銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)1(理論篇)

1、銷售代表根底培訓(xùn)實(shí)際篇 運(yùn)營部 鄧濤 2005年8月培訓(xùn)綱要一、寫在前面的話二、自我認(rèn)識(shí)和職業(yè)思索三、銷售代表的根本素質(zhì)要求四、銷售代表的銷售技藝訓(xùn)練五、解讀銷售代表一、寫在前面的話培訓(xùn)目的：業(yè)務(wù)交流 實(shí)際討論 閱歷分享成人學(xué)習(xí)的妨礙：滿杯實(shí)際 固有思想 功利心 缺乏留意力 習(xí)慣性行為建議： 抑制妨礙，碰撞出思想的火花了解一件事物是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的。事業(yè)勝利的關(guān)鍵，本人要有一流的頭腦，還要有幾個(gè)頭腦一流并常在一同交流的朋友。二、自我認(rèn)識(shí)與職業(yè)思索1、自我認(rèn)識(shí)2、了解“職業(yè)化3、職業(yè)塑造的六個(gè)建議4、職業(yè)態(tài)度5、我們?yōu)槭裁醋鲣N售？1、自我認(rèn)識(shí)了解才干、專長、興趣、專業(yè)、價(jià)值觀、行為習(xí)慣等訂立事業(yè)和

2、人生目的檢視本人的履歷對所在企業(yè)的評價(jià)分析把握目前的任務(wù)時(shí)機(jī)認(rèn)識(shí)到本人是可以積極改動(dòng)的2、了解“職業(yè)化最小的本錢獲得最大的利益細(xì)微之處做得專業(yè)盡量用理性態(tài)度對待任務(wù)他人不能隨便替代以此為生，精于此道3、職業(yè)塑造的建議以專業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)技藝 以價(jià)值為導(dǎo)向的職業(yè)觀念 以結(jié)果為導(dǎo)向的職業(yè)思想 以敬業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)態(tài)度 以生存為導(dǎo)向的職業(yè)心思 以適用為導(dǎo)向的職業(yè)知識(shí)4、職業(yè)態(tài)度職業(yè)態(tài)度：尊重與自信，發(fā)明性，責(zé)任心，順應(yīng)性，原那么與靈敏，團(tuán)隊(duì)協(xié)作等職業(yè)人應(yīng)有的態(tài)度：自我反省，終身學(xué)習(xí)，善用時(shí)間，堅(jiān)持安康，掌握信息高效職業(yè)人應(yīng)有的習(xí)慣：自動(dòng)積極，知己知彼，不斷更新，綜合績效，雙贏思想，要事第一，以終為始5、

3、我們?yōu)槭裁醋鲣N售？我們?yōu)槭裁催x擇做銷售代表？寫下他內(nèi)心深處總結(jié)出的緣由我們具備哪些做銷售代表的條件？寫下他總結(jié)出的緣由8分鐘適用測試5分鐘預(yù)備，3分鐘內(nèi)向指定學(xué)員推銷產(chǎn)品，其他學(xué)員給他的表現(xiàn)做考評詳細(xì)考評資料另附三、銷售代表的根本素質(zhì)要求1、品性作根底老實(shí)耿直，雄心壯志，滿懷自信心2、精神為依靠持之以恒，積極進(jìn)取3、才干靠實(shí)際影響他人，敏銳機(jī)智，有效管理，數(shù)理才干，正確思索1、品性作根底老實(shí)耿直樹立老實(shí)耿直的個(gè)人籠統(tǒng)“銷售技巧“歪曲現(xiàn)實(shí)說出簡單的現(xiàn)實(shí)留意方式方法雄心壯志設(shè)立目的總目的、階段目的、年/月/周/日目的，修訂目的目的與現(xiàn)狀之間是什么？行動(dòng)！滿懷自信心通知本人“我做得到！不斷更新他的自

4、我籠統(tǒng)2、精神為依靠持之以恒培育恒心和毅力 目的明確，動(dòng)機(jī)劇烈，自強(qiáng)自立，訂立可操作方案，正確的知識(shí)和閱歷，與他人協(xié)作，養(yǎng)成良好的習(xí)慣積極進(jìn)取故事“蛤蟆登塔的啟示培育積極的心態(tài)七要素：盼望、自信心、愛、性、熱情、浪漫情懷、希望培育學(xué)習(xí)的才干，在認(rèn)識(shí)自我根底上有認(rèn)識(shí)地改善自我3、才干靠實(shí)際1影響他人影響力與他人交往中影響和改動(dòng)他人心思和行為的才干。言語表現(xiàn)才干明晰簡約用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)他的思想壓服力抓住客戶的切身利益展開壓服任務(wù)，站到同一立場上言語感染力適度運(yùn)用他的感情，先打動(dòng)本人，再打動(dòng)客戶得體的身體言語目光、表情、手勢、姿態(tài)等模擬、照鏡子有效的方式少用專業(yè)術(shù)語；舉例和圖解有助于生動(dòng)

