醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線創(chuàng)業(yè)(商業(yè))實施計劃書范文

1、.wd.wd.wd.創(chuàng)業(yè)商業(yè)方案書范文甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司目 錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc2454775471.執(zhí)行摘要 PAGEREF _Toc245477547 h 4HYPERLINK l _Toc2454775481.1.公司描述 PAGEREF _Toc245477548 h 4HYPERLINK l _Toc2454775491.2.市場 PAGEREF _Toc245477549 h 4HYPERLINK l _Toc2454775501.3.投資與財務(wù) PAGEREF _Toc245477550 h 4HYPERLINK l _T

2、oc2454775511.4.組織與人力資源 PAGEREF _Toc245477551 h 5HYPERLINK l _Toc2454775522.工程背景 PAGEREF _Toc245477552 h 5HYPERLINK l _Toc2454775532.1.產(chǎn)業(yè)背景 PAGEREF _Toc245477553 h 5HYPERLINK l _Toc2454775542.2.產(chǎn)品概述 PAGEREF _Toc245477554 h 5HYPERLINK l _Toc2454775552.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點 PAGEREF _Toc245477555 h 6HYPERLINK

3、l _Toc2454775562.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 PAGEREF _Toc245477556 h 6HYPERLINK l _Toc2454775573.市場時機(jī) PAGEREF _Toc245477557 h 6HYPERLINK l _Toc2454775583.1.市場特征 PAGEREF _Toc245477558 h 6HYPERLINK l _Toc2454775593.2.市場細(xì)分 PAGEREF _Toc245477559 h 7HYPERLINK l _Toc2454775603.3銷售渠道分析 PAGEREF _Toc245477560 h 7HYPERLINK l _

4、Toc2454775613.4競爭分析 PAGEREF _Toc245477561 h 8HYPERLINK l _Toc2454775624.公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc245477562 h 9HYPERLINK l _Toc2454775634.1總體戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc245477563 h 9HYPERLINK l _Toc2454775644.2開展戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc245477564 h 9HYPERLINK l _Toc2454775655.市場營銷 PAGEREF _Toc245477565 h 11HYPERLINK l _Toc24547756

5、65.1目標(biāo)市場 (Target Market) PAGEREF _Toc245477566 h 11HYPERLINK l _Toc2454775675.2產(chǎn)品和服務(wù) PAGEREF _Toc245477567 h 11HYPERLINK l _Toc2454775685.3價格Price PAGEREF _Toc245477568 h 11HYPERLINK l _Toc2454775695.4銷售渠道Place PAGEREF _Toc245477569 h 12HYPERLINK l _Toc2454775705.5推廣策略Promotion PAGEREF _Toc245477570

6、 h 12HYPERLINK l _Toc2454775715.6市場開發(fā)與進(jìn)入 PAGEREF _Toc245477571 h 13HYPERLINK l _Toc2454775726.生產(chǎn)管理 PAGEREF _Toc245477572 h 14HYPERLINK l _Toc2454775736.1生產(chǎn)要求 PAGEREF _Toc245477573 h 14HYPERLINK l _Toc2454775746.2廠址選擇 PAGEREF _Toc245477574 h 14HYPERLINK l _Toc2454775756.3工程進(jìn)度 PAGEREF _Toc245477575 h

7、15HYPERLINK l _Toc2454775766.4生產(chǎn)工藝流程 PAGEREF _Toc245477576 h 15HYPERLINK l _Toc2454775777.投資分析 PAGEREF _Toc245477577 h 16HYPERLINK l _Toc2454775787.1股本構(gòu)造與規(guī)模 PAGEREF _Toc245477578 h 16HYPERLINK l _Toc2454775797.2資金來源與運用 PAGEREF _Toc245477579 h 16HYPERLINK l _Toc2454775807.3投資收益與風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc24547

