銷售技巧-天龍八部55

1、石家莊乘勢(shì)網(wǎng)絡(luò)科技顛峰銷售天龍八步法第一步 我一定要找到他第二步 我一見(jiàn)他就笑第三步 其實(shí)他不懂我的心第四步 愛(ài)要怎樣說(shuō)出口第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事第六步 問(wèn)世間情為何物第七步 將愛(ài)情進(jìn)展到度第八步 執(zhí)子之手，與子偕老第一步 我一定要找到他 廣泛搜集全面撒網(wǎng)當(dāng)我們?cè)诒娎飳にО俣葧r(shí)，卻發(fā)現(xiàn)驀然回首，那個(gè)她就在燈火闌珊處。網(wǎng)絡(luò)推行的客戶在哪里尋覓潛在客戶尋覓潛在客戶展開(kāi)商業(yè)聯(lián)絡(luò)資料分析法結(jié)識(shí)其它銷售人員認(rèn)識(shí)的人中開(kāi)掘消費(fèi)者閱歷增值實(shí)際五步原那么客戶統(tǒng)計(jì)資料：相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)報(bào)、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計(jì)資料等名錄：黃頁(yè)、公司年鑒、協(xié)會(huì)名錄等網(wǎng)絡(luò)資料：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、行業(yè)

2、門(mén)戶網(wǎng)站，地方信息港、網(wǎng)上黃頁(yè)等報(bào)章資料：新聞?lì)悎?bào)紙廣告、產(chǎn)業(yè)方面的音訊、專業(yè)性報(bào)紙和雜志行業(yè)資訊等資料資料分析法 在進(jìn)展銷售時(shí)，我們首先應(yīng)該找準(zhǔn)銷售對(duì)象，確切的知道誰(shuí)才是他真正需求找的那人：是運(yùn)用者、付費(fèi)者還是有決策權(quán)的人，有的時(shí)候是一致的，有的時(shí)候卻能夠是分開(kāi)的。鎖定對(duì)象第二步 我一見(jiàn)他就笑 找準(zhǔn)對(duì)象重點(diǎn)培育瞎子摸象，事倍功半！客戶的四種態(tài)度-有劇烈的購(gòu)買意向，想購(gòu)買運(yùn)用競(jìng)價(jià)排名效力-根本不想購(gòu)買-雖然有購(gòu)買意向，但還關(guān)懷其他一些問(wèn)題-尚在信息搜集階段，還沒(méi)有決議能否購(gòu)買A、自動(dòng)來(lái)談協(xié)作、明確付款方式的意向客戶將客戶分為A、B、C三種類型B、擔(dān)憂情愿點(diǎn)擊、疑心效果、討價(jià)討價(jià)的意向客戶C、找

3、到?jīng)Q策人，認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)推行、認(rèn)可網(wǎng)易有道的客戶C類客戶漏斗原理B類客戶A類客戶820100C類客戶棗核型B類客戶A類客戶情況對(duì)策1、B類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低；2、C類客戶少，后續(xù)出半乏力。1、對(duì)B類客戶深化研討，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；2、找資料，提升首拜量。C類客戶啞鈴型B類客戶A類客戶情況對(duì)策1、A、C類客戶較多，本月出單量不錯(cuò)；2、B類客戶少，后續(xù)出半乏力。1、主攻C類客戶，提高C類客戶的轉(zhuǎn)化率；2、提升逼單技巧，更好利用會(huì)議營(yíng)銷。C類客戶正三角型B類客戶A類客戶情況對(duì)策1、B類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重乏力；2、C類客戶很少，量小，優(yōu)質(zhì)資料少。1、努力尋覓資料；2、迅速提升首拜量。 把他的焦點(diǎn)放到

