三星手機(jī)促銷員培訓(xùn)-金明哲應(yīng)聘培訓(xùn)

1、金明哲 應(yīng)聘 培訓(xùn)主管手機(jī)促銷員培訓(xùn)課程 Samsung MobileSamsung OpenTide MCG 金明哲手機(jī)促銷員培訓(xùn)課程 態(tài)度禮儀專業(yè)知識(shí)任務(wù)細(xì)節(jié)內(nèi)容大綱促銷精英的根底1.態(tài)度 真誠(chéng) 自動(dòng) 熱情 長(zhǎng)久促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)討論有次促銷員在為客戶引見(jiàn)手機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)手機(jī)有黑屏景象，但再次開(kāi)機(jī)后就沒(méi)有了。銷售人員害怕客戶試機(jī)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，于是干脆就把這個(gè)問(wèn)題引見(jiàn)成：“我們的產(chǎn)品具有屏幕維護(hù)功能，當(dāng)遭到外界環(huán)境影響較大時(shí)，就會(huì)自動(dòng)維護(hù)屏幕，但只需重新開(kāi)機(jī)就可以恢復(fù)了。討論：假設(shè)他是顧客，他的感受會(huì)如何呢？他這樣做過(guò)嗎？ 促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)為什么要真誠(chéng)待客？由于客戶的到來(lái)，才

2、干使公司生存，讓我們從事本人喜歡的任務(wù)。假設(shè)不真誠(chéng)地對(duì)待消費(fèi)者，甚至欺騙消費(fèi)者，所帶來(lái)的負(fù)面損失，就不是一兩臺(tái)手機(jī)的利潤(rùn)的問(wèn)題，其負(fù)面口碑是很難消除的。 促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)改良：任務(wù)程序、方法自動(dòng)學(xué)習(xí)：根底實(shí)際專業(yè)閱歷產(chǎn)品知識(shí)協(xié)助做好“每件事，由于事事都關(guān)已。促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)上世紀(jì)50年代初，想在紐約布朗克斯區(qū)找一份暑期工可不是件容易的事，但是年輕的柯林決意要賺到本人所需的錢。每天很早，他就來(lái)到卡車司機(jī)結(jié)合會(huì)大樓，找零工來(lái)做。偶爾趕上時(shí)機(jī)，他也到運(yùn)送蘇打汽水的卡車上當(dāng)幫手。不久，一家百氏可樂(lè)工廠需求人手，去清洗汽水瓶上黏稠的糖漿。其他的少年沒(méi)有一個(gè)應(yīng)征的，但柯林去了。他干得非

3、常出色，第二年夏天，那家工廠自動(dòng)請(qǐng)他再去。這一次，他擔(dān)任支配一臺(tái)裝瓶機(jī)，不用在揮舞抹布了。到暑期終了，他曾經(jīng)是一名消費(fèi)線副線長(zhǎng)。他從這個(gè)閱歷中學(xué)到了一個(gè)重要的道理?！耙磺腥蝿?wù)都是光彩的，他在回想錄中寫道：“永遠(yuǎn)盡本人最大的努力，由于，有眼睛在凝視著他。許多年后，全世界的目光都凝注在柯林鮑威爾身上顧問(wèn)長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議主席，指揮海灣戰(zhàn)爭(zhēng)的鮑威爾、教育事業(yè)的支持者、捍衛(wèi)者鮑威爾、2000年被喬治布什任命為國(guó)務(wù)卿的鮑威爾。一切任務(wù)都值得仔細(xì)促銷精英的根底1.態(tài)度熱情案例：拘謹(jǐn)?shù)目蛻粢粋€(gè)上午。一位35歲左右，滿臉胡須，穿著隨意的先生，能看出是來(lái)南京打工的人，帶著一個(gè)小男孩。在柜臺(tái)前彷徨了20多分鐘，不斷低著頭

4、，很少正視促銷員。 這位先生，在盤桓了1個(gè)小時(shí)后，依然沉默地分開(kāi)，帶著他的小孩去別的柜臺(tái)前。在分開(kāi)時(shí)，促銷員依然禮貌相待。促銷精英的根底1.態(tài)度熱情在銷售中，“熱情可以：很多客戶不善交流，充分的熱情和藹意，可以消除交流的妨礙。感到他的熱情，客戶會(huì)成為他的支持者。熱情，也要適度！舉幾個(gè)例子討論：很多促銷員：為了提高效率，當(dāng)判別客戶收入較低時(shí)，或沒(méi)有購(gòu)買誠(chéng)意時(shí)，就沒(méi)有必要再費(fèi)力再與客戶交流。他是怎樣對(duì)待這個(gè)問(wèn)題的？促銷精英的根底1.態(tài)度耐久什么是銷售專家？就是能持之以恒提供高質(zhì)量效力的銷售人員。案例：真理的瞬間“Moment of Truth 促銷精英的根底1.態(tài)度耐久情景運(yùn)用的根本言語(yǔ)歡迎顧客“

