗位匹配得分，得分40分是30分以上的四倍。11什么是潛能？潛能 =技藝？爹娘給的！后天的！ 廚師做魚美國勞工部和法院判決都鼓勵運用測評評價員工以減少錄用過程中的客觀和非規(guī)范性的錄取決議。招聘者被鼓勵運用專業(yè)有效的潛能測評Dr. Jim Carter (Head of Job Assessment division of Department of Education of US

3、Government)誰注重潛能的運用在銷售崗位中潛能占勝利的50%。 -在聘請員工之前進展?jié)撃軠y評，實現(xiàn)最正確崗位匹配員工的勝利與失敗取決于他們性格中的極端要素：潛能測評可以定義性格類型和性格要素- 通用電氣管理學院GE管理學院的閱歷1.發(fā)現(xiàn)員工的潛能優(yōu)勢,并把員工放在擅長的崗位 .2.發(fā)現(xiàn)員工不擅長之處,并且不要試想可以 “修補他 們，協(xié)助他們戰(zhàn)勝弱點.3. 員工寧可留在一個不好的公司但有好的直接上司；員工卻不愿留在一個好的公司有不好的直接上司.4. 員工都是 “自我鼓勵的 ; 經理鼓勵不了員工.員工在最適宜他潛能的任務崗位上最有任務熱情經理必需提供適宜的崗位、工具、培訓和流程協(xié)助員工教育

4、程度 1% 個人簡歷 2%非系統(tǒng)化的面試 2%牛津學習才干問卷 10%銷售才干測評 15%系統(tǒng)化行為面試 16%相關任務閱歷(3 年以下) 18%任務知識考試 23%才干 或 潛能 測評 28%* 康奈爾大學研討結果 銷售人員招聘預測指數(shù)*天生+培育18銷售潛能 產品知識 銷售技巧 銷售流程 自我鼓勵19銷售管理勝利五大要素主要內容一、銷售潛能二、潛能在銷售溝通中的運用三、潛能銷售管理與技巧1、管理者職責及分析2、管理團隊內在溝通風格分析3、銷售代表的四大風格4、銷售四大表現(xiàn)的運用與團隊建立21主要四部分內容A leader makes sure to do the right things指

5、點者確保做對的事情A manager makes sure to do things right管理者確保把事情做對指點者和管理者的區(qū)別優(yōu)秀的銷售人員=優(yōu)秀的銷售經理？銷售經理常犯的10大錯誤2、銷售經理把80%的時間花在業(yè)績平平的銷售人員身上，卻忽視了優(yōu)秀的銷售人員3、招聘時誤把能說會到當成優(yōu)秀銷售的規(guī)范4、雇人快，炒人慢5、過于以錢做為鼓勵，而不是針對性的鼓勵銷售經理常犯的10大錯誤6、不了解不同銷售位置需求不同潛能的銷售人員7、雇人閱歷論8、沒有認識到勝利的銷售經理是多面的銷售經理常犯的10大錯誤9、不了解本人潛認識的 管理風格，不了解銷售人員的銷售風格，也不 知的如何調整10、不了解如

6、何利用數(shù)字來做商業(yè)決策，或者過于強調數(shù)字化和邏輯分析銷售經理常犯的10大錯誤什么是銷售經理銷售經理的主要職責是什么？招聘適宜的員工組織團隊,實現(xiàn)互補經過培訓和目的指點員工鼓勵團隊做到最好用適宜的監(jiān)視掌控團隊出現(xiàn)偏向時糾正團隊 銷售經理的13個中心任務在個人或任務方面協(xié)助員工開展員工的才干和潛力及時作出有效決策需求的時候改動體系和流程以及抑制改動的阻力碰到瓶頸時啟發(fā)團隊留用優(yōu)秀員工開除不適宜員工 銷售經理的13個中心任務1、管理者職責及分析2、管理內在溝通風格分析3、銷售代表的四大風格4、銷售四大表現(xiàn)的運用與團隊建立30潛能目的導向關愛他人社會認同疑心態(tài)度印象關注自主認識細節(jié)導向社交自信心自我驅

