銷售區(qū)域管理

1、12022/8/26第二章 銷售區(qū)域管理2022/8/262本章要點(diǎn)如何設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時(shí)間管理的意義及在銷售管理中的運(yùn)用銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理2022/8/263出色的銷售人員派往何處 美國(guó)弗斯帕西公司是一家機(jī)電設(shè)備制造公司，最近一段時(shí)間以來(lái)面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。在公司的年度銷售會(huì)議上，蓋都提出了他方案以改動(dòng)現(xiàn)狀。2022/8/264 按照蓋都的方案，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所擔(dān)任的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地域。他解釋說，這意味著閱歷豐富的銷售員可以在銷售額低的地域集中精神翻開銷路，添加銷售額；而閱歷缺乏的銷售員那么可以不費(fèi)力地在興隆的區(qū)域開展任務(wù)

2、。 2022/8/265 蓋都的方案遭到了公司新老銷售人員的一致反對(duì)。 一些資深銷售人員以為，本人花了好幾年的時(shí)間才在所擔(dān)任的區(qū)域翻開局面，如今要把這個(gè)區(qū)域交給新手，然后到一個(gè)新的地域重新開場(chǎng)，這樣很不公平。 一些年輕的銷售人員那么以為，把本人調(diào)離未開發(fā)區(qū)的建議使本人感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。 尤其是當(dāng)蓋都提出，在新區(qū)域開展新客戶并不會(huì)得到額外獎(jiǎng)金、同時(shí)今后銷售提成獎(jiǎng)金的發(fā)放將與應(yīng)收賬款的回收聯(lián)絡(luò)在一同時(shí)，銷售員們更是覺得難以容忍。 會(huì)議在一片爭(zhēng)吵喧嘩中不歡而散。 2022/8/266 蓋都把當(dāng)天會(huì)議的情況及時(shí)向總經(jīng)理里昂做了匯報(bào)。他們預(yù)備商討一個(gè)問題的處理方案，以便在第二天

3、的會(huì)議上向銷售員們推出，希望可以得到銷售員們的認(rèn)可，并進(jìn)一步鼓舞士氣。 他以為他們能否應(yīng)該堅(jiān)持原來(lái)的方案？還是有所改良？公司面臨的問題怎樣才干得到有效的處理？2022/8/2672.1 銷售區(qū)域的涵義及劃分區(qū)域的意義銷售區(qū)域sales territory)也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一定數(shù)量的現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的總和。銷售區(qū)域可以根據(jù)地理位置劃分，但它指的是該范圍內(nèi)的顧客，而不僅僅是一個(gè)地理概念。2022/8/268為什么要建立銷售區(qū)域確保對(duì)潛在市場(chǎng)的適當(dāng)覆蓋改善顧客關(guān)系提高銷售人員的士氣和效率有助于銷售隊(duì)伍的控制和評(píng)價(jià)降低銷售本

4、錢促進(jìn)其他銷售和營(yíng)銷活動(dòng)的效果2022/8/269不需求劃分銷售區(qū)域的行業(yè)以銷售人員的人際關(guān)系為根底設(shè)計(jì)的銷售方式，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)推銷員等采用直復(fù)營(yíng)銷方式的企業(yè)，如采用美容師直銷的方式推銷化裝品、網(wǎng)絡(luò)直銷等2022/8/26105.2 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)劃分控制單元確定顧客的位置和潛力確定根本的銷售區(qū)域配備區(qū)域銷售人員調(diào)整銷售區(qū)域制定區(qū)域覆蓋方案2022/8/2611第一步：劃分控制單元控制單元是劃分區(qū)域的根底，典型的銷售區(qū)域可以由幾個(gè)控制單元組成常用的控制單元是省、市、區(qū)、州、縣等行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)域2022/8/2612第二步：確定顧客的位置和潛力指明每個(gè)控制單元中現(xiàn)實(shí)顧客的分布：可以

5、很好地估計(jì)任務(wù)量借助外部信息源識(shí)別潛在顧客評(píng)價(jià)期望從每個(gè)客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量：可按潛在利潤(rùn)的大小對(duì)客戶進(jìn)展分類區(qū)域市調(diào)：生活程度、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求調(diào)查、通路調(diào)查、競(jìng)品及替代品情況2022/8/2613區(qū)域 A5% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 B40% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 C30% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 D15% 的客戶65% 的銷售區(qū)域 E10% 的客戶 5% 的銷售區(qū)分哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客戶是哪些?他方案訪問每個(gè)區(qū)域的頻率如何？2022/8/2614第三步：確定根本區(qū)域根據(jù)統(tǒng)計(jì)規(guī)范建立根本區(qū)域方法根據(jù)銷售人員估計(jì)的訪問次數(shù)，把相鄰控制單元合并成大的銷售區(qū)域，以便讓每個(gè)銷