8、7580 h 16HYPERLINK l _Toc2454775818.財務(wù)分析 PAGEREF _Toc245477581 h 18HYPERLINK l _Toc2454775828.1會計報表及附表 PAGEREF _Toc245477582 h 18HYPERLINK l _Toc2454775838.2會計報表分析 PAGEREF _Toc245477583 h 20HYPERLINK l _Toc2454775849管理體系 PAGEREF _Toc245477584 h 21HYPERLINK l _Toc2454775859.2公司性質(zhì): PAGEREF _Toc2454775

9、85 h 21HYPERLINK l _Toc2454775869.3組織形式 PAGEREF _Toc245477586 h 21HYPERLINK l _Toc2454775879.4部門職責(zé) PAGEREF _Toc245477587 h 21HYPERLINK l _Toc24547758810機(jī)遇與風(fēng)險 PAGEREF _Toc245477588 h 22HYPERLINK l _Toc24547758910.1機(jī)遇 PAGEREF _Toc245477589 h 22HYPERLINK l _Toc24547759010.2外部風(fēng)險 PAGEREF _Toc245477590 h

10、22HYPERLINK l _Toc24547759110.3內(nèi)部風(fēng)險 PAGEREF _Toc245477591 h 22HYPERLINK l _Toc24547759210.4解決方案 PAGEREF _Toc245477592 h 22HYPERLINK l _Toc24547759311風(fēng)險資本的退出 PAGEREF _Toc245477593 h 23HYPERLINK l _Toc24547759411.1撤出方式 PAGEREF _Toc245477594 h 23HYPERLINK l _Toc24547759511.2撤出時間 PAGEREF _Toc245477595 h

11、 23HYPERLINK l _Toc245477596附錄 PAGEREF _Toc245477596 h 23HYPERLINK l _Toc245477597附1 市場容量估算 PAGEREF _Toc245477597 h 23HYPERLINK l _Toc245477598附2 財務(wù)附表 PAGEREF _Toc245477598 h 28執(zhí)行摘要公司描述我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速開展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGAPolyglycolic Acid聚乙

12、二醇酸類可吸收縫合線大局部依賴進(jìn)口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主，擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化裝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫

13、合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)歷和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購置過程屬集團(tuán)購置行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進(jìn)

14、入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根據(jù)調(diào)查，市場可承受價格為3040元/根，大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建設(shè)健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建設(shè)ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。投資與財務(wù)公

15、司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及構(gòu)造暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險投資入股700萬58.33%；東華大學(xué)原中國紡織大學(xué)專利技術(shù)入股300萬25%，資金入股100萬8.33%；上海天純生物材料設(shè)備入股100萬8.33%。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在第35年撤出，采用

16、收購方式比較適合本公司。組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織構(gòu)造采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)別離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等教師是專利技術(shù)創(chuàng)造人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)歷，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷參謀。工程背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快開展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查說明，全國

17、醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達(dá)160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)開展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，興旺國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可到達(dá)1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反響。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)

18、生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會開展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點的根基上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前

19、性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的開展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá)20%30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種

20、應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究工程技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點研究工程，并進(jìn)駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被

21、人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反響。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法專利號ZL.96103888.8，專利為東華大學(xué)所有，創(chuàng)造人是郯志清教授等教師。甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反響，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和

22、柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)展染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官如人工腎、人造血管等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化裝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場時機(jī)市場特征概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購置決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實際購置者是采購部門。

23、市場特征呈現(xiàn)為使用者、購置決策者與購置者別離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購置過程屬集團(tuán)購置行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其開展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是?醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證?、?醫(yī)療器械銷售許可證?、?產(chǎn)品合格證?，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的?準(zhǔn)銷證?。購置決策過程在購置決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購特別是二級以下醫(yī)院，極少數(shù)醫(yī)院由

24、行政部門決策購置。決策模式主要如以以下圖所示：圖1 購置決策流程圖廠家代理商購置反響醫(yī)療器械展覽會推銷、售后服務(wù)決定購置試用醫(yī)生護(hù)士長 推銷 贈送 推 薦 是交流參觀學(xué)習(xí)完畢否市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)開展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已 基本完成，醫(yī)生承受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大

25、量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)開展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的承受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)開展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。3.3銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為