5、歡迎、“歡迎您的光臨、“您好表示贊賞“謝謝、“謝謝您、“謝謝您的協(xié)助接受顧客的吩咐“聽(tīng)明白了、“清楚了，請(qǐng)您放心不能立刻接待顧客“請(qǐng)您稍候、“費(fèi)事您等一下、“我馬上就來(lái)對(duì)在等候的顧客“讓您久等了、“對(duì)不起，讓您等候多時(shí)了給顧客帶來(lái)費(fèi)事“對(duì)不起、“真實(shí)對(duì)不起、“打擾您了、“給您添費(fèi)事了由于失誤表示歉意“很負(fù)疚、“真實(shí)很負(fù)疚當(dāng)顧客表示贊賞“請(qǐng)別客氣、“很高興為您效力、“這是我應(yīng)該做的當(dāng)顧客表示歉意“沒(méi)有什么、“沒(méi)關(guān)系、“算不了什么沒(méi)有聽(tīng)清顧客的問(wèn)話“對(duì)不起，我沒(méi)聽(tīng)清，請(qǐng)反復(fù)一遍好嗎？送客“再見(jiàn)，祝您一路平安、“再見(jiàn)，歡迎您下次再來(lái)要打斷顧客的說(shuō)話“對(duì)不起，我可以打斷一下嗎？、“對(duì)不起，耽擱您一會(huì)兒

6、任務(wù)中根本用語(yǔ)促銷精英的根底2.禮儀 淺笑 目光 站姿 手勢(shì) 言語(yǔ) 個(gè)人細(xì)節(jié)促銷精英的根底2.禮儀淺笑淺笑顯露八齒嘴角對(duì)稱眼角、眼神、嘴角促銷精英的根底2.禮儀目光目光接觸的區(qū)域討論：看著對(duì)方的哪里？目光方向促銷精英的根底2.禮儀目光當(dāng)他凝視顧客時(shí)，可以了解到顧客能否對(duì)他的言行有興趣.心思學(xué)家做過(guò)的實(shí)驗(yàn)闡明，人們視野相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的30%60%。假設(shè)超越60%，表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣能夠大于交談的話題；低于30%，闡明對(duì)對(duì)方本人或話題沒(méi)有興趣。目光接觸的重要性促銷精英的根底2.禮儀站姿垂手站姿如規(guī)范立正姿態(tài)前交手站姿身體直立，男性雙腳分開(kāi)不超越肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交

7、叉。女性兩腳尖略展開(kāi)，一腳在前，且后跟接近另一腳內(nèi)側(cè)前端。重心可于兩腳上，也可于一只腳上，經(jīng)過(guò)重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。促銷精英的根底2.禮儀手勢(shì)令人不快的手勢(shì)：環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越位置用手指去指、用筆或其它東西指點(diǎn)手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散留意力和粗魯焦躁的表現(xiàn)促銷精英的根底2.禮儀手勢(shì)緊握、絞動(dòng)雙手，代表他很緊張雙手接遞物品指引方向時(shí)：要掌心向上略傾斜五指并攏手勢(shì)充分而有彈性促銷精英的根底2.禮儀言語(yǔ)禮貌用語(yǔ)尊稱:促銷員在稱謂客戶時(shí)，一定要稱“您。在任何需求客戶協(xié)助的地方，都需求說(shuō)“請(qǐng)字請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？促銷精英的根底2.禮

8、儀言語(yǔ)必要的解釋，以免引起客戶的誤解請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？我給您把SIM卡裝上，您可以試用一下機(jī)器。請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？客戶登記表上需求填寫您的身份證號(hào)碼。對(duì)不起！任何沒(méi)有滿足客戶的情形下，都應(yīng)說(shuō)對(duì)不起。(客戶問(wèn)能否搞活動(dòng))對(duì)不起，先生，今天沒(méi)有促銷活動(dòng)，由于我們?nèi)缃竦膬r(jià)錢曾經(jīng)是最優(yōu)惠的了。促銷精英的根底2.禮儀言語(yǔ)音調(diào)親切、柔和、語(yǔ)速適中別肉麻、羅嗦！多用懇求式，忌用命令式您還有什么需求我協(xié)助的嗎？懇求式他有什么事快說(shuō)？命令式不要有詫異的表示銷售：“貴嗎？促銷精英的根底2.禮儀個(gè)人細(xì)節(jié)促銷精英的根底促銷員應(yīng)化淡妝職業(yè)素質(zhì)對(duì)客戶尊重女士：眼影、唇膏、發(fā)型、眉毛男士：發(fā)型2.禮儀個(gè)人細(xì)節(jié)促