6、售人員的任務(wù)負(fù)荷相等。2022/8/2615詳細(xì)步驟確定最優(yōu)的訪問頻率：管理層確定每個(gè)顧客的最優(yōu)訪問頻率思索要素：銷售潛力、產(chǎn)品性質(zhì)、顧客購(gòu)買習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)特性、顧客訪問本錢訪問頻率主要取決于顧客的盈利性確定每個(gè)控制單元的訪問總數(shù)確定任務(wù)負(fù)荷才干：如一名銷售代表一天任務(wù)8小時(shí)，一次訪問的平均時(shí)間是1小時(shí)，平均每次差旅時(shí)間是15分鐘，那么他一天可以作6次訪問，假設(shè)銷售代表一年的訪問時(shí)間是250天，那么他一年的訪問次數(shù)是1500次。按照附表的例子，銷售代表除了擔(dān)任X和Y區(qū)域的訪問，他還有時(shí)間進(jìn)展一年210次的客戶訪問1500-630+660=210。設(shè)定暫時(shí)區(qū)域邊境：把足夠數(shù)量的相鄰區(qū)域控制單元合在一

7、同，直到那些控制單元中一年需求的訪問總數(shù)等于一個(gè)銷售人員所能進(jìn)展的訪問總數(shù)任務(wù)負(fù)荷按照需求修正暫時(shí)區(qū)域 附表：不同顧客類型的訪問頻率的例子2022/8/2616計(jì)算機(jī)在區(qū)域設(shè)計(jì)中的運(yùn)用利用數(shù)學(xué)模型，給出每個(gè)客戶的訪問次數(shù)的建議，以最大化公司銷售額或利潤(rùn)為顧客建立銷售反響函數(shù)：訪問次數(shù)和銷售額之間的關(guān)系根據(jù)銷售反響函數(shù)分配客戶訪問利用計(jì)算機(jī)輔助銷售區(qū)域的合理劃分2022/8/2617第四步：配備區(qū)域銷售人員銷售人員在才干和任務(wù)效率方面存在明顯差別，應(yīng)將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去，以便各盡所能，發(fā)明最正確業(yè)績(jī)?cè)S多公司特意設(shè)計(jì)一些在銷售人員任務(wù)負(fù)荷或區(qū)域潛力上大小不等的銷售區(qū)域，以分配給不同的

8、銷售人員上述做法并不是對(duì)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)方法的否認(rèn)，而是該方法的靈敏運(yùn)用2022/8/2618第五步：調(diào)整銷售區(qū)域銷售經(jīng)理每年至少要審查一次其銷售區(qū)域，看能否需求重新調(diào)整需求調(diào)整的信號(hào)區(qū)域銷售潛力的增長(zhǎng)或縮減顧客需求的變化區(qū)域重疊區(qū)域進(jìn)犯區(qū)域調(diào)整對(duì)銷售隊(duì)伍士氣的影響2022/8/2619第六步：制定區(qū)域覆蓋方案為銷售人員規(guī)劃道路管理銷售人員的時(shí)間2022/8/2620銷售人員道路規(guī)劃道路規(guī)劃是確定銷售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵照的正式方式合理的道路規(guī)劃可以節(jié)約時(shí)間、降低銷售費(fèi)用，并確保有序且全面的市場(chǎng)覆蓋管理層規(guī)劃道路的緣由：普通的銷售人員會(huì)尋覓最輕松、最溫馨的任務(wù)道路，即使不是最有效的任務(wù)道路XX

