汽車顧問式銷售技巧

1、顧問式 銷售技巧講解顧問式銷售的根本理念與原那么勝利的銷售為何做？ 態(tài)度：一切勝利的根源怎樣做？ 知識：普通人缺乏的專長，超越普通程度的知識，他人不肯本人肯如何做成 技巧：有效完成的方法滿 意假設得到所期望的 .客戶預期真實體驗失 望打動顧問式銷售的根本理念超越顧客期望值顧問式銷售的定義每超越顧客的一個期望值，就能夠意味著添加1%的成交率銷售顧問應有的心態(tài)控制區(qū)影響區(qū)關懷區(qū)人的生命是有限的，我們把精神集中在哪里？積極的人找方法，消極的人找借口。從如今做起！汽車銷售是一份愉快的任務 需求 購買力 自信心銷售的三要素顧問式銷售的定義Step 1 潛在客戶開發(fā)顧問式銷售流程5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求

2、分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)Step 1 潛在客戶開發(fā)目的要明確，有明確的目的才會有的充分的動力！人類因有夢想而偉大，身為一個頂尖的銷售高手更要為本人制定一個屹立不倒的目的！完成銷售顧問月收入目的時潛在客戶開發(fā)的數(shù)量?顧問式銷售流程客戶購買周期顧問式銷售流程Step 接待顧問式銷售流程5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)第一印象的重要性：產(chǎn)生第一印象的時間能夠只需一分鐘我們只需一次時機去塑造良好的第一印象充分表現(xiàn)本人決議客戶對我們的第一印象代表個人，也代表公司的整體籠統(tǒng)銷售顧問的禮節(jié)招呼迎接問候想想看!妳做過嗎?這是他嗎?顧問式銷售

3、流程溫馨區(qū)：無壓力擔憂區(qū)：有一定壓力，可接受焦慮區(qū)：壓力過大無壓力銷售:顧問式銷售流程Step 接待迎接顧客、引導顧客展廳接待熱情招呼歡迎客人握手笑容可掬首先招呼、任其察看、自動前去引見輕松冷淡壓力熱情如何接近客戶接觸/開場白 名片的運用、自我引見、座位安排、共同話題共同話題：1、與時間有關的話題 早上好2、與季節(jié)有關的話題 今天天氣很好/今天天氣很冷3、與生活環(huán)境有關的 這次暴雨沒遭到什么損害吧4、對方本人外型有關話題 他的發(fā)型很棒，昨天電過啊/他的衣服很美麗，今年很流行5、對方本人身體或安康有關話題 他的手受傷了，還好吧？6、往日關系有關話題 最近好嗎？/ XX先生，聽說他調(diào)到xx公司/贊

4、賞他的約請！/前幾天他百忙之中抽空光臨，謝謝，今天特別來看看 /有沒有什么需求再解釋的？Step 需求分析顧問式銷售流程5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)顧客總是以為銷售顧問應該注重他們的需求需求分析的技巧提問自動傾聽顧問式銷售流程提問的技巧提問的方式封鎖式提問開放式提問提問的順序：普通性提問：確定性問題：聯(lián)絡性問題：顧問式銷售流程自動傾聽+顧問式銷售流程需求評價的清單我能否曾經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動機？在需求分析終了時，能否我曾經(jīng)做到：問了足夠多的問題？問了恰當?shù)膯栴}？自動地傾聽了？對接受的信息做出了積極的回應？清楚了客戶所要表達的意思

5、？顧問式銷售流程顧問式銷售流程Step 產(chǎn)品引見5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)繞車引見的時機繞車引見是對一切在需求評價階段獲取的信息總結(jié)，通常在需求評價階段之后進展。繞車前的預備任務方向盤調(diào)整至最高位置鑰匙駕駛員的座椅盡量后移前排乘客座椅前移，靠背與駕駛席靠背平齊座椅的高度調(diào)整至最低的程度收音機的選臺，磁帶、CD的預備車輛的清潔確保電瓶有電車內(nèi)消毒車窗關上顧問式銷售流程Step 產(chǎn)品引見六方位引見步驟6.駕駛席4.車尾后端3.前乘客席外側(cè)2.發(fā)動機室1.車頭前端45角5.車廂后排顧問式銷售流程六方位引見10要點關鍵要領專業(yè)的產(chǎn)品闡明產(chǎn)品的特點及針對