7、動力情感驅動力銷售潛能評價八大要素3232自我驅動力是人類行為活動背后的自動力。當完成任務或抑制困難時，擁有高度自我驅動才干的人屬于強調最終結果的風險承當者，并能回歸到所需的系統(tǒng)和關系來達成目的。另一方面，自我驅動才干較低的人那么更為謹慎、更為一致，他們那么依托傳統(tǒng)的系統(tǒng)或關系來完成義務。自我驅動力3333情感驅動力是察看他人需求的情感/知覺察看。當情感驅動力較高的人完成任務或抑制困難時，他們以關懷為主，更強調社交技藝和個人洞察力。而情感驅動力較低的人那么表現(xiàn)出義務型，他們強調的是自律性和效率情感驅動力情感驅動要素細節(jié)導向Do)印象關注(Gi)關愛他人(Nn)疑心態(tài)度(Sk)自我驅動要素目的導

8、向(Go)自主認識(Nc)社交自信心(Sc)社會認同(Sd)了解和聯(lián)絡他人的情感到達目的的自我驅動要素綜合這些要素面對壓力和改動的才干客觀性作出公正的決議自力更生，獨立行事與人相處的耐心和包容管理時間和資源的效率34性格八大要素銷售經理的四大風格情感驅動力自我驅動力四大管理風格和每個人天生傾向的風格風格沒有對與錯 每種風格都是好的,只是需求與不同的情景配合,學會根據情景配合管理風格了解團隊內銷售人員的不同風格,學會管理風格與銷售人員風格匹配和調整要點辦公環(huán)境嚴肅，通常很冷淡喜歡與他人堅持適當間隔辦公室不擺設個人物品 與人打招呼不輕松, 很嚴肅 身體向前傾，仔細看他沒有多余的肢體動作/面部表情對

9、他的私生活不感興趣 說話直截了當, 不拐彎抹角37鼓勵型指揮型支持型思索型自我驅動力低 自我驅動力高情感驅動力低 情感驅動力高指揮型熱情地打招呼 辦公區(qū)域通常雜亂無章 喜歡跟他人靠得很近 說起話來, 手舞足蹈, 眉飛色舞 辦公區(qū)域擺放個人物品 說話時前傾 喜歡議論個人生活 友好，開放，喜歡高談闊論 38 情感驅動力低 情感驅動力高自我驅動力低 自我驅動力高鼓勵型指揮型支持型思索型鼓勵型辦公區(qū)域整潔，有條理 打招呼很嚴肅, 沒有熱情 穿著裝扮和辦公區(qū)域的擺設保守 感情不外露 沒有面部表情 說話之前先分析 喜歡把什么事情都記錄下來 注重現(xiàn)實，數(shù)字和細節(jié) 喜歡說 我以為, 而不是 我覺得 39 情感

10、驅動力低 情感驅動力高自我驅動力低 自我驅動力高鼓勵型指揮型支持型思索型思索型辦公區(qū)域擺設親人的照片 熱情地打招呼 很喜歡與他交談 面部表情, 一目了然 待人隨和，辦事不慌不忙 討人喜歡，處處讓著他 盡能夠防止沖突 喜歡聽他人的建議 喜歡說 我覺得, 而不是 我以為 40 情感驅動力低 情感驅動力高自我驅動力低 自我驅動力高鼓勵型指揮型支持型思索型支持型1、管理者職責及分析2、管理內在溝通風格分析3、銷售代表的四大風格4、銷售四大表現(xiàn)的運用與團隊建立41銷售代表的四大風格優(yōu)秀的銷售經理了解四大管理風格很關鍵優(yōu)秀的銷售經理懂得根據交往對象的不同去調整本人的管理風格優(yōu)秀的銷售經理知道如何他的銷售人

11、員分組討論 舉例闡明在他管理員工過程中，根據不同員工的潛能和性格特點的不同，有沒有好的閱歷和方法？客戶類型指揮型顧客激勵型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風格在與你的顧客的交流中,帶有個人色彩,但要含蓄和比較正規(guī)的態(tài)度先聽，然后再提供自己的意見以支持顧客對產品的看法提出“尋找事實”的問題以確定顧客的需要使顧客對所考慮的產品或服務的質量提出保證指揮型銷售客戶類型指揮型顧客激勵型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風格預先設想顧客的拒絕；使用事實、樣品和過去的案例表現(xiàn)你的能力并注重與顧客建立信任關系傾聽顧客的意見，承認他/她的專業(yè)領域提出“了解想法”問題，以顯示你關心顧客的需求和目的鼓勵型銷售客戶類型指揮型顧