9、ABCX=銷售代表的家2022/8/2621道路規(guī)劃的程序在責(zé)任轄區(qū)地圖上標(biāo)明當(dāng)前顧客和潛在顧客的地理位置同時(shí)也可用不同顏色標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店的位置確定每個(gè)客戶的方案訪問頻率設(shè)計(jì)道路的根本方式直線方式苜蓿葉方式主要城區(qū)方式跳停方式2022/8/2622道路規(guī)劃的利與弊有利要素為客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的效力有利于銷售目的的完成弊端缺乏彈性的區(qū)域覆蓋方案會(huì)限制銷售人員的自動(dòng)性232022/8/26時(shí)間管理無(wú)論是管理者還是普通的銷售人員，都要學(xué)會(huì)利用時(shí)間，以確保任務(wù)的圓滿完成勤勞的經(jīng)理不一定是優(yōu)秀的經(jīng)理2022/8/2624關(guān)于時(shí)間的調(diào)查曾經(jīng)有一家顧問公司對(duì)100名經(jīng)理人做過一次調(diào)查，結(jié)果闡明：

10、僅有1人以為有足夠的時(shí)間；10人以為需求10%的額外時(shí)間；40人以為需求25%的額外時(shí)間；其他的人以為需求多于50%的額外時(shí)間。 從這個(gè)數(shù)據(jù)可以覺得到，很多人需求有更多的額外時(shí)間。2022/8/2625時(shí)間的運(yùn)用大塊時(shí)間首要時(shí)間零碎時(shí)間固定時(shí)間安靜時(shí)間彈性時(shí)間交通時(shí)間2022/8/2626時(shí)間的價(jià)值時(shí)間具有有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是平等的,每個(gè)人都有一樣的時(shí)間,但時(shí)間在每個(gè)人手里價(jià)值卻不同2022/8/2627時(shí)間管理的定義時(shí)間管理是在日常事務(wù)中執(zhí)著并有目的地運(yùn)用可靠的任務(wù)技巧，引導(dǎo)并安排管理個(gè)人的生活及任務(wù)，合理有效地利用可以支配的時(shí)間2022/8/2628時(shí)間管理的目的：“三效效果

11、：是確定的等待結(jié)果效率：是用最小的代價(jià)或破費(fèi)所獲得的結(jié)果效能：是用最小的代價(jià)或破費(fèi)，獲得最正確的等待結(jié)果 2022/8/2629時(shí)間管理實(shí)際的歷史演進(jìn)第一代時(shí)間管理實(shí)際：備忘錄型第二代時(shí)間管理實(shí)際：記事簿規(guī)劃與預(yù)備第三代時(shí)間管理實(shí)際：價(jià)值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率第四代時(shí)間管理實(shí)際：以自然法那么為中心的羅盤實(shí)際正北實(shí)際緊迫不緊迫重要I危機(jī)迫切問題在限定時(shí)間內(nèi)必須完成的任務(wù)II預(yù)防性措施建立關(guān)系明確新的發(fā)展機(jī)會(huì)制定計(jì)劃和休閑不重要III接待訪客、某些電話某些信件、某些報(bào)告某些會(huì)議迫切需要解決的事務(wù)公共活動(dòng)IV瑣碎忙碌的工作某些信件某些電話消磨時(shí)間的活動(dòng)令人愉快的活動(dòng)第四代時(shí)間管理實(shí)際I 結(jié)果：

12、 壓力大 筋疲力盡 被危機(jī)牽著鼻子走 忙于收拾殘局IIIIIIV過分注重第一象限的事物IIIIII結(jié)果： 急功近利 被危機(jī)牽著鼻子走 被視為巧言令色 輕視目標(biāo)和計(jì)劃 認(rèn)為自己是受害者，缺乏自制力 人際關(guān)系膚淺，甚至破裂IV過分注重第三象限的事物IIIIII結(jié)果： 完全不負(fù)責(zé)任 被炒魷魚 基本生活都需要依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)IV將時(shí)間大多用到第三、四象限的事物第二象限活動(dòng)是高效個(gè)人管理中心案例：假設(shè)如今是周一的早上，面前是這五天要做的事情，他如何分類？1、他從昨天早晨開場(chǎng)牙疼，想去看醫(yī)生 2、星期六是一個(gè)好朋友的生日他還沒有買生日禮物和生日卡 3、他有好幾個(gè)月沒有回家，也沒有打或?qū)懶?4、有一份夜間

