推銷員的素質(zhì)

1、營銷人員的根本素質(zhì)目錄一、推銷人員的職責(zé)二、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)三、推銷人員的職業(yè)才干一、推銷人員的職責(zé)搜集資料，傳送信息舉例：日本三菱公司銷售產(chǎn)品，開辟市場舉例：積善梳跟蹤顧客，提供效力舉例：甘道夫溝通訊息，樹立信息舉例：喬.吉拉德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)性格心思測試：他能否適宜推銷這個行業(yè)？二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 頂級推銷員比普通推銷員的業(yè)績高300倍，大體是2：6：2！ 推銷員業(yè)績的顯著差距是由推銷人員的本身素質(zhì)的差別呵斥的。出色推銷員自有他的出色之處，有了優(yōu)秀的素質(zhì)，才能夠有優(yōu)秀的業(yè)績！性格加分1.熱誠友善 8隨機應(yīng)變2不卑不亢3意志堅決4漠視波折5盼望勝利6爭強好勝7明察秋毫子曰：“

2、不患人之不己知， 患其不能也 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)優(yōu)秀的推銷人員終究什么樣子？與學(xué)歷無關(guān)與年齡無關(guān)與性格無關(guān)與長相無關(guān)二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷人員的素質(zhì)，是指推銷人員勝任推銷任務(wù)的綜合才干，包括推銷人員應(yīng)具備的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心思素質(zhì)和身體素質(zhì)。推銷員應(yīng)具備：二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)3H+IF二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Head 學(xué)者的頭腦一位推銷專家：“勤勞的雙腳要走在正確的道路上二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Heart 藝術(shù)家的心二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Hand 技術(shù)員的手二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)Foot 勞動者的腳日本推銷之神原一平二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)一、思想素質(zhì)一熱愛推銷任務(wù)，具備劇烈的推銷認(rèn)

3、識。 一位專家說過“一切優(yōu)秀的推銷員都有頭一個共同點：有成為出色人士的無盡動力！ 日本企業(yè)界曾經(jīng)做過調(diào)查得出結(jié)論：成果差的推銷員都是由于不愛本人的職業(yè)，或不愛本人的企業(yè)或不愛自己推銷的產(chǎn)品，總之由于缺乏內(nèi)在動力而呵斥的；成果好的推銷員都有一個共同點，即愛企業(yè)、愛任務(wù)、愛推銷的產(chǎn)品。二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 雜志高度概括最優(yōu)秀的推銷員的素質(zhì)精煉成兩條：1可以設(shè)身處地的感遭到客戶的感受；2自發(fā)地促成買賣的劇烈愿望與自信心。 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 只需熱愛本人的事業(yè)，并且為此不遺余力的人，才干得到應(yīng)有的報酬！ 美國人壽保險開創(chuàng)人弗蘭克.貝格特二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)高度的任務(wù)責(zé)任心 只需高度的責(zé)任心才

4、干正確的處置好企業(yè)、社會和顧客的關(guān)系。二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的品德質(zhì)量 推銷員良好的品德質(zhì)量主要表達(dá)在兩個方面：一是對企業(yè)的忠實；二是對客戶的老實。推銷員要做到老實應(yīng)留意： 1、引見產(chǎn)品現(xiàn)實求是； 2、遵守承諾。 老實是推銷之本。 喬.吉拉德舉例：保不掉毛二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)百折不撓的進(jìn)取精神 全球收入最高的銷售員成交定律： 成交大多在五次回絕之后！ 銷售從回絕開場！調(diào)查結(jié)果顯示：第一次回絕48%第二次回絕25%第三次回絕12%第四次回絕5%世界頂級的推銷員10%二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) “當(dāng)我被回絕七次以后，我會開場想：或許他不計劃要買。但我還要再試三次。 喬吉拉德 勝利的銷售所遇到的回

5、絕要比失敗的銷售所遇到的回絕多出兩倍。 博恩崔西 博恩崔西BRIAN TRACY 931景象效果比率“向9名客戶推銷就會有3名客戶產(chǎn)生投保的想法，而且這3名客戶中，一定會有1人投保。她的每一次勝利都是由8次波折換來的，因此面對每一次波折，她絕不氣餒。931景象效果比率 日本汽車推銷員奧成良治推銷汽車勝利的比率是“1：30，即每訪問30位顧客，能夠就會有1人買他的車。二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)熱愛丟臉，歡迎回絕；追求成交，享用波折！ 只需他英勇去做讓他害怕的事情，害怕終將滅亡。 艾默生 舉例：喬。吉拉德推銷員二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)二文化素質(zhì)1、企業(yè)方面的知識企業(yè)的規(guī)模和消費才干企業(yè)的組織構(gòu)造和指點層