4、他們身上，也許他會(huì)看到更多。第三步 其實(shí)他不懂我的心知己知彼百戰(zhàn)不殆銷售人員可以經(jīng)過(guò)這幾個(gè)方面，讓本人更加專業(yè)，更有壓服力。表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)的專業(yè)程度了解潛在客戶的行業(yè)了解網(wǎng)易公司了解有道推行方式，排名情況、展現(xiàn)量、展現(xiàn)方式等123他的綜合推行知識(shí)是銷售才干重要的組成部分深化了解百度競(jìng)價(jià)排名只需深化了解，才干詳細(xì)地向客戶說(shuō) 明綜合推行能帶給客戶什么利益。更重要的是人客戶認(rèn)準(zhǔn)的是人效力產(chǎn)品品牌銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況產(chǎn)品/效力潛在客戶組織架構(gòu)存在問(wèn)題贏利方式準(zhǔn)確把握客戶心思 洞察他的客戶在當(dāng)下這一刻心里真正所想所累，而不是他所表現(xiàn)出來(lái)的意向。 送她玫瑰，她說(shuō)對(duì)花粉過(guò)敏；送她巧克力，她說(shuō)會(huì)長(zhǎng)胖；

5、送她珠寶，她說(shuō)大家關(guān)系還沒(méi)到那一步第四步 愛(ài)要怎樣說(shuō)出口分析需求投其所好 雖然我們的客戶買的都是網(wǎng)易廣告，但他們購(gòu)買動(dòng)機(jī)是不一樣的。所以銷售人員要思索針對(duì)不同客戶哪種利益是最能打動(dòng)他的，這就叫做投其所好！了解客戶的需求，為客戶尋覓購(gòu)買的理由四種類型客戶的溝通戰(zhàn)略客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事直爽、決策果斷、以現(xiàn)實(shí)和義務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征能夠會(huì)刁難他，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)。他們厭惡浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的覺(jué)得。權(quán)益、位置、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 溝通才干特別強(qiáng)，很

6、健談。平易近人，容易交往。憑覺(jué)得做決策?？兹感偷娜说男愿裉卣鰽、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；他能夠經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。盼望成為關(guān)注的對(duì)象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出本人的看法；往往對(duì)他所講反響迅速，有時(shí)也會(huì)同他開(kāi)開(kāi)玩笑。B、行為特征反響不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只需他能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策普通會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、協(xié)作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵抗變革。B、行為特征不太配

7、合、不喜歡講話、不自動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以了解。 貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。經(jīng)過(guò)大量的現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)做判別。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無(wú)目的、過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺(jué)得有趣、支持他們太關(guān)注工作、詢問(wèn)他們的看法、冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶、隨便些 嚴(yán)肅地談生意、向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮

8、，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無(wú)章、太隨意、用主觀來(lái)判斷第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破啟示價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題從不講要賣拐問(wèn)題的嚴(yán)重性以專家的身份出現(xiàn)敏銳的洞察才干獲得客戶信任勝利案例支持賣拐超越客戶期望 讓客戶認(rèn)同網(wǎng)易推行能處理他的問(wèn)題，滿足他的需求讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的愿望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的注重行動(dòng)Desire)愿望Desire)興趣Interest)留意Attention)銷售苦楚 由于問(wèn)題的存在而產(chǎn)生苦楚。苦楚感越強(qiáng)，競(jìng)價(jià)排名的價(jià)值在客戶眼里就越高。人們總是先消除苦楚，其次才是追求高興！第六步 部世間情為何物動(dòng)之以情曉之以理 無(wú)論談過(guò)多少次戀愛(ài)，以為本人曾

9、經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。銷售是易遭客戶回絕的任務(wù)銷售人員會(huì)遭到以下四種能夠的對(duì)待冷淡、回絕、疑心、歡迎六種典型回絕1、太極推手型2、沒(méi)有需求型3、永遠(yuǎn)嫌貴型4、沒(méi)有時(shí)間型5、一棍打死型6、反復(fù)思索型1、太極推手型對(duì)策示列緣由 “這樣吧，留個(gè)地址和，我們需求的時(shí)候再和他聯(lián)絡(luò)！ 他并不很清楚競(jìng)價(jià)排名能給人帶來(lái)什么，他不需求找到時(shí)機(jī)給他說(shuō)清楚。 客戶他能夠只是他當(dāng)作每天無(wú)數(shù)電話上門(mén)的銷售人員而已，能打發(fā)就行。2、沒(méi)有需求型對(duì)策示列緣由 “他說(shuō)的競(jìng)價(jià)排名不錯(cuò)啊，不過(guò)目前我的生意很好，不需求 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地認(rèn)識(shí)到本人對(duì)這方面的需求。 客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到他的問(wèn)