13、兼職不錯(cuò)，但他必需在周二或周三晚上去面試19：00以前，估計(jì)要花一小時(shí) 5、明天晚上有一個(gè)1小時(shí)長(zhǎng)的電視節(jié)目，與他的任務(wù)有親密關(guān)系 6、明晚有一場(chǎng)演唱會(huì)7、他在圖書館借的書明天到期 8、外地一個(gè)朋友約請(qǐng)他周末去他那兒玩，他需求整理行李 9、他要在周五交方案書前把它復(fù)印一份 10、明天下午2：004：00他有一個(gè)會(huì)議 11、他欠某人200元錢，他明天也要參與那個(gè)會(huì)議 12、他明天早上從9：0011：00要聽一場(chǎng)講座 13、他的上級(jí)留下一張便條，要他盡快與他見面 14、他沒有干凈的內(nèi)衣，一大堆臟衣服沒有洗15、他要好好洗個(gè)澡 16、他擔(dān)任的工程小組將在明天下午6：00開會(huì)，估計(jì)1小時(shí) 17、他身上

14、只需5元錢，需求取錢 18、大家明晚聚餐 19、他錯(cuò)過了周一的例會(huì)，要在下周一前復(fù)印一份會(huì)議記錄 20、這個(gè)星期有些資料沒有整理完，要在下周一前整理好，約2小時(shí) 21、他收到一個(gè)朋友的信一個(gè)月了，沒有回信，也沒有打給他 22、星期天早晨要出一份簡(jiǎn)報(bào)，估計(jì)預(yù)備簡(jiǎn)報(bào)要破費(fèi)15個(gè)小時(shí)而且只能用業(yè)余時(shí)間 23、他約請(qǐng)戀人后天晚上來(lái)他家燭光晚餐，但家里什么吃的也沒有 24、下周二他要參與一個(gè)業(yè)務(wù)考試 時(shí)間重要、緊急 重要、不緊急 不重要、緊急 不重要、不緊急 周一上午13、17、下午22、周二上午12、1、7、下午10、11、16、225、18、6、周三上午下午4、23、周四上午9、8、下午22、20、

15、21、周五上午下午22、2、19、24、周六上午15、下午22、24、周日上午24、14、下午3、 任務(wù)方案表三類時(shí)間管理 受老板制約的時(shí)間 受公司制約的時(shí)間 受本人制約的時(shí)間 (包括受下屬支配的時(shí)間和自在支配時(shí)間)受下屬支配的時(shí)間：背上的猴子猴子在哪兒？誰(shuí)為誰(shuí)任務(wù)？擺脫猴子轉(zhuǎn)移自動(dòng)性經(jīng)理在處置他與上司和公司的關(guān)系時(shí)可以有5個(gè)級(jí)別的自動(dòng)性 1等著被叫去做2問應(yīng)該做什么 3提出建議，然后采取最終行動(dòng) 4采取行動(dòng)，但馬上提出建議 5本人行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)問題：對(duì)上司經(jīng)理應(yīng)該采取哪種級(jí)別的自動(dòng)性呢？對(duì)待下屬呢？關(guān)于猴子的照料與喂養(yǎng)的5個(gè)原那么 規(guī)那么1：猴子要么被喂養(yǎng)，要么被殺死。否那么，他們會(huì)餓

16、死，而經(jīng)理那么要將大量珍貴時(shí)間浪費(fèi)在尸體解剖或試圖使他們復(fù)活上。 規(guī)那么2：猴子的數(shù)量必需被控制在經(jīng)理有時(shí)間喂養(yǎng)的最大數(shù)額以下。 規(guī)那么3：猴子只能在商定的時(shí)間喂養(yǎng)。 規(guī)那么4：猴子應(yīng)面對(duì)面或經(jīng)過進(jìn)展喂養(yǎng)，而不要經(jīng)過郵件 規(guī)那么5：應(yīng)確定每只猴子下次喂養(yǎng)時(shí)間和自動(dòng)性級(jí)別 總結(jié)首要義務(wù)是經(jīng)過消除“受下屬制約的時(shí)間來(lái)添加自已的“自在支配時(shí)間 其次是利用這部分剛發(fā)現(xiàn)的自在支配時(shí)間確保各個(gè)下屬確實(shí)具有并運(yùn)用積極性 利用另一部分增長(zhǎng)的自在支配時(shí)間控制“受老板制約的時(shí)間和“受公司制約的時(shí)間 時(shí)間的價(jià)值提升！2022/8/2643銷售人員的時(shí)間管理時(shí)間是銷售人員的稀有資產(chǎn)時(shí)間的浪費(fèi)代表著對(duì)時(shí)間本質(zhì)的誤解、銷