6、企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化惠普的開創(chuàng)人之一大衛(wèi)派卡德二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)2、產(chǎn)品方面的知識產(chǎn)品的根本構(gòu)成產(chǎn)品的消費流程和方法產(chǎn)品的技術(shù)性能產(chǎn)品的運用和維護(hù)知識產(chǎn)品為消費者帶來的價值 產(chǎn)品的品牌價值、性價比、產(chǎn)品的效力特征、產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢賣點我們在賣什么？2、附加產(chǎn)品利益、價值、益處2311、中心產(chǎn)品問題3、有形產(chǎn)品效果、優(yōu)點二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)3、競爭對手方面的知識 對競爭對手的品牌視而不見，并不意味著他的客戶也會這樣做。 瑪吉史密斯 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)了解哪些方面？ (1)了解他們在市場上所處的位置。(2)了解他們的主要客戶是誰。(3)弄清是他們在搶走他的生意，還是他在搶走他們的生意。

7、(4)搞到一切能搞到的關(guān)于他們的信息。(5)了解他們的價錢。(6)了解他們的銷售和產(chǎn)品情況。(7)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口。(8)了解他們在哪些方面比他強，并且立刻作出相應(yīng)的改良。(9)仔細(xì)聽客戶對他的競爭對手的評價。 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)切記： 在引見產(chǎn)品時，絕對不要貶低競爭對手！ 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 假設(shè)他在訪問客戶時，與競爭對手狹路相逢怎樣辦？ (1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手。(3)表現(xiàn)出尊重。(4)顯示出他的不同之處買他的產(chǎn)品收益會更多。(5)強調(diào)他的優(yōu)勢而不是弱點。(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向他的例子。(7)永遠(yuǎn)堅持品德

8、和職業(yè)素養(yǎng)。二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售中他對競爭對手了解得越多，對他的成交越有協(xié)助，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 舉例：喬.吉拉德二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)4、顧客方面的知識 了解顧客的購買心思和習(xí)慣性購買行為，可以分析出客戶的購買心思。我們要賣給誰？MAN & WOMAN法那么MoneyAuthorityNeeds財力金錢權(quán)益決議權(quán)動力需求WorthinessOrder Now!值得立刻訂購二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)三心思素質(zhì) 心思素質(zhì)是指在推銷過程中應(yīng)具備的心思質(zhì)量。杰出=平常人智商+超人的心思素質(zhì)平庸=平常人智商+平常人的心思素質(zhì)要有三倍于常人的耐力和意志力二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)三心思素質(zhì)自信

9、心誠心愛心耐心熱情二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)自信心 “自信心是推銷員制勝的法寶 喬.吉拉德全世界最偉大的推銷員二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)推銷員生長三角產(chǎn)品知識自自信心銷售技巧銷售是自信心的傳送和熱情的感染！誰能置信把一把斧子賣給美國總統(tǒng)布什？ 布魯金斯學(xué)會：不是由于有些事情難以做到，而是我們失去自信心，有些事情才難以做到！二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)喬治.赫伯特二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)誠心 “銷售即“雙贏的藝術(shù) “誠心即“雙贏的保證二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 對手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場上他能夠以為很光彩，但是在生意場上打敗客戶，這對他來說卻是一種災(zāi)難。 馬里奧.歐霍文 世界十大出色推銷巨匠，德國銷售方式建立

10、信任了解需求產(chǎn)品展現(xiàn)促成買賣10%20%30%40%10%20%30%40%普通銷售人員優(yōu)秀銷售人員4321方式二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)買的明白買的放心買的稱心買的溫馨買的有價值顧客推銷活動真正的開場在成交之后，而不是之前。 喬.吉拉德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員一定要以誠心尋求與客戶的長期協(xié)作，切記：拿了錢就跑！成 本： 新/老=5/1盈利率： 新/老=1/15日本著名企業(yè)家：江口二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)愛心 只需他真心實意的愛他的顧客，他們就不會讓他絕望。 喬。吉拉德二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)要用愛心對待顧客；要熱愛本人的職業(yè)，對本人的任務(wù)充溢熱情。舉例：卡耐基的母親舉例：債券推銷員二、推銷員

11、應(yīng)具備的素質(zhì)250定律 美國一位經(jīng)濟學(xué)家研討顧客之后以為，每位顧客的身后大致有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關(guān)系。因此，博得一個顧客就會帶來一批潛在的顧客，得罪一位顧客也將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)耐心 耐心是實現(xiàn)良好業(yè)績的不二法那么，沒有耐心他將一時無成！工藝雖繁,不減其工,品味雖多,不減其物 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)熱情 對每一個銷售人員來說，熱情是無往不利的。當(dāng)他用心、靈魂信任他所推銷的東西時，其他人必定也能感受得到。 玫琳凱.艾施二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 我不斷堅信熱忱是銷售勝利的最大要素，也是獨一要素。 弗蘭克.貝格銷售的勝利來源與他的熱情！A