26、：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 銷售過程主要是這樣的：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護(hù)士長 人員推銷試用、意見反響 購置意向圖2.公司銷售方式通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建設(shè)了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著結(jié)實的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 銷售 銷售購置、反響 購置、反響3.4

27、競爭分析3.4.1競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價格廉價，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品占據(jù)了全國絲線市場絕大局部市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格廉價，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺肯達(dá)爾為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康也有一定的比例?！?/p>

28、華利康價格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢 基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量構(gòu)造有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較

29、少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)展控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量分析可以用以以下圖表示：圖4 競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭3.5.3競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)

30、符合政府政策的開展方向等。3.5.3.1市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右含羊腸線、PGA類線，但金額占總量的50%左右，約*7.5億。注：*估算過程見附錄1，P29。3.5.3.2趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)如開胸、腹腔等中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達(dá)一個億左右

31、。見附錄1，P303.5.3.3政策方針和WTO的影響醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了難度；中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國參加世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于2000年上半年參加WTO，關(guān)稅會進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)；據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國參加WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)開展；公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好

32、處；國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)開展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)開展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步開展創(chuàng)造條件。4.公司戰(zhàn)略4.1總體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者?！跋蛏鐣峁﹥?yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類安康水平公司宗旨：“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造安康與希望4.2開展戰(zhàn)略4.2.1初期(13年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一局部絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建設(shè)自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開場準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；

33、逐步建設(shè)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；翻開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約到達(dá)400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量到達(dá)300萬根，銷售額約到達(dá)6000萬，利潤約到達(dá)2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品 基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.2.2中期46年進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率到達(dá)17%20%，居于主導(dǎo)地位；穩(wěn)固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合

34、線市場。4.2.3長期510年利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化裝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:5.市場營銷5.1目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2產(chǎn)品和服務(wù)5.1.1.1

35、產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的根基上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的安康理念。5.1.1.2包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、區(qū)分與使用。5.1.2服務(wù)建設(shè)完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)如 訂貨，急顧客所需，及時送貨上門；售后服務(wù)：建設(shè)信息交流反響渠道

36、，包括銷售渠道中的反響和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反響，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反響信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。5.1.3品牌公司開展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷開展壯大，逐步建設(shè)起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建設(shè)商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為開展電子商務(wù)打下根基；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建設(shè)品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要

37、方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建設(shè)結(jié)實的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建設(shè)健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建設(shè)完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品穩(wěn)固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3價格Price針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，

38、大約定在進(jìn)口品牌的5075%。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司開展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。5.4銷售渠道Place擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建設(shè)以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管

39、這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)原那么是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，防止兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建設(shè)公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反響信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。5.5推廣策略Promotion5.5.1大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試

40、用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建設(shè)醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量圖6.5.5.2人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建設(shè)一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)展交流，了

41、解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)歷的人員組成，并定期進(jìn)展產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購置決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)

42、形象，從而到達(dá)宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，到達(dá)宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在群眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道那么會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health，our success “ 您的安康，我們的希望 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)展。播送、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建設(shè)全方位、立體的信息傳播

43、網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、播送、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.5.4公關(guān)Public Relation在公司籌建之初開場公關(guān)工作。公關(guān)活動的原那么是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師通常是醫(yī)院的骨干力量心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的根基；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)展雙

44、向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等興旺大城市進(jìn)展市場開發(fā)，

45、獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)開展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收

46、縫合線的品牌偏好，建設(shè)品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建設(shè)對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.6.2對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代局部絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。局部手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)

47、生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的開展趨勢，使醫(yī)生承受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一局部“潮流領(lǐng)導(dǎo)者使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期一至兩年的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段翻開市場。6.生產(chǎn)管理6.1生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖

48、維制備。6.2廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機(jī)場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，根基配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易到達(dá)。6.3工程進(jìn)度籌集資金圖7.規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析市場推廣，包括試投放，贈送生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 是前期公關(guān)宣傳市場銷售申請必要證件 否完畢12個月 36個月 12個月6.4生產(chǎn)工藝流程6.4.1原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使