9、銷精英的根底專業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是鞍。方式比內(nèi)容更重要制服的穿著干凈、整潔，代表好的產(chǎn)質(zhì)量量。顏色搭配、適當(dāng)協(xié)調(diào)職業(yè)裝、職業(yè)休閑裝，與任務(wù)相配。T恤、牛仔褲等顯然太隨意。2.禮儀個(gè)人細(xì)節(jié)促銷精英的根底指甲長(zhǎng)指甲，不衛(wèi)生也不專業(yè)。不要指甲上貼花，或染成各種顏色。首飾不要戴晃來(lái)晃去或叮當(dāng)作響的首飾頭發(fā)束發(fā)整齊，短發(fā)萬(wàn)能。沒(méi)有頭屑，盡量別染發(fā)。3.專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)確 及時(shí) 簡(jiǎn)要 易懂促銷精英的根底3.專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)確客 戶：他們的電池能用多久啊？促銷員：一天24小時(shí)開(kāi)機(jī),也可以用5天以上。這種錯(cuò)誤，無(wú)論是有意無(wú)意，都能夠會(huì)呵斥嚴(yán)重的后果,而且顧客一定會(huì)回來(lái)找我們的費(fèi)事。促銷精英的根底3.專業(yè)知識(shí)及時(shí)掌握不

10、及時(shí)的銷售人員關(guān)于“藍(lán)牙的故事！知識(shí)變化快及時(shí)獲取，及時(shí)了解。促銷精英的根底促銷精英的根底3.專業(yè)知識(shí)簡(jiǎn)要引見(jiàn) “好譯通功能C:“好譯通是什么意思？S:“好譯通啊，是這樣的，這款手機(jī)里內(nèi)置了一個(gè)超大詞組容量的英漢、漢英雙向詞典，您隨身攜帶，可以方便、及時(shí)的用它來(lái)查找他需求翻譯的英語(yǔ)詞匯或漢語(yǔ)詞匯，而且它還內(nèi)含英語(yǔ)4級(jí)、6級(jí)的詞匯組和生詞組，您走到哪里都可以隨時(shí)學(xué)習(xí)。引見(jiàn)功能，應(yīng)該簡(jiǎn)約客戶沒(méi)有提到，就可以不引見(jiàn)，或者等客戶購(gòu)買以后，在一些功能設(shè)置的內(nèi)容通知他。3.專業(yè)知識(shí)易懂說(shuō)“顧客聽(tīng)的懂的話適度的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，并加以簡(jiǎn)要解釋。例如：這款手機(jī)的RF靈敏度很高，ID設(shè)計(jì)也是很有個(gè)性的，OL們平常在Of

11、fice任務(wù)中，可以隨時(shí)連入LAN或WiFi促銷精英的根底4.任務(wù)細(xì)節(jié)促銷精英的根底4.任務(wù)細(xì)節(jié)提早進(jìn)展參數(shù)設(shè)定給顧客試用前柜臺(tái)整潔陳列與規(guī)劃是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品籠統(tǒng)好機(jī)模干凈完好機(jī)模就是手機(jī)產(chǎn)品海報(bào)、堆頭內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確促銷精英的根底小結(jié)了解客戶的需求自動(dòng)相迎為什么自動(dòng)相迎自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎的本卷須知內(nèi)容大綱促銷精英的根底討論平常，他是怎樣與客戶打招呼，說(shuō)第一句話的？參與培訓(xùn)的每個(gè)學(xué)員，每個(gè)人都要說(shuō)出一個(gè)答案，不能反復(fù)。可以說(shuō)一些特殊情況下的打招呼的方法，他曾經(jīng)碰到過(guò)的情況。自動(dòng)相迎1.為什么自動(dòng)相迎自動(dòng)相迎讓客戶感遭到，他效力的存在?？蛻舻却詣?dòng)相迎效力行業(yè)尤為重要；冷淡，會(huì)使70%的客戶敬而

