商業(yè)心理學(xué)第五章

1、商業(yè)心理學(xué)第五章個性傾向性是指個人在與客觀現(xiàn)實交互作用的過程中，對事物的看法、態(tài)度和傾向。個性傾向性表達了人對社會環(huán)境的態(tài)度和行為的積極特征，對消費心理的影響主要表如今心理活動的選擇性，對消費對象的不同態(tài)度體驗，以及消費行為形式上。個性特征中的才能表達個體完成某種活動的潛在可能性特征；氣質(zhì)顯示個體心理活動的動力特征；性格那么反映個體對現(xiàn)實環(huán)境和完成活動的態(tài)度上的特征。以上三者的獨特結(jié)合，構(gòu)成個性心理的主要方面。個性心理的成熟與開展人的個性是在先天生理素質(zhì)的根底上，在后天社會環(huán)境的影響下，通過其本身的理論活動逐步形成和開展起來的。個性具有相對穩(wěn)定性、可變性、整體性、獨特性或差異性等根本特征。消費

2、者的才能特征才能是保證人順利完成某種活動所必須具備的并直接影響活動效率的個性特征一般才能和特殊才能才能差異：程度差異、類型差異、表現(xiàn)時間差異多元的智力8/26/20227七種智力成分：1、語言智力 閱讀、寫文章以及日常會話才能。作家。2、邏輯-數(shù)學(xué)智力 數(shù)學(xué)運算與邏輯考慮的才能。數(shù)學(xué)家。3、空間智力 認識環(huán)境、區(qū)分方向的才能。右半球在空間智力中起重要的作用。畫家等。4、音樂智力 對聲音的區(qū)分與韻律的表達才能，唱歌，作曲，演奏樂器的才能。5、身體運動智力 支配身體來解決問題的才能。運發(fā)動、演員。6、人際智力interpersonal intelligence) 與人交往且和睦相處的才能。 如理解

3、人的行為、動機、情緒的才能等。政治家7、自知智力 認識自己并選擇自己生活方式的才能。1999年，提出第八種智力8、認識自然的智力 認識自然，并對周圍環(huán)境中的事物進展分類的才能。 加德納的多元智力理論包容了更大范圍的各種才能。瑟斯頓：語言智力、數(shù)理-邏輯智力、空間智力。 對教育理論產(chǎn)生重大的影響。 他認為每個人在不同領(lǐng)域的智力開展程度不同步的。根據(jù)智力將智力有機結(jié)合從事工作。 學(xué)校教育的宗旨？ 開發(fā)多種潛能。 幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)適宜其智力特點的職業(yè)和愛好。 加得納理論的局限性低估了一般智力的重要性缺乏實用的測量工具如自知智力、音樂智力8/26/202211特殊才能?消法?消費者的根本權(quán)利平安權(quán)、知情權(quán)

4、、自主選擇權(quán)、公平交易權(quán)、求賞權(quán)、結(jié)社權(quán)、獲得有關(guān)知識權(quán)、人格尊嚴和民族風(fēng)俗習(xí)慣受尊重權(quán)以及監(jiān)視權(quán)。價值傾向美國心理學(xué)家阿爾波特根據(jù)人的價值觀念傾向?qū)π愿駝澐譃榱N類型1、理論性：求知欲旺盛，樂于鉆研，長于觀察、分析和推理，自制力強，對于情緒有較強的控制力。2、經(jīng)濟型：傾向于務(wù)實，從實際出發(fā)，注重物質(zhì)利益和經(jīng)濟效益。藝術(shù)型：重視事物的審美價值，擅長審視和享受各種美妙的事物，以美學(xué)或藝術(shù)價值作為衡量標準。社會型：具有較強的社會責任感，以保護關(guān)心別人作為自己的職責，為人仁慈隨和，寬容大度，樂于交際。政治型：對于權(quán)利有較大的興趣，非常自信，自我肯定，也有的人表現(xiàn)為自負專橫。宗教型：重視命運和超自然力

5、量的人，一般有穩(wěn)定甚至堅決的信仰，逃避現(xiàn)實，自愿抑制比較低級的欲望，樂于沉思和自我否認。自我概念與消費者行為自我概念是指個人對自己才能、氣質(zhì)、性格等個性特征的感知、態(tài)度和自我評價。自我概念是影響個體行為的深層次因素。消費者把商品作為維護和表現(xiàn)自我概念的工具。第五章 消費者的需要與 動機第一節(jié) 需要、動機和誘因的關(guān)系第二節(jié) 需要的理論第三節(jié) 動機 一、需要的含義需要概念的根底是體內(nèi)平衡原理。需要是有機體內(nèi)部的一種不平衡狀態(tài)，表如今有機體對內(nèi)部環(huán)境或外部生活條件的一種穩(wěn)定的要求，并成為有機體活動的源泉。不平衡狀態(tài)包括：生理不平衡和心理不平衡。如“渴，生理不平衡狀態(tài)，由血液中水分的缺乏引起，并指向水

6、，這種不平衡狀態(tài)推動個體去尋找水源，產(chǎn)生喝水的需要。 孤獨，是一種心理不平衡狀態(tài)，由于缺乏朋友引起，并指向別人。這種不平衡狀態(tài)推動個體去交友，產(chǎn)生交友的需要。需要是個體活動的根本動力，是個體行為動力的重要源泉。內(nèi)驅(qū)力(Drive)： 是個體由生理需要食物，水，性等引起的緊張狀態(tài)或者喚醒狀態(tài)，這種喚醒的狀態(tài)驅(qū)動有機體去追求需要的滿足。需要的種類1按起源分為生物性需要和社會性需要生物性需要生理需要：天生就有的，有機體為維持個體的生命和種族延續(xù)所必需的的需要。 飲食、運動、休息、睡眠、排泄等。社會性需要：后天習(xí)得的，與人的社會生活相聯(lián)絡(luò)的需要。 勞動需要，交往需要，成就需要等。2按需要指向的對象可以