49、用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。6.4.2生產(chǎn)設(shè)備表1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備制絲設(shè)備紡絲設(shè)備精制設(shè)備回收設(shè)備加捻機(jī)編織機(jī)倒筒機(jī)涂層機(jī)包裝機(jī)遠(yuǎn)紅外烘干機(jī)無菌室來源設(shè)備入股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國/中國西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)臺1111100/35011111單價RMB萬元150103082/0.351850USD/150RMB1530金額萬元10015010308*20018*1501530合計萬元100602注：*這里對編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價格計算；包裝機(jī)國產(chǎn)即可。機(jī)器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。6.4.3生產(chǎn)工藝流程圖8.生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾溶解

50、甲殼質(zhì)精制溶劑回收涂層編織紡纖加捻消毒自動包裝烘干上針7.投資分析7.1股本構(gòu)造與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本構(gòu)造和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬300萬100萬100萬比 例58.33%25.00%8.33%8.33%股本構(gòu)造中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.7.2資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要

51、用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等498萬。注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購置編織機(jī)等設(shè)備7.3投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：表2 投資現(xiàn)金流量表單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 -變動成本641.7

52、31242.661772.002230.082639.79 -固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00 -151.281119.342684.003479.924274.21 -稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00 -151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00 -50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)

53、期初期，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值nNPV=(CI-CO)t(1+i)-tNPV=6760.97 (萬元)t=1銀行短期借款1年期利率為5.85%，長期借款利率為5.92%以99年8月為準(zhǔn)。考慮到目前資金成本較低，以及資金的時機(jī)成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%下同，此時，NPV=6760.97萬元，遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含

54、報酬率如下：nNPVIRR=CI-COt1+IRR-t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率到達(dá)92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4.工程敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。見以以下圖：圖10. 內(nèi)含報酬率 銷售收入公司內(nèi)含報酬率為92% 92%投資經(jīng)營成本 -10% 0 10% 不確定因素變化率表3.工程敏感性分析項 目投資經(jīng)營成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+1

55、0%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期年2.012.121.882.272.301.83公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá)75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析圖11.S. C盈虧平衡圖第二年 PQ* =bQ* + F； S銷售價格p=30元； 1437.5萬元 C不含稅價25元；銷售收入S； 888萬元 F固定成本F，經(jīng)營成本C；單位可變成本b；Q* Q銷量Q，保本點Q* 0 57.5萬根公司在第一年由于贈送量大而未到達(dá)保本點，其余幾年均大大超過保本點。表4 保本點分布年份工程第一年第二

56、年第三年第四年第五年保本點萬根56.8957.5074.8288.96105.177.3.6投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測見附錄，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。8.財務(wù)分析8.1會計報表及附表主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起

57、按凈利潤的30%分紅。表5 收益表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 減：產(chǎn)品銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79 產(chǎn)品銷售費用520.001200.002000.002500.003000.00二.產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21 減：管理費用220.00280.00400.00500.00600.00 財務(wù)費用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.281119.342684.003479.9242

58、74.21 減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.64注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用包括贈送產(chǎn)品和建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)高于一般行業(yè)表6 現(xiàn)金流量表 單位：萬元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金955.00 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 現(xiàn)金流入小計955.00 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 購置商品、承受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 241.92 419.36 442.64 52

59、6.46 609.80 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金20.00 20.00 20.00 20.00 20.00 支付給職工的現(xiàn)金96.00 102.00 115.00 135.50 152.00 支付的所得稅0.00 0.00 0.00 260.99 320.57 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金728.56 1528.63 2383.89 2985.12 3590.39 現(xiàn)金流出小計1086.48 2069.99 2961.53 3928.07 4692.75 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-131.48 1146.27 2756.98 3306.13 4043.55 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定

60、資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金602.00 0.00 70.00 0.00 0.00 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-602.00 0.00 -70.00 0.00 0.00 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800.000.00 0.00 0.00 0.00 借款所收到的現(xiàn)金300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 現(xiàn)金流入小計1100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 歸還借款所支付的現(xiàn)金300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 分配股利所支付的現(xiàn)金0.00 290.42 805.20 965.68 1186.09 償付利息所支付的現(xiàn)金17.55 0