6、客戶的利益，建立自信心，激發(fā)購買愿望做好產(chǎn)品引見的預備任務，勤加練習在引見時充分利用各種銷售工具，如：產(chǎn)品宣傳頁，展車等讓顧客互動參與到引見過程，關注顧客的興趣點人無我有；人有我優(yōu)！一、由上至下,由左至右法二、F.B.I. 引見法六方位介紹二大法那么顧問式銷售流程顧問式銷售流程Step 試乘試駕5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)讓汽車說話a.約請顧客試乘試駕的時機：引導顧客進入成交的步驟促進顧客產(chǎn)品體驗當顧客難以下決議時，經(jīng)由試乘試駕促進成交b.銷售顧問應對產(chǎn)品有自信心，自動邀約客戶試乘試駕試乘試駕的根本流程預備任務試乘/試駕前試乘/試駕中試乘/試駕后

7、顧問式銷售流程Step 試乘試駕試乘試駕的時間越長越好嗎？顧問式銷售流程Step 報價成交5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)抗拒產(chǎn)生的緣由大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任，這種不信任一方面能夠是由于他們不知道本人需求什么，另一方面就是他對銷售人員/產(chǎn)品/公司不信任。處置抗拒的態(tài)度沒有抗拒的顧客最終的結(jié)果是：顧客回絕購買！我們永遠無法在與顧客的爭論中獲勝：抗拒是一種時機讓銷售過程可以繼續(xù)下去向顧客展現(xiàn)他的誠信的一個時機是真正銷售的開場顧問式銷售流程抗拒處置約請客戶進洽談室要自然，防止給客戶壓力引導顧客至商談區(qū)飲料端出時洽談約請顧問式銷售流程Step 報價成交

8、關注客戶心思和心情變化，及時提供待客茶水、飲料、點心，讓客戶感遭到照顧的周到和禮貌。鼓勵客戶說出他的真實想法，不能給客戶壓力和“看不起客戶的覺得。無論客戶能否買車，他都是我們的貴賓，如今他不是我們的客戶，未來有能夠成為客戶。確認顧客需求價錢 價值 太貴了價錢 = 價值 物有所值價錢 價值 很廉價建立價錢與價值之間的平衡， 是一切價錢談判的目的所在！金錢的價值報價終了后顧客覺得他買的東西比他預料的要物有所值，闡明銷售人員的銷售是勝利的購買信號就是顧客決議購買產(chǎn)品時無意中流顯露的信號。顧問式銷售流程議價指點允許每一位顧客就車輛討價討價充分闡明車輛的價值當客戶說“不，要詰問其緣由當客戶說“好，要建議

9、其購買不要急躁，合理地解釋一下他所做出的每一個退讓提出產(chǎn)品組合的價值創(chuàng)見，切記，他是在處置價值而不是價錢減少引薦的產(chǎn)品和選裝件來降低價錢而不是減價贈送配件而不是降低價錢暫時“休戰(zhàn)，停頓議價，與顧客閑聊，加強情感紐帶后再回到第1點尋求銷售經(jīng)理協(xié)助，顧客經(jīng)常有找高層議價的心態(tài)，但他不是讓銷售經(jīng)理來降價的處置價錢抗拒五階段顧問式銷售流程顧問式銷售流程Step 交車5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)思索：客戶對交車的期望？客戶交車時能夠會擔憂什么？如何讓客戶在交車時留下深化印象？如何超越客戶期望值？顧問式銷售流程銷售人員該做什么？顧問式銷售流程一定要本人交車熟

10、習汽車的各項功能熟習各種手續(xù)事先預備盡量堅持車況的完美公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào)特別安排衡量勝利交車的規(guī)范顧問式銷售流程從顧客的角度出發(fā)，來確定勝利交車的規(guī)范在所承諾的時間內(nèi)交車確保車輛內(nèi)外的清潔確保車輛的一切安裝均處于正常任務形狀交車時，油箱內(nèi)加適量燃油向顧客詳細闡明車輛的性能以及各控制安裝的操作方法向顧客詳細闡明車輛的保修期及維護保養(yǎng)周期確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進展車輛的維修，將顧客引見給維修部門的人員，并確定初次維護保養(yǎng)約定在一個合理的時間內(nèi)，完成全部交車過程 顧問式銷售流程Step 跟蹤5試乘試駕4產(chǎn)品引見3需求分析2接待抗拒處置6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)XX先生小姐您好您目前的車輛運用