12、遠(yuǎn)之。好的開(kāi)場(chǎng)，是勝利的一半！2.自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎問(wèn)好式問(wèn)好式的開(kāi)場(chǎng)白運(yùn)用的言語(yǔ)有：“您好，歡迎光臨“您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看最有男人味的手機(jī)“您好，請(qǐng)看看“好譯通的手機(jī)“您好，歡迎光臨，我們今天的手機(jī)是優(yōu)惠價(jià)。2.自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎插入式同時(shí)應(yīng)對(duì)兩個(gè)以上顧客“對(duì)不起，讓您久等了?！斑@是我們的三星剛上市的“超薄滑蓋手機(jī)，“先生,您先看一下我們的機(jī)模和資料2.自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎應(yīng)對(duì)式客戶：“這就是三星手機(jī)吧？銷售人員：“是的先生，這就是三星的智能手機(jī)，先生對(duì)三星手機(jī)很了解是嗎？又比如：客戶：“小姐，這手機(jī)質(zhì)量怎樣樣？銷售人員：“質(zhì)量很好啊，先生，您是第一次了解我們思安興手機(jī)吧？2.自

13、動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎迂回式“小姐，外面還在下雨嗎？給您張紙巾，先擦擦身上的水吧。“您的頭發(fā)可真美麗“天氣好熱呀，您先喝杯水吧3.自動(dòng)相迎的本卷須知自動(dòng)相迎淺笑在自動(dòng)相迎的時(shí)候，淺笑是最重要的表達(dá)永遠(yuǎn)是那句老話態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)懷親此疏彼熱情有度小結(jié)自動(dòng)相迎角色扮演自動(dòng)相迎分別模擬訊問(wèn)式、插入式、應(yīng)對(duì)式和迂回式的自動(dòng)相迎。模擬接待客戶，開(kāi)場(chǎng)白的技巧內(nèi)容大綱 為什么要想了解需求 如何了解需求 開(kāi)掘客戶需求的技巧了解客戶需求討論了解客戶的需求他是先引見(jiàn)產(chǎn)品還是先了解需求？他平常是怎樣了解客戶需求的？想一想：在我們平常的銷售任務(wù)中，引見(jiàn)產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？1.為什么了解客戶需求了解客戶需求提

14、高任務(wù)效率最少的話引見(jiàn)產(chǎn)品有的放矢根據(jù)顧客的需求提供產(chǎn)品和效力顧問(wèn)式營(yíng)銷幾個(gè)例子：醫(yī)院2.如何了解客戶的需求了解客戶需求訊問(wèn)要學(xué)會(huì)提問(wèn)封鎖式問(wèn)題 有針對(duì)性,但態(tài)度有些強(qiáng)硬； 開(kāi)放式問(wèn)題 所得信息多，但力度較小，太分散，有時(shí)遭到回絕或負(fù)面回答。開(kāi)場(chǎng)時(shí)運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題，隨著交流的深化，封鎖式問(wèn)題更適宜。封鎖型問(wèn)題獲得信息少了解客戶需求案例：南京狀元樓酒店的封鎖式問(wèn)題eric拿著房卡，來(lái)到酒店的前臺(tái)。eric來(lái)到一位25-26歲，非常精神的小伙子面前。S:先生要退房？C:我S:不等ERIC說(shuō)話那先生要續(xù)房？C：不是S: 那先生是要加房？C：不是，我想問(wèn)問(wèn)為什么我的房間沒(méi)有早餐券。這時(shí)旁邊的一位小姐說(shuō)：

15、“他讓客人先說(shuō)完。 假設(shè)這個(gè)小伙子運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題就沒(méi)有這個(gè)故事了：S:請(qǐng)問(wèn)能幫您做什么？溝通訓(xùn)練了解客戶需求1分鐘的時(shí)間，快速提問(wèn)！每個(gè)問(wèn)題1分，類型切換加1分；目的 20分；如何了解需求了解客戶需求傾聽(tīng)再來(lái)看看如今的 聽(tīng) 字！溝通訓(xùn)練了解客戶需求學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)是專業(yè)素質(zhì)的重要部分給予積極的回應(yīng)；最好幽默點(diǎn)；客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維客戶：“這個(gè)我知道。銷售人員：“先生對(duì)這方面還挺了解的。3.如何了解需求了解客戶需求學(xué)會(huì)傾聽(tīng)努力記住客戶的話，并及時(shí)復(fù)述堅(jiān)持適宜的眼神；假設(shè)有不清楚的地方最好有禮貌地請(qǐng)客戶再講一遍比如：銷售人員：“對(duì)不起，小姐，我不太清楚您剛剛說(shuō)的意思，請(qǐng)您解釋