7、分為物質(zhì)需要和精神需要物質(zhì)需要：指向社會的物質(zhì)產(chǎn)品，并以占有這些產(chǎn)品為滿足。精神需要：指向社會的各種精神產(chǎn)品。 需要的一般特征一對象性與多樣性二欲求性三周期性四層次性與伸縮性五開展性六可誘導(dǎo)性二、動機和誘因 動機是指引起和維持的個體活動，并使活動朝向某一目的的內(nèi)部心理活動過程和內(nèi)部動力。 簡單來講，動機是指人行為的內(nèi)在動力。 動機具有哪些功能呢？1、激活功能動機能推動個體產(chǎn)生某種活動，使個體由靜止狀態(tài)轉(zhuǎn)為活動狀態(tài)，表達了個體的能動性。2、指向功能動機能使個體的行為指向某個特定目的或?qū)ο蟆?、維持和調(diào)節(jié)功能表如今：建立在與人的直接利益有關(guān)的根底上的動機。如較強的家庭動機。在人身上開展起來的諸如理

8、想、信念等高級的動機。使得那些與自己的觀念相矛盾的直接沖動服從于隨意提出的意圖和目的。4、強化功能行為的結(jié)果對動機的反響，具有強化功能。 誘因：能滿足個體需要的外部刺激物，它具有激發(fā)個體朝向目的的作用。 誘因也是激發(fā)人行為的重要因素。 -例如，美食激發(fā)進食的欲望。誘因可以是物質(zhì)的，也可以是精神的，如榮譽、地位等。誘因有正誘因和負誘因。 需要、誘因和動機是什么樣的關(guān)系？三、需要、誘因與動機的關(guān)系需要是動機產(chǎn)生的根底動機是在需要的根底上產(chǎn)生的，當某種需要沒有滿足時，它就會推動人們?nèi)ふ覞M足的對象，從而產(chǎn)生了動機。僅僅需要還不能完全激發(fā)有機體的行為，還要有誘因的存在。需要是支配有機體的內(nèi)部原因，誘因

9、是與需要聯(lián)絡(luò)的外界刺激物，吸引有機體活動，使有機體的活動具有目的和方向。 第二節(jié) 需要的理論 一、默瑞Marray)的需要理論默瑞認為需要是人活動的動力源泉，它永遠作為一種力推動著人的活動。默瑞把人類的需要劃分為20種：謙遜、成就、交往、攻擊、自主、對抗、防御、服從、支配、表現(xiàn)、防止傷害、防止失去尊嚴、養(yǎng)育、秩序、游戲、抵抗、感覺、性、求援、理解。 理論缺點是對需要的分類過于復(fù)雜，許多需要之間存在明顯的重疊。 沒有說明各種需要之間的關(guān)系，也沒有說明各種需要是怎樣開展起來的。 優(yōu)點：試圖對需要進展客觀測量。 二、馬斯洛的需要層次理論 : 馬斯洛把需要分為五個等級，1943。 生理需要：食物、水分

10、、空氣、睡眠、性的需要。在人的所有需要中是最重要，最有力的。 平安需要：對穩(wěn)定、平安、得到保護、秩序等的需要。幼兒的平安需要很強烈。 歸屬和愛的需要：要求與別人建立感情聯(lián)絡(luò)，如結(jié)交朋友、追求愛情等需要。 尊重的需要：包括自尊和受到別人的尊重， 自我實現(xiàn)需要：追務(wù)實現(xiàn)自己的才能或潛能。 自我實現(xiàn)的需要尊重的需要歸屬與愛的需要平安的需要生理的需要1954年，馬斯洛增加了兩種需要：認知的需要：求知、理解、探究、好奇。審美的需要：人們追求對稱、秩序與和諧。 自我實現(xiàn) 審美的需要 認知的需要 尊重的需要 歸屬與愛的需要 平安的需要 生理的需要 對七種需要的分析： 1 需要是天生的： 七種需要從低到高，構(gòu)

11、成了不同的等級。 2 需要的力量：需要層次越低，力量越強，隨著層次的上升，需要力量在減弱。 3 需要滿足順序：通常先要滿足低級需要，然后才談到高級需要，但是有時候，高級需要產(chǎn)生之前，低級需要只要局部滿足就可以了。 4 需要的產(chǎn)生順序：從個體開展的角度看，先出現(xiàn)的低級的需要，高級需要出現(xiàn)的較晚。 5 需要的滿足與安康的關(guān)系：前四種需要為低級的需要，低級的需要直接關(guān)系到個體的生存，又叫做缺失需要，deficiency of need高級的需要不是維持個體生存所必須的，但是它的滿足能使人充分發(fā)揮潛能，可以使人更有活力。所以，高級需要又叫做生長需要(growth need)。簡要評價：積極的一面1 人的需要是由低級到高級開展起來的，這在一定程度上符合人類需要開展的一般規(guī)律。2 人只有低級需要得到一定程度的滿足才能產(chǎn)生高一級的需要，也有一定的道理。 3 需要層次理論對于調(diào)動人的積極性，更好地鼓勵人努力工作有著重要的現(xiàn)實意義。 缺乏的一面： 強調(diào)需要是天生的，模糊了人生物需要和社會需要的差異；人的需要并非總是按照理論所假設(shè)的那樣，按照層次出現(xiàn)，有時高級的需要可以戰(zhàn)勝低級的需要。消