12、IDMA法那么M-記憶比較 (Memory)I-產(chǎn)生興趣 (Interest)AIDMA法那么D-激發(fā)愿望 (Desire)A-引起留意 (Attention)A-購買成交 (Action)二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 一流銷售員 激動 二流銷售員 心動 三流銷售員 打動 四流銷售員 被動古河長次郎推銷低 賞 感 微二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)四、身體素質(zhì) 強壯的身體是推銷是推銷事業(yè)成功的根底和重要保證。三、推銷人員的職業(yè)才干良好的言語表達(dá)才干敏銳的洞察才干較強的社交和溝通才干創(chuàng)新才干學(xué)習(xí)才干三、推銷人員的職業(yè)才干良好的言語表達(dá)才干一言語表達(dá)要準(zhǔn)確、明晰，言簡意賅；二言語要有針對性；三講究言語的 藝術(shù)性；

13、 舉例：吸煙 永和豆?jié){四要恰當(dāng)?shù)倪\用肢體言語。 游戲：肢體言語的影響力 舉例：“他真壞如何回答異議？認(rèn)同贊譽轉(zhuǎn)移反問規(guī)范化動作三、推銷人員的職業(yè)才干 7%他說的什么38%他怎樣說55%肢體言語三、推銷人員的職業(yè)才干敏銳的洞察才干 敏銳的洞察才干就是洞察顧客心思活動的能力，或者站在客戶的立場上思索問題的才干。從客戶的肢體言語，洞察對方的心思過程。擅長傾聽。舉例：買李子 運用方法、交期、付款方法 重點再次訊問 利用其他公司產(chǎn)品與他的產(chǎn)品比較 與競爭對手的買賣條件比較 問及市場上或消費者對產(chǎn)品的評價 留下試用或樣品或闡明書 讓他把價錢說得更明確 向后仰，靠在椅背上伸展身體 前傾更加接近銷售員 頻頻點

14、頭 端詳樣品，重新拿起樣品和目錄 再次查看樣品、闡明書 用手觸及訂貨單 擺弄樣品或停頓擺弄樣品 緊鎖的雙眉分開，上揚 眼球轉(zhuǎn)動加快，好似在思索 嘴唇開場抿緊，好似在品味什么 神色活潑起來 態(tài)度更加友好，忽然開起玩笑，表情變得開 眼神放光，眼角伸展 原先做作的淺笑，讓位與自然的淺笑 流顯露與原來不同的神情 客戶表情上看上非常仔細(xì)，視野集中與闡明書或產(chǎn)品樣品 客戶的促成信號言語信號行為信號表情信號三、推銷人員的職業(yè)才干對銷售員來說傾聽的技巧更重要！ 說：“假設(shè)他會恰當(dāng)?shù)奶釂?，同時又會恰當(dāng)?shù)穆牐麑悍魏稳?。傾聽才會博得信任。 馬克。吐溫 說話每分鐘12個字，而聽著的思索速度是說著的4倍，所以頂

15、級的銷售人員首先是一個忠實的聽眾！ 溝通中最重要的是去聽那些沒有說出口的東西！ 彼得。克拉克傾聽的本卷須知心無旁騖的聽顯出興趣和機警，堅持積極傾聽的姿態(tài)不要急于打斷，不要急于下結(jié)論，等客戶說完核實他的了解，廓清問題聽出客戶的三個層次的含義 聽對方想說的話聽對方想說但沒有說出來的說聽對方想說沒有說出來但希望他說出來的話傾聽的五個層次聽而不聞 偽裝傾聽 選擇性傾聽 專注的傾聽 同理心傾聽 傾聽是首要的溝通技巧三、推銷人員的職業(yè)才干較強的社交和溝通才干一、要準(zhǔn)確的采集對方的信息，了解對方的真實意圖，同時將本身信息也準(zhǔn)確的傳送給對方。二、經(jīng)過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，使得說話雙方容易達(dá)成共識尋覓客戶的動情點關(guān)懷對方關(guān)懷的事；欣賞對方欣賞的事情；討教對方擅長的事情從對方的喜好出發(fā)，做出滿足對方口味的行為，使之動心。 我總是將與保險有關(guān)的話，濃縮到最少限制，思索著如何將最近流行的共同話題加以運用，這樣和客戶相聚在一同的時間就變得更加樂趣。假設(shè)能做到這一點，客戶會覺