11、情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您引見？XX先生小姐您好祝賀您買了新車，贊賞您對我公司和我的惠顧，日后需求我為您效力時，請隨時和我聯(lián)絡您目前的車輛運用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您引見？XX先生小姐您好祝賀您買了新車，贊賞您對我公司和我的惠顧，日后有需求我為您效力時，請隨時和我聯(lián)絡這是我們公司的贊賞函和小禮物，里面有關于本公司的營業(yè)工程、效力工程，讓我來向您一一引見您目前的車輛運用

12、情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應對話術親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函方式了解顧客對于車輛的運用情況了解顧客對于車輛的運用的稱心度客戶對所運用車輛有好感時，請其引見有購車志愿的顧客初次免費保養(yǎng)的約請及約定進店時間或是定保了解顧客對于車輛的運用情況訊問銷售顧問效力表現(xiàn)及購車過程稱心狀況客戶對所運用車輛有好感時，請其引見有購車志愿的潛在顧客初次免費保養(yǎng)的約請及約定進店代表公司親身前往顧客處致謝了解顧客對于車輛的運用情況初次免費保養(yǎng)的約請客戶對所

13、運用車輛有好感時，請其引見有購車志愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問初次免費保養(yǎng)的約請及約定或是定保車況問候購車情報搜集銷售顧問購車稱心度調(diào)查車況問候購車情報搜集初次免費保養(yǎng)的約請及約定銷售顧問購車致謝初次保養(yǎng)約請及闡明車況問候購車情報搜集目的負責人一個月內(nèi)負責人2周DC負責人2日DC日程流程XX先生小姐您好您目前的車輛運用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您引見？XX先生小姐您好祝賀您買了新車，贊賞您對我公司和我的惠顧，日后需求我為您效力時，請隨時和我聯(lián)絡您目前的車輛運用情況如何？如有任何問題，我會

14、馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您引見？XX先生小姐您好祝賀您買了新車，贊賞您對我公司和我的惠顧，日后有需求我為您效力時，請隨時和我聯(lián)絡這是我們公司的贊賞函和小禮物，里面有關于本公司的營業(yè)工程、效力工程，讓我來向您一一引見您目前的車輛運用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應對話術親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函方式了解顧客對于車輛的運用情況了解顧客對于車輛的運用的稱心

15、度客戶對所運用車輛有好感時，請其引見有購車志愿的顧客初次免費保養(yǎng)的約請及約定進店時間或是定保了解顧客對于車輛的運用情況訊問銷售顧問效力表現(xiàn)及購車過程稱心狀況客戶對所運用車輛有好感時，請其引見有購車志愿的潛在顧客初次免費保養(yǎng)的約請及約定進店代表公司親身前往顧客處致謝了解顧客對于車輛的運用情況初次免費保養(yǎng)的約請客戶對所運用車輛有好感時，請其引見有購車志愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問初次免費保養(yǎng)的約請及約定或是定保車況問候購車情報搜集銷售顧問購車稱心度調(diào)查車況問候購車情報搜集初次免費保養(yǎng)的約請及約定銷售顧問購車致謝初次保養(yǎng)約請及闡明車況問候購車情報搜集目的負責人一個月內(nèi)負責人2周DC負責人2日DC日程流程

16、XX先生小姐您好您目前的車輛運用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您引見？XX先生小姐您好祝賀您買了新車，贊賞您對我公司和我的惠顧，日后需求我為您效力時，請隨時和我聯(lián)絡您目前的車輛運用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您引見？XX先生小姐您好祝賀您買了新車，贊賞您對我公司和我的惠顧，日后有需求我為您效力時，請隨時和我聯(lián)絡這是我們公司的贊賞函和小禮物，里面有關于本公司的營業(yè)工程、效力工程，讓我來向您一一引見您目前的車輛運用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處置初次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店接受我們的效力請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應對話術親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函親身訪問/聯(lián)絡/寄送信函方式了解顧客對于車輛的運用情況了解顧客對于車輛的運用的稱心度客戶對所運用車輛有好感時，請其引見有購車志愿的顧客初次免費保養(yǎng)的約請及約定進店時間或是定保了解顧客對于車輛的運用情況訊問銷售顧問效力表現(xiàn)及購車過程稱心狀況客