16、一下，好嗎？不好的表達(dá)方式：客戶：“銷售人員：沒(méi)有聽(tīng)清楚他說(shuō)什么？3.如何了解需求了解客戶需求隨身物品、言談舉止、穿著裝扮顧客的反響神態(tài)、表情察看客戶的肢體言語(yǔ)溝通中，65%的意思，都是經(jīng)過(guò)肢體言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)的；他擅長(zhǎng)察看他人的肢體言語(yǔ)嗎？游戲：“他來(lái)比劃，我來(lái)猜掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新心思普通人都有一種求新的心思，也就是：我需求買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的獵奇的心思這個(gè)東西挺好玩的、蠻不錯(cuò)的、蠻方便的、蠻精巧的，非常獵奇求變的心思比如效力化裝、美容師經(jīng)常把各種發(fā)型 變過(guò)來(lái)變過(guò)去，他們做發(fā)型時(shí)，就是在滿足客戶的求變心思求廉心思有的人喜歡買廉價(jià)的東西，這就是求廉心思求名心思還有的客戶喜歡名貴的東

17、西，這就是求名心思了解客戶需求掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)求自信心思：有的客戶買東西買的就是一種心安，他需求的是產(chǎn)品質(zhì)量售后效力等顧戶客的求自信心思務(wù)虛心思：有的客戶講務(wù)虛在，他不要跟我講打多少折，他通知我多少錢，什么時(shí)候送貨，我希望的這個(gè)東西實(shí)踐上能否有這些功能，價(jià)錢能否很合理，這叫務(wù)虛心思檔次心思：有的人買東西求檔次，覺(jué)得買這個(gè)東西可以顯出檔次，這就是檔次心思顯露心思：有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心思風(fēng)俗心思：有些人的好惡遭到一些風(fēng)俗習(xí)慣的影響，這就是風(fēng)俗的心思。銷售人員在和客戶交談的過(guò)程中，要隨時(shí)體察客戶購(gòu)買的各種心思形狀，掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。了解客戶需求3.開(kāi)掘需求客戶需求的變化過(guò)程1、修鞋

18、掌的故事2、買不粘鍋了解客戶需求3.開(kāi)掘需求的技巧SPIN提問(wèn)技巧:協(xié)助顧客找到并確定其需求,最后產(chǎn)生購(gòu)買。了解客戶需求關(guān)于SPIN促銷精英的根底背景Situation生活、任務(wù)的背景資料；難點(diǎn)Problem遇到的常見(jiàn)困難；暗示Indication對(duì)難點(diǎn)的放大與注重；示益Needs產(chǎn)品/效力能處理上述問(wèn)題；小結(jié)了解客戶的需求內(nèi)容大綱 常見(jiàn)問(wèn)題 FABE法那么引見(jiàn)產(chǎn)品1.常見(jiàn)問(wèn)題引見(jiàn)產(chǎn)品 賣點(diǎn)根本賣點(diǎn) VS 附加賣點(diǎn) 根本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)懷的，但有時(shí)候，決議購(gòu)買的卻是那些附加賣點(diǎn)。35個(gè)中心賣點(diǎn)足矣，別羅嗦！2.FABE法那么F：Features，特征 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？ 是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)、數(shù)

19、據(jù)、信息 A：Advantage，優(yōu)點(diǎn) 指產(chǎn)品或效力所具備的優(yōu)點(diǎn) 是針對(duì)一切客戶的引見(jiàn)產(chǎn)品2.FABE法那么 B：Benefit，利益 客戶假設(shè)運(yùn)用它，會(huì)有什么益處 利益是針對(duì)特定客戶的 E：Evidence，證據(jù) 行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 知名媒體的評(píng)價(jià) 以前客戶的評(píng)價(jià) 以前客戶記錄等 引見(jiàn)產(chǎn)品2.FABE法那么練習(xí)一下用這個(gè)方法引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品小結(jié)引見(jiàn)產(chǎn)品內(nèi)容大綱 為什么自動(dòng)建議購(gòu)買 如何建議購(gòu)買建議購(gòu)買1.為什么自動(dòng)建議購(gòu)買建議購(gòu)買錯(cuò)誤的觀念和做法客戶自便害怕客戶反感心思顧忌、被動(dòng)等待 錯(cuò)誤的建議購(gòu)買比如：在經(jīng)過(guò)與客戶的一段時(shí)間交流后銷售人員：怎樣樣？2.如何建議購(gòu)買建議購(gòu)買識(shí)別購(gòu)買信號(hào)討論：他平常留意到過(guò)客戶的購(gòu)買信號(hào)嗎？請(qǐng)列舉。他本人假設(shè)購(gòu)物，他決議購(gòu)買時(shí)有什么表示？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)建議購(gòu)買言語(yǔ)的信號(hào)身體的信號(hào)表示友好的姿態(tài)2.如何建議購(gòu)