10、題所在，關(guān)鍵是怎樣樣讓客戶認(rèn)識(shí)到本人的需求。3、永遠(yuǎn)嫌貴型對(duì)策示列緣由 “好是好，就是太貴了，我的推行預(yù)算可沒(méi)有這么高啊。 多站在顧客的角度想想，讓其所感遭到的價(jià)值和價(jià)錢(qián)畫(huà)上等號(hào)。 討價(jià)是習(xí)慣。客戶以為他的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，和他就價(jià)錢(qián)反復(fù)討論是不明的。4、沒(méi)有時(shí)間型對(duì)策示列緣由 “今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。 常見(jiàn)的客套話能省那么省、單刀直入，直奔主題。假設(shè)客戶那里車水馬龍、人來(lái)人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)絡(luò)方式，另約時(shí)間。 敢于這樣說(shuō)話的客戶是有一定決議權(quán)并自信可以對(duì)他說(shuō)No的人5、一棍子打死型對(duì)策示列緣由 “同類的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們稱心的，我不置信他們能做得比他們好。 首先要清楚

11、事情的緣由，在針對(duì)客戶最關(guān)懷、最疑心的問(wèn)題提出處理方法，學(xué)會(huì)做個(gè)仔細(xì)的傾聽(tīng)者，這樣才能夠贏回客戶的信任 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思想定勢(shì)，改動(dòng)很難，假設(shè)疑心他，只會(huì)引起他們的反感6、反復(fù)思索型對(duì)策示列緣由 “這件事關(guān)系艱苦，我們還得思索思索。 直接訊問(wèn)他究竟還有什么疑問(wèn)？馬上針對(duì)客戶的問(wèn)題拿出處理方法。 客戶對(duì)競(jìng)價(jià)排名有一定的了解，他之所以沒(méi)有下決心來(lái)最終決議，一定他還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他。處置異議的三個(gè)留意點(diǎn)留意傾聽(tīng)、了解對(duì)方活用見(jiàn)證、壓服引導(dǎo) 明確緣由、找到抗拒點(diǎn) 123不要爭(zhēng)辯爭(zhēng)辯是消除異議的大忌第七步 將愛(ài)情進(jìn)展究竟永不放棄堅(jiān)持不懈銷售就是自信心的傳送、心情的轉(zhuǎn)移！成交的原那么自動(dòng)自信堅(jiān)持成交

12、的方法1、直接成交法2、選擇成交法3、假設(shè)成交法4、異議成交法5、保證成交法6、退讓成交法成交的方法直接成交法-銷售人員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，又猶疑不決，直接要求成交，可協(xié)助客戶下定決心。選擇成交法假設(shè)成交法-銷售人員提出兩種或兩種以上的購(gòu)買方案供客戶選擇。-假設(shè)客戶、一定會(huì)買，然后向客戶訊問(wèn)一些問(wèn)題。這些問(wèn)題涉及到付款、提交關(guān)鍵字及推行哪個(gè)網(wǎng)址等等。成交的方法異議成交法-銷售人員利用途置客戶異議的時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交要求而促成交易。保證成交法假設(shè)成交法-銷售人員直接向客戶提供成交保證來(lái)促使客戶立刻購(gòu)買產(chǎn)品。-銷售人員為誘使客戶立刻購(gòu)買，向客戶提供一些額外的益處，如禮品。促成買賣的妨礙害怕遭到回絕不提出成交要求，就象他瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。這是錯(cuò)誤的。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。等待客戶先開(kāi)口銷售人員以為客戶會(huì)自動(dòng)提出成交要