5、化；產(chǎn)品技術(shù)性描畫少些，產(chǎn)品的功能和帶來的利益更多些。擅長了解他人了解客戶的10個(gè)關(guān)鍵要素：仔細(xì)傾聽客戶的話回想客戶過去說過的內(nèi)容假定客戶都是為了自我利益而活動(dòng)表現(xiàn)出言行一致經(jīng)過熱忱與熱情表現(xiàn)出他的信心喜歡他的客戶開放而坦率不要批判和評論尊重隱私平和自然的信息交流影響他人的四種武器：表里一致的可信度打動(dòng)人心的壓服力雙贏的談判技巧情非得已時(shí)，果敢的做出決議2敏銳機(jī)智敏銳的洞察力捕捉和詮釋信息透過表象看本質(zhì)應(yīng)變才干發(fā)散和逆向思想面對客戶異議，多方面思索對策自信的心態(tài)有預(yù)備的頭腦銷售前盡能夠預(yù)測各種能夠的情況，并想好應(yīng)對措施；不斷總結(jié)以前銷售過程中各種變化及所采取的應(yīng)對措施3有效管理分出任務(wù)的優(yōu)先順

6、序月/周/日任務(wù)重點(diǎn)列出他最近要處置的事件確定每天最重要的重點(diǎn)經(jīng)常檢查，跟進(jìn)落實(shí)時(shí)間管理技藝銷售55%30%+20%，18%游覽和等待，15%行政事務(wù)，12%效力性訪問時(shí)間矩陣圖20%的客戶帶來80%的利潤重點(diǎn)跟進(jìn)20%的客戶，同時(shí)堅(jiān)持與80%客戶的正常溝通、走訪4數(shù)理才干單位奉獻(xiàn)毛利 = 銷售價(jià)錢 變動(dòng)本錢總奉獻(xiàn)毛利 =單位奉獻(xiàn)毛利 * 銷量本錢變動(dòng)本錢：勞動(dòng)、原料、包裝、銷售人員傭金等固定本錢：除傭金外的一切營銷本錢盈虧平衡點(diǎn)數(shù)量表示：= 總固定本錢 / 單位奉獻(xiàn)毛利金額表示：= 總固定本錢 / 1-單位變動(dòng)本錢/單價(jià)利潤目的 = 單位奉獻(xiàn)毛利 * 銷量市場占有率 = 公司銷售程度 / 總

7、的市場銷售量資本支出固定資產(chǎn)折舊5正確思索歸納與演繹推理才干歸納：以對未知現(xiàn)實(shí)的假設(shè)或假說為根底的歸納推理演繹：以知現(xiàn)實(shí)或公認(rèn)現(xiàn)實(shí)為根底的演繹推理重要步驟：把現(xiàn)實(shí)和覺得、假設(shè)、未證明的假說、謠言分開把現(xiàn)實(shí)分為兩個(gè)范疇：重要的，不重要的防止兩種錯(cuò)誤：輕信 不夠自信，未經(jīng)仔細(xì)思索推理就置信不置信本人不了解的事物 經(jīng)過本人深化思索判別，依托閱歷判別四、銷售代表的銷售技藝訓(xùn)練1、目的管理與銷售進(jìn)程管理2、溝通技藝書面、口頭3、銷售技巧4、客戶浸透技藝5、時(shí)間管理技巧6、影響公司內(nèi)部人員7、影響客戶管理人員8、銷售推進(jìn)與跟蹤9、客戶資源管理10、根本談判技藝此部分內(nèi)容詳見技藝篇，將作為系列培訓(xùn)內(nèi)容五、解

8、讀銷售代表1、什么是銷售代表？2、銷售代表的條件和素質(zhì)3、銷售代表的職責(zé)和義務(wù)4、銷售代表的任務(wù)內(nèi)容5、做專業(yè)化的銷售代表！1、什么是銷售代表？公司與客戶間重要的聯(lián)絡(luò)有一群特定的客戶有一個(gè)特定的區(qū)域或渠道與我們的客戶打交道擔(dān)負(fù)以下職責(zé)的重要人物在其被指定的區(qū)域 / 渠道內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)為公司建立良好的商業(yè)信譽(yù)2、銷售代表的條件和素質(zhì)必備條件：參見第三部分“銷售代表的10項(xiàng)根本素質(zhì)要求情愿從事銷售任務(wù)，情愿在銷售領(lǐng)域開展和提高 志愿受過良好的根底教育 文化開朗的個(gè)性 性格較強(qiáng)的溝通才干 溝通高度責(zé)任感和紀(jì)律性 自律樂于接受挑戰(zhàn)，好勝心強(qiáng) 挑戰(zhàn)身體安康，心思安康 安康只需具備以上素質(zhì)，才干經(jīng)過培訓(xùn)