17、售活動(dòng)的無(wú)效率化、銷售本錢的大幅添加科學(xué)的時(shí)間管理可以協(xié)助銷售人員更有效地利用他們的時(shí)間2022/8/2644兩位時(shí)間管理專家對(duì)257家公司的調(diào)查結(jié)論只需近一半的公司為了改善銷售任務(wù)，針對(duì)本人的銷售員如何運(yùn)用時(shí)間進(jìn)展過正式調(diào)查有1/4的公司短少根據(jù)購(gòu)買潛力對(duì)各種客戶進(jìn)展分類的方法，這樣就不能把銷售任務(wù)同購(gòu)買潛力結(jié)合起來(lái)有30%的公司沒有制定銷售日程表有一半的公司沒有確定對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)展銷售的合理次數(shù)有83%的公司沒有確定每次銷售所需求的大致時(shí)間有51%的公司沒有銷售方案有63%的公司沒有運(yùn)用本公司推銷品指定道路圖，因此添加了途中奔走浪費(fèi)時(shí)間的能夠性有77%的公司沒有運(yùn)用計(jì)算機(jī)協(xié)助銷售員進(jìn)展時(shí)間和

18、區(qū)域管理2022/8/2645時(shí)間管理方法制定每日、周、月方案建立業(yè)務(wù)文檔系統(tǒng)、整理客戶資料，清理銷售資料尋覓壓力的來(lái)源：上司、客戶按照銷售方案安排任務(wù)和訪問道路必需充分發(fā)揚(yáng)計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售員的任務(wù)給予更多的協(xié)助462022/8/262.3 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理，就是將銷售區(qū)域管理的各個(gè)環(huán)節(jié)作為一個(gè)整體來(lái)思索，制定出完好的戰(zhàn)略方案以指點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)際2022/8/26472.3.1 我國(guó)市場(chǎng)區(qū)域的劃分根據(jù)間隔企業(yè)所在地的遠(yuǎn)近劃分本地市場(chǎng)周邊市場(chǎng)外地市場(chǎng)以市場(chǎng)特性類似或相近為根據(jù)劃分東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、中南市場(chǎng)華東、華北、華中、華南

19、西門子根據(jù)我國(guó)二元經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)劃分鄉(xiāng)村市場(chǎng)城市市場(chǎng)一級(jí)城市特大城市二級(jí)城市除特大城市之外的其他省會(huì)城市三級(jí)城市地域級(jí)城市四級(jí)城市各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)2022/8/26482.3.2 確定目的銷售區(qū)域思索的要素各銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量及潛力地理位置各區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況企業(yè)資源情況確定各銷售區(qū)域的優(yōu)先次序 由低到高：備選區(qū)域首選區(qū)域目的區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域關(guān)鍵區(qū)域區(qū)域銜接方式“彩線串珠法“點(diǎn)面結(jié)合法2022/8/26492.3.3 目的銷售區(qū)域的開辟戰(zhàn)略銷售通路的選擇(代理、直銷、直營(yíng)等)中間商的選擇把握開辟速度與節(jié)拍2022/8/26502.3.4 區(qū)域市場(chǎng)的控制問題1鋪貨問題鋪貨也稱鋪市，是某種商品初次進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，

20、廠家與中間商或上線中間商與下線中間商之間的相互協(xié)作，在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的活動(dòng)有效的鋪貨過程進(jìn)展“掃街調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)終端地圖和檔案設(shè)計(jì)終端進(jìn)入方案，制定鋪貨詳細(xì)實(shí)施方案“預(yù)熱區(qū)域市場(chǎng)，為鋪貨造勢(shì)嚴(yán)密組織實(shí)施鋪貨方案，并落實(shí)到位及時(shí)跟進(jìn)開展宣銷活動(dòng)，促進(jìn)終端銷售兩個(gè)關(guān)鍵：鋪貨時(shí)間與預(yù)熱時(shí)間緊湊銜接、銷售支持方案及時(shí)跟進(jìn)適時(shí)進(jìn)展二次鋪貨，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量鋪貨僅僅是開端，終端的維護(hù)和管理是根本2022/8/26512竄貨問題所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，呵斥價(jià)錢混亂，從而使其它經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去自信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷景象。 竄貨的幾種表現(xiàn)方式經(jīng)銷商之間的竄貨經(jīng)銷商內(nèi)部竄貨消費(fèi)企業(yè)管理混亂導(dǎo)致的