12、客激勵型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風格就你售賣的產品和服務的特點與顧客進行交流談話直接點到顧客對產品提出的問題使顧客相信你有他/她決策所需要的所有信息當顧客表達情感、關心或需要時，應表示認同思索型銷售客戶類型指揮型顧客激勵型顧客思考型顧客支持型顧客銷售風格提供選擇和產品比較，以使客戶能作選擇確使你的建議符合顧客的觀點和目標注重于如果顧客使用這個產品或服務，其作用如何就你售買的產品，與顧客一起公開交流信息和感覺支持型銷售1、管理者職責及分析2、管理內在溝通風格分析3、銷售代表的四大風格4、潛能銷售團隊的優(yōu)化48銷售人員都有哪些表現(xiàn)類型？銷售表現(xiàn)有效風格力不從心型支持型工作努力但是能力不足高情感

13、驅動力(發(fā)展),低自我驅動力(激勵) 撥撥動動型指揮型能力強但是動力不足低情感驅動力(發(fā)展),高自我驅動力(激勵) 主觀能動型:思考性 工作努力且能力強低情感驅動力(發(fā)展),低自我驅動力(激勵)(但不能太久。即使是最佳表現(xiàn)者也需要發(fā)展和激勵） 自暴自棄型沒有準則可參考工作不努力且能力不足1.取決于問題來源2.取決于個人的風格類型3.取決于崗位匹配和潛能靈敏應變的銷售管理51力不從心型客觀能動型自暴自棄型努力程度Effort銷售代表的四大表現(xiàn)方式撥撥動動型才干高低Ability52上方寶劍努力程度Effort錦囊妙計才干高低Ability掃地出門策馬揚鞭銷售經理的四大對策主要內容一、銷售潛能二、

14、潛能在銷售溝通中的運用三、潛能銷售管理與技巧訊問引薦抑制回絕成交10%20%30%40%舊的銷售方式建立信任關系發(fā)現(xiàn)真正需求恰當產品引薦 有效支持成交40%30%20%10%顧問式金字塔銷售模型銷售人員勝利十大技巧第一 如何集中發(fā)掘少數(shù)重點潛在客戶1.1 尋覓并建立客戶關系1.2 核實潛在客戶資質 1.3 潛在客戶管理1.4 時間管理 1.5 銷售流程1.6 郵件跟進技巧第二 如何采用教練/內部引薦人來充分了解客戶需求 2.1 識別買家和采用教練2.2 了解性格類型2.3 匹配/接近客戶性格類型第三 初次接觸前如何進展客戶調查3.1 如何銷售他本人 3.2 關系型銷售3.3 發(fā)掘客戶的需求 3

15、.4 初次溝通指點 第四 如何進展有效提問與傾聽 4.1 查明需求，提出方案4.2 建立信任4.3 處理方案的銷售者 4.4 問適宜的問題4.5 傾聽為什么很重要 銷售人員勝利十大技巧第五 如何成為商業(yè)顧問和實現(xiàn)顧問式銷售5.1 抑制銷售人員的兩大恐懼5.2 呈現(xiàn)價值點給客戶5.3 提供處理方案5.4 處置反對和異議 5.5 價錢不總是客戶反對的重要要素第六 如何有效傳送產品信息6.1 合理運用市場信息6.1.1 戰(zhàn)無不勝的證據6.1.2 關鍵的鑒別要素6.1.3 虛幻的鑒別要素 6.1.4 投資報答率 6.1.5 客戶引薦信 銷售人員勝利十大技巧第七 如何識別購買信號 7.1 識別成交時機

16、7.2 識別“買家的轉變 第八 如何有效成交 8.1 成交點 8.2 成交方法 8.3 防止的銷售 銷售人員勝利十大技巧 第九 如何建立長期客戶關系 9.1 客戶效力 9.2 客戶管理 9.3 處置客戶的問題和異議 9.4 客戶反響 第十 如何有效獲得客戶引薦 10.1 客戶引薦式營銷 10.2 如何進展轉引見客戶的跟進 銷售人員勝利十大技巧銷售管理的11步流程清楚崗位職責并且書面寫下期望針對性地制定薪酬體制進展銷售數(shù)據分析，銷售方案陪同銷售訪問一對多的分享每周銷售會議任務教練加會議討論績效改善方案每年回想培訓公眾嘉獎1.我知道公司對我的任務要求。 -目的與期望2.我有做好我的任務所需求的資料與設備。 -任務環(huán)境3.在任務中，我每天都有時機做我最擅長做的事。 -任務志愿4.在過去的7天里，我因任務出色而遭到表揚。 -鼓勵5.我覺得我的主管或同事關懷我的個人情況。 -尊重6.任務單位有人鼓勵我的開展。 -鼓勵7.在