9、和實(shí)踐閱歷繼續(xù)提高。銷售代表的素質(zhì)：熱心誠實(shí)時(shí)間觀念好的品格順應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈敏忠實(shí) 每個(gè)人都是做銷售的！由于我們每個(gè)人都是不斷地向他人或組織推銷本人的品德、籠統(tǒng)、意見、思想所以，我們需求具備一些根本的素質(zhì)，以加強(qiáng)我們的影響力。3、銷售代表的職責(zé)和義務(wù)1銷售代表的主要義務(wù)：銷售目的的達(dá)成市場價(jià)錢體系維護(hù)執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)搜集市場信息建立良好客情關(guān)系客戶贊揚(yáng)處置銷售目的的達(dá)成 視銷售額為己任 達(dá)成認(rèn)同的每個(gè)產(chǎn)品的銷售額天/周/月 確保貨款及時(shí)回收維護(hù)市場價(jià)錢體系，防止亂價(jià)串貨執(zhí)行公司促銷活動(dòng)，確?；顒?dòng)有效，準(zhǔn)確迅速反響信息開發(fā)新渠道和新的終端用戶，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)市場信息

10、搜集，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性和銷售戰(zhàn)略的科學(xué)性，加快反響速度，確保競爭有優(yōu)勢在低本錢、高效率的前提下建立及堅(jiān)持與客戶的良好關(guān)系，經(jīng)過客戶效力使產(chǎn)品增值100%處置客戶贊揚(yáng)，并發(fā)掘客戶埋怨背后的時(shí)機(jī)2銷售代表的義務(wù)：樹立并維護(hù)公司的籠統(tǒng)堅(jiān)持并提高公司產(chǎn)品及品牌籠統(tǒng)自動(dòng)與其他部門溝通并積極協(xié)作在日常任務(wù)中表達(dá)低本錢、高效益遵守公司紀(jì)律，服從公司管理承當(dāng)起營銷團(tuán)隊(duì)建立的重?fù)?dān)不斷學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)技藝，發(fā)明更大價(jià)值4、銷售代表的任務(wù)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)換引見示范了解市場客戶效力行政事務(wù)銷售：盡量擴(kuò)展我們產(chǎn)品的分銷確保各渠道終端用戶都運(yùn)用我們的產(chǎn)品貨款回收開展和協(xié)助經(jīng)銷商、零售商轉(zhuǎn)換：了解終端用戶現(xiàn)狀察看與溝通 / 假設(shè)

11、需求，作出競品的比較 / 強(qiáng)調(diào)相關(guān)的利益而不是特性引見：了解終端用戶的需求，找到銷售時(shí)機(jī)引見產(chǎn)品及對于客戶的利益，包括產(chǎn)品、品牌、效力等示范作樣品測試、產(chǎn)品演示并壓服終端客戶運(yùn)用我們的產(chǎn)品了解市場及時(shí)提供有關(guān)競爭對手活動(dòng)的報(bào)告，包括定價(jià)、新品、促銷等客戶效力及時(shí)處置一切行業(yè)內(nèi)和客戶的贊揚(yáng)，并跟進(jìn)贊揚(yáng)處置情況行政事務(wù)按時(shí)遞交報(bào)告和文件；銷售費(fèi)用的報(bào)銷；文檔撰寫、流轉(zhuǎn)和歸檔管理5、做專業(yè)化的銷售代表籠統(tǒng)堅(jiān)持個(gè)人高規(guī)范的穿著整潔籠統(tǒng)不要刻意貶低競爭對手及品牌襟懷坦蕩，眼神堅(jiān)決，談吐切忌粗鄙具有專業(yè)水準(zhǔn)要了解他的任務(wù)，不僅是產(chǎn)品、渠道、效力，還要了解怎樣才干賣得更多了解更多的行業(yè)領(lǐng)域尤其是糧油相關(guān)領(lǐng)域，翻開視野，拓展思想，對實(shí)際和閱歷要學(xué)會(huì)自創(chuàng)和運(yùn)用以效力為導(dǎo)向客戶永遠(yuǎn)優(yōu)先，良好的關(guān)系是他到達(dá)目的的關(guān)鍵所在效力作為一種理念和行動(dòng)，一樣需求堅(jiān)持原那么內(nèi)部相互效力，構(gòu)成合力，更好的為外部客戶效力永遠(yuǎn)遵守承諾信守承諾是銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在永遠(yuǎn)不要承諾那些他不能做到的面對客戶的更多要求，我們確實(shí)不能退讓，可以 論述我們的立場留意表達(dá)技巧，作出合理的解釋，懇求客戶給予了解，表達(dá)我們